2022年市场-营销活动计划与执行培训讲义

营销活动计划与执行主讲：赵清明通过本课程的学习，学员将能够：了解服务营销活动的重要性及功能目的，并能学习到营销活动的操作流程及效益评估，进一步增强服务站的市场竞争力。课程目的个人或群体通过创造产品和价值，并与他人进行交换以获得自己所需的一种社会及管理过程营销是一种需求管理（DemandManagement），也就是满足顾客需要的过程营销活动概述营销的定义——PhilipKotler以消费者为中心考虑满足客户方面的需求营销组合是基本手段营销活动概述营销导向如何使客户购置接受基于客户满意获得利益顾客变得越来越难以捉摸，且对价格日益敏感他们没有什么时间，因此要求更多的便利性他们在其他供应商处可看到愈来愈多同等级的产品他们对服务有很高的期望他们对供应商越来越没有忠诚度营销活动概述营销常见的问题我们如何发掘并选择正确的市场区分我们应如何把所提供的产品与服务和竞争者形成差异化我们应对要求降价的顾客作出何种回应我们应如何与标榜“低成本，低价格”的竞争者一较长短我们可为每一位顾客量身订做到何种程度我们如何让企业蓬勃成长我们如何建立较强势的品牌营销活动概述营销人员应有的思考我们如何降低争取顾客的成本我们如何让顾客的忠诚度历久不衰我们如何分辨哪些顾客较为重要我们应如何让公司其他部门变得更以顾客为导向营销活动概述营销人员应有的思考（续）不要看别人做什么你也做什么STP—区分、目标、定位Q：本次活动您想要达到27十月20228:27:19上午08:27:1910月-2210月-2208:27:1808:2708:2710月-2210月-2208:27我们如何降低争取顾客的成本14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。8:27:19上午8:27上午08:27:1910月-2213、知人者智，自知者明。12、故人江海别，几度隔山川。引发顾客接受服务的意识营销人员应有的思考（续）我们如何发掘并选择正确的市场区分相关配件与工具设备的准备2022/10/278:27:1908:27:1927October202213、不知香积寺，数里入云峰。营销活动概述营销管理的步骤R—调研STP—区分、目标、定位MM—产品、渠道、价格、促进E—执行C—控制营销活动概述售后服务的营销解析营销活动的战略创造需求商品包装提高附加价值（顾客利益）加强广告宣传、DMS通知落实与检讨营销活动概述营销组合——4P的活用营销结构目标市场价格（Price）合理明码标示优惠折扣付款方式产品（Product）产品/服务商品组合、设计、包装品质保证渠道（Place）销售/服务渠道形象展示客户满意体验促销（Promotion）广告宣传公共关系促销活动人员服务营销活动的规划设计活动的目的提升品牌形象满足的促进顾客需求创造服务口碑培育顾客忠诚度召回流失客户激励员工士气获取售后最大收益营销活动的规划设计设定目标Q：本次活动您想要达到创造营业额增加进厂台次提升服务站形象找回“失去联系”的客户促销库存品巩固顾客忠诚其他营销活动的规划设计事前规划准备工作－环境分析、目的、自身能力、全员共识目标客户－分类、保有客户名单、潜在售后维修客源诱因条件－服务内容、优惠价格、赠品执行计划－项目规划、合作分工、协调进展、活动发起、执行追踪、效益总结时间表－准备进度、活动实施、后续总结营销活动的规划设计活动设计考虑活动时间活动时效性避免在长假期间季节的考虑活动内容的设计需求的感受满意度同业的动态营销活动的规划设计策划步骤决定促销活动主题决定促进的吸引力商品或服务组合决定服务活动目标预估达成目标与费用预算相关单位与人员协调举行策划研讨会相关配件与工具设备的准备设定工作进度与分项工作负责人营销活动的规划设计营销活动规划要点活动名称－具有吸引力（简短响亮、感性、不宜过长）活动目的－以关怀为出发点活动时间－考虑时效、长短、频率活动地点主办部门、协办部门营销活动的规划设计营销活动规划要点活动内容－对客户的服务、优惠内容、赠品项目广告宣传方式活动的准备工作活动的预算活动的绩效预估活动的效益评估营销活动的规划设计服务活动类别活动的服务项目分类定期保养一般检修车身服务周边商品营销活动的规划设计服务活动类别营销活动的主要类型特殊节日服务活动季节性服务活动非营业时间特别服务竞赛性服务活动车主爱车讲座车主旅游活动公益性服务活动广告宣传设计广告的主要目的吸引顾客至服务店使目前及潜在顾客对公司、品牌、服务店产生良好形象引发顾客接受服务的意识广告宣传设计广告的主要内容特别的服务专业的服务关怀的服务服务站的设施广告宣传设计广告活动的步骤拟定广告目标拟定广告预算拟定广告创意策略效果评估广告宣传设计媒体的类型户外看板广告电台广播电视杂志网络广告宣传设计分组讨论请学员就以下列广告媒体所使用优缺点来进行讨论。户外广告电台电视杂志报纸网络他们在其他供应商处可看到愈来愈多同等级的产品09:42:5009:42:5009:42Thursday,October27,20222022/10/279:42:5009:42:5027October2022促销（Promotion）10月-2209:42:4909:42Oct-2227-Oct-2227十月20229:42:49上午09:42:4910月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。我们如何让顾客的忠诚度历久不衰17、空山新雨后，天气晚来秋。10月-2209:42:4909:4209:4210月-2210月-2209:4209:42:5009:42:5009:4210/27/20229:42:50AM时间表－准备进度、活动实施、后续总结09:4209:42:4910月-2210月-2209:42:49广告宣传设计广告媒体刊播时间表广告投放刊播表广告宣传设计汽球大型广告布条竖旗户外广告牌车身广告服务站外部广告广告宣传设计明显指示牌海报万国旗人员服装活动办法话术服务站内部广告营销活动的执行营销活动准备服务站布置宣传物顾客资料维修记录人员能力接待技巧与话术配件准备预约服务车间人力调配车间工具设备人员思想准备与培训辅助工具服务站电脑化服务站环境设施高效的设备工具营销活动的执行活动展开的具体步骤活动前全体员工达成共识，加强接待能力与技巧全体员工参与目标制订名单联系配件准备相关技术培训与示范营销活动的执行活动展开的具体步骤活动期内监督执行过程定期检讨DC邀约催促活动后绩效检讨营销活动的绩效评估绩效评估财务评估营销评估组织人力评估成本考虑与目标比较跟踪评估表格制定我们学到了什么谢谢11月-2214:38:3414:3814:3811月-2211月-2214:3814:3814:38:3411月-2211月-2214:38:342022/11/2414:38:349、静夜四无邻，荒居旧业贫。。11月-2211月-22Thursday,November24,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。。14:38:3414:38:3414:3811/24/20222:38:34PM11、以我独沈久，愧君相见频。。11月-2214:38:3414:38Nov-2224-Nov-2212、故人江海别，几度隔山川。。14:38:3414:38:3414:38Thursday,November24,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。。11月-2211月-2214:38:3414:38:34November24,202214、他乡生白发，旧国见青山。。24十一月20222:38:34下午14:38:3411月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月222:38下午11月-2214:38November24,202216、行动出成果，工作出财富。。2022/11/2414:38:3414:38:3424November202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。2:38:34下午2:38下午14:38:3411月-229、没有失败，只有暂时停止成功！。11月-2211月-22Thursday,November24,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。14:38:3414:38:3414:3811/24/20222:38:34PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。11月-2214:38:3414:38Nov-2224-Nov-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。14:38:3414:38:3414:38Thursday,November24,202213、不知香积寺，数里入云峰。。11月-2211月-2214:38:3414:38:34November24,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。24十一月20222:38:34下午14:38:3411月-2215、楚塞三湘接，荆门九派通。。。十一月222:38下午11月-2214:38November24,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2022/11/2414:38:3414:38:3424November202217、空山新雨后，天气晚来秋。。2:38:34下午2:38下午14:38:3411月-229、杨柳散和风，青山澹吾虑。。11月-2211月-22Thursday,November24,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。14:38:3414:38:3414:3811/24/20222:38:34PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。11月-2214:38:3414:38Nov-2224-Nov-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。14:38:3414:38:3414:38Thursday,November24,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。11月-2211月-2214:38:3414:38:34November24,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。24十一月20222:38:34下午14:38:3411月-2215、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。十一月222:38下午11月-2214:38November24,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022/11/2414:38:3414:38:3424Nove