5汽车B2B电子商务

54685Z5第一节B2B电子商务概述

第二节汽车B2B电子商务模式

第三节B2B下的汽车企业信息化——ERP

第四节国内最大汽车B2B电子商务平台——

易车网

本章小结同步测试54685Z5同步训练54685Z5

○○○第五章汽车B2B电子商务54685Z5知识目标54685Z5能力目标54685Z5重点与难点54685Z5第一节B2B电子商务概述

54685Z5(一)B2B电子商务概念B2B是电子商务的一种模式,是英文BusinesstoBusiness的缩写,具

体指企业与企业之间通过专用网络或Internet进行产品、服务、

数据信息的交换,开展交易活动的商务模式。B2B电子商务不仅能

够降低交易成本,提高效率,而且随着新型电子商务基础行业的不

断涌现,扩大了企业间电子商务活动的行业范围,为企业特别是中54685Z5小企业提供了高效、快捷的市场平台,成为近年来电子商务最活

跃的领域之一。(二)B2B电子商务特征1)整合。2)快捷。3)方便。4)利于追踪。54685Z5(一)根据交易机制1.产品目录式这种模式主要是为卖方提供了一种能够使用最低成本的销售渠道,同时

也为买方提供了方便、快捷的一站式采购站点,产品目录式能够高度分

散市场当中的供给方并将需求方汇合到一起,为买方提供需要的产品,为

卖方提供可出售对象的信息;能够为买方获得更低的采购成本以及库存54685Z5成本,能够有效挖掘出更多的潜在供应商,还能够获得更多的商品信息。2.拍卖式这是一些特殊的买卖场所,为买方和卖方都提供了更多的选择及机会,卖

方能够吸引更多的竞价人员,能够获得比较高的存货周转速度以及销售

价格,同时买方也能够获得更多的采购价格,有了更多选择余地。3.交易所式把所有商品按照行业或者产业细分的方式进行商品摆放,通过B2B交易

市场为买方和卖方双方提供商品交易信息以及交易量的有关问题,卖方54685Z5能够通过网上交易削减过多的存货,同时买方也能够获得更加方便和快

捷的网上交易,能够有效实现立即购买。4.社区式把所有的买方和卖方一同汇集起来,为其提供产业或者是行业专业信息,

还有业内专业人员有关的社区,为买卖双方提供市场信息、行业新闻以

及工作机会,还有在线聊天等多种服务,吸引不同行业的买卖双方。(二)根据企业间商务关系1.以交易为中心的B2B电子商务模式54685Z5以企业双方之间的交易为主要服务内容,目的在于实现商品交易,主要的

形式是为买卖双方提供在线产品交易信息,通常都是以一次性买卖活动

为主要交易。2.以供需为中心的B2B电子商务模式以企业双方之间的供需关系为主要服务内容,主要关注的内容是企业生

产过程以及供应链,并不是商品交易,最主要的形式是供应商以及制造商

二者之间构成的B2B供应以及采购市场,这主要是以供应商以及制造商

之间的供需活动为主要内容的,以企业双方之间的合作关系为主要服务

对象,通过利用网络信息技术管理合作企业之间的供应链,比如将企业资54685Z5源计划以及产品数据管理,还有客户关系管理等有机地结合起来,有效实

现企业和企业之间的无缝对接。3.以协作为中心的B2B电子商务模式主要以企业和企业之间的虚拟合作为主要的服务对象,不仅重视供应链,

还重视整个生产过程,尤其重视协作企业之间虚拟组织中价值链的整合

与优化,最主要的形式为企业双方之间的协作平台,还有业务活动,主要涉

及企业之间的协作,两者之间形成一个虚拟的价值链。通过企业之间协

作平台对所有产品生产周期之间的业务活动提供最有效的管理环境。(三)根据买方和卖方在交易中所处的地位不同54685Z51.以卖方为主这种模式是最为常见的B2B模式,以卖方为主要服务对象的模式当中,服

务的企业或者是提供产品的企业,也就是常说的卖方企业是占据主动位

置的,首先由卖方企业将产品信息上传到网上,随后等待买方企业与其洽

谈。2.以买方为主这种模式也是很常见的一种B2B模式,主要是由买方企业先在网上发布

产品需求信息,然后由卖方企业在网上搜寻到买方企业需要的产品信息,54685Z5向其提供产品买卖。3.中立模式中立模式不管对于买方企业还是卖方企业来说都有着一样的吸引力,双

方都希望能够通过B2B电子商务获得自己需要的产品或是信息,中立的B

2B由于此种优势也才更能够在市场上获得成功。(一)网上广告形式及收费标准B2B电子商务的广告分为两种,一种是义务广告,一种是非会员式54685Z5的收费广告,其中前者主要是针对签约企业以及合作伙伴等安排

在特定的栏目做出特殊的信息接收,而后者主要是针对有专门类

别的广告做出的收费标准。其中收费广告还分为会员网络媒体以

及传统媒体,B2B电子商务的网络媒体主要包含了网站首页以及栏

目主业,还有内容主页等。(二)客户细分和协同发展B2B电子商务在具体的经营过程中运用了客户细分的策略,其把客

户划分为会员、合作卡会员以及公司客户;并且会员当中又分为

普通会员及VIP会员。不同的会员能够获取的消费优惠也是不同54685Z5的,这起到了非常好的促销作用,采用发放联名卡的办法有效体现

了企业对用户的关怀,进而提升客户的忠诚度。B2B电子商务还能

够通过客户的消费行为做好具体的数据分析,为后期服务做好铺

垫。(三)个性化经营和高质量管理B2B电子商务在实际发展过程当中尤其注重网站个性化的发展,不

仅能够给用户提供一个能够自我选择以及习性搭配的舞台,还为

用户提供丰富的产品以及准确的商品信息。54685Z5(四)合作经营和优势互补B2B电子商务在实际发展过程当中尤其注重和多方合作,不断壮大

自己的实力,弥补自身的不足,与众多企业共同发展。B2B电子商

务和众多企业单位建立了长期稳定的合作发展关系。另外,B2B电

子商务还为用户提供了多方面的商务和信息服务;全方位为用户

考虑,为用户提供全方位服务。第二节汽车B2B电子商务模式

54685Z5汽车工业按照本身的生产与市场的发展规律、

其行业的体系结构具有一个基本模式,即汽车工

业形成了从原材料供应、汽车零件加工、零部

件配套、整车装配到汽车分销乃至售后服务的

一整套“供应—制造—销售—服务”供应链体54685Z5系结构。基于供应链的电子商务模式成为汽车

行业B2B电子商务发展模式(图5-1)此种模式有

如下特点。图5-1汽车B2B电子商务发展模式54685Z51)汽车制造商为了实现全球的广域网络采购(i-procurement),要分离许多

零部件生产协作配套厂,使其成为供应商,从而减少低利润的企业,精简公

司的投资,通过电子商务平台,汽车制造商与上游供应商(汽车零部件供应

商,原材料供应商)将组成一个有效的上游零部件产品供应链。2)当网上支付体系,安全保密,认证体系非常完善,网络用户数量很大,大量

网络用户个性化需求通过汽车制造商的CRM系统快速形成“批量定制

”成为可能,已形成的“定制批量”订单触发汽车制造商的ERP系统,拉

动其“批量生产”。3)原材料及汽车零部件供应商、汽车制造商的物流配送体系与其主业剥

离,社会化、专业化的物流体系逐步完善,第三方物流配送中心完成汽车54685Z5产品供应链物流配送功能。4)汽车制造商的ERP系统定位于企业内部资金流与物流的全程一体化管

理,即实现从原材料采购到产品完成整个过程的各种资源计划与控制,主

要目标仍是以产品生产为导向的成本控制。5)网络经济是一个非常强大和健康的经济体系,它无情地打击了低效率

和浪费,自动攻击不合理的利润与迫害性垄断。1.企业B2B电子商务企业B2B电子商务网站则由企业建立,主要是为了适应互联网时代的变54685Z5化,创造出一种新的运营方式,为本企业采购、销售、宣传提供平台,为企

业客户提供在线服务。例如由通用汽车公司和CommerceOne合作建立

的TradeXchange电子商务中心,就是一个企业B2B电子商务网站。2.集合式B2B电子商务集合式B2B电子商务网站是一个可以将众多的本行业买方和卖方汇聚在

一起的交易所,并使其之间以浮动的价格进行交易,成交价格的形成由交

易规则决定。例如即将由通用、福特和戴姆勒一克莱斯勒三大汽车公

司组建的全球汽车零部件采购网络(COVISINT,就可视为限定范围内的

集合式电子商务网站)。54685Z554685Z5表5-1集合式B2B与企业B2B比较54685Z5第三节B2B下的汽车企业信息化——ERP

表5-1集合式B2B与企业B2B比较电子商务以电子的方式进行交易,侧重与外部交

易;而ERP是管理企业内部各部门的工具,侧重于

企业内部流程。电子商务和ERP系统的整合已54685Z5经成为企业发展的必然趋势。把电子商务和企

业资源计划的整合系统引入企业,既是一种技术

有效性的需要,也是一项经营管理创新。透过B2B电子商务能够使企业与供应商、客户

之间的信息沟通及时、高效地实现,加快企业与

供应商、客户之间的物资流、信息流、资金流54685Z5的交换,降低交易成本;通过ERP与电子商务的结

合,使生产、物流信息在新的系统运行流程下数

据共享、协同,在保障企业物资流、信息流、资

金流信息有机统一的同时,保证了数据的一致性

、完整性、准确性;整合系统使供应商信息、订

单信息、产品和服务的反馈信息通过系统的处

理分析,及时地传递给ERP系统和企业计划部门,54685Z5使内部ERP系统实现理想的订单生产模式,迅速

满足客户个性化需求。同时,ERP系统中生产的

进度、库存情况和财务结算信息可以及时传递

到电子商务的客户关系系统中,为客户提供整个

交易过程中的全程跟踪服务,最终实现企业高效

信息化管理,使企业在激烈的竞争中立于不败之

地。54685Z5汽车行业由于其典型的行业特点成为制造业运

营的代表。首先,汽车行业价值链内涵丰富,从原

材料的供应,如钢材和橡胶等,到不同层次的零部

件供应商,再到整车厂和经销商等,涵盖了制造业

价值链的整个过程;其次,汽车行业具备典型的大54685Z5规模生产模式,同时随着客户需求的差异化,定制

化生产已经在业内兴起,汽车行业的运营管理模

式与方法成为制造业的典型代表;最后,随着汽车

制造业的竞争越来越激烈,汽车制造企业必须借

助一套行而有效的方案来配置价值链上的各项

资源,使其发挥最大的效能,保证企业的竞争力。

也正因为以上几个特点,使得85%以上的汽车制54685Z5造企业都相继选用了ERP系统,而汽车制造业的

ERP使用情况对整个制造业而言具有无可替代

的意义。在汽车行业发展初期,汽车生产的组织形式是按

库存生产,那时汽车品种非常单一,例如20世纪20

年代福特公司只生产单一的黑色T型车,此时对54685Z5于汽车企业管理的重点在于如何提高产品质量

、扩大企业的生产能力以及提高劳动生产率。

而到了21世纪的今天,随着人们生活水平的提高,

人们对于汽车的消费需求更加注重个性化特点,

汽车生产完全由过去的以产品为中心转变为以

客户为中心,汽车企业的生产组织形式也由过去

的按预测生产转变为按预测加订单的生产组织54685Z5形式,甚至有些先进的汽车厂家已经做到完全按

订单生产。在B2B电子商务模式下,汽车管理的

重点在于快速响应客户的订单需求、准确合理

的排产计划以及精确的成本控制,详细来说,汽车

企业的管理需求主要体现在以下几个方面。1)采购、库存、生产、财务四个业务环节应紧密衔接、数据信息及时充

分共享,才能最大程度地避免盲目采购、库存成本增加、生产过剩(或跟54685Z5不上)等现象的发生。2)采购计划的编制、采购申请、供应商的选择及考核、采购人员的评价

考核、合同的拟订及签订、采购合同的执行等这些构成了一个现代化

企业的采购业务的整个过程,而采购作为一个企业业务循环中的一个环

节,就必须具备以下特点才能使采购环节更好地服务于生产等其他业务

环节。3)库存管理是汽车制造企业非常重要的一个环节,汽车的零件成千上万,

因而对于汽车企业的库存管理更显重要,要做到使成千上万种物料的账

物相符、降低库存、减少资金占用、同时避免物料积压或短缺,则现代54685Z5化的汽车企业的库存业务应具备以下特点:能随时得知某种物料的收、

发、存状况;及时得知需要盘点的物料及盘点结果;随时能对现存的物料

进行生产配比的模拟预算;在保证生产的前提下,最大程度地降低库存;应

和财务部门紧密衔接,形成高效的过账措施;库存物资根据重要性不同,按

照企业追溯制度要求,建立物资的库存批号。4)生产计划环节是汽车制造业企业的核心,也是整个企业管理最烦琐和

最难管理的环节。5)营销管理能够建立分布广、效率高、市场信息反馈灵活的汽车销售网

络,从而实现对整个分销网络的管理,对分销点销售订单的汇总以及对产54685Z5品的分销调拨管理等;增强企业对汽车销售市场需求的应变能力,尽快缩

短新产品开发周期以适应市场灵活多变的需要;做好产品售后服务并对

来自用户的质量反馈及时处理。6)成本核算与控制是汽车制造业企业管理的主要核心内容之一。54685Z5图5-2B2B下汽车企业ERP体系结构54685Z5第四节国内最大汽车B2B电子商务平台—

—易车网

易车网(图5-3)是中国最大的汽车网络导购平台,

通过对媒体平台、产品平台和互动平台这三大

平台的全面整合,形成了独具特色的三位一体运

营策略,实现了对汽车消费全过程的覆盖。易车54685Z5网在数百个城市提供本地服务,率先利用IP定向

技术精确引导用户。通过从看车、选车、买车

到用车的无缝式服务体系,为用户提供与汽车生

活相关的全程关怀。图5-3易车网主页54685Z5作为同时具有新媒体和新经济双重特性的新型

网络发展平台,易车网是汽车市场核心数据的拥

有者和提供者,覆盖了百余个汽车品牌下的上千

车系,拥有上万款车型资料、数万条视频、百万

级汽车图片,几万家经销商及其即时报价;构建了

国内规模最大、数据最准确、更新最及时的车

型数据库、图片库和报价库。54685Z5解决方案提供商。通过全新“三级两线”营销整合战略,易车网整合自

身优势资源,以营销管理及应用后台、广告营销系统、线下行销手段以

及网站编辑运营系统四大系统作为营销手段,为汽车厂商、厂商大区、

经销商三级商家提出一系列整合营销方案,并通过厂商联动及区域营销

的两条营销主线达成汽车厂商、厂商大区、经销商在品牌及销售方面

的营销诉求,最终成为汽车厂商和区域经销商整合营销解决方案提供商

。54685Z51.车易通——易车网车易通是为汽车企业提供的“跨媒体、区域化、互励式”网络营销平

台,涵盖了从网站建设、营销推广、商机管理,到决策支持的营销全过程,

并为厂商、经销商、集团等多级主体提供了联动的整合营销方案。54685Z5图5-4车易通2010来电情况统计(1)网站建设网站建设模块是保证企业的信息发布,向网友展示企业形54685Z5象是商家进行网络营销的基础,也是必要的平台。(2)营销推广营销推广是将信息进行精准的推广,影响更多的潜在购车

者,赢得关注后流量得以提升,网络营销的效应开始显现。精准广告能够使车易通用户以精确的关键字创建广告,通过分析访客网

络IP地址和该网页的关键字,自动为访客提供其所在地区经销商的汽车

供应信息。例如,当北京的网友点开易车网,那么其首先看到的网页是北

京汽车经销商提供的汽车信息。信息搜索结果的高匹配度,有利于提高

广告的有效性和针对性。精准广告已经运用于易车网及其36家合作网

站。54685Z5(3)商机管理商机管理是为了当网络营销取得一定的效果,抓住稍纵即

逝的商机,通过行之有效的跟踪和维护,将商机“兑现”。(4)决策支持决策支持是在了解自身真实的营销状况的基础上,结合营

销分析做出正确的对策调整,以适应万变的市场需求。1)数据分析。2)易车指数。2.车商通——易车二手车易车二手车是国内最具影响力的专业二手车垂直网站。为二手车买卖54685Z5双方提供车辆出售、求购信息发布、网上议价交流、车源检查、车源

对比、专家在线指导、市场资讯等服务内容和相关功能的网络平台。

对供需双方的信息进行完美和精确匹配,同时易车二手车也整合各地二

手车交易信息。3.新意互动解决方案,包括网络广告投放、创意,网站建设与维护、网络整合公关、

网络互动活动、无线营销及广告代理服务等。其子频道包括B-World数

字销售助手、B-Live在线互动营销平台、B-Expo网上4S店、B-View增强

现实互动体验产品。54685Z5解决方案提供商。【案例分析】奇瑞汽车电子商务案例分析1.概况奇瑞公司从2001年起陆续开展电子商务建设。公司从一开始的定位就

非常明确,即利用互联网和信息技术整合供应、生产、销售、物流、售54685Z5后服务等整个经营过程和经营活动,提高效率、降低成本扩大客户。基

于此战略,奇瑞汽车电子商务是以ERP系统为基础,集成客户关系管理

(CRM)、供应链管理(SCM)、知识管理(KM)以及财务等内部控制系统构

成“以客户管理为中心”的企业内部信息化完整平台,以实现企业的供

销存、人力、财务等管理业务的信息化;通过EPS系统,将企业与企业所

有者、经营者、合作伙伴、分销商及客户联系在一起,以实现不同角色

信息的共享。2.奇瑞汽车实施电子商务背景随着中国加入WTO和市场化进程的进一步加快,奇瑞汽车作为传统型制54685Z5造企业在应对全球化竞争格局,加快市场化进程方面存在着巨大的挑战

。通过“信息化带动工业化”,积极开展管理变革和信息化建设,实现可

持续发展是奇瑞汽车面临的第二次创业。2001年奇瑞汽车组织自身的

技术力量并联合了几个外来的专家,成立了企业信息部,开始对整个公司

普及信息化。随后的3年里,奇瑞汽车的销售量由2001年的2.8万辆增至2

004年的8.7万多辆。由于产量的迅猛增长,原有的简单信息化技术已经

不能再适应企业的需求。新的问题又摆在了奇瑞人的眼前:是继续增加

人手、厂房扩大简单再生产增加现有效益,还是进行变革,打造一个以企

业网络信息化为基础的低成本、高效率、高附加值的模式。为了做大

做强,在吸取了国外汽车行业中的先进企业的经验教训后,奇瑞汽车放弃54685Z5了眼前利益选择了实施长久的电子商务战略。3.电子商务的具体实施作为传统的大型制造型企业,奇瑞汽车发展电子商务的目的很明确,就是

要通过网络和信息技术的应用,整合供、产、销、运,提高企业的生产能

力和经营效率,降低经营成本改变大企业固有的机构庞杂、环节众多、

反应慢、效率低的通病,以进一步提升服务客户的能力增强企业市场适

应能力和竞争能力。奇瑞汽车在总体发展战略的指导下,提出了自己的

电子商务发展战略。1)建立“以市场为导向、客户为中心”的信息管理系统,在内部信息化54685Z5高度集成的基础上,建立公司国内外分支机构、经销商、服务站、供应

商的统一信息交互平台。2)通过与客户建立有效的信息沟通渠道建立快速反应的运作机制和系

统,逐步实现“客户服务忠诚度管理”。3)强化数字化设计、制造与管理技术的运用,实现产品的数字化设计、

数字化制造和数字化管理以及信息的综合集成,完善设计制造手段提高

管理效能,达到缩短产品开发周期,降低产品制造成本、提高产品质量和

增加市场竞争力的目标,推动企业生产经营决策与管理的科学化、系统

化和信息化。54685Z54)结合先进的制造技术及项目管理技术,实施流程再造,引入先进的管理

模式,建立具备快速研制、快速生产及批量生产快速转换的柔性制造体

系,培养并提高企业的核心竞争力,将奇瑞公司建设成为中国汽车制造业

一流的具备自主知识品牌的汽车生产销售企业。奇瑞汽车公司为了充分落实所确立的电子商务战略,逐步建立了以SAP

公司软件平台作为公司电子商务管理的基础平台。通过PDM(产品数据

管理的英文缩写)将产品设计与ERP联系起来,最终与SCM、CRM联结

形成以客户为导向的信息管理系统;建立企业局域网Intranet,以宽带与In-

ternet连接;五年内实现电子商务整体架构中的各项主要功能全面信息化54685Z5。奇瑞电子商务以ERP系统为基础,集成CRM、SCM、KM以及财务等

内部控制系统,构成以客户管理为中心的企业内部信息化完整平台,以实

现企业的供销存、人力、财务等管理业务的信息化,并通过EPS系统将企

业与企业所有者、经营者、合作伙伴、分销商及客户联系在一起,以实

现不同角色信息的共享。4.奇瑞汽车电子商务经验及效果奇瑞汽车电子商务的商业模式经过实施以来的不断摸索与完善,已经基

本形成了自己的独特思路。公司以ERP为核心、内部网络化为基础,以

CRM和SCM为重要手段,提高企业的生产能力和经营效率,降低经营成54685Z5本,扩大客户,提高客户满意度和忠诚度,降低采购成本,扩大采购范围减

少库存等。同时奇瑞汽车还和其他多家设计研究所、客户代表、银行

、中介公司等进行积极的合作和交流,为客户提供更加专业、更具个性

化的产品和服务。奇瑞汽车为客户提供其所想要的产品,然后客户再反

馈感受和更多的需求来引导企业的生产。这样奇瑞就能不断地贴近客

户,制造其所想要的车,从而增加了销量。解客户需求,并为其提供个性化的增值服务,以锁定客户,让这种客户关系

为公司持续创造价值,同时成为对其他竞争者的壁垒。但现在车友社区

只是处于起步阶段,COIN(兴趣社区)阶段是电子经济的最高级阶段,建立

一个成功的虚拟社区,还有很长的路要走。54685Z5奇瑞汽车为实施电子商务战略投入了巨资,仅购买ERP软件一项,就已经

超过3000万。虽然整个信息化投资并没有直接迅速产生经济利润,但其

仍然为企业带来了巨大的经济价值。据测算,仅2005年一年,CRM/SCM

的实施以及内部信息化管理就为企业降低库存占用资金比率10%(972万

元);降低管理及销售费用3%(1056万元);采购资金占用率预计降低10%(2

40万元);加强了销售及财务管理,使得应收账款减少3%(82.8万元);提高了

生产计划的准确性及实效性,减少在线资金占用3%(144万元);提高了生

产效率5%(6760万元)。本章小结54685Z5根据买方和卖方在交易中所处的地位不同,

B2B电子商务有以卖方为主、以买方为主、中

立模式等商务模式。B2B的盈利模式有会员费

、广告费、竞价排名、增值服务、线下服务、

商务合作和按询盘付费。目前,国内外汽车厂商所应用的B2B交易模

式包括前向集成目录中心和双向集成目录中心54685Z5。现代汽车企业ERP需对传统ERP管理功能加以扩

充,将企业内的人力资源、财务、成本核算、生

产设备、工具、模具甚至能源等也纳入管理范

围,并更加注重产品的质量控制、销售和售后服

务等环节,实现企业内部物质流、资金流与信息

流的高度统一管理;同时,将生产经营活动中的社54685Z5会各有关方面如客户、供应商、生产协作企业

、分销网络等纳入自己供应链的范围,将其作为

自己的资源一并加以管理。针对汽车企业的行

业特点及管理需求,B2B下汽车企业ERP体系结

构主要由采购管理、库存管理、生产管理、财

务管理、质量管理以及销售管理等模块构成。54685Z5

同步测试一、判断题1.消费者可直接在线上支付购买需要的商品及服务,服务及购买程序简

单便捷。2.以交易为中心的