业务管理及工作管理知识标准办法

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深圳市青岛啤酒华南营销有限公司2007年4月目录第一章概念标准 -1-第一节产品 -1-第二节价格 -1-第三节渠道 -2-第四节促销 -7-第五节定格管理 -10-第二章行为管理标准 -14-第一节销售行为： -14-第二节市场行为 -28-第三章语言标准 -31-第一节首次拜访新客户规范用语 -31-第二节订单推荐规范用语 -31-第三节专场/锁定谈判利润引导语言 -32-第四节针对产品或服务的相关异议处理规范用语（仅供参考） -32-第五节异议处理规范用语 -34-第四章时间管理标准 -37-第一节日常工作时间标准 -37-第二节请假制度 -37-第五章制度与流程 -39-第一节定格业代工作流程 -39-第二节促销品领用流程： -40-第三节户外广告/个性化布置管理程序 -42-第四节促销活动管理流程（暂定） -45-第五节有奖物资回收管理流程（暂定） -46-第六节协议签订流程（暂定） -47-第七节销售追溯流程 -47-第八节终端投入管理程序 -50-第六章培养你的良好信念 -52-第一章概念标准第一节产品1.1产品定义：啤酒是以麦芽为主要原料，添加酒花，经酵母发酵酿制而成的，是一种含二氧化碳、起泡、低酒精度的饮料酒。天然原料：麦芽、大米、酒花、水。1.2产品线在销售场所出售的产品组合就叫做产品线。华南的产品线包括以下几个系列：青岛原生系列、纯生系列、醇厚系列、欢动系列、青岛2000系列、山水系列、拉罐系列；产品特征优势利益纯生600ml包装漂亮、形象好价差大，客户获利多××厂生产档次高，消费有档次麦芽度8度可回收瓶盖保质期6个月醇厚600ml青岛啤酒主力产品价格适中，消费人数多××厂生产中档消费，销售量大麦芽度11度保质期6个月关键点：人们喜爱的是它的特征，但购买的却是它的利益第二节价格2.1价格定义价格就是商品价值的货币表现。2.2价格链价格链是指“经销价—分销价（二批）—终端价—零售价”的组合，价格是影响消费者购买的一个重要的驱动要素，因此必须控制和管理零售价，即卖给消费者的价格，如果不能达到标准，我们要通过销售工作改进到位。我们的产品价格链（部分）为：（餐饮主品种），以原生为例：产品名称分销（二批）价（元/箱）终端价（元/箱）餐饮建议零售价（元/瓶）青岛原生849610~12元青岛纯生青岛醇厚青岛2000山水啤酒醇厚罐第三节渠道3.1定义渠道(PlaceChannel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括经销商，分销商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。3.2类别3.2.1经销商：经销商是指从厂家直接提货的商户。3.2.2分销商：直接从经销商提货，负责固定销售区域的产品配送工作的商户3.2.3街批：即批零兼营场所，街批价格在终端价和分销价之间，从分销商处提货，供货到终端。3.2.4终端：定义：终端就是指产品和消费者“零距离”接触的地方，是销售中最关键的神经末梢，是消费者最终实现购买的零售和消费场所。包括餐饮、夜场、士多、商超四种类型，每种类型又有细分。终端是业务代表开展工作的主要对象，终端表现就是销售表现。拥有这类场所，才能真正拥有市场。分类：消费方式分类即饮终端类别：A、酒店/酒楼；B、酒吧/茶楼；C、排档；D、夜市摊。俗称餐饮终端。餐饮终端类别：按照档次分类:分为A类餐饮终端、B类餐饮终端、C类餐饮终端。A、B、C分类标准为根据终端的档次划分（啤酒的类型），A类店是以销售高档啤酒为主；B类店是以销售中档啤酒为主；C类店是以销售低档啤酒为主；总体上区域AB类店占区域所有终端的40%以上。非即饮终端类别商超和士多。商超，指开架自选，一般有电子收银POS机的现代零售场所。啤酒品种丰富，售价相对实惠。商超渠道按规模分三类，A、大型卖场，如沃尔玛、华联；B、中型商超，如利客隆、世际联华、华容等连锁店；C、小型商超。士多店，主要经营日常用品的传统零售地点。啤酒品种有限，价格居中。士多渠道按照地点分两类，A、社区士多；B、街边士多。销售状态分类及其标准有效铺货终端：名称序号标准标准说明有效铺货终端1配送的唯一性；此终端只有一个供货商，且由业代指定，不得出现多个供货商同时对此终端进行配送，以及出现供货商之间相互压价抢店的现象。2配送的连续性；保证终端有供货商持续的配送，不得因为压款、销售速度慢等原因长期不关注，不配送。3正常的产品摆放；产品在吧台、展架有散品的摆放，消费者可视，有一定数量的POP张贴，库存产品保持整齐整洁并方便终端相关人员拿取。4合理的库存;供货商能根据终端的容量，形成周期性的配送，一次送货数量满足终端在配送周期内的正常销售。5有指定品项进店、指定价格有指定品项进店，指定的供货价和零售价。6生动化布置四项达标货架（吧台）陈列、产品堆头陈列、冰柜陈列、POP粘贴每一项都符合生动化执行标准活跃终端：名称序号标准标准说明活跃终端1能够获得终端经营者的销售支持；终端经营者能够乐于销售我方产品，并且通过一定的管理措施提升我方产品在终端的销售。主要表现形式为：库存资源最大限度的满足我方产品存放、加大我方产品的一次性进货数量、按周期按时给供货商结款、不接受竞品的促销活动、向服务人员提出销售任务、要求服务人员主动积极推销我方产品、主动在终端进行我产品的生动化布置。2能够抑制竞品的正常销售通过瓦解竞品在终端的促销活动并能够进行我方产品的促销拉动，提升我方产品在终端的销售占有率。3有与终端关键人良好的可沟通的客情关系业代与终端经营者（或其他关键人）、服务员能够愉快沟通；与终端经营者（或其他关键人）做到无话不说，可以建立除工作关系以外的正常的朋友关系并相互了解喜好，终端相关人员能够主动提供有利于我方产品在终端销售的信息，能够支持公司阶段性活动的开展，能够支持在店内进行合理的生动化布置。4完美的生动化布置在终端进行生动化布置设计，能在终端营造良好的产品销售氛围。主要表现形式为：AB类终端吧台只陈列我方系列产品、AB类终端展示柜只陈列我方产品、C类终端吧台同档次产品只摆放我方系列产品、C类终端展示柜排面占60%以上、POP张贴数量超过竞品且位置最佳、根据终端的实际情况进行灯笼悬挂和挂旗悬挂、在终端吧台或者店内明显位置有一定数量的产品堆头、产品堆头整齐整洁、产品堆头位置优于竞品且最佳可视、产品最优于终端相关人员拿取。5有指定品项进店、指定价格有指定品项进店，指定的供货价和零售价。6高质量的配送供货商有合理的库存、供货商有合理的配送工具及人员配置、供货商能满足终端的结款要求、供货商了解终端的每日销量、对终端有一定的配送周期、一次性配送数量满足终端配送周期内终端的销售和生动化布置要求，特殊情况下保证对终端的配送要求做出及时响应。7终端占有率达到30％以上青岛啤酒所有品项销量占终端所有啤酒销量的30％以上完美终端：名称序号标准标准说明完美终端1能够获得终端经营者的强有力支持终端经营者非常乐于销售我方产品。库存资源最大限度的满足我方产品存放、一次性进货数量非常大，按周期按时给供货商结款、不接受竞品的促销活动、向服务人员提出销售任务、要求服务人员全力推销我方产品、尽一切可能在终端进行我产品的生动化布置。2能够完全抑制竞品的正常销售竞品无法进入场所从事任何销售与宣传活动3有与终端关键人非常好的可以沟通的客情关系终端经营者非常信任我方产品和人员。业代与终端内各类关键人、服务员能够非常愉快的沟通；与终端经营者（或其他关键人）做到无话不说，可以建立除工作关系以外的正常的朋友关系并相互了解喜好，终端相关人员能够主动提供有利于我方产品在终端销售的信息，非常支持公司阶段性活动的开展，非常支持在店内进行合理的生动化布置。4有完美的终端生动化布置在终端进行生动化布置设计，能在终端营造良好的产品销售氛围。主要表现形式为：AB类终端吧台只陈列我方系列产品、AB类终端展示柜只陈列我方产品、C类终端吧台同档次产品只摆放我方系列产品、C类终端展示柜排面占60%以上、POP张贴数量超过竞品且位置最佳、根据终端的实际情况进行灯笼悬挂和挂旗悬挂、在终端吧台或者店内明显位置有一定数量的产品堆头、产品堆头整齐整洁、产品堆头位置优于竞品且最佳可视、产品最优于终端相关人员拿取。5有指定品项进店、指定价格有指定品项进店，指定的供货价和零售价。6有高质量的配送供货商有合理的库存、供货商有合理的配送工具及人员配置、供货商能满足终端的结款要求、供货商了解终端的每日销量、对终端有一定的配送周期、一次性配送数量满足终端配送周期内终端的销售和生动化布置要求，特殊情况下保证对终端的配送要求做出及时响应。7独家专卖，全部生动化布置，占有率100%终端场所内销售的啤酒完全是青岛啤酒的产品，没有任何其它品牌啤酒的销售及生动化布置。终端排查：为了调查区域内终端数量、市场容量、竞争现状、确定工作站所辖区域应该分多少条日线，有多少个定格，并最终为制定4ps战术、销售目标和编制组织架构做支持。重点终端蹲点：为了掌握终端真实信息，利于作出正确决策，必须在消费高峰期现场研究，这就是蹲点；蹲点一般用于计划洽谈的和已经执行的专场/锁定终端，有时还用于准备瓦解的竞品专场。定格业代对各自区域内的重点终端进行蹲点，每周至少3次，每次2个终端，每个终端30分钟，了解终端的规模、营业面积、包厢数、餐位数、就餐人数、翻台率，竞品、青岛销量、促销方式和表现。蹲点完成后，填写日工作记录上，至少包括：1）终端规模信息；2）总台数与客坐率，与竞品消费台数、占有率比较；3）啤酒当日销量，与竞品销量、占有率比较；4）如果有促销，我们和竞品促销的相关信息；5）终端关键人反馈的信息；6）如果是我方专场则同时启动专场维护并记录。协议终端：通过与终端关键人的反复沟通与互动，发现其明显需求点，挖掘其潜在需求点，根据该需求点设计出一套最有利于我们企业在此终端实现管理级别指标提升的技、战术组合。以书面协议形式固化叫个性化协议；以口头协议形式约定的叫个性化推进。（此需求点是终端关键人主动提出或者是经过启发和引导而提出的，不是被动接受的。）种类：进场协议、专场协议、专卖协议。终端存量：在正常销售情况下，终端销售场所内保持存放的产品数量叫做终端存量，终端存量长期超过竞品有利于占有率提升。终端存量增加可以通过业代日常每次拜访时推荐“定单补货”实现，继而形成习惯和约定；终端开发：终端开发就是把新客户发展成青岛啤酒客户的行动。新客户包括：有潜力销售，但是现在未销售青岛啤酒的客户未达到“双品”进店（AB类终端“三品”进店）的餐饮终端终端维护：通过终端运作能够维持、提升产品的形象和销量的工作称为终端维护工作。比如说，在日常走访终端时，对产品和POP进行摆放和悬挂，产品陈列数量减少或两侧仍有陈列空间时进行产品补充、设计产品在货架上的摆放效果等，这些工作都属终端维护之列。终端升级：从空白终端提升到完美终端的过程，叫做终端升级，分为“有效铺货—活跃终端—完美终端”。终端掌控：通过建立、培训及管理业务团队，按照微观运营要求标准，完成对区域内终端升级的过程，使我们在完美终端内占有率达到第一。3.3渠道掌控渠道掌控是指通过销售推进，促使渠道成员（也包括终端）按照公司的意愿在运行。掌控的目标是：高质量配送、价格链稳定、终端升级；掌控的手段是：渠道结构设计与优化、高强度终端拜访；掌控的步骤是：通过掌控终端形态掌控分销渠道，掌控终端的步骤是先做餐饮、夜场等即饮场所，再做商超、街批流通等家饮终端；对于青岛啤酒而言，餐饮终端是生命线。3.4渠道设计3.4.1渠道结构：渠道设计根据市场进展而定，一般的渠道结构为：经销商（大客户）—分销商）—终端在部分区域有放“街批”，即批零兼营场所，街批价格在终端价和分销价之间，由分销商供货。3.4.2渠道模式：经销商直销1+分销+街批分销商直销2+街批街批直销3+零售终端零售其中：直销1和直销2之间明确划分区域或门店；街批直销3是相对固定在一定范围内；3.4.3渠道分工：经销商负责物流、渠道建设与管理、促销推广、市场运做、资金代垫、公共关系工作、业务配合等营销事务。分销商负责终端高质量配送、终端维护与服务。承担直销工作和货款风险。要求分销商以直供为主。要求终端按最佳客情原则去开发分销商，签定三方协议。要求分销商必须做到赊销，这样才能锁定和终端的关系，并且创造服务优势。区域（或办事处）负责渠道建设、终端提升推进、市场运做、公司协调等营销事务。3.4.4最佳客情供货商：定义：具备长期高质量配送，终端客情牢固，自主结帐，能够赊销，售后服务能力的餐饮终端酒水直接供货商标准：长期高质量配送（终端供货关系一年以上，能保证特殊情况下的送货及时）终端客情牢固（终端愿与该供货商长期合作，终端对该供货商服务满意）自主结帐（我方不参与供货商与终端的帐务往来）能够赊销（供货商有实力承担大堆头赊销进店，押帐等风险）售后服务（承担相关售后服务，如某些生动化道具维护，质量事故初步处理等）第四节促销4.1人员（销售人员）推销4.1.1销售概念销售就是卖酒；卖给谁，卖给喝酒的人（消费者），他们在哪买，在店里（终端），也就是说如果在越来越多的终端内占有率逐渐提高，我们的销售就会越来越好，这就是在终端拦截顾客。销售就是终端拦截。至于在终端以外做的消费者沟通工作，就是品牌传播和推广，旨在让消费者有“感觉”（品牌定位），然后跟着感觉走，直到“疯狂”追随（忠诚顾客）。销售是基础，是地面部队，任何啤酒品牌的成功必然是销售做的好，销售工作要持之以恒，不是一蹴而就。很多品牌成也销售，败也销售，就是销售工作没有坚持好。4.2生动化：4.2.1定义：是指企业利用符合消费者需求的恰当的产品，以恰当的价格和数量，在恰当的场所选择恰当的时机，选择具有创造力的方式吸引消费者关注，刺激消费者购买欲望，最终促成消费购买，实现整体销售迅速提升的一系列过程。4.2.2常见形式堆头陈列堆头围柱或其它专用陈列架端架陈列货架陈列冰箱陈列冰柜陈列瓶箱陈列其它特殊陈列方式让青岛啤酒的商标到处可见；将产品陈列于最好的位置；要取得更多的产品陈列排面；建立合理的库存，做好产品先进先出工作。4.2.3基本要求及标准：生动化达标业务代表进店后，围绕：“吧台陈列”、“冰冻设施（冰箱/冰柜）陈列”、“堆头展示”、“宣传品（POP/KT板/易拉宝/招牌等）布置”四项展开工作，并可让消费者感受到工作效果。除竞品专场终端外必须达到生动化四项达标，我方专场、锁定终端必须达到全部生动化（即各项均占有布置位置的80%以上）。四项生动化达标：宣传品（POP/KT板/易拉宝/招牌等）布置达标，标准为终端有POP或KT板张贴，并且没有覆盖，处于醒目位置；宣传品布置是立体的，可以个性化量身定做。基本的要求是POP和易拉宝，只要能够张贴POP或吸塑画，就不少于5张/家，要求1.4-1.7米高度连排贴（3张以上），AB类终端要求展示易拉宝或展示板，A类多于3个，B类多于1个。吧台陈列达标，标准为餐饮类终端吧台有3瓶以上青岛啤酒陈列；展示柜陈列达标，标准为青岛展示柜或冰柜70%陈列青岛啤酒且无竞品陈列；青岛啤酒展示柜全部陈列青岛啤酒系列，竞品展示柜陈列青岛啤酒系列最大化，否则视为冰冻不达标。堆头陈列达标，标准为在终端醒目位置整箱陈列4箱以上青岛啤酒。完美生动化的标准：上述四项的终端表现均不差于其他竞品。道具生动化A类店X展架4个/层；B类店X展架2个/层。AB类店有充分的彩球、挂旗悬挂。C类店有彩球、挂旗悬挂布置；POP张贴6张以上。产品生动化吧台：双品陈列面2倍领先于竞品。展柜：青啤展柜全品陈列，且无竞品陈列；其他展柜陈列面和陈列数量2倍领先于竞品，且陈列于最佳位置（上两层）。堆头：摆放位置最佳、整洁、堆头外观有强烈的视觉冲击效果，数量2倍于竞品。4.3公共关系客情：业务代表与终端关键人之间的关系。终端关键人：一般意义的“终端关键人”指能对店内进货、促销合作等进行最终决策的人，通常是终端老板。终端关键人类别：1、关键意见领袖（老板）；2、促销关键人（分管副总、经理）；3、生动化关键人（酒水员、吧员）；4、订单补货关键人（仓库员、酒水员）5、直接销售关键人（领班、服务员）。终端关键人客情关系推进的四种态度指标：1、无话可说2、只说官话3、有效谈话4、无话不说。4.4销售推广4.4.1贴近终端原则：紧密围绕有利于终端升级开展促销工作，尽量减少渠道促销；聚焦原则：局部优势、整体胜出。赢在关键少数，但整体胜出；延续一致性原则：保持前后延续性，对未来有积累作用；简单可操作原则：操作要领简单明了、兑现性强；5W1H原则：系统设计到位，落实到绩效。（5W1H：what（做什么），where（在哪里做），when（什么时候做），who（谁来做），whom（对象是谁），how（怎样做））4.4.2渠道促销：如订货会、达量返利、搭赠等订货会：经销商针对分销商和街批开展的，在某一时间段内，订货达到一定数量给予奖励或抽奖等的渠道促销手段，主要目的是吸引分销商和街批订货、抢占分销商和街批库存和提高销量。达量返利：经销商针对分销商和街批开展的，在某一时间段内，购买一种或几种产品达到一定数量，即可获得一定返利的一种渠道促销手段，一般活动前与分销商和街批签订协议，活动时间较长，主要目的是固化二批长期持续提货。搭赠：经销商针对分销商和街批，或分销商和街批针对终端开展的，在某一时间段内，购买某种产品达到一定数量搭配赠送一定数量的另一种产品的一种渠道促销手段，一般利用某种畅销产品搭配赠送某种高价位或新上市产品，主要目的是借助畅销产品渠道销售高价位或新上市产品，提升销量。终端促销：如瓶盖奖、兑瓶盖、包量、专卖、搭赠、暗扣等瓶盖奖：经销商或分销商、街批针对终端和消费者开展的，在某一时间段内，在瓶标上标示开展奖励活动信息、在瓶盖内标示的奖励金额，中奖者凭中奖瓶盖到分销、街批或业务员处兑奖的一种促销手段。主要目的是为吸引终端销售、吸引消费者消费。为提高渠道成员兑奖积极性和兑奖频率，一般给予渠道成员一定的兑奖手续费。兑瓶盖：经销商或分销商、街批针对终端和消费者开展的，在某一时间段内，凭瓶盖兑现一定数额现金或礼品的促销手段。主要目的是提高终端老板和服务员等销售产品的积极性，此种手段中瓶盖即为兑奖凭证，瓶盖内外不标有奖标识，瓶标上不标示开展奖励活动信息。包量：经销商或分销商、街批针对终端和消费者开展的，与终端签署协议，在某一时间段内规定每月目标量，终端完成规定品种的月销量目标，提供相应的奖励或支持给终端的一种促销活动，奖励或支持形式一般有返利、赠酒、制作店牌、赠送冰柜和促销品等。暗扣：为了提高终端从业人员销售产品的积极性，同其私下约定每销售一定数量的产品给予回扣。搭赠：分销商和街批针对终端开展的，在某一时间段内，购买某种产品达到一定数量搭配赠送一定数量的另一种产品的一种渠道促销手段，一般利用某种畅销产品搭配赠送某种高价位或新上市产品，主要目的是借助畅销产品渠道销售高价位或新上市产品，提升销量。终端促销方式：餐饮类终端常用的促销方式：退费优待、抽奖促销、开盖有奖、多买多送、十元多支、送彩票、送餐饮券、特时特价、付费赠送。商超类终端常用的促销方式：退费优待、抽奖促销、开盖有奖、多买多送、特价、赠品、积分优惠、限时抢购、付费赠送、堆头创新。夜场类终端促销常用的促销方式：抽奖促销、特价、赠品、积分优惠、互动游戏。第五节定格管理5.1定格概念定格是指按照合理终端数量（餐饮终端数量一般在150家左右）把市场划分成为边界清晰、互不重合的若干片区，每个片区即是定格。每个定格由一个业务代表负责管理，是最小的业务编制和经营单位。在区域指导和要求下，代表公司在定格内独立开展销售推进工作的业务人员称为“定格业代”，简称“业代”；指导和管理定格业代在定格内展开一系列销售推进工作，进而提升产品在终端的销售表现（即终端升级），叫做“定格管理”。向下工作深度是定格—路线—终端。定格内有若干直销商，每个直销商和他在定格内直销的终端一起称为一个“管理单元”；管理单元是最小的渠道管理单位。为了便于终端拜访，在定格内按照终端就近和无遗漏拜访原则，定义的每天拜访终端所在的路段组合，叫做“路线”，如餐饮每条路线上的终端数量不少于25家。终端就是经营场所，包括餐饮、商超、夜场三种类型，每种类型又有细分。终端是定格业代开展工作的主要对象，终端表现就是销售表现。5.2定格业代价值定位价值定位：企业形象代表、信息员职责、推销员职责、理货员职责、经销商管理职责、促销活动执行和监控职责、价格体系维护职责、定格区域经理职责、人员现场训练职责。5.2.1企业形象代表：代表公司的企业形象，正确传播公司的企业文化和品牌内涵。5.2.2信息员职责：收集定格区域内有关的市场信息，主要是竞品及公司产品的销售动态，并及时反馈给区域经理，以此作为区域市场活动设计的依据。收集定格区域内所有终端的信息，把信息报区域留存，并随时保持终端信息的更新。终端信息包括：定格区域内终端数量、终端的准确位置、根据公司统一标准划分的类型、终端关键人的信息、联系方式、终端目前的经营状态、终端的容量、公司产品目前的销售状态等。文中所指终端，为即饮终端和非即饮终端的统称。5.2.3推销员职责：通过对终端持续有效的有规律的拜访，向空白终端推销公司产品，并被终端乐于接受和销售，实现公司产品在终端的持续销售。维护已开发终端的产品销售，实现公司产品在终端的管理升级（铺货-有效铺货-有效销售-活跃终端）。5.2.4理货员职责：产品堆放：通过对终端持续有效的有规律的拜访，对终端中公司产品进行合理堆放，产品堆放要做到位置明显、整洁整齐，并最有利于终端人员拿取（相对竞品）。达成公司产品在终端的生动化展示，达到最佳视觉效果，增加消费者的点击率和消费可能。库存盘点：盘点终端的产品库存，并督导供货商及时供货，保证终端的合理库存。客情维护：维护与终端相关人员的客情关系，使相关人员支持公司产品的生动化布置和销售。吧台陈列：整理吧台陈列，实现公司产品在吧台的最优化展示。展示柜陈列：整理公司投放的展示柜陈列，同时在其他展示柜内陈列公司产品。生动化道具使用：合理使用公司提供的其他生动化道具，正确传播公司的产品理念和品牌内涵，增加产品宣传和消费者认知。例如：POP的张贴、灯笼的悬挂、挂旗的悬挂、X展架的摆放等。5.2.5经销商管理职责：对定格区域内的所有经销商（包括分销商、街批）进行管理，包括公司市场策略的沟通、公司方针政策的沟通、公司阶段性市场活动的沟通等，并使经销商乐于接受并执行。对定格内经销商进销存进行管理，并向区域准确传达，通过盘点库存、核查出货单等方式进行。5.2.6促销活动执行和监控：促销活动执行执行公司制定的统一的战役活动。执行区域制定的统一的促销活动。执行根据定格区域内终端的实际情况，高级业代自我设计的终端个性化促销活动。促销活动监控根据区域统一要求的促销活动监控程序，对促销活动进行监控和管理，保证促销活动执行到位，实现促销活动目的。促销费用兑付对执行到位的促销活动，根据协议规定的日期及时给终端兑付，并及时汇总促销回执单，报区域文员整理汇总。价格体系维护负责定格区域内价格体系维护，价格体系符合公司统一的价格体系要求。5.2.7定格区域经理人职责分析定格区域内各终端现状，制定合理的终端拜访计划、终端开发计划、终端升级计划。分析定格区域内渠道现状，根据区域市场发展阶段性的渠道管理理念，设计定格区域内渠道结构。在和区域经理达成一致的前提下，对定格区域内渠道结构进行调整，可以调整供货商等级；发展新的供货商；取消不符合公司发展要求的供货商资格；奖励与公司配合良好的供货商；处罚违反公司市场管理要求的供货商，以更好的适应定格区域内终端的开发、维护、及推进。参与区域制定各种市场促销活动，并对促销活动执行效果进行分析、评估。负责定格区域的所有相关业务，以及因工作需要区域临时指派的其他工作。5.2.8人员现场训练职责：负责新招聘员工的现场训练。通过现场示范、工作跟进、目标要求等演练方式，训练其终端拜访技术，终端突破战术，与终端关键人及经销商的沟通技巧，以此使新同事尽快掌握公司的市场方针政策、管理理念，明确高级业代的工作职责，养成良好的职业行为习惯。5.3定格路线卡及设定终端拜访路线卡的制定要求：通过对定格区域的所有路线进行合理规划，设计出不超过6条的合理拜访路线，按照对一条路线两侧所有终端交叉拜访、平行推进的原则，对路线内所有销售啤酒的终端进行盘点，并填入《终端拜访路线卡》，业代留一份，区域留一份存档，并且保持时时更新。对于路线上出现的直营终端或由其他定格供货商供货的终端，必须列入业代的《终端拜访路线卡》。《终端拜访路线卡》中须对协议店进行标注。第二章行为管理标准第一节销售行为1报表填写行为1.1周工作计划表：业务代表每周的工作计划安排，主要描述业务代表每周工作行程及要达到的工作目标，是下周工作的指导方向。1.1.1意义周工作计划的拜访路线和终端推进计划是下周每天工作计划的根本依据。1.1.2规范标准书写工整，内容完整。拜访路线计划制定科学合理，达到：一、拜访路线详细具体；二、计划拜访路线覆盖整个定格（保证定格终端不得超过6天的拜访周期）。工作内容描述详细具体，空白店开发计划涵盖当日计划拜访路线上的所有空白店，有效铺货推进、有效销售推进、活跃终端推进、个性化（协议）推进、终端关键人客情推进、协议店维护等项目切实根据当日拜访路线上终端的实际情况进行推进，计划数量科学合理，同时具体到目标客户。同时对本周计划完成目标进行汇总，以及描述定格区域本周有效铺货率、有效销售率、活跃终端比率的达成目标。1.2日工作记录表：区域业务代表、市场管理员需每日即时填写的报表，主要记录业务代表、市场管理员到达和离开所拜访客户的时间及拜访过程的内容，此记录中的内容应能够支撑对此客户拜访所耗用的时间，以实现人员行为管理、时间管理的可控性。1.2.1要求每天的工作推进都是以周计划为指导方向的，每日工作计划与周工作计划一致。1.2.2填写标准在进入市场，开始拜访第一家终端之前，首先将日期、业务代表姓名、定格编号、本日计划拜访路线填写完整。在对每一个终端拜访过程结束以后进行即时填写，沟通过程中不允许填写报表。终端名称为终端第一可识别店招名称，且完整。终端地址能够对此终端进行准确定位，例如：XX路（终端所在路线）交XX路东100米南侧。客户联系电话要求填写，如果没有联系电话则注之“无”。拜访对象为围绕终端拜访目的所进行直接沟通的第一对象，即拜访谁写谁。如姓+职务（老板、经理、采购、吧台、保管等）。拜访时间即进店和出店时间，进店前确认进店时间，出店后确认出店时间，体现拜访时间段，精确到几点几分。拜访过程记录能够支撑对此客户拜访所耗用的时间，能准确描述终端信息及具体推进工作事项；字体清晰（标准是随机找三个同事大声朗读，如果不能流利的读出来视为不清晰，不清晰的处罚措施是晚上抄写20遍）、填写完整；报表内容不得超出空格，一行填写完毕后，另起一行从详细地址栏开始填写。主要内容包括终端的推进计划、终端现状、拜访过程中所做的工作、生动化布置、促销品的使用情况以及下一步的推进计划，描述不得少于三行。类型分为（A、B、C），A、B、C分类标准为根据终端的档次划分，A类店是以销售高档啤酒为主；B类店是以销售中档啤酒为主；C类店是以销售低档啤酒为主；总体上区域AB类店占区域所有终端的40%以上。终端拜访目标,分为终端开拓目标﹑生动化目标﹑个性化协议签定目标﹑终端客情推进目标等.“拜访结果”栏应对应“拜访目标”栏填写清楚达成的事项及未达成的事项；中午休息时间必须在定格区域内。经销商的拜访安排在每天终端拜访之前或之后，建议安排在每天终端拜访结束后拜访，严禁在其他时间拜访，并在日报表中体现。1.3业务代表日工作推进表：区域业务代表每日市场管理指标推进、业绩指标推进、工作量指标完成的汇总，反映业务代表每日工作计划执行及推进情况，是对区域团队成员细化、量化考核的重要依据。1.3.1要求日工作推进表是对业代每日工作推进的汇总，其计划拜访路线和完成数量以及目标客户与周计划的计划拜访路线、计划完成目标及明细保持一致，实际完成目标则是对当天推进工作的总结，并且与计划相比较，反映出业代每日工作推进和完成情况。1.3.2填写标准拜访时间段：拜访时间段符合区域管理规定，且和每日工作报表时间相符，保证拜访时间段在当日工作路线上，午休时间在定格区域内，如无内容则注之“/”。拜访路线安排：当日拜访路线和周工作计划路线相符；拜访过程中对拜访路线采取地毯式推进，路线两侧所有可以销售瓶装酒的终端，同时进行无遗漏拜访，平行推进。因突发事件或者因工作需要改变工作路线，需向经理（市场管理员）进行计划变更申请，报内勤处登记。经同意后可以改变并且在次日晨会上陈述。拜访客户数量：要求有效拜访客户不包含所拜访的经销商，规定每天有效拜访终端数量为25家以上，且保证对定格所有终端一周至少拜访一次。目标终端名称要求填写完整规范。“数量”未计划或者未完成则填写“0”，“昨日计划完成目标”中则填写“未计划”，“昨日实际完成目标”中如果未推进则填写“未推进”，如果未达成则填写“未达成”计划完成目标数量和目标客户与实际完成目标数量和目标客户要求一致，否则在晨会上陈述合理而正当的原由或者将其作为案例在晨会上共同探讨。“开发××空白店描述”：空白店计划目标为当日拜访路线上所有空白店，成功开发空白店是以产品送到终端，并且达到有效铺货为标准。纯生开发目标店以销售纸箱精装酒的终端为目标。青岛开发目标店以所有销售啤酒的终端为目标。“终端生动化布置达成描述”以最佳视觉冲击力为原则，对终端进行立体化的生动化布置，要求在终端明显位置张贴POP4张以上，POP张贴要求有规则，高度在1.4m-1.7m“终端有效铺货达成及具体有效推进措施描述”要求计划的目标客户必须是现在还未达到有效铺货标准的终端，实际达成的目标客户必须达到公司的4条标准，并且在晨会上详细的描述该终端具体达成哪条；实际推进的目标客户必须是达到公司的有效铺货标准4条中的1条或几条，在晨会上详细描述。“终端有效销售达成及具体有效推进措施描述”要求计划的目标客户必须是现在还未达到有效销售标准的终端，实际达成的目标客户必须达到公司的5条标准，并且在晨会上详细的描述该终端具体达成哪条；实际推进的目标客户必须是达到公司的有效销售标准5条中的1条或几条，在晨会上详细描述。“活跃终端达成及具体有效推进措施描述”要求计划的AB类目标客户必须是现在还未达到活跃终端标准的终端，实际达成的目标客户必须达到公司的5条活跃终端标准，并且根据活跃终端的5条标准在晨会上详细的描述；实际推进的目标客户必须是达到公司活跃终端标准的5条中的1条或者几条，在晨会上详细的描述。“个性化（协议）达成及具体有效推进措施描述”即通过与终端关键人的反复沟通与互动，发现其明显需求点，挖掘其潜在需求点，根据该需求点设计出一套最有利于我们企业在此终端实现管理级别指标提升的技、战术组合。以书面协议形式固化叫个性化推进；以口头协议形式约定的叫个性化推进。（此需求点是终端关键人主动提出或者是经过启发和引导而提出的，不是被动接受的。）“终端关键人客情推进的具体有效措施描述”是针对沟通状态的达成。要求关键人必须是终端老板、经理、吧台以及采购等，终端关键人客情推进是指通过与终端关键意见领袖的沟通和互动，实现终端管理级别指标提升，或为以后的工作推进奠定基础。其前提是判断出关键人，然后针对关键人进行个性化公关（主要是针对AB类店的重点意见领袖），要求在晨会上详细描述。关键人客情升级标准界定为：A无话可说B只说官话C正常沟通D无话不说。“有关经销商理解并乐于执行公司方针、政策的有效沟通描述”要求每天至少要与一家经销商就公司的某一方针、政策达成有效沟通，具体政策主要有产品专营、赊销、增大库存、协议店投入、产品或者促销品及时配送以及终端维护等。“协议店维护及执行不到位的具体有效措施描述”主要是指为更好保障协议店执行到位而开展的有效推进工作的描述。对协议执行不到位的，分析其执行不到位的原因，并对此而展开有效的工作，在晨会上要求详细的陈述。“有效铺货率、有效销售率、活跃终端比率的描述”要求每日更新，每周至少重新统计一次，重新统计后要求详细而具体的陈述变化情况，百分数填写规范。有效铺货率、有效销售率是达到相应标准的终端数量与所有定格终端数量的比值。活跃终端比率是达到标准的AB类终端的数量与定格内所有AB类终端数量的比值。“经销商实务管理”要求每天至少要对2家经销商进销存数据进行统计和汇报。“今日工作计划”要求计划数量合理，目标客户明确，并且与周计划相对应。1.4周工作总结：业务代表的每周工作总结，对应于周工作计划的完成情况，是对上周工作的总结。总结经验，吸取教训，详细而有效的分析上周工作，为下周工作计划提供前提和铺垫。1.4.1要求周工作总结是对应于本周工作计划和日工作推进表，本周计划完成目标对应与本周工作计划的完成目标及明细，本周实际完成目标则是本周《日工作推进表》的汇总。1.4.2标准计划制定合理，本周计划完成目标是以本周的周计划完成目标为依据，本周实际完成目标即本周周一到周六每天实际完成工作指标的总和。“供货商销量完成偏差分析”要求对定格区域内所有经销商分别进行周计划销量完成偏差分析。“供货商实务管理分析”要求：（1）供货商库存是否合理进行分析。（2）结合供货商销售台帐做详细的产品流向和销售价格执行情况分析。（3）具体描述供货商合作态度、行为的变化以及资源的配置倾向。“定格区域市场管理指标推进及达成结果分析”对当周定格区域内完美生动化达成比率、有效铺货率、有效销售率、活跃终端比率进行详细分析和描述，能体现本周工作对各项市场管理指标的推进。定格区域内协议店分析（数据化描述）。要求分析定格内的所有协议店的执行情况以及销量完成情况，对现状进行评估，并对下一步的推进措施进行计划。自我学习力和执行力提升方面的分析，对公司销售政策和行动的理解和建议以及个人需求，要求根据自己的实际情况认真详细陈述。2晨会行为2.1晨会目的：统一思想、达成目标、激励团队。2.2主持人员：区域经理2.3参会人员：区域经理、主管、定格业代、督察员、行政文员等（留一名内务人员）。2.4会议时间：开始时间不能迟于上午9:00，会议时间建议在30-60分钟。2.5会议内容:必须包括但不限于：昨日绩效总结、今日绩效计划。根据业务员多少决定是均需发言还是抽点业务员汇报。区域经理点评，并提出改进要求。区域经理做当日工作安排，提出工作目标。读书一般来说根据实际情况可增加以下内容：①微观运营知识培训。持续、系统进行微观运营培训。②优秀经验介绍。选择前日或前期表现突出人员介绍经验。③个案点评讲解。针对前日或前期表现较差的员工实际案例点评不足之处，原因分析和改善措施。2.6会议流程：2.6.1会前口号按照青啤文化统一要求，主持人口号为：“大家早上好！”；参会者口号为：“好！很好！非常好！”。目的：振奋精神，鼓舞士气，要求：简单整齐、响亮有激情。2.6.2督察通报督察员汇报上日督察情况及奖罚结果，内容包括督察线路、督察内容、发现的问题与机会、奖罚结果等。2.6.3业代汇报每名定格业代按照昨日计划目标、昨日实际达成和今日计划目标的流程进行汇报，并反馈市场信息、遇到的困难及解决建议等（根据各区域报表不同，内容要求不同，各区域自己要求）。要求：起立汇报，站姿端正，手执报表，声音洪亮，逐字朗读2.6.4主管点评和反馈销售管理人员对定格业代汇报的昨日目标达成情况和今日计划进行点评。目标达成好的业代，可让其做经验分享；昨日计划达成最差的业代，应重点分析昨日计划目标未完成的主观原因，并做工作承诺。可逐个点评也可汇总点评。销售管理人员应能够区别业务人员反馈信息和提出问题的心态和出发点。对于业代提出的建设性问题或意见，给予积极的回应；对于消极的、情绪化的发言，应立即制止，并在合适的时候与其充分沟通。2.6.5现金奖罚根据区域情况结合公司阶段目标，确定考核项目和激励方式。对未完成前日目标且排名最后或违反相关规定的部分业务人员应进行不低于5元的即时现金处罚；对超额完成目标、排名第一或符合奖励条件的业代给予精神鼓励和不低于5元的即时现金奖励。要求：奖大于罚，款项专款专用，账目必须清晰，奖罚记录必须公示。2.6.6简短培训销售管理人员根据协同拜访和晨会上发现的共性问题，对业务人员进行简要培训；发现的优秀做法和工作亮点与大家分享。2.6.7信息发布销售管理人员传达公司最新政策、要求，宣布当天工作的安排、重点事项和促销信息等。2.6.8结束口号口号内容由各区域自定。目的：展示面貌、提升士气，要求：简单整齐、响亮有激情。例：会议结束时，全体起立，经理说：“青岛啤酒！”，大家齐声说：“我自信！我成功！”，然后会议结束。2.7会议管理规定：①各区域每日必须开晨会。②区域经理若因故不能主持会议，应至少提前12小时向营销部经理请假（特殊情况应向分公司总经理请假），提前安排好次日晨会内容后方可准予。无故/未批准未主持会议，第一次罚款200元、第二次罚款500元、后每次罚款1000元，累计计算。③会议由区域文员记录并形成纪要。经区域经理审阅签字后存档、备查。无记录视同为未召开；记录不详细、不完整（尤其是关于计划进度、问题、决议的内容），每次扣罚文员50元。④会议结束10分钟内，业代将所有发生报表按次序自己放到报表柜，由上到下《日绩效计划》、《日绩效总结》、《日工作记录》、《周绩效计划》、《周绩效总结》，自己负责每周在左上角装订一次；外区业代每次开会会议前补充放置所有前期报表。15分钟内离开会场奔赴市场。2.8会议纪律手机关机或者调为震动坐姿端正发言声音洪亮、清楚全神贯注，不准书写、记录与会议无关的内容保持卫生，会后主动清扫自己的垃圾会议桌上整齐放置工作记录本和文件夹，其他物品不得放置。按时参加区域通知举行的会议。3拜访行为3.1有效拜访按照既定拜访计划，见到目标关键人并有效展开工作目标推进，将工作过程及时体现在日工作记录和其他相关报表中，称为有效拜访；如果没有做到有效拜访应该在当日做重复拜访。有效拜访行为标准如下：是否设置了拜访目标；这个（或几个）拜访目标的设置是否正确、合理；围绕这个（或几个）拜访目标，是否与终端关键意见领袖或关键人展开有效的沟通与互动，是否有为支撑这个（或几个）拜访目标的实现而产生了作为与行为；这个有效的沟通与互动的过程及其行为与作为是否有记录下来；这个记录能否支撑拜访这个终端（或客户）所耗用的时间；3.2终端开发3.2.1终端排查概念：为了调查区域内终端数量、市场容量、竞争现状、确定工作站所辖区域应该分多少条日线，有多少个定格，并最终为制定4ps战术、销售目标和编制组织架构做支持的行为。目的：为了调查区域内市场容量、竞争现状、确定工作站所辖区域应该分多少条日线，有多少个定格，并最终为制定4ps战术、销售目标和编制组织架构做支持。要求：在区域内对所有终端进行无遗漏清点，并记录、备案所有终端客户资料、市场信息。注意事项店名要写全称；地址要详细到门牌号职务为联系人的职务：法人代表、股东、楼面经理/部长、采购、财务根据啤酒的消费方式，分为即饮终端和非即饮终端。终端类型分六类：即饮终端包括四类：A、酒店/酒楼；B、酒吧/茶楼；C、排档；D、夜市摊。俗称餐饮终端。非即饮终端包括两类：商超和士多。销售场所月啤酒容量对应各品牌填写销售量场所协议性质分四类：A、专卖指仅限销售某一个啤酒品牌；B、专促指场所内只有一个品牌有开展促销推广的权利；C、共存指场所内有两个或以上啤酒品牌销售，有同等的推广权利签场投入情况注明冰柜、灯箱、店牌、现金、特价、返利、搭赠等投入，如共存场需分别注明“如冰柜珠江2台；漓泉1台”；各品牌投入费用分别折算为合计费用金额结款方式指销售啤酒的货款回收方式。分为三类：现金结算/翻单（本次销售完成，结上次款）/月度结算如果是青啤的空白点就填写该场所的主要酒水供应商；如果有青啤销售就填写供应青啤的客户3.2.2终端蹲点概念：为了掌握终端真实信息，利于作出正确决策，必须在消费高峰期现场研究，这就是蹲点；标准：定格业代对各自区域内的重点终端进行蹲点，每周至少3次，每次2个终端，每个终端30分钟，了解终端的规模、营业面积、包厢数、餐位数、就餐人数、翻台率，竞品、青岛销量、促销方式和表现。蹲点完成后，填写日工作记录上，至少包括：1）终端规模信息；2）总台数与客坐率，与竞品消费台数、占有率比较；3）啤酒当日销量，与竞品销量、占有率比较；4）如果有促销，我们和竞品促销的相关信息；5）终端关键人反馈的信息；6）如果是我方专场则同时启动专场维护并记录。3.2.3终端协议通过与终端关键人的反复沟通与互动，发现其明显需求点，挖掘其潜在需求点（此需求点必须是终端关键人主动提出或者是经过启发和引导而提出的，不是被动接受的。），根据该需求点设计出一套最有利于我们企业在此终端实现管理级别指标提升的技战术组合，这些技战术组合以书面协议形式固化叫个性化推进；以口头协议形式约定的叫个性化推进。3.2.4终端协议的类型和基本条款主要包括“进场（A类终端）、专场、专卖、活动”。在投入后（包括现金/酒/冰柜/店招等，最好分月或季度支付），我们要获取以下回报：进场条款全面生动化/有促销权（可以上促销员/活动）/市调费下放/最低库存量/个性化量身布置/指定品相与零售价，最好能够包量。以上6项条款要每一项洽谈，取得对方完全认可：专场条款8项条款8项条款要每一项洽谈，取得对方完全认可：全部生动化/独家促销权（促销员/活动/竞品不得插入）/市调费独家下放/包量/竞品不展示不冰冻/最低库存量/个性化量身布置/指定品项与零售价。专卖条款6项独家生动化/独家销售产品（竞品不得直接或间接出现，不得以赠送等促销方式插入）/最低库存量/个性化量身布置/指定品相与零售价/限制自带酒水（婚宴等团体用餐要推荐青岛，可以考虑优惠）。以上6项条款要每一项洽谈，取得对方完全认可：活动陈列活动（摆桌+堆头）买赠活动（以拉动店方生意为切入点，如店庆/开业等，针对消费者做买赠，我们帮助宣传条幅，也可以帮店方分担买赠的部分费用）免费或特价（同上）。锁定终端冰冻设施锁定：通过给予展示柜、水冷柜、冰桶的使用权获取锁定条款，签定协议；店招门头锁定：通过帮助终端制作门头、店招等双方宣传内容方式，获取锁定条款；销售奖励锁定：首先获取锁定条款，同时强化包量，仅在终端完成约定销量以后才给予奖励；分两档，第一档是达到50%占有率（具体多少箱）以上，小于70%，奖励固定A箱数；第二档是达到70%占有率（具体多少箱）以上，奖励固定B箱数（最高控制在10%以内）。比如200箱月容量，要求终端答应我们锁定条款，同时达到100箱以上，月底奖励7箱；达到150箱以上，月底奖励14箱。（即使达到190箱也是奖励14箱）3.2.5协议终端推进步骤3。2.5.1协议终端推进5步骤在充分了解店内信息的情况下（蹲点），与各层次关键人良好深入沟通，提出我们的协议设想，通过沟通探求到终端关键人的反应以调整说法；突出销售我方产品的利润优势，比如讲8度产品比10度卖的多、青岛啤酒质量好不上头喝的多等；再站在店方的角度，挖掘对对方有利的说法，比如说搞买赠是帮助对方拉动生意等；通过关键人沟通探求到终端需求和条件，让终端先报价；然后我们挑店方的不足、劣势、问题，使对方的要求降低，并且一降再降；时机基本成熟后，我们全面表明和提出相关协议的条款和要求，每一条都让对方认真理解和认可；最后报出我们公司同意后的价格，达成一致。3.2.5.2专场/锁定终端4步骤在充分了解店内信息的情况下，通过沟通得到终端的需求信息，让终端先报价挑不足、毛病、问题，使对方的要求降低，并且一降再降；全面表明和提出我们专场协议书的8项条款和要求，每一条都让对方认可；最后给出我们的价格。3.2.6协议终端客情推进围绕“协议终端”要达成的协议内容，和相关目标关键人进行的沟通和客情推进工作，在没有明确约定签约之前都要计划为“协议终端客情推进”工作目标。3.2.7关键人客情推进终端关键人客情推进的四种态度指标：1.无话可说；2.只说官话；3.有效谈话4.无话不说.（从关键人角度看：不认识→知道是哪个公司的业务人员→知道业务人员的名字→见面热情相待→关系紧密，无话不谈）3.2.8推荐订单推荐定单标准：A类终端“单品”各20箱以上；B类终端至少“单品”各15箱以上；C、D类终端“单品”各10箱以上；协议终端加倍；推荐定单前首先把冰冻设施放满，这样剩余产品箱数就不多了，然后推荐定单补货。推荐定单规定语言（如B类餐饮）：我们产品近来越来越好卖，这几天送货都忙不过来，你今天少进一些，每种15箱就行了，少进一些；要求分销商必须做到赊销（批结），业代要负责分销商开发和管理沟通，这样在开发遇到困难时可以最后推出：老板，你看别的啤酒都是给你现结款的，又很牛，产品服务也不好；其实你的店生意不错的，这样吧，我给公司申请一下，给你搞个特殊对待，等卖完后进下批货时再给钱，我们相信你，你一定要好好卖。如果遇到终端说卖完再进，这时候要说：你现在还有*箱，估计明天晚上（后天中午）就不够卖了，这样明天下午（后天上午）送过来吧，少送点，每种15箱。因为业代拜访周期有3-4天/次，所以即使2天后的定单也要定下来，安排到时间补货。3.3终端维护与升级3.3.1终端维护：协议终端维护步骤:全部生动化布置自己动手落实到位：80%以上直至清除竞品生动化布置；与相关关键人进行沟通，了解销售信息，包括零售价、占有率、对我方促销员的评价。从而判断我方是否得到终端经营者的销售支持；是否有效扼制竞品的销售；与我方促销员进行现场沟通：监督和指导促销员工作；找若干个服务员了解市调费、竞品干扰、其它销售信息的执行情况；就我方占有率（包量）、市调费（下放）、竞品干扰等专场条款执行不符合情况和相关关键人进行交涉，以保证到位。具体分按协议终端类型来说：进场协议终端维护1）与酒水员/吧台进行沟通，了解销售信息，包括零售价、占有率、对我产品销售的评价。从而判断我方是否得到终端经营者的销售支持；是否有效扼制竞品的销售；2）生动化布置自己动手落实到位，扩大位置直至清除竞品生动化布置；3）与我方或相关促销员进行现场沟通，了解信息，如果有我方促销员，同时要检查和指导促销员工作；4）找若干个服务员了解市调费下放、竞品干扰、其它销售信息的执行情况；5）查看库存量，立即找定单补货关键人补货；6）就我方占有率（如果包量）、市调费下放、品相与售价等执行不符合的条款与谈协议的关键人交涉，以保证今后不出现。专场协议终端维护1）与酒水员/吧台进行沟通，了解销售信息，包括零售价、占有率、对我产品销售的评价。从而判断我方是否得到终端经营者的销售支持；是否有效扼制竞品的销售；2）全部生动化布置自己动手落实到位：80%以上直至清除竞品生动化布置；3）与我方促销员进行现场沟通：监督和指导促销员工作；4）找若干个服务员了解市调费下放、竞品干扰、其它销售信息的执行情况；5）查看库存量，立即找定单补货关键人补货；6）就我方占有率（包量）、市调费独家下放、品相与售价等执行不符合的条款与谈协议的关键人交涉，以保证今后不出现。专卖协议终端维护1）与酒水员/吧台进行沟通，了解销售信息，包括零售价、销量、对我产品销售的评价。从而判断我方是否得到终端经营者的销售支持；是否消除竞品的销售；2）全部生动化布置自己动手落实到位，100%全部布置；3）找若干个服务员了解竞品干扰、其它白酒等销售信息；4）查看库存量，立即找定单补货关键人补货；5）就我方专卖问题、品相与售价等执行不符合的条款与谈协议的关键人交涉，以保证今后不出现。若生意提升不好，建议和说服店方自己投资做活动拉动。终端拜访八步骤第一步：进店前准备回顾店主姓名或称呼，选择恰当的语气与口吻回顾拜访目的，及上次拜访的承诺准备好POP等工具第二步：打招呼确认出决策者，喊出客户老板、经理的姓名。作自我介绍，名字——公司名称——双手递名片——拜访目的与店内非决策者保持友好关系避免使用引起反面回答的招呼方式观察店主的情绪,选择恰当的话题主动处理客户异议第三步：店情查看（寻找机会）检查品项，适销品项是否齐全寻找陈列机会了解竞争对手陈列及活动检查价格第四步：产品生动化（确保所有青啤产品都以正确的方式执行生动化）确保所有库存产品的轮转清除超期产品根据现有标准使产品生动化补充冰柜货架和陈列架需要时清洁陈列架和设备第五步：拟定单（拟订单是为了避免断货，你的路线卡是帮助你完成此项任务的关键工具）记录现有库存估算出上次拜访至今的实际销量实际销量=（上次库存+上次订货）-本次库存求出安全库存量拟定每个品项的建议订单安全库存量=实际销量*1.5倍建议订货量=安全库存量-本次库存与客户达成对建议订单的口头协议将订购记录在《业代日拜访记录》上第六步：销售陈述（FABE即“特点、优点、利益、证明”方式进行说明）成功的介绍，要把握住下列二个原则：原则1：（介绍产品时）遵循“特性——优点——特殊利益——证明”的陈述原则。原则2：（介绍优质服务、优惠政策、良好对策等）遵循“提供解决问题的对策或改善现状的对策——对策的相关优点——描绘客户采用后的利益”的陈述顺序。陈述产品特征、特点阐述产品优点解释产品优势给客户带来的利益举例说明达成交易实施跟进步骤第七步：行政作业相关报表填写第八步：回顾与总结（花几分钟回顾拜访过程）修订最后订单拜访后总结清单：成功之处、失败原因、改进方法。3.3.2终端升级从空白终端提升到完美终端的过程，叫做终端升级，分为“有效铺货—活跃终端—完美终端”。4.渠道开发4.1经销商选择标准（评估项目）公司经营者个人背景分析经营者自身素质社会关系公司发展方向有无快速消费品经销经验合作意愿产品结构(各品类/品牌的销量占比，青岛主品牌销量占比)青岛啤酒销售收入/各品类销售总收入主品牌销量占比经营体系拥护的二批渠道能覆盖所经销的区域对二批渠道有健全的管理制度，关系良好在所在地区同业排名前3位公司经营体系明晰，流程简洁高效经销商规模和经营能力有健全的管理制度经营资金公司业务人员配送车辆公司仓库预计年销量4.2分销商选择标准地理位置：处于服务区域的中心位置，同时不允许在批发市场内；店主：在当地定居，拥有良好的道德品质和企业家的才能；与其零售商现有关系十分密切；对当地的市场环境有一定的认知；必备条件：一年以上的快速消费品销售经验；商业信誉：信誉良好，在服务区域内有一定影响力；资金状况：用于青岛啤酒系列产品的资金在万元以上；运输能力：要有辆以上的车辆，用于青岛啤酒系列产品的运送车辆，每天不低于1辆；固定销售人员：人以上；现有零售客户：家以上；仓储能力：平方米以上，用于存储青岛啤酒系列产品的面积在平方米以上；经营产品：啤酒以青岛系列产品为主；合作意愿：愿意并有信心与青岛啤酒大客户合作，并接受大客户的经营理念；愿意学习和遵循青岛啤酒大客户的运作指引；4.3街批选择标准项目标准销量现在或未来青啤销量占其啤酒销量的－－%以上月啤酒总销量在－－箱以上月销量目标完成率在－－%以上配合情况愿意100％履行青岛啤酒（重点）二批合作协议愿意按指定销售区域销售指定产品，不得跨区销售或者售卖假冒伪劣产品青岛啤酒是其前三名供货商销售网络餐饮、士多、商超终端网络合计--家以上配送能力对售点的配送服务及时周到，收到订单24小时内送达客户有足够的送货工具和人员进行产品配送库存管理月销量*1.55.渠道维护5.1客户拜访：一般拜访经销商1次/月以上，拜访分销商1次/周以上，拜访街批在每天晚上进行一次。5.2客户沟通：向客户传递公司信息、收集客户反馈信息及销售资料、解答客户异议、对帐等。5.3市场问题处理：协助处理质量事故、冲货等。引导和监督经销商做好分销和街批的渠道维护和梳理工作。第二节市场行为2.1市场调查通过持续不断地收集销售相关信息，利用收集的信息进行销售分析，从而更有效地制定销售政策的行为即为市场调查行为，收集信息包括：区域市场状况、竞品信息。见附表《市场调查行为报表》2.2生动化2.2.1标准餐饮生动化执行标准产品陈列广告品布置生动化要点1、餐馆收银台万年历灯箱、KT板宣传画最佳位置摆放；按标准维护；尽量扩大青岛产品排面；所有产品标价。2、落地堆头促销牌、空白菜单海报、堆箱主要宣传画、宣传海报3、店面宣传物橱窗帖纸、挂幅、价格海报、宣传海报、串旗、展架突出陈列主题，陈列焦点集中；最佳位置；广告品靠近产品；按标准摆放。4、节日主题促销活动价格牌、价格海报、活动宣传海报、堆箱展板、特别广告品5、促销点陈列促销台、太阳伞、价格牌、价格海报、宣传海报、串旗、展架突出主题，产品标价；最佳位置，标准摆放；保持现场清洁。6、店面吧台价格牌、海报1、100%陈列，产品标价；2、最佳位置陈列，按标准陈列。7、公司冰箱冰箱帖纸、价格牌参照冰箱陈列标准商超生动化执行标准产品陈列广告品布置生动化要点1、开放式冰柜价格牌、插卡最佳位置摆放；按标准维护；尽量扩大青岛产品排面；所有产品标价。2、客户陈列架价格牌、插卡3、落地陈列架价格牌、空白海报、堆箱主题展板、宣传海报4、店面宣传物橱窗帖纸、挂幅、价格海报、宣传海报、串旗、展架突出陈列主题，陈列焦点集中；最佳位置；广告品靠近产品；按标准摆放。5、节日主题促销活动价格牌、价格海报、活动宣传海报、堆箱展板、特别广告品6、促销点陈列促销台、太阳伞、价格牌、价格海报、宣传海报、串旗、展架突出主题，产品标价；最佳位置，标准摆放；保持现场清洁。7、公司货架价格牌、插卡1、100%陈列，产品标价；2、最佳位置陈列，按标准陈列。8、公司冰箱冰箱帖纸、价格牌参照冰箱陈列标准士多店生动化执行标准产品陈列广告品布置生动化要点1、陈架价格牌、插卡最佳位置摆放；按标准维护；尽量扩大青岛产品排面；所有产品标价。2、落地堆头价格牌、空白菜单海报、堆箱主要宣传画、宣传海报3、店面宣传物橱窗帖纸、挂幅、价格海报、宣传海报、串旗、展架突出陈列主题，陈列焦点集中；最佳位置；广告品靠近产品；按标准摆放。4、节日主题促销活动价格牌、价格海报、活动宣传海报、堆箱展板、特别广告品5、促销点陈列促销台、太阳伞、价格牌、价格海报、宣传海报、串旗、展架突出主题，产品标价；最佳位置，标准摆放；保持现场清洁。6、公司冰箱冰箱帖纸、价格牌参照冰箱陈列标准2.2.2产品生动化操作步骤2.2.2.1检查户外广告青岛啤酒的招牌、横幅是否损坏、老旧，并记录上报区域经理，由区域经理交市场部作出相应处理；检查店门口是否有过期的海报或污损的POP并及时更换；让青岛啤酒产品与广告品最大化陈列展示，维护青岛啤酒形象。2.2.2.2向客户打招呼维护青岛啤酒的礼仪形象，仪容、衣着端庄适当。2.2.2.3检查冰箱，落地陈列架、货架及仓库陈列，将产品翻转并补充产品，上架进冰箱；先补冰箱，再看落地，然后货架（堆头/端架/陈列架），最后盘点库存；最主要是依据先进先出的原则，将产品翻转，并补充产品，上架进冰箱。2.2.2.4道谢并告知下次拜访时间与场所老板搞好客情，在工作中提供方便，让老板愿意售卖。第三章语言标准第一节首次拜访新客户规范用语1.1和你们青岛啤酒合作有什么好处？青岛啤酒产品知名度高，市场销路好，会给你们带来较高的利润；为你提供良好的服务，提升你这里的形象，增加你的营业额。1.2等你们的这种酒在市场上到处有我才考虑进货。回答：老板，做生意要讲先机，青岛啤酒公司是中国最有名、销量最好的啤酒公司。我们的产品上市，都是经过科学的市场调查和分析，才正式上市的。卖我们的产品可以让你在一开始就在生意上领先你的同行，布置好你的货架，冰柜，这样更有助于你的销售主导地位，赚取更多利润。1.3现在不想进，等有人问了再说。回答：老板，你想一想，1、如果有人想购买青岛啤酒，但是你这里没有，那么失去一个销售机会，而且有可能迫使你的顾客去你的附近的商店那里购买。2、如果你进了我们的产品，通过我们生动化服务，可以使消费者知道在你的店里可以购买到青岛啤酒，对于您来说又增加了一份营业收入，这样不好吗？1.4青岛啤酒在这里没有名气，大家都认**品牌。回答：我们青岛有100年的历史了，是百年名企，而**品牌只有十几年，我们是国际化大品牌，2006年公司品牌价值已突破200亿，在中国市场占主导地位，而**只是在这里比较好卖的地方品牌，并且只是暂时的，因为我们在本地区的品牌推广活动将逐步开展，到时候你就会看到每家店里都会有我们青岛啤酒，并且消费者会主动购买的。1.5凭什么相信你是青岛啤酒业务？首先，要发一张名片，其次，业务员有统一的工作服及业务包，工作证等，然后说，附近的商店和我已经合作很久了，要是假的早跑了。第二节订单推荐规范用语2.1遇到终端客户说，产品还没卖完，等卖完了再进。你要说：你现在还有*箱，估计明天晚上（后天中午）就不够卖了，这样明天下午（后天上午）送过来吧，少送点，每种**箱。因为业代拜访周期有6天/次，所以即使2天后的定单也要定下来，安排到时间补货。第三节专场/锁定谈判利润引导语言准确了解、明确沟通终端月容量；青岛（纯生/醇厚）产品瓶容量与**产品瓶容量进行比较：**箱（竞品名称）=**箱青岛纯生；与我方合作、与**产品合作的核算。专卖**箱（竞品名称）=**箱青岛纯生；多出部分的利润计算：**箱х**元/箱=***元，一年至少可以多赚***元；青岛纯生经过45天的高温发酵，口感好；再则是生啤、活性物质好；度数低喝了不会头痛又不容易醉，消费者就可以多喝，这样啤酒的容量就相对提高、销售额也随之提高了，这个帐其实很明显；再说我们的服务到位，如果与我们合作，沟通、合作各方面肯定非常愉快。更何况青岛啤酒（纯生/醇厚）是国际知名品牌，像你这样档次的店就应该卖青岛纯生，远景和预期肯定一片美好；看终端关键人的反应，进入专场谈判四步骤。针对终端关键人可能的两点疑问：如果终端提出不可能专卖，我们说，即使占有率只有50%，一年也可以多赚至少*****元；如果终端提起其他品牌空箱回收（我们不回收或回收费用不够高）、瓶盖内扣、返利等，我们说，再怎么也没******元来得实在。第四节针对产品或服务的相关异议处理规范用语（仅供参考）4.1青岛啤酒采用的是崂山泉，而你们这个不是崂山泉酿造的，这不是正宗的青岛啤酒。回答：您说的是其实是一个“啤酒异地生产和口味统一”的问题。为确保全国青岛啤酒口味的一致性，青岛啤酒已经全面导入了“原生态•纯净化酿造”工艺，从而确保全国各地每批青岛啤酒一个味，每瓶青岛啤酒一个味。一套科学完整的啤酒酿造系统，从根本上解决了青岛啤酒全国口味一致性的问题。现在，无论您在什么地方，都能喝到正宗的青岛啤酒。回答：山东产的是青岛啤酒，本地产的也是青岛啤酒，全国所有的生产青岛啤酒的厂家，都有严格的规定，它们的原材料和水处理系统生产工艺都是一样的，口味也都一样，保证青岛啤酒口味的统一和产品的优质。我们选择在本地生产对厂家来说，可以降低产生成本，对产品和消费者来讲是为了保证啤酒的口感更新鲜。4.2你们的原生、纯生是在日本公司生产的，消费者意见很大。回答：1、青岛啤酒公司全国有四十多个厂，朝日厂也是我们其中一个，合作只是一个企业的战略形式，我们公司还是用自己百年先进科学的工艺酿造的民族啤酒。2、青岛啤酒是民族企业，这是不可否认的公认的事实．吸引外资也是改革开放的重要部分，并且我们对合资企业拥有控制权．那么，能够吸收外国的优秀成果，生产出更加优秀满足各类需求的啤酒，又何乐而不为呢？4.3为什么你们青岛啤酒保质期那么短？比**品牌要短半年。回答：因为我们青岛啤酒向来以新鲜、纯正做市场，不添加任何防腐剂成分。青岛在市场上销量比较大比较快，有时候产品都供不应求，打在上面的从某种意义上讲是保鲜期而不是保质期，也是处于对消费者负责的态度，让大家都能喝上新鲜纯正营养价值高的啤酒。4.4青岛原生啤酒怎么那么贵？它是我们投资7.6亿元建设的中国唯一的原生态酿造基地生产的，全部采用进口麦芽、啤酒花、粳米，28天自然发酵，不催熟，全程纯净化酿造，每一瓶啤酒都要经过1800道关口检验，全部采用新瓶和无菌生产下的瓶盖；它天然纯正鲜活，最大的特点在于它极高的酶活性，酶活性是衡量活啤酒的标志，是目前酶活性最高的啤酒，是真正的活啤酒！原生啤酒是纯净化酿造的典范，它代表了中国啤酒行业的发展方向，代表了中国啤酒最好的产品品质，代表了中国啤酒最高的酿造工艺。4.5青岛啤酒为什么比**啤酒贵？青岛啤酒是中国啤酒第一品牌。产品是最优质的，是中国啤酒行业效仿的典范，曾经在德国慕尼黑世界啤酒节上得到过世界啤酒金奖的荣誉。在消费者心理的价值就比**啤酒要高。青岛啤酒以先进的生产工艺和现代化管理模式深受国内外的