《国际贸易磋商》课件

国际贸易实务InternationalTradePractice1精选PPT国际贸易实务InternationalTradePrac与客户联系建立业务关系开展国际营销活动国际市场调研发盘接受（合同成立）签订合同国外开来信用证备货出运（商检、报关、保险、装船）制单结汇处理争议询盘还盘交易前准备阶段交易磋商阶段签约阶段履约阶段2精选PPT与客户联系建立业务关系开展国际营销活动国际市场调研发盘接合同十一大条款：品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁、不可抗力11clausesofcontract：quality,quantity,package,price,transport,insurance,payment,commodityinspection,claim,arbitrationandforcemajeure3精选PPT合同十一大条款：品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付、商第六章

国际贸易磋商Chapter6Negotiation4精选PPT第六章国际贸易磋商Chapter6Negotia一、询盘Inquiry交易一方向交易另一方发出的关于交易条件的询问。Theactivityoftheimporterorexportertoinquireforsalesinformationortoaskforthepriceofaproduct.

E.g.:PLSQUOTECIFN.Y.SHPMTQLYQTYPAYMTPACKGETC1、定义5精选PPT一、询盘Inquiry交易一方向交易另一方发出的关于交易条

2、法律效力3、作用

询问价格及其他有关交易条件，并表示愿意与对方进行交易的愿望，希望对方做出发盘。一、询盘Inquiry6精选PPT2、法律效力3、作用询问价格及其他有关是对询盘的肯定答复，或者交易一方主动提出交易条件，并且表明愿意按此条件与对方成交的肯定表示。

Anaffirmativereplyto

aninquiry,oranaffirmativewillingnessofthesellerorthebuyertosignacontractaccordingtothetermsandconditionsoffered.

二、发盘Offer1、定义

E.g.:USD100/DOZENCIFN.Y.，SHPMTJULY，QLYGOLDLION，QTY1000DOZEN，PAYMTL/C，PACKGPOLYBAGS。

7精选PPT是对询盘的肯定答复，或者交易一方主动提出交易条件，并且表明愿卖方发盘：可供青岛丝绸450公斤，每公斤8美元，FOB青岛，5-6月份装运，不可撤销即期信用证付款。买方发盘：订货，大同煤干态发热6900大卡以上/公吨，全水分8%以下，50000公吨，5-6月份装运，FOB秦皇岛45美元/公吨，不可撤销即期信用证支付，5日内复到有效。二、发盘Offer8精选PPT卖方发盘：可供青岛丝绸450公斤，每公斤8美元，FOB青岛，实盘

Firmoffer虚盘

Freeoffer2、法律效力3、种类二、发盘Offer9精选PPT实盘Firmoffer虚盘Freeoffer2、法律2发盘人必须有明确的订立合同的意图Theofferermusthaveaclearintentionofsigningacontract.1发盘必须向一个或一个以上特定的人发出Theoffermustbemadetooneormorethanonespecificpersons.

3发盘的内容必须是明确的、完整的、无保留条件Thecontentoftheoffermustbeclear,completeandfinal.4发盘必须在有效期内送达到受盘人Theoffermustbedeliveredtotheoffereewithinthevaliditytime.4、构成实盘的有效条件Therequisiteconditionsforafirmoffer《公约》14条：一项发盘如果写明货物的数量、单价，或写明如何确定数量和单价即为完整。10精选PPT2发盘人必须有明确的订立合同的意图1发盘必须向一个或一个以上ThisofferisvalidwithinthismonthReplyreachingus15days.Thisofferisvaliduntilthe14thofOctoberourtime有效期：Thisofferisvalidwithinareasonableperiodoftime√

√

√

×

11精选PPTThisofferisvalidwithinthi（1）定义

在发盘送达到受盘人之前，发盘人采取措施阻止该发盘生效的行为。

《公约》15条：一项发盘即使是不可撤销的也可以撤回，但撤回的通知必须先于或同时与发盘送达到受盘人。（2）条件5、发盘的撤回Withdrawal12精选PPT（1）定义在发盘送达到受盘人之前，发盘人采取措

上海某进出口公司向巴黎一家公司发盘，其中规定有效期到3月10日为止。该发盘是3月1日以特快专递的形式寄出的，3月2日上海公司发现发盘不妥，当天即用电传通知巴黎公司宣告撤回该项发盘，问这样做该发盘是否可以撤回？案例分析13精选PPT上海某进出口公司向巴黎一家公司发盘，其中规定有效期到（1）定义

发盘送达到受盘人之后，发盘人采取措施取消该发盘效力的行为。（2）条件

《公约》16条：一项发盘是可以撤销的，但撤销的通知必须在对方作出接受之前送达到受盘人。6、发盘的撤销Revocation14精选PPT（1）定义发盘送达到受盘人之后，发盘人采取措施

香港A商行于5月20日来电向上海B公司发盘出售木材一批，发盘中列明各项必要条件，但未规定有效期。B公司20日收到来电，经研究后于22日上午11时在上海电报局发出对上述发盘表示接受的电报，该电报于22日下午1时送达香港A商行。在此期间，因木材价格上涨，香港A商行于22日上午9时15分向香港电报局发出电报，电文如下：由于木材价格上涨，撤销我方5月20日电发盘。但上海B公司在22日下午3时才收到该电报，试问：A商行是否已成功撤销了5月20日的发盘？案例分析15精选PPT香港A商行于5月20日来电向上海B公司发盘出售

发盘写明有效期或以其他方式表明该发盘是不可撤销的发盘不可撤销的条件：

受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖行事。《公约》16条：16精选PPT发盘写明有效期或以其他方式表明该发盘是不可撤销

8月1日我方向意大利某公司询盘钢材，并说明为投标之用，8月5日，意方发盘告知各项交易条件，我方经研究，于8月10日投标，8月15日，意方发出撤销通知，要撤销8月5日的发盘，我方未同意，8月20日，开标后我方中标，并通知意方接受8月5日发盘，试问，合同是否成立？P.S.按国际惯例，投标与开标期间不可撤标案例分析17精选PPT8月1日我方向意大利某公司询盘钢材，并说明为投（1）有效期届满（2）得到拒绝通知时失效（3）发盘的合理撤销（4）还盘使原发盘失效（5）发生不可抗力7、发盘的失效Termination18精选PPT（1）有效期届满（2）得到拒绝通知时失效（3）发盘的合理撤销不完全同意原发盘的内容而对原发盘内容进行某些限制、修改或添加的行为。

Areplytoanofferthataddsto,limits,ormodifiesthetermsoftheoffer.

三、还盘Counteroffer

E.g.:Yours13thacceptableifshipmentNovember，reply22ndhere。1、定义19精选PPT不完全同意原发盘的内容而对原发盘内容进行某些限制、修改或添加2、性质还盘是一个新的发盘3、法律效力三、还盘Counteroffer20精选PPT2、性质还盘是一个新的发盘3、法律效力三、还盘Counte1、定义Wearewritingtoconfirmthatweacceptyourletterdated15November.

四、接受Acceptance完全同意原发盘内容的肯定表示。

Theactivityoftheoffereetoshowhiswillingnessorintentiontoacceptthetermsandconditionsintheoffer.21精选PPT1、定义Wearewritingtoconfirm2、法律效力接受一经做出，合同即告成立。Thecontractcomesintoexistenceafteracceptance四、接受Acceptance22精选PPT2、法律效力接受一经做出，合同即告成立。四、接受Accep3、有效接受的条件（1）接受必须由受盘人作出（2）接受的意思必须明确表示出来（3）必须完全同意原发盘的内容（4）必须在有效期内送达到发盘人E.g.接受你方16日发盘，但是包装袋由塑料袋改为纸箱。23精选PPT3、有效接受的条件（1）接受必须由受盘人作出（2）接受的意思4、有条件的接受

Conditionalacceptance

受盘人在答复中虽然使用了“接受”这个词，但是又对发盘内容作了增加、限制或修改。品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁、不可抗力24精选PPT4、有条件的接受Conditionalacceptanc

中方C公司于7月16日收到法国巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每公吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限7月20日复到有效。”我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁，履行中如有争议，在中国仲裁。”法国D公司当日复电：“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨，我方于19日复电：“无条件接受你方16日发盘。”试问，合同是否成立？案例分析25精选PPT中方C公司于7月16日收到法国巴黎D公司发盘：5、过期接受Overdueacceptance《公约》21条：

受盘人有责任：原则上无效，但是发盘人可以立即口头或书面宣布该接受有效

受盘人无责任：原则上有效，但是发盘人可以立即口头或书面宣布该接受无效26精选PPT5、过期接受Overdueacceptance《公约》2

我出口企业对意大利某商发盘，限10日复到有效，9日意商电传通知我方接受该发盘，但是由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而此时我方在收到接受通知时已获悉市场价格上涨，对此，我方应如何处理？案例分析27精选PPT我出口企业对意大利某商发盘，限10日复到有效，96、接受的撤回

Withdrawal

《公约》22条：接受是可以撤回的，但是撤回的通知必须先于或同时与接受送达到发盘人。接受一经做出，合同即告成立。接受只可撤回，不可撤销。28精选PPT6、接受的撤回Withdrawal《公约》22条：接

天津某企业于6月1日向英商发盘供应某商品，限6月7日复到有效。6月2日天津企业收到英商电传表示接受，但同时提出必须降价5%。我方正研究如何答复时，由于该商品的国际市场发生了对英商有利的变化，英商又于6月5日来电表示无条件接受我方6月1日的发盘，试问该接受是否有效？案例分析29精选PPT天津某企业于6月1日向英商发盘供应某商品，限6月7Review:2.Inquiry3.Offer4.Therequisiteconditionsofafirmoffer5.Withdrawalofanoffer6.Revocationofanoffer1.Fourstepsofnegotiation7.Terminationofanoffer30精选PPTReview:2.Inquiry3.Offer4.Th国际贸易实务InternationalTradePractice31精选PPT国际贸易实务InternationalTradePrac与客户联系建立业务关系开展国际营销活动国际市场调研发盘接受（合同成立）签订合同国外开来信用证备货出运（商检、报关、保险、装船）制单结汇处理争议询盘还盘交易前准备阶段交易磋商阶段签约阶段履约阶段32精选PPT与客户联系建立业务关系开展国际营销活动国际市场调研发盘接合同十一大条款：品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁、不可抗力11clausesofcontract：quality,quantity,package,price,transport,insurance,payment,commodityinspection,claim,arbitrationandforcemajeure33精选PPT合同十一大条款：品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付、商第六章

国际贸易磋商Chapter6Negotiation34精选PPT第六章国际贸易磋商Chapter6Negotia一、询盘Inquiry交易一方向交易另一方发出的关于交易条件的询问。Theactivityoftheimporterorexportertoinquireforsalesinformationortoaskforthepriceofaproduct.

E.g.:PLSQUOTECIFN.Y.SHPMTQLYQTYPAYMTPACKGETC1、定义35精选PPT一、询盘Inquiry交易一方向交易另一方发出的关于交易条

2、法律效力3、作用

询问价格及其他有关交易条件，并表示愿意与对方进行交易的愿望，希望对方做出发盘。一、询盘Inquiry36精选PPT2、法律效力3、作用询问价格及其他有关是对询盘的肯定答复，或者交易一方主动提出交易条件，并且表明愿意按此条件与对方成交的肯定表示。

Anaffirmativereplyto

aninquiry,oranaffirmativewillingnessofthesellerorthebuyertosignacontractaccordingtothetermsandconditionsoffered.

二、发盘Offer1、定义

E.g.:USD100/DOZENCIFN.Y.，SHPMTJULY，QLYGOLDLION，QTY1000DOZEN，PAYMTL/C，PACKGPOLYBAGS。

37精选PPT是对询盘的肯定答复，或者交易一方主动提出交易条件，并且表明愿卖方发盘：可供青岛丝绸450公斤，每公斤8美元，FOB青岛，5-6月份装运，不可撤销即期信用证付款。买方发盘：订货，大同煤干态发热6900大卡以上/公吨，全水分8%以下，50000公吨，5-6月份装运，FOB秦皇岛45美元/公吨，不可撤销即期信用证支付，5日内复到有效。二、发盘Offer38精选PPT卖方发盘：可供青岛丝绸450公斤，每公斤8美元，FOB青岛，实盘

Firmoffer虚盘

Freeoffer2、法律效力3、种类二、发盘Offer39精选PPT实盘Firmoffer虚盘Freeoffer2、法律2发盘人必须有明确的订立合同的意图Theofferermusthaveaclearintentionofsigningacontract.1发盘必须向一个或一个以上特定的人发出Theoffermustbemadetooneormorethanonespecificpersons.

3发盘的内容必须是明确的、完整的、无保留条件Thecontentoftheoffermustbeclear,completeandfinal.4发盘必须在有效期内送达到受盘人Theoffermustbedeliveredtotheoffereewithinthevaliditytime.4、构成实盘的有效条件Therequisiteconditionsforafirmoffer《公约》14条：一项发盘如果写明货物的数量、单价，或写明如何确定数量和单价即为完整。40精选PPT2发盘人必须有明确的订立合同的意图1发盘必须向一个或一个以上ThisofferisvalidwithinthismonthReplyreachingus15days.Thisofferisvaliduntilthe14thofOctoberourtime有效期：Thisofferisvalidwithinareasonableperiodoftime√

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√

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41精选PPTThisofferisvalidwithinthi（1）定义

在发盘送达到受盘人之前，发盘人采取措施阻止该发盘生效的行为。

《公约》15条：一项发盘即使是不可撤销的也可以撤回，但撤回的通知必须先于或同时与发盘送达到受盘人。（2）条件5、发盘的撤回Withdrawal42精选PPT（1）定义在发盘送达到受盘人之前，发盘人采取措

上海某进出口公司向巴黎一家公司发盘，其中规定有效期到3月10日为止。该发盘是3月1日以特快专递的形式寄出的，3月2日上海公司发现发盘不妥，当天即用电传通知巴黎公司宣告撤回该项发盘，问这样做该发盘是否可以撤回？案例分析43精选PPT上海某进出口公司向巴黎一家公司发盘，其中规定有效期到（1）定义

发盘送达到受盘人之后，发盘人采取措施取消该发盘效力的行为。（2）条件

《公约》16条：一项发盘是可以撤销的，但撤销的通知必须在对方作出接受之前送达到受盘人。6、发盘的撤销Revocation44精选PPT（1）定义发盘送达到受盘人之后，发盘人采取措施

香港A商行于5月20日来电向上海B公司发盘出售木材一批，发盘中列明各项必要条件，但未规定有效期。B公司20日收到来电，经研究后于22日上午11时在上海电报局发出对上述发盘表示接受的电报，该电报于22日下午1时送达香港A商行。在此期间，因木材价格上涨，香港A商行于22日上午9时15分向香港电报局发出电报，电文如下：由于木材价格上涨，撤销我方5月20日电发盘。但上海B公司在22日下午3时才收到该电报，试问：A商行是否已成功撤销了5月20日的发盘？案例分析45精选PPT香港A商行于5月20日来电向上海B公司发盘出售

发盘写明有效期或以其他方式表明该发盘是不可撤销的发盘不可撤销的条件：

受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖行事。《公约》16条：46精选PPT发盘写明有效期或以其他方式表明该发盘是不可撤销

8月1日我方向意大利某公司询盘钢材，并说明为投标之用，8月5日，意方发盘告知各项交易条件，我方经研究，于8月10日投标，8月15日，意方发出撤销通知，要撤销8月5日的发盘，我方未同意，8月20日，开标后我方中标，并通知意方接受8月5日发盘，试问，合同是否成立？P.S.按国际惯例，投标与开标期间不可撤标案例分析47精选PPT8月1日我方向意大利某公司询盘钢材，并说明为投（1）有效期届满（2）得到拒绝通知时失效（3）发盘的合理撤销（4）还盘使原发盘失效（5）发生不可抗力7、发盘的失效Termination48精选PPT（1）有效期届满（2）得到拒绝通知时失效（3）发盘的合理撤销不完全同意原发盘的内容而对原发盘内容进行某些限制、修改或添加的行为。

Areplytoanofferthataddsto,limits,ormodifiesthetermsoftheoffer.

三、还盘Counteroffer

E.g.:Yours13thacceptableifshipmentNovember，reply22ndhere。1、定义49精选PPT不完全同意原发盘的内容而对原发盘内容进行某些限制、修改或添加2、性质还盘是一个新的发盘3、法律效力三、还盘Counteroffer50精选PPT2、性质还盘是一个新的发盘3、法律效力三、还盘Counte1、定义Wearewritingtoconfirmthatweacceptyourletterdated15November.

四、接受Acceptance完全同意原发盘内容的肯定表示。

Theactivityoftheoffereetoshowhiswillingnessorintentiontoacceptthetermsandconditionsintheoffer.51精选PPT1、定义Wearewritingtoconfirm2、法律效力接受一经做出，合同即告成立。Thecontractcomesintoexistenceafteracceptance四、接受Acceptance52精选PPT2、法律效力接受一经做出，合同即告成立。四、接受Accep3、有效接受的条件（1）接受必须由受盘人作出（2）接受的意思必须明确表示出来（3）必须完全同意原发盘的内容（4）必须在有效期内送达到发盘人E.g.接受你方16日发盘，但是包装袋由塑料袋改为纸箱。53精选PPT3、有效接受的条件（1）接受必须由受盘人作出（2）接受的意思4、有条件的接受

Conditionalacceptance

受盘人在答复中虽然使用了“接受”这个词，但是又对发盘内容作了增加、限制或修改。品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁、不可抗力54精选PPT4、有条件的接受Conditionalacceptanc

中方C