某商业公司全球国际营销中国区域市场营销推广方案书

1，产品战略规划；2，价格战略规划：3，推广战略规划：4，通路战略规划：5，营销组织规划：以***环球国际营销战略的未来发展趋势对中国大陆地区终端零售及物流市场：本次推广方案目的公司主要经营理念及文化公司目前主要经营特点***经营核心竞争思想公司目前主要经营运做方式公司经营财务状态财务分析***物流采购供应操作程序SWOT分析***第一部分：***国际集团公司简介内容大纲第二部分：SOWT对中国地区内外部环境及现状分析中国大陆地区政治、文化、地理、经济、技术、运输、等行业外部环境现状分析行业内中国大陆地区终端零售及物流行业市场环境现状分析行业内中国大陆地区目前已存在的主要竞争对手及现状介绍分析***公司与主要竞争对手目前存在的优势与劣势***公司目前进入的战略时机及市场竞争优势以***总公司整体战略目标为主要目的，总公司长期经营发展规划为整体考量，对中国大陆地区市场做国际营销战略性定位第三部分：从环球国际市场营销战略的发展趋势制定规划***中国大陆地区国际营销的长期战略发展目标***公司大陆中国地区市场营销长期发展战略划：

A，产品战略B，价格战略C，推广战略D，通路战略E，营销组织战略

短期市场营销战略发展规划：

A，产品战略B，价格战略C，推广战略D，通路战略E，营销组织战略第一部分：

***国际集团公司简介美国***公司是世界最大的零售业巨头。始创于1945年，创始人山姆·沃尔顿早期在美国一个小城镇本顿威尔开始经营零售业。经过四十几年的努力奋斗，终于建立起全球最大的零售业王国。公司总资产为2322亿美金。同时在全球拥有4000多家连锁店、4000多家供应商、拥有4457个仓库、并向全球2000多家商场供货，每个商场的品种平均在两万种以上。每年的销售额超过2170亿美元。其中在美国有2500多家，萨姆俱乐部会员店500多家，海外机构1000余家。公司已开设和即将开设的连锁店和会员店遍及巴西、加拿大、中国、德国、英国、韩国、墨西哥等国，员工总数达100多万人，其中国际员工25万多人。目前，***在全世界有此外还拥有一套卫星导航信息系统。这套自己开发的集中式信息系统，为***带来了相当大的竞争优势。

***

的历史发展进程：在美国：***商店（Wal-martStore）1,647家***购物广场（Wal-martSpercenter）1066家***山姆会员店（Sam'sClub）500家***社区店（Wal-martNeighborhoodMarket）31家***海外店：1170家历史：第一家***商店开张1962年第一家山姆俱乐部开张1982年第一家超级购物中心开张1988年第一家国外店铺开张（墨西哥）1991年雇员数：全美雇员总数108万人海外雇员总数30.3万人海外分店1170家分布：墨西哥551家（1991年进入）波多黎各17家（1992年进入）加拿大196家（1994年进入）★阿根廷11家（1995年进入）巴西22家(1995年进入)中国19家（1996年进入）韩国9家（1998年进入）★德国95家（1998年进入）★英国250家（1999年进入）★（数字截止2002年1月31日）（

注：带★的国家为通过购并进入）“天天平价”

(Everydaylowprice)“物超所值”

(Everydaylowcost)“服务卓越”公司主要经营理念：***企业文化

价廉物美

重视成本控制

创造家庭价值

：在零售的商品，创造家庭温馨的消费经验，提供详尽完整的家庭产品

建立品牌荣誉感

：提供当地社区学子奖学金以及回馈当地，此种作法，除了使本土员工具有企业向心力，建立巩固的品牌价值，也让内部员工产生荣誉感。

善用各种资讯系统

(如：连续补货系统）

实践顾客满意

衰退期成熟期成长期导入期人无我有人有我优人优我廉人廉我退***经经营核心心竞争思思想目前竞争争优势最最高阶段段***公公司的战略发发展运做做图:1962公司成立20021978成立物流流中心（地区性）1979采取积极极扩张的的核心经经营策略略（全国性发发展）进入McLane经营（向后整合合）1991进入加拿拿大Woolco经营（全球性）进入零售售业成熟熟期19941996正式进入入中国大大陆(以大陆为为采购中中心的全全球化发发展战略略)1990图：2002年***公公司在美美国零售售业市场占有有率一、要求求员工必必需友善善的向消消费者提提供较低低价格以以及独到到的顾客客服务等等种类齐齐全的优优质商品品；二、使用用领先的的信息技技术和后后勤系统统不断地地大幅降降低其运运营成本本；三、要求求供应商商进行流流程改造造，使他他们同***一一样致力力于降低低成本的的运作。。如：对对供应商商的劳动动力成本本、生产产场所、、存货控控制及管管理工作作进行质质询等。。***公公司基本本特点是是：公司目前前主要经经营运做做方式：：顾客第一一免费停车车、咨询询送货服务务商品总是是最低的的价格争取低廉廉进价营销成本本的有效效控制完善的物物流管理理系统：：１．高效效率的配配送中心心２２．迅速速的运输输系统３３．．先进的的卫星通通讯网络络

美国零售业排位销售额利润额利润率%1982年无名次33.76亿美元1.24亿美元3.71991年2438.87亿美元16.08亿美元3.72000年11932.95亿美元62.95亿美元3.3***经经营状况况表***经营及财财务状况况（一））***经营及财财务状况况（二））3960445384負載及股東權益合計3960445384

資產合計1714318503股東權益合計

-400-473外幣換算調整數12872426其他資產1676818167保留盈餘-791-903減--實際攤銷547585資本公債--股本溢價27823040租貸資產228224普通股股本1833321469固定資產淨額

股東權益-4849-5907減--累計折舊1150412421長期負債合計2318227376

10251938應付利息379463運輸設備463809遞延所得稅負載63907636固定設備23072483應付租貸款1272414646建築與改良77097191長期銀行貸款36894691土地

長期負載

固定資產1095714460流動負債合計1799319532流動資產合計6181141應付租貸款368432預付費用298565應付所得稅1598716497存貨24133628應付費用845976應收帳款76289126應付帳款8831447現金與約當現金

流動負載

流動資產

負債

資產19971998

19971998

资产负债表(资料数据采集于***台湾公司网)1.191.331.56EPS274030563526純益-13-27-78未合併個體之少數股權淨利275330833604純益76-18020遞延153019742095當期

所得稅費用435948775719稅前淨利888845784利息費用

營業外支出114613191341其他收入

營業外收入410144035162營業利益150211694619358營業費用191222134924520營業毛利745058351094348促銷成本

營業成本93627104859117958銷貨

營業收入199619971998

損益表(资料数据据采集于于***台湾公公司网)80.9965.82現金週轉天數2.942.82應收帳款週轉天數124.09%129.55%應收帳款週轉率78.0063.00存貨週轉天數4.69%5.77%存貨週轉率資產管理比率15.77%16.76%速動比率164.21%133.83%流動比率56.71%59.23%負債比率負債管理比率17.83%19.06%股東權益報酬率2.92%2.99%純益率20.36%20.78%銷貨毛利率獲利能力分析19971998

(资料数据据采集于于***台湾公公司网)***1997-2001财务分析析（一）***1997-2001财务分析析（二）***管管理费用用控制在在15%下生产计计划预订订单总公司资源控制中心1下采购计划预订单交付成品品成品资源2当地仓储物流中心生产商***物物流采购购供应操操作程序序：***各各地大卖卖场各地山姆姆会员全球生产产采购供供应***资源控制制中心电脑采购购物流管管理系统统当地资源源生产供供应各地资源源采购供供应各地资源源生产供供应***各各卖场直接采购购直接采购购直接采购购***各各地大卖卖场直接配送送直接配送送当地资源源生产供供应***采采购操作作程序主主要特点点：拥有自己己完善的的采购物物流链；；全球性采采购，中中心统一一配送控控制；电脑信息息全方位位的中心心控制系系统；虚拟化的的渠道物物流链进进行直接接生产控控制管理理，将生生产与终终端销售售完整结结合便于资源源供给的的质量及及物流采采购运做做成本的的降低；；系统完整整性强，，资源供供给性安安全稳定定；对周边的的行业规规模性配配套设施施系统要要求高。。环境适应应度较缓缓。***成功发展的主主要因素以人为本本员工是公公司最重重要的部部份快乐员工工创意的分分享利润的分分享奖励制度度资讯分享享成本的控控制向厂商施施压直接向制造造商进货货与与供应商商达成双双赢科技的运运用电话沟通通系统飞机卫星频道道物流系统统网路策略的运运用避开大城城市25000~50000人口的小小城市完全本土土商品；；环境保保护运动动环境保护护运动世界地球球日慈善捐款款活动***在在中国2001年***采采购总部部迁深圳圳，同时时此年开开店的总总数是前前五年的的总和。。1996年8月12日:***中中国集团团的首间间购物广广场及山山姆会员员商店于于在中国国深圳市市同时开开业；1997年10月13日，第二家购购物广场场在广东东东莞市市正式迎迎接八方方来客；；第三家***购购物广场场在深圳圳开张；；1998年12月20日，1999年，第四四、第五五家***购物物广场分分别在云云南昆明明和广东东深圳开开业；2000年，***中国国集团北北方总部部于辽宁宁大连正正式投入入运作，，并在该该市开张张第六家家购物广广场。同同年，第第七、第第八家***购购物广场场在深圳圳运营。。***尽尽力保持持自己的的外资形形象，运运用先进进的管理理技术（（它运用用的是国国内资本本）。***以以“咨询询公司””的名称称进入。。而中国国政府和和商界也也的确希希望能获获得***的帮帮助，以以提高中中国商业业的现代代化水平平。同时时很多人人相信***的的到来可可以刺激激一部分分有进取取心的商商企的成成长。避避免了遭遭遇类似似家乐福福的困境境***北北京选址址地点***领领先于竞竞争对手手先行,对零售信信息系统统进行了了非常积积极的投投资：最最早使用用计算机机跟踪存存货１１９６９９年，，最早使使用条形形码１１９８００年，，最早采采用ＥＤＤＩ１１９８５５年，，最早使使用无线线扫描枪枪１９９８８年年。这这些投资资都使得得***可以显显著降低低成本，，大幅提提高资本本生产率率和劳动动生产率率（见表表）。SWOT分析***济规模大大EveryDayLowPrice产品多样样化，种种类齐全全强大的物物流系统统SCM管理优势势科技管理理缩短决决策时间间，提升升营运效效率爱心，环环保形象象企业文化化—重视人力力资源管管理，将将员工视视为伙伴伴工工会抵抵制，扼扼杀了膨膨胀和扩扩充的机机会成本提升升庞大的组组织管理理各国管理理文化的的差异。。Ex:德国惨痛痛经验劣势势优势1、K-Mart倒闭，接接手K-Mart市场2、实体通通路与虚虚拟网络络相结合合3、全球化化的布局局可达区区域规模模经济机会1、网络购购物的兴兴起2、竞争不不断提高高的量贩贩会员联联手抵制制3、面对更更富弹性性的对手手威胁分析中中国大陆陆地区政政治、文文化、地地理、经经济、技技术、运运输、等等行业外外部环境境现状分分析第二部分分：

截止2001年底，中国城市总数为662个。在这些城市中，按城市市辖区总人口分组，人口在400万以上的有8个，200万到400万之间的有17个，100万到200万之间的有141个，50万至100万的有279个，20万到50万之间的有180个，20万以下的有37个。中国的城市，部分为伴随国家重点工程建设而繁荣起来的工业城市，部分为具备良好对外开放条件的港口城市，部分为历史文化名城。简述述目前，全全国共划划分为23个省、5个自治区区、4个直辖市市、2个特别行行政区。。每平方公公里的平平均人口口密度为为134人。但是是东部沿沿海地区区相对人人口密集集，每平平方公里里超过400人；中部部地区每每平方公公里200多人截止2002年底，中中国大陆陆总人口口为128453万人，约约占世界界人口的的五分之之一。从人口地地区分布布密集状状态显示示:中国大陆陆市场东东部沿海海地区消消费群体体的市场场购买力力度相对对高于其其它内陆陆省市.高人口比例例显示:1.相对劳动动力市场场竞争激激烈,,劳动力成成本相对对较低;2,占全世界界人口1/5的比例数数显示巨巨大的消消费市场场.分析中国国目前各各项宏观观环境经济较发发达地区区主要城城市各项项竞争力力宏观营商商环境分分析宏观经济济环境分分析国际竞争争力及经经济自由由度社会总体体经济生生产发展展态势整体经济济产业发发展状况况分析外商在华华投资FDI比率各项基础础设施状状况整体政策策法律环环境分析析中国大陆陆总体环环境状况况问题与与机遇总总结分析析城市各项项竞争力力状况分分析十座城市综合合竞争力力度十三座城城市人才才竞争力力度排列列根据各地地区不同同的人才才优势，，进入大大陆时做做好前期期的地理理与人员员培训，，便于人人员本土土化的选选择以及及培训13座城市各各项竞争争力排名名

人才竞争力资本竞争力科技竞争力设施竞争力环境竞争力文化竞争力制度竞争力管理竞争力开放竞争力综合竞争力上海2121424171深圳341431611712北京1212523144103广州534162625384天津21531332463931277南京8755111522321910青岛161162471913122112武汉1026733312440232514重庆6211529351227413716厦门3693369331113517大连251019413734332219成都7242635191628203120珠海4446373115303010624不同的城城市各项项环境背背景体现现出一座座城市的的发展，，政府施施政策略略及城市市各项软软硬条件件及目前前经济状状况，及及市民的的综合素素质宏观营销销环境因因素状况况（2002年）指数/指标指标含义2002指标值

中国营商环境指数指标体系的综合指数，即四个分指数的合计+36.13经济及产业指数反映景气情况、企业和个人消费者的购买欲+30.11基础设施及社会指数反映对基础设施和社会环境的整体满意度-5.92商业运作环境指数反映对商业运作环境的整体满意度-10.49企业营商状况指数反映企业就自身营商状况的评价（质、量）+22.43整体经济济营商环环境状况况分析表中数据显示示大陆目目前的总总体营商商环境及及质量正正在逐步步地完善善过程，，因此外外资企业业进入前前一定要要充分了了解当地地的具体体营商条条件。由由于大陆陆长期以以人治为为主，外外资进入入后一定定要作好好与政府府之间的的公共关关系宏观经济济及产业业指数（（2002年）指数/指标指标含义2002指标值

经济及产业指数2个一级指标、6个二级指标+30.11经济和产业的景气情况整体经济环境和相关行业的景气情况+37.02社会生产和消费企业购买意欲和个人消费者的消费意欲+16.28相关指标（企业营商状况指数中）

所在行业的整体生产规模对所在行业生产规模的评价（扩大、收缩）+46.61辅助指标

物价水平对社会整体物价水平的评价（高、低、合适）+9.00根据表中数据据能够看出大大陆目前的整整体经济状况况较好，居民民综合购买力力及消费意识识较强，企业业生产力与社社会的总需求求处于供大于于求的状态。。说明市场经经济已经进入入买方市场。。国际竞争力比比较表国际市场竞争争力及经济总总体自由度状状况分析根据瑞士洛桑桑学院国际竞竞争力比较表表对2000、2001年中国的各项项国力发展与与增长速度非非常快，其综综合实力表现现远远超于俄俄罗斯。说明明目前中国的的政府施政措措施正确，国国家总体经济济及各项运做做呈良性循环环发展。经济自由度指指数国际比较较表根据美国传统统基金2000年对大陆经济济自由度的的比较，可以以看出目前中中国政府对于于国家经济发发展处于高度度重视状态，，从贸易政策策中可以看出出政府对FDI采取的施政策策略高于其他他，其经济自自由度也相对对于其他高。。但是黑市自自由度指数达达3.5这也说明了大大陆市场的产产品透明度较较低,国民综合消费费水准严重的的不均.因此对于零售售业投资者,必须首先注意意选择城市居居民购买力及及城市交通等等辅助设施较较完善的地区区作为先期进进入目标.外商在华投资资FDI总体状况分析析二、政府可信度：由于SARS事件，导致政政府国际公众众形象下划。。截止2003年5月“政府承诺诺履行率”整整体下降近10个百分点。2003年5月调查显示：：7.7%的人认为中国国一年来100%履行了入世承承诺，有64.2%的人认为大部部分履行了承承诺；2002年调查显示：：17.4%和68.6%的人认为中国国会100%履行承诺和大大部分履行承承诺。一、FDI投资率2002年中国宏观经经济最引人注注目事件之一一就是FDI（外商直接投资资）达到527亿美元，比上上年增长12.6%，超过了美国国成为全球引引进境外资金金最多的国家家。总体生产发展展状况分析庞大的生产力力,对于零售行业业,是一个非常好好的采购基地地;快速的增长趋趋势显示出大大陆市场内的的购买力度,及继续增长的的趋势.优势分析：劣势分析：生产力宏观环环境状况分析析：1、中国目前具具有很大生产产加工能力及及产量。2、从物流供应应采购中心成成本控制方面面进行考量此此项数据同时时也显示了，，***登陆陆后，可以保保障相应的物物流供应。3、相对于供方方市场，***的资源采采购成本价格格弹性曲线较较大。另一方面我们们也可以看到到，大陆目前前的生产技术术能力仍处于于低技术含量量的劳动密集集形生产加工工状态。优势分析：1、根据数据显显示中国大陆陆整体经济产产业发展状态态较快。2、上述各表中中的数据直接接说明：目前前总体发展状状况呈良性循循环态势。其其中经济及产产业的景气情情况指标为+53.33（比2002年度高出约16个百分点）、、社会生产和和消费指标为为+35.94（比2002年度高出约20个百分点）。。可以完全说说明国民普遍遍对未来经济济产业发展状状况显示出较较强的信心。。3、根据上述两两项分析结果果，不难推出出国民在整体体因素乐观的的心理驱动下下，提高生活活必需品及非非必需品的市市场购买能力力。有望推动动中国大陆的的内需市场购购买力。1、由于大陆GDP总体增长速度度与相应配套套基础设施不不等，因此造造成严重经济济及社会问题题。2、如果政府没没有及时采取取相对行之有有效的措施，，生产规模与与社会购买力力不能形成良良性循环的态态势下，将可可能加大目前前国内的通货货紧缩。劣势分析：整体经济环境境运营状况分分析：国家政策及各各项基础设施施状况（2002年）指数/指标指标含义2002指标值

基础设施及社会指数6个一级指标、41个二级指标-5.92交通运输及物流对营商环境要素的满意度评价-6个指标+8.01通讯及传媒服务对营商环境要素的满意度评价-6个指标+32.90能源及水电的供应及价格对营商环境要素的满意度评价-6个指标+16.34科学技术及知识产权对营商环境要素的满意度评价-7个指标-22.49人力资源对营商环境要素的满意度评价-8个指标-22.41社会环境对营商环境要素的满意度评价-8个指标-31.17政策及各项基基础设施状况况社会政治法律律基础状况分分析：1，中国大陆目前前的整体环境境基础设施明明显不完善。。其中反映基基础设施及社社会环境的6个一级指标也也是泾渭分明明，代表硬件件、有形设施施及环境的3个一级指标都都是正值；代代表软件、无无形设施及环环境的3个一级指标都都是负值。2，以上数据揭示示了中国大陆陆在培育和优优化基础设施施及社会环境境的过程中所所产生的不良良因素及各种种问题。3，同时最为重要要的是明显反反映出了，大大陆目前存在在制度过于僵僵化及集权制制所带来的副副面结果。4，由此产生的最最大问题是，，复杂的各种种社会公共关关系；如果外外资进入后，，不熟悉与政政府及其他关关系领域之间间的沟通跟协协调，将直接接影响其在大大陆的继续生生存发展。5，与此同时，2002年度社会环境境指标为最低低的-31.17，表明另一个个值得忧虑的的问题：由于于过度重视经经济，大陆的的商业道德、、可雇用高级级人力资源状状况与总体经经济生产不成成比。而相对对与亚洲其它它如：新加坡坡、日本、韩韩国等一些亚亚洲国民经济济发达地区有有较大差距。。指数/指标指标含义2002指标值

企业营商状况指数4个一级指标、24个二级指标+22.43企业总体评价-数量化从数量的角度评价企业的总体营商状况+30.18企业总体评价-质量化从质量的角度评价企业的总体营商状况+20.14业务经营评价评价企业的经营收支和损益情况-13个指标+23.19投资评价对企业投资的评价（扩大、收缩）-4个指标+13.93与企业投资相相关的指标共共4个，反映企业业投资的规模模，整体而言言认为2002年度的投资规规模扩大的回回函比认为投投资规模收缩缩的高出约14个百分点（2003年度展望：预预计投资规模模进一步扩大大的比认为会会收缩的高出出约38个百分点）。。就企业投资资倾向，未来来被看重的产产业包括：通通讯、传媒及及娱乐产业、、金融服务业业、医疗卫生生及教育、房房地产及建造造业、交通运运输及物流、、酒店、餐饮饮及旅行服务务、软件、信信息及商务顾顾问。企业营商环境境指数（2002年）中国加入WTO对国际零售商商业的政策2002外国服务提供者仅限于以合资企业形式在5个经济特区（深圳、珠海、汕头、厦门和海南）和6个城市（北京、上海、天津、广州、大连和青岛）提供服务。允许的合资零售企业的总数各不超过4家；2003正式开放所有省会城市、宁波和重庆；并取消地域限制、数量限制、股权限制。2004彻底取消地域限制、数量限制、股权限制。2004年以后，允许在经营范围上逐步增加经营范围项目：1、加入后1年内(2002）允许从事图书、报纸和杂志的零售；2、加入后3年内(2004)，允许从事药品、农药、农膜和成品油的零售；加入后5年内(2006)，允许从事化肥的零售。使用波特五力力对***公公司内外环境境分析行业内部环境分析可替代销售模式分析行业内现有主要竞争对手分析行业外部环境分析渠道分析客户态势分析行业特征描述述：资本需求量大，利润空间低越大越强，且拥有商品供应应市场价格主主导权多产品供应渠道道、品种齐全；需要强大的资资源仓储管控控能力快速的循环运做基本流程：订货（订货系統）物流（配售系系統；货物控制中心）仓储（庫存管理系統統）上货銷售下架补货（售后服务）行业外部物流流环境渠道分分析物流总成本变变化％0.90%0.01%0.01%0.00%0.00%0.01%0.00%0.04%0.16%0.06%0.00%0.10%0.20%0.30%0.40%0.50%0.60%0.70%0.80%0.90%1.00%2001进出口海运成成本变化１％％2001进出口空运成成本变化１％％2001内陆陆上运输输成本变化１１％2001内陆水上运输输成本变化１１％2001仓储成本变化化１％2001口岸报关、商商检等管理费费用成本变化化１％2001货代佣金成本本变化１％2001保险费用成本本变化１％2001其他成本变化化１％2001间接时间成本本变化１％数据表明，影影响总物流费费用水平的核核心因素为进进出口海运成成本,每变化1%将会使物流总总成本变化约约0.9%其次的影响因因素为由进出出口周期引起起的时间成本本，以及保险险费用、内陆陆陆上运输成成本和进出口口空运成本等等降低进出口海海运成本和通通过提高通关关效率来降低低时间成本将将是今后降低低物流费用、、推动进出口口贸易的重心心以物流变化态态势做成本性性分析1、根据资料通过过对上海企业业进出口物流流成本的数据据分析2、在其它因素素不变的情况况下，单位物物流成本每降降低一个百分分点，会带来来进出额增加加56.7亿美元。全球物流采购购低成本优势势以上海进出口口物流成本态态势为例看跨跨国采购在中中国市场目前前的总体状况况产量位居世界界第一的中国国（大陆）制制造部分产品品分类统计表表产品

产量（万）占世界份额%洗衣机（台）144324%彩电（台）393629%电冰箱（台）127916%电风扇（台）766150%空调（台）182730%照相机（台）551450%微波炉（台）125730%一次性电池（支）170（亿）40%棉纱（吨）557棉布（米）277（亿）--------化纤（吨）594------服装（件）200（亿）-------钟表（个）15（亿）75%优势二：庞大大的生产能力力和产量人民币（万亿亿）地域广阔，内内贸流通需求求巨大加入WTO后，外商投资资增多，进出出口贸易将大大幅增加政府扶持、规规范发展第三三方物流企业业目前全国参参与流通行行业企业多多达4.7万多家，其其中民营与与个体经营营占很大比比重地域性强，，总体综合合服务能力力差行业操作不不规范，配配套环节缺缺乏统一标标准“重硬件，，轻软件””，管理水水平和先进进技术运用用能力低下下人员素质较较低但目前市场场割据，普普遍存在低低效现象注：1.“九五期间””数据以以1999年为参考，，当年物流流成本约占占GDP的17%2.“十五期间””数据以以2004年为参考，，预计GDP年增长率7%，物流成成本比比率降至15%优势三：中中国庞大的的物流市场场将成为全全球采购中中心中国大规模模的物流市市场利于全全球采购新型竞争者者的进入1,边际型跨国国集团公司司因为拥有有较先进的的物流管理理经验和建建立大型仓仓储中心的的能力,随时可以进进入零售业业直接参与与竞争;2,已有有一一定定网网络络规规模模的的当当地地零零售售企企业业，，将将利利用用其其丰丰富富的的本本地地运运作作经经验验，，在在进进一一步步提提高高其其综综合合管管理理水水准准后后,同时时积积极极扩扩张张;3,大量量原原有有以以生生产产为为主主的的边边际际型型企企业业，，将将重重新新整整合合，，自自产产自自销销.服务务对对象象要要求求变变化化市场场将将更更加加细细分分和和专专业业，，导导致致不不同同类类型型客客户户，，对对购购物物的的需需求求及及售售前前后后服服务务基基本本要要求求更更高高，，更更加加细细分分1,更新新率率加加快快2,优化化物物流流程程序序，，要要求求信信息息及及时时反反馈馈和和分分享享3,其他他增增值值服服务务要要求求，，特特殊殊包包装装能能力力等等技术术的的不不断断发发展展1,零售售物物流流系系统统网网络络化化不不断断发发展展,使公公司司对对子子公公司司可可以以随随时时控控制制管管理理;2,食品品保保鲜鲜,存储储和和运运输输更更加加快快捷捷;2,大型型的的仓仓储储采采购购中中心心,降低低了了采采购购过过程程成成本本.零售售业业面面临临渠渠道道的的变变化化零售售采采购购模模式式演演变变1、由由于于目目前前国国内内市市场场零零售售业业60%的跨跨国国集集团团的的恶恶性性竞竞争争，，政政府府将将以以在在华华进进行行““服服务务业业倾倾销销””为为理理由由调调整整相相关关法法律律法法规规和和制制度度条条款款。。控控制制跨跨国国零零售售业业在在本本土土的的扩扩张张；；2、跨跨国国集集团团的的国国际际行行业业规规则则与与国国内内本本地地行行业业规规则则发发生生冲冲突突，，因因此此政政府府可可能能为为保保护护本本土土企企业业的的生生存存而而制制订订强强制制保保护护措措施施,问题题一一：：行行业业外外可可预预见见的的潜潜在在不不利利因因素素有中级以上技术职称长期从事并具有零售行业经验问题题二二：：从从事事国国际际零零售售及及物物流流行行业业中中高高级级管管理理经经营营人人才才严严重重缺缺乏乏；；同同时时中中国国大大陆陆的的企企业业总总体体管管理理水水平平为为全全亚亚洲洲倒倒数数第第三三。。根据据规规章章制制度度的的标标准准和和实实施施情情况况、、管管理理环环境境、、落落实实国国际际会会计计标标准准的的程程度度、、制制度度机机制制和和公公司司管管理理文文化化等等因因素素给给亚亚洲洲国国家家评评分分：：行业业内内部部环环境境分分析析截止止2001年底底我我国国零零售售业业主主要要经经营营表表现现形形式式从经经济济资资本本状状态态类类型型看看目目前前我我国国零零售售业业从零零售售业业态态形形式式看看目目前前我我国国零零售售业业从经经营营形形式式看看目目前前我我国国零零售售业业根据据上上面面的图表表显显示示结结果果可可以以看看出出，，目目前前大大陆陆零零售售业业内内主主要要以以内内资资及及百百货货业业为为主主要要运运做做形形式式。。目前前大大陆陆经经内内零零售售业业态态形形式式主主要要有有：：百货货店店、、专专业业店店、、超超市市、、连连锁锁店店、、专专卖卖店店、、仓仓储储商商场场（（大大卖卖场场））、、廉廉价价商商店店、、以以及及邮邮购购、、电电视视购购物物、、网网上上购购物物等等无无店店铺铺零零售售形形式式。。1996——2001年零零售售业业产产业业活活动动单单位位经经济济类类型型结结构构变变动动经济类型2001年1996年增减变动

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（%）

全国63.2100.055.28100.07.920.0

国有11.317.916.2929.5-4.99-11.6

集体23.537.233.4560.5-9.95-23.3

私营19.631.03.816.915.7924.1

联营0.20.30.050.10.150.2

股份制7.311.60.090.27.2111.4

外商投资0.20.30.030.00.170.3

港澳台投资0.30.50.020.00.280.4

其他0.81.31.552.8-0.75-1.5

问题题:零售售业业的的过速速增增长长政政府府已已出出面面采采取取强强制制措措施施控控制制零售售业业在在华华发发展展走走势势1,目前前跨跨国国际际零零售售业业巨巨头头均均以以在在登登陆陆;2,预计计将将以以每每年年10家的的增增长长速速度度继继续续向向中中国国内内陆陆及及北北部部地地区区扩扩张张;3,同时时零零售售业业的的增增长长速速度度已已经经超超过过了了GDP增长长速速度度更新率高中国食品超市年更新率%42大型超市超市月更新率28%年更新率%33月更新率3.5%连锁便利店年更新率%72月更新率6%机遇遇一一：：中中国国是是潜潜在在的的全全世世界界超超市市产产品品的的生生产产和和供供应应的的一一个个大大国国。。因素素分分析析：：中中国国超超市市商商品品这这样样高高的的更更新新率率一一个个重重要要的的原原因因是是，，连连锁锁超超市市业业的的发发展展极极大大地地拉拉动动上上游游制制造造业业的的发发展展。。表表明明了了中中国国是是潜潜在在的的全全世世界界超超市市产产品品的的生生产产和和供供应应的的一一个个大大国国。。客户户端端态态势势及及购购买买趋趋势势分分析析1993年和和1994年分分为为第第一一阶阶段段，，这这阶阶段段恩恩格格尔尔系系数数大大于于0.5；1995年至至1999年为为第第二二阶阶段段，，这这阶阶段段恩恩格格尔尔系系数数介介于于0.4-0.5之间间；；2000年和和2001年为为第第三三阶阶段段，，这这一一阶阶段段恩恩格格尔尔系系数数低低于于0.4。大陆陆居居民民消消费费结结构构分分成成三三个个阶阶段段：：这三阶段各有有特点区分明明显，充分地地表明居民消消费结构的变变化根据联合国粮粮农组织的标标准划分：恩恩格尔系数在在60%以上为贫困，，在50%-59%为温饱，在40%-49%为小康，在30%-39%为富裕，30%以下为最富裕裕。第一类高收入入支持的“先先导型”；第二类中等收收入状况的升升级型；第三类第收入入支持的培育育型三大收入消费费群体消费态态势比率：花大多数的钱(%)经常光顾(过去7天)(%)过去4星期光顾(%)偶尔光顾(%)曾经光顾过(%)考虑光顾(%)不考虑光顾(%)北京的大卖场广州的大卖场上海的大卖场深圳的大卖场消费支出表现现（以大卖场场购物为导向向，在四座经经济发达较好好，客流量相相对较大的的的主要城市为为主）：

一，住房与轿车是富裕阶段日益升温的消费品

根据马斯洛“需求五层次”论对中国目前消费市场发展进行需求分析

二，教育消费成为长期的消费三，绿色消费四、信息消费将成为新世纪的消费四，旅游服务消费消费将成为主要休闲消费

五。银色消费、个性化消费具较大增长空间

衣着消费支出比重下降

食品消费质量提高耐用消费品趋于饱和

日用品消费增长减缓交通通讯支出出持续增长，，支出比重变变化最大住房消费比重上升较快医疗及娱乐教育文化消费比重上升趋势明显有我需要的所所有产品有与众不同的的产品能提供好的顾顾客服务希望能被看到到在这里购物物有朋友的推荐荐有同我一样的的其他顾客在在这里购物提供高价值一般价格较低低地理位置便利利品种服务型顾客亲善型顾客理性顾客超市顾客客基本本特性特征表象行业内中国大大陆地区目前前已存在的主主要竞争对手手及现状介绍绍分析大陆市场内现现有的主要竞竞争对手：法国家乐福（CARREFOUR）连锁超市集团团公司德国麦德龙（METRO）零售集团公司司法国家乐福（CARREFOUR）连锁超市集团团公司该公司成立于于1959年。是又Fourier和Defforey家族在法国创创建，目前是是欧洲最大的的连锁超市集集团，在同行行业中仅次于于***排名名第二位。主要经营理念念：经营管理全面面本土化主要经营战略略特点：以本土化经营营为主要战略略，走曲线拓拓展品牌向全全球市场展开开公司简介：家乐福目前在在全球拥有9200多家分店。以以零售、大卖卖场、超级市市场和折扣销销售三种类型型为主。同时时还在其本土土拥有4000多家连锁店，，销售额约占占法国零售业业的30%。家乐福欲1999年并购了PROMODES集团。目前的主要发发展战略是：：向互联网发发展。（已拟拟订了一个3年的短期战略略计划）家乐福的完全全本土化采购购物流供应方方式：主要特点：1，合理压缩了了采购过程成成本；2，降低了采购购渠道的管理理成本；3，增加了供应应商之间的竞竞争力度，从从另一面可直直接控制资源源的价格及确确保产品的质质量稳定性；；4，完全的本土土化资源加强强了当地市场场的竞争力度度。家乐福在中国国大陆的本土土化采购物流流供应操作程程序专人跟踪采购购专人跟踪采购购资源零星采购购超市连锁店大卖场零售店直接进入各终终端采购人员专项项跟踪管理采采购专派采购人员员负责质量监控控零星资源采购购零星资源采购购客户终端销售售家乐福1995年正式进入中中国大陆。首首先在北京、、上海、广州州三大城市为为据点，逐步步向整个大陆陆全面发展。。家乐福在中中国大陆的的主要经营营战略模式式仍是以本本土化为主主。1，人员本土土化2，采购本土土化3，操作本本土化家乐福在在中国大大陆的主主要经营营特点情情况德国麦德德龙（METRO）零售集团团公司麦德龙集集团公司司是全球球著名的的零售集集团。总总部位于于德国著著名的鲁鲁尔工业业区。始始创于1964年，是一一家相对对于家乐乐福和***较较年轻的的零售企企业。以以自我动动手超市市为主要要零售经经营方式式。麦德龙行行业内排排名第三三位。公公司在全全球20多个国家家拥有3000多家分店店，20多万员工工，年收收入1000亿以上德德国马克克。麦德龙在在全球的的主要经经营模式式麦德龙全全球营销销方式采采用的是是会员制制。会员应当当具有法法人资格格，主要要包括四四大类：：餐饮业各各类企业业；中小型零零售商；；需要原材材料的经经营类企企业包括括工厂、、小店面面、夜总总会等；；以及需要要原材料料的非经经营类机机构包括括政府、、学校、、各种联联合会等等麦德龙面面对的消消费群不不是个人人和家庭庭，而是是通过会会员制的的形式从行为分分析:从麦德龙龙行为的的表面上上看是阻阻挡了一一批零售售消费者者进场消消费，而而从另外外一个侧侧面反映映了麦德德龙强烈烈的目标标消费群群意识，，从一个个细节上上反映了了“顾客客第一””的服务务理念.锁定具有有批量购购买能力力的终端端零售商商和机关关事业单单位等，，进行批批量销售售。拒绝绝儿童消消费群体体进场，，禁止孩孩子们到到处乱跑跑，实质质是为了了更好地地服务自自己的目目标消费费群。从目标分析析麦德龙目目前主要要经营理理念：自我动手手方便顾顾客创新经营营麦德龙主主要经营营战略方方式：以首创的的“自我我动手””为主与供销三三方协同同发展麦得龙物物流采购购供应程程序集散供应应商零售终端端麦得龙公公司供应商自自己负责责直接送送货到麦麦得龙由顾客自自己选取取麦得龙在在1-2个月内直直接付现现金顾客自己己带出商商品时直直接付现现金免费停车车位特点:1，灵活、、简洁、、可操作作性强、、适应能能力较强强；2，将供销销三方有有利的结结合在一一起，便便于之间间的协调调沟通及及相互间间的信息息快速传传递；麦德龙在在中国大大陆的经经营情况况麦得龙与与1995年正式登登陆中国国大陆，，至2000年8月相继开开设8家手动式式零售商商场。供应商和和零售商商之间以以“价格格谈判””为核心心的竞争争关系供应商零售商通过扩大大生产规模模降低成本本通过快速速革新和变化营造造竞争优势势生产营销销售通过扩大大采购批批量增强强讨价还还价的能能力通过维持持安全水水平以降降低库存存以具有竞竞争力的的价格维维持店内内的商品品品种组组合采购营销门店价格的领领先者物流价格和促销导向以增加需求“推”的的战略而而不是““拉”的的战略；；“孤立立的”，，不注重重“流程程”缺乏一致致的消费费者导向向战略价格作业环节消费生产计划包装大小/单位库存水平流转计划运输工具运输时间安排时间安排，资源调度库存水平运输时间计划时间安排，人员计划库存水平品种组合货架技术供应商的生产供应商的仓库零售商的仓库或配送中心商店供应链者运输运输运输目前中国国大陆整整个分销销和配送送过程效效率较低低生产商与与零售商商之间存存在着运运输物流流成本过过高,及运输时时间过长长、安全全等问题题。这样样相对成成本高，，而且在在双方采采购谈判判上也会会发生冲冲突。由由于中国国目前的的整个物物流运输输处于较较落后的的状态，，因此只只有生产产商与零零售商结结成物流流链，才才可以达达到双方方满意的的效果。。物流落后后引起的的问题新市场和和新合作作关系的的出现联盟行为为的增加加新兴和/或重建的的市场新兴的竞竞争方式式持续的价价格压力力新的竞争争对手行业内部部竞争可替代模模式不断变化化的模式式内部的的竞争不断变化化的模式式竞争互联网购购物的出出现虚拟公司司的出现现技术国际零售售业呈几几何数扩扩张发达的物物流配套套设施掌握零售售经验的的高级营营销人员员成为业业务的必必需品不断变化化的市场场环境,灵活的战战略措施施客户对可靠性性的持续续压力更多的服服务注重要求求更快、、更简单单和更灵灵活的供供应链不断利用用数量调调节手段段重视价值值的提供供更多复杂杂的外包包和合同同签订过过程经济和政治因素持续增长的国际贸易不断变化的政府政策法规企业私有化的趋势对环境和安全的忧虑对能力更多的限制来自人员的压力客户购买买力行业外部部环境可替代模模式公司内部部软硬件件环境***的的市场竞竞争压力力分析一潜在竞争争者可替代顾客群网络购物物Amazon家乐福、、麦德龙龙主要供应应商由于资本本需求大大及品牌牌形象的的市场占占有率以以及客户户忠诚度度，潜在在竞争对对手的威威胁力相相对较弱弱由于国内内居民的的可支配配差距较较大，以以及习惯惯性购买买方式造造成可替替代性威威胁最弱弱1、物流市市场经济济中谁控控制物流流谁掌握握市场的的价格主主动权；；2、***庞大的的集中式式采购方方式大大大降低供供应商的的价格谈谈判力；；3、***的商品品价格及及品种使使生产企企业及供供应商无无法进行行向前一一体化的的整合，，因此无无法进行行价格威威胁4、“***”品品牌的强强大力度度以及严严格的商商品采购购品质控控管，无无形中已已经成为为顾客对对商品质质量的保保证。1、***采价格格透明度度高；2、***的商品品销售纯纯利润最最低；3、***给顾客客提供各各种的商商品组合合；4、顾客购购买数量量；竞争强弱弱主要威胁胁零售行业业属于成成熟化产产业，行行业属于于高度竞竞争，因因此同业业竞争力力高，进进入与退退出的壁壁垒高。。弱弱中度弱弱高度竞争争现有竞争争者宝洁公司司分析二说明：战略时时机及市场危危机以家乐福为主要要的其它大型型零售业集团团在华扩张过过速!外资规定超市市入场费问题题波及整个在在华跨国零售售业!由于家乐福等等目前在华投投资的零售集集团有30多家违规设店店问题，导致致政府将采取取一系列强硬硬措施，控制制外资零售业业!采购方式与本本土供货商发发生严重冲突突，引起当地地供货商行业业协会的集体体行动，政府府将于2003年底之前出台台相关控制法法律等政府措措施!“服务倾销”问问题!政府已经开始始制定各种保保护本土零售售业的地方政政策法规!麦德龙已经北北上。中国内地等北北方城市由于于发展过慢，，周边及交通通运输物流等等环境因素不不利于大规模模物流仓储的的建立经营。。目前***的的中心大规模模物流仓储采采购方式对***继续抢抢滩已成主要要阻力!预警危机与政府保持良好好的关系支持中国彩电电在美国的反反倾销案低格调停止快快速的扩张,开始以咨询公公司的身份进进入***成熟的的中心控制管管理系统完整的采购供供应链，以及及它的物流、、配送中心、、全球采购、、快速反应系系统、高效运运输......所有这一些都都不是轻易能能够拷贝到的的。***还拥有有强大的知识识库，它的全全球销售经验验，它的渗透透能力，还有有它已经形成成的核心价值值观念。以上这些是竞竞争对手无法法拷贝的软件件资本.:家乐福一系列列事件,已严重影响其其在华的继续续顺利扩张,无形中给***一个很好好的进入契机机;与供应商发生生的冲突,给***迅速速扩大中国采采购物流市场场的占有率;并乘势加强自自身与当地供供货商的公众众形象;借助与政府之之间的良好关关系,占据家乐福原原有的已成熟熟市场环境.长期以来保持持低格调,减免了因通道道费问题带来来的各项法律律纠纷及负面面压力;优势与机遇说明续：战略目标战略规划产品战略规划划价格战略规划划推广战略规划划通路战略规划划营销组织规划划战略目标：从全球零售物物流业市场的的角度，将中国作成***全球资资源采购中心心5年后成为中国国市场中的最最大零售跨国国公司；控制制中国物流渠渠道产品市场再定定位明星问号瘦狗现金牛高市场成长率低相对市场占有率低BCG距阵对零售超市市场进行定位分析中部地区中等等收入群中端端市场内产品品如：日常百百货用品高端IT等高端电子科科技类中端产品、中中部地区与中中间立场。本本土企业依靠靠低端市场赢赢得天下，而而跨企原来的的市场在高端端。那么，从从高端向中端端市场发展比比起从低端市市场向高端攀攀登要相对容容易，也较易易抢占先机。。从另一个角角度，中端市市场大，争夺夺的激烈程度度相对较低。。跨企失败的的一大因素是是完全倚重于于发达地区市市场，而无视视中部崛起将将是大势所趋趋，中部地区区消费与东部部发达地区呈呈现梯度转移移，正好是中中端产品的接接盘者，也将将是跨企未来来的必争之地地。短时间内内，市场与计计划的争夺也也不会出现一一边倒的局面面。换言之，，大部分领域域已经实现了了市场化，而而少数关键领领域计划仍然然固守，因此此，在选用适适用的游戏规规则时，相机机行事的中间间立场将是合合乎时宜的选选择。汽车、建材、、生鲜类耐用商品根据施正荣的的微笑曲线为***在大陆的OEM委外加工定位位品牌行销生产加工创新研发附加价值高高低当企业处于单单一的产品制制造加工阶段段产生的附加加价值比重最最低，研发及及市场行销产产生的附加价价值较高。目目前大陆的零零售行业处于于低附加值阶阶段，因此在在产品创新及及品牌行销方方面大多数企企业完全没有有，而且其生生产规模多为为小型企业，，而***则则已经处于完完全成熟的高高附加值时期期，同时其特特有的OEM委外代加工形形式，非常适适合目前的大大陆发展需要要。因此对于于***来说说未来在大陆陆的长期发展展是一个非常常有利的双赢赢策略。附加价值产品战略规划划第一步：首先先将中档易耗耗商品市场细细化，利用***良好的的商标品牌形形象，作为继继续推进的武武器；以咨询询公司的形式式，利用丰富富的知识资源源库；与中国国当地的较具具实力的生产产及销售商合合作。在保持持原由管理模模式下，以***为产品品商标形象注注册，使用当当地生产销售售物流供应商商的名义及资资源做基础条条件，进行控控股式合作。。目前中国的零零售产品生产产供应采购物物流链仍处于于分散不发达达的弱势阶段段；***具具有庞大的知知识人才管理理库，同时在在华目前是以以咨询公司的的名义继续发发展。第二步：继续续以咨询公司