初-批量开发县域私营企业主客户

江苏

初高级入行时间：2009年3月主要荣誉：2009年入围总公司“泰康杯”2011年获IDA国际龙奖2012-2015年连续四届入围MDRT2009-2015年连续七届入围泰康世纪圣典2014-2016年连续四届入围总公司F1顶尖会员《批量开发县域私营企业主客户》讲师：江苏·

初访谈师：山东

陕西业绩展示时间年度标保件数有约标保有约件数2009437820107757201124201313050803201420638100520152274019042016.1-4月160231005业绩来源——70%标保产生于私营企业主客户100%大额保单产生于私营企业主客户第1部分——我对县域高端客户的认知我所在的市场——江苏丹阳，县级市，不足百万人口，大学以上文化程度仅6.7万人全市 工商户5万户，其中私营企业主1.1万户，

资本400亿个人职业经历——入行前曾任职大集体企业

书记兼厂长，县域中小企业发展需要资源支持才能持续发展曾创业开办个人休闲中心，深知私营企业现在好、不代表未来一直好县域高端客户的轮廓——大多都是私营企业主，总资产500万以上为主，

40-55岁，学历不高丹阳中小企业主，以眼镜商、酒店餐饮、建筑商居多县域私营企业主客户特征——有扩展交际圈的需求，愿意结交能为自己提供资源整合、人脉扩展平台的“贵人”企业

主要依赖企业主个人，

模式单一，未来发展的不确定性是私营企业主的主要担忧私营企业主的人脉需求以及对未来的担忧就是接触他们最好的切入点！第2部分——搭建私营企业主共赢平台（个人答谢会）两个问题的思考——我能否成为私营企业主共赢平台的搭建者？什么样的方式能高效“认识”私营企业主？领悟与实践——2009年公司推广高端酒会，我觉得这种方式既能帮助客户搭建平台，又能快速积累准客户我决定举办个人答谢酒会，一直坚持七年，业绩不断成长，连续四年达成百万标保客户为什么愿意参加个人答谢会——借助

个人答谢会，客户能够获得扩展交际圈、整合资源的平台有机会了解如何规避私营企业风险的专业建议我为什么举办个人答谢会——每年一次会议，批量接触私营企业主，积累可全年拜访的高质量准客户快速让高端客户认识保险、了解泰康、认可我，树立专业形象时间：每年12月18日或3月18日举办地点：当地最好的酒店人数：100-300人/次费用：3-6万/次对象：筛选有

老客户+转介绍客户个人答谢会概况——第3部分——个人答谢会两大特色个人答谢会两大特色——重要级

参会并致辞简单高效实现高端客户批量积累为什么愿意参会——响应国家号召，关于促进保险发展的精神帮助企业家规避风险，

当地经济稳定与社会安定团结支持保险从业

的发展如何邀约参会——、不一定直管金融的在邀约

类型：有职或退休政界认识的直接当面邀约邀约方式：不认识的

通过各种关系邀约成功案例：通过朋友帮忙，成功邀约镇江市代表，调研丹阳保险业现状参会致辞主要内容——宣讲国家有关大力发展保险业的相关政策倡导为了社会、家庭的和谐稳定，有计划的完善企业和个人的商业保险对我工作的认可与肯定参会的好处——符合私营企业主心理需求，引起重视，提高参会积极性和主动性提升个人答谢会层次，凸显个人实力个人答谢会两大特色——重要级

参会并致辞简单高效实现高端客户批量积累会前邀约——总资产500万以上，有加保和转介能力的要求1+2邀约经济实力相当的朋友筛选合适的中心：邀约要点：明确告知参会人物及会议时间、地点重点客户亲自上门送请柬邀约提醒客户带名片，现场交换会中操作要点——关键人物的选择及辅导每桌设桌长1名，选择个人形象好、专业能力强，以主管、绩优为主辅导桌长熟悉所负责客户基本情况，关注重点客户桌长对客户的引导要点对新客户和有疑问的客户答疑解惑，先易后难的顺序请到场客户填写 确认单，不强制促成沟通时间15分钟，及时记录客户意向个人答谢会事后跟进——汇

会信息，拟定拜访计划：根据确认书意向时间排序，由易到难参会客户100%上门拜访老客户：直接拜访新客户：首次面谈由介绍人陪同成果展示——七年坚持召开个人答谢会，积累客户1030位带来保费74