4月11、12日 商务演讲及会议营销2

培训师：臧其超商务演讲及会议营销1第一部分提升的基础篇2第一讲商务呈现提升关键3成长/成功三个主要的因素案例:1、奥运会的每场比赛！2、生活中的三种人生！结论:1、终点——得到结果2、始点——基本条件3、速度——改变速度商务呈现成功的关键

A轨迹

B轨迹

C轨迹41、主动地学习——海绵心态——迅速成长2、持续地学习——滴水穿石3、空杯学习——虚怀若谷——有容乃大学习忌讳：

1、审判者、2、旁观者、3、抗拒者互动：1、模拟——摆脱头衔的动作

2、模拟——倒水的动作总结：1、由被动学习变主动学习2、学习心态也就是你人生的态度

3、人生就是学习的人生4、越成功越好学

5、放下——“我执”商务呈现提升的三大态度5第二讲商务呈现改变的方法6成年人学员的特点儿童成人经验具有:很少用于判断或评价新经验和知识的经验。具有:相当多赖于判断或评价新经验和知识的经验。自我概念依赖:别人，如父母，老师，学校。依靠:的是由自己所独立实现的成就。学习意愿取决于:身体发育程度和整体成长和发展情况。取决于:是否意识到所要学习内容的重要性。时间观学习内容的滞后应用。迫切需要利用新知识解决个人或工作中的问题。71、结果从哪里来?

环境结果行为决定思想

案例：1、有人上北大、清华有人回家的区别2、高学历和低学历的今天的区别未来的区别3、今天学习效果的不同→学习行为不同→学习决定不同→对待学习观念观念→学习行为不同→学习习惯不同→学习习惯认识不同→学习行为不同→学习性格不同→学习性格积累不同总结：思想是原因，环境是结果改变是怎么产生的？8第三讲呈现者要培养什么9良好的习惯个性比知识重要培养成功者的特质和良好的习惯与个性西点军校和哈佛大学的区别国内几个企业家的经历火车的轨道和人的轨道拿破仑、孙中山和毛泽东传成功者的环境——学校——军队——监狱！检讨：你是否具备：狼性、专注、毅力、目标导向、结果导向、坚持、不达目的绝不罢休、服从、真诚、责任、荣誉、总结：1、成功者的特质良好的习惯与个性比知识来的重要2、知识智慧是评价事物对错好坏的——只是个工具而已3、但个性和习惯却是一个人的固有轨迹！10改变四阶段：第一阶段：无意识，无能力状态-----手中无剑，心中无剑-----初步了解接触第二阶段：有意识，无能力状态-----手中无剑，心中无剑-----重复学习吸收第三阶段：有意识，有能力状态-----手中有剑，心中有剑-----强化操练使用第四阶段：无意识，有能力状态-----手中无剑，心中有剑-----固化习性本能第一阶段：1、无意识接触2、环境熏陶3、偶然机缘第二阶段：1、炼习，刀枪剑戟，2、小孩子学吃饭穿衣3、开车都用步骤的第三阶段：1、学钢琴学外语2、记住电话号码3、乔丹教篮球游泳，第四阶段：1、穿衣服先左先右脚！2、刷牙的流程都忘了！3、武术高手对阵非认知性的改变过程11第二部分商务呈现12第一讲商务呈现的重要性13呈现与我—“零距离”分析：调查研究要讲话动员部署要讲话总结汇报要讲话述职竞岗要讲话交流合作要讲话谈判会晤要讲话朋友聚会要讲话婚庆丧事要讲话总结：我们离不开呈现呈现是我们生活学习工作的一部分14呈现的作用传递信息示意明理宣传鼓动激发群情社会交际思想交流提高素质塑造形象15常见的呈现现象心跳加速口干舌燥出虚汗手发抖两腿发软怯场心神不安不敢正视词不达意盼望结束大脑空白成功冥想法生理舒缓法三步温场法压力转换法16第二讲商务呈现的基础准备（克服怯场）17人是思想的奴隶——信念的奴隶分析：1、保守的人就做保守的事、开放的人就做开放的事

2、年轻人的做事和年长的人做事，为何很不相同

3、上铺的兄弟“挑衅我”！帮派

4、蚂蚁窝中的闹鬼事件——蚂蚁是怎么被判死刑的

5、两位老太太，克鲁斯老太太70岁开始爬山95岁征服富士山德国叔本华讲：

——事物本身并不影响人，人们却被如何看待事物的观点所影响一位哲人一针见血地指出：

——一个思想，不管真假，只要人们相信，他都会影响人们行为

原理：1、千奇百怪的人是因为有千奇百怪思想

2、千奇百怪的电脑功能是因为有千奇百怪的软件总结：1、信念就是电脑操作软件

2、你所坚信的和坚决怀疑的都一定会按你的意思实现18消除心中隐晦信念步骤？步骤：第一步：寻找隐晦信念第二步：确定隐晦信念第三步：打烂隐晦信念、确立积极信念第四步：利用潜意识规律，打断惯性，建立新链接隐晦信念群通常都躲在借口的面具后面；

1、一个人因为有什么样的信念，才不愿意见客户呢？你为什么会有不愿意,见客户的感觉呢?2、你是因为觉得见客户就是向人家推销东西吗！你确定是因为这个原因，让你不愿意见客户吗！

3、你怎么证明你认为的这个信念是对的？理由是什么？你不觉得你认为的这个道理，有点片面吗！理由是？

4、视觉化、听觉化、感觉化、环境化等

★反复123的动作，直到产生新的领悟、及行动为止。19自信定义：相信自己的一种感觉第一步：自己很烂，别人都优秀---自卑第二步：自己很优秀别人都不行---自大/优越第三步：自己很优秀别人也很优秀---自信“驾驭他人者，虽然具有权威，但能主宰自己的人，则更胜一筹。”-----老子建立自信的基本策略1、不断地取得成功2、将自己在某一领域取得的成功经验，移植到新的领域3、认知法4、转移法5、领悟法6、补偿法自信演变三步曲：20恐惧时迅速建立自信的方法：1、最迅速的方法是彻底改变生理的状态：呼吸、姿态、行为和脸部表情，等均作激烈、彻底的改变。2、提问正面问题，控制内心的注意力，要将：“失败怎么办？”或“为什么总是把事情弄得一团糟？”，改为：“如何把这件事搞好”或是“达到目标和妥善处理的最佳方法为何？”

3、改变自己的内心信念，要将：“我之前没作过！”改为：“只要有心做必定能达成。”4、迅速把自己想象成你偶像的身份，假如我是*****21第三讲塑造说服力量——卖好自己22呈现就是卖结果总结：名人放个屁，也是香的知名度建立信赖感卖好自己的目的——营造一个有利于说服别人的优势身份23你要树立什么样的形象？喜欢专业成功权威24塑造呈现风范原则1、和所讲主题吻合2、是自己所讲主题的代表3、聚神塑形、形随神动！塑造职业风范的四大要诀正定慧活25塑造呈现风范的八大要素形象身形姿势动作声音眼神气质能量26站姿、走姿注意事项

站姿行姿男性目标表现男性刚健、强壮的风采，给人“劲”的壮美感目标展示男性的阳刚之美要点双手相握叠放于腹前，或者相握于身后；双脚叉开，大致上与肩同宽要点速度稍快，脚步稍大，步伐奔放有力女性目标表现出女性轻盈、典雅的韵味，给人以“静”的优美感目标表现了女性的阴柔之美要点双手相握或叠放于腹前，双脚在一条腿为重心的前提下，稍许叉开要点速度较慢，脚步较小，步伐轻快飘逸27卖好自己公司的结果具体方法◆公司的硬结果展现：

1、公司的厂房、办公楼、办公室、办公职场、等实力体现的有力证据。

2、展业的辅助材料，——说明书、广告、传单、价格表、名片。◆公司的软结果展现：

1、公司在行业中排序、资历、发展速度排名、市场占有率、等证据。

2、社会对你公司的认同度功效很大、协会的证书、客户的锦旗。

3、员工的精神面貌，企业的文化状态照片。◆适当的化可以让客户团体参观你的公司28第四讲

精彩的开场白29自我介绍步骤第一步骤——吸引注意、带动控场第二步骤——寒暄称呼

——再次控场第三步骤——自报门户自己公司自己出处自己全名自己职位第四步骤——破冰开门（为后面做铺垫）第五步骤——关注对方、建立亲合30介绍及开场注意事项一般不要太谦虚一般不要老鞠躬一般不要老说谢谢越是职业讲师越要五步全做普通发言者至少要做三步做的越多后面东西将的效果越好发言三宝必备：三个笑话、三个实例、三个游戏31自我介绍和展现自我的联合步骤开场标准步骤：第一步、你是谁？——我是谁第二步、你要讲什么？——我呈现的主题是第三步、你的主题对我有什么好处？——我带来的好处是（主题重要性）第四步、你有什么资格给我讲——我的资历是第五步、有什么能证明你的资格是真的？——证据是第六步、听听看你的论点和内容是什么?第七步、案例是？证据是？第八步、你讲的这些对我来说是最重要的吗，我要不这样做会怎样呢？第九步、你要号召我做什么?第十步、你说我为什么现在就要立即做决定？32第五讲精彩的呈现主体架构33三三法呈现架构防反弹案例主题论点1论点2论点3案例1案例2案例3案例1案例2案例3案例1案例2案例3防反弹案例防反弹案例搞笑性案例搞笑性案例搞笑性案例总结总结总结34第六讲

让呈现有血有肉35呈现要满足听众需求并超越需求要有成长成功、（秘诀快速）新知识、新观念、新点子、新方法要有感动、感性、感受感人故事、感动情景感性活动、感动场面要轻松好玩刺激刺激、搞笑好玩、游戏额外好处利益：合作的机会、要赚钱要备增时间36“四合一”的融合

议论（骨）——简洁明快、鞭辟入里描述（肉）——具体生动、真实感人抒情（血）——有感而发、淋漓酣畅立意（魂）——鲜明深刻、新颖独特

“说自己的话写自己的事抒自己的情”37一、硬结果真正的结果整齐庄重的形象、穿戴！成就外在一切二、软结果口碑、名气、知名度、气质卫生整洁的习惯为人处世、专业水平获奖、奖杯的照片、客户感言、合影、呈现就是卖自己信赖感38每个论点价值的塑造分析：卖药之前，最好先插你一刀！——想解除疼痛的感觉沙漠里的水——值钱——要解决口渴的感觉生病之人——不讲价！——想快速解除疼痛的感觉饥饿之人——不要钱！——要解决饥饿的感觉你今年有灾——是否要破灾呀！——逃避痛苦的感觉马喝水——先让马跑出汗——自动喝水了！原理：只有让对方看到听到感觉到他的重要性，对方才会变！39如何收尾目的：号召听众行动！1、行动式收尾2、故事收尾3、感谢祝福惜缘收尾4、激励5、名言警句收尾40第七讲出场带场41上场专注全场享受掌声再次致礼下场空台登场静场起音从容不迫启动注意上场与下场42出场流程稳步上场站对地方环视全场吸引注意立即控场立即称呼43第八讲

让您的声音更具魅力！44如何让你的语言充满力量软弱无力的字眼试试看尝试一下不能不行做不到如果假如我希望我想问题困难麻烦不可能没有办法但是可是我觉得我感觉为什么因为坚定有力的字眼做或不做要还是不要当……的时候我知道/我相信挑战/不顺利暂时还没有找到办法同时/而且我看到/听到/发现如何/怎么做这是我的责任45“说的比唱的好听”（一）语音准确——音准调对可杂糅（二）吐字清晰——字字清楚不含糊（三）声音响亮——音调音量要合适（四）表达流畅——不“吃螺蛳”去冗余（五）节奏起伏——抑扬顿挫有快慢（六）感情充沛——声情并茂动人心（七）口气自然——呈现真谛是自然46第九讲生理语言47赞许启发提醒警告坚定----目光作用48“把笑写在脸上”

表情——会议宗旨的体现营造氛围的手段沟通听众的桥梁表情生动——真实鲜明灵敏分寸美感49“解放我的手”

手势类型：指示、象形、象征、情意充分运用：指掌拳臂上中下区单式复式把握原则：准确典型简洁明快协调有力美观自然自然阶段（美、不美）→不自然的规范阶段→科学的自然阶段50站姿重心要居中、重心均衡。动作幅度要和主题相吻合自然最好、若昂首挺胸的自然更好！双脚分开，丁字步：腰部挺拔，略向前倾。站直，平均分配体重在两條腿上。双手放在口袋外,手掌张开,手心向上，高度与腰身齐平。51不背对学员不走进光源身体转移脚步轻缓非口语技巧之肢体语言走位52解放你的肢体语言

肢体语言：指的是学员眼里看到培训师的一切身体的姿势站或坐的姿势头部姿势和动作面部表情/眼睛的交流手的位置/手势双脚/走路方式/起动的姿势讲课开始时姿势（第一印象）53非口语技巧之肢体语言手势54第十讲控场互动技巧55为何控场互动高级目的：提高学员的学习兴趣、参与度、接受度提高学员对课程的喜好度提高学员对老师的认可度化解学员的疲劳度、初级目的：让会场秩序好拥有一个良好的学习环境维持基本的尊重56什么情况下需要控场互动第一种状况：意外事件突发事件第二种状况：学员出现疲劳感学员有反感情绪第三种状况：兴趣度可更高反映不大热烈第四种状况希望有轰动的呈现效果希望说服学员成交学员57为何要控场——注意力的十分钟理论据科学研究证明：成人的大脑在没有持续新鲜的刺激下，十分钟后自动关闭，不再接受其他信息！来源:JohnTownsend

58控场互动前提观察学员的姿势观察学员的眼神观察学员的表情观察学员参与度观察学员配合度观察学员专注性观察学员主动性观察学员推崇性随时改变自己的授课技巧59整体式提问开放式提问封闭式提问引导式提问修饰式提问特定式提问六种提问技巧60问话要领问话之前确定问话的目标·为简单的问题设定条件把复杂的问题拆分来问。·一次只问一个问题61十条呈现提问技巧一开始三分钟掌握全场主动与掌握来自问问题提问可增强学员参与感提问对的问题一开始不要提问听众无法回答的问题从简单的问题开始问起问听众回答一定要是YES的问题要问小YES的问题让听众从头到尾不断回答YES要以提问的方式来呈现和推理!62沟通互动技巧表示尊重不断鼓励多呼姓名目光交流真诚帮助近距沟通学员63给大家一些东西看请大家回答一个问题请大家说说意见及建议请大家读一下请大家猜猜看我们一起做个游戏给良好表现的学员一个鼓励让学员担任部分教学互动：请每队选一个题目来进行演练激发学员参与技巧64第三部分会议营销65会议营销的成功关键客户要精准专家还要会卖成交高手技巧水平场所的气场要高涨专家要非常专业团队销售配合度方便成交的流程66怎样做说明会事前准备与规划内容设计表达技巧场地安排预演!预演!再预演!运用会议结果

团队销售的成功之匙67会议营销流程图开发期社区活动积累资料筛选名单会前服务活动期邀请参会专家讲座沟通促销会后总结跟进期回访服务重复邀约服务促销巩固关系第一步第二步第三步会前会中会后68制定方案确定场地、专家邀约客户活动准备现场布置现场操作会后总结会议营销的操作方法会前通知69专家要求1、邀请在有知名度的大专家，2、能体现专业性3、能量要很强4、有激情5、会卖6、不要“教授”70原则：对象精准，合适对口。遵循邀约“前期沟通好，购买意向大”的原则提高邀约针对性和现场的实效性千万不要把前期未沟通好的客户带到会场，以免引起负面效应。

邀约客户71通话的具体步骤问候对方——自我介绍——找出实施目标简单寒暄——使用/未使用产品——确定邀请对象———来/不来参会——再度寒暄。72拜访邀约前期准备：电话确定（时间、地点、对象）——个人准备（证件、公司及产品资料、邀请函、仪表）——自我心理调节准备——顾客拜访。拜访流程：——预约时间——合适方式登门拜访——与顾客交流——邀请参会。73前期准备物品准备包括条幅、产品手册、易拉宝、VCD、幻灯机（有条件的可用投影仪、手提电脑）、签到本、展示卡、检测仪器、报告单等。人员准备发放邀请函。实行家访式拜访，进行一对一沟通，提高寻找目标客户的准确率；电话确定到会名单，是对拜访的补充和巩固，提高到会率；分工预备会，分工明确，责任到人，发扬团队精神，充分调动员工的积极性。74座位的安排差劲良好75会中的顾客服务接待礼仪：接待前的准备工作：1、物品准备（条幅、产品、说明书、易拉宝、礼品、奖品）2、环境布置准备（产品摆放、条幅悬挂、桌椅摆放、产品展示区设计）3、接待人员的个人准备（服装、头发、化妆、口腔、手卫生）4、迎宾入座奉茶沟通76与科室,饭店联络应知道参加人数,级别YES:会前再确认NO:电话或拜访人数足够:将器材装好及复习讲课内容举行会议少于3人:取消会议,另择期举行会议前准备会议3-5天前会议前一天会议前半小时77推销流程推销技巧：——了解