房地产贩卖技巧培训t

贩卖技巧1一、推销条件——3H1FHead学者的头脑Heart艺术家的心Foot劳动者的脚Hand技术人员的手（懂行的推销专家）2二、购房者分析3不同的购房行为首次购买二次购买4首次购买冲动型购买行为5二次购买者使用评价经验新的购房需求6反馈购房者选择售楼处行为模式购房者家庭特征居住地区阶层身份家庭生命周期阶段经济能力购房需求经济能力欲购房屋种类售楼处特质接受接待特质倾向接待中心[态度]停车指示选择售楼处售楼处信息接触产品及品牌购买回馈营销组合12736547类型及应对要点自我主张型---承认对方的存在，尊重其面子唯我独尊型---让他自由选择---遇有问题时才回答---边让他观看边做询问，以便打听他的喜好---你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了讲理由---亲切地照顾他任你决定型8---配合适当的时机---伺机地应对---在购房者看得到的地方待机---迅速地行动---要有耐性，不能急躁---有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子---一面轻轻地施加压力，一面推销---简短的暗示比长篇的说明更有效话多型---时间过长时同事应以有事交代将你救出困境---同事加入谈话行列专家型---谦虚地听并且恰当地表示附和---积极地询问及吸收知识

特快车型（急躁）特慢车型（踌躇）类型及应对要点9注意购房者的小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的语言以爱心来对待不忙碌的人员来接待以“好聪明”、“好可爱”的称赞来规制他的行动拿玩具或图书给他看顽皮可以大声地说“哎呀，小朋友危险喔！”来提醒其父母注意10复数客的应对对重点不可忽视同行行的人---掌握同同行的理由---征求建建议与同意---当做复复数客来处理理，找出有发发言力的人可缩短决定的的时间---年年青青男男女女的的场场合合，，女女性性的的发发言言力力较较强强---夫夫妇妇的的场场合合，，要要早早点点看看清清何何者者具具有有决决定定权权11各种种方方法法列列举举（（8大大方方法法））讲授授法法（（单单向向沟沟通通））会议议法法（（双双向向沟沟通通））小组组讨讨论论法法（（重重点点沟沟通通））实例例研研究究法法（（寻寻求求解解决决问问题题之之道道））角色色扮扮演演法法（（体体察察销销售售行行为为能能力力））业务务模模仿仿法法（（考考察察主主管管及及经经理理的的应应变变能能力力））示范范法法（（提提高高受受训训者者记记忆忆效效果果））自我我进进修修法法（（具具实实务务经经验验者者自自我我完完善善型型））12三、、如如何何引引导导消消费费13改变变购购房房者者态态度度增强强购购房房者者信信心心！14抓住住招招呼呼购购房房者者的的机机会会---不不是是所所有有购购房房者者都都愿愿意意与与你你交交谈谈或或聆聆听听你你的的介介绍绍购房房者者目目不不转转睛睛地地盯盯住住某某户户型型时时购房房者者用用手手去去触触摸摸模模型型时时购房房者者抬抬起起头头来来寻寻找找时时购房房者者突突然然停停步步时时购房房者者找找寻寻某某种种东东西西时时与购购房房者者四四目目交交接接时时15提示示介介绍绍的的方方法法买房房实实际际是是买买一一种种生生活活方方式式了解解购购房房者者心心目目中中理理想想的的生生活活方方式式找到到物物业业与与购购房房者者需需求求的的连连结结点点————独独特特的的价价值值从购购房房者者的的角角度度出出发发让他他看看到到所所需需要要的的所所有有户户型型让他他从从低低价价品品看看到到高高价价品品16掌握握购购房房者者的的需需求求---欲欲望望强强度度（（需需求求的的强强弱弱））---需需求求的的理理由由（（需需求求的的情情况况））不需要要单方方面地地询问问询问与与商品品提示示交叉叉进行行逐渐地地集中中焦点点询问问不要只只依赖赖经验验或第第六感感17介绍说说明的的方法法---寻找找其关关心点点---以以其第第一句句话为为线索索从购房房者““最想想知道道的””部分分或““最担担心的的”部部分开开始一边让让购房房者观观察模模型一一边说说明以身体体语言言辅助助说明明让楼盘盘自己己说话话一边观观察一一边说说明重点点18推荐时时的用用语「这款款非常常好卖卖」「这种种是引引进………最最新款款户型型」「这种种户型型在成成都也也是唯唯一的的一套套」「买这这个一一定错错不了了」「您太太太/女儿儿一定定会喜喜欢」」「像你你家庭庭的情情况，，我不不敢保保证这这个会会适合合您，，不过过这边边这款款我敢敢担保保它和和你很很相称称」「我认认为这这个比比较好好」19促使成成交的的方法法---把户型型缩小小至2~3种内内---找寻寻购房房者喜喜好的的目标标---对对户型型做特特色说说明成交的的契机机———购房者者询问问完毕毕的时时候购房者者的询询问集集中在在某一一户型型上时时开始默默默地地思考考时不断地地点头头时开始注注意价价格问问题时时反覆询询问同同一一问题题时注意到到付款款方式式及后后续手手续时时20优秀推推销员员的八八点标标准旺盛的的精力力表达能能力社会技技能服从指指挥脚踏实实地有冲劲劲适合顾顾客配合工工作之之智力力21谢谢谢聆聆听听22案例分分析指指导23第一部部分训练方方法运运用24各种方方法列列举（（8大大方法法）讲授法法（单单向沟沟通））会议法法（双双向沟沟通））小组讨讨论法法（重重点沟沟通））实例研研究（（寻求求解决决问题题之道道）角色扮扮演法法（体体察销销售行行为能能力））业务模模仿法法（考考察主主管及及经理理的应应变能能力））示范法法（提提高受受训者者记忆忆效果果）自我进进修法法（具具实务务经验验者自自我完完善））25主要训训练方方式讲授个案讨讨论实战模模拟26获得专专业知知识的的方法法向有经经验的的人学学习从专家家、专专门书书籍中中学习习从其他售楼楼处中学习习从报纸、杂杂志中学习习结合自己的的使用购买买经验从购房者的的经验中学学习27第二部分错误百出的的销售方式式28现场错误百出的销售方式式碰到客户，，就沉不住住气，一副副急于出售售的的样子对方一问价价，就以为为即将成交交，甚至主主动谈优惠惠折扣，实实在笨到极极点以低姿态打打电话给客客户，问对对方下次什什么时候再再来参观，，这是不战战先屈己之之兵，乱之之始也。29现场错误百出的销售方式式客户口说“不错”,就以为买买卖将成交交而乐不可可支，以至至言语松懈懈，戒备心心解除、乱乱之始也！！客户问什么么，才答什什么。这种种一问一答答，最容易易使自己陷陷入被动的的劣势，最最高明的业业务员主导导买卖游戏戏规则。拼命说销销售优势势，对房房屋小毛毛病避口口不谈。。30现场错误百出出的销售方方式客户一来来，就请请登记，，最容易易让人产产生戒戒心，徒徒增行销销、谈判判和议价价的困扰扰。对客户的的看法相相应不理理，甚至至一概否否决。应应该设法法婉转解解释。切勿有“先入为主”的成见，自以以为对初次客客户买不买房房有八成把握握。业务员自己都都不了解商品品，客户肯定定不会买。31现场错误百出的销售方式低价商品房向向客户表明已已付的定金可可以退还。买卖应求速战战速决，以免免夜长梦多、、日久生变。。定金一交就就应立即签约约。未获得明确答答复，就让客客户离去。32第三部份案例分分析33韦小宝战战略无用之用，是是为大用具体案例之一一（虚实实篇））2022/11/1534APEX-IMC具体案案例之之一（虚实实篇））当你碰碰到深深通人人情世世故、、含光光内敛敛、阅阅历丰丰富的的对手手时，，精明明的技技巧、、策略略、兵兵法可可能都都会毫毫无用用武之之地。。这时时，不不妨学学学韦韦小宝宝，打打个毫毫无技技巧可可言的的“软仗仗”，或或许许会会有有出出乎乎意意料料之之外外的的战战果果。。35具体体案案例例之之二二（谋谋攻攻篇篇））发问问的的技技巧巧2022/11/1536APEX-IMC具体体案案例例之之二二：（谋攻攻篇）从发问中中还可测测知对方方的诚意意度、决决策权以以及买卖卖成交的的可能性性。高明明的谈判判对手，，自可从从发问而而得到资资讯，判判断其中中玄机，，以便拟拟定适当当的应对对策略。。37具体案例例之三（作战篇篇）应召女郎郎式的谈谈判策略略2022/11/1538APEX-IMC具体案例例之三：（作战战篇）勾起对方方的欲望望，当其其迫切需需要服务务的紧要要关头时时，再和和对方议议价，必必然事前前的服务务价值要要比事后后大得多多，且价价格取决决于双方方的供需需。这便