大数据时代企业战略转型与升级

主讲：张斌大数据时代企业战略转型与升级

Theageofbigdatamarketingstrategy我有一个好消息和一个坏消息要告诉你。好消息是：我们的飞船开得越来越快了。坏消息是：我们不知道在往哪儿开……“这是一个变化的年代，当很多人还没有搞懂PC互联网的时候，移动互联网来了，当很多人还没弄懂移动互联网，大数据来了。” —马云《2013.5.10CEO卸任演讲》引言第四次浪潮移动互联网第一次浪潮

个人电脑——20091996————1987有人认为：移动互联网=互联网+移动网也有人认为：移动互联网是第四次浪潮Social：社会化IMSNS（QQ、Facebook、微信等）

移动互联网长期趋势：SoLoMoGloLocal：本地化基于LBS的交友、购物、娱乐等服务美团团购大众点评大麦Mobile：移动化智能手机、平板的普及使互联网服务及应用无处不在…toanyoneontheplanet.Global：全球化应用及服务全球化、云端化AppStoreGoogleMapIcloud“大数据”时代已经降临！！！在商业、经济及其他领域中，决策将日益基于数据和分析而作出，而并非基于经验和直觉。《纽约时报》2012年2月大数据(bigdata)，或称巨量资料，指的是所涉及的资料量规模巨大到无法透过目前主流软件工具，在合理时间内达到撷取、管理、处理、并整理成为帮助企业经营决策更积极目的的资讯大数据定义VolumeVelocityVarietyVeracity处理速度快，1秒定律，传统的数据挖掘技术有着本质的不同数据类型繁多。包括网络日志、视频、图片、地理位置信息等连续不间断监控过程中，可能有用的数据仅仅有一两秒数据体量巨大。从TB级别，跃升到EB级别大数据的对于企业的意义不仅仅在于掌握庞大的数据信息，更在于对这些含有意义的数据进行专业化处理。大数据代表的是消费者的行为及心理，代表的是行业的动态、代表的是发展趋势只有通过分析处理，我们才可以通过数据的指导，正确的寻找到消费者的深层次需求、接触习惯，指导我们进一步的企业营销战略——找到他们、接触他们、影响他们大数据时代的“市场”概念每一种行业都包含两种市场实体市场也就是所谓的“市集”marketplace虚拟市场也就是所谓的“市场空间”marketspace成功企业必须具备的时代特征大数据云计算物联网平台移动互联语义网智能化大数据时代能产生大数据，如电信运营商，互联网门户具备大数据挖掘能力，如google，百度能应用大数据进行垂直整合，如苹果，淘宝工业时代信息时代手工时代大数据时代典型特征在大数据时代，让数据成为资产，三类企业将容易获得成功时代变迁掌握”入口”是共性SONY没落原因总结：“新一代基于互联网DNA企业的核心能力在于利用新模式和新技术更加贴近消费者、深刻理解需求、高效分析信息并作出预判，所有传统的产品公司都只能沦为这种新型用户平台级公司的附庸，其衰落不是管理能扭转的。互联网的魅力就是thepoweroflowend。”————出井伸之（SONY前董事长兼首席执行官）他们曾经伟大，但在没落Nextwho?14OnlineOffline传统渠道虽然还在支撑着商业世界但改变已经发生我们已无法回避网络购物传统销售渠道

&网络销售渠道

必须同样重视、同时打通What

istheinternetthinking？什么是互联网思维？“互联网思维”的起源最早提及者：李彦宏—

偶尔提及，描述碎片化“早晨我跟优卡网的CEO聊天，他把很多时尚杂志的内容集成到网站上，我就问他说，为什么这些时尚杂志不自己去做一个网站呢？让你们去做呢？更主要的是他们没有互联网的思维，这不是一个个案，这是在任何传统领域都存在的一个现象或者一个规律。”

--引用自李彦宏2011年的演讲

《中国互联网创业的三个新机会》“互联网思维”的起源相关提及者：雷军—

“互联网思想”试图用互联网思想总结互联网企业的与众不同，并进行结构性的分析！2008《关于互联网的两次常考》2012《用互联网思想武装自己》以及后期的多场演讲，频繁提及“互联网思维”开始火爆随着雷军/小米曝光度提升，罗振宇等自媒体人士“频繁提及”，TMT行业记者开始引用2013重要曝光1.2013年11月3日，新闻联播发布专题报道：互联网思维带来了什么？2.2013年11月8日，马化腾在一次发言当中，以互联网思维这个词为结语“互联网已经改变了音乐，游戏，媒体，零售和金融等行业，未来互联网精神将改变每一个行业，传统企业即使还想不出怎么去结合互联网，但一定要具备互联网思维。”

----马化腾2013年“道农沙龙”发言“互联网思维”企业案例小米：百亿美元专注、极致、口碑、快黄太吉煎饼：估值4000W超出用户预期、产品标准化，开奔驰送外卖…….雕爷牛腩：专注、内测马佳佳：2个PPT（成人用品店的，万科演讲的）,大家找来自己看看“互联网思维”众说纷纭360周鸿祎—关于互联网思维的几个关键词1.用户至上，体验为王2.互联网赚钱的三种模式

A.利用互联网卖东西卖真实的东西，叫电子商务；

卖基金、理财：互联网金融；

卖虚拟服务，卖餐馆打折券：O2OB.广告：用户足够多，卖广告

C.增值服务：例如网游，收增值服务费！3.免费是互联网的精神。

免费是有条件的：如点够一桌菜，免费送啤酒！百度一下：周鸿祎互联网思维“互联网思维”众说纷纭小米雷军—互联网思维七字诀：专注、极致、口碑、快

1.专注：少就是多，大道至简—

只做一个手机：小米手机，学苹果2.极致：做到自己能力的极限小米创业第一次就做了全球首款双核1.5G的高端WCDMA智能手机3.口碑：超越用户预期

米粉口口相传4.快：天下武功，唯快不破

MIUI坚持每周迭代

百度一下：雷军互联网思维“互联网思维”众说纷纭知乎网友1.便捷：信息获取更便捷2.表达（参与）：互联网让人们表达、表现自己成为可能3.免费：从没有哪个时代让我们享受如此之多的免费服务4.数据思维：互联网让数据的搜集和获取更加便捷了，数据分析预测对于提升用户体验有非常重要的价值---引另外一个热门词汇“大数据”5.用户体验：让用户感觉爽！6.吵架：这是互联网独有的现象，从来没有哪个领域的人如此热衷掐架“互联网思维”众说纷纭新浪微博网友—互联网思维就是谈恋爱互联网思维其实就是谈恋爱的思维1.专注：对待女友要专一！2.用户至上：女友的话永远是对的！3.体验至上：呼之则来，挥之则去！4.免费：女朋友面前得抢着付费！5.增值服务：大小节日得要有礼物！

单身的得好好学习一下互联网思维！可以肯定的是互联网已经在深刻的颠覆着这个世界！互联网象现思考传统行业表示鸭梨很大冯仑也在谈互联网思维，2014亚布力中国企业家论坛演讲，自曝“我们一看有一点懵了”小米电视、乐视TV、马佳佳、余额宝-互联网金融、打车app….小米进军房地产….传统行业表示要应对互联网挑战1.海尔的“互联网化”转型：做C2B预售、玩电商平台、整合物流2.2014年2月11日，万科总裁郁亮带领着由万科80名高管组成的考察团，考察小米总部。3.2014年，马佳佳万科演讲4.王健林：万达O2O或与阿里腾讯合作……变革6亿“零接触一代”：对传统媒体绝缘的中青年群体已经形成。信息获取方式的变革向媒体说NO博客\个人空间社交网站网络文学论坛\BBS微博电子邮件自媒体让言论获得自由搜索引擎10亿移动互联网的出现，使互联网已经距离人类“一厘米”。“信息碎片化使数据与人的交互变得轻松”：但是，对于数据管理和利用效率提升提出新的挑战。营销企业品牌被海量、碎片化信息所淹没；企业品牌被网络形成的小型社区、圈子所阻隔；企业品牌被信息传播的速度、交互式病毒传播所困扰；……营销方式正在被互联网变革搜索和分享成为互联网时代营销模式变革的核心内容；---搜索为王、口碑营销尼尔森数据85%的消费者更相信来自网友和博客的推荐；“零耗媒体”：通过网络口碑传播的可信度高，消耗性极低；传统传播的高投入高风险正在被互联网所取代。share分享口碑传播Attention关注Interest兴趣Search搜索AISAS模型AIDMA模型Attention关注Interest兴趣Desire渴望Memory记忆Action购买Action购买你打算怎么卖冰糖橙？你打算怎么卖煎饼？你打算怎么卖牛腩？你打算怎么卖玫瑰花？如果，你是企业家、老板！普通的冰糖橙+互联网=褚橙普通的煎饼+互联网=黄太吉

普通的玫瑰花+互联网=Roseonly普通的牛腩+互联网=雕爷牛腩

共同特征为什么上述传统产品比同类产品卖的好？是因为他们把东西搬到网上卖了吗？是因为他们把东西搬到网上卖了吗？不！他们不仅仅是把产品搬到了网上去卖，重要的是他们企业的领导者，企业的员工具有互联网思维，具有互联网意识！互联网时代，如果还没有形成互联网思维，只能坐以待毙！很多人不知道，褚橙的品种其实就是云南冰糖橙。2008年，褚橙就开始在云南上市，与其他同类冰糖橙相比优势并不突出，价格最多高出10%。2012年11月5日褚橙首日发售，前5分钟销售量达800多箱，24小时内销售1500箱，3天半的时间内首批3000多箱售罄，不得不临时调货。2013年，50天左右的时间内本来生活网卖出了近1500吨褚橙。褚橙之路过去现在褚橙之路褚橙在开始在网上销售前，情况也不太理想。经过与本来生活网的联合营销炒作，迅速让褚橙成名，并开始了热销。在褚橙变成励志橙的过程中，本来生活网抓住微博这一新媒体工具，利用各种社会热门事件，通过明星大V之口，为褚橙进行免费宣传。让追星的网民，主动传播褚橙，形成舆论，从而提高褚橙的知名度，开始了褚橙的成功之路。可以看出，在互联网时代，微博是传统企业营造口碑、打响企业知名度的必备工具之一。关键点：寻找传播的点、制造话题、明星名人微博推荐、互联网思维黄太吉之路“黄太吉”为何如此之火?它的煎饼安全卫生是肯定的，但要说味道有何独到之处却也未必，在大众点评网上就有网友这样写到：“实话说，味道一般”。还有网友对其服务做出了评价：“店面很小，环境较差，空调不凉。”既然如此，“黄太吉”为何走红?“黄太吉”，它不是一个人名，而是一家面积只有10多平方米，却在微博上有3万多粉丝、被风投估价值4000万的煎饼店。黄太吉之路黄太吉营销奥秘不断制造话题吸引眼球创办之初，开奔驰送煎饼，七夕节，吻一下送一个煎饼等活动吸引眼球。做出人情味黏住顾客微博发《心经》解析，回复每一位粉丝的留言等，持续抓住粉丝的心理。关键点：粉丝经济，话题营销，互联网思维ROSSONLY之路2013年情人节通过李小璐的微博营销，Roseonly一炮走红，成为在天猫营业额第一的鲜花品牌。成立不到一年，已经完成三轮融资，重新定义了“高端鲜花私人定制”的概念。目前，其官方微博上聚集了50多万的粉丝，在微信上聚集10多万的粉丝，成为网店稳定的流量来源。据其创始人透露，七夕的订单达到两千万，销售额达到一千万，粉丝团的威力不可小觑。ROSSONLY之路Roseonly的三条粉丝营销法则第一条，内容附着力。说的通俗一点，就是品牌要有故事。Roseonly要求用户送花一生只能送一个人第二条，关键人的原则。关键人分为三种，联系员、内行、推销员，这三种人在口碑传播起着重要的作用。第三条，环境威力。开启高端定制鲜花市场。关键点：粉丝经济，病毒营销雕爷牛腩之路作为一个毫无餐饮行业经验的外行，雕爷牛腩开业仅两个月就实现了所在商场餐厅单位平效第一名。而且，仅凭两家店，雕爷牛腩就已获投资6000万元，风投给出的估值高达4亿元。雕爷牛腩之路雕爷牛腩营销1、定位：产品定位少而精。从产品定位开始就是互联网式的。2、营销：用微博引爆流量。邀请各路明星、微博大号、美食达人免费试吃，后者帮你宣传推广。3、互动：用微信维护老客户。雕爷每天花大量的时间盯着大众点评、微博、微信。用户只要有对菜品和服务不满的声音，都会立刻得到回馈。1、互联网思维是相对于工业化思维而言的一种技术从工具属性、从应用层面到社会生活，往往需要经历很长的过程。珍妮纺纱机从一项新技术到改变纺织行业，再到后来被定义为工业革命的肇始，影响东、西方经济格局，其跨度至少需要几十年。互联网也同样。现在很多传统行业的企业，面临一种困境。这种困境可以叫做“工业人”要变成“数字人”的困境。互联网思维2、互联网思维是一种商业民主化的思维工业化时代的标准思维模式是：大规模生产、大规模销售和大规模传播，这三个大可以称为工业化时代企业经营的“圣三位一体”，是工业化思维的三个基础这三个基础被解构以后，生产者和消费者的权力发生了转变，消费者主权形成。互联网思维3、互联网思维是一种用户至上的思维以前的企业也会讲用户至上、产品为王，但这种口号要么是自我标榜，要么真的是出于企业主的道德自律。但是在现在这个数字时代，在消费者主权的时代，用户至上是你不得不这样的行为，你得真心讨好用户。互联网思维4、互联网思维下的产品和服务是一个有机的生命体在功能都能被满足的情况下，消费者的需求是分散的、个性化的，购买行为的背后除了对功能的追求之外，产品变成了他们展示品味的方式。这样，消费者的需求就不像单纯的功能需求那样简单和直接，所以，对消费者需求的把握就是一个测试的过程，要求你的产品是一个精益和迭代的过程，根据需求反馈成长。小米手机每周迭代一次，微信第一年迭代开发了44次，就是这个道理。互联网思维5、互联网思维下的产品自带了媒体属性因为需求和品味相关联，也就是和人性相关联，所以，互联网思维下的产品就是极致性能（服务）+强大的情感诉求。这两样东西都是会自传播的。现在看到一些和互联网相关的企业，还在开新闻发布会，还在把硬广当致胜利器，都是互联网思维不充分的体现。

互联网思维互联网思维6、有互联网思维的企业组织一定是扁平化的互联网思维强调开放、协作、分享，组织内部也同样如此，它讲究小而美，大而全、等级分明的企业很难贯彻互联网思维，不管是对用户还是对员工，有没有爱，也是一个重要的评判标准。传统企业升级转型

1.快速迭代，用户参与。通过不断地迭代使产品日臻完善，而不是追求一次性做出一个完美的产品。并且，用户的反馈会作为设计决策的部分依据。

2.基于海量数据分析进行决策。互联网产品的一大便利是可以实时获得大量用户的行为数据，基于这些数据可进行产品决策。也可以采用AB测试等方法主动比较不同的设计方案。Google是此法宗师。传统企业升级转型

3.病毒式营销，星火燎原。利用互联网的传播特性，促成产品在社交网络、社会化媒体的渗透，并通过制造轰动性事件、争议性话题等(参见雕爷、罗永浩)，实现大范围病毒传播，乃至达致引爆点。这是一种无本万利的营销手段。

4.小而美，少即是多。互联网产品通常不追求大而全，而是抓住用户某个痛点或价值点，针对性地做出定位明确的产品。在功能上尽量简单明确，即便要做大做复杂也是慢慢地加上去。体验上尽量做到简单易上手，甚至使「界面消失」，仅凭本能和直觉操作(如「摇一摇」)。传统企业升级转型5.免费策略，平台战争。互联网产品大多不向用户直接收费，而是用免费策略极力争取用户、锁定用户。并且，同时致力于使IM、搜索引擎、浏览器、杀毒软件等从专用产品变成平台产品，凭借庞大的用户基数，推广和兜售其他服务。6.粉丝经济，草根品牌。培育和勾引死忠用户，壮大粉丝规模，营造粉丝文化乃至构建话语体系。同时，必须在品牌中注入草根基因，放低身段，讨好甚至逗弄粉丝，保持高频、全方位的互动，比较成功的互联网品牌包括小米、罗辑思维、梁欢等

7.激发用户创造，自组织构筑网络生态。使用户也成为产品的一部分，激励用户进行创造，生成高价值内容;用户在创造的同时还能自组织，自发形成多层次、多样性的网络单元，使互联网产品扩展为一个复杂的生态系统(最典型如豆瓣)，自行繁荣壮大。传统企业升级转型改变优术明道取势取势顺应互联网大势，用互联网卖水果。——褚橙

“我们没有做刻意的营销，顺势而为的传播才是最好的形式。”——本来生活网原产地采购与市场分销中心总经理胡海卿2013年例如送给韩寒的橙子包装上印着“在复杂的世界里，一个就够了。”送给网络小说《后宫甄嬛传》作者流潋紫的包装上是“微橙给小主请安。”在宣传册扉页上印着波兰诗人切·米沃什的《礼物》，还推出了一系列迎合当下话题、充满戏谑的个性化包装，比如“母后，记得一颗给阿玛”、“虽然你很努力，但你的成功主要靠天赋”、“谢谢你，让我站着把钱挣了”、“我很好，你也保重”，在这些包装推出后没多久，本来生活网上就显示商品售罄。取势把互联网/电商/O2O当成新的渠道，只作宣传，不做交易。——宜家

宜家建立了强大的自媒体矩阵，包括信息完善，颇具吸引力的官方网站;可以看产品、看信息、看库存，然后生成购物清单的APP和网站;建立在新浪微博上的网上社区(65万粉丝);聚集大量宜家粉丝的豆瓣小站。

宜家的O2O战略构建了一个完美的商业模式，这个商业模式就是，“让线上为线下导流，其在线上所做的一切就是用内容吸引消费者，然后为到店里消费做准备”。家居这种讲究体验的产品，最大的舞台还是在线下店铺里。结合自身，合理取势，开启O2O之路。取势将本地化、O2O上升至战略高度。——京东京东CEO刘强东表示，未来5年，京东O2O将在20余个城市实现“10分钟送达”。京东O2O将采用技术以网格化管理全国各地的物流体系，最大限度整合实体店、合作伙伴等等在内的库存资源，以做大做强O2O系统。明道明道，不断取舍的战略——雕爷牛腩精减菜品种类，只有12道菜；建立中央厨房，保证品质和速度；瞄准顾客顾客群体，不接受12岁以下儿童用餐；减少酒水供应，不接受订座，提高翻台率；实行分餐制，有序上菜；面积大小合适，提高坪效。自评：5星菜品，4星环境，3星服务，2星价格，1星等位。

不断取舍，有舍有得，提高坪效。明道抓住核心顾客，服务好会员俱乐部IKEAFAMILY。——宜家宜家中国俱乐部会员有900万，宜家中国商场销量有40-50%来自会员。发行目录册和会员店是提高会员忠诚度的两大法宝。会员店是店中店，会员有优先购买权，针对会员消费记录进行精准的产品信息推送；引导会员刷卡消费，获取会员消费信息；利用博客，让粉丝分享互动；所有营销活动围绕会员开展。优术让顾客尖叫。——雕爷牛腩

对外，抓住社会热点，精准营销。比如请来苍井空，让别人“偶遇”，并传播到网上。对内，苦练自身内功，追求品质。极为苛刻的追求菜品花哨，让菜肴外形美轮美奂，无与伦比，人人拍照分享，给顾客不断惊喜，让顾客成为死忠粉丝，定期前来膜拜。让顾客不断惊喜。——宜家宜家把线下购物体验做到了极致，塑造了家庭“购物嘉年华”，让顾客的不断惊喜，不断被感动，购物之行成为发现探索之旅。查询方便，服务热情；动线合理，光线明亮；产品性价比高，满足顾客的动手欲望；不断推出新品，不断让顾客尖叫。优术2013年以来，国内大量传统企业开始积极拥抱O2O。在这一年里，天虹商场、王府井等传统零售商在这一年里开始发力O2O业务。同年的“双十一”，苏宁云商和天猫商场均举办了“第一届O2O购物节”;淘宝天猫“双十一”期间携手