《营销渠道管理》习题答案

《营销渠道理》习题与案一单题每只一正答，小题1分）6.特经销属于（）A水平渠道系统B垂直道系统C紧密性的产销一体化D分销渠道系统7.企不通过流通领域的中间环用产销合一的经营方式接将商品卖给消费者的是（）A直接渠道B间渠C宽渠道D窄渠道8.以对直接渠道描述不正确的（）对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。生产者直接向消费者介绍产品消者更好地掌握产品性能及用方法。生产者在产品销售上需要花费一定的人力售范围受到较大限制，从而会影响销售量。生产者和消费者不能直接沟通信息产不易准确地掌握消费者的需求费也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点者难以为消费者提供完善的服务。9.协买卖成交、推销产品，但所经营产品没有所有权的中间商有（）A批发商B运输司C制商代表D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（）A水平渠道冲突B水渠道竞争C垂直渠道冲突D渠系统竞争11、造商在某一地区通过最合的几家中间商分销其产品。这种分销策略是（）A、密集分销、择分销C、独家分销、域分销12、销渠道不包括（A、辅助商B、生者C、代理中间商D、商人中间商113、造商在某一地区通过选择家中间商为其经销产品的策略，称为（）A、密集分销、选择销C、独家分销、区域销14企不通过流通领域的中间环节用产销合一的经营方式直将商品卖给消费者的是（）A直接渠道B间接道C宽渠道D窄道15、生产者、批发商和零售商向整合组成的统一系统属于（）A传统渠道系统B垂直渠道系统C水平渠道系统D多渠道系统21、过收购若干商业企业或者有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是（）A后向体化B前向体化C水平体化D垂直体化22、部有较大人事权的连锁形是（）A自加盟连锁B自连锁C直连锁D特加盟连锁23可可乐和雀巢公司合作雀巢以其专门技术开发新咖啡然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫（）A传统渠道模式B垂渠道模式C水平渠道模式D多道模式24、品周转率等于（）A平均销售额库量平销售/流动比率C销售额平库存量售额速动比率25光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润导致渠道冲突种突产生的原因）A角色称B感偏差C沟通难D目不相容31.分渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（A．宽度C．深度

B．长度D．关联度2生产消费品中的便利品的企业通常采取（）的策。A．密集分销C．选择分销

B．独家分销D．直销33．目标顾客人数众多时，生者倾向于利用（A．长而宽的渠道C．窄渠道

B．短渠道D．直接渠道34．标准化产品或单位价值高产品一般采取（A．直销C．密集分销

B．广泛分配路线D．自动售货35．务薄弱的企业，一般采用）的分销方法。A．选择分销C．代理（）层渠道（）层道

B．佣金制D．直销41、口商在国际市场上直接与售商或该商品用户从事交易的渠道策略叫（）略。（）渠道（）渠道（）渠道（）渠42、销渠道不包括（）（）人中间商（）理中间商（）产者和用户（）应商43）批发商最主要的型（）纪人（）人批发商（）理商（）造商销售办事处44．许经营作为一种特殊的渠形式，其特点在于（）特许经营是授予人和很多独立商号之间的产权所有关系授予人提供有关特许店在组织、训练、销售及管理方面的协助与辅导特许经营是无形资产的无偿转让特许经营的核心是同一资本所有45、成本与效益的衡量中，特经营被认为是一种（）的流通方式（）成本低效益（）成本高效益（）成本低效益（）成本高效益351、许经营通过（）来扩自己的规模。A增自有资金的投入B吸独立的商人加入C争取行贷款D现有规模发展52、系特许经营制度最重要的诀在于（）A差化B专化C标化D信化53、批发商为核心的自愿连锁售网络属于（）销系统。A管式B分式C公式D契式54、择（）销商时要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储运，通常以交通枢纽为宜。A零B许C批D购55、销商评估标准中最重要的（）A销售能力B库状况C合作态度D销业绩61．产品实体具有控制力并参产品销售协商的代理商是（A．产品经纪人C．采购代理商

B．制造商代表D．佣金商62．流系统中总成本的数学公为D=T+FW+FW+VW+S，其中代表A．总运输成本C．总变动仓储费63．业分销商向（）售品。A．零售商C．供应商

B．总固定仓储费D．总成本B．制造商D．消费者64．流以企业销售预测为开端并以此为基础来规划生产水平和（A．销售水平C．成本费用65．何一个物流系统都必须考（A．服务水平

B．市场规模D．存货水平B．成本4C．利润D．和BC选性分销D密集销71.在道系统中，特许零售系统属于（）A多道系统B公式渠道系统C合式渠道系统D管理式渠道系统72.批与零售的根本区别是（）A看售数量的多少看否是现货交易C产是否是消费品D看户是否是个人73．公式渠道系统以（）纽带实现生产与销售的一体化。A产权B品声望C合D人际系74.除契约型渠道外，柔性一化渠道还包括（）A传渠道模式B公司渠道系统C管式渠道系统D自愿锁模式81.渠道中的资金流管理主要现为应收账款管理，而应收账款主要是由（A预货款交货即付C赊D信标准不恰当82．销售利润率分析渠道整体盈利能力时，销售额是指（）A生企业的销售额B发商的销售额C零总额D最大零售商的销售额83．销售利润率分析渠道整体盈利能力时，税后利润是指（）A生企业的税后利润B批商的税后利润C零商的税后利润D个主体税后利润之和84．取（）家可以准确解顾客的信息，很好地跟踪顾客服务。A代商模式B经商模式C直渠道D水渠道85．销道管理的基本内容不括（）A经商管理B渠终端管理C客管理D员培训5

）二多题下每有个或2个以上案错、选多均得，题分）6.代商按其与厂家的交易方式可分为（）A．独家代理佣金代理C.买断代理．家代理7、指出下列哪些销售方式属于直销”范畴

（）A．邮购B

店铺销售C．电话订购D．上门售8、在长期的营销实践中，涌现多种形式的契约式分销系统，主要有（A．以生产商为核心的自愿连锁售网络．以批发商为核心的自愿连锁销售网络．零售商自愿合作销售网络．特许经营销售网络9．制造商自组销售队伍的原因（．与顾客已有广泛接触，拥有广泛顾客群．会全力倾注于公司的产品上．受过较好的训练．由于其前途维系于公司的发展，他们表现比较积极10．列关于购买行为因素对渠长度影响的描述，正确的是（）A顾客买量越大，适合使用较长的渠道顾客购买频度越高，适合使用较长的渠道顾客购买季节性越强，适合使用较长的渠道顾客购买探索度越高，适合使用较长的渠道16.比较适宜选择传统分销渠道的企,包()A小企业B生单企业C生分散企业D个性化规模企业

17.购行为对渠道设计产生影,体现买行为特征的主要因素()A顾客买量B购买节性C市规模大小D购介度18.间接激励渠道成员的方式(A返利策B帮经销商维护客户网6C合促销D实施伙伴关系19．直市场营销系统有。A．管理系统B．约系统C公司系统D．直销系统E．平系统20.物的职能包括()。A.运输B.保C.装卸D.包装E.信传播26.垂渠道模式包括（）（）司式（）管理式（C）共生式（）契约式27.直激励渠道成员的方式有（）（）利政策（）格折扣（）销活动（）施伙伴关系28．合式代理的具体形式有（）A经和代理混合使用B买代理和佣金代理混合使用C代商和原厂互为代理D独家代理和多家代理混合使用29．商激励代理商的手段较多一般有（）A物激励B多元激励C代权激励D一化激励30、商控制代理商一般在（）A订代理合同之前B订代理合同之时C订代理合同之后D交付货款之时36、响仓库位置选择的主要因有（A．运输量B．输距离C运输费用D．运输时间E．输方向37．员推销决策的内容大体上分为以下几大类（A．战略决策B．织决策C控制决策D．目标决策E．理决策38、造商对分销商的绩效进行估的标准有（A．销售绩效B．分销的忠诚C．财务绩效D．分销商的创新。39．间商和制造商虽然同属一供应链，却有自己显著的特点，比如（7

））．经销商具有相对独立性．对经销商而言，最重要的是制造商，而不是客户．关心的是单个商品种类的销量，而不是整个产品组合的销量．如果没有一定的激励，经销商不会记录其出售的各种品牌的销售情况40．性窜货的影响有（A．填补市场空白C．使经销商对产品失去信心

B．易引发价格战D．使品牌失去消费者的信任与持45.经济性评估的核心是计算比较不同渠道()A销量B销费用CA和B的合D市覆盖率46.新建渠道的方法(A以带面正构建B发顾客逆向构建C第方渠道D网渠道47.公司主要从以下方面选择评估中间()A财能力B产品能力C市能力D组织管理能力48.渠道权力可从不同角度进分类，主要()A强性权力B非强性权力C中性权力D非中性权力49.渠道权力来源于()A奖权力B法权C认权专与信息权力50.按渠道成员的关系划分，道冲突包()A潜冲突B水冲突C垂冲突D多道冲突51.渠道关系的发展过程一般经历以下几个阶()A知晓段B开探索阶段C拓阶段D信守段52.

全部市场占有率取决()8A顾渗透率B顾忠诚度C顾选择性D价格选择性五案分案2

深圳香雪兰公司在全国洗发水市场调研的基础上为其新产美乐”洗发水制定了以下渠道策略：第一，到第二级城市争市场乐”洗发水要想占领尽可能大的市场，在没有大量资金投入作后盾的情况下，直接进入一级市场无疑收效甚微，而且一级市场有众多名牌产品，很容易形成对新产品的围攻因要先行进入二级市场寻地市级经销商因为二级城市具有人口多盖面广边辐能力强的特点城市与农村的联接点有近可攻城市，远可退农村的地理优势同一面有利于厂家对营销网络的控制够迅速掌握市场情况，提高直面市场变化的应变能力，另一方面有助于提高产品知名度，迅速增强铺货范围，为占领市场做充分准备寻找代理商和零售点的时候也颇费一番思量否功地把产品推销给消费者，很大一部分来自经销商的努力程度。第二，经销商定位于成长型代理公司乐洗发水属于新产品，市场基础薄弱，知名度较低，想要有效介入市场，需寻找到既接受自(意经销，也能够提升自己(积极推广的销商。通过分析比较成长型代理公司经营特点销理和成熟型代理公司的经销心理发现，成长型代理公司更符合“美乐”洗发水的市场要求。第三点位于中商及超市网络是产品直接面对目标消费群的纽带，因此需要寻找到既符合产品的品牌形象、市场地位，又能让目标消费群购买方便的销售点。从中小型商场、超市的形态描绘和经营特点中可以看出，中小型商场、超市是“美乐”洗发水销售点的良好选择。第四为提高经销商的热情公推出一系列激励措施：分销技能培训售人员培训；设定销售目标、奖励政策用理的《产品招商手册；广告宣传支持增经销商信心；点广告支持增经销商心)；参与市场反馈信息的分析及应对市场变)；参与维护营销网络(掌握市场控制动权固市场销售基础)参与促销活动的策划奖励业绩突出者鼓励经销积极性，提销售热)。问题：1司无法进军一级城市是受(因素影响。9(A)市场(B)企）中间商产品2司选择成长型代理商的原包(。产品是新产品，知名度低公司财务能力有限，控制力弱成长型代理商进取心强，合作意愿强日用品需要宽分销渠道3司实行宽渠道，()素影响。(A)市场产购买行为企业控制力4司为代理商提供分销技能训、销售人员培训，属()。(A)渠道成员功能调整(C)渠道成员数量调整5司对代理商的直接激励包(。(A)分销技能、销售人员培训(C)广告支持，促销活动管理案7

(B)渠道成员素质调整(D)个别分销渠道调整(B)设定销售目标、奖励政策(D)帮助代理商维护客户网络B公是某国化妆品市场上彩色妆品的领导者，占据着6%市场份额。在过去B公司的彩色化妆品主要通过百货商店的专柜进行销售得了很好的业绩是着零售业态的发展，大型卖场和超市的重要性显得越来越突出。在2年前B公开始向百货商店以外的分销渠道发展逐渐地进入了型卖场和化妆品专营店大型卖场销售呈现出了稳健的上升趋势。但是在超市，销售情况却不容乐观。第一，超市主要经营食品，化妆品区比较小，有些甚至只有日化区而没有化妆品区。第二，消费者还没有习惯在卖场和超市买化妆品，即使是10000平方以上的大卖场，销售也远远低于百货商店。问题还不仅仅如此B公作市场领导者，给予分销商的贸易条件也越来越苛刻，随着品牌的成熟，市场支持的费用也在逐年减少。下面是在超市销售的一个大概情况：1）在超市的销售额一般每月元。陈列方式是平柜和陈列架的组合。分销商的毛利一般在12%左右。果聘用一名促销小姐，就立刻会导致亏损。促销小姐的平均工资应该是1000元右。10不用促销小姐，销售就很低迷，甚2元都达不到；用促销小姐，分销商的利润又不够支付人员工资。如果陈列在日化区的货架上，偷窃情况就会变得很严重，商店则要把这些失窃商品算在分销商的头上，分销商显然也无法承担。问题：在B公的渠道选择中，卖场和超市各有什么优点？导致彩色化妆品容易被盗的原因之一是简易包装或无包装公司否可以考虑改用盒子包装？针对该公司在超市销售模式中所存在的问题，请提出你的合理化解决对策。案9本案例展示了3家公司的销售队问题，这些问题具有很强的代表性。公A独一，线系在市场划分上A公司简单地按区来划分，其结构设置是区域型组织模式，也就是张三负责东北，李四负责西北等。张三负责东北区的整个销售工作，这就形成一种独当一面，单线联系的局面，即东北区所有的客户都是张三单线接洽、联系初经给了张三一些名单让三去接洽客户开始时张三还跟经理交流客户各个方面的情况随着业务能力的增强他觉得自己完全可掌控这一方的客户为在客户眼中公司和张三完全是一体的，他代表了公司，代表了所有的产品。公B承制放式理B公司销售部制定了明确的政策要销售人员在一个季度之内拿到一定额度的订单，销售一定套数的管理软件就算完成销售指标能够拿到底薪和比较高的提成样司的销售人员都把心思放在业绩上了相应的管理活动如参加公司的例会参加公司的培训参公司的文化和制度方面的学习写必要的管理表单以及进行工作谈话等等没有了由平时这方面缺乏管理售人员很自然就认为只要把业绩搞好就行了且些业绩全是自己一个人努力的结果。公C疏培，莽雄C公司来不重视对销售队伍的培训，培训机制存在着许多不足的地方，结果销售人员只能“八仙过海，各显其能的销售员对产品的了解比较多，于是以产品去打动客户；11有的酒量很不错，于是经常与客户“煮酒论英雄量去征服客户；有的则搞一些桌椅底下的交易旁门左道用上几种方法公司的一部分销售人员有了不错的业绩。问：．例中、B、三家司销售人员管理各有何利弊？2．怎样才能为公司制定一个合的销售人员管理政策？参答：一单题12DDB．．．．．．