如何打造一个优秀的销售团队

如何打造一个优秀的销售团队？面对下一年度的销售计划，不知道到底该不该增加人手，增加什么样的人手，加多少？

总是找不到合适的人选，搞不清楚是要求过高，还是市场上没有这样的人选？

面对有着三寸不兰之舌的老销售，不知从何问起？

销售人员总在抱怨，提成低，没有积极性？除了业绩指标，找不到更多的方法进行公平的评核销售人员的工作业绩？建立一套前瞻性的销售工作监察制度；清楚把握销售人员在销售工作上的不足，进行针对性的改善工作；

检讨并重新制定奖励机制；

………课程重点如何找到优秀的销售人员销售主管的工作销售活动和流程的管理制定绩效管理的管理方案结束语如何打造一个优秀的销售团队？如何选拔优秀人才面试就是一次销售为什么我总是看错人1、通常我们依赖于面试作为最主要的评估手段，然而一般面试的预测效度只有14%。2、同时，我们并不确定针对每一个素质维度，我们的具体要求是什么？素质维度1、作好一项工作所必须的知识（K）、技能（S）、能力（A）和动机（M）。[TalentScout]2、简单的说，也就是完成每一项工作所需要具备的能力。例如：业务代表的素质维度技巧1、倾听2、说服力3、分析4、解决能力5、谈判6、时间管理。。。。。。经验1、以往同行销售经验2、销售高单价产品3、长时间工作4、大量且多样化的客户群。。。。。。知识1、关于房地产的法律法规2、对市场的了解3、双语能力4、客户服务。。。。。。个人特质1、热忱2、坚持3、敏感4、团队精神5、自信心6、受挫承受力7、金钱动机。。。。。。确定各个岗位的核心素质是招聘、考核、培训的基础与依据[TalentScout]成功的招聘1、成功的招聘=策略+全面细致的规划2、经过有效设计的目标面试可提高预测度到50%-60%。小组活动就是将一组人选集中在一起，就某个话题（任务）展开讨论（活动），考官在旁边进行观察筛选的一种甄选方式。小组讨论主主要考核素素质：思考及分析析问题能力力沟通与说服服技巧领导力与影影响力人际关系技技巧小组练习主主要考核素素质：团队合作能能力解决问题的的能力沟通与说服服技巧领导力与影影响力人际关系技技巧STAR原则PastbehavioristhesafestpredictoroffuturebehaviorS/TABS/T：情形和任务务A：行动R：结果常见的“假”星1、模糊STARS2、意见STARS3、理论STARS追问(Followup)不是一日之之工，而是是从不间断断的一种寻寻找与储备备DUTIESDUTIES销售主管的的主要职责责计划执行监控DUTIESDUTIES销售主管的的任务建立优秀的的销售团队队使团队成员员发挥最大大能量为企业创造造辉煌业绩绩DUTIESDUTIES如何建立优优秀的销售售团队组织选才培训目标考核惩罚激励策略DUTIESDUTIES销售团队的的工作表现现[能力+知知识]*自自我激励（自行车））DUTIESDUTIES销售主管的的4种身份份领导leader支持facilitator监督supervisor教练coacherDUTIESDUTIES销售主管的的表现业务管理能能力团队发展能能力企业文化创创建能力领导能力DUTIESDUTIES销售主管处处理的11个问题如何获取固固定收益如何令业绩绩增长如何解决销销售人员工工作上的问问题如何开创新新的业务如何招聘如何决定谁谁该升迁如何训练和和辅导团队队的销售工工作如何评估他他们的成果果如何订立奖奖罚制度如何激励员员工如何提供完完善的培训训DUTIESDUTIES团队成员的的7个问题题公司和主管管对我有何何期望如何安排工工作（日/月/年））有什么资源源协助我完完成工作工作上的自自由和限制制如何得到升升迁的机会会作好工作会会有什么奖奖励管理层知道道我的能力力、个人意意愿和工作作表现吗DUTIESDUTIES营销管理VS销售管理营销管理是是如何开发发产品、定定价、推广广、建立分分销渠道去去满足客户户需要的计计划和执行行过程销售管理是是如何建立立、发展销销售团队去去完成销售售指标的计计划和执行行过程DUTIESDUTIES销售管理的的4种工具具M2o/TS.O.S1小时管理回顾未来DUTIESDUTIESM2o/T双方方一一起起讨讨论论Mutuallyagreedto订出出可可以以量量度度的的目目标标MeasurableObjectives同意意在在一一定定时时限限内内完完成成OvertimeDUTIESDUTIESS.O.S问题题剖剖析析SituationalAnalysis拟订订目目标标M2O/T制定定策策略略CreateStrategiesDUTIESDUTIES1小小时时管管理理销售售销售售管理理销售售管理理DUTIESDUTIES回顾顾未未来来回顾顾现现在在展展望望总结结明确确关注注细细节节目标标明明确确充满满信信心心计划划不确确定定、、多多变变粗心心大大意意困惑惑、、忧忧虑虑不愿愿意意改改变变DUTIESDUTIES如何何有有效效分分配配时时间间进进行行管管理理把时时间间投投资资在在回回报报最最高高的的地地方方培养养销销售售明明星星A＞A+DUTIESDUTIESA类成成员员——有有最最大大增增长长潜潜力力；；整整个个销销售售团团队队建建立立优优秀秀文文化化的的最最大大动动力力B类成成员员——没没有有真真正正的的B类成成员员，，他他们们的的存存在在不不过过是是企企业业的的时时间间尚尚短短，，暂暂时时不不能能作作出出判判断断C类成成员员——不不管管花花多多少少时时间间提提供供协协助助，，总总不不能能把把他他们们的的业业绩绩提提升升，，反反过过来来还还会会造造成成他他们们的的依依赖赖培养养销销售售明明星星A＞A+DUTIESDUTIES把您您80%的的时时间间花花在在A类成成员员身身上上，，余余下下的的20%时时间间把把B类成成员员发发掘掘成成A类成成员员或或者者只只能能尽尽力力的的满满足足C类成成员员只有有花花时时间间跟跟A类成成员员在在一一起起工工作作，，A+类成成员员才才会会出出现现培养养销销售售明明星星A＞A+DUTIESDUTIES培训训与与发发展展产品品知知识识竞争争情情势势竞争争性性议议题题以以及及竞竞争争优优势势客户户资资讯讯市场场及及产产业业动动态态公司司政政策策、、组组织织、、历历史史冲突突管管理理销售售技技巧巧自信信培培训训时间间管管理理聆听听技技巧巧谈判判技技巧巧陈述述技技巧巧考察察方方法法DUTIESDUTIES例题题：：取得得客客户户下下定定单单的的承承诺诺反对对问问题题的的处处理理建立立双双方方共共识识、、迈迈向向同同意意的的阶阶梯梯以数数量量化化的的方方式式向向客客户户呈呈现现产产品品利利益益伙伴伴式式销销售售了解解客客户户动动机机以探探索索性性的的问问题题找找出出客客户户的的需需求求建立立关关系系与与信信任任吸引引客客户户注注意意敲定定拜拜访访时时间间明确确的的工工作作目目标标订立立今今年年、、明明年年和和后后年年的的销销售售目目标标要接接触触多多少少客客户户？？要签签多多少少定定单单？？每单单交交易易多多少少？？资源源如如何何分分配配？？如何何保保证证完完成成任任务务？？如何何有有效效分分配配时时间间进进行行管管理理把时时间间投投资资在在回回报报最最高高的的地地方方Showmethemoney80/20定定律律（加加漏斗斗图图））评估估销销售售业业绩绩的的客客户户分分类类备访访客客户户（（Suspects））--通过过各各种种渠渠道道收收集集到到的的潜潜在在客客户户联联络络资资料料，，可可以以进进行行初初次次拜拜访访的的客客户户。。目标标客客户户（（Leads））--经过过初初次次访访谈谈，，有有机机会会跟跟进进的的客客户户。。准客客户户（（Prospects））--已经经深深入入访访谈谈，，清清楚楚了了解解客客户户的的明明确确需需要要，，准准备备或或已已经经提提交交报报价价/计计划划书书，，有有很很大大签签单单可可能能性性的的客客户户。。销售售流流程程与与销销售售管管道道备访访客客户户名名单单电话话陌陌生生拜拜访访初次次洽洽谈谈了解解客客户户需需求求初步步合合作作意意向向探询询购购买买力力接通通决决策策人人企业业现现状状分分析析建议议方方案案讨价价还还价价最后后审审批批评估估销销售售业业绩绩的的客客户户分分类类AaBaCaAbAcBbBcCbCcA-90%准客客户户B-60%准客客户户C-20%准客客户户a>100,000b30,000-100,000c30,000-1分析析业业绩绩倒倒退退的的原原因因经济济衰衰退退市场场对对产产品品的的要要求求逆逆转转市场场区区间间/地地域域划划分分/行行业业组组合合管管理理不不善善销售售管管道道的的潜潜在在客客户户量量萎萎缩缩损失失大大量量的的生生意意给给竞竞争争对对手手改善善销销售售业业绩绩的的分分析析市场趋势分析析标杆基准评核核市场行业/区区间分析销售管道分析析成功/失败个个案分析目标导向管理理系统改善行动目标工作计划总结成果执行评价指标备访客户Suspects通过各种渠道道收集到的潜潜在客户联络络资料，可以以进行初次拜拜访的客户。。绩效管理理绩效管理的测测量指标常规目标创意目标现实目标理想目标12个主要绩绩效测量指标标签单数与访谈谈（会面/电电话）比率平均订单金额额准客户/查询询/报价与销销售比率陌拜与访谈比比率访谈与报价比比率大客户销售额额与总销售额额比率每张订单的销销售项目平均均数销售额与销售售工时比率销售额与成本本比率访谈客户平均均数新客户与旧客客户比率市场/地区/行业/产品品线占有率设定绩效测量量指标的原则则季度为完成目目标时限的最最低标准必须每月跟进进，适时提供供意见和帮助助必须可度量和和对改善工作作表现有帮助助对有创意的目目标，提供额额外的奖励鼓励可能脱离离现实的理想想目标不断在失败中中总结学习绩效管理指引引必须持之以恒恒地进行，如如果有些评