第六章市场细分目标市场选择与市场定位

第六章

市场细分、目标市场选择与市场定位

学习目标1了解市场细分的含义及作用；熟悉市场定位的概念和方法；掌握市场细分的方法及三种目标市场战略的特点第一节

市场细分原理2of4813-10月-22Ch08目标市场营销战略4一、市场细分的概念及作用市场细分就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。是指企业在调查研究的基础上，依据消费需求和欲望等方面的差异，把一个整体市场划分成不同类型消费者群的过程。根据购买者对产品或营销组合的不同需要将市场划分为不同的顾客群体。

------科特勒13-10月-22Ch08目标市场营销战略513-10月-22Ch08目标市场营销战略5市场细分的作用市场细分的作用发现市场机会满足消费需求开发占领市场提高竞争能力13-10月-22Ch08目标市场营销战略6营销视野1

零食消费男女儿童有别，细分市场有潜力［1］

为了了解孩子对零食的消费情况，架起食品生产商与市场沟通的桥梁，北京一家调查公司日前对儿童零食消费市场进行了一次调研。本次调查涉及北京、上海、广州、成都、西安5大消费先导城市。调查以街头拦截式访问方式进行，调查对象为0至12岁儿童的家长和7至12岁的儿童。调查结果为：一、女孩偏爱果冻和水果，男孩偏爱饮料和膨化食品。13-10月-22Ch08目标市场营销战略7营销视野1

零食消费男女儿童有别，细分市场有潜力［2］二、9岁以下儿童喜爱吃饼干和饮料，10岁以上儿童偏爱巧克力和膨化食品。三、零食消费中果冻独占鳌头，城市儿童对果冻有特别的偏好。本次调查显示，六成以上的儿童表示平时爱吃果冻；其次是水果，占57.2%；表示爱喝饮料的儿童占51.7%。

5个城市中经常购买果冻的家长一年用于果冻的花费大约为105.9元。分城市看，广州和成都的家长一年在果冻上的开销较高，分别达到13-10月-22Ch08目标市场营销战略8营销视野1

零食消费男女儿童有别，细分市场有潜力［3］

了174.1和170.7元，居前两位；北京和上海的家长花费分别大约为66.3和56元，分列三、四位；相比之下，西安的儿童家长一年花费在果冻上的开销最低，仅为22.3元。

“喜之郎”以其强大的广告攻势及优良的品质不仅赢得了孩子们的喜欢，也赢得了家长们的心。本次调查显示，“喜之郎”在儿童家长中的综合知名度最高，提及率达到90%；“乐百氏”和“旺旺”的提及率也超过五成，分别为66.2%和53.9%；“徐福记”和“波力”的提及率13-10月-22Ch08目标市场营销战略9营销视野1

零食消费男女儿童有别，细分市场有潜力［4］

分别为42.8%和35.2%，分列四、五位。男女孩消费品种和比例不同的调查，可以帮助相关企业在儿童零食商品市场开发、宣传等方面准确定位。

资料来源：摘编自：北京现代商报．2002-08-09。一、市场细分的概念及作用细分市场不仅是一个分解的过程，也是一个聚集的过程。所谓聚集的过程，就是把对某种产品特点最易做出反应的消费者集合成群。地理位置人口特征消费规模价值取向购买动机生活方式使用行为使用场合对利润的潜在贡献潜在需求态度个性购买前购买后对号入座愿者上钩顾客接触程度变量清晰度二、市场细分是企业实施目标营销的前提为了保证目标营销战略的实施，企业应该采用的细分市场、选择目标市场和市场定位，这三位一体的营销手段，如图所示细分市场确定细分市场方法描绘各组细分市场轮廓选择目标市场选择目标市场判定评估市场细分的吸引力市场定位确定每一目标市场位置形象为细分市场制定营销策略目标市场营销程序5of48三、市场细分战略思想的形成

（一）大量营销阶段（二）产品差异化营销（三）目标市场营销7of48四、市场细分的基本模式市场细分就是“同中求异，异中求同”的划分顾客群体的过程。五、市场细分原则（一）可衡量性（二）实效性（三）可接近性（四）反应率（五）稳定性9of48第二节

市场细分的程序和标准10of48一、市场细分的程序1.确定粗略市场，选定市场范围2.列出市场范围内所有潜在消费者的所有需求11of48二、消费者市场细分标准（一）按地理变数细分按照消费者所处的地理位置（如国家、地区、城市、农村等）进行细分市场，其具体划分如下表所示。地

域按大区：华北、东北、西北、西南、华南……按省市：北京、上海、广东、陕西、深圳……城市大小大、中、小人口密度城市、郊区、农村气

候寒冷、干燥、潮湿、温和、炎热地理变数

13of4813-10月-22Ch08目标市场营销战略18海尔冰箱的地区细分

欧洲型：严谨——方门，白色调13-10月-22Ch08目标市场营销战略1913-10月-22Ch08目标市场营销战略2013-10月-22Ch08目标市场营销战略21海尔冰箱的地区细分美洲型：华丽，宽体流线造型，金银色13-10月-22Ch08目标市场营销战略2213-10月-22Ch08目标市场营销战略23二、消费者市场细分标准（二）按人口变数细分按人口变数（有的也称社会经济变数）细分市场，主要包括消费者年龄、性别、家庭、规模、收入水平、职业、文化程度、宗教等因素。消费者需求与以上因素有着密切的关系，而且人口因素资料容易取得，因而也就成为细分市场的重要依据之一。其具体划分如下表所示。14of48二、消费者市场细分标准年龄6岁以下、6—11岁、12—17岁、18—34岁、35—48岁、50—64岁、65岁以上性别男、女家庭寿命周期年轻，未婚；年轻，已婚，无小孩；年轻，已婚，6岁以下小孩；年轻，已婚，6—13岁小孩；年龄较大，已婚，小孩仍需供养；年龄较大，已婚，孩子无需供养；年老，已婚，身边无子女；年老，单身。人均收入2000元以下、2000—3500元、3500—5000元、5000—8000元、8000元以上职业学生、干部、工人、农民、教师、医生、军队……教育程度小学、初中、高中、大学、研究生……民族汉、回、维……宗教佛教、道教、天主教、基督教……

人口变数15of4813-10月-22Ch08目标市场营销战略26性别细分案例：“他+她”水创意某饮料企业2004年3月面世一周内产品订货量超过2亿元，并在3个月内创下了6亿元的订货量新高——什么饮料这么厉害？

当在饮料市场上，口味、成分、年龄、功能等纵向产品细分标准早已被众厂家用滥，想在这些细分市场中出奇已经不可能时，“他+她-”水横切市场一刀，把饮料分出男女，使男女要喝不同的营养素水的产品诉求得到了市场很好的反应。2008-8-14全球品牌网

陈玮13-10月-22Ch08目标市场营销战略27性别细分案例：“他+她”水创意背景

号称中国首款性别饮料的“他＋她－”营养素水，一出手便与一度位居饮料市场销售前列的乐百氏脉动、娃哈哈康有利等产品形成三足鼎立之势。

“他＋她－”营养素水之所以引发饮料市场再度风生水起，主要得益于个性化的品牌创意，打破了自古饮料男女不分的格局，满足了现代都市男女不同的生理、心理需求。

13-10月-22Ch08目标市场营销战略28不同性别用户对网络文学类型的差异化需求CNNIC（中国互联网信息中心）数据显示，男性用户更偏爱科幻科教类、武侠类、奇幻类文学；而女性用户最偏爱言情类、写实类、励志类文学。

13-10月-22Ch08目标市场营销战略29CNNIC分析发现男女用户在阅读设备、阅读地点的选择上不尽相同。男性用户使用手机阅读网络文学的比例明显高于女性用户，因此，男性用户喜爱的科幻科教、武侠等类型的作品，可将手机作为主要推送渠道。

男性对网络文学改编网络游戏更为热衷，基于此，网络文学改编游戏时，在作品题材选择、网络游戏类型选择方面，都应以男性用户的喜好为主。

/html/1287580153d2466_1.html13-10月-22Ch08目标市场营销战略30女性消费者购买力仍将迅速增长根据安永会计师事务所不久前发布的“女性消费主义在中国兴起”报告，预计到2015年，独立生活或已婚未育年轻女性的购买力将由2005年的1800亿美元增至2600亿美元。中国女性消费者已成为一个不容忽视的消费群体。女性在消费方面拥有很大的发言权，78%的已婚女性负责为家庭日常开销和购买衣物作出决定。在购买房屋、汽车等商品时，23%的已婚女性表示，她们能作出独立购买的决定。其余77%的女性会与配偶商量后作出决定，但她们的个人喜好仍然会对最终决定产生重大影响。《新营销》记者曹雨

2008-7-11营销视野

剩女疯狂：揭秘那些为剩女而火的行业

/20130820/n384576536.shtml

调查显示，在大中型城市的单身族群中，不经考虑购买奢侈品者占近三成，其中16%的单身族至少每周去一次酒吧、KTV等夜生活场所，近三分之一的单身族每月最大开销为自我娱乐消费或聚会等社交消费。不少美容机构对单身女性消费者的争取十分直接。

宣传单身女性要多花心思在自己身上，“打造美丽的自己，才能创造更多的机会”。就职于一家外企的王女士把相亲不顺的压力转移到了做美容上，短短半年就消费了几万元，事后又为冲动消费而后悔。此外，还有：最火相亲栏目；婚介机构和网站；保险与投资以及针对女性理财的规划服务等等13-10月-22Ch08目标市场营销战略31人口细分（人口多变量）二、消费者市场细分标准（三）按心理变数细分按照消费者心理特征如性格、购买动机、价值取向等心理特征细分市场。这些因素都影响着消费者的购买行为，其具体划分如表所示。16of48生活方式追求时髦、追求社会地位、注重传统、时髦、节俭、奢华；性

格优势性（懦弱）、爱出风头、自信、健谈；积极性（消极）、积极进步、爱建议、好管闲事；独立性（依赖）、喜欢独立行事、不接受人的忠告；友善（不友善）、对人友善、信任别人、喜交朋友；社交性（非社交性）、喜欢社交、愿与人相处；竞争性（非竞争性）、把他人作为对手、不喜欢合作；攻击性（非攻击性）、攻击别人、唱反调、不喜欢合作。心理变数二、消费者市场细分标准17of4813-10月-22Ch08目标市场营销战略35上海大众的市场细分Polo更强调时尚,锁定于年轻人群,晶锐则比较务实理性,人群更广泛,年龄跨度也要更大一些；从产品风格来讲,两者也完全不一样,Polo更动感,晶锐则更加硬派；从品牌定位来说,Polo劲情讲“活力激扬,尽享风尚”,Fabia晶锐传递的则是“相信生活”。宝洁（品牌王国）海飞丝-----去屑飘柔--------柔顺潘婷---------营养伊卡璐------植物护发13-10月-22Ch08目标市场营销战略3608款POLOFabia晶锐

中国豪华车车主特征胡润百富2014年11月26日在北京发布了《2014中国豪华车品牌特性研究白皮书》，报告显示

中国豪华车车主特征：平均年龄33.5岁。男性占76%。将近1成在国外时间超过3年。平均家庭年收入达到105万。认为自己自信、坚强、热情。旅游、美食、家庭活动、运动是他们最主要的兴趣爱好。13-10月-22Ch08目标市场营销战略37豪车购买和使用心理尊贵、气派和知名度高被认为是豪华车最应具备的特征。安全性是豪华车车主在购车时第一关注的要素，高达80%。30-49岁处于事业成长高峰阶段的车主在使用车的功利性目的上明显强于其他年龄段，具体表现为对身份象征的用途提及率更高。关于人车关系，16%认为车是情人或老婆，36%认为是朋友，15%认为是战马，只有3成车主认为车只是普通交通工具。/a/20141126/153268.htm?qqcom_pgv_from=aio13-10月-22Ch08目标市场营销战略38二、消费者市场细分标准（四）按行为变数细分行为变数反映的是一些动态性的变量，如使用场合、追求利益、使用频率与程度、品牌与忠诚、购买过程行为方式等。其具体划分如下表所示。使用场合一般场合、特殊场合；追求利益质量、服务、经济、方便、可靠性；使用者状况未使用者、以前使用过、潜在使用者、初次使用者、经常使用者；使用率轻度使用、中度使用、重度使用、非使用者；忠诚程度无、中等、强烈、绝对；准备阶段不注意、注意、知道、感兴趣、想买、打算购买；对产品态度热心、肯定、漠不关心、否定、敌视。行为变数18of4813-10月-22Ch08目标市场营销战略40案例：高露洁的目标市场选择

高露洁在进入牙膏市场时，根据牙膏能给消费者带来的利益，将牙膏市场基本分为五种类型：

第一种为经济型：购买人群为低收入成年人，高度自主，注重价值，寻求的利益点为低价。认为所有的牙膏都大同小异，对品牌无特殊偏好，只购买促销降价品牌；

第二种为防蛀型：购买人群为有孩子的家庭,看重质量和品牌，寻求的利益点是为预防龋齿，购买行为受广告影响；

第三种为防病型：购买人群为中老年口腔和牙病患者，性格独立，多倾向保守,寻求的利益是为防治牙病或牙齿过敏等，对自有品牌依赖度高；

第四种为美容型：购买人群为注重牙齿洁白和美容的年轻人，善于交际，性格积极，寻求的利益点为牙齿洁白美观，有一定的经济购买力。

第五种为口味型：购买人群为注重气味和外观的女性和儿童，购买决策的感性成分较重，对产品要求的差异性较大。13-10月-22Ch08目标市场营销战略41图示二、消费者市场细分标准（五）多变量市场细分多变量市场细分是指以两种或两种以上影响须求较大的因素为细分变数，以达到更为准确地细分市场的目的。这是一种弥补单一变量法的不足而采用的市场细分方法。19of4813-10月-22Ch08目标市场营销战略43屈臣氏的多变量市场细分通过市场细分，在地理因素上，屈臣氏从城市与农村市场选择上，锁定了城市市场；在人口因素上，从性别上选定了女性，从年龄上选定了青年，从收入上选定了中高收入阶层，最终确定了目标客户群是18岁～35岁的女性。这类目标比较注重个性，有较强的消费能力，但时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物环境。这样就为进一步的市场开拓奠定了基础。

13-10月-22Ch08目标市场营销战略44多变量市场细分年龄性别地理位置职业生活方式追求利益经济收入儿童男城市农民浪漫快速高青年女郊区工人朴素中速中中年农村职员慢速低老年学生运用多变量细分摩托车市场阅读资料

江崎糖业公司的市场细分

日本泡泡糖市场年销售额约为740亿日元，其中大部分为“劳特”所垄断。可谓江山惟“劳特”独坐，其它企业再想挤进泡泡糖市场谈何容易?但江崎糖业公司对此却毫不畏惧，成立了市场开发班子，专门研究霸主“劳特”产品的不足和短处，寻找市场的缝隙。经过周密调查分析，终于发现“劳特”的四点不足：第一，以成年人为对象的泡泡糖市场正在扩大，而“劳特”却仍旧把重点放在儿童泡泡糖市场上；第二，“劳特”的产品主要是果味型泡泡糖，而现在消费者的需求正在多样化；第三，“劳特”多年来一直生产单调的条板状泡泡糖，缺乏新型式样；第四，“劳特”产品的价格是l10日元，顾客购买时需多掏10日元的硬币，往往感到不方便。二、消费者市场细分标准20of48阅读资料

江崎糖业公司的市场细分（续）

通过分析，江崎糖业公司决定以成人泡泡糖市场为目标市场，并制订了相应的市场营销策略。不久便推出功能性泡泡糖四大产品：司机用泡泡糖，使用了高浓度薄荷和天然牛黄，以强烈的刺激消除司机的困倦；交际用泡泡糖，可清洁口腔，祛除口臭；体育用泡泡糖，内含多种维生素，有益于消除疲劳；轻松型泡泡糖，通过添加叶绿素，可以改变人的不良情绪。

同时精心设计了产品的包装和造型，价格定为50日元和100日元两种，避免了找零钱的麻烦。功能性泡泡糖问世后，象飓风一样席卷全日本。江崎公司不仅挤进了由“劳特”独霸的泡泡糖市场，而且占领了一定的市场份额，从零猛升到25％，当年销售额达175亿日元。资料来源：/wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E7%BB%86%E5%88%86二、消费者市场细分标准20of4813-10月-22Ch08目标市场营销战略4713-10月-22Ch08目标市场营销战略47试针对目前我国手机、汽车、化妆品市场需求及发展的状况，提出对手机、汽车、化妆品市场的细分方案。（任选一种产品）课堂讨论三、生产者市场细分标准（一）宏观市场细分标准和步骤（二）生产者市场微观细分（三）产业市场细分的依据21of48人口变量·行业：我们应把重点放在购买这种产品的哪些行业?·公司规模：我们应把重点放在多大规模的公司?·地理位置：我们应把重点放在哪些地区?经营变量·技术：我们应把重点放在顾客所重视的哪些技术上?·使用者或非使用者情况：我们应把重点放在经常使用者、较少使用者、首次使用者或从未使用者身上?·顾客能力：我们应把重点放在需要很多服务的顾客上，还是只需少量服务的顾客上？产业市场的主要细分变量22of48采购方法·采购职能组织：我们应将重点放在那些采购组织高度集中的公司上，还是那些采购组织相对分散的公司上?·权力结构：我们应侧重那些工程技术人员占主导地位的公司，还是财务人员占主导地位的公司?·与用户的关系：我们应选择那些现在与我们有牢固关系的公司，还是追求最理想的公司?·总的采购政策：我们应把重点放在乐于采用租赁、服务合同、系统采购的公司，还是采用密封投标等贸易方式的公司上?·购买标准：我们是选择追求质量的公司、重视服务的公司，还是注重价格的公司?

产业市场的主要细分变量（续）资料来源：菲利普·科特勒等，《市场营销管理》。亚洲版，郭国庆等译。北京：中国人民大学出版社，1997，258页。22of48第三节

细分市场的价值评估23of48一、评估细分市场的因素（一）细分市场的规模和潜力（二）评估细分市场结构吸引力（三）企业的目标和资源25of4813-10月-22Ch08目标市场营销战略53细分市场结构吸引力的评估13-10月-2253潜在的新加入竞争者（细分市场内的竞争）同行业竞争者（细分市场内的竞争）替代产品（替代产品的威胁）供应商（供应能力）购买者（购买能力）Ch08目标市场营销战略二、细分市场价值评估的方法企业在选择某个细分市场时，除分析上述的因素外，还须对该细分市场进行定量分析评估。这主要是采用三段矩阵模型分析法。第一阶段：全面市场分析第二阶段，评估细分市场需求第三阶段，评估营销组合方案及成本26of48第四节

目标市场选择27of48公司在对市场细分，并对各细分市场进行评估后，就要为企业选择所要进入的目标市场。所谓目标市场（targetmarket）是指企业为了满足现实和潜在的市场消费者需求，在市场细分化的基础上，确定本公司产品服务的特定细分市场，也称为目标营销或市场目标化。经过细分，公司面对许多不同的细分市场，因此必须做出怎样选择目标市场?公司有哪些可选择的目标市场战略?公司怎样为产品在目标市场上定位?28of48一、目标市场选择的方法第一步，按照本公司新开发的产品的主要属性及可能使用该产品的主要购买者两个变数，划分出可能的全部细分市场。第二步，收集整理各细分市场的有关信息资料，包括对公司具有吸引力的各种经济、技术及社会条件等资料。第三步，根据各种吸引力因素的最佳组合，确定最有吸引力的细分市场。第四步，根据本公司的实力，决定最适当的目标市场。29of48一、目标市场选择的方法

产品/市场矩阵分析图

以卡车类型细分的市场30of4813-10月-22Ch08目标市场营销战略59二、目标市场模式13-10月-2259P2P1P3M1M1M3P2P1P3M1M1M3P2P1P3M1M1M3P2P1P3M1M1M3P2P1P3M1M1M3市场集中化产品专业化市场专业化选择专业化市场全面化P=产品M=市场Ch08目标市场营销战略三、目标市场营销战略（一）无差异营销战略无差异营销战略，是指公司将整个市场当做一个需求类似的目标市场，只推出一种产品并只使用一套营销组合方案。这种营销战略的优点：经营品种少、批量大，可节省细分费用，降低成本，提高利润率。但是，采用这种战略也有其缺点：一方面是易引起激烈竞争，使公司获利机会减少；另一方面，公司容易忽视小的细分市场的潜在需求。32of48三、目标市场营销战略（二）差异性营销战略差异性营销战略，是指公司在市场细分的基础上，选择两个或两个以上的细分市场作为目标市场，针对不同的细分市场上消费者的需求，设计不同的产品和实行不同的营销组合方案，以满足消费者需求。公司营销组合I对应细分市场I公司营销组合II对应细分市场II公司营销组合III对应细分市场III33of48三、目标市场营销战略这种战略，对于小批量、多品种的生产公司较适用。其优点是：有利于满足不同消费者的需求；有利于公司开拓市场，扩大销售，提高市场占有率和经济效益；有利于提高市场应变能力。其优缺点是：增大了营销成本34of48三、目标市场营销战略（三）集中性营销战略集中性营销战略，亦称密集营销战略，是指企业集中力量于某一细分市场上，实行专业化生产经营，以获取较高的市场占有率。35of48集中性营销战略的优缺点优点实行专业化经营，有利于降低成本公司可深入了解特定细分市场的需求，提供最佳服务缺点使公司可能陷入经营困境，甚至倒闭公司将所有力量集中于某一细分市场，经营风险大36of48四、选择目标市场应考虑的主要因素

（一）企业资源（二）市场的同质性（三）产品的同质性（四）产品市场寿命周期（五）竞争者战略37of48四、选择目标市场应考虑的主要因素

因素策

略企业资源市场同质性产品同质性产品寿命周期竞争者战略竞争者数目无差异战略多高高投入期—少差异战略多低低成熟期差异多集中战略少低低——多38of48第五节

市场定位战略39of4813-10月-22Ch08目标市场营销战略68一、市场定位的概念市场定位(Marketingpositioning)企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置,针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度,为本企业产品塑造与众不同的、给人印象鲜明的形象,并将这种形象生动地传递给顾客,从而使该产品在市场上确定适当的位置,塑造本企业及产品在目标市场顾客心目中特殊形象的过程。对公司的产品和形象进行设计,从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特位置的行动(科特勒《市场营销管理》第十版)你在预期顾客的头脑里如何独树一帜（里斯.特劳斯《定位》）13-10月-22Ch08目标市场营销战略69营销视野3

定位的起源“定位”是由广告经理艾尔·列斯（AlRies）和杰克·特劳特（JackTrout）提出的。他们把定位看成是对现有产品的创造性实践。定位是以产品为出发点，如一种商品，一项服务，一家公司，一所机构，甚至一个人……但定位的对象不是产品，而是针对潜在顾客的思想。就是说，要为产品在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置。13-10月-22Ch08目标市场营销战略70公司应避免四种错误定位

定位过高：给顾客的感觉是高端产品。定位混乱：主题太多或定位变换太频繁（如十大特点等）。定位过低：顾客没有感到特别之处。令人怀疑的定位：如冰箱、空调的抗菌、节能、静音等功能，不用洗衣粉的洗衣机等。13-10月-22Ch08目标市场营销战略71

常见的市场定位低价定位优质定位优质服务定位先进技术定位13-10月-22Ch08目标市场营销战略72

定位举例“只有一种“快乐”（Joy）

——世界上最贵的香水”万宝路的广告只用牛仔，以男性形象为自己定位

、路易·威登（LV）是全世界最具传奇色彩的品牌之一，位列全球奢饰品牌之首。

奢华时尚财富13-10月-22Ch08目标市场营销战略75

燕京啤酒定位案例青岛的定位：中国餐馆里的中国啤酒燕京的定位：

“火箭队”的啤酒，属于全体美国人；又从姚明那儿得到了中国啤酒的华人情结13-10月-22Ch08目标市场营销战略76星巴克咖啡我不在办公室，就在星巴克；我不在星巴克，就在去星巴克的路上。第三空间13-10月-22Ch08目标市场营销战略77水星家纺恋一张床爱一个家13-10月-22Ch08目标市场营销战略78罗莱家纺李嘉欣与罗莱家纺浪漫、典雅13-10月-22Ch08目标市场营销战略79恒源祥家纺治理睡眠污染13-10月-22Ch08目标市场营销战略80睡眠污染我们有1/3的时间都在床上度过相当于我们指甲盖面积大小的床上约有6000只螨虫，我们平时大约和一亿只螨虫共枕同眠的偶氮染料对人体产生很大的危害一个冬季下来就有18公斤左右的汗水藏在棉被里13-10月-22Ch08目标市场营销战略81定位策略1、特色成分定位：依云矿泉水喷雾源自法国阿尔卑斯山，每滴皆经过最少15年冰川岩层天然过滤。蕴含对皮肤有益的多种天然矿物成分。法国依云13-10月-22Ch08目标市场营销战略82依云矿泉水13-10月-22Ch08目标市场营销战略832、特色功能定位商务通信息安全手机会呼吸的鞋13-10月-22Ch08目标市场营销战略843、特定使用者定位客家娘酒，咱女人喝的酒！13-10月-22Ch08目标市场营销战略85劳斯莱斯的定位你尊贵得象帝王吗？请开劳斯莱斯！13-10月-22Ch08目标市场营销战略864、特色情感定位Intel，给你一颗奔腾的芯塞浦路斯鞋店13-10月-22Ch08目标市场营销战略875、第一定位哈尔滨啤酒，中国最古老的啤酒1900年

俄国商人乌卢布列夫斯基开办了中国第一家啤酒厂——乌卢布列夫斯基啤酒厂，并正式生产“哈尔滨啤酒”。13-10月-22Ch08目标市场营销战略88世界最大的保龄球馆100条球道13-10月-22Ch08目标市场营销战略896、悖反定位1968年：非可乐饮料——汽水1980年：不含咖啡因！可乐饮料咖啡因提神！13-10月-22Ch08目标市场营销战略90七喜“无咖啡因”战役12盎司的可口可乐含有34毫克的咖啡因，而同量的百事可乐则含37毫克"你不是不愿意让你的孩子喝咖啡吗？那么为什么还要给孩子喝与咖啡含有等量咖啡因的可口可乐呢？给他非可乐，不含咖啡因的饮料--七喜！"七喜请出赫赫有名的球星麦格罗出现在屏幕上现身说法，在这一广告中，多种饮料排列在一起，其中有可口可乐、百事可乐、七喜等，麦格罗先问大家哪一种饮料不含咖啡因，然后，他一一指着不同的品牌说："不是这种，不是这种，也不是这种。"最后，七喜汽水出现在屏幕上，麦格罗喊道："就是这一种！七喜汽水不含咖啡因，将来也不含咖啡因。"13-10月-22Ch08目标市场营销战略91二、市场定位的步骤明确本企业潜在的竞争优势

我们能为顾客创造那些价值？我们现