广告公司人才必须具备的能力

-.z.广告公司人才必须具备的能力1、好奇心我们要的人是对知识渴望知道更多；他们不满足所被告知的事物；他们为自己找寻新鲜事，并且为能活用它们而感到雀跃。他们有能力把知识转化为更好的洞察力。你好奇吗？预想一下，你觉得未来的代理商会是什么样子？你的其它活动能为你的工作带来什么展望？2、灵敏我们找寻行事敏捷，不安于循规蹈矩之人，他们准备自创快捷方式，且自在地跨越框界。你灵敏吗？当你必须在"准时交件"和"做对事情"两者中择一时，你的选择为何？理由是什么？你最近一次"接触"不同专业领域的人是什么时候？3、热情我们想要的是那些见到很棒的事物时会兴高采烈、冲动不已的人。他们遵从自己的直觉以判断好坏。他们的热情深具感染性，有能力鼓舞他人，使之热情洋溢。你热情吗？你最近对工作感到兴奋冲动是什么时候？在你目前所处的代理商里，什么是你最痛恨的处事方式？4、胆识我们想要的人必须行动敏捷果断，他们偶尔准备冒险；知道必要时该坚守立场；而且能帮助别人打赢胜仗。你有胆识吗？举个例子，你最近所做过让众人不悦但你心知肚明正确无讹的事？你所做过最困难的销售是什么？5、负责我们要找信守诺言的人。他们做事贯彻到底，不推诿责任；不隐瞒事情后果；为达成任务感到骄傲。你对别人负责吗？你希望怎么被评断？在目前的工作中，哪里做得不够？你希望怎么改良？广告AE操守AE在客户面前代表广告公司，是客户交付广告工作的"唯一窗口"，因此，在广告公司内部，AE就代表了客户，所有的大小工作都以他为中心，无论行销调查、创意、媒体、财务等各个部门，都必须承受AE的指令，并且对其负责。所以，身为AE就必须具备优秀的分析及组织能力，灵活的沟通及协调能力。最重要的是，要有专业的企划能力：即拟订"广告策略"的能力。一、原则作为AE，你必须谨守三项根本原则：原则一：绝不为任何没有"策略拟定"的客户进展创意工作，因为没有"策略"的规*，客户与你如何评断创意作品？比大吗？原则二：绝不轻易开列"工作单"，因为任何一*"工作单"都牵动整组人员的工作本钱，所以你必须要先具备完整的工作内容说明，及一份清晰明确的"创意简报"。原则三：绝不压迫一件工作的时限，是少于能将它"做好"的时间，因为到最后你势必会在做一遍，而且时间更紧急、条件更差，最重要的是，将付出加倍的公司本钱！广告人最容易犯的错误就是浪费公司本钱。而每一件事要重复做两编，就是浪费！二、守则守则一：我们期待您成为一位像这样完美的业务企划〔AE〕1、能够提供"严谨且正确的详细工作简报。2、具备"伙伴关系"的工作态度。例如？热心参与"动脑"的发想过程。〔事实上在"策略阶段"就可以导引出正确的创意方向〕。3、充分提供创意作业所需要的"资讯及养分"。4、无论在精神上、体力上、良心上全力支持并且共同演出！5、能够合理的分析思考，倾听声音并且明了真正的问题。6、真正做到"同心协力"--共同奉献与分担我们所提出的"意见及主*"。共同完成我们对事务的"评估与决定"。共同面对并说服我们的"客户"。守则二：如何成为一位近乎完美的广告AE是的！取信及取悦于你的客户，就像是你得到一*客户赠送的"信用卡"一般！但除此之外，还有一些很重要的事项：1、实事求是，千万不要自由心证。2、客户来电立即回复〔不可超过1小时内〕。3、大小事件，养成白纸黑字做笔记的习惯。4、做不到的事千万别容许。5、容许的事千万要做到。6、确认细节、巨细无遗。7、重复检查估价单、请款单，别出过失。8、重复阅读及检查将发送的信件、记录或通知。9、信任你自己真正的想法。10、做好准备11、再次准备12、采取积极主动的态度13、遇到问题，要求协助，不必担忧，不可逃避。14、当然，还有一些：充分了解客户的商品。懂得举一反三，并且鼓励士气。具备市场现状分析的才能。懂得行销活动之概念及想象力。懂得识别优秀之文案及美术设计。当客户的朋友〔取得平衡关系，不卑不亢〕。别忘了，有了"信用卡"就拿出来刷吧！守则三：如何从你的创意部门，得到最好的作品！1、理清客户的工作需求及指令。2、对创意人员交付工作前，先做好"家庭作业"。3、任何相关资料，尽可能清楚且完备。4、不要遗漏任何执行细节上的相关条件，否则必定会有灾难发生。5、具备根本的创意制作知识及专用术语。6、争取充裕及合理的工作时间。〔什么样的时间，做出什么样的品质，这是相对的〕7、欢送各种批评指教，但是是有建立性的、正面的、根据策略的。守则四：AE要做到的：1、细心，在不疑处有疑，举一能反三，甚至反四、反五！2、要有决断力，快刀斩乱麻，切勿犹豫不决！3、要处变不惊，大事降临前稳住阵脚，然后想出最好的解决之道，因为"危机即转机"。4、是创意的好伙伴，而不是压榨他们的人！5、是客户的智囊，随时有用不完的点子！6、是品管者，有一夫当关、万夫莫敌的架势，只要AE看过的，就是品质保证！所以，AE是问题的解决者，什么问题都可以解决的万事通！怎样做一个好AE？在广告界中有一句好象是很有道理的老话："如果你听客户足够长的时间，他将会为你写文案。"这并不是意味着你做了客户真正想要的，它的意思是客户正在告诉这个AE想仔细了解的产品的内容。翻译、提炼这些信息，并且提供最具有创造性的销售创意的方法，这都是AE的工作。在任何一个广告公司与客户关系中，联系的功能是根本的；它是使两个组织一起默契工作的平台；它是传播从客户到广告公司或广告公司到客户的信息的管道。在客户的眼中，广告公司中的联系人即代表广告公司；对广告公司来说AE却代表客户。在广告公司的方案中，联系的功能有三种目的：确保客户的工作正常的、专业的、高效率的进展；确保广告公司保持或者改善、增加业务；并且确保广告公司在一定利润水平上处理这项业务。许多业务丢了，那不是创意、制作或者不适当的收费造成的，而是这种在客户和广告公司的AE间存在的关系造成的。AE代表广告公司；它的角色是让客户开心并且说服客户继续和广告公司保持业务关系。一、处理客户业务的指导原则如果这个联系人不能正确地处理客户的业务，好象是相当明显的，不久就不会有任何的业务可做。因此，检讨AE如何正确地处理客户业务是很重要的。理解：正如一个有广告公司人员参加的研讨会中的一位来自**的广告主所说："广告公司理解客户和客户的业务是很重要的；他们卖什幺、他们怎幺卖；客户思考的方法；他们内部的政策、问题和瓶颈；了解最高客户的广告主管的时间压力。"这是广告公司的联系人的最重要的职责。只要通过和客户的营销活动有关的人员稳步的联络，广告公司才能了解客户所处的业务阶段。不要忘记客户终日都在忙自己的业务；然而我们进来了，他们希望得到解决困扰他们几年的难题的权威的建议。我们能够积累的所有的信息和关系少得不能保证我们之间免受破裂，并且使我们的建议值得一听。只有联系人员才能给我们这种真正对业务的的感受。如果我们不能得到它，我们将呆在黑夜中，并且我们的营销建议的效果相应是很有限的或者是完全错误的。但是我们必须超越这些外表的业务知识，然后尽力进入希望、渴望和主管这件业务的人的思想中。这种和客户的深有痛楚的理解是最重要的。二、建立伙伴关系这些联系群体应该在客户和广告公司之间互通，并且很少发生不愉快的事情的目标下，竭力建立一种真正的伙伴关系。这种态度，来自于稳定的联系，以一种对客户业务内部的熟稔的无价的知识，使广告公司成为客户成功的真正的伙伴关系。一个客户是不太愿意辞退一个它认为已经熟悉了它的业务的代理公司的。一个已经到达这种伙伴关系的广告公司不应该沾沾自喜。就象我们受雇于客户的销售经理一样，应该经常寻找问题点，努力提高到一个满意的境地。广告公司越深入了解客户的业务，它就要更好的时机保持住客户更长久。如果*一时候，公司的AE非常的熟悉客户的业务，和客户的人员有很好的私人关系，以至于它能够把这项业务从这个代理公司拿到另一家公司。这是一个关系密切的极端的例子。它也是一个处理联系人和客户关系的需要注意的地方，为了将来防止这种状况的发生。三、建立全面的方案广告公司由它的联系人带头,并且客户必须设计出一个全面的营销方案去完成它的目标。这个方案应该描绘出应该达成的目标和做的方法。广告公司应该演示出指导普通问题的不平常的解决方案和成功的创造性的方法。方案应该向客户提供定期的检讨结果，以判定广告是否有效。测量是否有效的方法不是广告是否获得一系列的奖，〔但是创意人员却爱自我标榜是这样的〕也不是客户是否对他很热情。真正有效的测量标准应该是广告是否到达了它真正的目的与卖出客户想卖的东西。四、谁应该联系谁？精明的广告公司，我认为，是那些把联系人员分散开的，以至于一个公司的人能够熟悉另一公司的相应人员。AE主要负责客户的联系，也可能作大局部的自己要做的工作，但是一个较好的思路是分派一个团体做一些零散的细碎的工作，与文案或设计师或媒介人员，依据需要作出决策。在客户一方，广告公司的联系人员应该深入到客户的头面人物的里面。让首脑满意是不错，但是其它的对公司的营销工作有结论权或能够产生影响的人也是很重要的。尤其重要的是销售经理和它的销售人员。这些销售部门主要负责公司的广告和促销活动。1、技术跟进广告公司如果没有熟练的贯穿整个销售的跟进效劳，是不能做好客户的工作的。我指的是以专业水平来做所有贯彻广告方案的必备的步骤与制作、媒介购置、评估和付费，仅仅列了一些。作为广告公司的联系人员和客户的主要的联系方面，当*一方面出过失的时候他将被人用鸡蛋扔到脸上以泄愤，AE必须非常负责任，以确保代理公司正确的和按时的完成所有应该做的工作。2、联系报告联系报告(或会议纪录或记录),很明显是非常简单的,好的代理公司实践的一些必要细节,有十分之一的公司不能正确的应用。"正确的应用"是什幺意思？这里有几个也许可以说明的问题和答案：谁写这个联系报告？通常，是负责这个客户的AE。什幺时候写的？对话发生的同一天，或命令接到的那一天，如果这些可能。人们的忘性很快。内容都有些什幺？通常，一个联系报告有三个元素：主题〔我们讨论的工程是什幺〕，讨论〔我们需要什幺信息？〕，和行动方案〔我们接下来的任务是什幺？公司里谁负责？〕谁应该得到联系报告的复件？广告公司里跟这个记录的活动有关的每个人，和客户的公司里的同样感兴趣的每个人。利用这种方法，负责*项职能的每一个人都知道他们的责任所在。这些复件应该怎幺处置？他们应该被仔细地归档，最好存在有每个客户名在的活页夹里，有一*纸相互索引一下结果。当价格或结论已经以书面的形式，例如一个命令或一封信，被涵盖了后联系报告还需要吗？是的。除非有一个地方专门经常保存这些结论，要不然，它们将会被分散，以至于当你需要它们时而你又再也找不到了。正确地保存这些记录，即使假设干年后，再去重构每个案例、公司工作中的每一步、谁负责、做了些什幺，这都是可能的，为什幺？这些因素使保持一个完成的联系和结论记录变得很困难，当然，其它工作的压力，延迟，备忘录的感觉和所有被要得信件和仅仅是懒惰。保存这些联系报告的益处是防止时候和客户不必要的争端，客户、公司两方相关人员的协调，和瞬间出现的相关事件，或者*一人生病了或者度假了，那幺其它人可以临时补上。也还有一些不太明显的好处。在广告公司中对这个客户感兴趣的人中分发联系报告与可以涌现一些建立性的建议，经常从一些意想不到的渠道，这些建议者如果被邀请的情况下，当然他们应该被邀请。没有人在创意上可以专制。当然也可以在客户与代理的关系中，许多结论是在双方的高层不在的情况下产生的。确认来自于冥思苦想的联系报告提供了给我们第二种面目的时机，并且防止经常发生的破坏一个很融洽的关系的误解。如果能够花时间在上头，联系报告不仅仅是一个最好有的东西。它是一个广告公司遗忘、人员辞职、对其它人不恰当的批评的最可靠的保护。当现在的广告活动花越来越多的钱的时候，当广告公司的生存威胁越来越大的时候，它们也许就是因为误解，联系报告是相当得重要。当然，如果你已经有了一个可以运作的电脑系统，你可以把联系报告给客户并且给跟这个工作相关的人员发复件。3、联系在维持客户中的角色广告公司正规的重要的人员和客户经常的联络对维持和扩展业务是很重要的。正如任何一个牧羊人能够告诉你的那样，经常修补你的篱笆是最好防止牲畜逃跑的方法。业务从一个公司流失到另外一个公司根本有三个重要原因：客户不满意，不管是否能够证明；从其它的竞争广告公司那里得到更多的承诺；和其它的在广告公司和客户之间存在的冲突和矛盾。前两项是广告公司的人应该了解到并及时采取措施改良这种状况。能够嗅出烟的味道是广告公司巨大的财产。大的变化就是来自于细小的不满意的累积，也许是我们的收费或者秘书与他们联系的方式等。站在客户的角度，正如一个加州的朋友所说，优势就是来自于从还是戒备阶段的时候细查毫末并及时纠正的。仅仅通过和客户中的正确的人保持经常的联系，建立融洽的关系，绝不要敷衍，仅仅替客户卖产品是不够的，我们要让他们东西一致能够销售顺畅。如果我们不能，别的人将替代我们。不要忘了今天能跟我们坐在一起的客户也能够改天和我们的竞争对手坐在一起，不仅仅是因为它们注视改变，你知道，而是因为尽可能了解其它的能够知道的广告公司的效劳是他们的职责。经常的私人之间的联系不仅仅能够加强我们与客户的关系，他们能够使广告公司经常的销售自己的才能，那也是必须做的，想一想还有多少其它的广告公司争相向客户挤眉弄眼。说广告公司通过提供良好的效劳来维持一个客户是很有诱惑性的，但是，为客户制作有效的广告来维持一个业务却是很必要的，但它又不是唯一的。很悲惨的，我们知道一些广告公司流失的客户都是广告公司在过去很成功的案例。这因为客户的公司发生了变动，广告公司对客户的业务领域出现的新情况没有关注，或者政策变了等等其它的不可预测的情况。其它的广告公司的诱惑也能够导致业务流失，尤其是提供了更好的效劳，金钱上的或者更长的信用期等。很明显，想要维持住业务，广告公司必须市场关注客户和它们的效劳方案。最后，我们需要回忆公司的效劳，实际是广告本身，在的客户的脑子里经常是一种试验的想法。在容易评估和不容易评估的商品和效劳间的花费需要完全不同的态度。这种思考状态经常是冲突的，不仅是被优异的效劳，也还有在常规的根底上的联系，提前方案好并且在需要的时候及时与客户沟通。广告公司越经常及时地替客户排解难题，不仅仅是广告本身，还有营销上的问题，广告只是其中一局部，不确定性就会更少，确定性和保险性就会增长。4、在一个利润水平上开展业务广告公司做生意就是为了赚钱，这不用讳言。客户并不反对它的代理公司赚取一个合理的利润；事实上，他们希望广告公司是好的商人，他们应该赚点钱。如果碰到不是这幺认为的客户，小心了！跟大多数的广告公司客户关系一样，联系人员是为公司的效劳收取一个适当的收费以使公司能够赚钱的人。那幺怎幺做呢？通过采取适当的态度，然后在态度之后紧接实际的行动。5、时刻注意钱的问题在关系的开场阶段就应该让客户知道你很重视钱的问题。开场时通过开诚布公地讨论你们收多少钱、如何收费。注意要专门讨论。最知名的时候就起自于对广告公司应该获得利益的模糊的泛泛的理解，当广告公司意识到他已经损失了，然后事后竭力去修补。那当然是因为在蜜月的刚开场脆弱阶段，对人的本性来说是不太愿意谈钱的。当讨论一项特定的工作的时候，超越了应该做的事情，然后大概的估算一下广告公司会花多少钱。也许有更有效的方式能够让广告公司花得少一点。经常教育你的员工应该时刻注意钱的问题。反复地、尽力使一个广告到达完美的程度，是创意人员的本性。除此之外，再没有如此真正完美的事情，你应该教育你的人以一种经济的眼光过日子，尤其是市场界收益日渐趋落的规则。6、有条理地做事对这种可能令人费解的说法,我的意思是除非广告公司和客户双方清楚地了解将要做的事情、谁将做、应该花多少钱做，要不然就不要接手这样的工作。换句话说应该有一个初步的评估。应该给在工作中的变动提供调整的可能。另一种显示有条理的态度的方法是防止做你可能不能一直保持的拍巴掌式的承诺。当客户问你最后的制作是否能够在星期五之前完成，不要一口就说"当然能"。最好说一些如，"我想应该能，但是我得和制作人员再沟通一样才能给你最终的承诺。"然后第二天你再给客户打说，"不错，我们能够在截止日期之前完成工作，"或者，也许可以换成，"我们能，但是不过要再花几百块钱加班费。"这时候我们该讨论最后一个有条理的做法。这是肯定的，当评估一项工作发生变化的时候，尤其是本钱增加了，去取得书面确实认。也许一个简单的会议报告或者修正就够了，但是确定有一种东西。这项工作能够得到报酬将有一段时间，人的记性也是很短的。为什幺一个有条理的方法能够防止的为什幺还有花费时间在无休止的争吵和生气上呢？7、一些感情和心理上的考虑个人经常说，"我们得到了我们所付出的。"这是另一种严重影响成功和失败的个人的对生活的态度的说。毫无疑问，广告公司对客户的效劳态度和他们的创意水平一样将影响他们保持或丧失客户的业务，包括表示态度的方式、方法和联系的频率等。广告从业人员都意识到这里有一种感情上的因素。它就象婚姻。但是作为一个旁观者，不管怎幺样大家总是否认这种事实。你不是客户的人，你不能和他共生死，你还有其它的业务，如果客户失败了，但你还会继续生存。这里有一些你必须要注意的感情上的考虑。你必须尽可能排除并且以一种理想的雇用和被雇用的关系取代它。毫不夸*地讲，你必须尽最大的可能成为客户中的一员。原因是如此多的客户从一个广告公司流失到另一个广告公司，大家都相信那是个人和客户的私交造成的。这是亘古不变的事实，出问题的人和客户建立充了分的信任和密切的关系。正如客户经常讲的，"他为我们说话，"或者"他是我们家庭中的一员，而不仅仅是商业伙伴。"这明显是感情的原因，你永远不要低估这种业务中感情的力量。这里有一个重要的启示。如果公司中个人和客户建立很深厚的关系，那幺因此影响了维持这个客户，广告公司应该同客户中的这些个人建立同样的这种关系，以保住客户。我讨论的和客户建立这种感情关系，指的是建立一种真正的个人理解。这是一种对广告公司的来说被认为和客户合作的根本的能力，什幺才能使他们真的信任你？为什幺客户做广告？仅仅是为了完成或者增加销售吗？或者其它相关的野心和目标？通常客户是不能完全意识到这些隐藏的鼓励的但是广告公司的人越理解他们，对他们的帮助就越大，也就越可能保持住这种关系。AE以一种客户能够很快意识到的方式表达同情和热心与理解。如果把这种感觉以语言来表达，那将是，"这不仅是商业关系，他想要我的业务，他希望与我们合作，不仅仅是他能够藉此赚钱，而是因为他对我将要完成的事业感兴趣。"我还急于说我不主*模仿热情。首先，这是你不能作假的东西。其次，一旦不老实被发觉将如毒药一般有害。绝不，这种想要隐藏的动机和态度，如果他们是有价值并且是真实的，它是人的本性中最有力的感觉。它不仅存在于客户和代理公司关系中，在所有商业和生活中的个人联系中都是这样。也要记住，老实的建议是非常关键的。建议同意或不同意还有盘旋的时间。客户有他自己的心理上的难题，经常是根深蒂固的。一个有权力的人，尤其是有操作花费职权的人，对他的职权是很敏感的。人都不乐意在另一个人的鼻子下活着。不管客户怎幺刺激，永远不要对客户说，"你知道，我们还有其它事情要做。"即使是事实，但是对客户来说，它的业务就是你的公司唯一需要注意的。如果你不能使他认为你们正是那幺做的，那幺就危险了！8、如何成为一个好AE1〕和客户保持一致2〕让他们的管理有序3〕变得不可或缺4〕主动提出问题和建议而不要被动地听从命令5〕不要奉承6〕当你正确时要坚持7〕提供可能最好的广告效劳8〕要给客户意想不到的9〕预期问题10〕尽力打破死定的日期11〕永远赶在客户的前面12〕方案并提供他们意想不到的方案13〕在广告公司_客户会议中,先听_后说14〕直到你听了这个问题之后你再说答案15〕成为你的客户不可或缺的助手16〕注意一些他们的琐碎的工作17〕在客户考虑之前提供建议18〕如果他们要做出什幺决定,要让客户养成向你们咨询的习惯19〕当你们变得不可或缺的时候,你将能控制这个业务20〕要准备一个工作日程21〕让客户在轨道中行动与当他们偏离的时候，把他们返回轨道中22〕准备一个会议报告23〕为每个主题列出讨论、要采取的行动，谁将负责这项行动24〕为每个要行动的职员指派责任25〕新业务最好的来源是什幺？你现在的客户，与他们成为朋友，把他们赚钱。9、AE也许需要检讨的几个根本点1〕熟悉客户的产品和效劳2〕让客户知道他们的竞争对手正在做什幺3〕保持经常的联络4〕经常阅读广告杂志和客户行业的媒介物5〕在每次会议之后准备联络报告6〕为你的客户**7〕及时修正要偏离轨道的事情8〕让现有的客户与众不同9〕仔细准备客户会议10〕总是让客户有最新的文案、新广告、新闻稿等11〕要做一个好听众12〕不要超过预算的额度10、作为AE如何维持与客户的关系如同美食家时间长了会腻味他厨师的菜肴一样，客户也会同样在几年时间后更换他们的广告公司。我们都知道，争取一家客户是颇费脑筋的事情，丧失一家客户简直就要命。但它却比开发客户要容易的多。有规模大的广告公司因丧失一家客户辞掉百十来个员工的先例。难怪有人会讲，除了戏剧业外，广告也许就是最没有保障的行业了。曾经看过大卫.奥格威的一些书，讲述他们是怎样采取各种方式来维系客户。做AM的时候，也经历过，深有感触。我把我的一些体会也拿出来和大家分享，一起探讨。把最好的人才用来效劳于现有的客户。不要把他们分散用来追逐新的客户。我们需要的是长期的稳定的客户群体，一味地争取新的客户会使我们的客户效劳人员忽略他们对现有的客户的责任，客户会相继离去。我们就永远停留在开发的角度上。永远在为了一个新的客户和同行公司竞争，这是很危险的。我们在选择客户主管的时候，千万不要任用那种处事草率、很不随和的人。有不少很有头脑的人他们却把客户丧失的一干二净。也有一些人，虽平凡微缺乏到。但很善于在广告公司与客户之间建立平稳关系，我想我们需要的是后者。如果你是一个客户主管，请尽量和你的客户的每个层次的人保持一定的联系。这一点可能很难做到，但必须尽力。因为大的公司的组织层次比拟复杂，你的意见可能要经过假设干个被报告的人才能传到达公司总经理或最终的决策者。如果这些被报告的人存在自己的私人见解或对信息的错误理解，那在这结结巴巴的信息传递过程中，还不等你知道终究是怎幺一回事，客户已经把你推翻了。尽力站在客户的一边,用他们的眼光看问题。全面的了解他们的公司，才能更好的给他们提出有用的意见和建议。客户信任他所选定的广告公司。当有了广告预算的时候，交给我们去分配。那幺我们如果不充分了解他们的公司，了解他们的广告目的，我们怎幺能制定出一个合理的分配方案呢？有些销售人员，与客户接触的时间不过几个小时，了解的只是一些皮毛而已，就在忙着为客户做广告筹划方案及媒体投放方案。当你转天拿着用一晚上的时间完成的既粗略又欠推敲的东西去见客户的时候，他会怎幺想呢？或许会为你的敬业精神所感动，但他考虑最多的恐怕是方案是否可行，是否可以给他带来更多的收益，他会对你作出这分方案的依据产生疑心。尽量防止我们的客户相互之间的面对面的沟通。我们曾经在为一个客户做线上推广活动的时候，TEAM中的其它同事介绍了我们的另外一个客户的产品做他们的活动的礼品。不想我们的销售人员直接将二者引见，面对面的谈。结果搞的我们很难做。因为客户双方都基于不同方面的考虑，任何一家都会觉得自己得到的是小头，最终没有做成。况且直接客户间面对面的沟通或许还会产生我们预想不到的副面的作用，恐怕是我们都不愿意听到的结果。尽量使用我们的客户的产品，特别是在特定的场合。我觉得这不是奉承，而是最根本的待人接物的素质。我到MOTOROLA去的时候就尽量防止使用其它品牌的手机。因为我想这对客户也是一种起码的尊重，不管客户是否看中这些。我感觉最让我为难的是去年公司在宴请客户的答谢活动中，一等奖竟然选定的是其它品牌的手机。因为MOTOROLA是我们的客户，当时公布奖品的时侯他们就坐在我旁边。而两位就一直在问我为什幺会这样，一直在和我讲这个品牌的手机缺点如何如何。其实也未必是真的这样，但是对于客户的这种表现，是可以理解的。我想这也是引起大家注意的。其实我们可以完全避讳用这样的奖品。认真对待我们的每一个客户，参加他希望参加的其公司的活动，关心他所关心的问题，保守他需要你为他保守的秘密等千万不要和我们的客户讲因为我和其它客户有约而不能参加他们的会议，就这样的理由。100个抱歉恐怕对方也不能原谅你。如果有客户向你打听其它你公司客户的广告开发的情况，请千万守口如平瓶。否则他们会感觉你也会同样对待他们的秘密，不管你怎幺解释。提高自己的专业水平，说服客户，坚持我们应该坚持的东西这点很重要。否则你会忙的无奈，忙的没有成就感，甚至否认自己的成果。客户的要求是永远不能满足的，一味的迁就和容忍，公司的创作声誉就要受到损害。而这种创作声誉正是我们长久以来积累的最可贵的财富。尽量创造时机让我们为其效劳的TEAM中的其它成员和客户建立很好的合作关系。对于广告公司，仅仅依赖单一的人来和客户联络是很危险的。让TAEM中的其它人也熟识你的客户，工作起来会更好些！当然要把握正确的"度"。在我以前工作的公司里，我们和创意部的人员是默契的。我不赞成那种喜欢派遣创意人员的客户主管。这样会压抑我们创意人员的灵感，我们的作品是二流的。还有的一些客户主管则相反。他们把广告从创作部门直接搬到客户那边，又把客户的意见直接搬回创意部门。他们没有认清自己的角色和职责，剥夺了对问题作出正确判断的权利，最终就成了跑腿的人。我想，我们一直在追求这样的工作模式：有很优秀的TEAM，其中的成员和客户主管一到和谐的工作。客户主管则很成熟，可以老练的掌握与他们主管的客户业务的每一个环节，也不至于冒犯TEAM中其它人的权威。我知道这是很难真正做到的，但是这是我们做客户效劳的每一个人的目标和努力方向。11、如何有效的劝阻客户曾经有一个国外大烟草集团的市场总监问他的广告代理公司的老板："为什幺每年我们都花费很多的广告费用给你们，但是你们给我们效劳的那幺多人做出来的东西却没什幺变化"，广告公司的老板笑着说："我们用这幺多人给你效劳是劝阻你们的人随意更改我们创作的广告！"这个故事或许有些虚假，但是说明了一个道理，客户有时候的不够专业的判断往往会成为一个好创意的杀手。在很多时候，我们看到发布的广告往往没有太大的销售力和创意在里面，就疑心是代理广告公司的素质低下，其实大局部真实的情况是一个高的稿子经过客户的肆意修改以后才变成现在这样的面目全非的。很多客户没有设置相关的部门和广告公司对口，更没有一个能对创意和广告思路完全取决定权利的人物，即使是客户的最高领导人。所以一个稿件到了客户那里，各个部门就开场集思广益地提出意见，这里修改一点那里修改一点，一个稿子甚至要改到几十遍才能发布。而广告公司的AE人员往往对这种情况素手无策，因为他不敢对客户的任何一个人提出意见，不能坚持自己的意见，于是频繁地充当起传话筒的角色，一会回来告诉设计人员说这个LOGO要大一点，一会又说这个产品图片要这个方向摆设，几番交锋下来，创作人员开场筋疲力尽，思维出现不连贯的状态，成为了一个制作工具，创意总监与客户代表之间发生口角，客户总监在中间调和。等到稿子被通过可以发布的时候，人人都在心里祈祷庆幸这次工作的完成。其实在这个过程中，无论是客户人员还是创作人员都没有起到劝阻客户的作用，只是一味的听从，日子久了，有的客户发出这样的感慨："干脆我们自己买台苹果机，招几个做设计的，自己做得了！"或者是："我们给你们公司钱，却是我们自己在做创意啊！"。然后开场疑心广告公司的能力，把销售不利的原因归罪于广告，合作出现了裂痕。劝阻客户并不等于把客户的意见置之不理，或者想老乔治一样占在窗户上："你们不用我的稿子，我就从这里跳下去。"而是要遵循从专业角度出发，向客户灌输一定的常识。我的一个客户喜欢在稿子上加上很多信息在里面，致使本来单一诉求的稿件成了一个产品说明，几次劝阻不成功，我就索性先由他来。大概过了1个月，我询问他的广告效果，他说不是很好。我并没有直接说是因为他们的错误决定的原因，而是和他说起药品，我问他你相信一个药品既能减肥有能增进食欲幺？他说不相信。然后我把与他们同类产品的广告资料给他，让他挑选出自己认为比拟好的几个，他认真地挑选，最后找出了几个，我让他看这些广告与他们广告的差异，他一下子就意识到了自己的失误。在以后的合作过程中他很少改动我们创作的广告，当然那些广告也给他们带来了一定的成效。劝阻客户是一门技巧，但是人还是需要骨气的，有的时候遇到了人格低下的客户，就不能软弱地成泥，实在不成就用蹊跷的方式把他摆平，至于具体的手段是缺乏为外人道的。12、工作态度关于客户的讨论在广告论坛是一个比拟大的题目，几乎每天都可以看到假设干条，内容多半是抱怨甚至谩骂。无论是些不知名的客户还是类似联想、P&G这样的大户很少看到正面的内容。有人说我们说服了客户不是关键，说服了消费者才是N*，OKNoproblem，我也知道广告的最终目的是销售，笑在最后才笑得最好，可是我在这里要说的是客户、消费者、广告人三者之间的关系到底是怎样的1〕我个人认为：有些人把我们放在了客户和消费者之间这是不对的事实上是客户在我们和消费者之间充当我们的桥梁，如果按照正规的做法，还要加上市调公司这个环节，不过在目前的情况之下，不是每个案子都能通过市调很正规的去做，相当程度上这局部的工作只好由我们和客户共同来完成，客户通常充当资料的提供者，而我们进展分析和得出结论，我们自己也要承当相当一局部的资料收集的工作，最后由客户做出判断。可以说是我们和客户共同在进展说服消费者的工作。我之所以一直强调要重视客户的意见，除了总是说我们的效劳说客户的考虑之外，我们真的要对自己有个清楚的定位。每天接触到的种种不同的产品，你不可能在很短的时间里就对它的销售和市场的情况了解得一清二楚，即便有很多方便快捷的渠道提供很多详细的资料给你，事实上很多时候只有些模糊的东西了，试问你要如何去迎合消费者的要求来说服他们呢？而客户他们从一开场做的就是销售，他们切切实实的接触消费者，对消费者的了解和把握远在我们之上。--说到这里又不得不说到另外一个问题，就是客户部的职责问题。我实在觉得很大一局部程度需要他们承当的工作事实上是文案在做，就那上面说到的和客户接触、资料收集、市场分析、策略总结等等文案要做的主要是完成表现了。可是现在，多半客户部下一个简单的单给我们，剩下的东西就要我们来完成，然后他们拿比我们高得多的提成。当然--他们跟进的过程中也做得很辛苦互相理解吧。回到正题。另一点是，广告人本身的自负，自己的孩子总是看起来最漂亮，总是舍不得骂一下打一下，尤其是让别人来骂来打，这些我都可以理解，这也是我常常的想法，但是我们真的要抛开这一点平心静气地看问题，凭什么我们可以坚持我们就是绝对正确的，而客户就是垃圾？应该坚持的时候确实需要坚持，但不能别人一点的话都听不进，别人之所以这么说，不会是毫无原因的。客户不会针对你个人怎么怎么样，他关心的是他的产品它的市场，而你的注意力也不要只集中在你的作品上，诚如有些人所说，我们最终要到达的目的是说服消费者，OK很正确。那就请你也不要只对准客户吧，想想消费者、想想市场，再想想客户的意见，再得出你的判断，尽量客观的去思考问题，放下你的情绪因素，工作就是工作，要就事论事。如果这样之后你还是要坚持你的意见，而客户也一样坚持他的意见，那我像多半的情况我们也不得不屈服。但是你要相信，事实会证明一切，假设后来证明你是对的，大家都会看得到，或者证明你是错的，也一样会在不久的将来看得到，市场是至为公正的。说了这么多，实际上是要说一个工作态度的问题，整天沉浸在自己的情绪里，就不太可能真正进入对一个案子的思考，我认为这也是我曾经说过的关于激情的看法，要有激情！没错，但不是盲目的发烧的情绪，更多的时候需要冷静的思考，你认为呢？首先我们要知道广告本身就是效劳行业，我们也必然就是效劳人员，我们的最高目标就是要客户满意，这样才能让客户给我们金钱维持我们的生活，其次我们要比饭店的效劳员稍微高级一点因为我们使用思想为客户效劳的，在客户的背后还有消费者，我们最好也能让他们满意，虽然在很多情况下可能会出现矛盾，就是说处出现客户觉得好但消费者不能理解的广告，也可能是消费者觉得很不错但是客户当时不满意，客户的满意程度是由谁来把握的？其实是应该让市场来说话，但是大局部情况下大陆的广告都是不经过测试的，这样就带有了很大的冒险性，我们去和客户说这个广告好于怀的时候，也是处于我们对这广告和企业的理解，并没有消费者的意见在里面，就必然会让客户觉得没有说服力，可是大陆那些调查公司有时候也很差的，他们对消费者访谈完全是依照自己的意思去诱因消费者，这样的调查不作业好！对于客户我从来不会说他们不对，我一直在强调的是他们比我更了解产品更了解它的市场，那我们比他们强在什么地方呢？是如何把他们的想法用消费者可以承受的方式表发出来，这纔是我们最应该做的。有时候我们说客户是垃圾，因为他们没有审美没有艺术细胞，可是你要向他们说清楚为什么了么？不清楚客户还是伟大的，至少他找你来做广告就是信任你，可能与大陆的作业模式有关系，很多公司实行的是客户代表负责制度，但很多客户代表是不合格的缘故，我自己认为自己是个合格的客户代表，但是在我传达客户意见的时候还是有误解的时候，实际上消除与客户之间的沟通问题更需要的是，对客户认真的态度和客户代表的素质，当我无法选择客户的时候，我就是要承受客户的各种可能的条件，甚至是我知道这样做可能会返工。但是我要让这种无畏的工作让客户去了解我，也许把以后会好的，多和客户聊天多给客户看出色的作品，多让客户说话，一切会好起来的！13、目的怎样成为英雄？被提升，赚更多钱。14、策略我们不是联络员,也不是从客户那里得到信息，传达给创意部，争论一下，最后让老板及客户通过，在月底给客户一份帐单和发票。如果你考虑这就是你的工作，你永远不会成功。15、客户效劳什幺？了解你现在所处的环境，和游戏规则；思考一下"大的环境":我们的部门做什幺？上级喜欢什幺，憎恨什幺？他们根据哪些来评估我们？每个人做什幺？团队应该做什幺？客户总监做什幺？客户经理做什幺？我们为什幺有这些人？他们在不同的水平做同样的事或是不同的事。16、执行当你对这些问题答案后，你应走的方向就很清晰。剩下就看你自己。17、客户效劳确保我们的所有客户的管理专业化并有利润。我们做以下几点：控制〔不是简单的的联络〕整个进程，从开场到完毕。在客户面前你就是公司。代表客户去见广告公司。确定进来和出去的都是第一流的。在理论上是可行的，但当你忙时和一大堆问题需处理，你怎幺能做这奇异的工作？这是你的职责，首先考虑每个人的工作是什么。因此，如果总是等你的老板告诉你该做些什幺，你会很混乱而被动。因为你上司不可能比你更清楚正在发生的一切。他有比你更多的客户要照顾，因此他没时间来考虑你的事。你是第一线，他不可能象你一样，拿到第一手材料。如果你利用这种局面，你能成为一个英雄，如果你不能，你将会有大问题。永远不能想象客户主任和客户经理帮助客户总监来运作客户，相反却是真的。如果你是一个客户主任，你的客户属于你，不是你的老板，但必须将发生的事知会你的老板。对待你的客户像对待你的孩子，让它成长。当然，你经常不知道该做什幺，或是需要帮助，这就是为什幺要有AM、AD-但你要追他，不要让他来追你，开完会后，得到他的同意，但不是他的指令。尽管他随时会追你，这并不重要。当他停顿追你，你也不再需要他的帮助，你将会成为客户经理。客户主任你们是非常有权力的人、你们运作公司的生意、你们促使事情发生、让事情发生、不能等事情发生。你们比其它人更多地接触客户、你们比其它人更多地和客户交谈、你们不是"帮手"。桌面检测你能用简单的方法区分谁能做事井井有条，谁不能，通过看他的桌子〔和看他的下属桌子〕。桌子的状况反映头脑的状况。客户经理作为客户经理你的使命更艰巨，你也参加日常运作。不同的是：客户主任负责日常责任者。如果客户主任犯了错，不是他们的问题而是你的。你是客户经理因为你比客户主任更有经历。你的责任不是分担客户主任的工作，更不是自己亲自做。监视和训练客户主任的工作。如果他有问题，帮助他，你的客户主任把他的工作做得越好，你就会越有时间，因为那时你会有更多的剩余时间做更有意义的事，和担起客户18、客户经理--你能清楚了解谁被提升。--他有一个有条理的桌面和一个充满绝妙主意的头脑。--你的客户主任是非常之忙，但能控制局面和开心。--你的客户喜欢他。你需要委派和管理广告公司中最好的客户经理是懂得把大部份工作分出去的人〔委派向上、向下、向周边〕但是依旧必须确定：没有事出错，他已在行动和运作业务。他告诉他的客户总监做什幺？"善用脑，少用腿"。应该明白每件事，当你的属下在旁边时，你不能自己做。你的客户主任不是你的佣人，他正在学习做你的工作。如果你的客户主不快乐或辞职，将对你影响很大。预想着你的客户主任争辩你。你应该每日与你的客户总监争辩，….不要等待他来追你。19、客户总监：一个部门里的主管，考虑要有长远方案。根据大事考虑，而不是每天琐碎的事。如果设计稿和媒介方案做得好没有人会留有印象，但他们一但出错，你就会有大麻烦。引导客户，领导广告公司。开展你的团队，你的生存依靠它。保持让GAD知道每件事，但是尽可能少的麻烦他们，他们已经有太多的问题。不让人问自己现在是什幺情况，你应问他们。知道你的位置：尽管少的和小客户讨论问题。〔回、委派他人做〕和创意总监、媒介总监讨论。安静、思考，巧妙利用GAD着手进展，他们帮助你，你不是帮他们。学会做事技巧些，怎样暂时搁置问题；判断什幺是可以无视和跳过；知道什幺时候可以发脾气，什幺时候不可以；同时监视一百件事，依旧有时间处理生意。当你做事非常专业，而且不丢下任何事情时。你已是GAD。客户的尊重〔引自媒介主任〕：我愿意为那些知道自己在做什幺并赢得客户尊重的客户部的同事做出最好的工作。如果创意部和媒介部的同事认为你得到客户的尊重，他们将帮助你。如果他们认为你对你的客户仅是一个消息传递员，他们对你的工作不会给予支持。经常说你想做什幺，而不是强调客户如此所说。要做到这些你需要静下来想一想，形成自己的观点。然后就会做出正确的工作简报〔告诉创意/媒介应如何进展〕。一个聪