商业综合体开发与商业模式177

城市综合体开发与商业模式2013年11月Mainstay.CNov2013课程综述前言——商业地产行业历程；行业人才的培养及专业速进；第一章：商业地产行业解析；第二章：项目开发决策；第三章：商业地产开发与定位；课程结构第四章：主力店招商设计；战术部分第五章:商业项目推广

；第六章：行业业务营销；第七章：商业地产各类相关合作方；第八章：项目运营管理实务；第九章：政策渠道的运用；课程结构第十章：模拟操盘节点；第十一章:公司管控体系；第十二章：企业历程分析——

WD集团；第十三章：商业地产核心目的——资产证券化；加课：地产企业崛起之路

——关于商业模式的建立；课程结构第十四章：商业地产的未来；战略部分前言——开端1998年底，中国房地产市场第一次住房制度改革，房地产商品化开始；2000年伊始，住宅开发热潮开始成规模化兴起；住宅地产的乐趣——杠杆开发（有趣的利润模式）；权利与义务的关系——所谓住宅配套商业（早期公建）；商业地产的乐趣——近似成本、翻倍收益（一铺养三代、与住宅的不同作用）；简述中国商业地产历程2005——2008年，商业地产进入巅峰期，无序开发兴起，城市综合体出现；2009——2010年，商业地产进入减速期——减速的实质；2011年，商业地产出现历史性机遇——房地产政策改革与宏观调控；——

02年便利店一听可乐1.8元，每天卖100听；09年便利店一听可乐1.8元，每天还卖100听；经营未提升、租金上升有限，售价却翻了好几倍。投资商铺的回报率大幅缩水2002年底，商业地产开始作为独立行业出现（商业用地立项、40、50年产权）；狭义商业地产购物中心、百货大楼、底商、商业街；酒店、写字楼；公寓、商住；停车场；库房；旅游、养老度假村；体育活动中心；游乐场；——只要通过经营能产生持续租金的不动产，都可以泛称“商业地产”好消息和坏消息，先听哪个？一、受政策性性干扰小；二、中长期收收益稳定、充充分抵御通货货膨胀（案例例：10亿现金的波动动价值）；四、可随时低低息融资（经经营贷模式））；五、、可可令令资资产产形形成成几几何何级级数数扩扩张张；；六、、一一旦旦形形成成规规模模化化复复制制，，有有可可能能创创造造““无无视视””政政策策、、““无无视视””成成本本、、““无无视视””竞竞争争的的霸霸王王企企业业（（资资产产证证券券化化））；；一个个好好消消息息———商业业地地产产的的优优点点三、、租租金金利利润润丰丰富富、、且且能能够够持持续续增增长长（（案案例例：：XD-CITY月租租200美元元/平米米））；；一、、商商业业地地产产入入行行专专业业门门槛槛稍稍高高———人才才通通常常需需要要大大量量失失败败案案例例去去培培养养；；一个个坏坏消消息息———商业业地地产产的的缺缺点点二、、商商业业地地产产对对于于相相关关资资源源的的控控制制难难度度比比较较高高———关于于跨跨界界；；三、、商商业业地地产产资资金金周周转转的的难难度度非非常常高高———难以以实实现现短短期期套套现现；；四、、商商业业地地产产前前期期风风险险超超高高———前期期设设计计及及定定位位失失手手、、后后期期极极难难挽挽回回。。———人才才是是商商业业地地产产项项目目操操作作的的核核心心前前提提———善战战者者，胜胜于于易易胜胜者者，，故故善善战战者者之之胜胜，，无无智智名名，，无无勇勇功功。。在逆逆境境中中能能够够力力挽挽狂狂澜澜的的救救火火队队员员不不一一定定优优秀秀；；在项项目目操操作作中中不不断断提提出出新新鲜鲜点点子子的的人人不不一一定定优优秀秀；；在竞竞争争中中采采用用奇奇特特战战术术一一击击致致敌敌的的人人不不一一定定优优秀秀。。———良将将往往往往是是那那种种似似乎乎没没采采用用什什么么奇奇招招便便营营销销成成功功的的人人，，以以至至于于所所有有人人最最后后都都觉觉得得：：没没什什么么了了不不起起，，换换我我也也能能干干；哪类类人人才才最最重重要要先胜后战，量敌论将——贾诩———良将将熟熟悉悉项项目目的的规规律律，，操操作作前前已已做做好好了了充充分分准准备备，，还还没没开开战战便便已已经经胜胜券券在在握握；；——良将不不会使使项目目有机机会落落入险险境，，之后后再显显示““力挽挽狂澜澜”的的技能能。其下：：拥有有丰富富行业业及实实战经验的人；；其中：：熟悉悉行业业规律，并依依据规规则办办事的的人；；其上：：洞悉悉行业业规律，并在在不违违背规规律的的基础础上随随意发发挥的的人；；将才分分四类类：上上：：发现现规律缺陷，，颠覆覆现有有规律律创立立新的的规律律的人人。所谓““大师师”多数人人以为为，大大师是是稀里里糊涂涂混出出来的的。。。。商业地地产多多数问问题出出在哪哪儿?多数人人无视视行业业规律律，并并在根本没没有、、也不不打算算了解解规律律的基础础上随意发发挥。扬名立立万的的前提提掌握规规律，，能先先把简简单的的事情情做好好，才是是发扬扬个性性、创创作精精品的的基础础。所谓““万能能”定定位模模型建筑形式一线城市二线城市

三线城市

商业中心办公中心社区中心卧城独立社区

公路较窄

展示不佳竞争强劲

消费力弱

工业城市旅游城市农业城市大型城市综合体◎◎×××◎△×××××△×中型城市综合体◎◎△××◎◎×××××△×小型城市综合体◎◎△△×◎◎△××××△×大型商业单体◎◎×××◎△×××××△×中型商业单体◎◎△△×◎◎△××××△×小型商业单体◎◎◎◎△×◎◎△△△×◎×邻里中心◎◎×××△×◎◎△◎△×△专业市场◎◎△◎△◎××××××◎×办公楼裙房◎◎△××◎◎×××△×××住宅裙房◎◎×××◎◎△××△×××办公楼底商◎◎△××◎◎×△×△×◎×住宅楼底商◎◎◎△◎◎◎◎◎△△△◎△商业街◎◎△◎△◎△△△×△×△×酒店◎◎×◎△◎◎△△×△×××办公楼◎◎△××◎◎×××△×△×公寓◎◎×××◎◎×××△△△×上表遗遗漏的的事项项还有有很多多且相相对片片面。。鉴于于商业业地产产的受受制因因素过过多、、不同同条件件会形形成无无数变变化。。因此此完全全无法法用一一种标标准化化的方方式去去进行行定位位判断断。所所以，，此行行业同同绘画画一样样、是是一门门艺术。因此此商业业地产产需要要掌握握的不是操操作技技能、、而是是行业业规律律。熟悉行行业规规律商业地产的的第一堂堂课：：商业地产人人才的培养养捷径径：一、抓规律——规则；；二、增感感觉——经验。。第一章章：商商业地产解解析商业地地产核核心规律商业：：把社会会各类类商品品进行行交易易的业业务，，有效效的贸贸易可可以促促进商商品的的产量量。商业地地产：：为社会会交易易创造造交易易地点点和交交易平平台，，在这这个平平台，，能够够使商商人们们更容易易的接接触到他们们所需需要推推销商商品的的客户。因此此其愿愿意为为获得得这一一机会支付租租金。。商业地地产价价值：：商业地地产的的真正正价值值不在在于钢钢筋水水泥建建得有有多漂漂亮，，而在在于这这块地地点是是否能能有效交交易（能够够接触触到他他所需需要的的消费费者））——渠道价价值。商业地地产卖卖的是是“接触触客户户的机机会””而并非非建筑价价值。。开发发商将将交易易场地地租给给商人人，商商人见见到的的客户户越多多、实实现的的交易易越大大，愿愿意付付出的的代价价越高高。渠道有有效的的露天天大棚棚（只只要能能带来来相应应消费费者）），商商业价价值远远大于于渠道道无效效（造造得好好看、、却见见不到到消费费者））的摩摩天大大楼。。商业与与住宅宅不同同，已已经发发展了了几千千年，，每一结结论都都有着着非常常充分分的推推导依依据。。商业地地产使使命：：为有效流通搭搭建渠道，优化社会会分工，间间接促进生生产力发展展。商业地产同同住宅地产产的本质区区别：产业链构成成：生产——流通（渠道道）——消费商业地产卖卖的不是物物业，而是是渠道价值值。建立了无效渠道或根本没建渠渠道，是多数商商业地产项项目取祸之之源。第二章：商商业地产项项目开发决决策商业地产开开发决策和和生孩子的的关系：别兴奋的以为自己正在主动怀孕项目可行性性研究项目可行性性研究决策策市场基础——地块所处的的市场环境境是否能够够支撑商业业综合体的的后期经营营；竞争基础——项目区域竞竞争空间或或垄断是否存在，，潜在进入入者数量及及实力；规划基础——项目土地相相应指标是是否适合零零售或办公公类物业的的经营；团队基础——公司已有或或将有的专专业团队是是否堪以大大任；商户基础——区域的商户户进驻潜力力如何，是是否能够足足够实现招招商需要；；资金基础——项目的开发发资金量是是否足够支支撑，不可可预见费用用是否存在在对策；对冲基础——项目的自持持及销售物物业是否能能够实现资资金的总体体平衡。实操案例（（一）前期陷阱——筑巢引凤与与关门打狗狗第三章：商商业地产项项目定位中国商业综综合体特点点：中国的商业业综合体大大多属于城城市规划失失败的产物物——规委。规划指标是是由谁制定定的？——城市综合体体——非零售物业业商业综合体体的4大产品构成成：公寓；办公；酒店；商业零售及及服务。公寓；办公；酒店；商业；商业综合体体通常仅能能生存于三线以上的商业业或综合城城市。1、强产业能能力；2、中产阶级级成熟。其中涉及高高比例商业业用地，尤尤其在二线线以下城市很难套现。涉及合作方方众多，需需要强渠道道操作力。。一、公寓：：最接近住宅宅的商业性性质物业；；城市综合体体平衡现金金流的挡箭箭牌；由于自住成成本高，通通常作为投投资型物业业，对投资资市场成熟熟度要求较较高；高端公寓（（住宅）同同商业零售售属于天敌关系，交通通设计中须须充分分区区；其总销售额额在可能的的前提下，，尽量达到或超过整个综合体体的总投资额；二、办公——三线城市风风险最大的的物业（细化专题题一）：性价比最高高的抗通货膨胀胀资产；可实现局部部回款，但但在二、三三线城市中中属于高风险性物物业；在非办公产业业成熟区域域应严格控制制放量比例例；在非一线城城市中。5A甲级写字楼楼性价比低低于乙级写字楼，商商住性价比比最高；销售及租赁赁时，以链链型营销思思路为主——主力客户的的特点（3年一换）；；办公楼营销销主要靠2手及中介，中介介市场成熟熟度是一个个城市办公公物业的风风向标；写字楼的四四大直观产产品指标——电梯、大堂堂、空调、、玻璃幕墙墙；案例：ZL-YT项目三、酒店——政府最容易易要求建设设的物业（细化专题题二）：成本投入最最高，回收收难度极大大；优质酒店对对于运营管管理要求很很高；1、已已上上市市公公司司；；2、待待上上市市公公司司；；3、政政府府强强制制要要求求；；4、体体量量实实在在过剩剩；；除上上述述四四种种状状况况，，不不建建议议开开发发或或持持有有。。酒店店标标准准制制定定与与策策略略。。酒店店物物业业合合作作模模式式———出租租、、出出售售、、委委托托管管理理。。酒店店：：各各酒酒店店管管理理公公司司旗旗下下品品牌牌分分类类———雅高高索菲菲特特铂尔尔曼曼美爵爵诺富富特特宜必必思思美居居法国国雅雅高高酒酒店店集集团团是是欧欧洲洲酒酒店店业业的的领领导导者者和和全全球球最最大大的的酒酒店店管管理理集集团团之之一一，，也也是是全全球球最最大大的的企企业业服服务务集集团团之之一一。。经经过过四四十十年年的的不不懈懈努努力力，，法法国国雅雅高高集集团团建建立立了了一一个个在在90多多个个国国家家拥拥有有4,000多多间间酒酒店店(约约500,000间客客房房)的的全全球球酒酒店店网网络络。。该该公公司司麾麾下下拥拥有有索索菲菲特特(奢华)、铂铂尔曼(高档档商务)、美美爵(时尚)、诺富特(一流)、美美居(多层中中级市场品牌牌)、宜必思思(经济型)。豪华高端有限服务经济性卡尔森截止到2008年底，卡卡尔森酒店管管理集团为美美国最大的私私营公司之一一,在74个个国家拥有逾逾1,000家酒店。该该公司麾下拥拥有丽晶(Regent)、丽笙世世嘉(RadissonPlaza)、丽笙(Radisson)、丽丽亭(ParkPlaza)、CountryInns&Suites和ParkInn品牌。。丽晶是卡尔尔森酒店集团团的顶级品牌牌。丽笙世嘉丽晶高端豪华希尔顿希尔顿酒店集集团是全球领领先的酒店集集团之一，在在全球80多多个国家和地地区拥有3,000多家家酒店，500,000间客房。希尔顿旗下管管理或特许经经营着下列品品牌：康拉(Conrad)、希尔尔顿(Hilton)、、逸林(Doubletree)、、EmbassySuites，Hampton，希希尔顿花园酒酒店(HiltonGardenInn)，HomewoodSuites等。豪华高端有限服务康拉德希尔顿逸林希尔顿花园酒酒店华尔道夫凯悦凯悦酒店集团团于1957年9月27日开设了第第一家酒店，，目前凯悦在在全世界范围围拥有212家凯悦酒店店和度假村，，分别由2个个独立的公司司运营。该公公司麾下拥有有的酒店品牌牌包括：柏悦悦酒店、君悦悦酒店、凯悦悦酒店、凯悦悦度假村、Andaz、、HyattPlace及及HyattSummerFieldSuites。Andaz君悅酒店凯悅酒店柏悦酒店豪华高端洲际洲际集团成立立于1946年，是目前前全球最大及及网络分布最最广的专业酒酒店管理集团团，拥有洲际际、皇冠假日日、假日酒店店等多个国际际知名酒店品品牌和超过55年国际酒酒店管理经验验。同时洲际际酒店集团也也是世界上客客房拥有量最最大（高达540,000间）、跨跨国经营范围围最广，分布布将近100个国家，并并且在中国接接管酒店最多多的超级酒店店集团。包括括中国大陆29个省、区区、市。洲际高端有限服务皇冠假日假日快捷假日豪华万豪万豪国际集团团创建于1927年，总总部位于美国国华盛顿。万万豪国际集团团目前拥有18个著名酒酒店品牌，在在全球经营的的酒店超过2700家，，年营业额近近200亿美美元，多次被被世界著名商商界杂志和媒媒体评为首选选的酒店业内内最杰出的公公司。豪华高端有限服务丽思卡尔顿JW万豪万豪万丽万怡喜达屋喜达屋酒店及及度假国际集集团旗下拥有有瑞吉酒店(St.Regis)、威斯汀(Westin)、W酒酒店、喜来登(Sheraton)、艾美美酒店(LeMeridien)、福福朋喜来登(FourPoints)、雅乐轩(AloFt)等等多个酒店品品牌。截止2007年底底，喜达屋酒酒店及度假村村酒店在世界界范围内100多个国家家用拥有897家酒店，，275,000间客房房。豪华高端有限服务瑞吉酒店豪华精选威斯汀、W酒店喜来登、、艾美酒酒店福朋喜来来登雅乐轩——大体量的的变数止损——项目各物物业体量量调整(谁说你要要做购物物中心?!)不是所有有综合体体项目都都适合做做MALL。商业综综合体的的操作核核心是体体量分配配，同一一产权性性质的物物业可以以按照实实际操作作能力的的不同而而进行比比例调整整。——零售（商业）物物业四、商业业零售及及服务：：商业街；；住宅或办办公楼底底商；裙房；建筑单体体；4.1商业街；；对于用地地强度占占用最大大，适合合低密度度商业用用地；有效渠道道的前提提下，套套现能力力最强；；常规单位位铺面不不高于400平米；在无法保保证充足足消费人人流的基基础上，，原则上上不要出出现内街街；4.2住宅或办办公楼底底商；受到一定定程度的的业态限限制；较好操作作，易于于套现；；尽量通过过转换结结构将商商业部分分处理为为框架模模式，剪力墙对对商业价价值影响响很大；原则上设设计层数数不要高高于两层层；4.3裙房——高风险物物业；由于建筑筑格局及及单元面面积，造造成风险险系数最最高，最最难套现现；受上方附附着建筑筑核心筒筒下落位位置的影影响很大大；即便租赁赁，通常常也为大大面积低低租金业业态（同同样受底底商业态态限制））；由于投资资总额过过高，极极难销售售（除产产权式切切割商铺铺，但操操作难度度较大））；设计时尽尽量避免免3跨进深（24米的诠释释）。4.4单体商业业；操作难度度最高，，经济效效益最难难实现；；2万平米以以上单体体必须多多业态操操作；有可能出出现主力力店，性性价比低低且难以以套现；；只能出现现局部散散售，且且存在销销售比例例风险；；在不存在在其他回回款物业业的前提提下，大大型商业业单体的的开发现现金流很很难支持持。单体商业业布局要要点——大型商业业“六不不进”：：一、临河河不进——消费半径径被切割割；二、临公公园不进进——有效人流流量减少少；三、临医医院不进进——消费结构构单一；；四、临学学校不进进——消费结构构单一；；五、临快快速路不不进——消费半径径被切割割；六、临桥桥不进——消费半径径被切割割。——商业业态态类型——主力店（表象象渠道源源）业态功能能分类主力店非主力店服装服饰箱包皮具运动户外珠宝首饰小型快餐面积小租金高租期短面积大租金低租期长百货超市家居建材电器大型餐饮双方互动动意义主力店低值易耗耗品，日日常功能能需求消费人口口人人人人人人人主目的非主力店非主力店非主力店非主力店非主力店非主力店直接回家主力店意义为整体商业创创造渠道非主力店——自动取款机主力店——自动取人机不尽知用兵之之害者，则不能尽知用用兵之利。主力店特点具有较强功能能性，通过吸吸引人流为非非主力店创造造接触消费者者的渠道；渠道创造代价价较大——大面积、长租租约、低租金金、难套现；；商业综合体最最早接触的业业态；主力店招募的的核心目的不不是在其本身身赚钱，而是是在获益的非非主力店赚钱钱；主力店的渠道意义远大于租金意意义，属于战战略性资源；；会招主力店和和会用主力店店属于完全不不同的两个概概念。主力店性价比比（一）——同面积，不同同效率居住成熟社区区住宅新区渠道效率渠道效率渠道效率渠道效率2万平米家居2万平米超市2万平米家居2万平米超市主力店性价比比（二）——同业态，不同同效率两家超市的渠渠道数量对比比：11000vs110谈判力量不同同：全全球化采购购vs区域化采购商品价格不同同：1.58元vs1.80元实现利润不同同：0.08元vs0.05元平均人流量不不同：15000人vs8000人平均租金不同同：2.20元/平米vs2.40元/平米（（一线城市市）抛弃支持国货货不提，该选选谁？主力店性价比比（三）——同商户，不同同效率某项目地上二二层，地下一一层；地上面积临街街展示面被核核心筒切割，，且纵深较大大，商业出现现死角位置；；项目地下5000平米，具备招招募主力店条条件；正面展示条件件会招主力店和和会用主力店店属于完全不不同的两个概概念；商业利润的来来源在于非主主力店而不是是主力店，因因此原则上不不要同主力店店过度纠缠；；主力店的意义义就是创造渠渠道，同样主主力店优先选选择渠道力强强的而非租金金高的；主力店最大的的价值在于其其动线及出入入口位置，租租金及动线发发生冲突优先先选择动线；；主力店是赔钱钱的，钱赔得得要有价值，，因此需要详详细评估各类类主力店渠道道价值；形兵之极，至至于无形“形兵之极，至至于无形。无无形则深间不不能窥，智者者不能谋”——《孙子兵法》“无为而无所不不为”——《道德经》“为体非有非无无，在凡即有有，在圣即无无”——《悟性论》事务的最高境境界是“无”，高手用剑剑会越用越短短，最终达到到无剑。原因因是他已掌握握了剑术的深深刻规律，即即便没有工具具也能达到相相同效果。商业操作的最最高境界是掌掌握这个行业业的规则，并并无限活用规规则，达到无无的境界。商商业的规则就就是——渠道整合。什么是主力店店？主力店是用来来做什么的？？无主力店是否否能达到同样样效果？主力店性价比比如何？怎么做？反过来思考“替代品”渠道博弈（一一）：上兵兵伐谋——无某项目为火车车站周边项目目，建筑面积积5万平米，地上上4层地下1层；项目隔街为火火车站进站口口和售票中心心，项目门口口留不下人流流；开发商试图引引入主力店（（超市）；开发商试图在在门前广场设设立大面积广广告牌，宣传传经营内容；；没有详细分析析渠道特点及及建立可能。。解决商业项目目的胜负关键键，有时候往往往并不在商商业本身。最锋利的切入入点——补充、分化或瓦解区域核心功能——为兵之事，顺顺详敌意，并并敌一向，千千里杀将宁波——TY广场，总建筑筑面积15万，商业综合合体；初期几乎没有有主力店，建立渠道道几乎没有依靠实体体建筑物；战略突破口——填补幸福空白白，而非商业业操作；渠道博弈（二二）：其次次伐交——借酒店酒店酒店酒店教堂喷泉广场高端商业高端商业餐饮餐饮餐饮餐饮步行街步行街市政路市政路市政路市政路鸟瞰图商业地产项目目的渠道有时时就藏在身边边，就看会不不会用。——为将者：途有有所不由，军军有所不击，，城有所不攻攻，地有所不不争，君命有有所不受。渠道博弈（三三）：其次次伐兵——造造商业面积招招主力店，毕毕竟渠道不能能没有；自己设立商业业运营管理公公司，以品牌牌商户形象出出现，以平衡衡租金不足的的状况；国内WD集团、ZL集团、CR集团正在操作作；形成战略合作作，便于加速速复制。渠道博弈（四四）：其下下攻城——赌在不建立渠道道的基础上盲盲目招商或销销售——强攻；败兵先战而后后求胜：寄托希望于：：“先开盘试试试”，逼到到无路总有办办法……；国内绝大多数数商业地产开开发商操作方方式；一旦失误、无无法收场。——夫兵形如水，，水之形避高高而趋下，兵兵之形避实而而击虚；水因因地而制流，，兵因敌而制制胜。故兵无无常势，水无无常形。能因因敌变化而取取胜者，谓之之神——非主力店非主力店概述述——不对项目的功功能或渠道形形成战略贡献献的零售业态态；是项目操作的的真正目标客客户，渠道资资源的真正需需求者——项目的盈利之之本；租金高、递增增高、租期短短、面积小；；项目的长期收收益体现于——通过有效渠道道的建立和维维护，使得非非主力商户的的经营效益逐逐渐提高，在在此基础上对对其进行租金金递增或更换换，最终实现现开发商收益益的最大化；；非主力店特点点项目要明确每每个主力店的的动线位置，，使其产生渠渠道贡献；项目要设置多多个引流点，，盘活不靠近近主力店的非非主力店。引引流点怎么造造？项目非主力店店业态需要和和主力店业态态，在渠道链链上形成高结结合度；——比例关系主力店及非主主力店的比例例关系主力店的作用用就是赔钱换换渠道，因此此在已满足渠道量的基础础上，比例同收益成成反比；在运营管理能能力达标的前前提下，原则则上二者比例例不应高于4：6；由一个停车场场引出的话题题——“化学反应””与“物理反反应”——定位差异城市购物中心心和郊区购物物中心的差异异消费人流量不同、消费习习惯不同、辐辐射范围不同同——渠道力量不同同；“卧城”特点；；业态定位侧重重点：城市（（零售）、郊郊区（餐饮娱娱乐）；郊区商业首先先要抢占区域域商业中心地地位，因为——中心竞争、互互惠互生，郊区竞争,有死无生。小测验：都是是郊区购物中中心，哪个地地块交通条件件相对更好？？居住区市中心AB项目的立地背背景调研很重重要，什么样样的消费力、、就做什么档档次的商业；；品牌档次的选选择——客单价并不代代表一切中档商业可以以逐渐调整为为高档，高档档商业很难降降格成中档——消费者意识；；先要钱，再要要脸——中国境内的高高档购物中心心，真正赚钱钱的并不多；；现实点，别赔赔本赚吆喝——ZX广场；销售收入=人流量X提袋率X客单价；排他优势——商业地产之魂魂所谓复制（细化专题五五）商业地产项目产品复制制？消费力不同——定位不同——商户不同——产品不同；由于中国各地地土地政策及及位置不一，，连选址都无无法标准化，，更无法谈及及产品复制；；因此——商业地产是门门艺术，定位位与不同环境境的和谐性造造成其美感；；复制的不是产产品，而是““商业模式””（揭秘真相相部分细讲））；——再回首，手机机和iphone的核心区别是是什么？——购物中心和百百货的核心区区别是什么？？——购物中心和购购物中心的核核心区别是什什么？——购物中心除了了是购物中心心还是什么？？局部战争——商业地产之魂魂商业地产项目目竞争并非全全面压倒；竞争的关键是是：发现功能能缺口、填补补，形成核心心缺口的压倒倒性优势；点操作不行，，就通过链操操作。项目战略复制制不是复制全全部业态内容容，而是复制制核心差异化化优势！项目不可取代代的功能及核核心优势——就是魂！——用兵之法，无无恃其不来，，恃吾有以待待之；无恃恃其不攻，恃恃吾有所不可可攻也。——商业地产项目目租售关于“商业自自持”（一））商业应当销售售商业应当自持持多年来市场争争论焦点谁是对的？算笔账销售回报率自持回报率30——50%8——12%杠杆收益短融长投商业项目自持持不是为了收收租金，而是是为了以另一一种更值方式式卖——资产证券化；；商业两种前提下可以自自持，1：实在卖不掉，2：有能力随时套套现（就像不吃午午饭）；向老板建议自自持商业，目目的是为了收收取定期回报的职业经理人人基本可以直直接开除；非“计划性怀怀孕”的开发发商，自持商商业越多，离离没钱开发新新项目就越近近；就目前的商业业物业投资回回报率而言，，也不值得自自持物业。商业地产资产产证券化——开发商业地产产的意义，后后面部分讲解解。关于“商业自自持”（二））为什么要自持持商业？——关于租金租金概述租金是经营商商户向开发商商支付的，租租赁渠道所支支付的成本；；经营收益=++运营成本租金利润当租金大于渠道价值为商户实现的的收益增幅时，商户会放放弃租赁商业业面积；（商户在商场场租摊挣的钱比在街边边摆摊还要低低，商户宁可可不租）有渠道：16=6+4+6无渠道：10=6+0+4不同的业态由由于利润不同同，因此租金金承受力也不不同，利润越越高承受力越越高。品牌商户租金金水平金字塔塔百货、超市、、大卖场、运运动卖场、健健身、家电、、家居建材银行服装服饰鞋、箱包珠宝、钟表中介、电信西饼屋、眼镜镜店烟酒、西餐、、咖啡、快餐餐洗衣店、牙牙科诊所、、鲜花礼品品、彩扩酒吧、美容容美发茶艺、药店店、宠物用用品、图书书音像KTV、SPA、足疗、网网吧电玩、大型型中餐、精精品家居居布艺2-4元3元以下4-6元6-8元8元以上注：上述租租金均为一一线城市水水平，仅作作示意流水倒扣（细化专题题六）项目按照商商户的销售售额提取固固定比例作作为租金；；流水比例随随经营商户户利润空间间发生浮动动；常见于百货货及购物中中心；做好了真好好、做差了了极糟；对于统一收收银系统及及运营管理理实力有极极高的要求求。前期养商——关于售价售价概述售价是指投投资者或经经营商户买买断商业渠渠道所支付付的价格；；常规上认为为商业售价价是住宅售售价的2——3倍，这种认认识从本质质上是误解的；购买商铺是是一种投资资行为，投投资行为必必然同投资资回报率挂挂钩；公式：售价=平米每日租租金*365/投资回报率率例：20000=4*365/投资回报率率则投投资资回报率=7.3%目前很多投投资回报率率极低的商商铺却能售售出高价，，是由于投投资者的专专业水平较较低及国内内投资渠道道有限造成成的——这种状况并并不会维持持太久。小测验——某项目售价价5万，市场平平均租金5元/天，投资者者回报率多多少？5年期银行存存款利息是是多少？——5%，这就叫泡泡沫。销售定价投资回报率率法投资回报率率+相对市场比比较法相对市场比比较法投资者水平平高市场竞争激激烈投资者水平平中市场竞争适适中投资者水平平低市场竞争较较低单体商业散散售可能会会出现的问问题产权销售后后，项目后后期难以有有效进行运运营管理；；“囚徒困境””会造成项项目租金越越来越低；；渠道设计不不足的项目目，难以全全部销售完完毕。别玩所谓售售后包租,约定回购,约定回报率率2011年1月4日,最高法院定定性——非法集资,枪毙。。。。第四章：主主力店招商商设计想招主力店店和能招主主力店是两两回事主力店随经经营特点的的不同，工工程硬件条条件也不同同；无法实现商商户的硬件件条件，意意味着商户户无法按其其经营特点点正常经营营；到底要招什什么类型的的主力店，，需要在设设计之前就就想明白；；商业地产项项目的生死死，在设计计阶段就已已经决定了了。实操案例（（五）——设计对招商商的连锁影影响设计的关键键阶段项目设计的的四个关键键阶段——过招儿（1）概念设计扩初设计施工设计设计任务书书——给设计院出出示的条件件限定报告告。属于最最为关键，，却最容易易被糊弄过过去的环节节。整体定定位、各物物业比例、、基座布局局为三大关关键指标。。另外——记得交交底——设计院院按照照开发发商设设计任任务书书出具具的概概念设设计方方案。。有多多糊弄弄的设设计任任务书书、就就有多多糊弄弄的概概念方方案成成果、、就有有多糊糊弄的的预期期收益益、就就有多多大的的后期期营销销风险险。概念设设计要要充分分参考考先前前已了了解的的主力力店初初步意意向和和市场场调研研反馈馈。——概念方方案的的延展展。此此时，，购物物中心心定位位应已已进行行到业业态及及品牌牌布局局阶段段，以以确定定各特特殊业业态的的位置置、工工程要要求及及动线线特点点。最好同同主力力店共共同参参与设设计。——扩初方方案的的落实实。此此阶段段过后后，商商业格格局将将基本本进入入“不可逆逆”阶段。。此时时各特特殊业业态的的详细细工程程指标标应均均已取取得并并明确确。主力店店随时时准备备签约约。设计内内容归归总——商业项项目各各组成成部分分同人人体的的关系系商业是是有生生命的的肺——物流（（呼吸吸）肝——主力店店（造造血））肾——公共空空间（（幸福福）心——渠道（（基础础动力力）脾——非主力力店（（消化化）血液——人流（（生存存）血管——动线（（送血血）新陈代代谢——租户调调配（（成长长）骨骼——结构（（格局局）亲族——产品线线（复复制））人生——商业寿寿命（（生老老病死死）——好人还还是坏坏人？？第五章章：商商业项项目推推广商业项项目推推广涉涉及客客户面面租赁：：经营营商户户销售：：投资资者客户心心理：：租赁商商户——商户和和开发发商谁谁比谁谁急（（渠道道成本本）？？投资者者——尽管盲盲目，，但在在进步步（既既然能能挣到到钱去去投资资，必必不会会傻到到过分分程度度）。。通货膨膨胀、、投资资方向向狭窄窄。——租赁推推广——善攻者者，敌敌不知知其所所守；；善守守者，，敌不不知其其所攻攻。善动敌敌者，，形之之，敌敌必从从之；；予之之，敌敌必取取之。。以利利动之之，以以卒待待之。。商户希希望看看到什什么？？区域整整体规规划——自身的的经营营前景景；交通到到达性性——客户到到达是是否方方便；；区域消消费力力——目标客客户数数量；；引流能能力——项目是是否能能实现现其接接触消消费力力的渠渠道；；定位切切合性性——开发商商的专专业水水平；；租赁推推广模模式宣传资资料的的主干干开发商商和投投资商商背景景（跟跟对大大哥很很重要要）；；项目发发展方方向及及开发发目的的（目目的及及方向向的正正确决决定革革命是是否可可能成成功））；项目区区域关关系图图（客客户很很关心心交通通环境境、竞竞争状状况和和市场场潜力力状况况）；；项目规规划及及效果果图（（Thepowerofdream）；卖点群（别废废话、、别得得瑟，，只放放客户户想要要的——卖点是是由定定位决决定的的）；；——销售推推广投资者者希望望看到到什么么？主力店店——相对片片面的的认为为主力力店代代表收收益；；稀缺性性——资源越越稀缺缺就越越值得得投资资；运营管理模模式——谁能帮帮我管管；效果图图——梦想的的力量量；卖点群（别废废话、、别得得瑟，，只放放客户户想要要的——卖点是是由定定位决决定的的）；；销售推推广模模式——运营推广浅析运运营推推广的的核心心（细化化专题题八））欲谋利利，必必先谋谋势，，势在在则利利在，，势去去则利利去；；什么叫叫做时时尚——apple？产品——好产品品（品品牌））——价值观观。调调性性绝不不能偏偏。势的转转化——招商、、后期期运营营流水水、综综合体体他项项物业业（外外围））、品品牌战战略；；二线以以下城城市缺缺乏的的是什什么？？？——战机，，核心心功能能！购物中中心应应该输输出的的是一一种““生活活方式式”——善动敌敌者，，形之之，敌敌必从从之；；予之之，敌敌必取取之。。以利利动之之，以以卒待待之。。善动敌敌者，，形之之，敌敌必从从之；；予之之，敌敌必取取之。。以利利动之之，以以卒待待之。。该讲义义版权权由作作者MainstayC独家所所有，，未向向任何何个人人或企企业授授权，，凡用用于其其它商商业目目的，，作者者保留留追究究权利利第六章章：业业务营营销。。。。倒霉霉的业业务体体业务体体只是是项目目卖点点的传传递单单位，，而不不是卖卖点的的创造造单位位，因因此需需要对对其的的定位位是““稳、、准、、狠””，而而不是是力挽挽狂澜澜——多数商商业项项目的的生死死在业业务体体入场场前大大体已已经定定了。。胜兵，，先胜胜而后后求战战。败兵，，先战战而后后求胜胜。（细化化专题题九））业务体体是麻麻烦制制造者者，其其他部部门是是麻烦烦解决决者。。谈判原原则兵贵胜胜，而而不贵贵久。。任何切切入性性谈判判在三三十分分钟内内必须须结束束战斗斗（前前期准准备要要充足足）；；前二十十分钟钟，搞搞清楚楚对方方想要要什么么；后十分分钟，，向对对方证证明自自己有有能力力带来来他想想要的的东西西；谈判失失败的的原因因只有有两种种：1、根本本没能搞搞清对方要要什么么；2、无法法向对对方证明对对方想想要的的自己己能提提供。。靠软磨磨硬套套打疲疲劳战战进行行谈判判属于于“术术”，，而不不属于于“道道”；；案例——美国西西部某某航空空公司司营销销实战战。实操案案例（（六））谈判流流程案案例——一场忽忽悠实实力的的较量量核心经经验慈不掌掌兵、、义不不从商商，开开发商商和商商户只只有生生意，，没有有交情情——至少对对方会会这么么认为为；合同谈谈判尽尽量早早期接接触商商户高高层，，接触触层级级越高高、距距离真真相就就越近近；核心客客户务务必货货比三三家、、同步步推进进，时时间不不容许许回头头重来来；没有押押金的的进驻驻意向向书没没有任任何实实质意意义，，定向向设计计必须须设定定资金金担保保；过招儿儿2——商务谈谈判越越专业业越被被动，，越不不专业业越主主动，，让租租金报报价飞飞起来来；谈判不不要以以本方方退让让作为为先决决条件件，轻轻易退退让只只会一一退再再退；；逼迫某某家商商户妥妥协的的最直直接兵兵器就就是另另外一一家商商户；——项目销销售善战者者，求求之于于势，，而不不责于于人。。第七章章：商业业地产产合作作方敌军？友友军？——关于顾问问公司总结顾问不怕怕花钱，，但得找找靠铺的的、而且且应该找找；招商公司司找到靠靠铺的通通常很难难，选择择时一定定要详细细考察其其成功案案例；请销售公公司来是是为了花花钱买渠渠道的、、不是花花钱买牌牌子的；；找顾问公公司先问问问对方方工资多多少，真真做死过过项目的的人都很很值钱……影子杀手手——物业管理理公司物业管理理商业的物物业管理理费用非非常高，，是商户户租赁成成本的重重要组成成部分;物业费的的取费标标准必须须要在商商户谈判判前确定定下来，，避免造造成后患患;在可能的的前提下下、物业业管理合合同同商商业租赁赁合同最最好能够够分别签签订;物业管理理公司选选择失误误、会对对项目后后期经营营造成重重大不利利影响;看上去平平淡无奇奇的物业业管理公公司，其其实隐藏藏着一个个重大的的收益点点……第八章：：项目运运营管理理核心？鸡鸡肋？——商业管理理公司商业运营营管理（细化专专题十一一）商业地产产的核心心收益在在于租金金，而良良好的后后期运营营能使租租金飞速速上升；；商业运营营管理班班子除了了自己搭搭建，也也可以采采用外部部聘请的的方式；；商管公司司分为：：百货型型、购物物中心型型、商品品市场型型，需要要就项目目进行针针对性选选择；须小心市市场上伪伪装成商商管公司司的代理理公司、、或伪装装成商管管公司的的物管公公司；实操案例例（八））——BJ项目的后后期运营营管理第九章：：政策渠道的运运用——兵以诈立立，以利利动，以以分和为为变者也也。兵者：诡诡道也项目地块块靠近区区域商业业中心，，周边有有成熟商商业物业业；项目本身身立地环环境非常常糟糕，，几乎没没有人流流，且同同成熟商商业被围围墙隔离离；项目本身身建筑规规模有限限，无法法通过招招募主力力店实现现渠道；；区域交通通状况较较为混乱乱，尤以以停车环环境杂乱乱为难点点。项目展示示面被住住宅隔离离，基本本无法形形成展示示效果；；城市被铁铁路桥隔隔为东西西两段，，项目靠靠近西侧侧封死的的端头位位置。桥桥东侧为为区域政政府；已有成熟市场当地政府花鸟居民楼酒店轻轨商业商业空地铁路诡计充分分析析项目周周边条件件，耐心心点；站在共赢赢的角度度上看待待问题，，换个椅椅子坐坐坐；政策永远远是站在在规则一一头的；；不要逃避避，最大大的劣势势有可能能变为最最大的卖卖点。第十章：模拟操操盘节点点定位之本本，勿自自欺欺人人此时招商商