保险公司衔接训练操作手册促成讲解课件

衔接训练操作手册(促成讲解)

中国平安保险股份有限公司

北京分公司

1平安北分衔接训练手册衔接训练操作手册(促成讲解)

中国平安保险股份有限公司

北京课程大纲1.1导言

1.2促成的时机

1.3促成的方法研讨

1.3.1促成的方法

1.4促成话术

1.5发出购买信号后的注意事项

1.6课程回顾

1.7训练

2平安北分衔接训练手册课程大纲1.1导言2平安北分衔接训练手册1.1导言1.1.1讲师自我介绍1.1.2促成的定义：

n促成是销售的最终目的，不做促成的动作，就不会完成销售1.1.3课程介绍3平安北分衔接训练手册1.1导言3平安北分衔接训练手册1.2促成的时机

1.2.1准确观察，认清购买信号

在注意、欲望、决心行动三个阶段，准主顾的情绪十分感性，也极易发生变动。如果不能提高准主顾的情绪，之前的努力就会付之东流。

动作和言语两方面

4平安北分衔接训练手册1.2促成的时机4平安北分衔接训练手册1.2.2促成的训练前提1、业务员确信自己已完全了解准主顾的需要，2、向他说明了商品建议符合他的需求，3、同时对他所提出的拒绝问题进行了恰当的处理，4、最后准主顾向你发出了购买信号。

5平安北分衔接训练手册1.2.2促成的训练前提5平安北分衔接训练手册l

要从旁协助准主顾做出购买的决定，并及时捕捉准主顾的购买信号。l

促成如同足球比赛中的临门一脚，应使用最有效的话术。l

遇到拒绝时，不要轻言后退，要坚持，可以通过转移话题等方式逐渐引导准主顾。l

一次销售很难促成时，可以先告辞，但应给准主顾留下好印象，为下次拜访打下基础。要与准主顾保持经常的联络，每一、二个月登门拜访一次。

1.2.2促成的训练要点6平安北分衔接训练手册l

要从旁协助准主顾做出购买的决定，并及1.2.2促成1.3促成的方法研讨

7平安北分衔接训练手册1.3促成的方法研讨7平安北分衔接训练手册1、推定承诺法（默认法）

2、二择一法

3、激将法

4、提高危机意识法

5、富兰克林比较法

6、故事推销法

7、利益驱动法

8、立刻行动法

8平安北分衔接训练手册1、推定承诺法（默认法）8平安北分衔接训练手册1.4促成话术

1.4.1促成开门话术

1.4.2促成跟进话术

1.4.3强调现在投保的好处

1.4.4促成中拒绝处理话术

1.4.5几乎山穷水尽的话术

1.4.6已成交客户收集名单话术1.4.7未成交客户收集名单话术

9平安北分衔接训练手册1.4促成话术9平安北分衔接训练手册1.4.1促成开门话术●陈小姐您觉得每月投资500元够不够？1.4.2促成跟进话术●您觉得投资回报将来由您自己还是您太太领取？●陈小姐最近身体还好吧？五年内没有得过什么大病？陈小姐单位在什么地方？…将来信件写到哪里？●陈小姐的身份证经常带在身边吗？麻烦你借我看一下。

●陈小姐，请您在这里签个字好吗？您喜欢一年缴一次保费还是一个月缴一次保费？

10平安北分衔接训练手册1.4.1促成开门话术●陈小姐的身份证经常带在身边吗？麻烦你n

1.4.3强调现在投保的好处●以后再投保只会增加您的负担，而且身体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保的资格。●我们每个人都不知道再过几个月将会发生什么事，

n

1.4.5几乎山穷水尽的话术话术：先生通过与您接触，我觉得您是一位办事严谨的人，现在我真不知道为什麽您一直下不了决心，不知是我的服务还是别的什麽原因，如果有请您告诉我，或您的真实想法，不管能不能做成保险，首先我希望成为您的朋友，其次成为您的业务员。

11平安北分衔接训练手册n

1.4.3强调现在投保的好处n

n

1.4.6已成交客户收集名单话术话术：王先生通过与您接触我觉得您热情豪爽，有良好人缘，您现在已经成为我的客户，也就是我的贵宾，我想今后我会为您提供最好的服务，现在我有一个小小的请求，想一想，在您的周围有没有象您一样有爱心、责任心，身体健康的人，请您给我写三个名单。（递笔、纸、目光肯定）。因为您知道我的工作就是不断认识更多象您这样的客户。话术：王先生：恭喜您将这个保险计划作为自己和家庭的保障，这实在是明智之举。您远见卓识，对家人的关爱显而易见。我很想有机会认识其它和您一样的朋友，也帮助他们设定目标。因此，我请您想想能提供给我的您朋友（同事、邻居等）的姓名。比方说，有谁是您工作上的伙伴，能介绍给我吗？注意：等待回答。如果他犹豫不决，说想不出谁的名字，就提示他其它类型的人。至少尝试三种类型。例如：1.

独生子女家庭2.

刚刚得到升迁的人3.

新婚夫妇4.

有人身故家庭的邻居5.

出差越来越频繁的人12平安北分衔接训练手册n

要求获得推介的话术精选（一）

王先生，你对我的工作这么支持我真的很感激，象您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，(很少有人愿意承认自己人缘差朋友少的)是不是？……

王先生，不晓得您的亲戚和朋友中有没有孩子还小的？（注意停顿，让客户想）有没有刚结婚或即将准备结婚的？（稍停，让客户想）有没有收入高，生活条件挺不错的？（你要耐心地帮客户寻找合适的人选）能不能写三个名字给我…

王先生,我越来越感觉得您是我一个非常重要的客户，因此我有一件非常重要的事情想讨教。我不知道在你的亲戚朋友中还有谁已经买过保险的?（先提个好问题）你知道的有哪几个呢?(可能有一些,也可能并不多)在你那些可能还没买过的亲友中,介绍三个给我认识,让我们先来谈谈你的哥哥。(据你了解的情况随意举个例)13平安北分衔接训练手册要求获得推介的话术精选（一）

王先生，你对我的工作这么支要求获得推介的话术精选（二）

王先生，象您这么能干，我想您目前的收入在您的亲戚朋友中，收入肯定算是最高的。（客户一般不会承认）那您是否能告诉我三个，您周围比您收入还高的人吗？

王先生，依您在这行业里的丰富经验，能不能告诉我您最看好的，也就是最有发展的同事是哪两位？或：除了您以外，您觉得在公司里比较优秀的是哪两位？…

为什么你觉得他们不错？他们现在的事业怎么样？结婚有孩子了吗？对家庭的责任心强不强？什么时间，在哪里拜访他们比较方便？（以上问题让客户答一个再问一个）

（当你初次拜访那位准客户时）杨先生您好，我向我的好朋友，也是您认识的王群先生请教，谁是他认为最出色的同行，他马上就提到您的名字，因此今天特意来拜访您，我们能不能相互交换一张名片呢？

14平安北分衔接训练手册要求获得推介的话术精选（二）

王先生，象您这么能干，我想要求获得推介的话术精选（三）

王先生，您知道的，象我这项工作就是每天要跟许许多多人见面，但事实上我只愿意跟象您这样的客户交谈，既不枯燥，又有收获。您能不能介绍几位跟您要好的，脾气性格差不多的朋友给我？

王先生，您是否对我的服务还比较认可呢？不晓得您对我们的工作有什么看法？（引入主题）假如让我们的工作对换一下，你干不干？（半开玩笑地）如果让你来做保险，您马上会想到找哪三个人去谈？

王先生，今天占用了您不少时间，但我很高兴能成为您的朋友。在说再见之前还有一件事要靠您帮助。您有没有想过一开始我让你来了解保险的时候，你是怎么想的？现在你的看法又是怎样的？对我的服务还有什么要求呢？（你要把重要的记下来）王先生，一般当你信任一个人，或满意一种商品的时候，你会怎么做？（引导）是不是介绍给自己的熟人？您能不能帮我引荐三个呢？15平安北分衔接训练手册要求获得推介的话术精选（三）

王先生，您知道的，象我这项要求获得推介的话术精选（四）

王先生，谢谢您成为我的第300个客户，虽然现在越来越多的人买了保险，但还是有很多人排斥保险。其实他们是不知道该选择什么，心中有一些疑问无人解答。不知道您的亲友中有没有这样子的？…我十分愿意帮助他们用寿险的方法来解决一些个人或家庭理财上的问题。

王先生，我很珍惜我们之间的缘分，因此我想请您吃个便饭，好好聊聊。顺便请您再带一两位你的好朋友一起来，相信您的朋友一定不会错的。您先不一定要告诉他们我是做保险的，好吗？

王先生，当您遇到突发的、重大的事件要请人帮忙时，最先想到的是哪三个人？是这样的，我们公司为客户着想，推出了“紧急事件联络卡”。王先生，为了及时有效地提供我们的服务，您有必要指定两个紧急事件联络人。您在这张卡上写三个关系密切的家人或朋友的姓名，联系地址及电话。谢谢合作。

16平安北分衔接训练手册要求获得推介的话术精选（四）16平安北分衔接训练手册n

1.4.7未成交客户收集名单话术话术：先生通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽，有良好人缘，现在我真不知道为什麽您一直下不了决心，可能有这样或那样的原因，没关系慎重考虑是应该的。如果您认可我的话，请您为我提供几个名单，他们象您一样有爱心、责任心，身体健康。因为干我们这行，要想成功就要不断认识象您这样的客户。可能在与他们讲解的过程中，他们也会象您一样考虑，所以我想首先还是先认识一下。17平安北分衔接训练手册n

1.4.7未成交客户收集名单话术17平安北分1.5发出购买信号后的注意事项

n要尝试多次促成。据LIMRA统计，一次推销至少需要五次CLOSE。n要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色，而是要做好签约中的每一个动作。n不论签约与否，还应做到：·请准主顾介绍新客户；·增加准主顾对商品的了解；·加强准主顾对业务员的信任；·观察准主顾是否符合增员标准18平安北分衔接训练手册1.5发出购买信号后的注意事项18平安北分衔接训练手册训练包括哪些环节•训练一般程序•训练一般标准

•各训练重点要求情景设计及评分标准

19平安北分衔接训练手册训练包括哪些环节19平安北分衔接训练手册训练一般程序包括

指定训练师训练时间要求发放、填写训练表一对一、循环演练训练点评选优秀派队表演发奖20平安北分衔接训练手册训练一般程序包括20平安北分衔接训练手册训练一般标准

•熟悉每一主题的一般步骤与动作•动作要规范•态度自然自信•话术含金量要够•提问及倾听要适宜•合理处理各种情境•能有所创新尤佳21平安北分衔接训练手册训练一般标准21平安

重点要求•判断出拒绝的真伪,掌握拒绝处理的基本技巧•准确捕捉到促成的信号•用语言和动作协助客户做促成

22平安北分衔接训练手册重点要求22平安北分衔接训练

情境设计•训练师作真假两种拒绝考察学员•训练师适时发出购买信号

23平安北分衔接训练手册情境设计23平安北分衔接训

情景（一）在客户家中家庭状况：良好收入：男6000元，女3000元人口：3人，小孩3岁住房条件：两室一厅社会背景：有良好教育、公司白领。

拒绝问题：1、近期没钱2、还不着急3、对业务员讲的不信任

24平安北分衔接训练手册情景（一）24平安北分衔接训练手册情景（二）在客户单位中

单位状况：周围环境同事关系工作习惯

拒绝问题：1、近期没钱2、还不着急3、对业务员讲的不信任

25平安北分衔接训练手册情景（二）25平安北分衔接训练手册情景（三）在咖啡厅中周围环境客户情绪

客户习惯拒绝问题：1、近期没需要2、还不着急3、对业务员讲的不信任

26平安北分衔接训练手册情景（三）26平安北分衔接训练手册训练师评价表受训人员：训练师评价：1．2．3．••新人训练次数：精彩话术：训练师签字：

•••年月日27平安北分衔接训练手册训练师评价表受训人员：27平安北分衔接训练手册促成检查点促成检查点

训练项目训练要点备注内容

促成七步1、从旁协助准主顾做出购买决定

2、捕捉准主顾的购买信号3、使用最有效的话术4、5次CLOSE5、委婉坚持6、留下好印象7、保持联络

促成方法1、推定承诺法（默认法）

2、二择一法3、激将法4、提高危机意识法5、富兰克林比较法6、故事推销法7、利益驱动法8、立刻行动法

促成注意1、做的位置

2、事先准备保单、收据3、让客户有参与感4、注意仪表谈吐举止大方，签单前后，始终如一，不喜形于色5、使用辅助工具，引导需求6、签单过程中，不要自制问题

分数检查项目对学员检查进行评分，得分超过100分以上的学员，此课程可通过28平安北分衔接训练手册促成检查点促成检查点训练项目训练没有时间再为无谓的承诺叹惜让太阳晒一晒充满希望的背脊迎着世界的风我要无畏地尽力对于必须做的事，我一点都不怀疑要做就做最好的不要明天才说真的可惜我知道我们做到底就是不停不停不停不停不停不停地努力ohohoh我真的不错我真的很不错我的朋友我想早点告诉你我是真的很不错ohohoh我真的不错我真的很不错我的朋友我想早点告诉你我真的很不错我真的很不错我是真的真的真的真的很不错我真的很不错我真的很不错我是真的真的真的真的真的很不错29平安北分衔接训练手册没有时间再为无谓的承诺叹惜我是真的很不错ohohoh我们销售的是明天，不是今天；我们销售的是安全、内心的安详，一家之主的尊严以及免于恐惧、免于饥渴的自由；我们销售的是牛奶、面包、家庭的幸福，子女的教育、圣诞节的玩具和复活节的兔子；我们销售的是天伦之乐与自尊；我们销售的是希望、梦想和祈祷。——（美）柏特。派罗30平安北分衔接训练手册我们销售的是明天，不是今天；——（美）柏特。衔接训练操作手册(促成讲解)

中国平安保险股份有限公司

北京分公司

31平安北分衔接训练手册衔接训练操作手册(促成讲解)

中国平安保险股份有限公司

北京课程大纲1.1导言

1.2促成的时机

1.3促成的方法研讨

1.3.1促成的方法

1.4促成话术

1.5发出购买信号后的注意事项

1.6课程回顾

1.7训练

32平安北分衔接训练手册课程大纲1.1导言2平安北分衔接训练手册1.1导言1.1.1讲师自我介绍1.1.2促成的定义：

n促成是销售的最终目的，不做促成的动作，就不会完成销售1.1.3课程介绍33平安北分衔接训练手册1.1导言3平安北分衔接训练手册1.2促成的时机

1.2.1准确观察，认清购买信号

在注意、欲望、决心行动三个阶段，准主顾的情绪十分感性，也极易发生变动。如果不能提高准主顾的情绪，之前的努力就会付之东流。

动作和言语两方面

34平安北分衔接训练手册1.2促成的时机4平安北分衔接训练手册1.2.2促成的训练前提1、业务员确信自己已完全了解准主顾的需要，2、向他说明了商品建议符合他的需求，3、同时对他所提出的拒绝问题进行了恰当的处理，4、最后准主顾向你发出了购买信号。

35平安北分衔接训练手册1.2.2促成的训练前提5平安北分衔接训练手册l

要从旁协助准主顾做出购买的决定，并及时捕捉准主顾的购买信号。l

促成如同足球比赛中的临门一脚，应使用最有效的话术。l

遇到拒绝时，不要轻言后退，要坚持，可以通过转移话题等方式逐渐引导准主顾。l

一次销售很难促成时，可以先告辞，但应给准主顾留下好印象，为下次拜访打下基础。要与准主顾保持经常的联络，每一、二个月登门拜访一次。

1.2.2促成的训练要点36平安北分衔接训练手册l

要从旁协助准主顾做出购买的决定，并及1.2.2促成1.3促成的方法研讨

37平安北分衔接训练手册1.3促成的方法研讨7平安北分衔接训练手册1、推定承诺法（默认法）

2、二择一法

3、激将法

4、提高危机意识法

5、富兰克林比较法

6、故事推销法

7、利益驱动法

8、立刻行动法

38平安北分衔接训练手册1、推定承诺法（默认法）8平安北分衔接训练手册1.4促成话术

1.4.1促成开门话术

1.4.2促成跟进话术

1.4.3强调现在投保的好处

1.4.4促成中拒绝处理话术

1.4.5几乎山穷水尽的话术

1.4.6已成交客户收集名单话术1.4.7未成交客户收集名单话术

39平安北分衔接训练手册1.4促成话术9平安北分衔接训练手册1.4.1促成开门话术●陈小姐您觉得每月投资500元够不够？1.4.2促成跟进话术●您觉得投资回报将来由您自己还是您太太领取？●陈小姐最近身体还好吧？五年内没有得过什么大病？陈小姐单位在什么地方？…将来信件写到哪里？●陈小姐的身份证经常带在身边吗？麻烦你借我看一下。

●陈小姐，请您在这里签个字好吗？您喜欢一年缴一次保费还是一个月缴一次保费？

40平安北分衔接训练手册1.4.1促成开门话术●陈小姐的身份证经常带在身边吗？麻烦你n

1.4.3强调现在投保的好处●以后再投保只会增加您的负担，而且身体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保的资格。●我们每个人都不知道再过几个月将会发生什么事，

n

1.4.5几乎山穷水尽的话术话术：先生通过与您接触，我觉得您是一位办事严谨的人，现在我真不知道为什麽您一直下不了决心，不知是我的服务还是别的什麽原因，如果有请您告诉我，或您的真实想法，不管能不能做成保险，首先我希望成为您的朋友，其次成为您的业务员。

41平安北分衔接训练手册n

1.4.3强调现在投保的好处n

n

1.4.6已成交客户收集名单话术话术：王先生通过与您接触我觉得您热情豪爽，有良好人缘，您现在已经成为我的客户，也就是我的贵宾，我想今后我会为您提供最好的服务，现在我有一个小小的请求，想一想，在您的周围有没有象您一样有爱心、责任心，身体健康的人，请您给我写三个名单。（递笔、纸、目光肯定）。因为您知道我的工作就是不断认识更多象您这样的客户。话术：王先生：恭喜您将这个保险计划作为自己和家庭的保障，这实在是明智之举。您远见卓识，对家人的关爱显而易见。我很想有机会认识其它和您一样的朋友，也帮助他们设定目标。因此，我请您想想能提供给我的您朋友（同事、邻居等）的姓名。比方说，有谁是您工作上的伙伴，能介绍给我吗？注意：等待回答。如果他犹豫不决，说想不出谁的名字，就提示他其它类型的人。至少尝试三种类型。例如：1.

独生子女家庭2.

刚刚得到升迁的人3.

新婚夫妇4.

有人身故家庭的邻居5.

出差越来越频繁的人42平安北分衔接训练手册n

要求获得推介的话术精选（一）

王先生，你对我的工作这么支持我真的很感激，象您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，(很少有人愿意承认自己人缘差朋友少的)是不是？……

王先生，不晓得您的亲戚和朋友中有没有孩子还小的？（注意停顿，让客户想）有没有刚结婚或即将准备结婚的？（稍停，让客户想）有没有收入高，生活条件挺不错的？（你要耐心地帮客户寻找合适的人选）能不能写三个名字给我…

王先生,我越来越感觉得您是我一个非常重要的客户，因此我有一件非常重要的事情想讨教。我不知道在你的亲戚朋友中还有谁已经买过保险的?（先提个好问题）你知道的有哪几个呢?(可能有一些,也可能并不多)在你那些可能还没买过的亲友中,介绍三个给我认识,让我们先来谈谈你的哥哥。(据你了解的情况随意举个例)43平安北分衔接训练手册要求获得推介的话术精选（一）

王先生，你对我的工作这么支要求获得推介的话术精选（二）

王先生，象您这么能干，我想您目前的收入在您的亲戚朋友中，收入肯定算是最高的。（客户一般不会承认）那您是否能告诉我三个，您周围比您收入还高的人吗？

王先生，依您在这行业里的丰富经验，能不能告诉我您最看好的，也就是最有发展的同事是哪两位？或：除了您以外，您觉得在公司里比较优秀的是哪两位？…

为什么你觉得他们不错？他们现在的事业怎么样？结婚有孩子了吗？对家庭的责任心强不强？什么时间，在哪里拜访他们比较方便？（以上问题让客户答一个再问一个）

（当你初次拜访那位准客户时）杨先生您好，我向我的好朋友，也是您认识的王群先生请教，谁是他认为最出色的同行，他马上就提到您的名字，因此今天特意来拜访您，我们能不能相互交换一张名片呢？

44平安北分衔接训练手册要求获得推介的话术精选（二）

王先生，象您这么能干，我想要求获得推介的话术精选（三）

王先生，您知道的，象我这项工作就是每天要跟许许多多人见面，但事实上我只愿意跟象您这样的客户交谈，既不枯燥，又有收获。您能不能介绍几位跟您要好的，脾气性格差不多的朋友给我？

王先生，您是否对我的服务还比较认可呢？不晓得您对我们的工作有什么看法？（引入主题）假如让我们的工作对换一下，你干不干？（半开玩笑地）如果让你来做保险，您马上会想到找哪三个人去谈？

王先生，今天占用了您不少时间，但我很高兴能成为您的朋友。在说再见之前还有一件事要靠您帮助。您有没有想过一开始我让你来了解保险的时候，你是怎么想的？现在你的看法又是怎样的？对我的服务还有什么要求呢？（你要把重要的记下来）王先生，一般当你信任一个人，或满意一种商品的时候，你会怎么做？（引导）是不是介绍给自己的熟人？您能不能帮我引荐三个呢？45平安北分衔接训练手册要求获得推介的话术精选（三）

王先生，您知道的，象我这项要求获得推介的话术精选（四）

王先生，谢谢您成为我的第300个客户，虽然现在越来越多的人买了保险，但还是有很多人排斥保险。其实他们是不知道该选择什么，心中有一些疑问无人解答。不知道您的亲友中有没有这样子的？…我十分愿意帮助他们用寿险的方法来解决一些个人或家庭理财上的问题。

王先生，我很珍惜我们之间的缘分，因此我想请您吃个便饭，好好聊聊。顺便请您再带一两位你的好朋友一起来，相信您的朋友一定不会错的。您先不一定要告诉他们我是做保险的，好吗？

王先生，当您遇到突发的、重大的事件要请人帮忙时，最先想到的是哪三个人？是这样的，我们公司为客户着想，推出了“紧急事件联络卡”。王先生，为了及时有效地提供我们的服务，您有必要指定两个紧急事件联络人。您在这张卡上写三个关系密切的家人或朋友的姓名，联系地址及电话。谢谢合作。

46平安北分衔接训练手册要求获得推介的话术精选（四）16平安北分衔接训练手册n

1.4.7未成交客户收集名单话术话术：先生通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽，有良好人缘，现在我真不知道为什麽您一直下不了决心，可能有这样或那样的原因，没关系慎重考虑是应该的。如果您认可我的话，请您为我提供几个名单，他们象您一样有爱心、责任心，身体健康。因为干我们这行，要想成功就要不断认识象您这样的客户。可能在与他们讲解的过程中，他们也会象您一样考虑，所以我想首先还是先认识一下。47平安北分衔接训练手册n

1.4.7未成交客户收集名单话术17平安北分1.5发出购买信号后的注意事项

n要尝试多次促成。据LIMRA统计，一次推销至少需要五次CLOSE。n要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色，而是要做好签约中的每一个动作。n不论签约与否，还应做到：·请准主顾介绍新客户；·增加准主顾对商品的了解；·加强准主顾对业务员的信任；·观察准主顾是否符合增员标准48平安北分衔接训练手册1.5发出购买信号后的注意事项18平安北分衔接训练手册训练包括哪些环节•训练一般程序•训练一般标准

•各训练重点要求情景设计及评分标准

49平安北分衔接训练手册训练包括哪些环节19平安北分衔接训练手册训练一般程序包括

指定训练师训练时间要求发放、填写训练表一对一、循环演练训练点评选优秀派队表演发奖50平安北分衔接训练手册训练一般程序包括20平安北分衔接训练手册训练一般标准

•熟悉每一主题的一般步骤与动作•动作要规范•态度自然自信•话术含金量要够•提问及倾听要适宜•合理处理各种情境•能有所创新尤佳51平安北分衔接训练手册训练一般标准21平安

重点要求•判断出拒绝的真伪,掌握拒绝处理的基本技巧•准确捕捉到促成的信号•用语言和动作协助客户做促成

52平安北分衔接训练手册重点要求22平安北分衔接训练

情境设计•训练师作真假两种拒绝考察学员•训练师适时发出购买信号

53平安北分衔接训练手册情境设计23平安北分衔接训

情景（一）在客户家中家庭状况：良好收入：男6000元，女3000元人口：3人，小孩3岁住房条件：两室一厅社会背景：有良好教育、公司白领。

拒绝问题：1、近期没钱2、还不着急3、对业务员讲的不信任

54平安北分衔接训练手册情景（一）24平安北分衔接训练手册情景（二）在客户单位中

单位状况：周围环境同事关系工作习惯

拒绝问题：1、近期没钱2、还不着急3、对业务员讲的不信任

55平安北分衔接训练手册情景（二）25平安北分衔接训练手册情景（三）在咖啡厅中周围环境客户情绪

客户习惯拒绝问题：1、近期没需要2、还不着急3、对业务员讲的不信任

56平安北分衔接训练手册情景（三）26平安北