保险公司培训工作规划课件

培训工作规划培训工作规划目录2016年培训工作规划332016年培训现状分析3132开门红培训工作准备目录2016年培训工作规划332016年培训现状分析313各职级人员占比代理人职级总人力总监督导区经理营业部经理业务主任理财顾问理财专员人数652232883190346占比0%0%4%13%29%54%2016年结合队伍发展的需求分公司做了相应的各层级培训，新人岗前培训77期，保代培训35期，新兵训练17期，准主任启动、回炉培训4期，M01技能提升2期，主管层级培训11期，讲师培养7期，产品巡讲3次，组训、讲师会议4期，各项培训总计160期。各职级人员占比代理人职级总人力总监督导区经理营业部经理业务主1-10月培训关键指标分析月份参训人力保代通过率上岗率新增当月有效率当月转正率3个月转正率6个月留存率13个月留存率1月068.75%27.27%74%62.9%77%50%2月2150%000035.08%3月1670%28.57%50%010.9%33.4%25%4月19065.4%14.2%50%20%40%46.4%6.67%5月4460%78%36%1%40%48.28%6.67%6月3777%60%54%43%16.67%42%27.08%7月14887%69%40%9%50%40%16.46%8月7360%65%37%16%6.64%83%33.33%9月1982%049%37%23.68%50%11.38%10月4973%67.6%53%21%12.12%50%29%平均总计597人月均6072.2%65.7%42%12.1%14%26%19%数据分析：1、代资考通过率：平均数值较好，但是各月不稳定，各机构指标差异较大，山西本部较稳定、长治、晋中波动较大，新增人员的年龄及出勤对通过率影响较大，人员的筛选及基础管理需要加强，提升代理人通过率是把好新人留存的第一关；2、上岗率：较低。说明在增员过程中，增员沟通不到位，参训人员的从业意愿不是很强；以及在后期的追踪力度不够，需要加强新人甄选、把控质量、加强沟通提升新人从业意愿，加强各层级人员的追踪力度；3、新增有效率：较低。说明新人回到团队后，四级机构的基础训练没有跟进，技能提升欠缺，主要靠缘故开单，四级机构师资队伍薄弱，培训质量有待提高；4、三转率：很低。A、指标最低月都有机构开业，说明新开机构存在大量虚有人力，队伍在开业阶段的基础训练没有跟进，新开机构从开始就要强推新人育成体系，稳定开业后的人力平台，B、说明新人成长期技能提升没有跟进，尤其是主顾开拓的技能没有跟上，影响新人的持续开单及转正；c、主管的辅导技能欠缺，对新人的辅导没有跟上；5、六个月留存率：体现出对新人的成长规划不够，没有发展目标；技能提升、心理建设没有跟进，缺乏长期从业信心。1-10月培训关键指标分析月份参训人力保代上岗率新增当月当月2016年重点项目推进一、新人育成体系的全面推广机构1-10月新人参训人数1-10月新人上岗新增有效人数山西分公司597

680（新筹机构390）285（新筹机构133）新增上岗率：49%新增有效率：含新筹机构开业新增有效率为42%；不含新筹机构新增有效率为52%。新人班机构期数参训人数分公司3236各机构74361小计77597保代班35403上岗人数290衔训17189新人育成环节：1、新人参训人力597人，保代参训403人，脱落194人，说明增员时甄选、面谈不到位，没有严格把关；2、上岗290人，参训到上岗为48.6%，说明从业意愿不强，与甄选环节不到位密切相关，同时，机构需要加强后期的跟进及关注；3、衔训189人，占上岗人员比例65.2%，四级机构对新人的基础训练落实不到位，与四级机构的师资力量薄弱有一定关系。2016年重点项目推进一、新人育成体系的全面推广机构1-10新人育成推动总结推动总结：1、分公司领导高度重视新人育成，机构的重视度需要加强；2、培训岗位人员在培训工作的开展过程中对培训目标的关注度不够；3、各机构基本明确了新人育成体系各环节操作,指标有所提升，但改善不大，操作质量有待于提高，主要在新人甄选环节没有加强，进水口的质量把关不严；衔接训练在四级机构没有扎实落实下去，四级机构的师资力量也较为薄弱；4、主管层级在新人育成的工作中参与度不够，对新人的辅导职责没有完全承担起来。新人育成推动总结推动总结：二、准主任晋升推动从二季度开始推动准主任晋升，通过军事化启动培训、准主任回炉培训，推动准主任层级的晋升，促进组织架构裂变，推动组织发展。

准主任军事启动2期：参训人数：57人准主任回炉培训2期：参训人数：36人共计晋升人力：5人推动总结：1、没有对参训人员做严格的筛选，需加强参训人员的面谈、甄选，提升参训人员的晋升意愿，不是所有的02都适合做准主任；2、三级机构对参训人员的缺乏训后跟进动作，主要体现在目标的跟进、销售技能及增员技能没有扎实的有效训练，只停留在电话沟通和面谈辅导。3、机构对准主任层级的推动力度不够，没有全力推动。4、准主任晋升推动一定是机构一把手工程，但是，各机构没有体现出来。二、准主任晋升推动从二季度开始推动准主任晋升，三、主管以上层级轮训（季度）：

到目前为止，2016年根据营销主题及业务节奏实施全省主管轮训4次，培训主题围绕组织发展、技能提升、团队辅导、自主经营等几方面进行，同时聘请同业优秀的外勤部经理做分享，通过培训达到统一思想，统一节奏，激发发展意愿、提升销售管理技能，通过持续培训打造专业的营销队伍，促进营销业务及组织发展目标的达成。项目举办时间参训人数全省主管层级以上轮训3月30日--4月1日128全省主管层级以上轮训6月30日--7月4日145全省主管层级以上轮训8月28日-31日133百团主管10月12日-10月14日424次448通过几次大的主管以上层级的轮训，使主管对组织发展有了一定的认识，也逐步提升了各层级人员组织发展的意愿，同时，也明确了组织发展的过程中主管对新人的辅导与培养对于维护组织发展成果的重要性。但是，主管的各项技能及对组织发展的坚定性需不断加强。三、主管以上层级轮训（季度）：项目举办时间参训人数全省主管层小结

2016年培训工作以新人育成体系推动、组织发展推动、产说会推动、准主任晋升推动为核心，同时在培训体系建设和主管队伍培养上开展了相关培训。但是，到目前为止，培训工作有很多需要改进和提高：新增上岗、转正、留存的指标较低，因此，新增质量的把关及基础训练的落实需要高度关注。2016年持续推动准主任晋升工程中，也让我们对组织发展有了更加深刻的认识及反思，没有组织架构的裂变，就无法推动组织发展，新人育成质量不理想也影响了组织发展的推动；各项培训项目开展后缺乏后续跟进动作，培训效果受到很大的影响；同时，2016年师资队伍的培养力度较弱，没有为机构的培训工作的有效开展搭建基础平台。小结2016年培训工作以新人育成体系推动、组织发目录2016年培训工作规划332016年培训现状分析3132开门红培训工作准备培训工作主题培训工作思路培训工作举措培训工作目标培训费用支持目录2016年培训工作规划332016年培训现状分析312016年培训工作主题高度参与营销推动组织发展加大支持力度落实基础管理提升系统培训促进目标达成2016年培训工作主题高度参与营销推动组织发展加大支紧密围绕总公司2016年“组织发展年”这条主线，在四次脉冲增员组织发展过程中，通过准主任晋升及标准部建设两个核心项目的推动，全力配合营销推动组织发展；通过完善培训体系，提升培训负责人、讲师、组训的专业技能，以及培训的系统运作、业务推动、及辅导训练能力；加强师资队伍建设，提升兼讲技能，扩大师资力量，内外合力推动机构新人育成体系质量的提升，树立团队组织发展的信心；完善培训课程体系，加强培训的后续跟进，夯实四个层级的基本功，更好的维护组织发展的成果，有效的推动机构人力及业务目标的达成，推动公司健康、快速的发展。2016年培训工作思路紧密围绕总公司2016年“组织发展年”这条主线，在四组织发展---脉冲增员一条主线人力发展业绩发展标准部建设准主任晋升产品运作组织发展---脉冲增员一条主线人力发展业绩发展标二项推动一、准主任晋升推动二、标准部建设推动准主任的晋升是保证队伍持续健康发展的核心层面，通过准主任的培训加强意愿启动、销售及增员技能的训练，专人持续跟进及追踪，拉动晋升，推动晋升目标的达成，夯实部组架构，促进组织裂变，推动组织发展。具体措施：1、分公司统一操作准主任启动培训，进行参训人员的甄选、做严格的面试；2、各中支在分公司启动培训结束后，每月一期集中回炉培训，提升技能，加强追踪；3、各机构要加大准主任晋升专人、专项追踪督导。一个健康的营业部，首先是一个标准的营业部，标准营业部体现的不仅是人力的发展，还有新人的成长、架构的改善、有效人力的达标、产能的达标、更是收入的达标，2016年通过四次部经理轮训，提升营业部经理的组织发展的能力、辅导训练能力、会议经营能力以及营业部的整体经营运作能力，推动其标准营业部的达成。组织发展二项推动一、准主任晋升推动二、标准部建设推动新人育成体系完善培训体系师资队伍建设脉冲增员---组织发展三个支撑新完师脉冲增员---组织发展三个支撑完善培训体系新人育成体系维护组织发展成果师资队伍建设完善课程体系 通过培训加强对培训负责人的培训规划、运作及培训管理能力的提升；讲师专业技能的提升、组训的基础辅导训练能力的提升，支撑机构的业务及人力的发展，推动目标达成。完善培训体系新人育成体系维护组织发展成果师资队伍建设完善课程新人育成体系2、资源倾斜：根据机构各项指标达成情况，给与相关的费用支持；3、督导追踪：分公司培训部加大支援、督导力度，深入四级机构支援、督导衔接训练的开展，促进培训效果的提升；4、会议经营：坚持每月一次培训工作视频会，对新人育成进行专项总结汇报，每季度一次培训工作现场研讨会，进行机构间交流学习，固化新人育成模式，提出改进措施，提升新人育成培训质量。在2016年持续推动新人育成体系的工作中，提升新人育成体系的质量是我们的工作核心。重点解决二方面的问题：强抓甄选、落实衔训。机构各层级人员严格把关提高进水口的质量，提高代理人通过率，保证新人留存的基础，四级机构严格落实新兵训练，提升新人上岗率、有效率、转正率及留存率。1、制度聚焦：通过管理制度，分公司培训部指标跟进，周周预警，促进机构各层级人员对指标的关注，推动各项指标的达成；魏总裁：谁能解决新人的留存，谁就是民生的功臣！提升培育质量新人育成体系2、资源倾斜：3、督导追踪：4、会议经营：在20加强师资队伍培养与建设，落实各层级的基础培训，推动机构新人育成体系工作的开展及质量提升，更好的维护组织发展的成果。每月一次的培训视频会，每季度一次专职讲师的现场会，提升机构培训负责人对培训工作的规划及执行能力，扎实落实每项培训工作，对结果负责；通过对组训的专题培训，加强对组训会议经营及辅导训练技能的提升，真正落实新人育成环节中最为重要的衔接训练工作，帮助队伍成长；2每季度一次的兼职讲师培训视频会；每半年一次讲师评优、定级交流会，加强对兼职讲师授课技能的提升，更好的支撑机构新人育成工作的有效开展。3实施兼职讲师管理办法，建设讲师荣誉体系，让更多的绩优讲师参与到培训工作中；4推动全省兼职讲师互动，组织绩优讲师全省巡讲，深入四级机构进行经验交流，拓宽视野、提升技能、资源共享。51师资队伍建设加强师资队伍培养与建设，落实各层级的基础培训，推动机基础课程M01新增人力技能课程M02储备干部成长课程M03业务主任发展课程M04部经理以上完善课程体系夯实各层级基本功基础课程M01技能课程M02成长课程M03发展课程M04完善完善课程体系组织发展新增人力六大基本功讲公司、讲行业、讲自己讲寿功、讲产品、会主顾开拓储备干部业务主任部经理以上五大基本功会销售、会产品组合、会增员懂基本法、会目标市场开拓五大基本功会用法、会增员、会销售会辅导、会陪访三大基本功组织发展、辅导训练会议经营夯实基本功四个层级基本功完善课组织发展新增人力六大基本功储备干部业务主任部经理以上五产品运作推动业务发展：业务的推动实际上是产品的推动，通过产品销售启动、早会技能训练、产说会的推动、绩优巡讲等，通过产品的运作助推业务的发展，以促进业务目标的达成。具体措施：

1、结合营销节奏，组织产品推动及主顾积累研讨，达成对产品推动的共识，统一思想、统一节奏；2、组织主打产品种子讲师培训，为团队的基础训练打基础，也可更好的推动产品的销售；3、在各阶段组织绩优巡讲、产品赛讲，通过榜样带动，激发销售意愿，营造销售氛围，促进业务发展，同时进行兼职讲师运作；4、通过产说会运作，促进业务目标的达成；5、下发早会课件通过早会训练及各层级的培训，提高产品组合销售能力；6、对行销工具使用的推动。产品运作推动业务发展：业务的推动实际上是产品两项推动一条主线准主任晋升标准部建设新增人力基本功储备干部基本功业务主任基本功营业部经理基本功新人育成体系完善培训体系师资队伍建设组织发展三个支撑四个层面基本功的落实产品运作培训工作思路人力发展指标提升两项推动一条主线准主任标准部新增人力储备干部业务主任营业部经体系运作推动组织发展体系运作推动组织发展2016年培训工作举措1、岗位职责：实施培训岗位工作职责管理办法，明确各培训工作岗位职责，加强岗位职责的管理及考评，切实落实各项培训工作。2、会议经营：每月一次全省培训视频会，进行当月工作总结及下月培训工作规划，每季度一次现场培训会，以专题研讨及专业技能提升为主；3、会报管理：加强督导各机构的培训工作定期进行评估、总结，对机构的培训工作提出建议及指导；4、指标考核：持续新人育成体系的各项指标考核，聚焦核心工作；一、加强培训工作的基础管理2016年培训工作举措1、岗位职责：实施培训岗位工作职责管理结合全年培训工作规划，实施各层级培训项目。分公司：1、准主任晋升培训；2、主任晋升培训；3、部经理轮训4、讲师培训；二、各层级培训项目的实施机构：1、新人岗前培训；2、新兵训练营；3、转正战斗营；（01技能提升培训）4、准主任回炉培训；5、主任轮训；三、钻星人员的培训

持续推动钻星荣誉体系，培养绩优，树立标杆典范，分公司每半年举行一次钻行论坛，通过交流学习，树立信心，提升技能。结合全年培训工作规划，实施各层级培训项目。二、各层级培训项目四、经理人计划的推进经理人计划是2016年推动组织发展的核心项目，不是简单的增员方案，通过经理人计划打造一批具有专业素养、忠诚民生的经理人，促进现有团队组织架构裂变，优化组织结构，全力推动人力发展。具体举措：1.加强对机构的培训支援；2.组成经理人计划项目，全力跟进经理人计划的进度；3.加强对机构的督导追踪；4.给予费用支持。通过以上几个举措，促进经理人计划更好的执行和落实，保证培训效果的达成。1、新筹团队培训；2、开业前的产品培训；3、开业前的验收培训；五、筹备机构的培训支援四、经理人计划的推进经理人计划是2016年推动培训类型工作项目培训目的频次时间安排负责机构制式培训准主任培训突破M02层级，促进组织裂变，推动组织发展每季度1期，共4期1月、4月初、7月底、10月初分公司培训部主任晋升对发展意愿强烈及组织架构较好的主任进行职涯规划并提升其经营管理能力，促进组织发展1期7月分公司培训部非制式培训部经理轮训提升经理管理技能，夯实管理层级3期4月、8月、12月分公司培训部钻星培训持续推动荣誉体系、通过交流学习提升销售、增员技能半年1期，共2期5月、10月分公司培训部2016年培训工作行动计划分公司执行项目：培训类型工作项目培训目的频次时间安排负责制式培训准主任培训突培训类型工作项目培训目的频次时间安排负责机构制式培训新人岗前培训通过培训让新人了解行业、公司、寿险，树立从业信心，顺利取得代理人资格证7家中支（含新筹机构）每月举办2期，新筹机构从7月开始，共144期根据机构营销节奏，时间待定各中支新兵训练营通过培训提升新人的专业知识及技能，提升各项考核指标，以促进新人的留存及发展7家中支（含新筹机构）每月1期，新筹机构从7月开始，共72期各四级机构非制式培训主管层级轮训提升主管自主经营能力，夯实队伍架构3期4月、8月、12月各中支转正战斗营提升M01销售技能，推动转正7家中支（含新筹机构）每季度1期，新筹机构从7月开始，共24期各中支准主任回炉培训解决问题、提升专项技能，明确晋升差距5家中支每月集中回炉1天各中支产品赛讲通过产品赛讲运作讲师队伍2次3月、8月各中支机构执行项目：培训类型工作项目培训目的频次时间安排负责制式培训新人岗前培训培训类型工作项目培训目的频次时间安排负责机构产品及师资培养PTT讲师培训为机构储备师资力量，以更好的推进机构的培训工作，重点是更好的推进及落实新人育成2期5月、11月分公司培训部产说会种子讲师培训为机构培养产说会讲师，提升产说会效果1期2月初分公司培训部产品种子讲师培训加强对产品的学习、高度认同产品，并掌握产品的讲解及训练方法，提高机构产品培训效果2期3月、11月分公司培训部代理人种子讲师培训为机构培养一批较为专业的代理人种子讲师，提高代理人考试通过率1期6月分公司培训部兼讲技能提升培训强化兼职讲师授课技能，提高兼讲队伍整体水平2期5月、11月分公司培训部教师节表彰活动讲师队伍运作及荣誉体系建设，打造绩优兼讲队伍，定级、表彰1期9月分公司培训部绩优巡讲通过绩优巡讲推动产品销售氛围，互相学习，了解更多销售方法3次1月、6月、10月分公司培训部专讲、组训培训工作现场会提升专讲、组训自身技能、提高体系运作能力每季度1次4月、8月、12月分公司培训部培训工作督导督导机构各项培训运作，提升各项指标达成每季度1次分公司培训部培训工作项目培训目的频次时间安排负责产品及师资培养PTT讲师2016年培训工作目标KPI代资考通过率上岗率有效率三转六留十三留目标值80%70%65%35%50%25%关注培训指标的达成，是我们今年工作的重中之重！2016年培训工作目标KPI代资考通过率上岗率有效率三转六留分公司培训指标考核代理人通过率=代理人通过人数/新人班参训人数（标准值80%）新人上岗率=新人上岗人数/代理人通过人数（标准值70%）当月有效率=当月有效人数/当月上岗人数(标准值65%)三个月转正率=三个月转正人数/前推三个月当月上岗人数（标准值35%）培训计划执行率=当月培训执行项目/当月培训计划项目（标准值80%）1.考核指标：2.考核指标责任人

各三级机构负责人各三级机构分管总各三级机构培训负责人各四级机构负责人各四级机构组训分公司培训指标考核代理人通过率=代理人通过人数/新人班参训考核对象考核指标标准值奖罚标准三级机构总代理人考试通过率80%×20%＋新人上岗率70%×20％＋当月上岗有效率65%×30％＋三个月转正率35%×30％60%+500元-200元三级机构分管总新人上岗率70%×30％＋当月上岗有效率65%×30％＋三个月转正率35%×40％54.5%+300元

-150元四级机构负责人机构新人当月上岗率70%×100%70%+200元

-100元三级机构培训负责人代理人考试通过率80%×65%+培训计划执行率80%×35%80%+200元、-100元四级机构组训所在四级机构新人当月有效率65%×100%65%+100元、-50元3.考评标准值＝考核指标×权重

具体的考评细则见分公司下发的《2016年新人育成体系考核管理办法》考核对象考核指标标准值奖罚标准三级机构总代理人考试通过率80机构费用额度山西本部5.6万长治中支3万晋中中支2.2万运城中支2.6万临汾中支2.6万合计16万2016年培训费用支持机构费用额度山西本部5.6万长治中支3万晋中中支2.2万运城新人岗前培训2016年山西分公司个险新增人力目标：1455人按照总公司要求推算参训人数：参训人员上岗率70%，2016年参训人数：2079人山西分公司新人育成培训费用：411900元岗前封闭班每人300元新人育成费用新兵训练营预算按上岗人数20元/人计算新兵训练营课时费：分公司统一下发，参照讲师管理办法新人岗前培训2016年山西分公司个险新增人力目标：1455人绩效指标：上岗率=上岗人数/岗前班参训人数新增有效率=当月新增有效人数/上岗人数考核指标最低值达标值权重上岗率60%70%40%新增有效率40%65%60%费用支持：按照绩效指标的达成情况予以相应费用划拨两项指标均达到达标值，则按参训人数每人300元兑现培训费用如有任何一项指标低于最低值，则按当月新增有效人数每人300元兑现培训费用若两项指标均高于最低值但未同时达到达标值，则根据综合得分同比例支付参训人数每人300元兑现培训费用。费用与指标挂钩绩效指标：考核指标最低值达标值权重上岗率60%70%40%新A机构：参训100人，上岗70人，新增有效46人

则：上岗率70/100=70%新增有效率46/70=65%

两项指标均达到指标值，则按100*300=30000元拨付

B机构：参训100人，上岗60人，新增有效24人

则：上岗率60/100=60%新增有效率24/60=40%

两项指标均达到最低值，则按

（60%/70%*40%+40%/65%*60%)*100*300=71.2%*100*300=21360元拨付

C机构：参训100人，上岗50人，新增有效30人

则：上岗率50/100=50%新增有效率30/50=60%

两项指标中上岗率低于最低值，则按有效人数拨付费用30*300=9000元考核指标最低值达标值权重上岗率60%70%40%新增有效率40%65%60%举例：A机构：参训100人，上岗70人，新增有效46人

则：上岗目录2016年培训工作规划332016年培训现状分析3132开门红培训工作准备目录2016年培训工作规划332016年培训现状分析31山西分公司培训部十二月份培训行事历序号主要工作项目具体内容开始时间完成时间预估效果责任人1主管层级以上培训（含绩优准主任）开门红产品启动培训12月7日12月10日提升主管销售、辅导技能，统一思想，推动开门红佘晓彤2经理人封闭培训岗前班内容12月7日12月10日帮助经理人认识行业和公司，增强从业信心，明确发展目标王玉荣裴建明3全省培训现场工作会议开门红工作安排12月10--11日开门红培训工作安排朱奕洁4开门红产品种子讲师培训开门红产品销售训练12月10日12月12日培养各机构开门红产品销售训练的种子讲师，为开门红业务训练做准备梁丽萍5M01职级技能提升班开门红产品学习及销售技能提升12月15日12月17日提升未转正人员销售技能，通过开门红业务冲刺，达成转正目标刘超6二期经理人技能提升班开门红产品学习及销售技能提升12月20日12月22日提升经理人销售技能，推动经理人目标达成张硕7全省岗前封闭培训班岗前班内容12月15日12月18日帮助新人认识行业和公司，增强从业信心，顺利通过保代考试，储备人力备战开门红关爱芳8开门红早会训练课件下发开门红一周早会训练课件12月22日帮助机构开展早会训练，为开门红做准备王峰山西分公司培训部十二月份培训行事历序主要工作项目具体内容开始主管轮训：

分公司培训部下发参训M03以上层级人员名单，机构做确认后反馈，一经确认不得请假，同时机构可上报优秀的M02人员参训，上报人员需经培训部审核。开门红产品种子讲师培训：

1、机构选派优秀的具有销售经验的外勤定级兼讲，能够承担机构开门红产品产品训练，通过培训掌握课程内容，进行严格的课程、话术通关。

2、各机构于11月29日上报兼讲名单，原则上保证每个四级机构有一名讲师做训练，如果四级机构没有定级兼职讲师，机构额选派一名能够承担课程训练的讲师。01层级及经理人技能提升培训：1、01层级及本部一期经理人：01层级的人员筛选，只要是我们能掌握的、目前出勤的01人员务必要求参训。2、试点机构经理人：考过代理人资格证、报聘押金及上岗资料交齐的人员。新人岗前封闭培训班：各级构在分公司开展封闭培训班之前要自行开展新人班1-2期，12月份新增的储备是开门红业绩的主要抓手，各机构要全力推动新人班参训人数，12月份开始进入新人班人员必须严格甄选，严把新人参训质量。工作提示：主管轮训：工作提示：谢谢！谢谢！培训师气场控制的“十全大补丸”主动提问影片观摩案例讨论示范演练音乐引导幽默笑话组织游戏现场测试图片展示角色模拟培训师气场控制的“十全大补丸”主动提问幽默笑话以主动提问为例，有“上堆下切平行提问法”练习：培训师问学员：“你喜欢TTT培训吗？”学员故意刁难：“不喜欢！”接下来，培训师如何使用“上堆下切平行提问法”，变被动为主动？上堆法：问导致此回答的问题下切法：引出子问题平行法：问平行问题以主动提问为例，有“上堆下切平行提问法”练习：上堆法：问导致三种提问方法灵活交替使用，经过学员反思讲师：“那你喜欢什么培训？”讲师：“哪个模块你不喜欢？”讲师：“那你认为HR怎样可以把TTT培训安排的更好？”完成力量的传递最终借学员的嘴说出培训师需要的答案平行法下切法上堆法培训师问学员：“你喜欢TTT培训吗？”

学员故意刁难：“不喜欢！”〉〉〉三种提问方法灵活交替使用，经过学员反思讲师：“那你喜欢什么培赫拉别恩交流法则从表演的角度来说，一个人影响另一个人有三个因素7%语言38%语调55%动作

赫拉别恩交流法则从表演的角度来说，把压力转移给学员，多提问，自己做总结准备再准备，事后总结大家不一定都爱听，佛法无边只渡有缘人大家不一定都喜欢，重点放到传递知识呈现技巧4：缓解紧张怕犯错怕失败怕痛怕拒绝导致紧张的原因缓解方法把压力转移给学员，多提问，自己做总结呈现技巧4：缓解紧张怕犯缓解紧张的3个心法培训是门遗憾的艺术，不能让所有人满意讲师最了解课程内容，绝对掌握主动权大家都希望课程成功，不要把学员摆在对立面因为你有准备，所以永远掌握主动！缓解紧张的3个心法培训是门遗憾的艺术，不能让所有人满意因为你缓解紧张小技巧Tip1：拿重物不拿轻物（话筒好于笔）Tip2：默想精彩表现寻找心理优势Tip3：大声说话缓解紧张小技巧Tip1：Tip2：Tip3：企业内训师在控场方面的控场优势

做成功的企业内训师，同样需要“内修外炼”控场方面更有优势：与学员来自共同的组织文化背景，容易形成认同感；与学员是同事关系，不易产生冲突。企业内训师在控场方面的控场优势呈现技巧5：培训师的七种武器武器一：眼神交流虚盯:盯教室的四个角，最左、最右、最左后、最右后交叉盯:不遗漏每一个听众武器二：手法干净利索4类手势：情意（表达情感，握拳等）指示（用整个手掌不要用食指点来点去）象形（模拟形状）象征（拒绝时手掌向下压，邀请时手掌往上抬）“两手指尖相对往下压,尖塔形手势，暗示权威和自信”呈现技巧5：培训师的七种武器武器一：眼神交流“两手指尖相对往培训师的七种武器武器三：声音变化起伏利用声音起伏来提高关注度利用节奏变化营造情绪讲到重点时慢下来强调用沉默避免口头语武器四：身姿挺拔有力挺拔保持正面朝向听众

练习:站立训练

上挺下压、左右相夹;腰部用力、平视看人;女士双手可放腰间;男士自然下垂贴在裤线培训师的七种武器武器三：声音变化起伏练习:站立训培训师的七种武器武器五：步法稳健步法吸引学员注意“三不”：不快速走动显得不稳，不突然走动让人紧张，不频繁走动气场容易散武器六：衣着得体，内外一致外表也重要穿衣与环境协调、穿让自己感觉最好的培训师的七种武器武器五：步法稳健衣装小常识黄色：技术权威蓝色：温和平静信任感红色：强势黑色领带最好带条纹衣装小常识黄色：蓝色：红色：黑色领带最好带条纹培训师的七种武器武器七：说话的艺术没有武器胜似武器的是培训师的“说话之道”说话的方法没有标准，但有风格严谨的培训师可以是理性风格，幽默的可以是活泼风格讲故事的技巧：语气活泼、表现出对故事的兴趣、生气勃勃、富有感染力自信培训师的七种武器武器七：说话的艺术讲故事的技巧：说话艺术——沟通沟通的前提：诊断沟通的方式：同理心情绪性格信息Empathy=Understanding+ShowingUnderstanding先处理情绪，再处理事情。说话艺术——沟通沟通的前提：诊断沟通的方式：同理心情绪Emp呈现技巧5：做好收尾Review:课程整体回顾Expect:正面引导，表达对学员的期望Thank:表达对学员、培训组织方的感谢呈现技巧5：做好收尾Review:课程整体回顾外炼之术——课程开发技术课程开发七步成诗1，目前最需要解决什么问题？——先解决思维再解决行动2，哪些行为或因素导致了这个结果？——用鱼骨图梳理3，哪些行为或因素是可以通过培训解决的？4，哪些学习要点应该包含在培训中？5，如果只培训其中3个要点，怎样选择？6，学员出现哪些行为时代表培训有效了？7，除了培训之外还有哪些办法可以改善此问题？外炼之术——课程开发技术课程开发七步成诗外炼之术——剧本式备课明线（即课程主题）对不同的听众明线可以一样，如《项目管理》辅线：就是论证明线暗线的素材故事等暗线：即课程内容层次根据听众特点调整，如项目管理中对高层的就加入领导力发展，对中层的就加管理实务，对基层的就加职业化，同一个主题讲出不同的层次和特点避免“对焦失准”，一定要重复往主线靠故事素材案例素材图片素材视频素材数字资料外炼之术——剧本式备课明线（即课程主题）辅线：就是论证明线暗外炼之术——培训贵在形式内容都没变，关键是形式的演绎变化！管理学从十九世纪开始，主题从未脱离计划、组织、指挥、协调和控制音乐就那几个音符，但是为什么有那么多的经典之作？内容确定之后，“怎么说”比说什么重要外炼之术——培训贵在形式内容都没变，管理学从十九世纪开始，主以技术培训为例可使用问题式培训形式的有：技术培训、产品类培训问题式--收集学员的问题--组织讨论--学员自己回答问题以技术培训为例可使用问题式培训形式的有：技术培训、产品类培训外炼之术——冰冻三尺非一日之寒一个讲师没讲过100天的课，不叫有经验一堂课坚持讲十年，不出名才怪一堂课坚持讲二十年，不成为大师才怪一堂课坚持讲三十年，不被人供成神才怪外炼之术——冰冻三尺非一日之寒一个讲师没讲过100天的课，不因势而动，如鱼得水建立和谐的讲师学员关系重视企业与培训组织者利益真正的自信和快乐源自内心因势而动，如鱼得水建立和谐的讲师学员关系建立和谐的讲师学员关系培训不在于讲了什么，而在于学员掌握了什么；在课程主题和内容上以讲师为中心，有专业判断；在传递形式和过程上以学员为中心；易于接受不控制对方的行为，但是该做的要做到位案例：学员睡觉不听课，几经提醒也没有效果，怎么办？课后沟通，把课程幻灯片留给睡觉的学员。建立和谐的讲师学员关系培训不在于讲了什么，而在于学员掌握了什重视企业与培训组织者利益学员和培训组织者需求不一致时怎么办？为为什么要重视培训组织者？培训组织者为培训师买单，要关注培训组织者的反应表现兼顾，首要考虑领导满意内容站在领导的角度，形势以员工接受的角度培训组织方对培训造成干扰怎么办？客户怎么表现都可以，但是讲师要有更好的办法来处理，讲师是当事人而非旁观者！重视企业与培训组织者利益学员和培训组织者需求不一致时怎么办？培训工作规划培训工作规划目录2016年培训工作规划332016年培训现状分析3132开门红培训工作准备目录2016年培训工作规划332016年培训现状分析313各职级人员占比代理人职级总人力总监督导区经理营业部经理业务主任理财顾问理财专员人数652232883190346占比0%0%4%13%29%54%2016年结合队伍发展的需求分公司做了相应的各层级培训，新人岗前培训77期，保代培训35期，新兵训练17期，准主任启动、回炉培训4期，M01技能提升2期，主管层级培训11期，讲师培养7期，产品巡讲3次，组训、讲师会议4期，各项培训总计160期。各职级人员占比代理人职级总人力总监督导区经理营业部经理业务主1-10月培训关键指标分析月份参训人力保代通过率上岗率新增当月有效率当月转正率3个月转正率6个月留存率13个月留存率1月068.75%27.27%74%62.9%77%50%2月2150%000035.08%3月1670%28.57%50%010.9%33.4%25%4月19065.4%14.2%50%20%40%46.4%6.67%5月4460%78%36%1%40%48.28%6.67%6月3777%60%54%43%16.67%42%27.08%7月14887%69%40%9%50%40%16.46%8月7360%65%37%16%6.64%83%33.33%9月1982%049%37%23.68%50%11.38%10月4973%67.6%53%21%12.12%50%29%平均总计597人月均6072.2%65.7%42%12.1%14%26%19%数据分析：1、代资考通过率：平均数值较好，但是各月不稳定，各机构指标差异较大，山西本部较稳定、长治、晋中波动较大，新增人员的年龄及出勤对通过率影响较大，人员的筛选及基础管理需要加强，提升代理人通过率是把好新人留存的第一关；2、上岗率：较低。说明在增员过程中，增员沟通不到位，参训人员的从业意愿不是很强；以及在后期的追踪力度不够，需要加强新人甄选、把控质量、加强沟通提升新人从业意愿，加强各层级人员的追踪力度；3、新增有效率：较低。说明新人回到团队后，四级机构的基础训练没有跟进，技能提升欠缺，主要靠缘故开单，四级机构师资队伍薄弱，培训质量有待提高；4、三转率：很低。A、指标最低月都有机构开业，说明新开机构存在大量虚有人力，队伍在开业阶段的基础训练没有跟进，新开机构从开始就要强推新人育成体系，稳定开业后的人力平台，B、说明新人成长期技能提升没有跟进，尤其是主顾开拓的技能没有跟上，影响新人的持续开单及转正；c、主管的辅导技能欠缺，对新人的辅导没有跟上；5、六个月留存率：体现出对新人的成长规划不够，没有发展目标；技能提升、心理建设没有跟进，缺乏长期从业信心。1-10月培训关键指标分析月份参训人力保代上岗率新增当月当月2016年重点项目推进一、新人育成体系的全面推广机构1-10月新人参训人数1-10月新人上岗新增有效人数山西分公司597

680（新筹机构390）285（新筹机构133）新增上岗率：49%新增有效率：含新筹机构开业新增有效率为42%；不含新筹机构新增有效率为52%。新人班机构期数参训人数分公司3236各机构74361小计77597保代班35403上岗人数290衔训17189新人育成环节：1、新人参训人力597人，保代参训403人，脱落194人，说明增员时甄选、面谈不到位，没有严格把关；2、上岗290人，参训到上岗为48.6%，说明从业意愿不强，与甄选环节不到位密切相关，同时，机构需要加强后期的跟进及关注；3、衔训189人，占上岗人员比例65.2%，四级机构对新人的基础训练落实不到位，与四级机构的师资力量薄弱有一定关系。2016年重点项目推进一、新人育成体系的全面推广机构1-10新人育成推动总结推动总结：1、分公司领导高度重视新人育成，机构的重视度需要加强；2、培训岗位人员在培训工作的开展过程中对培训目标的关注度不够；3、各机构基本明确了新人育成体系各环节操作,指标有所提升，但改善不大，操作质量有待于提高，主要在新人甄选环节没有加强，进水口的质量把关不严；衔接训练在四级机构没有扎实落实下去，四级机构的师资力量也较为薄弱；4、主管层级在新人育成的工作中参与度不够，对新人的辅导职责没有完全承担起来。新人育成推动总结推动总结：二、准主任晋升推动从二季度开始推动准主任晋升，通过军事化启动培训、准主任回炉培训，推动准主任层级的晋升，促进组织架构裂变，推动组织发展。

准主任军事启动2期：参训人数：57人准主任回炉培训2期：参训人数：36人共计晋升人力：5人推动总结：1、没有对参训人员做严格的筛选，需加强参训人员的面谈、甄选，提升参训人员的晋升意愿，不是所有的02都适合做准主任；2、三级机构对参训人员的缺乏训后跟进动作，主要体现在目标的跟进、销售技能及增员技能没有扎实的有效训练，只停留在电话沟通和面谈辅导。3、机构对准主任层级的推动力度不够，没有全力推动。4、准主任晋升推动一定是机构一把手工程，但是，各机构没有体现出来。二、准主任晋升推动从二季度开始推动准主任晋升，三、主管以上层级轮训（季度）：

到目前为止，2016年根据营销主题及业务节奏实施全省主管轮训4次，培训主题围绕组织发展、技能提升、团队辅导、自主经营等几方面进行，同时聘请同业优秀的外勤部经理做分享，通过培训达到统一思想，统一节奏，激发发展意愿、提升销售管理技能，通过持续培训打造专业的营销队伍，促进营销业务及组织发展目标的达成。项目举办时间参训人数全省主管层级以上轮训3月30日--4月1日128全省主管层级以上轮训6月30日--7月4日145全省主管层级以上轮训8月28日-31日133百团主管10月12日-10月14日424次448通过几次大的主管以上层级的轮训，使主管对组织发展有了一定的认识，也逐步提升了各层级人员组织发展的意愿，同时，也明确了组织发展的过程中主管对新人的辅导与培养对于维护组织发展成果的重要性。但是，主管的各项技能及对组织发展的坚定性需不断加强。三、主管以上层级轮训（季度）：项目举办时间参训人数全省主管层小结

2016年培训工作以新人育成体系推动、组织发展推动、产说会推动、准主任晋升推动为核心，同时在培训体系建设和主管队伍培养上开展了相关培训。但是，到目前为止，培训工作有很多需要改进和提高：新增上岗、转正、留存的指标较低，因此，新增质量的把关及基础训练的落实需要高度关注。2016年持续推动准主任晋升工程中，也让我们对组织发展有了更加深刻的认识及反思，没有组织架构的裂变，就无法推动组织发展，新人育成质量不理想也影响了组织发展的推动；各项培训项目开展后缺乏后续跟进动作，培训效果受到很大的影响；同时，2016年师资队伍的培养力度较弱，没有为机构的培训工作的有效开展搭建基础平台。小结2016年培训工作以新人育成体系推动、组织发目录2016年培训工作规划332016年培训现状分析3132开门红培训工作准备培训工作主题培训工作思路培训工作举措培训工作目标培训费用支持目录2016年培训工作规划332016年培训现状分析312016年培训工作主题高度参与营销推动组织发展加大支持力度落实基础管理提升系统培训促进目标达成2016年培训工作主题高度参与营销推动组织发展加大支紧密围绕总公司2016年“组织发展年”这条主线，在四次脉冲增员组织发展过程中，通过准主任晋升及标准部建设两个核心项目的推动，全力配合营销推动组织发展；通过完善培训体系，提升培训负责人、讲师、组训的专业技能，以及培训的系统运作、业务推动、及辅导训练能力；加强师资队伍建设，提升兼讲技能，扩大师资力量，内外合力推动机构新人育成体系质量的提升，树立团队组织发展的信心；完善培训课程体系，加强培训的后续跟进，夯实四个层级的基本功，更好的维护组织发展的成果，有效的推动机构人力及业务目标的达成，推动公司健康、快速的发展。2016年培训工作思路紧密围绕总公司2016年“组织发展年”这条主线，在四组织发展---脉冲增员一条主线人力发展业绩发展标准部建设准主任晋升产品运作组织发展---脉冲增员一条主线人力发展业绩发展标二项推动一、准主任晋升推动二、标准部建设推动准主任的晋升是保证队伍持续健康发展的核心层面，通过准主任的培训加强意愿启动、销售及增员技能的训练，专人持续跟进及追踪，拉动晋升，推动晋升目标的达成，夯实部组架构，促进组织裂变，推动组织发展。具体措施：1、分公司统一操作准主任启动培训，进行参训人员的甄选、做严格的面试；2、各中支在分公司启动培训结束后，每月一期集中回炉培训，提升技能，加强追踪；3、各机构要加大准主任晋升专人、专项追踪督导。一个健康的营业部，首先是一个标准的营业部，标准营业部体现的不仅是人力的发展，还有新人的成长、架构的改善、有效人力的达标、产能的达标、更是收入的达标，2016年通过四次部经理轮训，提升营业部经理的组织发展的能力、辅导训练能力、会议经营能力以及营业部的整体经营运作能力，推动其标准营业部的达成。组织发展二项推动一、准主任晋升推动二、标准部建设推动新人育成体系完善培训体系师资队伍建设脉冲增员---组织发展三个支撑新完师脉冲增员---组织发展三个支撑完善培训体系新人育成体系维护组织发展成果师资队伍建设完善课程体系 通过培训加强对培训负责人的培训规划、运作及培训管理能力的提升；讲师专业技能的提升、组训的基础辅导训练能力的提升，支撑机构的业务及人力的发展，推动目标达成。完善培训体系新人育成体系维护组织发展成果师资队伍建设完善课程新人育成体系2、资源倾斜：根据机构各项指标达成情况，给与相关的费用支持；3、督导追踪：分公司培训部加大支援、督导力度，深入四级机构支援、督导衔接训练的开展，促进培训效果的提升；4、会议经营：坚持每月一次培训工作视频会，对新人育成进行专项总结汇报，每季度一次培训工作现场研讨会，进行机构间交流学习，固化新人育成模式，提出改进措施，提升新人育成培训质量。在2016年持续推动新人育成体系的工作中，提升新人育成体系的质量是我们的工作核心。重点解决二方面的问题：强抓甄选、落实衔训。机构各层级人员严格把关提高进水口的质量，提高代理人通过率，保证新人留存的基础，四级机构严格落实新兵训练，提升新人上岗率、有效率、转正率及留存率。1、制度聚焦：通过管理制度，分公司培训部指标跟进，周周预警，促进机构各层级人员对指标的关注，推动各项指标的达成；魏总裁：谁能解决新人的留存，谁就是民生的功臣！提升培育质量新人育成体系2、资源倾斜：3、督导追踪：4、会议经营：在20加强师资队伍培养与建设，落实各层级的基础培训，推动机构新人育成体系工作的开展及质量提升，更好的维护组织发展的成果。每月一次的培训视频会，每季度一次专职讲师的现场会，提升机构培训负责人对培训工作的规划及执行能力，扎实落实每项培训工作，对结果负责；通过对组训的专题培训，加强对组训会议经营及辅导训练技能的提升，真正落实新人育成环节中最为重要的衔接训练工作，帮助队伍成长；2每季度一次的兼职讲师培训视频会；每半年一次讲师评优、定级交流会，加强对兼职讲师授课技能的提升，更好的支撑机构新人育成工作的有效开展。3实施兼职讲师管理办法，建设讲师荣誉体系，让更多的绩优讲师参与到培训工作中；4推动全省兼职讲师互动，组织绩优讲师全省巡讲，深入四级机构进行经验交流，拓宽视野、提升技能、资源共享。51师资队伍建设加强师资队伍培养与建设，落实各层级的基础培训，推动机基础课程M01新增人力技能课程M02储备干部成长课程M03业务主任发展课程M04部经理以上完善课程体系夯实各层级基本功基础课程M01技能课程M02成长课程M03发展课程M04完善完善课程体系组织发展新增人力六大基本功讲公司、讲行业、讲自己讲寿功、讲产品、会主顾开拓储备干部业务主任部经理以上五大基本功会销售、会产品组合、会增员懂基本法、会目标市场开拓五大基本功会用法、会增员、会销售会辅导、会陪访三大基本功组织发展、辅导训练会议经营夯实基本功四个层级基本功完善课组织发展新增人力六大基本功储备干部业务主任部经理以上五产品运作推动业务发展：业务的推动实际上是产品的推动，通过产品销售启动、早会技能训练、产说会的推动、绩优巡讲等，通过产品的运作助推业务的发展，以促进业务目标的达成。具体措施：

1、结合营销节奏，组织产品推动及主顾积累研讨，达成对产品推动的共识，统一思想、统一节奏；2、组织主打产品种子讲师培训，为团队的基础训练打基础，也可更好的推动产品的销售；3、在各阶段组织绩优巡讲、产品赛讲，通过榜样带动，激发销售意愿，营造销售氛围，促进业务发展，同时进行兼职讲师运作；4、通过产说会运作，促进业务目标的达成；5、下发早会课件通过早会训练及各层级的培训，提高产品组合销售能力；6、对行销工具使用的推动。产品运作推动业务发展：业务的推动实际上是产品两项推动一条主线准主任晋升标准部建设新增人力基本功储备干部基本功业务主任基本功营业部经理基本功新人育成体系完善培训体系师资队伍建设组织发展三个支撑四个层面基本功的落实产品运作培训工作思路人力发展指标提升两项推动一条主线准主任标准部新增人力储备干部业务主任营业部经体系运作推动组织发展体系运作推动组织发展2016年培训工作举措1、岗位职责：实施培训岗位工作职责管理办法，明确各培训工作岗位职责，加强岗位职责的管理及考评，切实落实各项培训工作。2、会议经营：每月一次全省培训视频会，进行当月工作总结及下月培训工作规划，每季度一次现场培训会，以专题研讨及专业技能提升为主；3、会报管理：加强督导各机构的培训工作定期进行评估、总结，对机构的培训工作提出建议及指导；4、指标考核：持续新人育成体系的各项指标考核，聚焦核心工作；一、加强培训工作的基础管理2016年培训工作举措1、岗位职责：实施培训岗位工作职责管理结合全年培训工作规划，实施各层级培训项目。分公司：1、准主任晋升培训；2、主任晋升培训；3、部经理轮训4、讲师培训；二、各层级培训项目的实施机构：1、新人岗前培训；2、新兵训练营；3、转正战斗营；（01技能提升培训）4、准主任回炉培训；5、主任轮训；三、钻星人员的培训

持续推动钻星荣誉体系，培养绩优，树立标杆典范，分公司每半年举行一次钻行论坛，通过交流学习，树立信心，提升技能。结合全年培训工作规划，实施各层级培训项目。二、各层级培训项目四、经理人计划的推进经理人计划是2016年推动组织发展的核心项目，不是简单的增员方案，通过经理人计划打造一批具有专业素养、忠诚民生的经理人，促进现有团队组织架构裂变，优化组织结构，全力推动人力发展。具体举措：1.加强对机构的培训支援；2.组成经理人计划项目，全力跟进经理人计划的进度；3.加强对机构的督导追踪；4.给予费用支持。通过以上几个举措，促进经理人计划更好的执行和落实，保证培训效果的达成。1、新筹团队培训；2、开业前的产品培训；3、开业前的验收培训；五、筹备机构的培训支援四、经理人计划的推进经理人计划是2016年推动培训类型工作项目培训目的频次时间安排负责机构制式培训准主任培训突破M02层级，促进组织裂变，推动组织发展每季度1期，共4期1月、4月初、7月底、10月初分公司培训部主任晋升对发展意愿强烈及组织架构较好的主任进行职涯规划并提升其经营管理能力，促进组织发展1期7月分公司培训部非制式培训部经理轮训提升经理管理技能，夯实管理层级3期4月、8月、12月分公司培训部钻星培训持续推动荣誉体系、通过交流学习提升销售、增员技能半年1期，共2期5月、10月分公司培训部2016年培训工作行动计划分公司执行项目：培训类型工作项目培训目的频次时间安排负责制式培训准主任培训突培训类型工作项目培训目的频次时间安排负责机构制式培训新人岗前培训通过培训让新人了解行业、公司、寿险，树立从业信心，顺利取得代理人资格证7家中支（含新筹机构）每月举办2期，新筹机构从7月开始，共144期根据机构营销节奏，时间待定各中支新兵训练营通过培训提升新人的专业知识及技能，提升各项考核指标，以促进新人的留存及发展7家中支（含新筹机构）每月1期，新筹机构从7月开始，共72期各四级机构非制式培训主管层级轮训提升主管自主经营能力，夯实队伍架构3期4月、8月、12月各中支转正战斗营提升M01销售技能，推动转正7家中支（含新筹机构）每季度1期，新筹机构从7月开始，共24期各中支准主任回炉培训解决问题、提升专项技能，明确晋升差距5家中支每月集中回炉1天各中支产品赛讲通过产品赛讲运作讲师队伍2次3月、8月各中支机构执行项目：培训类型工作项目培训目的频次时间安排负责制式培训新人岗前培训培训类型工作项目培训目的频次时间安排负责机构产品及师资培养PTT讲师培训为机构储备师资力量，以更好的推进机构的培训工作，重点是更好的推进及落实新人育成2期5月、11月分公司培训部产说会种子讲师培训为机构培养产说会讲师，提升产说会效果1期2月初分公司培训部产品种子讲师培训加强对产品的学习、高度认同产品，并掌握产品的讲解及训练方法，提高机构产品培训效果2期3月、11月分公司培训部代理人种子讲师培训为机构培养一批较为专业的代理人种子讲师，提高代理人考试通过率1期6月分公司培训部兼讲技能提升培训强化兼职讲师授课技能，提高兼讲队伍整体水平2期5月、11月分公司培训部教师节表彰活动讲师队伍运作及荣誉体系建设，打造绩优兼讲队伍，定级、表彰1期9月分公司培训部绩优巡讲通过绩优巡讲推动产品销售氛围，互相学习，了解更多销售方法3次1月、6月、10月分公司培训部专讲、组训培训工作现场会提升专讲、组训自身技能、提高体系运作能力每季度1次4月、8月、12月分公司培训部培训工作督导督导机构各项培训运作，提升各项指标达成每季度1次分公司培训部培训工作项目培训目的频次时间安排负责产品及师资培养PTT讲师2016年培训工作目标KPI代资考通过率上岗率有效率三转六留十三留目标值80%70%65%35%50%25%关注培训指标的达成，是我们今年工作的重中之重！2016年培训工作目标KPI代资考通过率上岗率有效率三转六留分公司培训指标考核代理人通过率=代理人通过人数/新人班参训人数（标准值80%）新人上岗率=新人上岗人数/代理人通过人数（标准值70%）当月有效率=当月有效人数/当月上岗人数(标准值65%)三个月转正率=三个月转正人数/前推三个月当月上岗人数（标准值35%）培训计划执行率=当月培训执行项目/当月培训计划项目（标准值80%）1.考核指标：2.考核指标责任人

各三级机构负责人各三级机构分管总各三级机构培训负责人各四级机构负责人各四级机构组训分公司培训指标考核代理人通过率=代理人通过人数/新人班参训考核对象考核指标标准值奖罚标准三级机构总代理人考试通过率80%×20%＋新人上岗率70%×20％＋当月上岗有效率65%×30％＋三个月转正率35%×30％60%+500元-200元三级机构分管总新人上岗率70%×30％＋当月上岗有效率65%×30％＋三个月转正率35%×40％54.5%+300元

-150元四级机构负责人机构新人当月上岗率70%×100%70%+200元

-100元三级机构培训负责人代理人考试通过率80%×65%+培训计划执行率80%×35%80%+200元、-100元四级机构组训所在四级机构新人当月有效率65%×100%65%+100元、-50元3.考评标准值＝考核指标×权重

具体的考评细则见分公司下发的《2016年新人育成体系考核管理办法》考核对象考核指标标准值奖罚标准三级机构总代理人考试通过率80机构费用额度山西本部5.6万长治中支3万晋中中支2.2万运城中支2.6万临汾中支2.6万合计16万2016年培训费用支持机构费用额度山西本部5.6万长治中支3万晋中中支2.2万运城新人岗前培训2016年山西分公司个险新增人力目标：1455人按照总公司要求推算参训人数：参训人员上岗率70%，2016年参训人数：2079人山西分公司新人育成培训费用：411900元岗前封闭班每人300元新人育成费用新兵训练营预算按上岗人数20元/人计算新兵训练营课时费：分公司统一下发，参照讲师管理办法新人岗前培训2016年山西分公司个险新增人力目标：1455人绩效指标：上岗率=上岗人数/岗前班参训人数新增有效率=当月新增有效人数/上岗人数考核指标最低值达标值权重上岗率60%70%40%新增有效率40%65%60%费用支持：按照绩效指标的达成情况予以相应费用划拨两项指标均达到达标值，则按参训人数每人300元兑现培训费用如有任何一项指标低于最低值，则按当月新增有效人数每人300元兑现培训费用若两项指标均高于最低值但未同时达到达标值，则根据综合得分同比例支付参训人数每人300元兑现培训费用。费用与指标挂钩绩效指标：考核指标最低值达标值权重上岗率60%70%40%新A机构：参训100人，上岗70人，新增有效46人

则：上岗率70/100=70%新增有效率46/70=65%

两项指标均达到指标值，则按100*300=30000元拨付

B机构：参训100人，上岗60人，新增有效24人

则：上岗率60/100=60%新增有效率24/60=40%

两项指标均达到最低值，则按

（60%/70%*40%+40%/65%*60%)*100*300=71.2%*100*300=21360元拨付

C机构：参训100人，上岗50人，新增有效30人

则：上岗率50/100=50%新增有效率30/50=60%

两项指标中上岗率低于最低值，则按有效人数拨付费用30*300=9000元考核指标最低值达标值权重上岗率60%70%40%新增有效率40%65%60%举例：A机构：参训100人，上岗70人，新增有效46人

则：上岗目录2016年培训工作规划332016年培训现状分析3132开门红培训工作准备目录2016年培训工作规划332016年培训现状分析31山西分公司培训部十二月份培训行事历序号主要工作项目具体内容开始时间完成时间预估效果责任人1主管层级以上培训（含绩优准主任）开门红产品启动培训12月7日12月10日提升主管销售、辅导技能，统一思想，推动开门红佘晓彤2经理人封闭培训岗前班内容12月7日12月10日帮助经理人认识行业和公司，增强从业信心，明确发展目标王玉荣裴建明3全省培训现场工作会议开门红工作安排12月10--11日开门红培训工作安排朱奕洁4开门红产品种子讲师培训开门红产品销售训练12月10日12月12日培养各机构开门红产品销售训练的种子讲师，为开门红业务训练做准备梁丽萍5M01职级技能提升班开门红产品学习及销售技能提升12月15日12月17日提升未转正人员销售技能，通过开门红业务冲刺，达成转正目标刘超6二期经理人技能提升班开门红产品学习及销售技能提升12月20日12月22日提升经理人销售技能，推动经理人目标达成张硕7全省岗前封闭培训班岗前班内容12月15日12月18日帮助新人认识行业和公司，增强从业信心，顺利通过保代考试，储备人力备战开门红关爱芳8开门红早会训练课件下发开门红一周早会训练课件12月22日帮助机构开展早会训练，为开门红做准备王峰山西分公司培训部十二月份培训行事历序主要工作项目具体内容开始主管轮训：

分公司培训部下发参训M03以上层级人员名单，机构做确认后反馈，一经确认不得请假，同时机构可上报优秀的M02人员参训，上报人员需经培训部审核。开门红产品种子讲师培训：

1、机构选派优秀的具有销售经验的外勤定级兼讲，能够承担机构开门红产品产品训练，通过培训掌握课程内容，进行严格的课程、话术通关。

2、各机构于11月29日上报兼讲名单，原则上保证每个四级机构有一名讲师做训练，如果四级机构没有定级兼职讲师，机构额选派一名能够承担课程训练的讲师。01层级及经理人技能提升培训：1、01层级及本部一期经理人：01层级的人员筛选，只要是我们能掌握的、目前出勤的01人员务必要求参训。2、试点机构经理人：考过代理人资格证、报聘押金及上岗资料交齐的人员。新人岗前封闭培训班：各级构在分公司开展封闭培训班之前要自行开展新人班1-2期，12月份新增的储备是开门红业绩的主要抓手，各机构要全力推动新人班参训人数，12月份开始进入新人班人员必须严格甄选，严把新人参训质量。工作提示：主管轮训：工作提示：谢谢！谢谢！培训师气场控制的“十全大补丸”主动提问影片观摩案例讨论示范演练音乐引导幽默笑话组织游戏现场测试图片展示角色模拟培训师气场控制的“十全大补丸”主动提问幽默笑话以主动提问为例，有“上堆下切平行提问法”练习：培训师问学员：“你喜欢TTT培训吗？”学员故意刁难：“不喜欢！”接下来，培训师如何使用“上堆下切平行提问法”，变被动为主动？上堆法：问导致此回答的问题下切法：引出子问题平行法：问平行问题以主动提问