怎样培训新人与上司沟通的秘籍

57/57职场新人晋级训练教材《与上司沟通的秘籍》顶级职员要具备顶级思维模式沟通：猎取成功的捷径人与人之间的沟通，有抱怨、争吵、仇恨、隔膜，也有感应、融洽、默契……什么缘故会有那么大的差不呢?这是心与心之间的距离造成的。沟通作为直通人心的艺术，是打快乐灵的方式。

关于从事销售的人士来讲，更是如此。销售确实是心灵的修炼加上技巧不断积存的总和。销售的捷径确实是跟自己的心沟通，让爱的阳光由自己的内心向外撒播，照亮客户，照亮成功销售的星光大道！

卡耐基讲：“与人相处的学问，在所有的学问中应该是排在前面的，沟通能够带来其他知识所不能带来的力量，它是成就一个人的顺风船。”处世沟通艺术是成功者必备的素养。能不能与不人专门好地沟通，决定了一个人的生存质量。

1我们什么缘故要沟通

有这么一个观点：一个人的收入是与他关系最好的6个人的平均值。是如此吗？有人验证了一下，发觉准确度还挺高的。因此讲，你跟什么人在一起，专门重要。有一句俗话讲：“常在河边走，哪有不湿鞋。”这都讲明人际关系对人的阻碍力。几年前，美国的一项调查研究显示：即使在工程技术工作方面，一个人所获得的高额薪水中，也只有不到15％是因为他的技术和知识，而其他的85％则是因为他的人际交往，是因为他的沟通能力和个运气质得到认可。

沟通什么缘故如此重要？沟通的目的何在？

我们讲，沟通有四个目的：第一个目的叫做讲明事物，第二个目的叫做表达感情，第三个目的叫做建立关系，第四个目的叫做达到目标。从这四个目的中，我们也能够看出，所有的目标，最终都需要通过沟通来达成。

明白了沟通的四个目的，那么在你以后要找谁沟通之前，就先问问自己，我要达到什么目的？例如，跟上司沟通，你就要问自己，我今天要讲明什么事物，我讲明白了吗，他了解了吗？假如要对意中人表达感情，那么不管如何样，你要把“我爱你”这句话讲出来，是不是？不搞清晰这一点，就漫无目的讲了一通，最后两个人扁担开花，各回各家，白搭。同样地，假如你是第一次访问客户，那么你的目的是建立感情依旧把东西卖出去？这一点要搞清晰。假如只是建立感情，那么就要为下次沟通制造机会。专门多销售失败的要紧缘故确实是丧失了下次沟通的机会。

明白了沟通的四个目的，你就要随时问问自己：“我要达到什么目的？我达到了吗？什么缘故没达到？”经常反省自己，你的沟通能力才会越来越好。

2一切的障碍差不多上沟通的障碍

生活中的许多误会，工作中的低效，以及销售的失败，事实上都源于沟通不当。销售的核心能力在于沟通能力，能够讲，没有沟通，就没有销售。沟通如此重要，但是，什么缘故在我们周围，仍然有许多人可不能有效沟通？

第一种情况是站在自己的立场去揣摩对方，将自己的推断视为理所因此。让我们来看两个故事：

故事一：小羊请小狗吃饭，他预备了一桌鲜嫩的青草，结果，小狗牵强吃了两口，就再也吃不下去了。过了几天，小狗请小羊吃饭，小狗想：“我不能像小羊那样小气，我一定要用最丰盛的宴席来招待它。”因此小狗预备了一桌上好的排骨，小羊一口也吃不下去。

故事二：狮子和老虎之间爆发了一场激烈的冲突，到最后，两败俱伤。它们快要死时，狮子对老虎讲：“假如不是你非要抢我的地盘，我们也可不能如此死去。”老虎吃惊地讲：“我从未想过要抢你的地盘啊，我一直以为是你要抢我的地盘呢。”

这两个例子确实是“想因此”所造成的恶果。我们周围有许多人，遇到客户的拒绝时想因此，他一定是嫌我的价格贵了；上司交代的任务不明白，也是“想因此”地按照自己的推测去做；交代任务给下属时只凭自己的推断，也不管下属是否理解得了……这种用“想因此”代替沟通的态度，假如不纠正贻害无穷。

另外一种情况是“沟而未通”。即使天天在一起生活的夫妻，也经常发出“你一点儿都不了解我”的抱怨，对不对？可见，有效沟通不仅仅是工作上的考验，也是人生的考验。

什么缘故会出现“沟而未通”的情况？我们讲，沟通存在一种漏斗原理。什么叫漏斗原理？简单地讲，一件情况，我明白的是100%，我讲时想的只有90%，我所讲出口的只有70%。那么，到听话者那儿呢？他所听到的一下子就过滤了，过滤到他所想听的是60%，但实际听到的只有50%，而他理解的只有40%，同意的只有30%，记住的只有10%～20%了。

因此你看，沟通的障碍就来了。什么缘故上级布置一项任务时，下面执行得那么差，就源于那个漏斗原理。下属跟上级汇报时也会出现这种现象，沟通环节越多，到最后信息的准确性越差。

因为漏斗原理的存在，因此，我们才更需要去认真学习沟通，尽可能地减少“沟而未通”的情况。我想讲一句话：“一个人误会不人，和被人误会的频率，标志着一个人的综合素养。”我常常讲，人的生活品质来源于自己的沟通品质。生活品质不行，来源于我们的沟通品质不够高，导致我们的人际关系不够好。

事实上，“沟而未通”的情况，在工作和生活中差不多上特不普遍的。我们小区有个老太太去理发，帮她理发的那个小小姐，次次都盯着她的白头发，动员她做“亮发”，讲做起来专门快，会看起来更年轻，也不贵。老太太讲不需要，顺其自然好，况且那个年纪了，重要的是保持内心的欢乐。小小姐大概有些默许她的话，但依旧坚持总有一天一定要讲服她。

这确实是一个“沟而未通”的案例，不管是老太太表达得不行，依旧小小姐理解不了，总之，她们都没有实现自己的沟通目标。在我们周围，如此的例子还有许多。

技术团队在研发产品时，总是不能真正站在用户的角度想问题。试想一下，你做的产品连自己都不中意，客户能中意吗？

总经理一再跟各部门负责人强调要把绩效考核的信息传递给职员。但是等到绩效考核成绩出来后，还有主管不明白相应的奖惩措施，更不讲一般的职员了。治理层都不能实现有效沟通，团队效率能高吗？

有些经理或主管总是把话讲半句，而遇到一个不善于沟通和询问的下属，另外半句他不是靠“问”而是靠“猜”。如此的工作方式，结果能好吗？

因此讲，“沟而未通”，不仅仅是技巧问题，更多的时候是态度问题，是规则问题。我们做销售的，必须端正态度，做好六个方面的沟通。

第一，与上司的沟通。他主宰着你的前途。不去争取上司的赏识，哪来的前途？

第二，与下属的沟通。销售业绩是下面的人为你制造出来的，你不能激励他们，激发销售团队的潜能，你的队伍如何能打好仗？

第三，与同事的沟通。哪些情况能做？哪些情况不能做？这中间的分寸要自己把握。

第四，与客户的沟通。任何岗位事实上都涉及与客户的沟通，在本书中，我重点围绕销售那个职业来讲。但其中的道理，差不多上相通的。我们做销售的，差不多上以结果论英雄，不是吗？客户确实是你的衣食父母，要好好对待你的客户。

第五，与家人的沟通。每个人都需要与家人沟通，家庭和睦是人生幸福的一大源泉。我们做销售的，与家人沟通尤为重要。销售是一条孤独的路，我们每天要面对50次以上的拒绝，那个时候，假如得不到家人的理解、被家人打击，会如何样？与家人沟通好了，你才会有更多的幸福感，工作也更有劲。

第六，与自己沟通。假如你连自己都不喜爱，如何能让不人喜爱和接纳你？因此我们要时刻与自己沟通，时刻自我激励，让自己保持良好的心态。

下文中我要讲的沟通，要紧确实是从这“六个方面”来讲。

3良好的沟通离不开“内环境”

乔·吉拉德被誉为全世界“最伟大的推销员”，然而，在他的职业生涯中，他也曾犯过一个令自己后悔的错误。

有一次，他向客户推销一辆轿车，在详细地与客户交流了半个多小时以后，他相信自己专业的沟通技巧差不多打动了客户，接下来只需要把客户带到办公室签单就能够了。

当他们走向办公室时，这位客户突然谈起了自己的儿子，在谈到儿子以后的理想是“做一名律师”时，他脸上洋溢着幸福的光芒。然而，乔·吉拉德并没有在意，也许此刻，他内心想的仅仅只是那个未签的单。因此，面对客户的家常话，他尽管予以配合，但却明显缺乏热情。在去往办公室的路上，他们还遇到了公司其他的推销员聚在一起谈笑，这又分散了乔·吉拉德的一些注意力。他听着客户的话，眼睛却不自觉地瞟向那群人。

谈着谈着，客户突然生气地讲：“我要走了。”因此便离开了。

让我们一起来分析一下：乔·吉拉德什么缘故会丢掉那个单子？是因为客户没有需求吗？是因为价格问题吗？是因为他的沟通技巧不够纯熟、话术不够好吗？都不是！

我想大伙儿差不多明白了答案：是因为他没有认真倾听客户的谈话，是因为他不够热情。那么，是什么导致了那个最伟大的推销员也会犯如此的错误？是内在的心灵环境！

我常跟我的学员们讲：“销售确实是心灵的修炼加上技巧不断积存的总和。”技巧能够随着时刻的推移，经验的增加而逐渐积存，心灵则需要修炼同时时常“打扫”。销售人员要时刻保持一颗乐观、自信的心，时刻让自己保持热情和“温度”，用你的热情去感染你的客户。

故事中的乔·吉拉德有着绝对一流的沟通技巧，却与立即到手的单子失之交臂，确实是因为在那个重要的时刻，他的心灵环境不够好，他一心只想着拿下单子。这种内在的心理反应在与客户的沟通过程中，就使得他在谈论产品以外的话题时，缺乏热情，不够投入。

专门多人都认为：“我只要把话术练好就够了，我内心如何想的，客户并不明白。”事实并非如此。我经常讲，销售的捷径确实是跟自己的心沟通，让爱的阳光由自己的内心向外撒播，照亮客户、照亮成功销售的星光大道！你的言行，差不多上你内在心灵环境的反映！

让我们接着听听上面的故事。

作为世界上最伟大的推销员，乔·吉拉德专门快认识到了自己的错误。当天晚上回到家后，他又想起了那个没有签单的客户。觉得内心专门不舒服，他不明白问题出在哪儿，不明白客户什么缘故会突然改变主意。因此，他赶忙拿起电话，想问个究竟。“我差不多从一个会观赏我讲话的人那儿买了一辆车，当我骄傲地谈起我的儿子时，他会认真地倾听。乔，你当时并没有听我讲话。”客户如此对他讲。

一瞬间，乔·吉拉德明白了，他犯了一个愚蠢的错误。他诚恳地向客户道歉：“假如你是因为那个缘故而不在我那个地点购买，那么我特不理解你。换上我自己，我也会这么做的。只是，你可不能够帮我一个忙？假如有一天你再次光临，给我一次机会，让我证明我是一名好听众。因此，假如你从此以后都不再登我的门，我也可不能怪你的。”

奇迹发生了。三天后，这位客户再度光临，这一次，乔·吉拉德用百分之百的热情迎接了他，也顺利地签下一笔单子。

从那个例子中，你们学到了什么？决定客户购买的，并不单纯是沟通技巧。它还包括专门多内在的因素：爱、尊重、热情、感染力，等等。但遗憾的是，专门多公司、专门多人、专门多书籍、专门多光盘，都在强调技巧、话术这些外在的东西，甚至有许多人把沟通等同于话术，如此专门容易让销售走进死胡同。

实际上在销售和沟通当中，有个内规则和外规则的问题。而且，往往内规则所占的比例为80%，而外规则所占的比例为20%。也许你不太理解：这如何可能？那么让我们往下看，一名顶尖级的成功销售人员，他应该具备哪些特质？我们通过统计，得出的结论是他必须具备以下23种特质：企图心、目标感、热情、自信、执著、坚持不懈、勇敢和冒险精神、感恩责任心、付出、勤奋、激情、爱心、耐心、技巧、感召力、感染力、亲和力、魄力、团队精神、学习力、行动力、执行力、阻碍力。

让我们来数一数，假如用A来表示外在的特质，用S来表示内在的特质，有多少个S，有多少个A？结论是专门明显的，A所占的比例为80%，S所占的比例只占20%。往往一名销售人员，沟通得好不行，业绩做得好不行，80％取决于内在的特质。但专门多人都在追求外在的特质，都单纯地强调技能和技巧。各位，永久记住：技能和技巧只是工具，唯有爱和精神才会永恒。内动力才能让自己在销售的路上走得更好、更远；心灵环境好了，与客户交流时才具有最强的吸引力和感染力！

假如讲技巧是一个销售人员有效沟通所必备的“武功”的话，那么，心态确实是界定你是否武艺超群的“内功”了。先要有待人处世、迎接挑战的正确态度，才能在与客户的沟通中打动客户，并获得良好的业绩。心中有个小太阳，你才能把不人照亮！

4成功的沟通是要猎取人心

一把牢固的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，依旧无法将它撬开。钥匙来了，他瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，大锁就“啪”的一声打开了。

铁杆惊奇地问：“什么缘故我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？”

钥匙讲：“因为我最了解他的心。”

从那个故事里，我们学到了什么？沟通是指向人的内心的，每个人都有自己的内心世界，每个人的内心都像上了锁的大门，你只有了解了他的心，了解他的内心需求，才能找到开启他心灵的钥匙。

开启他心灵的钥匙在哪儿？理解、尊重、了解需求、换位考虑，等等。还有什么？服务和爱。中国有一句话叫“将心比心”，你只有用爱心去对待你的客户，才能找到打开沟通之窗的钥匙，达到销售的目的。

专门多人问我：“小唐，8年来，你销售第一的秘诀是什么？”我告诉大伙儿：“就一字，那确实是‘爱’。”生活中有许许多多关于爱的故事感动着我们。成功销售的捷径，也是那个“爱”字。爱是广博的，当我们将自己的销售行为注入爱时，能够助你无往不胜。这确实是我经常讲的，销售的捷径确实是跟自己的心沟通，让爱的阳光由自己的内心向外撒播，照亮客户、照亮成功销售的星光大道！

我从一名列车长变成一名销售员的那年——1999年，那时的昆明，比不得今天的上海、广州和北京。那时，没有任何人走出墓园去销售过墓地，我是第一个走出墓园去销售墓地的人。

那时候专门傻，没有任何人教过我如何卖墓地，没有任何人教过我销售技能和销售技巧。我不明白去哪里找客户，因此我来到金陵公墓的代售点，在那儿等了两个小时，终于等到一家人。我跟了他两条街，不管我讲什么，人家讲得最多的一句话是：“你给我滚远一点儿，我们家的事与你无关。”

那年的6月18日，我来到了西岳庙干休所。等到叔叔阿姨们打扫卫生时，我走了到里面去。是五个老人，三男两女，用笤帚把我打了出来。我一路走，一路哭，我问我自己，我需要回去吗？

终于，在那年的8月1日，我带着我的两个主管，穿着青年志愿者的衣服，来到西岳庙干休所。帮那些叔叔阿姨免费洗油烟机，等了两个多小时，终于有一位阿姨，把她的油烟机给我们洗。当要挽起袖子去洗时，一个叔叔跳出来讲：“滚远一点，看见你就不吉利。”

我没敢哭，也没敢笑。这时，另外一个叔叔讲：“小唐，把油烟机抬过来，我家是住这边。”

我们笑眯眯地把油烟机抬过来，洗了两个多小时，终于有一个阿姨拿出四个苹果，端出来四杯水。我安慰我的同伴讲：“咱们洗，总算有阿姨认可我们了。”

就如此洗了一个礼拜的油烟机，洗出了84万的销售业绩。那时候我终于明白了，销售要像如此去做。因此，每到九九重阳，每到节假日时，我就带着老人去玩、去爬山、去唱歌、去跳舞、去打球，慢慢地接触老人，慢慢地把墓地卖出去。

我开始明白了，沟通不单是话术，不只是把话讲得漂亮，更重要的是，要去了解和熟悉你的客户，要在你的沟通过程中注入爱，去了解客户真正的需求，并努力去满足。

亚历山大王有一匹烈马，所有的骑手都被它摔了下来。有一位聪慧人走过来在马鞍下找出一根铆钉，正是这根铆钉使得马这般暴躁。他就如此驯服了这匹马。

有许多情况我们做不行，道理差不多上一样的：我们没能找到那根扎人的“铆钉”。“铆钉”确实是人心。闻名的心理大夫威尔森讲：“爱心有时就像是一颗火种，它会点燃一个人的心灵，在唤起他人的爱心的同时，也会照亮你自己。”成功的沟通不是把话讲得多漂亮，而是要猎取人心。

我常讲：“沟通是一粒种子。”那么，各位想一想：种子要想长成参天大树，需要什么样的环境？要有好的土壤、要有阳光，还要什么？——还要水呀。沟通也是一样，只只是，沟通的种子不是植物学上的种子，它是一颗情感的种子，要想让这颗种子长成参天大树，必须打造好我们的心灵环境。自我修炼：如何打造“内环境”1销售人员必须具备的五个特质

现在我们明白了，成功的销售和沟通，确实是心灵的修炼加上技巧不断积存的总和。技巧我会在后面讲，第一章我们要紧讲心灵的修炼。想让你的客户喜爱你吗，想打开客户的沟通之窗吗？那是确信的，你没有理由不想。那么，从现在起，你就要修炼自己内在的心灵环境。

美国钢铁大王安德鲁·卡内基的成功之处，确实是因为他心态好，善于发觉不人积极的一面，因此他容易与人沟通，与任何一位合作者都能特不和谐地相处。我们讲，销售人员要想提高自己的沟通能力，要想取得好的业绩，就要向安德鲁·卡内基学习，要具备五个方面的特质。

第一个是同情心。通俗地讲，确实是换位考虑，是要站在对方的立场上为他着想。当你去和客户沟通时，要把自己当做客户。倘若你没有同情心，那么，你没有讲清晰，客户不同意，这是正常；假如你没有服务好，客户投诉你，那也是正常。培养同情心并不难，人每天都要干两件事，消费和销售，要么你把东西卖给不人，要么不人把东西卖给你。因此，不妨回忆一下，当不人推销东西给你时，你是什么反应？那么下一次，当你去和客户沟通时，也要用这种反应去理解你的客户。

第二个是服务的能力。在前面我们就讲到了，沟通不仅仅只存在于成交前，也包括成交后的服务。成交只是在销售中走了50%，还有50%就叫服务。我跟我公司的职员讲，你们卖光盘，差不多上400元、670元如此的价格，这当中不仅仅包括产品的价值，也包括服务的价值。卖的时候，你跟客户承诺，有什么问题就找我，话讲得专门漂亮。但是当不人向你售后咨询时，你却问：“谁呀，又不是我卖给你的。”想想会如何样，死定了，是不是？下一次不人确信可不能找你买。因此，我这只是作个假设，事实上在我们公司专门少出现这种情况，我们公司都要求每个销售人员定期整理自己的客户资料，做好售后服务。

第三个是意志力。我们每天都要面临50次以上的拒绝，要作50次以上的无效沟通。面对这种情况，假如你就此放弃，或者把气撒在客户身上，你就永久都没有成功的机会。聪慧的做法是立即调整心态，带着热情和自信去和下一个客户沟通。如何转换心态？要告诉自己：太好了！销售本来确实是从被拒绝开始的，不是吗？客户拒绝了我，讲明我还有成长的空间，我还能够做得更好。相反，假如你一打电话，客户就讲买，那才叫不正常。没有拒绝，哪来的销售呢？嫌货人才是买货人嘛。因此我们不要怕拒绝，要培养自己的意志力。

第四个是自信心。自信心是销售人员的灵魂。我就经常跟自己的职员讲，对我们的“行动日志”那个产品一定要有信心。假如李践老师的行动日志用得不成功，李嘉诚如何会看中他？如何会有行动成功的今天呢？因此在销售产品前，在与客户沟通前，你先要找到充足的理由来验证你的产品，对自己的产品具有强大的自信心。

最后一个是忠诚。你要忠诚于你的选择，忠诚于你的公司，忠诚于你的家人，忠诚于你的客户，忠诚于你自己。

2成功的沟通确实是自信的转移

做销售，要想实现与客户的有效沟通，就要找回小时候那种吹口哨的心情，让它成为你此刻的生活态度。找回那种内心深处完全自然、毫不做作的乐趣。

我相信大伙儿都有如此的感受：沟通过程中，当你的心态积极起来，一种美好的人生感受就会在你心中慢慢升起，信心也会慢慢增强，同时你的目标感也会越来越强烈。如此，你对不人的吸引力也会一步步增强。因为，人们总是喜爱与积极乐观的人打交道。

还有一个特质确实是自信，那个我在前面讲过了，那个地点再重点讲一讲。我们讲，自信是销售的灵魂，也许当你看到一个成功的销售员时，你觉得那个人不漂亮，但你会发觉他专门有自信。往往一个客户，买不买产品，来源于直接同那个销售人员沟通时的感受。当你在对客户讲产品时，你的眼神、你的表情、你的肢体动作，都能够让客户感受到你在解讲产品时是如此自信、如此欢乐，一般客户都会选择购买。

德拉先生走进一家旅行社，想问问去拉斯维加斯度周末需要花多少钞票。他随手拿起一本介绍夏威夷的旅游小册子，一位推销小姐赶忙走了过来。

“您去过夏威夷吗？”她问。

“只在梦里去过。”德拉讲。

“哦，是吗？我想你一定会喜爱夏威夷的。”她讲。德拉能够感受到她眼神里那种兴奋的光芒，仿佛一个曾经去过夏威夷的人，正在幸福地回味过去的感受。

当那位小姐给他看一些资料图片时，德拉更是强烈地感受到她为自己服务时的热情。她甚至还画了一幅生动有味的图画，图上显示出德拉和太太是如何尽情地享受迷人的海滨沙滩。

“相信我吧，您一定能在那儿度过您一生中最欢乐的时刻。”她自信地讲。

当谈到价格时，德拉皱起了眉头，有些迟疑。这些细微变化都被她看在眼里，她平静地问：“拉德先生，请问您最近的一次休假是在什么时候？”

“我记不太清了。”吉德拉模糊地讲，他不想承认那是专门多年前的事了。

“那您就欠自己和夫人太多了”，她笑着讲，“生命本来就专门短暂，您不应该光顾着舍命工作，那样并不值得。另外，等您从夏威夷放松回来之后，您能够把工作做得更好，赚更多的钞票。我相信您一定需要度假来调剂紧张的生活。”

那位小姐讲得如此自信，德拉再也不迟疑了，当场决定赴夏威夷度假。然而，在这之前，他是想去拉斯维加斯的！

有一句话讲，销售确实是情绪的传递，是自信的转移。当不人对你讲：“你的产品太贵了嘛！”假如你讲：“我也觉得太贵了。”那么你如何可能把产品卖好？因此，一个销售人员要具有把你的产品讲成是金的能力；确实是没有，起码也要把它讲成是铜对不对？假如你把产品讲成是草，你如何能够把它卖出去？

“自信”既是销售的灵魂，也是沟通的灵魂，是所有成功者身上都具备的共性。一个人，倘若自己都不喜爱自己，不同意自己，如何能让不人喜爱你？同样的道理，一件产品，假如你自己都不看好它，如何能讲服不人购买？拿破仑讲：“我成功，是因为我志在成功。”上帝只关心那些能够自救的人，自信的人才是富有魅力和感染力的人，也更容易与人沟通。3四个修炼技巧：听、看、讲、想

最后，打造自己的内环境，最重要的是保持良好的、积极的心态。李践老师讲：“积极心态决定了成功的85%。”在销售中、在沟通中，心态是如此重要。那么，如何让自己保持积极的心态呢？

作为过来人，我告诉各位销售员，打造自己的心灵环境，保持积极乐观的心态，有四个方面——听、看、讲、想，专门重要。

首先是“听”。要随时随地，幸免那些消极、垃圾的信息进入你的耳朵；也不要跟消极的人在一起，因为如此的人没有一句振奋人心的话。消极是羊群中的瘟疫。假如你耳朵里听到的经常是些消极的东西，你大脑里接收不到兴奋的信息，自然而然，你也会进入那种环境，成为那样的人。

我们讲人有一张嘴两个耳朵，因此我们要多听少讲。有一句财宝箴言是这么讲的：“穷也要站在富人堆里。”我们要经常去听那些积极的、向上的、健康的、欢乐的以及励志的东西，跟积极向上的人在一起，从“听”的方面来要求自己、规范自己、塑造好自己。

第二个方面是“看”。给大伙儿讲个故事。

有个地点出车祸了，围观的人专门多。张三也想挤到里面去看，但是他如何挤都挤不到里面去。他急了，就叫嚷起来：“让我到里面去，听讲我父亲被撞了！”不人听到这话，纷纷给他让道。张三如愿来到最前面，但是，他看到的是一头毛驴被撞了。

这讲明什么，讲明人都喜爱凑喧闹，喜爱起哄。在我们在视线中，每天都会充斥着各种各样的信息，这中间也必定包括许多垃圾信息，就像例子中的张三，费心费劲去看，结果除了闹了一个大笑话外不无益处。

因此，当不能改变不人、不能改变环境时，那就改变自己。我们要对那些进入自己视线的东西进行筛选，保证自己看到的一切，不管是报纸、书籍依旧影视剧，差不多上积极的、向上的、健康的、欢乐的以及励志的。

看电视是许多人生活的一部分，有些女的坐在那儿边看边哭，看完了，还要问老公，你会可不能如此啊、会可不能那样啊。我讲这叫有毛病。追求事业的女的，一般都要求自己不看那种电视剧，要看就看一些励志的。2000年，我的总经理送给我一本《逆风飞扬》。她告诉我讲：“吴士红能够成为打工女皇后，有一天你也会成为公墓女皇后。”当时，这本书成了我自我激励的“秘密武器”，经常读上几段，从中获得感悟，从内向外地推动自己积极向上，每天进步一点点。销售过程有专门多曲折，因此我们更要向上看，因为向上看我们会看到天空，会看到阳光一直照耀着我们前方的销售之路。

第三个方面是“讲”，我们要大声地对自己讲：“我能行，我是最棒的。”假如你有值得追求的目标，你只需讲出什么缘故你能达到那个目标的一个理由就行了，而不要去讲任何一条你达不到那个目标的理由。

上次我在高尔夫球场看见一个小男孩，那小男孩太帅了。他戴着棒球帽，手拿着球棒和棒球，全副武装。“我是世界上最伟大的打击手。”他大声讲。他把球往空中一扔，用力挥棒，但没有打中。“我是最厉害的打击手。”他又大声喊。他再次挥棒，可又落空了。他愣了半晌，认真地将球棒和棒球检查了一番。他站起来，又试了一次。“我是最杰出的打击手。”他还大声喊。他第三次又落空了。“哇！”他突然跳了起来，“原来我是第一流的投手！”瞧，那个小男孩以后一定是专门成功的人。我是最棒的打击手，要不我确实是最棒的投手。

我们也要问问自己，你每天都讲了些什么话，或者你每天都在打击不人，那是在污染你自己，也在污染你周围的人。

我原来那个单位里有个小伙子，他专门勤奋、专门好学，确实是在与人讲话的时候老是“嗯嗯啊啊”的，声音还专门小，有时全然听不清。他工作两年了，还没几个同事明白他。因此我们要想成功，要想引起不人的注意，永久要对自己讲：“我是最棒的，我是一流的。”要大声地讲，讲出你的激情！第四个方面是“想”。《卡里布公主》这部喜剧有人看过吗？这部喜剧值得一看。它讲述的是一名年轻的英国女郎，她幻想自己是位来自遥远岛国的公主，她甚至制造出自己的语言、旗帜、服装及家世。她的仪态、站姿以及高雅细致的手部动作，都在讲明她出身尊贵。她确实相信她自己是个公主，以致整个镇上也开始相信她，认为她给小镇带来了欢乐。后来，全伦敦的贵族都学习她的异国原创舞蹈，在她身后排成一长列，模仿她转身和摇摆的动作。银行家也请她担任大使，来筹款投资小岛。一位公爵向她求婚，心想她能够扩充自己的领地及提升他的个人形象。妇女们竞相模仿她的穿着。

这尽管是个虚构的故事，但却充分地讲明了“积极的自我暗示”的重要性。假如自己脑海里所想的差不多上积极欢乐的事，假如总是给自己正面的心灵暗示，久而久之，你一定会变成一个最热情、最自信、最有感染力的人。

最后，让我们来做个总结。假如你想要成为一个沟通高手，想要比不人更成功，成为金牌销售员，一定要从这几方面——听、看、讲、想，来打造你自己。只有如此，你的心灵环境才能变得优良。一个人假如心灵环境不够优良，他就讲不出高尚的话、讲不出有格调的话、也讲不出有品行的话，由此可见，所有的一切差不多上来源于我们的心灵环境。心灵美了，你的语言就会更美；语言美了，你才会有更美的笑容。因此讲，人是由水分组成的，你心灵在想什么，尽管你没有开口，从你的面相和从你的面貌当中我们就能够看得到。专门多人讲，唐朝老师我觉得你好惊奇，当你站在讲台上对我们微笑时，我们就觉得心灵里面专门宁静的。有秘诀吗？我讲没有。我在不断地打造自己、修炼自己，当我站在大伙儿面前时，我告诉自己我是一个师者，教人为善，是老师就要播一颗真正优良的种子在你们的心灵里面。因此我讲沟通，就要从讲心灵修炼开始，道理就在那个地点。与上司沟通的四个原则

什么缘故要与上司沟通？因为上司主宰着你的前程，假如你不想和上司沟通，讲明你恨钞票，更恨前途，明白吗？销售团队难管的缘故就在于，专门多人自以为是，觉得“我比领导强多了，他无非是来公司比我早点而已”。这种方法是要不得的。不管你的上司如何样，他能做你的上司，总有一些比你强的地点，不是吗？我们应该抱着一种学习的心态去和上司沟通，再慢慢去超越。另外，千万不要因为怕上司会嫉妒你，怕成为“出头鸟”，就不敢超越，畏首畏尾，会让你连最差不多的工作沟通也做不行。

上司是谁？是那个每天发号施令的人，是那个在会议上谁都能够骂的人，是每到月底能够罚我们奖金的那个人……这确实是我们的上司吗？在诸位眼中，上司确实是如此与我们对立的一个人吗？上司主宰着我们的前途，但上司首先是人。人是有感情的，与上司沟通要想达到好的效果，是要讲原则讲策略的。

1积极主动：人生是一种表现

大伙儿去过海边吗？有一年夏天，我与我的销售团队去海滩开庆功会，因为我们的团队在公司制造了最好的季度销售额，拿到了公司最大的奖励。这让我想起那个“渔夫在海边晒太阳”的故事，有人记得吗？我永久记得。

但是，我们的上司是个大忙人，专门少有机会像渔夫那样，有闲情闲心在沙滩上晒太阳，晒自己的心情。公司上上下下的业务要运转，业绩目标要达成，那么多下属需要治理……因此，上司是专门忙的。你不要等他来找你，你要主动找他去沟通，而且要随时随地沟通。

譬如，你见到领导就要问他：“王老师您好，您看我最近表现如何样？”王老师讲“还不错，那个队伍治理得不错”。那么你就要接着问：“王老师您觉得我哪些地点做得不够好，还需要改进？”他赶忙就会给你一些指导。这些指导会使你终身受益，你积极主动的工作态度也会给上司留下深刻的印象，让你从众多的同事中脱颖而出，使你获得更多的机会和赏识。

SILVERTONGUEWINSEVERYTHING但是，有些人见到领导来，像老鼠见到猫，要么躲隐藏藏的，要么转身就走；还有的人，在上司面前唯唯诺诺、小心翼翼，不敢靠近，不敢讲出自己的方法。如此的人，永久都没有提升的机会。不是吗？人生是一种表现，生命永久是一场感染力的游戏。站在领导的角度上来看，你有能力你不在我面前表现，我如何明白你有那个能力呢？

我有个朋友的女儿，她刚进公司时，只有中技文凭，没有上过大学，也没有什么出色的技能。在人才济济的大公司里，她只能做一名一般文员。

但她专门灵巧，专门快就注意到上司的办公室里有一个大的书柜，里面差不多上一些治理学方面的书，因此就向上司借阅。这小姐后来问我，她做得对吗？我讲“对对对”，一连讲了几个对后，我觉得还没有表扬够她，接着又讲：“这是一个绝妙的表现，一般的演员还可不能这么来戏。”

上司注意到了那个好学的职员，发觉她每天的工作时刻都比不人多半个小时。上司加班时，她也主动留下来帮忙，尽管她所能够做的只是是打字、查资料、倒茶之类的琐事，然而的确大大提高了上司的工作效率。

慢慢地，上司把她当成了自己的助手，也适应把越来越多的事交给她去办。再加上她自学了治理学，专门多事务差不多完全能够应付自如了。不到三年，她就被提升为部门的副经理。她的办公室就在她上司的隔壁。

看看我们的周围，那些进步快、晋升快的，差不多上善于主动和上司沟通的人，不是吗？但是，我们经常会听到一些抱怨：“我的上司什么都不明白，干活比我少，凭什么职位比我高，工资比我高？”这种人常常把自己的不成功归罪于运气、环境，却从来不明白得反思：什么缘故他会成为你的上司？假如你连让上司赏识的能力都没有，如何去猎取更大的成就？

主动沟通、虚心学习，几乎是所有成功人士的共性，我们要学会主动、坦诚地找上司沟通。有什么好点子、好方法，你一定要找上司讲出来。比如，最近在打电话的过程中，客户有如何样的反馈，采取什么措施会对改善公司业绩有关心？要把这些好的建议讲出来，上司会记给你一个大功，即使悄无声息，那也只是表面上的悄无声息，上司在内心面会觉得这小孩不错，也许他正在考验你，正在预备擢升你呢。

2适度赞美：人人喜爱“高帽子”

有这么一则笑话：

甲乙两个人在科举考试中高中，被派到外地去做官。走之前，去跟自己的老师辞行。老师忧虑地告诫他们讲：“官场复杂，比不得读书的时候，你们凡事要小心啊。”甲讲：“老师您放心，我预备了100顶高帽子，逢人就送一顶，想必可不能出什么娄子。”老师一听专门生气：“你们如何能够如此呢？我平常是如何教育你们的？还没正式做官，就先染上了官场的坏习气。”见老师动怒，乙赶忙赔笑着讲：“是啊，现在世风日下，像老师您如此廉洁奉公、实事求是、不喜奉承的人，实在是太少了。”老师一听这话，立即转怒为喜，夸乙讲得对。离开老师家后，乙对甲讲：“你的高帽子只剩99顶了。”

笑话讲完了，大伙儿从中悟出了什么道理？人人都喜爱听好话，即便是故事中那个廉洁正直的老师，也不例外。赞美还要讲究策略，要符合时宜，符合实际，如此才能起到好的作用。有的人喜爱不人夸他漂亮，有的人喜爱不人夸他能干，故事中的那个老师则喜爱不人赞美他的品行。

作为下属，受到上司的表扬和赞美时，你的心理反应是如何样的呢？有些人自个儿乐一乐，有些人觉得上司赞美他是应该的。上司今天穿得专门光鲜，他看都不看一眼，心想“反正他比我有钞票”。

下次不能如此，我们要学会赞美自己的上司。我们做销售的个个都有一套赞美客户的方法，却唯独忽略了那个主宰我们前程的上司。事实上，赞美是人性中共同的需要，客户需要，上司同样需要。我们中国有一句老话叫：“伸手不打笑脸人。”犹太人有一句谚语：“唯有赞美不人的人，才是真正值得赞美的人。”赞美是一种美德，但是一想到要赞美我们的上司，有些人就犯愁了：“拍马屁”的恶名是万万担待不起的。但是你有没有想过，上司也是人哪，又不是王母娘娘下凡尘。而且，高处不胜寒，领导里里外外受到的压力更多，更需要不人的赞美、尊重、确信和观赏。

前些生活看报，上面登了这么一段对话，讲的是一名记者去采访一位成功人士，让他谈谈对职场中“赞美”的看法：

记者：几天不见，王总您又精神了，想必是领导有方，工作顺利吧。

王总：哈哈，你真会讲话，听着就快乐。

记者：作为领导，一定会听到专门多赞美之词，对此您是什么心态呢？

王总：我喜爱照单全收，好话谁不爱听啊！哈哈，心情愉快。

看，这确实是赞美的效果。只是，赞美是一种沟通的手段，也要讲究方式方法，要让人感受到你的赞美是发自于内心的。假如让上司觉得你是在恭维、阿谀、拍马屁，那么反而会有“副作用”，将你列入不可信任的“黑名单”。因此，赞美一定要真诚，要有的放矢。在日常工作中，要经常留意上司的言行举动，甚至衣着装扮，只要有你觉得顺眼的“闪光点”，就抓住机会，表达出你的好感。比如，你见到鲁老师，讲“鲁老师您头发盘起来，可真好看”；假如你见到王总剪了头发，就告诉他：“王总，您这头发剪得好适合您。”他就会觉得不错，甚至产生共鸣，渴望与你拉近关系，深入交往。

面对上司就要像面对客户一样，不要吝惜你的赞美。不赞美、不祝贺上司的成功，在上司看来，是你不情愿分享他的欢乐，进一步讲，是不是能够讲成不愿分享公司的欢乐？这势必会引起上司的不快，从而阻碍彼此间的感情，以及工作上的沟通。

有一位学者，他原来在一所高等学府就职，我每次去找他请教问题时，他差不多上一张严肃、深沉的脸，给人慎重和刻板的感受。

不久前，我听讲他换单位了，就前去访问和祝贺，结果出现在我面前的是一个穿着焕然一新、热情洋溢的人。我讲“老师，我都认不出您了”。他哈哈大笑：“是啊，专门多人都这么讲，我自己也觉得自己变了。这是什么缘故呢？我想了好久，才想出来，是那个工作环境变了。那个地点年轻人多，而且个个充满活力，特不会讲笑，经常不失时机地给我那个半老头子来几句赞美。”

这不，赞美上司实在是一件悦人悦己的事，还能够让我们的工作氛围变得更愉快。在我们公司里就有一项法则：大伙儿要适当赞美同事，不讲消极的话。早上来到公司，看到周围谁的装扮变了样，讲一句你今天看起来好光鲜啊，是不是一上午的工作氛围都会好起来？环境要靠沟通来塑造，要打造好那个氛围，就一定要学会赞美。

3选择时机：热脸不贴冷屁股

与上司沟通，我发觉有一个秘密：去找上司前，先向秘书了解一下这位头头今天的心情如何，这专门重要。也确实是讲，选择一个适当的时机与上司沟通，是专门重要的。一位出色的下属，要耳聪目明、善于观看上司的动态。假如是个人琐事，就不要在上司埋头处理大事时去打搅他。假如你内心不舒服，或者有什么主意，你应该选择适当时机、适当场合，悄悄地把领导拉到一边讲。

我们中国有句老话叫“热脸不贴冷屁股”。假如你的上司此刻对那个话题不感兴趣，你偏要现在去找他谈，可不确实是“拿热脸贴冷屁股”吗？结果确信是既起不到沟通的效果，也会让彼此不愉快。还有句老话叫“失意人前，千万不讲得意事”。人在感情上差不多上追求共鸣的，假如你的上司正好遇到了什么挫折或打击，正处于沮丧之中，你却跑去大谈特谈自己最近是多么好运，想想后果会如何样？

我出去讲课，经常会有一些企业的中层来听课。有一次我在广州，就遇到某家企业的一位销售主管，课后他找到我讲：“唐老师，我有一个疑问，我每天工作特不认真，但始终得不到经理的赏识，这是什么缘故呢？”我就与他聊，聊了一会儿后，我就发觉那个主管向经理提建议时，总是可不能选择合适的时刻。比如有一次，他去向经理汇报工作，最后导致经理拉下脸对他讲：“非要现在讲吗，你没看到我现在正忙吗?”我问他，当时经理在做什么？他讲，经理正在找不人谈话。我就乐了，讲他也太没有视力见儿了，他看见经理在忙，还汇报什么呀。他也乐了，讲当时意识不到嘛……

我们做销售的，你在与客户沟通时，总会先问上一句：“在忙吗？没有打搅您吧？”这种思维方式也要带到与上司的沟通中来，否则就会像上面那位主管一样犯错误，不仅让经理讨厌，自己也不愉快。

让我们再看一个例子：

小王是一家公司的职员，有一次，他在整理一个展览板的文案时，经理进来了，同时在片刻空闲时偶然看了看小王电脑上的文档，因此小王立即抓住机会问道：“经理，您看看我写的那个行吗?我是这么想的……”就如此，小王和经理开始就那个问题展开讨论，使得经理了解了他的方法和思路，也看到了他的工作潜力。

你看，小王就灵巧多了。因此讲，与上级沟通不可鲁莽，要把握好谈话的时机。这难做到吗？一点都不难。我发觉有些公司就有专门多聪慧的下属，能够做到心领神会，见机行事。销售人员的职业生涯，是由种种不同场合的沟通谱写的，假如你想谱写自己光辉伟大的事业，以下三条建议有助于你成为与上司沟通的高手：

首先，选择恰当的时刻。同样的话，在不同的时刻对上司讲，效果是不同的。当上司正在紧张工作时，你不要讲；当上司正在焦急时，也不要讲；当他正在盛怒或者情绪低落时，你千万不讲。最佳的谈话时机是在上级心情舒服、精神饱满时。

人的心境不一样，对外界信息的同意程度也不一样，因此你要选择上司心情好的时候去和他沟通。比如讲上司取得了荣誉、大型项目有了进展、上司又添置了一处新房时，等等。

其次，注意讲话的场合。场合不同，人的心理和情绪往往不同。庄重的场合讲话不能太随便，假如场合是喜庆的，讲话就要欢快一些。因此，你还要学会推断，推断什么呢？推断你和上级关系的亲热度，假如和上司的关系不是专门铁，就不能太随便。

最后，充分利用讲话的机会。专门多时候上司会给你机会发言，如每周例会、领导调查等，现在你必须充分利用它。特不是在会议上，假如你能提出新的见解，引起大伙儿的兴趣，上司确信会让你多讲的。

4维护权威：面子给你，里子给我

有一名研究生，毕业之后就到一家外企的销售部工作，现在差不多做了5年了，一直没有得到提升，而当时与他一起进入这家外企的其他研究生都当上了部门经理。这是什么缘故呢？

原来，3年前的一天，经理和公司董事长一起来检查工作，当来到他的办公室时，这位研究生为了显示自己，因此对经理讲：“经理，我想提个意见，我发觉公司的内部治理比较混乱，有时连一些客户的订单都找不到。”董事长就在周围，经理的脸色赶忙大变。从此以后，经理对那个研究生采取不理不顾的态度。因此尽管他专门有才能，却一直没受到重用。

从那个例子中，你学到了什么？领导是你的上级，他的尊严不容冒犯。你不给上司面子，当众出他的丑，他又如何会给你里子呢？

我再讲一个我自己的亲身经历。

田军先生是我在金宝山公司的领导，刚进公司时，我是一名新职员，全然不明白如何跟上司沟通，也不明白得什么销售技巧。田总就跟我讲，没有人跟你讲技巧，没有地点学技巧，你如何办？如此吧，每次我谈判时，你就搬个凳子坐在我们旁边，帮我们倒倒水。因此我每次都如此，只要他谈判，我就坐在他旁边。有一次我专门傻，当谈判结束后，田总让我用笔算一下数据，我当着客户的面讲了一句不该讲的话。我讲：“田总，您如何总让我去算，您每次算的数据差不多上错的，我每次都得替您更正。”田总看着我，微笑着讲：“假如我错了，下次一定改正。”回到家后，我就后悔了，我如何能那样对领导讲话呢？我忐忑不安，整夜难眠……

我依旧专门幸运的，因为第二天上班时，并没有接到要开除我的通知单。但大伙儿要明白，这是我的幸运，并非所有的上司都像田总那么和善。

在写这本书稿时，我又想起这件情况，专门打了电话给田总，告诉他，后来我一直为这事没跟他道歉而内疚。他依旧那么的和善，讲早就不记得了。我讲那是在8年前的某一天，我在客人面前没有给您留面子，您不但没有责备我，相反地还微笑着对我讲是您的错您就要改。今天想跟您讲一声对不起，这一路走来，直到现在，我对我的助理，包括我的下属，我对他们的理解，确实是源于田总您原来对我的这种好，因此我把那个好放在我自己下属的身上。

然而，并非每个人都能幸运地遇到像田总那么和善的上司，因此你一定要注意维护上司的权威和尊严。假如你确实对上司有意见，也要找个合适的时机和上司沟通，千万不能当众指责他，让他当众出丑。你让上司的颜面扫尽，最终吃苦果子的依旧你自己。

各位，谁情愿当众出丑啊？即使上司肚量大，能做到不计前嫌，在他的内心，也会始终有一个疙瘩。不小看那个疙瘩，它是真正的魔鬼，它会耿耿于怀，在背地里使坏。没准儿你的上司会想：“你让我下不了台，我就要给你点颜色看看，让你上不了台。”你看，什么缘故要维护上司的尊严，道理就在那个地点。你给他面子，他才会给你里子。请示与汇报工作时的沟通技巧1边听边记：幸免信息过滤

前面我们讲过沟通的漏斗原理：你所传达的信息，明白100%，想的只有90%，讲出口的只有70%，对方想听的只有60%，听到的只有50%，而理解的只有40%，所同意的只有30%，最后所记住的只有10%～20%。

因此你看，什么缘故上司布置一项任务，我们执行后的差距那么大，道理就在那个地点。如何克服这一点呢？一个最好的方法确实是边听边记。我们中国有一句古话叫“好记性不如烂笔头”，先记下来，再慢慢理解和揣摩。

为了不漏掉信息，我建议大伙儿采纳“5W2H”的方法来记录。什么是“5W2H”？

“5W”——谁传达指令（who）、做什么(what)、什么时刻(when)、什么地点(where)、什么缘故(why)。

“2H”——如何做（how）、工作量(howmuch)

“5W2H”是我们理解工作信息的导向，这其中任何一点，假如上司没有讲明白，你都要主动询问，并记录下来。

2理解透彻：用沟通代替“想因此”

光听有用吗？光记有用吗？假如对任务理解不了，累死都没用。因此，要学会跟领导探讨任务。当领导把任务交给你以后，你最好重复一遍，如此，倘若你有遗漏之处，上司也会帮你及时补充。假如你有不明白的地点，立即向领导请教。我们有些人喜爱“想因此”，当对上司的指令理解模糊或者不是专门确定时，不去及时跟上司沟通，而是心存侥幸：“他应该讲的确实是那个意思吧？管它呢，就如此干。”结果白忙一场。

有些人，领导布置任务时一声不吭，等到问结果时，就讲“刘总我可不能”，那在接任务时你就要讲啊。同样，在执行任务的过程中，倘若遇到心存疑问之处，也要及时跟上司沟通，幸免你所做的工作达不到上司想要的结果。

3成果导向：追求功劳，而不是苦劳

我们做销售的人，一直差不多上用业绩讲话的，是以结果论英雄的，不是吗？我们常讲“能力”，什么叫能力？得到结果的才叫能力。你总是讲我专门厉害，厉害在哪里？厉害在你的收入上。

我们在与上司沟通时，在制订打算时，都要养成“结果第一”的思维，以成果为工作导向。许多人一辈子都不服气，退休之后还喋喋不休，但他们只是空口讲话，没有用实际的成绩证明自己，被一张嘴误了一生。

因此，接到任务以后，要以成果为导向，来考虑自己如何达成目标，而不仅仅是完成任务本身。例如，打电话跟客户沟通，要以了解客户需求为目标，只有达成了那个目标，任务才算圆满完成，而不仅仅是向上司汇报“我差不多打过电话给他了”；执行一个项目方案，要以解决客户面临的业务问题为目标；去外地出差，要以打开当地市场，解决实际问题为目标。

通常情况下，你的上司会跟你讲，月底前把下个月的销售打算交给我。你如何做？交个打算书给上司就算完成任务了吗？你如此想，就专门难有提升的机会。你要在打算书里写：我下个月要达成多少的业绩目标，这些目标有多少来自于老客户，有多少来自于新客户？为了达成那个目标，我要开发多少名意向客户？我要通过什么渠道，用什么促销方案，需要哪些宣传？等等。还要把目标分解成一个个易记的小目标，最好具体到某一天。如此的打算交上去，领导看了才有底。打算里有什么缺陷，领导也好及时纠正。

同样，当任务完成，达成结果了以后，你要主动去跟领导汇报。你不去汇报，领导如何明白你这一天忙了什么呢，对不对？而且，大伙儿同在一支团队，你的好点子贡献出来，也有利于大伙儿的进步，领导确信快乐。

我原来认识一个小伙子叫小波，是一家酒店的销售员，颇得上司的赏识。据我所知，他能得到上司的青睐，业绩是一方面，还有另一方面确实是小波每做完一笔单子，都会以书面的形式总结出这项业务成功与失败的缘故。上司对此特不中意，尽管有些单子完成得不是专门出色，但上司从来没有责备过小波；相反，还会给他提出一些建议。

与上司沟通自己的工作总结，这是一个专门了不起的方法。因为它既显示出你对上司的尊重，也容易让上司看出你的进步，哪怕只是专门小的进步。

4巧妙请教：让上司觉得自己专门重要

在工作的进行过程中，必须向上司呈报和请教。千万不要等工作结束后，才将工作情况和盘托出，这是专门危险的。工作完成得出色，那你专门庆幸，一旦工作完成得不够圆满，就会遭到上司的责难。

向上司请教有两个好处，一是让上司掌握你的工作进度，得到上司的指点。遇到难题向上司请教，上司会帮你一把，给你增加一些资源、一些好点子。如此，在他的指导下，那个月的任务你可能确实是完成得最好的。即使最后工作没有预期完成，上司因为早就明白状况了，也可不能有太大的心理落差。

另外一个好处确实是显示你对上司的尊重，给足上司面子。往常有人教过我们一个工作方法，讲是在制订打算时，有意留一点点缺陷，让上司给予指点，以满足上司的成就感。尽管这种方法我不是专门赞同，但其中的道理我是认可的，那确实是人人都喜爱被不人抬，喜爱显示自己的重要性，这是人的共性。

中国的治理者特不“痴迷”于被下属请教，觉得如此能够显得自己专门权威、专门有水准、专门重要。假如一整天都没人向他请教，上司会专门郁闷：“我如何就这么不重要了呢？难道他们觉得我的水平不高吗？”

有些人喜爱不明白装明白，因为他担心会给上司留下不行的印象。“上司会可不能觉得我没有能力啊，这么简单的问题都不明白？”事实上，这种担忧是大可不必的。治理不仅有向下治理，还有向上治理。所谓向上治理，确实是你要让领导给你资源和支持。获得上司的赏识

每个人都希望得到上司的认可和赏识，然而现实是残酷的，只有优秀者才能吸引上司。只是，也不用太消极，张开眼睛看看那个世界，就会发觉年轻有为的成功案例数不胜数。同学张上个月当上部门经理了，朋友李最近得到了公司擢升。透过周围的这些案例，就会发觉，那些获得上司赏识的销售人员，大多数都具备如此的素养：忠诚、主动补台、信任上司、和上司做朋友、给上司必要的支持。

你能做得到吗？假如能，那么我能够相信，在不久的今后，你也会成为领导器重的一员干将。

1忠诚第一：人无信则不立

电影《爱情呼叫转移》有人看过吗？看过的人有什么感想？没有男人能够同意自己的女的爱着不的男人，对不对？女的也不能够同意自己的男人脑袋里还想着不的女的，对不对？要想爱得天长地久，你首先得忠诚于自己的爱情！

工作和事业同样需要以绝对的忠诚来经营。中国鞋王奥康，大伙儿明白吗？奥康招人的标准有四个：有德有才擢升重用、有德无才培养使用、有才无德限制使用、无德无才坚决不用。那个德包含了多重含义，但要紧讲的是忠诚。

宋朝时，有个年轻人偶然认识了微服出巡的皇帝。当时皇帝正在大街上卖字画，只惋惜水准实在不佳。皇帝问青年：“你讲我这画值多少钞票啊？”青年告诉他，你的画只值一两银子。皇帝专门生气，但不行发作。

后来，这位青年在科举中高中，到朝廷面圣时才发觉，这确实是当年卖画的人。皇帝也认出了他，并拿出当年的那幅画，问道：“你认为这幅画值多少钞票?”

青年讲道：“这幅画假如是您送给臣的，它确实是无价之宝，可假如拿去卖，它就只值一两银子。”

皇帝听了，哑然失笑，明白自己有了一位才学渊博、品行端正的忠心之士，从此对他重用有加。

“信”和“义”一直差不多上中华民族的传统道德标准。历来的统治者，在考核人才时，都把“忠诚”放在首位。有人讲，中国的“关系网”“人情网”太厉害了，重要职位都给“自己人”。但是，你站在上司的角度想一想，谁情愿重用一个对自己有二心的人呢？

世界“股神”巴菲特也认为：一个人想在进展事业的圈子里受到他人的认同与器重，特不重要的首选“卖点”确实是年轻和忠诚。而且，在他的选徒活动中，也提出如此的首要条件——年轻和忠诚。

因此讲，我们在与上司沟通时，在言行上切不可给上司“不忠诚、不可信赖”的感受。况且，作为一名销售员，假如你不忠于自己的公司、不忠于自己的事业，也不利于自己潜能的发挥。我经常跟自己公司的职员讲，你身在行动成功，身在五项治理，假如你不爱李践老师，你能把课和光盘卖好吗？不可能的。

讲一个发生在我自己身上的例子。我在昆明分公司做副总时，当时有家公司来挖人，找到了我，什么目的呢？确实是让我去他们公司，也确实是所谓的“挖墙脚”。他讲，你如何在那家公司做，你们公司的老总个子那么小，你如何就跟了他。我立即拒绝了，并坚持要求他向我的老总道歉。那时，尽管公司刚刚起步，可我相信那个组织，我也相信我们一定会成功。几年过去了，公司确实做大了。能够讲，假如不是我的上司侯总和我们这些职员，对公司的以后有着坚决的信念，是全然可不能取得今天的成就的。

一个人，假如对公司缺乏忠诚，实际上你的躯体和灵魂是分开的，你讲一个“身在曹营心在汉”的人，能把工作做好吗？不能！

假如你想自己被上司重视和信任，就必须像美国海军陆战队那样坚守信条：永久忠诚！一个对公司、对领导不够忠心的下属，不管他的能力有多么出众，领导也会认为靠不住而可不能重用。在日常的沟通中，如何显示你的忠诚呢？以下五点值得你借鉴：

（1）讲真话。马克思有句名言：“讲真话的人，才叫忠诚。”我们必须明白，上司最终爱听的始终是真话。因为上司是那个需要对业绩负全责的人，他所追求的是结果。只要对提高团队业绩有好处，即使是反对意见，上司从心底也是同意的。

你和上司之间的关系应该坦诚，不能只拣顺耳的话跟他讲。如此表面上看起来不得罪上司，但实际上却专门难让上司信任你。作为一个下属，要让上司买你的账，确实是要在关键的时候讲出你的推断。

有些人可怕惹上司不快乐，总是采取默不作声的态度。只有那些忠诚而有魄力的人，敢于与上司论理，如此对上司的决策会有关心，通常这种下属也会有不同常人的前程。

（2）敢于承认错误。有些人怕上司不中意，对自己的错误遮遮掩掩，如此的人是专门难取得上司的信任的。长此以往，上司会认为你失职，同时觉得你是一个不能承担责任的人。你只要如此做过一次，他就会对你的老实产生怀疑。

（3）及时汇报坏消息。有坏消息时，不要瞒上司。假如发觉问题的苗头，就要勇敢地提出来。不要采取事不关己的态度，能够将你的补救措施告诉上司，和他共同商讨解决问题的方法。

（4）忠实地贯彻上司的决策。私下里，你能够给上司提建议。但一旦上司制定了决策，不管你是否中意，都要忠实地去贯彻落实。这是对上司忠诚的最直接的体现。

（5）关注公司的进展。你应该随时关注竞争对手的动态，并将它汇报给上司。还要经常性地提出你对公司以及对本部门的合理建议，即使最后没有被上司采纳，上司也会觉得，你是在为他分忧，你是心系公司进展的。

2主动补台：上司也有下不来台的时候

古人云：“人非圣贤，孰能无过。”任何一个人都有可能犯错误，你的上司也是人，他也会犯错误。领导不是万能的，领导也有领导的盲区。领导讲错了话，作为下属的你要立即补台。有些谈判，领导会带陪同人员，在如此的场合你更要灵巧，一旦领导反应只是来，要及时补台。我在工作中以及跟学员谈天时，也发觉那些灵巧的、会讲话的下属，格外容易得到上司的擢升。

我认识一个叫小李的小伙子，是一家律师事务所的实习律师，他的领导在业内算得上小有名气。有一次，他们接下了一个案子，对方聘请了一位比较厉害的律师做顾问，谈话中那位律师咄咄逼人，态度嚣张。小李的领导顾及身份，不行与他正面冲突。小李看出领导的郁闷，因此瞄准时机，抓住那位律师的漏洞，连连发问，把那位大律师问得哑口无言，他没想到会遇上如此的“初生牛犊”，觉得专门没面子。

情况过后，小李的领导尽管埋怨小李，讲他年轻气盛，没有处事经验。但内心却是中意的，怎么讲给他争回了面子，还不需要他自己出面得罪人。果然，从此以后，领导常常会将小李带在周围，因为假如碰上这种有意找茬、伤他面子的人，小李就会开动脑筋，为领导把面子争回来。看，这小李是不是专门厉害？事事都能替上司着想，特不会为自己的领导争脸面。如此的下属，上司想不喜爱都难。

中国人爱面子，怕尴尬，怕下不了台。当上司处于尴尬之境时，我们用心一点，多做几次主动补台的动作，你就会发觉：领导觉得脸上有光，内心自然快乐，随后擢升你、重用你的机会，像天边的南风，跟着就吹来了，即使是一座大山，也挡不住。

3信任上司：开诚布公方能沟通

大伙儿都看过篮球赛，它讲的是团队配合。只有当所有的队员都互相信任时，才能取得好成绩。我们在工作中也是一样，人是有感情的，你信任上司，上司才会信任你。

信任和爱情一样，是个永恒的话题。现在我们总是讲“不要和陌生人讲话”，人和人之间互相戒备，信任更是难能可贵。因此，当你给予上司足够的信任时，你的上司也会格外信任你。

爱车一族都明白丰田车，有的人甚至对丰田车有特不的偏爱。丰田公司的经营哲学事实上确实是两个字——信任。丰田的创始人丰田喜一郎，是从一名汽车修理工成长为全球闻名汽车王国带头人的。他一直强调，事业的成功仅靠个人努力是不行的，要实现远大的目标，不仅需要得力的助手，还要依靠所有职员的共同努力，公司上下要形成互相信任、精诚合作的氛围，人尽其才。正因为如此，“丰田人”共同打造了一个誉满全球的汽车王国。

信任差不多上相互的，你不能信任上司，上司如何给你机会？因此，不要总挑上司的毛病，看不起上司，讲上司的风凉话。认为上司这也做得不对，那也做得不行。既然他能当你的上司，就有当上司的理由。换个角度想一想，是不是因为自己心中不平，看上司时先入为主？身为下属，对上司多一点信任就对了。

4建立友谊：先做朋友，再做生意

做销售首先要与客户做朋友，有一句如此的经典名言：“先做朋友，再做生意。”实际上，和上司的沟通也要抱着如此的态度。有一次，在一个节目采访现场，主持人问我人生中最大的受益是什么。我讲，与上司做朋友。我在那个地点能够负责任地告诉大伙儿，我一路走来，确实得到了好多上司的关心。我的第一个朋友是我往常的老总田军先生，每年的6月4日我都会给他发一条祝福的信息，因为这一天是他的生日。现在，我离开了田总，但不管我在哪座都市，不管我在做什么，每当6月4日这一天，我都会守在12点整发一条信息给他：“当你打开手机的时候，当你听到第一声鸟鸣的时候，当第一缕阳光照在你身上的时候，那确实是我对你的祝福差不多达到，老大祝你生日欢乐。”

我跟我的上司梅林老师的关系特不行。在昆明时，人们把我们称为“西南时代双骄”。女的和女的在一起，当两个人实力相当时，尤其是她还比我漂亮时，是专门难相处的。但我们相处得就专门好，我们去买衣服都买一样的。人家讲唐朝你太傻了，梅林老师比你瘦两个号，人家穿多好看，你还买跟她一样的。我讲她穿有她的感受，我穿有我的感受。到现在，我觉得孤独的时候，我心情不行的时候，都喜爱打电话向她倾诉。

诸位，不要将上司概念化，认为上司总高高在上，可望而不可即。更不要将上司假想成“敌对势力”，能避则避。这些方法都太过偏激，每个人都需要朋友，对不对？上司也是人，因此也需要朋友。只要你没有打算通过私人关系来阻碍他的决定，他会专门快乐把你当朋友，和你谈谈他的小孩，或是周末如何消遣的话题。

小林是我班上的一个学员，有段时刻他失业了。一天，他看到《申江服务导报》刊登了一条招聘信息，一家不错的公司正在招聘一位有特不能力与经验的人。小林就去应聘，也顺利地被录用了。巧的是，刚上班不久，就赶上了上司组织的聚餐活动。许多下属怕跟上司吃饭，显得专门拘谨。小林专门聪慧，上司走到他这一桌来谈天时，他讲：“我能同你们一起共事太快乐了。我听讲公司刚成立时，你身为部门经理，除一室、一桌、一速记员外，一无所有，这是确实吗?”

上司兴奋起来，谈了许多关于他如何与公司董事长用区区5000美元和一个点子创业的经历。自那以后，小林给上司留下了深刻的印象。后来有一次，上司去几百里外的都市洽谈业务时，把他带在了周围。在单独与上司在一起的路途中，小林发觉经理爽朗、随和、健谈，与办公室里正襟危坐的形象判若两人。因此两人从文学、体育谈起，大谈特谈，专门快就熟悉了起来。小林觉得上司有血有肉、知识渊博、爱好广泛，对他愈发敬重，而上司也觉得跟小林相处专门愉快，出去办事时，总喜爱把他带在周围。

和上司交朋友，能够让我们的工作氛围更愉快，也更容易增加和上司的亲近感。如何样与上司交朋友呢？有三点我们要注意：

第一，找准话题，拉近距离。能够多跟上司谈他比较在行的话题，比如，专门多企业家就特不喜爱回忆自己的奋斗史。法国一位哲学家曾讲过：“假如你想得到朋友，你就必须让朋友在你面前感到他的优越。”这确实是消除畏惧与隔阂、接近上司、与上司做朋友的成功“秘方”。

第二，必须分清上下，分清公私。工作场合与上司谈话时，切忌恃熟卖熟，尤其讨论某一事项或处理问题时，不要以为有了靠山，就固执地坚持“我确实是如此的”。否则只有你一人痛快，其他人包括上司在内，都专门为难。

第三，定期检查业绩。一旦没有业绩，你经常与上司泡一起，就专门容易被人误认为是搞不正当关系，是巴结和献媚。业绩是与上司做朋友的基础，这一点，一定要牢记在心，永久都不要不记得。

5给予支持：该站出来时，不要往后躲

一天，船长和执拗的机械师闲聊，讲着讲着，两人就争吵起来，争论的话题是谁的专业知识在航海中更有用。他们越争越厉害，最后船长决定两人互换工作一天。机械师在指挥舱里，而船长则下到轮机房工作。

他们换过工作后，没几个小时，船长就汗流浃背地跑了上来，脸上、制服上都沾满了油污。

“你得下机房去看看，”他大声讲，“我没法让船发动起来。”

“因此发动不起来啦，”机械师吼了声，“船搁浅了。”

问题出在谁身上？出在脾气执拗的机械师身上。在船上，船长是唯一的领导，而机械师则应该给船长必要的支持。

每个人在生活中都扮演着不同的角色。比如，你在公司扮演着销售员的角色，而你的上司却扮演着销售主管的角色，之因此有不同的角色，是因为每个人各有自己的特长。作为辅佐之才，假如不去弥补上司的缺陷和不足，双方就无法融洽相处，对不对？

一位朋友向我讲述过如此一件情况：

某电机公司，前不久进行了一次人事调动，刘君被调到人事处，但同事们和经理对他的态度都专门平淡。

为了得到上司的赏识，刘君把考虑的重点瞄准在经理的“弱点”上。通过一段时刻的观看，他发觉经理在人事考核方面方法单调，效果不佳，职工也屡有怨言。刘君便决定由改进这项工作做起，他背地研究和比较了种种考核方式，并向专家虚心求教，通过反复修改，一份既体现现代化企业治理理论，又切合电机公司实际的考核方案完成了。

经理看到刘君呈上来的方案后，十分赏识，立即就采纳了。因为这解决了多年来一直使他困惑的难题，而刘君从此也获得了经理的好感。

上级难免遇到棘手的情况，这时往往人人向后躲，生怕捅了马蜂窝。作为下属，要略微聪慧一点，多一点魄力，在这种时候，不要往后躲，而是站出来。上司的眼睛是雪亮的，内心也是明亮的，站出来的人是谁，付出了多少，他内心清晰得专门。

一次花卉展示会，花与鼓默契配合专门重要，百花争妍，鼓声咚咚，场面喧闹。作为负责吸引人注意力的鼓，“咚咚咚”地响得专门卖力。但鼓看到人们差不多上奔向花、赏花、赞扬花，觉得自己一点用也没有，因此响着响着就没劲了。花发觉前来观花赏花的人越来越少了，就问鼓什么缘故不响了呢？鼓讲：“你看我长得那么难看，整天就会“咚咚”地响个不停，人们真正喜爱的依旧你。我响不响有什么关系呀？”

花讲：“我长得好看有什么用？假如不是因为你把观众吸引过来，谁会赞美我呢？”

各位，不要把上司看成高高在上、无所不能的神，杰出的上司，若有能够弥补其缺陷的下属相辅佐，就会如虎添翼，为团队取得更好的成绩。

前IBM的总裁小汤姆斯·沃森曾经讲了这么一个故事：

野鸭子本来是会飞的，它们每年冬天都要从北方飞到南方过冬。然而，由于有些北方人喜爱鸭子，就给它们筑温暖的巢，并为它们提供食物。久而久之，这些野鸭子便不情愿辛辛苦苦往南方飞了，它们留在了北方，并慢慢地被驯化成了家鸭，再也飞不动了。这时，只要主人不给它食物，它就只有死路一条。而那些飞往南方的野鸭子却仍然有着专门强的生存能力。

在讲完那个故事后，他讲：“人也是如此，假如一个人只会跟着不人的指挥棒走，他就像被驯化的野鸭一样，失去制造力和进取心，失去自我生存的能力。我需要的是会飞的野鸭子，是活生生的人，而不是整天只会对我讲‘是’的人。我真希望下属能经常推开我的门，大声对我讲‘你错了，你应该这么做……’有了如此的下属，我才能安心地坐在那个椅子上。”

从沃森的话中，我们也能够看出，上司需要的是能给予他支持的左膀右臂，而不是唯唯诺诺的平凡之辈！讲服上司有方法上司也有犯错的时候，现在作为下属一定要据理力争。只是，方法专门重要。你看看古代的那些臣子，在向皇帝纳谏时，方法好的，就成了一代名臣，方法不行的，就成了“刀下之鬼”。因此，讲服上司没那么严峻，然而你也要把握好以下六个方法：

1了解上司：知己知彼，求同存异

有一对父子想把小牛赶进牛栏内，儿子在前舍命地拉，父亲在后用力推，小牛的态度是——只顾自己。它只是四脚落地，一动也不动。这时女仆看到这一情景，走过去把自己的指头放进小牛的口里，等小牛吸吮得正起劲时，轻拍一下，小牛就乖乖走进牛栏了。

那个故事专门有启发性：假如不了解上司的观点，只自顾自地讲话，讲得越多，越没有用。

公司要招聘一名小车司机，通过层层筛选和考试之后，剩下三名技术比较好的。李经理问他们：“悬崖边有块金子，你们开着车去拿，觉得能距离悬崖多近而又不至于掉落呢？”

第一位讲两公尺；第二位专门有把握地讲是半公尺；第三位讲，我会尽量远离悬崖，越远越好。

你猜最后公司录用了谁？第三位。这讲明什么？你一定要明白上司的意思，上司是让你开车，开车最要紧的是安全，不是玩刺激，对不对？

想要讲服上司，你先得去了解他的观点和意图，把焦点放在自己和上司的共通点上。俗话讲：“求同存异。”在向不人提意见时，永久都先讲他对的地点，然后再讲：“王总啊，我觉得完善一下会更好。”如此你的上司才更容易同意，对不对？假如一开口确实是批判，甚至是没有理解透彻上司的意见就批判，你的上司确信会不悦。

如何了解上司呢？我教给大伙儿两个字——问和听。一定要多问多听。在问与听当中，发觉共通点。比如朋友们的聚会，你在和不人谈话时，意外地发觉，你俩原来是在同一个地