中国第一神盘贵阳花果园项目营销分享

贵阳花果园项目营销分享

——中国第一神盘2012年7月数据来源：根据CRIC数据估算；成本数据来源网络新闻稿11年全国单盘排行榜显示，一是花果园创造了销售面积第一，107万平米，一年将近销售1万套；二是单盘销售金额第一，61个亿。单价比同城市的世纪金源还要高出1000元/平米。花果园：业绩多项全国第一楼盘，创造了很多纪录。花果园11年单盘销售额突破60亿元11年单盘销售面积107万平米12年月度成交套数1000套以上12年3月开盘销售2200套全国第一全国第一全国第一全国第一12年五一长假成交677套全国第一12年5月平销成交2270套全国第一10年底开盘，4天销售5000套全国第一神马是神盘？何为中国第一大盘？

神盘在哪里？

大盘操作新方法？

首置首改盘也怎么实现持续旺销？

神盘人海战术如何发挥？

谁是花果园？

年度销售超过60亿元，如何做到？

开发商介绍：宏立城集团——贵州本地企业，十年开发两个楼盘，跨足地产所有行业链，并承包大部分市政工程，政府关系非常好。成立时间：1998年主营业务：房地产、市政基础设施、酒店投资管理、物业管理、文化传媒、园林绿化、建材装饰江湖地位：贵阳第二大本土房地产企业开发项目：山水黔城、花果园（2010）企业信息山水黔城：07年单盘销售金额冠军项目基础信息介绍：贵阳城市中心一环旁的超级大盘，建筑面积1800万㎡，大部分为45层超高层住宅；150万㎡商业面积。区位贵阳市中心一环旁占地面积6000亩容积率6.4产品户型49-164平米，120平米以下产品是主力，45层超高层住宅业态类型住宅、商业、写字楼、公园、城市广场、医院、中小学总建筑面积1830万㎡其中商业建筑面积150万㎡其中山体公园4560亩景观示范区16万㎡物业管理开发商自营，物业费1.5元/平米45层超高层社区，外立面采用ARTDECO风格，有效将楼盘形象拔升。内设。内有山体公园，并有16万㎡的景观，有景观湖景。项目营销战术分析总结：首置刚需超级大盘快速走量，值得借鉴花果园展示打击高举高打拓客渠道全面化营销推广强势化生活配套营造快速周转战略明确，以IRR为目标成本体系是关键，能够低价走量重中之重针对首置刚需心理选择高举高打景观示范打击力强制造落差吸引客户旺销保证全省拓客销售人海战术多方位拓展渠道大盘操作思路清晰营销策划主题连贯合理安排推售主题和节点多种媒体组合看得见的战术背后的投入交通商业教育医疗公园高举高打展示战术：首置刚需盘也要拉升调性，提升客户预期和感知度，制造反差——售楼处外喷泉+绿化组合改善城界售楼处是临建，采取玻璃幕墙盒子形式建设，节省外部成本和提升速度玻璃盒子外用叠水和局部景观做区隔售楼处外部重点发力在大门，采取高门头和铜门配置，提升进入时的观感高举高打展示战术：——售楼处占地面积近2万平米,4个足球场大小，样板房区、洽谈区和合同财务区是主要空间，售楼处展示区相对小。洽谈和财务区是主要卖压营造区临建，玻璃幕墙做外立面，内部空间大型化，售楼处搭建仅用15天完成高举高打打展示战战术：提提升调性性的售楼楼处，售售楼处大大堂高9米，空间间感十足足，奢华华吊顶和和吊灯，，部分墙墙体做石石材处理理高举高打打展示战战术：大大型落地地沙盘，，区域沙沙盘墙体体大型化化，通过过气势实实现震撼撼效果售楼处项项目沙盘盘下沉至至脚边，，有盆景景绿植分分隔项目沙盘盘和区域域沙盘大大型化，，进行视视觉冲击击首置首改改楼盘，，为了快快速跑量量，预留留大型空空间用于于展示，，提升楼楼盘整体体形象和和气度，，便于大大量客群群涌入看看沙盘高举高打打展示战战术：认认购区价价值点反反复强化化，认购购签字前前要强化化客户信信心，建建议参考考两排认购购区，充充分利用用认购区区的背景景墙做展展示将项目主主要卖点点和项目目销售业业绩做成成展板放放在背景景墙处，，强化客客户认购购信息，，认购前前再洗脑脑认购区旁旁设有平平板电视视，将项项目核心心价值卖卖点反复复播放，，占据客客户视野野高举高打打展示战战术：现现场明源源自助查查询系统统，创新查询询房源方方式，便于大大批客户户认购快快速查询询和逼定定现场布置置大量电电脑，预预装明源源查询程程序客户或是是销售人人员可以以自行操操作明源源系统，，查看现现有房源源，只能能查看面面积和价价格此系统便便于大量量客户在在现场看看房选房房，销售售人员可可以快速速查询可可售房源源，现场场逼定高举高打打展示战战术：大大体量现现场洽谈谈区，密密集排布布，形成成卖压现场座椅椅沙发密密集排布布，类似似火车站站和机场场，形成成大量客客户密集集洽谈态态势，对对客户形形成压力力洽谈区基基本无私私密性，，密集排排布，销销售人员员密集分分布在洽洽谈区，，不断带带客户到到洽谈区区，对前前期客户户形成压压力高举高打打展示战战术：室室外临湖湖处再度度设置大大量洽谈谈座椅，，依靠景景观冲击击逼定高举高打打展示战战术：集集中签约约场地，，类银行行式场地地布置，，气势足足，适应应大规模模签约需需求现场签约约区设计计类似银银行，客客户集中中坐在场场中心，，签约区区在一周周围绕客客户排布布签约区日日常布置置人手突突破50人，分成成多个号号码区，，让客户户等候后后念名字字让客户户去不同同号码区区签约高举高打打展示战战术：临临时样板板间在玻玻璃盒子子内，注注重室内内绿化营营造样板间为临时时样板间，设设置在玻璃幕幕墙盒子内样板间区注重重室内绿化，，利用天棚玻玻璃采光，布布置大量盆景景和绿植，提提升样板间外外部展示效果果样板间中心区区做水景和儿儿童活动区，，便于孩子在在活动区玩耍耍，而家长进进入样板间参参观高举高打展示示战术：材料料部品集中现现场展示震撼景观展示示战术：挖出出人工湖，做做大尺度湖景景来震撼客户户震撼景观展示示战术：景观观示范区公园园化，导视、、座椅公园配配置震撼景观展示示战术：珍贵贵树种点缀种植，菩提树胸径径突破1.78米震撼景观展示示战术：普通通软景种植公公园化，注重重草多、树多，层次密集，，景观注重大大景营造，细细节粗糙，但但客户基本被被震撼震撼景观展示示战术：普通通软景种植公公园化，注重重草多、树多多，现场营造造大型草坪，，用于周末举举办现场活动动和婚礼，带带动刚需群体体震撼景观展示示战术：动物物也是展示道道具，放养动动物震撼景观展示示战术：硬景景粗糙，地面面水泥砖，但但路边灌木和和乔木营造好好，吸引注意意力。木栈道道和水景配合合好震撼景观展示示战术：塔吊标注号码码，代表销售售楼号，解决客户疑疑问。整体景景观布置公园化，活动场地多多展示区设计：：内外反差，，前后反差，，景观是最后后打击洗脑区区外部城界城市主干道车车多噪音大脏乱差城市界面差老家属院、城城中村售楼处景观示范区大尺度售楼处处与外部脏乱反反差与老旧建筑反反差大体量公园示示范区与周边环境彻彻底反差最后打击区展示战术小结结：整体逻辑辑在于制造大大气度场景，，通过尺度和和气度等提升升项目整体观观感，提升客客户心理预期期，再释放低低价，形成心心理冲击，制制造旺销9米层高、占地面积大大，尺度上震震慑大项目沙盘、、大区域沙盘盘，提升沙盘盘说服力密集洽谈区、、认购区形成成卖压售楼处样板间景观示范区大尺度大气度售楼处内多个个临时样板间间，玻璃幕墙墙采光中央做水景和和儿童活动区区，提升功能能性样板间周边绿绿化密植16万平米景观示示范区，尺度度打击力强景观做法公园化，与周边城中中村实现反差差景观功能化，提供可做婚婚礼草坪和活活动场地拓客渠道多样样化：置业顾顾问人海战术术，售楼处与与外展联动杀杀客销售人员数量量共2000名置业顾问售楼处常驻600名置业顾问1400名置业顾问分布布在贵阳市和和贵州其他县县市基本月月开盘盘，形成大型型供应冲击市市场，让其他他竞品无机可可寻销售人员管理理全部开发商自销团队，无代理公司司2000名置业顾问分分成40个组，每个组有组组长和主管管管理销售现场订房房自己查询自助助明源，降低主管管管理难度销售主管和部部长会在自己己负责的区域域流动巡查，，解决客户问问题采取高佣金方式刺激置业业顾问，销售提点千分分之三（销售一套100㎡30万左右的房子子，可以拿将将近1000元）拓客渠道多样样化：本地精精准拓客与外外地拓客相结结合本地拓客项目为大型城城改项目，针针对回迁居民专项拓客团购购全市超市、商商场铺设外展展，有专门巴士外地地接送看房定向政府（有有利益输出之之嫌）、事业业单位、大型型国企和前期老业主主团购外地拓客除贵阳外其他他县市客户工工作日在当地地外展点登记记，周末根据据登记情况到到各县市接客客户到贵阳看看房外地被接来客客户中午由开开发商负责免费提供午餐餐，贵州较偏远远地区客户当当日无法返回回，开发商提提供晚上免费酒店住宿宿明确界定县市市登记和售楼楼处登记，激励县市外展展团队，凡在县市外外展点登记并并成交客户，，较在售楼处处登记成交总总价减免3000-5000元不等周末集中接待待各地外来客户户，售楼处形形成大型卖压压，促进成交交营销推广强势势：通过三大大攻势做好项项目前期落地地工作，品牌牌先行，借助助事件，开放放前密集媒体体轰炸营销推广强势势：强势集中中火力媒体宣宣传模式，相相对粗放暴力力，首次亮相相采取了20连版报广营销推广强势势：项目营销销主题清晰，，多种产品分分批次入市，，销售策略统统筹考虑，配配合整个开发发节奏完善配套：项项目自建大体体量生活、环环境配套16万湿地公园4560亩山体公园27万平米城市中中心广场30平米商业购物物中心3所中学、5所小学自建三甲医院院一所贵州首家IMAX影院一所五星级酒酒店五纵六横市政政道路体系40片网球场、40片羽毛球场260米地标双子塔塔写字楼中水处理系统统、雨水回收收系统……销售价格冲击击：目标在于于快速跑量，，跑出前期成成本，项目采采取低价倾销销，成本控制制体系还需进进一步了解项目区位城市一环旁生活配套便利利，但街景差差周边项目价格格普通商品房，，体量小、环环境一般，品品牌不强普遍销售价格格在8000元左右11年销售均价5736元；12年调控后彻底底裸奔：3600-3800元/平米12年3-4月份开盘销售售照片总结：首置首首改刚需跑量量盘，项目展展示和拓客营营销思路值得得借鉴项目档次中档首置首改改刚需跑量大大盘展示策略面对首置首改改客群也可以以做高举高打制造反差是关关键：越是低端盘，，越要做得豪豪认购区背景墙墙洗脑宣传可可以学习景观示范区公公园化可以借鉴，尤尤其是大草坪坪和休憩区域域可以学习拓客营销针对刚需大盘盘，客户是关关键专项团购不能少，分门门别类要跟进进全市拓客以及及外地市拓客相结合相似项目：世世纪金源世纪纪城，团购为为主同时促进进零售的销售售手法、加上上多项产品特特点超出客户户预期，08年上半年创造造110万平米记录概况：位于金金阳新区、总总建面600万平米营销：靠团购购和优惠价格格（零售价3400元/平，团购2800元/平）使人气和信信息迅速传播播。在贵阳和和地州，用类类似潘石屹在在山西的做法法，和各大企企事业单位去去谈产品：没有大大的硬伤。相相反，大配套套、综合体、、纯板楼、大大楼间距、高高层观光电梯梯、简装等超超预期的配置置，使这张““实惠牌”更更具说服力写字楼：也团团购，1栋以2亿元价格优惠惠卖给了金阳阳区管委会，，换来了金阳阳区的团购优优惠政策和项项目容积率的的调整（从2.5调到4）；1栋正和南方电电网在谈；1栋零售（单价价4500元/平），基本售售完成本：楼面地价400元/平，含税费的的综合成本2500元/平，这和自建工工程队、装修修队、产品简简单复制密切切相关观光电梯全板楼规划大楼间距非周末、非开开盘的销售现现场超高层写字楼楼和酒店已近近竣工，增强强购房者对未未来配套的信信心资料来源：世世纪城销售现现场调研、合合富辉煌贵阳阳公司住宅街铺销售住宅售罄Mall、酒店开业抵抵押贷款前期1.5年10个月住宅项目结束束13个月住宅售罄住宅项目结束束3年案例模式分析析：合肥世纪纪城10天出方案，1个月出户型图图，10个月封顶并销销售，1个月后街铺销销售，13个月回笼资金金，整体项目目3年内售罄首批现楼销售售数据来源：根根据CRIC系统