绿心组合盆栽创业计划书

绿心组合盆栽创业计划书保密须知本商业计划书属商业机密，所有权属于绿心组合盆栽有限责任公司，其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：（1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；（2）在没有取得绿心组合盆栽有限责任公司的书面同意前，收件人不得将本计划书全部和/或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；（3）应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机南京农业大学MVT极值创业团队成员介绍潘丹拟任总经理精力充沛,独立主动,有一定的创新精神和高屋建瓴的系统认识问题的能力。中共党员，曾获国家一等奖学金、金善宝奖学金、思源奖学金。邵伟拟任生产研发部经理拥有丰富的盆栽组合知识和独特新颖的设计天分，对市场流行趋势有天才般的敏锐触觉。中共党员，曾获国家三好学生奖学金。詹程拟任财务部经理喜欢数字和细节,有着强烈的成本和盈亏意识,有着近乎顽固的职业道德观,坚持履行自己的承诺。预备党员、优秀团员，曾获国家一等奖学金、金善宝奖学金、CCTV英语演讲比赛南农赛区三等奖。周小琴拟任市场销售部兼客服部经理外向，热情，善于和不同的人打交道并建立长期的友好关系。具有丰富的营销知识，熟知公司战略。务实，有强烈的成本意识。学通社新闻部部长、优秀团员、优秀团干、曾获国家一等奖学金。温金凤拟任物流渠道部兼人力资源部经理亲和力强，善于发现不同人的优缺点，并一针见血的提出相关具有建设性的培训意见。乒乓球协会主席、青年志愿者协会组织部部长、优秀青年自愿者、曾获国家一等奖学金。王金龙拟任行政事务部兼信息技术部经理独具设计天分，拥有丰富的计算机网络知识。思维敏捷，善于协调各种冲突。学通社副社长、优秀团员、曾参加“智力快车道”比赛获三等奖及“智多星”称号，曾获专项奖学金。摘要公司简介“绿心组合盆栽有限责任公司”是专业从事组合盆栽DIY制作、销售和服务业务的公司；公司采用DIY（DoItYourself！）经营模式；“绿心苑”为我公司注册的连锁作坊名称，在绿心苑中，顾客既可以自己动手制作组合盆栽和享受专业的服务，也可以直接通过公司可以提供的各种途径，如网络、电话、短信等方式定制或购买组合盆栽成品；因此，在绿心苑里，顾客得到的不仅是美丽时尚的产品更是乐趣横生的服务。宗旨和目标公司经营宗旨：置身绿色世界，设计完美生活。公司的经营目标：通过与投资方的共同努力，利用高附加值的产品和人性化的服务，以快速占领市场为契机，以长期稳定市场为基本原则，以开发新颖独特的产品作为保障，着力打造绿心成为组合盆栽行业的航母企业。市场分析据《中国花卉》杂志报道，从全国范围来看，2003年全国盆栽花卉销售量有21.2亿盆，销售额85亿元，相较1990年增长了21.2倍。影响花卉消费的主要因素是消费者的收入水平，其次是一国的花卉消费文化。亚洲国家注重意韵，喜欢持久的自然美，我国随消费水平的提高，盆花消费规模必然也将极大扩增。预计2006年南京市花卉盆栽消费额将达到5.5亿。组合盆栽身为盆花中的佼佼者，必将赢得巨大的盆花市场。另据统计，房地产发展带动住房装饰需求快速上涨，2005年上半年，我市城市家庭居民人均支出115.16元用于住房装饰，合计达348041060元，同比增长35.2%。而市场调查数据显示，有95%的南京市城市居民希望用合适的绿色植物装饰家居。组合盆栽在国内尚处于市场导入期。在广州、深圳等沿海地区，花商将不同造型的组合盆栽赋予“恭喜发财”、“金榜题名”等名字，人们受“鲜花送人”的前定效应，流行将组合盆栽当作礼物赠送，价格在500元左右，有的高达千元，而其平均成本不到200元。但组合盆栽的核心价值是：装饰家居、提升整体家居环境的档次。所以我公司仅将礼品市场作为一个“引渡市场”，最终目标市场是家居装饰市场。将市场调研成果结合南京市统计局关于2004年5月南京市城市家庭收入层次调查数据及2000年人口普查数据，保守估测南京市区每年对组合盆栽潜在需求量达2236907.2盆，预计消费额达504231980元。若市场完全打开，按每盆平均成本200元计算，税前利润达56850540元。竞争分析到目前为止，南京市场上还没有专业从事组合盆栽生产及提供组合盆栽DIY服务的企业，绿心的市场前景广阔。但是，组合盆栽产品没有技术壁垒，进入市场的门槛比较低，未来市场上会涌现出很多新的竞争者；况且，盆栽产品有着很多替代品，如鲜切花、假花、传统盆栽、家居装饰产品等。绿心将面临这些企业的激烈的竞争。绿心在竞争中的优势在于：研发设计上以南京农业大学园艺学院为坚强后盾；独特的DIY模式；高品位的定位；亲手制作，馈赠亲友，意义深刻；产品具有观赏性、趣味性、实用性；租赁、销售、制作等经营模式多样；发挥行业领头人的优势；专门从事组合盆栽生产销售的企业。风险分析绿心经营的是组合盆栽产品，其原材料和成品都是有生命的植物，有一定的生命周期，其存储、运输的成本很高，有一定的风险。但只要我们采取科学的管理方法，构建起自己的物流供应链系统，这个问题也是可以解决的；组合盆栽产品没有专有技术，很容易模仿，会招致大量竞争者，且盆栽产品在现有市场上存在很多替代品，存在较大的竞争风险。但是，绿心有独特的DIY模式，提供全方位的服务，公司经营模式灵活多样，且绿心注重产品设计。优质周到的服务，精美多样的产品使绿心有能力应对激烈的市场竞争；DIY是一种全新的模式和理念，也是绿心经营的灵魂，它能否被广大消费者接受还是一个未知数。绿心会通过各种努力将DIY模式的优点发挥到极致，且绿心经营模式多样，还有租赁、成品销售等。绿心有能力应付这种可能出现的风险。市场营销绿心的经营理念：品牌营销是灵魂，广告营销是传播的主阵地，公关营销是传播的“软武器”，体验营销是传播的着力点，服务营销打造品牌忠诚度，渠道营销打造最佳通路，艺术营销嫁接艺术与品牌，着力打造超越物质层面的精神产品。绿心的目标市场是中高档绿色花卉植物的需求者，产品的主要客户是需要绿色花卉植物作礼物和装饰用途以及体验制作的人群。绿心将采取门面直销、联合销售和网络营销相结合的销售方式，以多渠道、多平台的特色进行分销,同中间商、原料供应商、协作商建立合作共赢关系，形成供产销战略同盟。绿心以“高价格告示高品质”的价格定位，初期采用撇脂定价法，中长期灵活应对，通过产品和服务差异化进行竞争。利用多元化的媒体整合，积极进行社会、企业、政府公关，树立“健康高品位”的企业和品牌形象。绿心的市场营销策略分为三个阶段：第一阶段：绿心主要工作是开发设计自主知识产权的品种，形成产品系列化和个性化。初步建立较完善的服务体系。树立绿心健康的企业形象。目标是成为市场的有力竞争者。第二阶段：绿心建立标准化、流程化和人性化的服务模式。完善销售渠道，开拓苏州、上海市场，形成连锁规模化经营。目标是成为宁沪地区组合盆栽的市场领导者。第三阶段：在继续盈利的状况下，绿心进一步实现产品和服务的标准化和差异,树立组合盆栽行业标准，增加特许经营方式开拓全国市场，最终成为全国组合盆栽产业的领导者。公司管理公司为有限责任公司，成立初期采用直线职能式的组织结构，这种结构职能明确，组织效率高，决策迅速。随着生产经营规模的扩大，公司组织形式将会作出合理的调整。公司管理层将清醒地认识到：“在类似绿心苑的高附加值的企业里，最大的资产将是关键成员的定位和解决问题的能力，沟通的能力以及整合不同资源的技巧”。所以公司各级建立了有效的激励机制：公司在注册时，投资者总体占35%的股份，56%的股份由团队成员平均占有。其余9%由总经理个人代持，以其将来释放给新加入的成员及未来重要的人员或作为员工的奖励股份，通过这种激励机制，即为员工和公司管理人员创造良好的工作激励，也有利于公司的创新和可持续发展。公司以“尊重和信任个人、坚持诚实正直的经营原则、靠团队精神达到目标、鼓励灵活性和创造性、追求卓越的成就和贡献。”为基本价值观。以“以勤为本、以忍求和、团结共事、共创大业。”为基本企业文化来保证公司的可持续发展。企业融资前期资金是创业计划得以启动的重要基础性条件，因此，我们团队特别注意到这个问题公司注册资本50万元，前期需要投入85万元资金，我们准备从以下各个方面获得资金：

(1)创业团队成员：20万元。

(2)创业团队各成员的亲戚、朋友：10万元。

(3)创业投资：35万元。(4）银行贷款：20万元。公司主要投资决策指标内部收益率35.7%净现值（税前）9080881.55元净现值（税后）5501798.28元投资回收期（静态）1.01年投资回收期（动态）1.3年由于绿心是一家拥有独特技术和高附加值的服务技术性公司，不仅在技术上有独特优势，而且在服务上也独具特色，产品市场潜力巨大，在公司得到了迅速发展、壮大，产品占领了相当的市场份额时，我们将争取上市。但是，由于目前国内只有业绩较好的公司才有条件上市，而且，公司上市还将受到金融市场兴衰的影响。本着让投资者有较好的收益为目的，公司的投资退出方式主要选取的是收购和兼并方式。具体的收购方式，公司管理层考虑为：经营组合盆栽的公司或集团。同时在收购的过程中要服从管理层的激励安排（如持股计划）。在售出之前，我公司会对企业进行充分的价格评估，从而赢得最好的条件，保证风险投资者的投资收益。第二种退出方式为管理层回购，公司对此种退出方式也进行了一定的制度安排。财务管理公司主要财务数据第一年第二年第三年第四年第五年合计单位项目总投资809800元固定资产净值28233.335433.4861007900070366.6元销售收入9241502817900552975077265001348350030481800元生产成本385389.21206525.842367393.763307562.775598958.05-元经营成本474513.068837281448912.072024611.312498574.82-元利润总额64247.74727646.161713444.172394325.925385967.6310285631.62元所得税21201.75240123.23565436.58790127.551777369.323394258.43元净利润43045.99487522.931148007.591604198.373608598.316891373.19元毛利率57.157.457.758.258.8-%流动资金874913.79911951.121823875.412810462.885106115.0311527318.23元投产初期，公司筹得启动资金850000元，所需项目总投资额为809800元，用于购置固定资产、无形资产及期初的生产运营费用。在产品销售方面，五年内公司产品累计销售收入30481800元，产品的平均毛利率高达57.76%，这是支持公司运做和发展，并在激烈的市场竞争中立于不败之地的力量源泉。在公司的现金流量层面，由于公司出色的产品、营销手段和营运能力，第一年即实现正现金流，五年内累计实现现金及现金等价物净增加额6793161.41元，累计税前利润10285631.62元，累计税后利润6891373.19元，累计交纳所得税3394258.43元。这些数据证明公司有极强的赢利能力。此外，五年内，公司平均流动资产周转率为2.49（次），平均总资产周转率约为2.33（次）,平均存货周转率约为51.2（次），存货平均周转天数为7.1（天），平均速动比率为3.2，资产负债率的平均值为35.11%，流动资金充分，第一年年末流动资金高达874913.79元，五年累计11527318.23元。一系列数据表明，公司资产的利用效率较高，营运能力强大，短期偿债能力强，可变现的资产数额大，风险小，债权人的权益有充分的保障。第一章公司介绍一、行业背景当今人们对花卉的消费水平要求越来越高，单一品种的盆栽由于传统而且单调，已经远远满足不了消费者的需求，人们更追求一种色彩、质感、线条统一、但又有变化的组合方式，即组合盆栽。组合盆栽不仅可以应用于家居美化、空间营造、送礼馈赠、会场布置、办公室绿化、开放的空间及花坛景点布置，亦可以作为商场、橱窗设计及至社交应用，甚至可以成为人们新兴的休闲活动。它带给人们欣赏的美感，栽培的喜悦及装饰的乐趣，它是时代新时尚的产物。二、公司宗旨绿心组合盆栽有限责任公司的宗旨:置身绿的世界，设计完美生活。具体来说：就是让您置身于园艺大师的心灵深处，去感受乐趣横生的组合盆栽DIY制作过程；以巧妙的创意设计及丰富的变化搭配赋予植物新的风格与生命，并提升其观赏乐趣及附加价值，使其成为您现代家居中的私家花园和时尚健康的馈赠佳品，让您无时无刻都可以感受到大自然的绿意融融和“捻花惹草”生活的趣味！三、公司简介绿心组合盆栽有限责任公司是一个规划中的公司。它以现代社会花卉盆景产业迅猛发展的良好形势为背景，以“绿心”（注册商标）组合盆栽坊起步，并且通过中间商销售制成品为模式，进行专业化经营，是产销结合的组合盆栽公司。我们以“绿心苑”（盆栽作坊的注册商标）组合盆栽制作坊为切入点，让消费者自己动手制作一些简单却设计巧妙的组合盆栽，一方面引导消费者接受组合盆栽和自制模式，另一方面以周到的服务和幽雅的室内设计为顾客提供休闲去处。四、公司文化和公司理念公司理念：本着为现代都市人群创造集休闲、娱乐、艺术于一体的新场所的强烈志愿，用热情和真诚传播绿色消费理念，用专业的服务和奉献的精神打造专业化、人性化的服务，在此基础上实现绿心的终极目标——“让每家每户享受绿心的芬芳，让每位客户感受绿心的热情”。公司文化：公司文化是公司持久竞争优势的来源和发展的内在驱动力。绿心公司的企业文化为“以勤为本、以忍求和、团结共事、共铸辉煌！”具体体现在“勤、忍、诚、和”四个字上。1、勤——勤恳。员工和各级管理人员在企业中都要善于观察和把握顾客的需求，乃至细微的心理变化，要做到眼勤、脑勤、口勤、手勤、腿勤，营造出公司高质量服务的口碑效应。2、忍——宽容。宽容的对待顾客，实现顾客满意最大化，在内部形成互相理解、互相支持、团结奋进的氛围。3、诚——诚信。具体表现在人与人之间的相互尊重，诚心诚意为顾客服务，真诚的和合作伙伴建立多赢关系，谋求共同发展。4、和——团结。“全体员工把顾客视为上帝，管理人员则视员工为上帝！”形成和谐的上下级关系和内外关系。第二章技术与产品服务一、产品定义组合盆栽的定义简要来说是运用各种观赏植物，经过人为设计安排后，表现植物特有的色泽、质感、层次变化及线条美感的新兴园艺产品，它兼具实用与观赏价值。组合盆栽的制作方法是将一至多种植物组合种植于单一容器或多数容器内，或将多件作品聚集摆放在一起而自成为一景，是充满创意和乐趣的园艺活动。经设计后，可提升单一物种的商品附加价值，并可将植物原有的特色作为作品呈现出来而表现出多重风貌。生产上它是一种将单元植物经组合培养而成的产品，它周期短、成本低、品种多样化、替代性高、附加价值大；销售上它是一种商品，可针对时令、节庆、对象及价格进行设计，推陈出新创造出受欢迎的品；艺术作品的角度而言，组合盆栽结合植物、容器、环境空间、人文思想，以创新的精神，满足消费者无止境的创意需求；生活用品而言，组合盆栽因人、事、时、地、物、被塑成调剂身心、美化空间、促进人际关系的物件。二、技术描述及技术持有由于本公主要经营组合盆栽DIY的设计和销售，涉及的技术主要有三个方面：各种植物的日常护理、修剪、造型设计。植物是组合盆栽的主角，其光照、温度、水肥、病虫害以及修剪的方面的控制尤为重要。在植物修剪和选材时要有针对性，注意其外形、大小、颜色、质感及象征性等。 DIY产品的创新设计。设计是一种装饰，是一种艺术作品的创造，是一种以完美的构思来表现美感的过程。组合盆栽一般讲究色彩、平衡、渐层、对比、韵律、比例、和谐、质感、空间、统一等10个设计元素。在组合设计之初，应考虑到植株间配制后持续生长的特性及生长互动的影响，并和摆设环境的光照、水分、管理条件相配合。因此，专业化并富有创意色彩的设计将是我们公司产品的最大卖点，也是提升公司档次、扩大销售的基础。在本公司创业之初、我们的设计人员将着力推出以下八种主题的组合盆栽，一举打入南京现有的盆栽花卉市场。(1)创意世界：每个组合盆栽都需要巧思和创意，而创意的来源可以是生活中所见所闻，也可以取材诗词中的优美意境，还可以由特定目的而制作。(2)沙漠世界：以绚丽多彩的仙人掌科多肉植物作为基础，配以石莲花、观赏凤梨等“懒人植物”营造一种沙漠情怀。另外，“仙人掌”还可以防止电脑辐射。(3)香草世界：香料和香草植物的应用十分广泛，近来，西洋的香草植物更成为流行的话题，有的还具有疏解神经、助眠、预防感冒、抗过敏的作用。(4)水生&玻璃世界：水生世界和玻璃世界往往有相辅相成的效果。“水生植物”顾名思义是需要水才能生长的植物，也由于水生植物必需生长于水中，为能清楚观赏其姿态，必需选择像玻璃、塑料、压克力等材质做成的容器种植，而这些容器中，又以玻璃为最佳选择，因其具有通透性，可以让我们清楚观赏到植物的生长形态。(5)蔬菜世界：利用观赏蔬菜（七彩椒、观赏甘蓝、观赏茄子、盆栽番茄、七叶菠菜等）的搭配组合，开发儿童市场。(6)草花世界：并非所有组合盆栽都只用在“室内”欣赏，像是利用“草花”来制作户外型组合盆栽的机会相当多，一般常见的有用于庭院布置、阳台、行道布置、展览会场、公共空间等。现在流行的立体式花架和大型的花坛都完全可以做成一个大型的组合盆栽。其视觉上的冲击力决不亚于单纯的观叶植物。(7)石木世界：石木材料除具有装饰作用外，更可增添作品的生动性及创意感，同时还可以作为填补空间的素材，做出许多不同的变化，赋予作品新鲜有趣的感觉。(8)绿雕世界：“绿雕”是组合盆栽使用时的一种特殊手法，主要精神是利用架构的外型，让植物自然攀爬，塑出一种形象、一种意境。新的观赏植物品种（包括观花、观果、观叶、观径、观根等植物）、芳香植物和有特殊功能的植物（像吸收SO2的迷你柳杉、吸收“装潢杀手”——甲醛的芦荟等）的研发。这方面主要还是依附于南京农业大学等科研单位。另外，绿心将更注重充满乐趣化的DIY制作过程，包括现实DIY制作和本公司网站上提供的虚拟DIY制作。我们的设计人员将利用千变万化的植物组合方式，变化多端的装饰品及风格多样的盆器,加上行之有效的操作技术，如“分盆”、“魔花”等，以此吸引最广泛的顾客，来缔造本公司产品和服务的独特性。三、产品状况

1、主要产品目录状况描述产品等级产品描述型号(cm)（长*宽*高）产品定价高档产品选料上以高档植株作基础，配以假山，水晶制品，工艺花盆等；设计上要追求创意并结合产品具体放置的环境单独设计；高档产品将会成为家居和高档会所、酒店等场合的首选.50*30*100250—500RMB中档产品选材上以中档植株作基础，配以小饰品，石刻，陶瓷花盆等；设计上追求个性化、随时节、节日的更替要不断推陈出新；中档产品也是我们DIY制作的主体部分.35*20*75120-250RMB低档产品选材以低档植株作基础，配以卡片，石块或玻璃制品，塑料花盆；设计上要简单大方，操作简便，但要能充分展示公司系列产品的特点；低档产品将成为鲜切花和盆栽市场的有力竞争者.25*15*5040-120RMB2、产品特性所谓组合盆栽，简单的说就是运用艺术配置手法，将多种观赏植物同植于一个容器内，并配以小饰品和一定创作寓意，是近年来风行国外的一种新型植物商品。但一份好的组合盆栽不仅需要设计者有专业的园艺植物方面的专业知识，还要有一颗饱含创意和文化艺术底蕴的头脑。在实用价值上，组合盆栽不仅是一件活的艺术品，具有插花艺作品和工艺品的装饰效果，美化了家庭居室，增添了活跃气氛、令人赏心悦目；而且，植物具有旺盛的生命力，具有吸收有害气体、净化空气、制造氧气的作用；还可以展现植物成长的过程，延长观赏寿命期限，这一点比插花作品更具有吸引力；最后就单个观赏植物自身而言，独特的造型和树龄也是价值的体现。现在一盆创意颇好的组合盆栽在国外买到＄100-＄200并不奇怪，就是在台湾、香港也可以买到1000元左右。但我们结合长三角地区的实际经济状况和大量的调查分析结果将本公司产品的定价定的较低，这也是本公司迅速占领市场的一个重要举措。3、正在开发/待开发产品简介公司需要不断设计开发新的组合盆栽款式，引导时尚、绿色的DIY制作潮流，以迎合人们不断变化的欣赏水平和需求。不论是待开发的新植物品种还是设计师灵感的激发——组合盆栽新款式，都将在未来的花卉、盆栽产业引领市场时尚。根据不断变化的市场需求和消费者习性，我们的设计人员在创业前期推出的八大系列组和盆栽的基础上将向以下几个方向发展：(1)中国传统习俗和组合盆栽礼品设计上的融合；(2)具有西方浪漫主义色彩的组合盆栽设计；(3)以星座、生肖等主题系列的组合盆栽设计；(4)结合当地特色、名胜风景，设计具有浓郁的城市化色彩的组合盆栽。(5)个性化的装饰材料与组合盆栽的相互辉映。(6)环保世界：在现代人的环保意识逐渐抬头之际,您是否也想到应用一些环保素材来创作新的组合盆栽作品呢？举凡日常生活中的蛋糕盒、矿泉水瓶、玻璃罐、废弃碗盘等，均可以透过您的巧思再加利用，再在盆器外辅以绸带、叶片、麻绳、喷漆、海砂等装饰一番，不就做成了一个充满创意的盆器了吗？最后再将鲜绿缤纷的花草植入，何其美也！4、研发计划及时间表在新观赏植株的研发方面，公司计划长期与南京农业大学花卉遗传育种试验室合作开发新的花卉及观赏植株品种，作为公司独家经营的植株种类。计划在每年的热销季节推出新品种，但由于资金有限，每年拟开发4-8个新品种。拟开发的新品系主要有观赏蔬菜（七彩椒、观赏甘蓝、观赏茄子、盆栽番茄、七叶菠菜等）；去毒植物（芦荟、迷你柳杉、虎尾兰、米兰等）；观赏花卉（菊花、梅花、蝴蝶兰、跳舞兰、中国兰花等）。在DIY设计方面，公司每年都会推出各种系列的主题设计风格，大约4—8个系列。5、知识产权策略及无形资产对于公司生产研发人员自主设计的系列作品的设计风格和名称要予以保护，另外公司与南京农大合作研发的新的花卉及观赏植株品种要申请专利保护。公司以“绿心”作为公司产品的品牌，“绿心”以及环形的商标将注册。““牵手绿色、品味生活”是本公司的宗旨；中间图案则是公司的“馨碧”品牌。整个商标设计新颖，吸引力很强。四、产品生产1、资源及原材料供应(1)南京御皇花卉中心简介：南京御皇花卉中心是一家专业从事花卉、绿色植物租赁及销售的单位。特点：离市区比较近，能够满足本公司的应急需要。且有南京城西花卉市场作为依靠，品种全、价格低、服务优。(2)南京花卉苗木公司公司特点：各种花卉苗木品种齐全，技术过关；另外公司位于浦口区珠江镇，地租便宜；另外公司对于大客户给与7-8折的优惠，能够保障本公司长期的植物材料供给。(3)南京农业大学芳华园艺中心简介：芳华园艺中心有着强大的高校给与技术支持，且花材质量好，品种新颖。另外鉴于我们创业小组主体人员均来自南京农大，所以我们也将充分利用其中的优势。(4)上海鲜花港作为国内拥有温室总量最大的企业，上海鲜花港2006年已建成并投入使用的温室总量为40万平方米。年产组培苗2850多万株、鲜切花1300万枝、盆花350万盆。是本公司在上三角地区长期发展的有力保障。(5)南京众源园艺用品有限公司主营：园艺剪,金属制品,金属工艺品,园艺用具，花盆等。2、

现有生产条件和生产能力由于组合盆栽DIY制作是集艺术和园艺技术之和，创业之初我们建立了以上的资源及原材料供应商联系。我们同时也得到了来自南京农业大学园艺学院观赏园艺教研组给与技术上的指导。并拟筹集资金80万元，在南京市湖南路附近开设第一家店，初期员工7人，分管财务、管理、营销、网络、生产以及公司经理。年制作组合盆栽6100件（高中低档产品比例约为1：4：5），随着业务的扩大将有计划的增加成品制作以及物流方面的人员。

3、扩建设施、要求及成本，扩建后生产能力因为本公司将采用连锁店形式，所以将根据公司发展的需要以及市场和公司人力、财力的方面的增强，我们计划在五年内将以“1+2+2+1+2”每一连锁店的初期投资以五十万元为标准，由于本产业在国内尚属于新兴产业，各大城市的消费水平也在不断增长，估计公司年生产量（以年销售量为参照）将会呈逐年递增的态势。预计到五年后公司总规模将达到八家连锁店，总产量达到89000件。4、原有主要设备及需添置设备连锁店将依附总店采用统一的店面设计、包装品牌以及材料统购等，需要添置的只是一些园艺器具、电脑、配送车、办公设备等硬件设备.5、包装与储运由于本公产品——“组合盆栽”自身易损坏、不易包装的特点，包装尽量简单化、透明化。但对于需要配送的产品要用纸盒等固定后再包外包装，配送车辆的内空间要进行合理的划分（使用类似于超市中的货物架、再根据产品大小分层放置，并以一定的光照保证植株生长）以保证单次较大的运货量。盆栽植物是活体，储存过程自然要注意养护，部分质地的花盆如陶土花盆等也是易碎物品，储运过程都要小心，避免碰撞.五、服务简介绿心的服务宗旨是以“以情服务，用心动人，为您架起健康的桥梁”。绿心组合盆栽作坊是企业“家”文化的延伸，营造家的感觉，提供家人式的服务。我们将着力打造个性化的服务方式，主要体现在下面两个方面：1、多渠道的服务平台:(1)DIY作坊现场服务指导及外出展览、宣传时现场指导；(2)本公司网站的在线回答及其群组设置。所谓群组设置就是根据顾客需求建立不同的讨论版，有关于园艺知识、组合盆栽维护、DIY设计等方面的主题板块供大家交流经验、排难解惑；(3)通过热线电话、短信平台、网络平台（QQ\MSN\E-mail等）等随时服务客户；(4)为作坊生产的每一款组合盆栽都设计一个“维护小手册”，以便顾客日常护理；(5)通过发一些宣传资料和办一些专题讲座普及园艺知识、宣传企业文化、引导大家建立绿色时尚的消费习惯。2、人性化的服务手段：(1)为每一件（批）产品都提供回执单业务；(2)公司网站上提供模拟“组合盆栽DIY制作”的平台。在这个平台上、大家可以充分发挥个人的想象和创造力，去选择自己喜欢的植物、饰品、盆器和组合方式创造出个性化的组合盆栽。如果选材恰当、设计合理的话，我们的专业制作人员就可以为顾客制作出相应的组合盆栽；(3)对于有特殊要求的顾客或者组合盆栽需要和周围环境紧密搭配的情况，我们将为顾客提供“量身定做”的业务，努力提高我们的服务水平和专业的服务精神；(4)DIY将定期举行主题活动。主题活动可以就本公司的一些系列产品进行讲解，然后由顾客进行现场学习制作；也可以就组合盆栽的专业维护、保养知识进行宣传；还可以通过主题活动推出公司的新系列产品等；(5)送货上门和有限次的上门维修业务；(6)合理的赔偿制度。对由于工作人员失误而导致产品和服务不能到位的情况将给与顾客合理的赔偿，以保证公司的信誉。第三章市场分析一、产业分析近年来世界花卉市场年销售额每年以10%——15%的速度递增。20世纪80年代初期世界花卉销售额仅为100亿美元，90年代初期接近1000亿美元，2000年达到2000亿美元。目前国际上花卉消费结构大约为：鲜切花占60%，小盆花占30%，观赏植物占10%。以欧共体、美国和日本3个花卉消费市场为中心，其进口量约占世界花卉贸易总额的99%，其花卉主要从荷兰进口。日本、韩国、台湾地区近年来花卉市场发生明显的变化，盆花、观赏植物渐渐成了消费的主题曲。鲜切花市场不管从供应商的生产技术水平还是潜在消费者的挖掘程度来看都已进入了一个成熟的阶段，市场趋于饱和；而建立在盆花，观赏植物以及园艺美学基础上一项新兴的花卉产品——“时尚组合盆栽”却发展迅速，并且一跃成为了时尚的代名词。此时在中国着力推介组合盆栽是相当有市场前景的。首先，影响花卉消费的主要因素是消费者的收入水平。从最新的统计数据来看，高收入的国家花卉消费额越高，远远超过低收入国家。我国城市年人均可支配收入已超过10000元，收入水平的不断提高必然会带来花卉消费的不断高涨。据《中国花卉》杂志报道，从全国范围来看，全国盆栽花卉的生产面积达到了4.7万公顷，2003年销售量有21.2亿盆，销售额85亿元，相较1990年增长了21.2倍。其次，从一国的花卉消费文化上分析，西方国家比较喜欢“快餐消费”，而且在花卉消费上注重外形的美观艳丽，所以，欧美国家鲜切花消费比重往往都很大；而亚洲国家注重意韵，喜欢持久的自然美，“国色天香”乃东方人们对花卉的最高赞誉，这就是亚洲国家日本、韩国、台湾地区热衷盆花特别是组合盆栽的原因。我国自然属于后者，随消费水平的提高，盆花消费规模必然也将极大扩增。组合盆栽身为盆花中的佼佼者，必将赢得巨大的盆花市场。组合盆栽在我国国内还处于市场导入期，市场上还很少见到组合盆栽的身影，这与组合盆栽的普及、推广不够，现有商家对组合盆栽的经济价值的挖掘不充分有关。因此，作为一项新生事物，她填补市场空白，在很大程度上有助于花卉文化的发展,有利于提高人们的生活质量，是非常有前景的产业分支。二、南京市场概况据最新数据统计，2002年全南京市花卉种植面积达11.4万亩，年销售额2.75亿元，花卉主要栽培种类为盆花、鲜切花、观赏苗木，其年生产量分别达424.33万盆，931.46万支，3328.9万株。1998年至2002年间，种植面积平均年递增68.5%，销售额平均年递增79.8%，消费人群逐年扩大，从开始的城市白领阶层到现在的大众化消费，各种中西方节日，生日，婚礼，店面开张，看望病人，甚至近年来发展起来的“花祭”都有花卉盆栽的身影。另外，房地产发展带动住房装饰需求快速上涨，2005年上半年，我市城市家庭居民人均支出115.16元用于住房装饰，合计达348041060元，同比增长35.2%。2005年南京市平均居民家庭总收入16474.31元，比往年增23.9%；可支配收入14997.47元，比往年增19.9%。2006年1月份南京市平均居民家庭总收入1609.35元，比2005年12月增长21.4%；月可支配收入1477.4元，比2005年12月份增长21.5%。另据南京统计局2004年5月的调查数据显示，南京市在五年内将有20%的家庭达到中等收入家庭。这些家庭居住条件良好，平均每户建筑面积为86.02平米，人均近40平米，每户平均年支出高达70000元，人均30000元。他们是生活在我们周围的高收入群体，他们经济收入丰厚，生活富足，消费能力强、档次高，住房宽敞，热衷于文化娱乐消费。这是本公司产品市场容量增长的源泉。如此高的行业成长率和收入增长率必然带来花卉市场更高的增长势头，预计2006年南京市花卉盆栽消费额将达到5.5亿。三、目标市场目前，鲜切花主要用于“快餐式”礼品消费，一星期左右凋谢枯萎，不适合家居装饰；盆花主要用于庭院及室内装饰，由于其造型过于朴素、单调，不方便携带，几乎无包装等因素，很少被当作礼品，也无法与现代家居完美融和，不能很好的满足家居装饰需求。而组合盆栽既具有鲜切花的外观特点——颜色丰富多彩，具有良好的装饰作用，可组合搭配，并赋予不同的寓意；又具有普通盆栽的生物属性——能生长，可长时间摆放，对空气亦有净化作用。因此，组合盆栽既可进入礼品市场，又能进入家居装饰市场，是礼品与家居装饰的桥梁。在广州、深圳等沿海地区，花商将不同造型的组合盆栽赋予“恭喜发财”、“金榜题名”等名字，人们受“鲜花送人”的前定效应，流行将组合盆栽当作礼物赠送，价格在500元左右，有的高达千元，而其平均成本不到200元。近两年，南京也出现以组合盆栽送礼的消费现象，但只是逢年节在花店偶尔见到，其品种很少，只是简单的组合，设计含量低。就此可以看出，现有花商将组合盆栽市场定位在礼品市场。但组合盆栽的核心价值是：装饰家居、提升整体家居环境的档次。所以我公司仅将礼品市场作为一个“引渡市场”，最终目标市场是家居装饰市场。（“引渡市场”为我公司市场分析时新创营销概念，有两方面的涵义：一是我公司开发组合盆栽礼品市场的最终目的是引导消费者使用组合盆栽进行家居装饰，打开家居装饰市场；另一方面，依托消费者已形成的“用组合盆栽送礼”的消费观念，获得市场份额，创造销售收益，顺利渡过创业初期。）采用这种特殊的市场定位，具体来说基于以下原因：1、礼品市场品种繁杂，从鲜花到普通礼品店所售商品到高档烟酒等等，消费者选择范围极广，决策过程千差万别，不确定因素过多，很难保证在市场份额，销售量摇摆不定；即使一时兴起，新鲜感过去，即走向衰退，生命周期过短。2、组合盆栽取代鲜花等作礼品也有其局限性，如造型较大的组合盆栽携带很不灵便，在某些场合就不适用。3、无论消费者出于何种动机——送礼、装饰家居抑或净化室内空气，他（她）所购买的组合盆栽最终都将放置于家居环境中，成为家居环境的一部分。4、现代都市人越来越接受绿色、健康的消费观，关注室内环境改善，短期内不会出现完全替代组合盆栽的产品。因此，组合盆栽的生命周期较长。按现阶段花卉盆栽行业的发展势头，组合盆栽将在一、两年内走出市场导入期，步入成长期。四、市场容量估计及销售量预测据本创业团队市场调查显示：（以下“市民”均指成年市民）南京市区约有19%的市民“很想”使用调查人员向其展示的组合盆栽装饰家居，76%的市民认为“可以考虑”使用组合盆栽装饰装饰，仅有5%的市民认为“没有必要”；家庭月收入在3500元以下的市民及大学生群体认为组合盆栽可接受价格在50-100元之间；家庭月收入在3500-5000元的市民可接受价格主要分布在100-300元之间，送礼、装饰家居都可；家庭月收入在5000元以上的市民可接受价格主要在250-500元之间，一部分该收入阶层的市民认为如果档次再高点的话，价格提高点也能接受；对于同一款产品，在“DIY”制作的定价高于成品定价的情况下，仍有50%的男性市民和50%的女性市民愿意在休闲时段亲手制作组合盆栽，认为亲手制作可包含自己的设计思想，更具保留价值。组合盆栽为非生活必需品，消费者虽有这方面的需求但受收入、住房条件等限制，加上对该产品不熟悉，大部分消费者处于观望状态。而中高收入群体对价格敏感度低,对生活质量有高层次要求，迫切希望并有能力改善自己的居住环境，他们最容易成为组合盆栽的消费者，也是我公司产品的主要的消费群体。我公司以DIY经营为切入点，店面销售和网络订购并行，针对高收入群体可采用集中宣传方式，首先打开礼品市场，引领潮流，最终占领盆栽家居装饰市场。综合市场调研结果与组合盆栽的消费特点分析，我公司预测绿心组合盆栽按收入划分的目标顾客结构如下图所示：注：1、面积表示销售额，面积越大，销售额越多。2、高、中、低各档次的销售额依据市场容量估定，故面积不同。3、由于高档组合盆栽制作工艺比较复杂，DIY销售量主要分布在中低档组合盆栽销售量中。将以上分析结合南京市统计局关于2004年5月南京市城市家庭收入层次调查数据及2000年人口普查数据，粗略估测南京市区每年对组合盆栽潜在需求量如下表：家居装饰市场消费者家庭年收入水平（元）南京市该阶层家庭数量意愿购买比例平均每户年消费量（盆）每年总消费量（盆）平均价格（元）消费总额（元）高档组合盆栽60000及以上172836户60%9933314.4350326660040中档组合盆栽42000—60000374641户40%6899138.4175157349220低档组合盆栽42000以下505568户20%4404454.45020222720合计-1053045户-2236907.2-504231980注：1、因人口统计数据比较陈旧、未将42万学生人口计算在内以及一些高档办公室和写字楼也未计算，所以实际市场容量将大于表中数据。2、平均每户年消费量根据产品生长周期及消费者的购买能力、住房面积估计得来。3、且由于人口规模的扩大和收入水平的提高，预计潜在市场容量将以年均10%的速度递增。若市场完全打开，按每盆平均成本200元计算，税前利润达56850540元。将以上分析结果结合本公司的生产能力和运营能力、以及市场开拓程度，本公司第一年打开市场，由于消费者对组合盆栽还比较陌生，估计年销售量较小，在6100盆左右，其中高、中、低档组合盆栽的销售量及销售额分别：610、2440、3060（盆）；228750、45140、244800（元）。销售额为924150元。第二年由于我公司的采取的各种营销手段已经产生效益，消费者对产品比较熟悉和认可，销量快速增长，占领市区中心地带的部分市场份额，考虑到南京新增加两家分店，销售量为18600盆，销售额为2817900元。其中高、中、低档组合盆栽的销售量及销售额分别：1860、7440、9300（盆）；697500、1376400、744000（元）。第三年生产销售规模扩大，逐步占领南京市区各大高档居民区的市场份额，产品、服务都趋于成熟，销量稳步增长；由于南京宣传效应的传播，在上海、苏州新开设的两家分店将具有更好的市场接受度和消费购买力，销售量将加速增长，预计销售量达到36500盆，销售额为5529750元。其中高、中、低档组合盆栽的销售量及销售额分别：3650、14600、18250（盆）；1368750、2701000、1460000（元）。第四年由于高额的促销在上海、苏州的展开，系列化的产品和标准化的服务模式具有可移植性，在上海、苏州两地的市场份额将快速增长，南京市场的销售由于收入水平和消费习惯的养成，购买量将稳步增长，因此预计三地高、中、低档销售量及销售额分别：5100、20400、25500（盆）；1912500、3774000、2040000（元）。第五年生产规模进一步扩大，由于在南京、上海、苏州三地已经形成连锁规模效应，通过高额的促销活动和销售网络的健全，三地组合盆栽的消费习惯已经养成，预计将能够占领宁沪地区组合盆栽市场35-40%的市场份额，因此预计三地高、中、低档组合盆栽销售量及销售额分别为：8900、35600、44500（盆）；3337500、6586000、3560000（元）。第四章竞争分析行业竞争结构分析供应者能力分析：公司主要原材料花卉的供应商较多；公司其他原材料盆器、饰品等供应商较多；供应者能力分析：公司主要原材料花卉的供应商较多；公司其他原材料盆器、饰品等供应商较多；花卉要求质量较高，对原材料物流要求较高；盆器、饰品要求种类丰富，个性化强。讨价还价能力二、行业竞争状况分析1、Strength——绿心的优势：(1)初期，同业竞争者出现之前，绿心的优势有：=1\*GB3①组合盆栽产品可用于装饰家居或馈赠亲友，不仅可长时间保留更重要的是，若亲手制作，涵义也非一般鲜花可比。=2\*GB3②绿心的盆栽具有独具匠心的设计，使产品集时尚，艺术，简约于一体，且风格多样，随意摆放于现代家居和现代办公环境中，皆可成点睛之笔。=3\*GB3③公司引进优质、健康的盆栽植物，不仅美化室内环境，亦对室内空气起到净化作用。=4\*GB3④公司采用的硬体材料为素陶盆、花瓷盆及椰壳盆篮、石盆器、玻璃器皿及日常生活中的餐具、杯具等，自然纯真、清新淡雅。=5\*GB3⑤公司提供各式原材料，精心细致的技术指导及充满艺术氛围的DIY坊，工艺简单易行，可自主设计，提高盆栽的休闲乐趣。时尚的DIY模式将原来主要由中老年人消费盆栽带进年轻人的市场。(2)中后期，同业竞争者出现后，绿心的优势有：=1\*GB3①连锁经营凸现规模优势，具有品牌效应，拥有大批忠实客户群。=2\*GB3②培养绿心自己的设计师队伍，不断推出更多、更新、更好的盆栽产品，保证绿心盆栽设计引领潮流，也就保证了我们产品的生命力。=3\*GB3③不断的积累DIY经营模式的经验，更好的服务让顾客体验到组合盆栽DIY地更多乐趣。=4\*GB3④采用标准化管理，全面保障产品和服务的质量。=5\*GB3⑤逐步建立自己的培育植株和制作基地，降低原材料成本，拥有更多价格优势。２、Weakness——绿心的劣势：(1)绿心刚刚进入南京花卉盆栽市场，没有知名度，也没有相应的市场经验。(2)盆栽产品在技术上没有特殊优势。3、Opportunity——绿心的机会：(1)目前为止，南京市场上还没有专业从事组合盆栽生产及提供组合盆栽DIY服务的企业，市场前景广阔。(2)南京地区高收入人群的逐年增加，也就是说将有越来越多的人消费得起高品位、高附加值的组合盆栽产品。(3)年轻人崇尚时尚，绿心组合盆栽DIY迎合时尚潮流，能够赢得广大年轻人的喜爱。(4)组合盆栽产品具有高品位、高趣味性、高附加值、高观赏性等特征，能够为广大高知识、高收入人群（如公司白领、大学教师等）所喜爱。４、Threat——绿心的风险：(1)组合盆栽产品不是生活必需品，其市场需求复杂多变，成为了绿心经营中存在诸多不确定性因素。(2)组合盆栽产品的原材料和成品都是有生命的植物，有一定的生命周期，其存储、运输的成本很高，有一定的风险。(3)组合盆栽产品没有技术上的垄断，很容易模仿，会招致大量竞争者，且盆栽产品在现有市场上存在很多替代品（如鲜切花、假花、家居装饰产品、传统盆栽等），存在较大的竞争风险。(4)DIY是一种全新的模式和理念，也是绿心经营的灵魂，它能否被广大消费者接受还是一个未知数。三、公司核心竞争力公司的核心竞争力为专业、悉心和标准化的服务。1、绿心有自己专业的盆栽设计师，能为每一位顾客设计出精美的盆栽产品，并指导顾客完成组合盆栽制作；且专业的盆栽技术人员，能耐心地解答顾客提出的有关盆栽制作、植被养护等方面的问题，也能向顾客传授一些相关的园艺知识。2、绿心苑温馨、时尚的店面设计，工作人员热情、周到的服务，营造出一种宾至如归的氛围，能令顾客流连忘返；顾客除了在绿心苑享受优质的服务外，还能在家中以及社区里享受到绿心至善至美的服务。公司有一整套送货上门、上门维护、疑难问题解答等完善的售后服务体系。且公司经常会走进居民区、校园、市民广场等，组织园艺知识讲座、盆栽制作大赛等丰富多彩的活动，将时尚的盆栽产品送到广大市民身边。3、绿心苑有一套标准化的服务体系，让每一位走进绿心苑的顾客都能享受到绿心专业化、高品质的服务。四、主要竞争对手及公司竞争策略1、主要竞争对手分析目前南京市场上还没有专业的组合盆栽企业和组合盆栽DIY作坊，绿心的竞争对手为鲜切花企业、假花制作销售企业、家居装饰产品生产销售企业以及传统组合盆栽企业。其中，鲜切花企业是公司的主要竞争对手。它们市场占有率高，分布广泛，拥有一定的忠实顾客，市场经验丰富，有一定的知名度。2、公司竞争策略(1)大力推广DIY模式，因为DIY是其他企业所没有的，也是绿心打开市场、吸引顾客的金钥匙。公司要保持自己的特色，将DIY进行到底。(2)组合盆栽产品优美、精致的设计是其他产品所不能比的，绿心会不断推出自己的系列产品，让绿心的每一件盆栽都是与众不同，以此吸引更多的顾客走到绿心苑来。(3)传统盆栽、花卉企业没有售后服务的概念，而绿心很重视产品的售后服务，为顾客养护盆栽提供专业服务。(4)绿心热衷公益事业，将有助于提升公司的企业形象。第五章风险分析一、资源风险因产品为有生命的植物，有其生长，成熟，凋零阶段，为保证产品在最具审美价值时提供给顾客，所以要常备各种植物，存货有一定的风险。绿心可以采用先进的存贮方法和容器，悉心护理，存贮植物；采用科学的仓储管理方法，争取实现零库存（JIT）。二、市场不确定性风险1、顾客需求复杂多变，表现为：首先，随着季节时令的变化，顾客会喜欢上不同的盆栽产品。绿心可以通过调查问卷、电话访问、现场访问、网络等方式，及时了解到顾客需求的变化。并根据该需求的变化，及时调整公司的计划，推出新的、满足顾客需求的产品或盆栽设计方案。以适应季节、时令，满足顾客不断增长或时常变化的各种需求。其次，顾客群体本身的变化也会影响到顾客的需求：⑴顾客收入水平的变化：顾客收入水平提高，会增加对公司产品的需求；顾客收入水平下降，会减少对公司产品的需求。公司提供不同价位、不同品位、不同款式的各种盆栽产品和DIY设计方案，能满足各收入群体的需求。⑵顾客群体构成的变化，公司在未来的经营中将会迎来更广泛的顾客群体，但也有可能失去一部分老顾客。公司通过参与各种公益事业提升公司形象，扩大公司知名度；公司根据市场变化不断革新经营模式，与时代同步。不断推出新的产品、不断提供新的服务，吸引新顾客，稳定老顾客。⑶在不同的时间、地点、场合，顾客会选择不同的盆栽产品消费方式，如婚礼、庆典、装饰新房、馈赠亲友，等。公司的各种盆栽产品，可用于出租或销售,不同消费者可以根据自己的需求，购买或租赁公司的盆栽制品。2、市场上还没有专业从事组合盆栽生产及提供组合盆栽DIY服务的企业，公司经营中没有实际经验可供参考。但是，经验是在经营过程中慢慢积累起来的，所以，经验匮乏并不可怕。公司可以向南京花卉、普通盆栽企业，日本、台湾等地组合盆栽DIY企业学习经验，也可以在实际经营过程中总结自己的经验。3、DIY是我们与同类或类似企业进行竞争的优势、特色，但能否凭借该模式在市场上取胜还是一个未知数。DIY模式成功与否，在于绿心如何经营。我们通过以下努力争取让DIY模式为消费者所接受：首先，要加大宣传力度，可以通过电视、报纸广告来实现；其次，要开展盆栽知识培训、讲座、盆栽制作比赛等，宣传绿心的经营理念，吸引更多的人到体验组合盆栽DIY的队伍中来。三、技术风险1、组合盆栽产品不存在技术垄断，很容易被模仿。绿心进入南京地区组合盆栽DIY市场较早，在其他企业模仿绿心之前，绿心已经拥有一定的知名度、忠实顾客、和市场经验。当其他企业模仿绿心时，绿心也可以应时而动，改变自己的经营策略，推出更多不同风格和类型的产品和服务。2、组合盆栽产品的好坏还依赖于盆栽产品设计的优劣。因此公司需要有高级盆栽设计师，这些高级盆栽设计师一旦离开，将会给绿心带重大损失。创业初期，为创立品牌，绿心不惜重金聘请一些国内外知名的盆栽设计师为绿心工作；与此同时，绿心也要培养自己的盆栽设计师，一旦外聘的设计师离开，公司也不至于手足无措。四、产品不确定性风险因植物具有自然生长周期，顾客购买后，随着时间的推移，可能会因谢花、凋叶而降低欣赏价值。绿心通过向消费者传授盆栽护理知识、园艺知识，使顾客能简单地养护从绿心苑购买的盆栽产品。公司售后服务人员也可以上门帮助消费者养护盆栽。五、成本控制风险１、因绿心组合盆栽侧重组合设计，须聘请高级盆栽师进行设计和培训园艺设计专业员工，导致我们的产品和市场同类材料制成的盆栽价格相较较高。高成本是源于高品位。绿心聘用高级盆栽设计师，采用先进的理念，提供高品位的设计和优质的盆栽产品，因此，高收费也是理所当然的。绿心要通过讲座、VIP活动等形式大力宣传公司的经营理念，让高品位的消费深入人心。２、组合盆栽产品的主要原材料为鲜活植物，其存储、运输难度较大，成本费用较高。公司根据成本最低原则选择了自身的仓储配送中心，在产品的包装上也采用了易于运输的包装方式，且随着公司物流管理水平的不断提高，物流规模化效益加强，可以合理的控制物流成本。六、竞争风险1、如果绿心的经营模式成功，难免有其他竞争者效仿绿心的经营模式，成为绿心新的竞争对手。绿心可以在DIY模式不变的前提下，对DIY模式的实现方式等细节进行调整和改进；并在此基础上，不断推出新的产品或服务，留住我们的顾客。2、日本、台湾等地的组合盆栽DIY经营模式已经当成熟，如果他们当中一些厂商进入南京市场，将会给绿心带来巨大的竞争压力。这些企业的进入，绿心也有方法应付：首先，我们要虚心学习日本、台湾等地组合盆栽DIY的先进经验，并与它们公平竞争；其次，我们在南京市场上立足比这些企业要早，拥有一定市场和顾客群。只要我们发挥自己的优势，努力经营，就不会被轻易打败，并且能战胜他们。绿心的优势有：熟悉南京市场和南京消费者的特点；经营模式灵活，除了DIY作坊外，公司还销售盆栽制成品、出租盆栽产品，和家居装饰市场合作等。3、市场上拥有很多替代品：花卉产品、普通盆栽产品、家居装饰产品等；虽然我们在同这些企业竞争时，有自己的优势和特色，如DIY的新颖模式、高品位、品种齐全、价格灵活等，但这些企业在市场上存在已久，根深蒂固，拥有广泛的顾客群体，在竞争中给我们以很大的威胁。绿心与其他企业各自优势的比较，如下表优势企业优势企业创新经营模式品位固定客户群体市场经验纤碧DIY高无缺乏其他企业无较低有丰富同南京市场现有的一些花卉、盆栽、装饰企业竞争，最重要的就是，扬长避短，充分发挥自己的优势，绿心和对抗它们的优势为：首先，发挥自己的优势，即DIY先进模式，价位、品位、款式多样，等。其次，弥补自己的劣势。绿心的劣势在于：尚没有固定客户群体，市场经验匮乏。弥补方法有：充分发挥自身优势，凭借先进DIY模式、优质产品和服务，争取到自己的客户；至于市场经验可以在经营过程中慢慢学习、慢慢实践得来。七、管理风险绿心的人员构成为：管理人员、盆栽设计师、园艺工人。1、南京地区人口稠密，体力劳动者众多，人力资源市场呈现供大于求的状况，而且大多数人经过简单培训即可胜任园艺工人的工作，基本上不存在风险。2、绿心产品主要依靠时尚的盆栽设计，因此，公司对盆栽设计师有一定程度的依赖。绿心创业初期主要以外聘高级盆栽设计师为主，并在今后的经营过程中培养出绿心自己的盆栽设计师。3、绿心创业初期，公司管理人员就是公司的主创人员，这些人有经济学、管理学及园艺学的专业背景，能胜任公司初期的管理工作。到了中后期公司也有外聘管理人员的可能。第六章市场营销一、市场营销概述 绿心组合盆栽有限责任公司总体市场计划如下：1、从营销区域角度讲，本公司将从南京启航，在2007年筹建第一家绿心组合盆栽作坊——绿心苑，通过初期的市场开拓，酝酿陆续在三年内开设四家连锁店；经过三年打造绿心的品牌效应，销售区域从南京扩展到苏州、上海两地，从第三年末开始分别在两地筹建绿心苑，展开新一轮的营销推广，并且在第四年结合市场调研各增开两家分店，形成集聚。由于组合盆栽存在技术上的可复制性，本公司将怀着走向全国的志向，具体分析全国市场状况，进行市场营销的新一轮扩张。见图5-12、从营销方式角度讲，本公司针对南京目标客户的消费特点，打电视和杂志的媒体组合拳，结合特别企划DIY（doitbyyourself）制作体验交流会，树立绿心“新生活新感受高品位”的健康生活传播者的形象。针对上海、苏州的消费特点，以网络、电视和杂志为主要宣传媒体，结合上海、苏州的流行Party形式，树立绿心“时尚、潮流、健康”的新消费方式的形象。3、从市场目标角度讲，结合市场分析与竞争分析，本公司将针对客户群做以下定位：(1)年轻人具有强烈的好奇心，爱好追赶时髦与特立独行，勇于尝试新事物，但是由于年轻人与其他年龄层相比，耐心不足。因此在初期，本公司以新感受吸引年轻人成为DIY制作的最先尝试者，由于青年人耐心相对不够的特点，绿心通过“亲手制作献真情”的宣传，开发年轻人的礼品市场和自制市场，同时以青年人为桥梁，将绿心的产品与感受传达给他们的亲友长辈，去开发与引导中年人与老年人市场。(2)现代社会的生存压力和计划生育使老年人有子女陪伴的时间变得越来越少；老龄化社会的到来，也使这样的老年人越来越多，相对于旅游等其他休闲方式，在闲暇时间“拈花惹草”是他们易于接受的休闲方式，既健康又方便。针对老年人闲暇时间长、消费水平较低的特点，本公司将会推出价格适中、搭配多样的组合盆栽，培养老年人DIY制作的市场。(3)现代中年人由于子女和父母的双重压力，对于非生活必需品消费通常持谨慎态度，本公司主要致力于开发中年人的家庭装饰市场，销售组合盆栽成品；对于收入较高的高级白领，本公司通过开发制作过程简易的舒缓型DIY产品和完善的售后服务，开发扩大中年人DIY制作市场；针对中年父母对子女智力开发和教育的重视，宣传DIY制作开发智力和培养动手能力的功用，吸引少年儿童加入DIY制作的行列，少年儿童的团体消费通过与学校联合开发。根据以上的目标市场定位，本公司市场营销计划的预估目标是：产品形象清晰明朗，企业精神深入人心，品牌形象健康丰满；绿心真正走进人们的生活。本公司预期经过五年的长足发展，在南京、上海、苏州三地成为专业组合盆栽生产和DIY服务的是市场领导者，市场份额预期在35-40%，在三地赢利的发展模式的基础上，逐步向全国推广。4、绿心的品牌定位于中高档市场，品牌形象，以“健康，情趣，高品位生活”为代表，采用单一品牌战略，扩大绿心的市场影响力，树立起潮流风向标的市场魅力。二、销售渠道 本公司的销售渠道以多元化为主要特征，主次分明。销售渠道一：门面直销，以绿心苑为销售基地，通过成品销售和体验制作两种方式运营，兼营租摆业务，作坊制作与成品销售总量占40—45%。销售渠道二：联合销售，与家居市场联合，将盆栽放在家居市场组合销售成品，销售量占35—40%。本公司选择的销售伙伴为南京月星家具城、百安居、宜家家居。这三家公司在南京地区有稳定的消费群体，良好的企业形象，并且已经形成了一定的规模效应。与他们结成销售伙伴，有助于绿心组合盆栽打开市场，树立初步的高档高质的市场形象。销售渠道三：电子化市场，建立公司网站，在网上开设网络定购业务，包括个性化的组合盆栽成品和DIY制作的材料。同时提供网络虚拟DIY组合盆栽设计、制作的服务，具体指模仿组合盆栽制作的材料和过程，通过移动鼠标等简单操作将各种材料的图片进行组合，设计新的组合方式。对于GPRS用户，提供将图片下载到手机的服务。这项服务本公司和移动、联通共同开展，协商利润分成。针对模拟设计，在设计合理的前提下，绿心接受制作业务。电子化市场由于初期资本投入问题，将在资本回收期后开展，预计在第一年底开始。销售量预计占到10—20%。三、销售策略 针对多元化的销售渠道，本公司将采用灵活多样的销售手段。1、针对门面直销方式，本公司将采用会员制、折扣制、节日筹宾活动结合DIY制作体验交流会的方法吸引新顾客，稳定老顾客。具体措施如下：(1)会员制和折扣制结合一次性在本店消费达400元或累计消费达700元的顾客免费成为本店会员，在原价的基础上享受9.5折的优惠，会员卡的使用不包括节日酬宾活动。(2)根据中外节日，特别是春节、情人节、母亲节、父亲节等，推出节日特别组合盆栽系列，并给予优惠。(3)本店会员在自愿的情况下加入DIY制作体验交流会，该组织初期由本店组织建立，定期策划相关主题活动，配合公司的宣传计划。预计一年后由其成员自主策划主题活动。2、针对联合销售方式，本公司将凭借巨大的利润空间和完善的服务，进行联合营销，稳定和巩固与合作伙伴的关系。具体措施如下：(1)价格差额以低于市场价格15%-20%的价格出售成品给家居市场。(2)对于中高档产品，提供人员给予维护，未卖出的（在生长周期内）可退回，降低家居店的经营风险。(3)在作坊内定期更换不同风格的家具（家具店有偿提供），作为盆栽的背景，达到双赢的宣传效果。(4)进行深入的推销活动策划合作，在广告、公关方面进行共同合作宣传。双方通过两种方式进行合作：一方面在双方各自进行的促销活动中，宣传合作伙伴；另一方面双方一起策划宣传活动，为共同合作承办。 3、针对电子化市场，本公司凭借高端技术人才对公司网络进行维护和定期更新，为网上交易提供安全便捷的平台。措施：(1)根据绿心组合盆栽有限责任公司现有品种，自主开发网络虚拟组合盆栽设计软件，力求操作简便快捷，网络支付安全方便，根据绿心品种变化随时更新；(2)建立面向客户的服务型界面；(3)建立在线服务系统和顾客意见回馈系统。 绿心组合盆栽有限责任公司网站界面详见附录四、促销和市场渗透1、开展大型现场DIY制作体验交流会绿心的主要特色在于中高档产品，本公司将于公司开业后1-2月在高级住宅区、市民广场等地开展免费或酌情收取少量费用的制作体验会，将组合盆栽的制作体验需求开发出来，同时展出一批有我公司独特设计的组合盆栽以打开市场，考虑到公司的长期发展要求，我们将在第一年密集筹划6-8场制作体验会，在第二年筹划5-6场制作体验会，在第三年筹划以忠诚客户为主的作品展和制作心得交流会2-3场，预计资金投入将达到十五万元，达到开发和扩大自制需求的目标。2、广告(1)企业形象广告在大众传媒和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息表达准确到位，同时配以产品介绍来取得更好的效果。宣传公司理念：牵手绿色，品味生活。在公司建立初期，利用广播、电视和杂志的媒体组合，建立公司“健康的使者，美丽的生活”高品位的市场形象，在黄金时段在南京电台高频播放，深化企业名称和企业特色。从中期开始，将电视、杂志和网络的媒体组合扩大到上海、苏州地区，在南京强调企业忠诚度和南京本土优势，宣传理念“绿心——南京，美丽生活的创造者”；在上海和苏州树立企业特色和市场知晓度，宣传健康品位潮流的理念。到第五年，利用媒体组合将绿心组合盆栽公司的企业形象深入人心，将企业“家”文化深入到消费者心中。五年广告预算达到三十万，最多不超过三十五万。(2)产品品牌广告品牌广告可通过多种渠道进行，网络、电视广告传递时间短，提高品牌知晓度；利用报纸，杂志（时尚类）制作具有时尚潮流，色彩绚烂的高品位广告，提高品牌形象；产品品牌形象保持“健康，情趣，高品位”的风格，利用不同的媒体特色，建立全方位、立体的信息传播网，树立起潮流风向标的品牌形象。利用不同的媒体整合，完整宣传产品的销售渠道。第一年产品刚进入市场，利用广播、电视、杂志的媒体宣传组合，对产品进行密集高频率的宣传攻势，将产品定位在“新生活新感受高品位”，在市场上树立起不同于以往花卉盆栽消费的新感受形象，开发消费者的组合盆栽消费需求，在短期内分割花卉盆栽原有的市场份额。从第二年开始，预计由于市场新竞争者的加入，绿心一方面利用媒体尤其是电子化平台宣传“独创的设计，独特的体验”的产品概念，另一方面利用电视和杂志的组合，树立“绿心——组合盆栽缔造者”的市场形象，逐步培养绿心组合盆栽的市场忠诚度。绿心组合盆栽在逐步推进上海、苏州市场时，根据两地的经济与消费习惯，以“时尚潮流，高品位”的形象在两地市场站住脚根，在逐步打开市场的同时，用实证式的广告表述DIY模式的感受，开拓市场；“绿心——组合盆栽缔造者”的广告理念引入上海、苏州，树立品牌忠诚度。至第五年将绿心组合盆栽打造成业内首屈一指的品牌。五年内的广告预算将达到三十万，不超过三十五万。(3)公益广告除利用报纸、杂志、广播，电视等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司“热心公益，努力回馈社会”的良好形象，如为大型公益活动义务布置场地，提供盆栽装饰会场；为老年人义务讲解植物养护等方面的知识。五年内，广告预算在十万元左右。3、公关 (1)社会公关在公司筹建之初开始公关工作，公司公关的原则是“多样的设计，忠诚的服务信念，高品位的潮流风向标，努力回馈社会”的良好形象.=1\*GB3①筹建初期，公关活动的重点为提高产品的知晓度，辅助销售网络的建设。●承办大型活动的会场布置装饰业务●可以承办绿色环保活动，与媒体联合承办宣传绿色生活理念的节目。●开展“绿色南京齐环保”的活动，提高市民对于家居装修“隐形杀手”——甲醛等有毒物质的关注。●在南京农业大学园艺学院等相关学院设立奖学金，不仅招揽专业人才，也培养潜在顾客。●在居民社区组织盆栽DIY制作比赛，丰富市民的精神文化生活，又能提高公司知名度,提升公司形象。=2\*GB3②公司运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认知，提高产品和品牌的知名度和美誉度。●参加花卉博览会，推出我公司的组合盆栽设计样品；争取获奖取得设计专利。●参加展销会，推出我公司的产品，打出知名度。●在DIY制作之后，提供完善的售后服务，例如盆栽的维护知识等等主题活动。●筹建DIY盆栽制作协会，由爱好盆栽制作的顾客组成，开展经验交流会、成品制作展等主题活动，至长期时，苏宁沪地区可以一起巡回展出。●制作优秀的顾客，还可以聘用为本店的名誉园艺指导师。(2)政府公关初期阶段，政府公关目标：帮助顺利完成绿心组合盆栽有限责任公司的筹建。进入运营阶段后，政府公关的目标分为两重：政府作为政策制定和管理监督部门，了解政策动向等；政府作为团体型顾客，将绿心组合盆栽的销售和租摆业务打进政府机关。为了达到这些目标，绿心组合盆栽有限责任公司拟采取如下措施进行政府公关：●为政府会议提供会场布置服务，酌情收取少量费用，宣传企业；●为政府办公室、办公楼提供美化装饰服务，酌情收取少量费用；●分发优惠券给政府工作人员；●为政府倡导的卫生环保事业捐款。(3)企业公关绿心的企业公关着重关注于绿心的原材料供应商和联合销售商。绿心的公关理念是：共同构建完善高质的供应链系统，共同做好全面质量管理的各个环节，在协调合作中取得共同发展，实现双赢。绿心的原材料供应商包括南京御皇花卉中心、南京花卉苗木公司、南京农业大学芳华园艺中心、上海鲜花港、南京众源园艺用品有限公司。绿心通过批量化的定购、及时稳妥的结算机制，建立与原材料供应商的长期合作关系。通过对原材料的质量、包装的合同规定和完整的检验制度，实现对供应商原材料的质量控制。通过库存管理对供应商定时下单，供应商根据合同保证绿心原材料的及时供应。绿心通过对供应商员工的福利措施和奖励措施、供应商企业的支持等措施维持伙伴关系。绿心的销售商包括南京月星家具城、百安居、宜家家居。绿心通过巨大的利润空间、完善的服务和联合营销，吸引联合销售商的加入。通过严格的价格管理实现对终端的控制，调节销售商之间的竞争冲突。对销售业绩突出的销售商给予价格优惠，对销售业绩出色的员工给予奖励。绿心永远致力于与销售商伙伴关系的巩固，提高合作默契。针对少年儿童自制市场，绿心将迎合家长和学校对动手能力和智力开发的重视，在幼儿园和小学的自然、生物、科学等课程上引进基本的组合盆栽制作。绿心和学校进行合作，推出制作简易、成本低廉的组合盆栽品种，派出本公司人员进行专业指导，按照班级大小以每位学生30元的标准收费。通过合理的利润分成和有力的公关，绿心与学校建立持久合作关系，实现解决学校植株采购、指导制作问题和绿心开发少年儿童市场的“双赢”局面。绿心中后期的合作伙伴还包括学校和电子化平台的协作商。绿心秉持一贯共荣合作的态度，通过流程化的管理和合理的利润空间稳定合作伙伴的关系，实现全面质量管理。五、产品定价方案1、定价依据和价格结构由于绿心组合盆栽公司是组合盆栽市场的先驱，着力于组合盆栽的标准化生产和DIY制作的专业化服务，因此本公司的定价原则是：在产品进入市场初期，将采取获取市场高端用户的“高撇脂定价法”策略，设定较高的价格，高档产品的最终售价为250-500元，中档家居装饰盆栽约在120-250元，小型低档盆栽定位约在40-120元，DIY体验盆栽平均价格定位在180元。定价依据：绿心组合盆栽初期进入市场具有产品和服务的独特性、艺术性，利用消费者求新心理、炫耀心理和健康需求，通过产品的高价格传递市场的高质量形象，形成高额的“理解价值”，树立名牌产品的形象，同时为打开市场回收资金。随着本地非同业企业转变为同业竞争者和外地同业企业进入本地市场，绿心组合盆栽的定价策略将进行适当调整，根据竞争者的定价适当调整价格。考虑到消费水平提高、消费方式和消费心理的改变，产品定位在中高档产品。经过一系列的市场调查和弹性分析，得出以上价格。初期各档组合盆栽的定价是依据成本加成定价法综合考虑产品附加值而定，设最终单位产品价格为P，C为单位产品成品（包括产品的固定成本、变动成本、经营成本），R为成本加成率（单位产品预期利润占单位成本的比例），Q为产品的附加值（情感表达、体验、服务、环境一流）。P=C(1+R)+Q各个档次定价的差距主要体现在C包含的成本费用和Q所包含的附加值中。成本是根据南京临近地区水平不同，同时结合南京居民的消费水平层次而定，经过市场调查具有十分良好的市场接受度。综合比较成品销售和DIY制作的价格，主要差距体现在：DIY制作使用原料多，门面直销的运营费用、人员的服务费用、DIY制作需求的开发费用比成品的成本高；DIY制作所包含的趣味性和高成就感，亲手制作的盆栽所包含的拳拳情意提高了产品的附加值。因此，对成品各档价格赋予加权值（180）375*10%+185*40%+80*50%）得出平均价格。（其中加权值是按照预计销售量比例，成品取中间价格。）综合比较各个档次的成品，价格差主要体现在各档组合盆栽设计费用和维护费用的不同，以及不同的售后服务的成本，广告费用的不同，产品包含的内在价值差——档次高的产品设计独特，更有个性，更体现品位与地位。