经销商开发与管理课件

狼性，打造狼一样团队1狼性，打造狼一样团队1狼性一种团队精神一种创新精神和顽强的拼搏精神一种在有限环境和资源条件下求生存和求发展的手段一种主动奉行优胜劣汰规则，优化集体危机意识2狼性2党永富与一个馒头的故事！3党永富与一个馒头的故事！3党永富与七个厂长的故事！4党永富与七个厂长的故事！4党永富的狼性像疯子一样做事

像傻子一样做人5党永富的狼性5用你的狼性打造像狼一样的经销商团队6用你的狼性6Dealermanagement经销商管理LA103316133Dealermanagement经销商管理LA在开始之前先与大家一起做个游戏测试一下大家对品牌营销的理解与想像力8在开始之前8你和一群朋友在晚会中

看到一个美女，

你一个朋友上前指著你

跟她说：“他人品不错”9你和一群朋友在晚会中

看到一个美女，

你一个朋友上前指著你

这是广告宣传10这是广告宣传10你在晚会中看到一个美女

直接上前跟她说：“我人品不错”11你在晚会中看到一个美女

直接上前跟她说：“我人品不错”11这是直销12这是直销12你在晚会中看到一个美女，

你整理一下领带,上前为她倒杯饮料,

并为她开门,当她包包掉在地上,你帮她拣起來,你开车送她回家,

然后对她说：“我人品不错”13你在晚会中看到一个美女，

你整理一下领带,上前为她倒杯饮料这是公关14这是公关14你在晚会中看到一个美女，你请她吃饭，你陪她看电影，然后，你不断给她送礼物最后她芳心大悦，

你说：“我人品不错”15你在晚会中看到一个美女，你请她吃饭，你陪她看电影，然后，你不这是促销16这是促销16你在晚会上看到一个美女，可是你不认识她。

你打听只有D认识她，你认识A，A认识B，B认识C，只有C认识D，你只好一个托一个，最终才认识这个美女。

你说：“我人品不错”17你在晚会上看到一个美女，可是你不认识她。

你打听只有D认识她这是销售渠道18这是销售渠道18你在晚会中看到一个美女，

你赶快跑到洗手间，洗个脸，梳理好头发，然后拍拍衣服，整理领带，最后洒点香水，漱了漱口，然后走向美女，美女对你非常欣赏，

你说：“我人品不错”19你在晚会中看到一个美女，

你赶快跑到洗手间，洗个脸，梳理好头这是终端形象20这是终端形象20你在晚会中看到一个美女，她走上前來跟你说：

“我听说你人品不错”21你在晚会中看到一个美女，她走上前來跟你说：

“我听说你人品不这是品牌22这是品牌22你在晚会中看到一个美女，

你知道她是你朋友的熟人，

于是，你找你朋友帮忙，并承诺如果能介绍认识美女，你请他吃饭。

而他却说，不仅要吃饭，而且还要有礼物。23你在晚会中看到一个美女，

你知道她是你朋友的熟人，

于是，你这是经销商24这是经销商24什么是经销商？25什么是经销商？25经销商是指，将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销售的独立或连锁的商业机构（一般不直接向消费者提供服务）.26经销商是指，将购入的产品以批量销售的形式通过自2727经销商地位特征作用28经销商地位特征作用28经销商销售方式的分类29经销商销售方式的分类29我们是通过经销商销售而不是销售给经销商30我们是通过经销商销售30生产商经销商批发商批零商终端销售商消费者产品的渠道形式31生产商经销商批发商终端销售商消费者直接销售及送货DSD（DirectStoreDelivery)经销商仓储、销售、送货（WSD经销商）直接销售队伍（DST）/仓储和送货经销商（WAD经销商）直接销售队伍（DST）＋（WSD）经销商销售方式的分类32直接销售及送货DSD（DirectStoreDelive年营业额管理模式区域类型经营品种网络结构个人性格经销商划分类型的依据33年营业额管理模式区域类型经营品种网络结构个人性格经销商划分类起步阶段成熟阶段快速增长起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润经销商成长的不同阶段和需求34起步阶段成熟阶段快速增长起步阶段需求：快速增长阶段需求：成熟创业存活成长成功35创业存活成长成功35创业阶段

年销售额在300万元以下，初步涉及商品代理行业，各项工作均处于起步阶段，销售利润处于盈亏平衡阶段。管理者就是公司老板，他完成所有重要的任务，并且和亲戚朋友一起为公司提供大部分资金，开发市场，维护市场，建立各项管理机制成为市场发展的瓶颈；存活阶段

年度销售额在300万~500万元之间，经销商已经初步掌握了一定市场的操作方式，可以从市场上索取一定的利润，完善市场网络，完善各项管理机制成为市场发展的瓶颈；经销商年度营业额分类36创业阶段经销商年度营业额分类36成长阶段

年度销售额在500万~1000万元之间，经销商有着成熟的市场操作思想，人员管理、财务管理等都已进入成熟阶段，代理的主要产品已在市场中占主导地位，经销商开始寻求代理新的品牌，突破发展的瓶颈，市场销售额开始迅速成长；成功阶段

年度销售额在1000万元以上，经销商代理的多个品牌均已占据市场主导地位；在所销售的区域内，某些产品系列或者某些销售渠道等已形成垄断现象，经销商成长的瓶颈决定了销售区域需要的进一步扩大。经销商年度营业额分类37成长阶段经销商年度营业额分类37家族式管理主要是指经销商代理产品的初期或者经营规模比较小的时候，经销商仅仅依靠家庭的力量进行市场操作的模式。个体经营管理主要是指经销商通过雇员（有亲缘关系、朋友关系等关系的人员）进行市场销售，但仓库管理、财务管理等工作有家庭成员来完成的市场操作模式。公司化管理主要是指经销商已成立自己的公司，市场销售、仓库管理、财务管理等方面的工作聘请专业人士进行操作，经理职务由自己担任或聘请专人担任的市场操作模式。

管理模式分类38家族式管理管理模式分类38县级代理商厂家仅允许其在1~2个县级市内进行销售，此类经销商通常销售快速消费品，（例如：方便面行业），通路需要深耕，产品通过自己的销售队伍可以送到所辖区域内的大多数终端内，此类经销商称为县级代理商。地级代理商经销商销售区域覆盖其周边的某些县市（通常大于三个县级市），往往在周边县市内拥有自己的分销网络，代理的产品主要通过各个县市的分销商经行进一步分销。（达利园产品销售采取的是地级代理的方式）

区域类型分类39县级代理商区域类型分类39省级代理商经销商实力雄厚，网络覆盖某个省份，厂家允许其在此省范围内销售自己的产品（例如：电脑产品常常采用省级代理的方式），此类经销商称为省级代理商。地区或国家代理商此类经销商实力雄厚、拥有地区或全国性的网络，代理的产品通常多为国外进口产品（例如：某些保健品、可口可乐）。

区域类型分类40省级代理商区域类型分类40

单一型经销商仅销售某一厂家产品的经销商。经销商创业的初期往往采用此种方式。单一型经销商，精力集中，一切经营活动都围绕着一种产品进行，所以成长速度通常较快。

复合型经销商销售多个厂家产品的经销商。当单一型经销商发展到一定的阶段，代理多个厂家的产品就成了必然的选择，相应的也就转行成为复合型经销商。含以下两种：

经营产品分类41经营产品分类41全通路型经销商厂家允许经销商在所辖范围内，在其代理的产品所能销售的渠道内进行销售的经销商。例如：方便面行业，经销商可以在所辖的所有渠道内经行销售。KA经销商公司仅允许其在某一范围KA内进行销售的经销商。例如：某些调料品的代理商，仅能在KA系统内经行销售其代理的产品。连锁经销商拥有自己的连锁店，直接与厂家进行全部的业务往来经销商。例如：国美、苏宁等连锁销售公司。特通经销商仅在某一范围的特通（例如：学校、车站系统等）内进行销售活动经销商。某些酒水的经销商，仅能向饭店内供应代理的酒水。渠道结构分类42全通路型经销商渠道结构分类42个人性格分类这类经销商仗着自己代理着很多名牌，而且销量较大，向公司要政策、要支持、提条件。这时候我们要看透他的心理，他的目的就是多提要求，他相信会哭的小孩有奶吃。对于这种客户，我们要善于斗争，坚持原则，不做让步。一般情况下，他们在坚持了一阵子后，会选择让步，只要我们产品能给他带来利润。自傲型

这类客户没有太多的意见和要求，公司的政策都能严格地执行，对于这类客户，我们一般采取扶持的方法，支持其迅速发展，树立成样板市场和样板客户。

顺从型43个人性格分类这类经销商仗着自己代理着很多名牌，而且销量较大，个人性格分类这类客户的决策容易受到情绪的影响，往往会做出不理智的行为。如果他们对公司的各项政策不满时，总是会提出各种各样的借口而不执行公司的政策，有时候完全是为了反对而反对。对于这类客户，我们要么改变它，要么换掉它。反抗对立你和他沟通时总是答应得好好的，当你到市场去检查时，市场往往一点变化也没有，然后他就会找很多理由，让你再给他一次机会。对于这类客户，就是看他有没有改变的可能性，如果没有，也是要换掉的。口是心非44个人性格分类这类客户的决策容易受到情绪的影响，往往会做出不理经销商的困惑？45经销商的困惑？45统计显示99%的行业的老板反馈钱越来越难赚，整体利润呈下滑趋势利润面1统计显示99%的行业的老板反馈钱越来越难赚，整体利润呈下滑趋管理面员工管理员工的绩效、执行力等方面的弱势日趋突显产品管理虽着产品同质化时代来临，市场对价格、渠道、服务的管理要求更高对上管理虽着经销商的发展，与其合作的品牌知名度逐步提升或合作企业的规模扩大，向上管理的难度同步提高1管理面员工管理员工的绩效、执行力等方面的弱势日趋突显产品管理管理面网络扩张随着合作厂家的规模扩大，其产品线向上走，厂家产品对渠道的要求发生变化，但经销商无法判断现代通路/特通的运作参与的优劣势；部分郊县的弱势区域，因为前期投入的盈亏不平衡，不敢轻易投入…致使网络无法扩大经营品种经营一个品种,产品淡旺季致使整体利润缩水;经营多个品种,又受精力影响致使成活率低;而各厂家的政策不同,会出现严重的回款冲突配套机制随着经销商规模的扩大,逐步走向成功的公司化运作,但对应的管理思路、制度等配套机制的问题，会严重制约公司的发展1管理面网络扩张随着合作厂家的规模扩大，其产品线向上走，厂家产未来经销商的发展？49未来经销商的发展？49经销商电子商务渠道扁平化50经销商电子商务渠道扁平化50贴牌自有品牌渠道延伸优势产品资源51贴牌自有品牌渠道延伸优势产品资源51套牢挤压淘汰出局52套牢挤压淘汰出局52我们要做什么？怎么做？要达到什么效果？53我们要做什么？怎么做？53忠城双赢54忠城双赢54了解经销商？55了解经销商？5580%,3-5年内倒闭10%,5-15年内倒闭3%左右,保持不败1000家各行业经销商经营情况:5680%,3-5年内倒闭10%,5-15年内倒闭3%左右,保美国的两位学者柯林斯与波泣斯选择38家经销商深入到这些经销商里研究六年57美国的两位学者柯林斯与波泣斯57发现这些经销商能够在激烈的市场竞争中保持旺盛生命力的原因——目光远大主动改变58发现这些经销商能够在激烈的市场竞争中保持旺盛生命力的原因——经销商可以分那为几种？59经销商可以分那为几种？59农资行业广泛存在着九种需要改变的经销商！60农资行业广泛存在着60渠道遍布天南海北到处都有业务关系都能把货铺过去，但是哪里的渠道都不扎实本地的渠道“蜻蜓点水”没有能力把任何一个地区市场做透但是又有能力到处窜货一、天女散花型61渠道遍布天南海北到处都有业务关系一、天女散花型61窜货”行为的发生，不仅严重扰乱当地市场的正常经营程序，影响主流经销商及厂家的信誉，直接影响到产品的市场销量严重的还会导致某一品牌产品彻底退出市场。窜货行为大多具有隐秘性，往往生产企业措手不及，还可能导致主流经销商面临退货、价差、信誉崩盘等一系列恶性问题62窜货”行为的发生，不仅严重扰乱当地市场的正常经营程序，62经销商没有自己的终端部分货是直接批发给零售商的大多数直接批发给下级经销商。这种经销商仅仅发挥“搬箱子”的功能没有能力控制终端，造成渠道层次多，渠道成本上升二、空中楼阁型

63经销商没有自己的终端二、空中楼阁型63这种经销商是一种“坐商”不主动去开拓市场，不主动建立更完善的销售网络不主动与零售商加强关系甚至不主动去“补货”，只是依靠过去的老商业关系，坐等客户上门。把货批发给下面的批发商就万事大吉了至于那些批发商能不能有效开拓当地市场、是不是窜货售就不管了。如果出现市场空白，他们也不主动去当地发展经销商三、稳如泰山型64这种经销商是一种“坐商”三、稳如泰山型64有些经销商赚了一些钱之后就开始实施“多元化”开始去做很多与经销毫无关系的业务，经销业务的资金严重不足提货量远远不能适应市场的需求四、见异思迁型65有些经销商赚了一些钱之后就开始实施“多元化”四、见异思

经销商总是不理会厂家的销售纪律对厂家的工作不配合，完全按照自己的想法来做，而他们的做法或者、短视，或者是不专业。依靠经验和直觉，听不进厂家的劝告五、自行其是型66经销商总是不理会厂家的销售纪律五、自行其是型66这种经销商缺乏商业追求不努力适应批发零售市场的新变化没有业务计划不培训员工，得过且过经销能力总是不见提高，无法随着厂家的发展而共同发展六、得过且过型67这种经销商缺乏商业追求六、得过且过型67这种经销商盲目增加经销产品什么产品都想做分散了有限的资金结果导致哪个产品都做不出规模整体的渠道管理水平提高得也很慢。七、四处出击型68这种经销商盲目增加经销产品七、四处出击型68缺乏信用的经销商见利忘义八、见利忘义型69缺乏信用的经销商八、见利忘义型69只关心渠道中价差；不是努力地开发客户价值；纯粹的分销商，由于不能开发客户价值，也就逐渐失去了本身的价值九、“不用心”型70只关心渠道中价差；九、“不用心”型70如何选择经销商，如何管理经销商成了我们今天的课题？71如何选择经销商，如何管理经销商成了我们今天的课题？71他眼中的我？1他眼中的我？1生产厂商共同目标互相信任稳定的销售人员进行支援接受因不同地区/城镇的实际情况而造成不同的贸易情况与每一个经销商合作1生产厂商共同目标互相信任稳定的销售人员进行支援接受因不同地区销售人员他们喜欢能解决工作中的难题与他们的销售人员合作良好能干、效率高他们不喜欢始终站在生产厂商的一边对经销商和市场不负责任从不考虑经销商的感受不诚实、不可靠1销售人员他们喜欢1经销商选择品牌的因素？1经销商选择品牌的因素？1产品与消费者需求吻合看企业的性质与实力看老板的发展理念看企业对产品的定位及相关联产品线的规划看产品的价位区间带看企业的市场营销策略看企业业务人员的素质看企业的信誉度1产品与消费者需求吻合看企业的性质与实力看老板的发展理念看企业经销商的选择?1经销商的选择?1最大的不一定是最合适的！1最大的不一定是最合适的！1寻找经销商通过对区域市场的潜力分析，寻找潜在的客户——经销商人口数，人口分布，消费指数地理位置，交通网线，运输系统市场形态，销售客户数及其分布业种别户数，业种别销量已开发客户数，待开发客户数季节性客户数，临时性客户数1寻找经销商通过对区域市场的潜力分析，寻找潜在的客户——经销商经营理念和思路网络实力信誉度销售实力地理位置社会公关能力代理其他相关产品的现状选择经销商的标准1经营理念和思路选择经销商的标准1渠道覆盖终端控制热诚和方法合作及诚意经济实力对经销商的考察角度1渠道覆盖终端控制热诚和方法合作及诚意经济实力对经销商的考察角经销商基本情况调查基本情况名称、地址、电话、传真、邮编；负责人接洽人的联系方式、年龄……经营情况主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度财务状况公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款数量、债权债务……个人情况学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个人资产……员工状况人数及基本面貌……1经销商基本情况调查基本情况名称、地址、电话、传真、邮编；83基本情况经营情况财务、个人、员工情况83基本情况经营情况财务、个人、员工情况无论你希望经销商做什么，最关键的是他们能维护我们的品牌形象和专业信誉。谨记，对消费者来说并不能区分公司和经销商。1无论你希望经销商做什么，最关键的是他们能维护我们的品牌形象和经销商服务与管理1经销商服务与管理1关系？对立与统一的关系1关系？对立与统一的关系1产品流动的分工市场开拓市场生动化获得订单送货收款仓储生

产消费终端市场经销商生产厂87产品流动的分工市场开拓市场获得订单送货收款仓储生产目的？完成公司制定的销售任务88目的？完成公司制定的销售任务8889工作重点网络的建设网络的维护新客户开发良好的售后服务全系列推广有效的销售管理89工作重点网络的建设新客户开发良好的售后服务全系列推广有效90服务？90服务？91良好的售后服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得人心和订单建立良好的客情关系彰显公司信誉稳定已有客户获得市场信息增加销售业绩借良好的售后服务已实现当初对客户的承诺，显示公司优良的信誉通过“服务”增加与客户个层面的融洽，强化客户的“忠诚度”直接、间接获得客户对产品、对公司的需求；了解对手的信息客户在良好的服务下乐意销售公司的产品，乐意推广公司的新产品91良好的售后服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得人心和订单建92记录每次与经销商下订单的时间和送货的时间确定产品在预定的时间内送达，这样才能有效运用“最低库存”计算准确的库存量。找出延迟送货或部分送货的原因并加以解释，取得谅解，增进信任，也显示你掌握整个过程。在定期的业务检讨中了解每次送货的情况。与公司有关部门沟通，提高送货的及时性和服务水准，尽量避免延迟送货或部分送货的情况发生，最终影响销售。服务——实际送货服务经销商最基本的需求！92记录每次与经销商下订单的时间和送货的时间服务——实际送货93了解产品的生产情况，避免对经销商来说销售情况良好的产品发生断货。掌握经销商的库存情况，做好销售预估工作，通过有效的途径及时了解公司当期的生产资讯。对于生产上的突发问题，须及时将原因告知经销商并启动补救预案。服务——生产状况服务了解生产信息,做好市场供货需求！93了解产品的生产情况，避免对经销商来说销售情况良好的产品发94及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向经销商提供有助于满足其业务作业需求的资讯。与经销商共同讨论所得到的信息是否能帮助经销商分析产品的某些销售表现；找出销售不佳的原因；明晰目前所销售的产品（品种、口味、包装等）能否满足其销售区域的需要。服务——市场资讯服务了解竞品信息,做好市场分析！94及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向经销商提供95根据公司的销售策略，培训经销商的业务人员，注意选择正确的主题，抓住业务人员的兴趣。拟定每次协同拜访的训练主题，并让经销商加以确认，以取得经销商的支持。向经销商及其业务人员充分解答促销方案的细节（目的、方法、操作、要求、注意事项，等等），监督、指导促销方案的实施，达成促销活动的预期目标。服务——销售培训服务培训，达成共识！95根据公司的销售策略，培训经销商的业务人员，注意选择正确的96成为公司产品基本知识的“专家”，了解公司不同品种、不同包装产品的特性，并向经销商的业务人员进行灌输。明确公司对产品的陈列标准，掌握公司产品在不同店头的陈列要求，向经销商阐述上述要求和标准以及通过陈列对产品销售所带来的好处。系统地、及时地向经销商介绍公司的新产品，以期形成销售的新的增长点。服务——产品知识服务技术指导！96成为公司产品基本知识的“专家”，了解公司不同品种、不同包97管理？97管理？98管理——销售状况销售状况重点进销存终端客户销售信息98管理——销售状况销售状况重点进销存终端客户销售信息99销售状况——合理的存货存货风险主要是指变现风险与断货风险存货积压意味着资金占用，意味着存储调拨费用的增加，以及意味着降价促销费用的增加。供货不足意味着断货风险，意味着丧失销售机会，意味着市场地位的削弱变现风险断货风险99销售状况——合理的存货存货风险主要是指变现风险与断货风险100销售状况——强化销售信息反馈压货影响并不能带来实际的分销力，相反使经销商的资金周转减慢，减少经销商的现金流量与毛利水平或造成经销商压低产品的价格，或要求提供返利，或甩货窜货等等，最终弱化了公司的价值链市场信息加强“进销存”以及“市场信息”“竞争对手”等信息的反馈。要对各环节的“进销存”实际状态进行实时监控，防止断货，减少积压。100销售状况——强化销售信息反馈压货并不能带来实际的分销力101销售状况——加强对经销商的数据管理进销存要定期对经销数据进行统计分析，尤其要分析“进销存”数据。把握数据的规律，把握商品资源的流量流向与流速，减少盲目性。环节存货依靠对一线各环节统计数据的分析，以及各环节实际要货申请，确定订货补货的计划。通过要货补货，滚动式地调整品种结构，改善供货期量标准，加快商品货物的周转，降低各环节的存货。101销售状况——加强对经销商的数据管理进要定期对经销数据进102将销售计划传达给经销商的每一个相关人员；让经销商了解每一个阶段的销售重点，以期共同提升销售业绩。定期与经销商就上述计划工作进行检讨，找出差距，拟定解决措施。管理——销售计划数据分析计划分解利用并分析以往的销售数据或上期的销售资料，做好销售预估。将公司的销售目标分解后分配给经销商，在此之前必须了解经销商的销售状况，以及与计划间的差距，以便采取相应有效的对策。年初与经销商讨论上年度的销售状况，找出与本年度计划的差距，拟定解决办法。落实追踪102将销售计划传达给经销商的每一个相关人员；让经销商了解每103销量通常是重要的指标，但若把它作为唯一指标则并不全面和可靠对销售额的贡献对利润的贡献客户满意程度对市场稳定的贡献综合营销能力经销商在一年内销量目标的完成情况实际商店数和区域内的分销情况公司对经销商的投入花费与经销商销量之比是否合理经销商为客户提供的服务质量，包括走单、送货、付款、理货、促销、走访等等经销商对价格和销售区域规定的遵守程度经销商是否有精通业务的骨干人员，并熟悉公司及竞争对手的产品和服务情况经销商对市场长期趋势和竞争变化是否有灵敏的适应能力管理——经销商（销售）评估103销量通常是重要的指标，但若把它作为唯一指标则并不全面和104销售所涵盖的地区经销的产品经销哪些厂商的产品先由经销产品与公司产品的冲突性业务人员数量运输车辆数量及状况仓库大小及设施的先进性财务状况管理——经销商（销售）评估必须要经常保持最新的经销商的资料：104销售所涵盖的地区管理——经销商（销售）评估必须要经常保105设立与取消销售合同客户资料计划与供应铺货及销售销售服务依据公司制定的选择标准进行取舍年度计划的分解落实、月销售预估、供货基本情况及信息管理售点数量、铺货情况调查、销售进展产品介绍、业务培训、随同拜访合同的订立、变更、解除服务、管理的基本工作内容105设立与取消依据公司制定的选择标准进行取舍年度计划的分解106培训协助资源配置规划区域检查督促库存管理售点广告促销活动回收货款收集信息培训商品知识、提供销售技巧训练组织销售队伍，建立配销系统规划销售区域，拟定拜访路线；开发、拜访、跟踪其重点客户检查督促全系列产品的推广，辅导教育店头产品生动化布置定期检查产品库存，严格先进先出选择和确认售点广告指导、督促和检查所进行的公司产品的促销活动回收应付货款，做好信用调查及时收集市场信息，提拟竞争策略和方法服务、管理的基本工作内容106培训培训商品知识、提供销售技巧训练服务、管理的基本工作107定期拜访经销商协同、随同经销商业务人员拜访其客户参加经销商的业务会议定期与经销商进行业务检讨电话沟通、短信沟通、微信沟通

有效沟通服务、管理的基本途径107定期拜访经销商有效沟通服务、管理的基本途径108只有保持与经销商的良好关系，才能得到他的承诺倾听需求注意改进提供帮助坚持目标明确承诺监控库存道谢确定你已经了解了对方的需求强化销售中的机会点，强调需要改进的地方提供实际的、明确的帮助明确并坚持你的销售计划不要许下无法达成的诺言始终注意其库存，了解其对库存的监控系统道谢并约定下次拜访时间拜访和协同拜访108只有保持与经销商的良好关系，才能得到他的承诺倾听需求确109第一步：检查户外广告第二步：向客户打招呼第三步：检查户内广告第四步：检查陈列拜访和协同拜访的八步骤第五步：检查存货第六步：明确订货数量第七步：收款第八步：道谢109第一步：检查户外广告拜访和协同拜访的八步骤第五步：检110制定合理的销售和进货计划。帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进现出库存管理。陈列效果改进。网络维护，包括客情维持、开发客户，建立客户档案，销售分析等。理念引导，如铺货率、售点陈列对销售的促进，库存管理对经营的改善，建立客户档案的好处，与下线客户沟通的技巧，建立管理制度提高效率等。设计市场营销方案，了解市场提供市场数据和市场分析，把握市场趋势，打击竞争品牌等。服务、管理——树立你的专业形象110制定合理的销售和进货计划。服务、管理——树立你的专业形经销商管理的策略？111经销商管理的策略？111策略一：一拉二推三打

112策略一：一拉二推三打112策略二：从思想上进行管理113策略二：从思想上进行管理113策略三：多利用经销商的资源114策略三：多利用经销商的资源114策略四：采用目标管理法115策略四：采用目标管理法115案例分析？一个县级市场耕地面积150万亩，下设15个乡镇，主要农作物：玉米；2013年公司销售额10万元，2014年公司销售额5万元，覆盖乡镇5个；经销商主要代理品牌，一个化肥品牌年销售额在1000万，对公司的产品失去信心；你做为该市场业务人员2015年你怎么办？116案例分析？一个县级市场耕地面积150万亩，下设公司自媒体运营—奈安股份微信公众平台销售模块行业技术公司新闻实时新闻营销案例销售捷报行业动态高级会议世界杯产品应用技术分享产品功能领导视察公司会议抓老虎郭美美奈安股份：naiangufen117公司自媒体运营—奈安股份微信公众平台销售模块行业技术公司新闻经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量StudyConstantly,AndYouWillKnowEverything.TheMoreYouKnow,TheMorePowerfulYouWillBe写在最后118经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量写感谢聆听不足之处请大家批评指导PleaseCriticizeAndGuideTheShortcomings结束语讲师：XXXXXXXX年XX月XX日

119感谢聆听结束语讲师：XXXXXX119狼性，打造狼一样团队120狼性，打造狼一样团队1狼性一种团队精神一种创新精神和顽强的拼搏精神一种在有限环境和资源条件下求生存和求发展的手段一种主动奉行优胜劣汰规则，优化集体危机意识121狼性2党永富与一个馒头的故事！122党永富与一个馒头的故事！3党永富与七个厂长的故事！123党永富与七个厂长的故事！4党永富的狼性像疯子一样做事

像傻子一样做人124党永富的狼性5用你的狼性打造像狼一样的经销商团队125用你的狼性6Dealermanagement经销商管理LA103316133Dealermanagement经销商管理LA在开始之前先与大家一起做个游戏测试一下大家对品牌营销的理解与想像力127在开始之前8你和一群朋友在晚会中

看到一个美女，

你一个朋友上前指著你

跟她说：“他人品不错”128你和一群朋友在晚会中

看到一个美女，

你一个朋友上前指著你

这是广告宣传129这是广告宣传10你在晚会中看到一个美女

直接上前跟她说：“我人品不错”130你在晚会中看到一个美女

直接上前跟她说：“我人品不错”11这是直销131这是直销12你在晚会中看到一个美女，

你整理一下领带,上前为她倒杯饮料,

并为她开门,当她包包掉在地上,你帮她拣起來,你开车送她回家,

然后对她说：“我人品不错”132你在晚会中看到一个美女，

你整理一下领带,上前为她倒杯饮料这是公关133这是公关14你在晚会中看到一个美女，你请她吃饭，你陪她看电影，然后，你不断给她送礼物最后她芳心大悦，

你说：“我人品不错”134你在晚会中看到一个美女，你请她吃饭，你陪她看电影，然后，你不这是促销135这是促销16你在晚会上看到一个美女，可是你不认识她。

你打听只有D认识她，你认识A，A认识B，B认识C，只有C认识D，你只好一个托一个，最终才认识这个美女。

你说：“我人品不错”136你在晚会上看到一个美女，可是你不认识她。

你打听只有D认识她这是销售渠道137这是销售渠道18你在晚会中看到一个美女，

你赶快跑到洗手间，洗个脸，梳理好头发，然后拍拍衣服，整理领带，最后洒点香水，漱了漱口，然后走向美女，美女对你非常欣赏，

你说：“我人品不错”138你在晚会中看到一个美女，

你赶快跑到洗手间，洗个脸，梳理好头这是终端形象139这是终端形象20你在晚会中看到一个美女，她走上前來跟你说：

“我听说你人品不错”140你在晚会中看到一个美女，她走上前來跟你说：

“我听说你人品不这是品牌141这是品牌22你在晚会中看到一个美女，

你知道她是你朋友的熟人，

于是，你找你朋友帮忙，并承诺如果能介绍认识美女，你请他吃饭。

而他却说，不仅要吃饭，而且还要有礼物。142你在晚会中看到一个美女，

你知道她是你朋友的熟人，

于是，你这是经销商143这是经销商24什么是经销商？144什么是经销商？25经销商是指，将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销售的独立或连锁的商业机构（一般不直接向消费者提供服务）.145经销商是指，将购入的产品以批量销售的形式通过自14627经销商地位特征作用147经销商地位特征作用28经销商销售方式的分类148经销商销售方式的分类29我们是通过经销商销售而不是销售给经销商149我们是通过经销商销售30生产商经销商批发商批零商终端销售商消费者产品的渠道形式150生产商经销商批发商终端销售商消费者直接销售及送货DSD（DirectStoreDelivery)经销商仓储、销售、送货（WSD经销商）直接销售队伍（DST）/仓储和送货经销商（WAD经销商）直接销售队伍（DST）＋（WSD）经销商销售方式的分类151直接销售及送货DSD（DirectStoreDelive年营业额管理模式区域类型经营品种网络结构个人性格经销商划分类型的依据152年营业额管理模式区域类型经营品种网络结构个人性格经销商划分类起步阶段成熟阶段快速增长起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润经销商成长的不同阶段和需求153起步阶段成熟阶段快速增长起步阶段需求：快速增长阶段需求：成熟创业存活成长成功154创业存活成长成功35创业阶段

年销售额在300万元以下，初步涉及商品代理行业，各项工作均处于起步阶段，销售利润处于盈亏平衡阶段。管理者就是公司老板，他完成所有重要的任务，并且和亲戚朋友一起为公司提供大部分资金，开发市场，维护市场，建立各项管理机制成为市场发展的瓶颈；存活阶段

年度销售额在300万~500万元之间，经销商已经初步掌握了一定市场的操作方式，可以从市场上索取一定的利润，完善市场网络，完善各项管理机制成为市场发展的瓶颈；经销商年度营业额分类155创业阶段经销商年度营业额分类36成长阶段

年度销售额在500万~1000万元之间，经销商有着成熟的市场操作思想，人员管理、财务管理等都已进入成熟阶段，代理的主要产品已在市场中占主导地位，经销商开始寻求代理新的品牌，突破发展的瓶颈，市场销售额开始迅速成长；成功阶段

年度销售额在1000万元以上，经销商代理的多个品牌均已占据市场主导地位；在所销售的区域内，某些产品系列或者某些销售渠道等已形成垄断现象，经销商成长的瓶颈决定了销售区域需要的进一步扩大。经销商年度营业额分类156成长阶段经销商年度营业额分类37家族式管理主要是指经销商代理产品的初期或者经营规模比较小的时候，经销商仅仅依靠家庭的力量进行市场操作的模式。个体经营管理主要是指经销商通过雇员（有亲缘关系、朋友关系等关系的人员）进行市场销售，但仓库管理、财务管理等工作有家庭成员来完成的市场操作模式。公司化管理主要是指经销商已成立自己的公司，市场销售、仓库管理、财务管理等方面的工作聘请专业人士进行操作，经理职务由自己担任或聘请专人担任的市场操作模式。

管理模式分类157家族式管理管理模式分类38县级代理商厂家仅允许其在1~2个县级市内进行销售，此类经销商通常销售快速消费品，（例如：方便面行业），通路需要深耕，产品通过自己的销售队伍可以送到所辖区域内的大多数终端内，此类经销商称为县级代理商。地级代理商经销商销售区域覆盖其周边的某些县市（通常大于三个县级市），往往在周边县市内拥有自己的分销网络，代理的产品主要通过各个县市的分销商经行进一步分销。（达利园产品销售采取的是地级代理的方式）

区域类型分类158县级代理商区域类型分类39省级代理商经销商实力雄厚，网络覆盖某个省份，厂家允许其在此省范围内销售自己的产品（例如：电脑产品常常采用省级代理的方式），此类经销商称为省级代理商。地区或国家代理商此类经销商实力雄厚、拥有地区或全国性的网络，代理的产品通常多为国外进口产品（例如：某些保健品、可口可乐）。

区域类型分类159省级代理商区域类型分类40

单一型经销商仅销售某一厂家产品的经销商。经销商创业的初期往往采用此种方式。单一型经销商，精力集中，一切经营活动都围绕着一种产品进行，所以成长速度通常较快。

复合型经销商销售多个厂家产品的经销商。当单一型经销商发展到一定的阶段，代理多个厂家的产品就成了必然的选择，相应的也就转行成为复合型经销商。含以下两种：

经营产品分类160经营产品分类41全通路型经销商厂家允许经销商在所辖范围内，在其代理的产品所能销售的渠道内进行销售的经销商。例如：方便面行业，经销商可以在所辖的所有渠道内经行销售。KA经销商公司仅允许其在某一范围KA内进行销售的经销商。例如：某些调料品的代理商，仅能在KA系统内经行销售其代理的产品。连锁经销商拥有自己的连锁店，直接与厂家进行全部的业务往来经销商。例如：国美、苏宁等连锁销售公司。特通经销商仅在某一范围的特通（例如：学校、车站系统等）内进行销售活动经销商。某些酒水的经销商，仅能向饭店内供应代理的酒水。渠道结构分类161全通路型经销商渠道结构分类42个人性格分类这类经销商仗着自己代理着很多名牌，而且销量较大，向公司要政策、要支持、提条件。这时候我们要看透他的心理，他的目的就是多提要求，他相信会哭的小孩有奶吃。对于这种客户，我们要善于斗争，坚持原则，不做让步。一般情况下，他们在坚持了一阵子后，会选择让步，只要我们产品能给他带来利润。自傲型

这类客户没有太多的意见和要求，公司的政策都能严格地执行，对于这类客户，我们一般采取扶持的方法，支持其迅速发展，树立成样板市场和样板客户。

顺从型162个人性格分类这类经销商仗着自己代理着很多名牌，而且销量较大，个人性格分类这类客户的决策容易受到情绪的影响，往往会做出不理智的行为。如果他们对公司的各项政策不满时，总是会提出各种各样的借口而不执行公司的政策，有时候完全是为了反对而反对。对于这类客户，我们要么改变它，要么换掉它。反抗对立你和他沟通时总是答应得好好的，当你到市场去检查时，市场往往一点变化也没有，然后他就会找很多理由，让你再给他一次机会。对于这类客户，就是看他有没有改变的可能性，如果没有，也是要换掉的。口是心非163个人性格分类这类客户的决策容易受到情绪的影响，往往会做出不理经销商的困惑？164经销商的困惑？45统计显示99%的行业的老板反馈钱越来越难赚，整体利润呈下滑趋势利润面1统计显示99%的行业的老板反馈钱越来越难赚，整体利润呈下滑趋管理面员工管理员工的绩效、执行力等方面的弱势日趋突显产品管理虽着产品同质化时代来临，市场对价格、渠道、服务的管理要求更高对上管理虽着经销商的发展，与其合作的品牌知名度逐步提升或合作企业的规模扩大，向上管理的难度同步提高1管理面员工管理员工的绩效、执行力等方面的弱势日趋突显产品管理管理面网络扩张随着合作厂家的规模扩大，其产品线向上走，厂家产品对渠道的要求发生变化，但经销商无法判断现代通路/特通的运作参与的优劣势；部分郊县的弱势区域，因为前期投入的盈亏不平衡，不敢轻易投入…致使网络无法扩大经营品种经营一个品种,产品淡旺季致使整体利润缩水;经营多个品种,又受精力影响致使成活率低;而各厂家的政策不同,会出现严重的回款冲突配套机制随着经销商规模的扩大,逐步走向成功的公司化运作,但对应的管理思路、制度等配套机制的问题，会严重制约公司的发展1管理面网络扩张随着合作厂家的规模扩大，其产品线向上走，厂家产未来经销商的发展？168未来经销商的发展？49经销商电子商务渠道扁平化169经销商电子商务渠道扁平化50贴牌自有品牌渠道延伸优势产品资源170贴牌自有品牌渠道延伸优势产品资源51套牢挤压淘汰出局171套牢挤压淘汰出局52我们要做什么？怎么做？要达到什么效果？172我们要做什么？怎么做？53忠城双赢173忠城双赢54了解经销商？174了解经销商？5580%,3-5年内倒闭10%,5-15年内倒闭3%左右,保持不败1000家各行业经销商经营情况:17580%,3-5年内倒闭10%,5-15年内倒闭3%左右,保美国的两位学者柯林斯与波泣斯选择38家经销商深入到这些经销商里研究六年176美国的两位学者柯林斯与波泣斯57发现这些经销商能够在激烈的市场竞争中保持旺盛生命力的原因——目光远大主动改变177发现这些经销商能够在激烈的市场竞争中保持旺盛生命力的原因——经销商可以分那为几种？178经销商可以分那为几种？59农资行业广泛存在着九种需要改变的经销商！179农资行业广泛存在着60渠道遍布天南海北到处都有业务关系都能把货铺过去，但是哪里的渠道都不扎实本地的渠道“蜻蜓点水”没有能力把任何一个地区市场做透但是又有能力到处窜货一、天女散花型180渠道遍布天南海北到处都有业务关系一、天女散花型61窜货”行为的发生，不仅严重扰乱当地市场的正常经营程序，影响主流经销商及厂家的信誉，直接影响到产品的市场销量严重的还会导致某一品牌产品彻底退出市场。窜货行为大多具有隐秘性，往往生产企业措手不及，还可能导致主流经销商面临退货、价差、信誉崩盘等一系列恶性问题181窜货”行为的发生，不仅严重扰乱当地市场的正常经营程序，62经销商没有自己的终端部分货是直接批发给零售商的大多数直接批发给下级经销商。这种经销商仅仅发挥“搬箱子”的功能没有能力控制终端，造成渠道层次多，渠道成本上升二、空中楼阁型

182经销商没有自己的终端二、空中楼阁型63这种经销商是一种“坐商”不主动去开拓市场，不主动建立更完善的销售网络不主动与零售商加强关系甚至不主动去“补货”，只是依靠过去的老商业关系，坐等客户上门。把货批发给下面的批发商就万事大吉了至于那些批发商能不能有效开拓当地市场、是不是窜货售就不管了。如果出现市场空白，他们也不主动去当地发展经销商三、稳如泰山型183这种经销商是一种“坐商”三、稳如泰山型64有些经销商赚了一些钱之后就开始实施“多元化”开始去做很多与经销毫无关系的业务，经销业务的资金严重不足提货量远远不能适应市场的需求四、见异思迁型184有些经销商赚了一些钱之后就开始实施“多元化”四、见异思

经销商总是不理会厂家的销售纪律对厂家的工作不配合，完全按照自己的想法来做，而他们的做法或者、短视，或者是不专业。依靠经验和直觉，听不进厂家的劝告五、自行其是型185经销商总是不理会厂家的销售纪律五、自行其是型66这种经销商缺乏商业追求不努力适应批发零售市场的新变化没有业务计划不培训员工，得过且过经销能力总是不见提高，无法随着厂家的发展而共同发展六、得过且过型186这种经销商缺乏商业追求六、得过且过型67这种经销商盲目增加经销产品什么产品都想做分散了有限的资金结果导致哪个产品都做不出规模整体的渠道管理水平提高得也很慢。七、四处出击型187这种经销商盲目增加经销产品七、四处出击型68缺乏信用的经销商见利忘义八、见利忘义型188缺乏信用的经销商八、见利忘义型69只关心渠道中价差；不是努力地开发客户价值；纯粹的分销商，由于不能开发客户价值，也就逐渐失去了本身的价值九、“不用心”型189只关心渠道中价差；九、“不用心”型70如何选择经销商，如何管理经销商成了我们今天的课题？190如何选择经销商，如何管理经销商成了我们今天的课题？71他眼中的我？1他眼中的我？1生产厂商共同目标互相信任稳定的销售人员进行支援接受因不同地区/城镇的实际情况而造成不同的贸易情况与每一个经销商合作1生产厂商共同目标互相信任稳定的销售人员进行支援接受因不同地区销售人员他们喜欢能解决工作中的难题与他们的销售人员合作良好能干、效率高他们不喜欢始终站在生产厂商的一边对经销商和市场不负责任从不考虑经销商的感受不诚实、不可靠1销售人员他们喜欢1经销商选择品牌的因素？1经销商选择品牌的因素？1产品与消费者需求吻合看企业的性质与实力看老板的发展理念看企业对产品的定位及相关联产品线的规划看产品的价位区间带看企业的市场营销策略看企业业务人员的素质看企业的信誉度1产品与消费者需求吻合看企业的性质与实力看老板的发展理念看企业经销商的选择?1经销商的选择?1最大的不一定是最合适的！1最大的不一定是最合适的！1寻找经销商通过对区域市场的潜力分析，寻找潜在的客户——经销商人口数，人口分布，消费指数地理位置，交通网线，运输系统市场形态，销售客户数及其分布业种别户数，业种别销量已开发客户数，待开发客户数季节性客户数，临时性客户数1寻找经销商通过对区域市场的潜力分析，寻找潜在的客户——经销商经营理念和思路网络实力信誉度销售实力地理位置社会公关能力代理其他相关产品的现状选择经销商的标准1经营理念和思路选择经销商的标准1渠道覆盖终端控制热诚和方法合作及诚意经济实力对经销商的考察角度1渠道覆盖终端控制热诚和方法合作及诚意经济实力对经销商的考察角经销商基本情况调查基本情况名称、地址、电话、传真、邮编；负责人接洽人的联系方式、年龄……经营情况主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度财务状况公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款数量、债权债务……个人情况学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个人资产……员工状况人数及基本面貌……1经销商基本情况调查基本情况名称、地址、电话、传真、邮编；202基本情况经营情况财务、个人、员工情况83基本情况经营情况财务、个人、员工情况无论你希望经销商做什么，最关键的是他们能维护我们的品牌形象和专业信誉。谨记，对消费者来说并不能区分公司和经销商。1无论你希望经销商做什么，最关键的是他们能维护我们的品牌形象和经销商服务与管理1经销商服务与管理1关系？对立与统一的关系1关系？对立与统一的关系1产品流动的分工市场开拓市场生动化获得订单送货收款仓储生

产消费终端市场经销商生产厂206产品流动的分工市场开拓市场获得订单送货收款仓储生产目的？完成公司制定的销售任务207目的？完成公司制定的销售任务88208工作重点网络的建设网络的维护新客户开发良好的售后服务全系列推广有效的销售管理89工作重点网络的建设新客户开发良好的售后服务全系列推广有效209服务？90服务？210良好的售后服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得人心和订单建立良好的客情关系彰显公司信誉稳定已有客户获得市场信息增加销售业绩借良好的售后服务已实现当初对客户的承诺，显示公司优良的信誉通过“服务”增加与客户个层面的融洽，强化客户的“忠诚度”直接、间接获得客户对产品、对公司的需求；了解对手的信息客户在良好的服务下乐意销售公司的产品，乐意推广公司的新产品91良好的售后服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得人心和订单建211记录每次与经销商下订单的时间和送货的时间确定产品在预定的时间内送达，这样才能有效运用“最低库存”计算准确的库存量。找出延迟送货或部分送货的原因并加以解释，取得谅解，增进信任，也显示你掌握整个过程。在定期的业务检讨中了解每次送货的情况。与公司有关部门沟通，提高送货的及时性和服务水准，尽量避免延迟送货或部分送货的情况发生，最终影响销售。服务——实际送货服务经销商最基本的需求！92记录每次与经销商下订单的时间和送货的时间服务——实际送货212了解产品的生产情况，避免对经销商来说销售情况良好的产品发生断货。掌握经销商的库存情况，做好销售预估工作，通过有效的途径及时了解公司当期的生产资讯。对于生产上的突发问题，须及时将原因告知经销商并启动补救预案。服务——生产状况服务了解生产信息,做好市场供货需求！93了解产品的生产情况，避免对经销商来说销售情况良好的产品发213及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向经销商提供有助于满足其业务作业需求的资讯。与经销商共同讨论所得到的信息是否能帮助经销商分析产品的某些销售表现；找出销售不佳的原因；明晰目前所销售的产品（品种、口味、包装等）能否满足其销售区域的需要。服务——市场资讯服务了解竞品信息,做好市场分析！94及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向经销商提供214根据公司的销售策略，培训经销商的业务人员，注意选择正确的主题，抓住业务人员的兴趣。拟定每次协同拜访的训练主题，并让经销商加以确认，以取得经销商的支持。向经销商及其业务人员充分解答促销方案的细节（目的、方法、操作、要求、注意事项，等等），监督、指导促销方案的实施，达成促销活动的预期目标。服务——销售培训服务培训，达成共识！95根据公司的销售策略，培训经销商的业务人员，注意选择正确的215成为公司产品基本知识的“专家”，了解公司不同品种、不同包装产品的特性，并向经销商的业务人员进行灌输。明确公司对产品的陈列标准，掌握公司产品在不同店头的陈列要求，向经销商阐述上述要求和标准以及通过陈列对产品销售所带来的好处。系统地、及时地向经销商介绍公司的新产品，以期形成销售的新的增长点。服务——产品知识服务技术指导！96成为公司产品基本知识的“专家”，了解公司不同品种、不同包216管理？97管理？217管理——销售状况销售状况重点进销存终端客户销售信息98管理——销售状况销售状况重点进销存终端客户销售信息218销售状况——合理的存货存货风险主要是指变现风险与断货风险存货积压意味着资金占用，意味着存储调拨费用的增加，以及意味着降价促销费用的增加。供货不足意味着断货风险，意味着丧失销售机会，意味着市场地位的削弱变现风险断货风险99销售状况——合理的存货存货风险主要是指变现风险与断货风险219销售状况——强化销售信息反馈压货影响并不能带来实际的分销力，相反使经销商的资金周转减慢，减少经销商的现金流量与毛利水平或造成经销商压低产品的价格，或要求提供返利，或甩货窜货等等，最终弱化了公司的价值链市场信息加强“进销存”以及“市场信息”“竞争对手”等信息的反馈。要对各环节的“进销存”实际状态进行实时监控，防止断货，减少积压。100销售状况——强化销售信息反馈压货并不能带来实际的分销力220销售状况——加强对经销商的数据管理进销存要定期对经销数据进行统计分析，尤其要分析“进销存”数据。把握数据的规律，把握商品资源的流量流向与流速，减少盲目性。环节存货依靠对一线各环节统计数据的分析，以及各环节实际要货申请，确定订货补货的计划。通过要货补货，滚动式地调整品种结构，改善供货期量标准，加快商品货物的周转，降低各环节的存货。101销售状况——加强对经销商的数据管理进要定期对经销数据进221将销售计划传达给经销商的每一个相关人员；让经销商了解每一个阶段的销售重点，以期共同提升销售业绩。定期与经销商就上述计划工作进行检讨，找出差距，拟定解决措施。管理——销售计划数据分析计划分解利用并分析以往的销售数据或上期的销售资料，