新人90天培训开发背景设计思路讲师培养与工作推动课件

**人寿总公司教育培训部副总经理教育背景：哈尔滨师范大学理学硕士哈尔滨化工学院教师主要经历：1999年**保险**分公司业务员、业务经理、组训、营业区经理、培训部经理2004年至今**人寿总公司教育培训部**人寿总公司教育培训部副总经理1

请问那些自称“志士仁人”的先生们，你们要把富裕当做文明吗？那么请看犹太遗民，他们不是擅长积累财富，连欧洲最精明的商人都比不过他们，然而今天犹太人的遭遇又怎么样了呢？你们要把兴建铁路和开发矿业当作文明吗？那么，请看五十年来非澳两洲，都在兴建铁路，开发矿业，但这两大洲的土著民族的文化又怎样呢？你们要把议会政治当作文明吗？那么，请看西班牙和葡萄牙两个国家，立宪已经很久了，但这两个国家的情况又是怎样的呢？现在欧美国家无不拿这些向全世界国家炫耀，其实强盛的根底还是在“人”，而物质不过是一个表面现象罢了。——要在天地间争生存，与各国争胜负，首要的任务就在“立人”，把“人”树立起来了，一起事情才好兴办；而立人的办法，就一定要尊重个性，发扬人的主观精神。假使不这样做，那么衰败、沦亡，恐怕就等不到几十年以后了。——鲁迅《文化偏执论》请问那些自称“志士仁人”的先生们，你们要把富裕2国家兴盛的“根柢”在哪里？鲁迅说的很明确：“根柢在人”首在立人，人立而凡事举。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站国家兴盛的“根柢”在哪里？万一网制作收集万一网保险资料下3鲁迅立人思想三大核心：个人、精神和自由个人：关注一个一个生命个体存在。为人民服务就是实实在在为每一个具体的生命个体负责，对每个人的尊重、关爱和具体服务。这是一个非常重要的原则问题，也是一个非常实际的问题精神：不仅指身体上的生命，更指精神上的生命。人之所以区别于动物或者高于动物，就在于人有精神追求。自由：是人的精神发展的核心，一是指精神的独立，独立思想，独立人格，每个人都是独立的精神个体，对任何人都不构成依附关系。二是人的精神自由创造和发展也就是人的自觉精神、主观能动作用的充分发挥。新人90天培训开发背景设计思路讲师培养与工作推动课件4

为人民服务不是停留在口头上，而是落实到一个个具体行动上，我们从认识和实践新人90天开始。为人民服务不是停留在口头上，而是落实到一个个具体行动5认识“新人90天”万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站认识“新人90天”万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，6目录一、“新人90天培训”的开发背景二、“新人90天培训”的设计思路三、“新人90天培训”的讲师培养四、辅导专员如何推动新人90天目录一、“新人90天培训”的开发背景72015年新人数量高速增长数据来源:企划部11月25日报表11.282013年复业至今人力首次突破10万2014年历时1年人力增长2万13.3723.092015年11月26日当年新上岗16.1万，平均每月人力增长1.45万2016年2015年下半年开始新人人数跨越式增长，截止11月26日，当年入司新人14.1万，占总人力的59%？2015年新人数量高速增长数据来源:企划部11月25日报表182015年开门红后新人保费贡献数据:2015年后入司新人在2015年4月1日-10月31日作出的保费贡献新人保费突出是我们不可忽视的生力军新人保费总保费占比25.6亿元87.4亿元30%2015年入司的新人在开门红后保费贡献占比达到30%2015年开门红后新人保费贡献数据:2015年后入司新人在92015年新人大批量上岗，开班培训班数量虽有提高但未成倍增长。截至10月脱落率与2014年全年持平，在大增员的背景下要留存新人，仅仅只靠举办制式培训班已经不能解决问题。事项20142015年10月上岗新人80780146231当年上岗且在当年脱落新人1235922574事项20142015年10月开办制式培训班（次）1860722664培训人次

（人/次）603764849520数据来源：培训班数据来源于模块管理平台；上岗新人数据截止10月31日（非净增长新人）新人留存现状2015年新人大批量上岗，开班培训班数量虽有提高但未成倍增长10思考：

如何提升新人留存？思考：11TOP2000培训于2006年9月开始至2011年4月完美收官，连续5年共十期培训1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月20003000400050006000700080009000100001100012000标保（万元）6891434953794142444855064508499160426919730611178年计划达成率：57%第一期TOP2000培训年计划达成率：102%2006年个月业绩走势TOP2000培训于2006年9月开始至2011年4月完美收12曾经的我们现在的我们（1.1-2.28）2012年1.7亿元2013年3.5亿元2014年7.5亿元11.3亿元数据来源：总公司个人业务部TOP钻石班正式学员476人最低保费74万最高保费1.5亿平均保费238万曾经的我们现在的我们2012年1.7亿元2013年3.5亿元13曾经的我们现在的我们（1.1-2.28）2012年3.0亿元2013年6.0亿元2014年11.9亿元15.5亿元数据来源：总公司个人业务部第三期TOP精英论坛正式学员1034人最低保费50万最高保费1.5亿平均保费150万曾经的我们现在的我们2012年3.0亿元2013年6.0亿元14培训的力量渗透影响复制培训的力量渗透影响复制15新人制式培训——9年义务教育营业部新人90天——辅导班制式培训是基础，营业部的辅导训练是制式培训的有力补充，形成合力共同作用于新人。新人制式培训——9年义务教育制式培训是基础，营16自立、立人1927年国民党叛变以前中国共产党党员为五万人1927年国民党叛变以后降为大约1万人左右1934年因为土地革命顺利发展升至30万人1937年因南方革命失败降为大约4万人左右1945年因抗日战争顺利发展至121万人,后因反蒋战争和土地革命顺利又增至300万人——摘自《毛泽东选集》自立、立人1927年国民党叛变以前中国共产党党员为五万人——17主管的辅导和培养是团队可持续发展的根本保证发展又快又好的团队，无一例外都是团队长亲自培养新人“团队长亲自培养新人”

（“专业经营赢向未来”的核心观念）新人培养与留存的关键主管的辅导和培养是团队可持续发展的根本保证“团队长亲自培养新18类目2013年所辖2014年所辖2015年上半年所辖2015年上半年直辖区2015年上半年直辖部2015年上半年直辖组业绩2835万6027万6691万4172万2524万669万人力471人646人868人450人151人35人**区域总经理营业区持续运作“新人三个月”训练营，自己担任营长重点培养优秀新人，每月循环开班训练营活动率100%团队长亲自培养新人典范1类目2013年2014年2015年2015年2015年20119团队长亲自培养新人典范2**区域总监直辖区业绩：2136万全辖业绩：3550万围绕“目标、观念、技能、习惯”，运作营业区的衔训体系建立功能组，讲师全部由高经担任推动新人10个月晋升业务经理两年时间团队从185人提升至1171人直辖区人力：710人全辖人力：1171人

2014年：团队育成业经155人、高经12人、总监1人2015年：团队育成业经72人、高经5人团队长亲自培养新人典范2**区域总监直辖区业绩：2136万围20目录一、“新人90天培训”的开发背景二、“新人90天培训”的设计思路三、“新人90天培训”的讲师培养四、辅导专员如何推动新人90天目录一、“新人90天培训”的开发背景21“营业部新人90天培训”的定位新人成长的三大培训支撑业务经理一对一日常一对一沟通、辅导、答疑、演练、陪同等营业部新人90天营业部统筹规划新人培养目标，满足新人每日成长需求新人制式培训从业的基础培训，为新人打基础、建观念学习-知道实践-做到个性化辅导“营业部新人90天培训”的定位新人成长的三大培训支撑业务经理22课程设置思路1课程设置循序渐进，以讲为辅，演练通关为主目标明确掌握三讲的基本技能掌握基本销售流程掌握一款理财险和健康险的产品亮点和销售逻知识学习与心理辅导相结合课程设置思路1课程设置循序渐进，以讲为辅，演练通关为主23窄而深新人易掌握、牢掌握讲师易备课、易操作固定模式班务易操作、易坚持课程设置思路2窄而深课程设置思路224新人90天课程设置要点1序号内容参考时间参考操作1小早会5分钟新闻资讯、公司资讯、自定义小专题2工作日志检查15分钟工作日志检查与点评3课程讲授30分钟参考操作要点4演练通关30分钟参考操作要点5作业及事项提醒5分钟布置当天回家作业、下堂课安排提醒、其他事项提醒6工作日志检查10分钟检查当天拜访计划填写情况每天固定培训流程新人90天课程设置要点1序号内容参考时间参考操作1小早会5分25新人90天课程设置要点2每月第一天课程：目标设定推荐人必须参加，共同制定目标每周最后一天课程：通关、训练、技能强化建议由推荐人担任关主，掌控新人逻辑熟练程度周末举办新人专场活动新人亲友见证会新人专属产说会新人90天课程设置要点2每月第一天课程：目标设定26《营业部新人90天培训手册》内容介绍（1/3）第一个月——新人特点：茫然、无从下手培训重点：建立自信、专注投入、重点掌握三讲和产品后打开缘故市场、建立必备习惯单元第一天第二天第三天第四天第五天第一周拜师会目标设定三讲之讲自己三讲之讲公司三讲之讲保险三讲通关强化训练作业：给自己的一封信作业：自己的故事整理成文字稿

通关第二周名单整理及工作日志填写缘故拜访心态及约访健康险产品介绍健康险三三法则本单元内容强化训练张贴一封信现场实战

打电话约访

一对一演练通关第三周异议处理

（简单社保知识）IPA

驾年华画图说保险（一）理财类产品学习与演练本单元内容强化训练一对一演练

通关第四周社保基础知识投保单填写**礼仪奔驰系统介绍

立保通介绍体验性活动（一）

《营业部新人90天培训手册》内容介绍（1/3）第一个月——单27《营业部新人90天培训手册》内容介绍（2/3）第二个月——新人特点：挫败、需安抚和指引培训重点：心理安抚和指引、强化习惯、掌握专业化销售技能、正确认识客户心理并能处理拒绝单元第一天第二天第三天第四天第五天第五周月度总结表彰目标设定四个基本专业化销售流程概述专业化销售流程一：

主顾开拓专业化销售流程二：

约访

陌生开拓活动演练第六周专业化销售流程三：

销售面谈(上)专业化销售流程三：

销售面谈(下)销售面谈演练理财产品

（根据节奏调整）养老三三法则通关通关通关

第七周专业化销售流程四：

异议处理与促成保单递送专业化销售流程五：

服务及转介绍看电影

解读销售流程大通关通关

通关

第八周异议处理研讨产品分类及分红知识品质与合规理赔案例观看电影

《当幸福来敲门》

《营业部新人90天培训手册》内容介绍（2/3）第二个月——单28《营业部新人90天培训手册》内容介绍（3/3）第三个月——新人特点：对达成转正或增员目标的渴望培训重点：明确目标、固化习惯、提升销售技能、建立增员和发展信心单元第一天第二天第三天第四天第五天第九周月度总结表彰、目标设定

画图说保险（二）综合开拓产品介绍转介绍视频学习通关

一对一演练一对一演练

第十周基本法与职业生涯增员轮廓创说会邀约视频学习三讲大比武

第十一周视频学习视频学习时间管理视频学习

体验性活动（二）

第十二周创新主顾开拓转介绍专题视频学习

《坚持每天5访持续每周2件》畅想未来活动结训

《营业部新人90天培训手册》内容介绍（3/3）第三个月——单29“新人90天”推广目标作为营业部日常经营的必备动作，营业部经理/总监每日安排2小时进行新人训练辅导，推动新人成长、实现团队可持续发展。（摘自“专业经营赢向未来”）“新人90天”推广目标作为营业部日常经营的必备30“新人90天培训”操作

分公司辅专共性难题/问题具体问题1、操作不熟练2、新人出勤不能保证3、缺乏讲师，且主管及讲师的授课能力不足；机构主管传承不到位，不能严格按流程运作，简化流程4、小机构新人人数少，培训讲师少，培训氛围差5、专业理论性太强、实战性偏落，可多些实战分享吸引学员兴趣6、公司在经营过程中出现节点时间冲突会要求培训时间或课程的延后7、培训时间为90天培训实操时间过长8、营业部高经重视度不够9、90天培训举办时间过长，三、四级机构辅专人数少、工作多，组织长期培训存在困难10、四级机构新人较少，开班氛围较弱，统一到三级机构路费、时间过长，无法实现，举办存在困难11、训练时间太长，新人长时间和早会分离，感受不到早会氛围，连续培训3个月，影响新人展业时间12、训练方法和技巧不足。人多人少不能有效灵活实施训练13、节奏与制式训练时间经常冲突14、培训时间久，易流于形式。营业部通过新人早早会、新人夕会传承30天培训时，培训时间较久，部分新人不能坚持出勤。学员出勤率难以把控，致使培训氛围不好15、营业部自主经营意识差，无法坚持，对于内勤的依赖过大，凸显了内勤人手不够16、课程内容以理论为主，缺乏对课后的实际操作的管控17、大早二早时间无法掌控，导致培训时间过于紧张甚至无法进行18、新人滚动进班的问题如何解决“新人90天培训”操作

分公司辅专共性难题/问题具体31困难or现状营业部经理自主经营意识差新人出勤差缺乏讲师，讲师和主管的授课能力差操作不熟练对于内勤依赖过大…...困难or现状营业部经理自主经营意识差32问题or误区四级机构人少，统一到三级机构路费问题、时间问题营业部新人90天培训时间过长节奏经常与培训时间冲突课程内容以理论为主大早、二早时间无法掌控，导致培训时间过于紧张，无法进行训练时间太长，新人长时间和早会分离…问题or误区四级机构人少，统一到三级机构路费问题、时间问题33培训是内勤的工作90天太长，难落实营业部经理没有能力90天就是“衔训”，拉长分公司衔训代替营业部的辅导训练90天认识误区了解价值90天是营业部的辅导训练系统，可以通过内勤辅导推动“90天”是新人培养概念，可以“30天”、“60天”…..营业部经理提升自主经营能力从自主培养新人开始分公司的衔训无法取代营业部对新人的辅导和训练培训是内勤的工作90天认识误区了解价值90天是营业部的辅导训34目录一、“新人90天培训”的开发背景二、“新人90天培训”的设计思路三、“新人90天培训”的讲师培养四、辅导专员如何推动新人90天目录一、“新人90天培训”的开发背景35营业部新人90天运作关键：教务设计讲师培养营业部新人90天运作关键：教务设计36形式和内容同等重要培训效果＝50％教学＋50％教务运作关键1—教务设计形式和内容同等重要培训效果＝50％教学＋50％教务运作关键137新人90天培训开发背景设计思路讲师培养与工作推动课件38新人90天培训开发背景设计思路讲师培养与工作推动课件39创意环节设置精彩展示创意环节设置精彩展示40运作关键2—讲师培养运作关键2—讲师培养41至诚无息。不息则久，久则徵，徵则悠远，悠远则博厚，博厚则高明。什么是高明？至诚无息。什么是高明？42一个优秀的团队长，首先要做一个优秀的讲师，而且不仅自己能讲，还能培养讲师。一个优秀的团队长，首先要做一个优秀的讲师，而且4344

优秀教师凭借自己强大的知识优势、开阔的视野、丰厚的实践经验和精神魅力，不仅教给学生某些知识，而且完全可以照亮学生今后寻求知识和人生理想的道路。44优秀教师凭借自己强大的知识优势、开阔的视野4445把教学当做一种生命存在的方式

一种充满理想的人把教学当做一种生命，一种价值，好的老师会对学生有一种精神上的辐射。45把教学当做一种生命存在的方式

一种充满理想的人45讲师培养形式分组说课以说课为依托，有效地提高集体备课的质量试讲点评试讲及ＰＫ检验备课成果提升授课技能学员点评，反馈试讲效果专家点评，给予提升建议授：“新人90天培训”课程及运作关键介绍采用“以训代教”的形式，逐步提升讲师对课程的理解和讲授能力。讲师培养形式分组说课以说课为依托，有效地提高集体备课的质量试46说课环节的注意事项每个组员必须发表，组长记录汇总针对汇总重点难点，统一研讨如何讲解组长负责研讨结果汇总整理，并反馈给小组成员，如小组内无法解决，则由组长反馈至班主任，全班解决说：小组说课说课环节充分保证对课程的深度解读说课环节的注意事项每个组员必须发表，组长记录汇总说：小组说课47说课的内容说教材：确立教学重点与难点说教法：为什么要采用这种方法?在具体课堂中如何有效运用这种方法?预计达到什么效果?说教学手段，要求有明确的目的性、实用性、可操作性及新颖性说：小组说课说课的内容说教材：确立教学重点与难点说：小组说课48第一轮小组内试讲每个组员必须试讲并推选出小组优秀每个组员试讲后其他组员要给予点评第二论培训班试讲优秀示范加抽签试讲安排专业评委点评试讲环节的注意事项抽签保证公平，点评促进提升讲：小组试讲第一轮小组内试讲试讲环节的注意事项抽签保证公平，点评促进提升49试讲的要求规定时间内简要演绎课程内容说明每一张幻灯片的讲授要点及演绎方式用幻灯片进行试讲，不得翻看讲师手册要求内容完整，逻辑清晰，表达流畅其他讲师认真聆听，做好点评记录讲：小组试讲试讲的要求规定时间内简要演绎课程内容讲：小组试讲50点评环节注意事项学员点评：从听课学生角度给予现场授课效果的反馈专家点评：从专业角度出发给予建议课程内容的准确性、逻辑性、结构性授课技巧、表达方式评：小组试讲点评环节注意事项学员点评：从听课学生角度给予现场授课效果的反51点评的要求演绎及讲授好的地方达成更好的授课效果，具体还有哪些方面可提升点评需充分结合实际成功经验评：小组试讲点评的要求演绎及讲授好的地方评：小组试讲52目录一、“新人90天培训”的开发背景二、“新人90天培训”的设计思路三、“新人90天培训”的讲师培养四、辅导专员如何推动新人90天目录一、“新人90天培训”的开发背景53辅导专员工作职责之一:职场训练职责辅导专员工作职责之一:54辅导专员工作考核指标之一:新人３个月转正率45%辅导专员工作考核指标之一:55

辅导专员是销售队伍的训练师、指导人、辅导者；落实营业部新人90天培训是辅导专员2016年工作重点之一。辅导专员是销售队伍的训练师、指导人、辅导者；落56落实新人90天培训的三项重点工作宣传推动评估宣传营业部新人90天培训的价值、意义及效果推动并协助营业部经理安装新人90天培训课程，培养授课讲师评估营业部安装效果，提供帮助，解决困难，持续推动、优化落实新人90天培训的三项重点工作宣传推动评估宣传营业部新人957辅导专员应具备的——三种精神辅导专员应具备的——58“自由”是人的精神发展的核心。是指精神的独立，独立思想，独立人格。每个人都是独立的精神个体，对任何人都不构成依附关系。“硬骨头精神”万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站“自由”是人的精神发展的核心。是指精神的独立，独立59我们要长时间的奋斗，不是追求一时一地的效果，这就是韧性。把目标化为日常生活的实践，这叫日常生活化的持久战。为了一个目标要去奋斗，当然要打，但是还要玩。这是韧性的境界。一代一代，长期、持续奋斗下去的思想，是韧性精神的核心。“韧性精神”我们要长时间的奋斗，不是追求一时一地的效果，这就是韧性。把目60无穷的远方，无数的人们，都和我有关。这是一种博大的精神和胸怀：一个人的生命和其他人的生命，特别是弱小者的生命，是息息相关的；他能够感受到自我的生命和他人生命的内在联系和沟通；别人的痛苦与不幸，就是自己的痛苦和不幸；人世间只要有一个人没有摆脱痛苦与不幸，自己就是不幸福的。“泥土精神”无穷的远方，无数的人们，都和我有关。这是一种博大的精神和胸怀61调动一切积极因素，化解各种消极因素：1.保费来自立人、育人，使每一个员工成为健全发展的人，发挥其积极性，调动人的主动精神，创造精神。2.尊重每一位员工的人格、精神的独立，尊重他们的个性，一个一个的解决他们的具体问题，树立起全心全意为每一位员工服务的思想、作风，并且有相应的具体措施。调动一切积极因素，化解各种消极因素：62一个人朴素，恰恰是因为他能胸怀天下，肩负江山！一个人朴素，恰恰是因为他能胸怀天下，肩负江山！63所谓生存，并不是苟活；所谓温饱，并不是奢侈；所谓发展，并不是放纵。幸福的度日，合理的做人所谓生存，并不是苟活；幸福的度日，合理的做人64生命的路——鲁迅想到人类的灭亡是一件大寂寞大悲哀的事，然而若干人们的灭亡，却并非寂寞悲哀的事。生命的路是进步的，总是沿着无限的精神三角形的斜面向上走，什么都阻止他不得。自然赋与人们的不调和还很多，人们自己萎缩堕落退步的也还很多，然而生命决不因此回头。无论什么黑暗来防范思潮，什么悲惨来袭击社会，什么罪恶来亵渎人道，人类的渴仰完全的潜力，总是踏了这些铁蒺藜向前进。生命不怕死，在死的面前笑着跳着，跨过了灭亡的人们向前进。什么是路?就是从没路的地方践踏出来的，从只有荆棘的地方开辟出来的。以前早有路了，以后也该永远有路。人类总不会寂寞，因为生命是进步的，是乐天的。生命的路65师者，传道受业解惑也！谢谢!谢谢!66**人寿总公司教育培训部副总经理教育背景：哈尔滨师范大学理学硕士哈尔滨化工学院教师主要经历：1999年**保险**分公司业务员、业务经理、组训、营业区经理、培训部经理2004年至今**人寿总公司教育培训部**人寿总公司教育培训部副总经理67

请问那些自称“志士仁人”的先生们，你们要把富裕当做文明吗？那么请看犹太遗民，他们不是擅长积累财富，连欧洲最精明的商人都比不过他们，然而今天犹太人的遭遇又怎么样了呢？你们要把兴建铁路和开发矿业当作文明吗？那么，请看五十年来非澳两洲，都在兴建铁路，开发矿业，但这两大洲的土著民族的文化又怎样呢？你们要把议会政治当作文明吗？那么，请看西班牙和葡萄牙两个国家，立宪已经很久了，但这两个国家的情况又是怎样的呢？现在欧美国家无不拿这些向全世界国家炫耀，其实强盛的根底还是在“人”，而物质不过是一个表面现象罢了。——要在天地间争生存，与各国争胜负，首要的任务就在“立人”，把“人”树立起来了，一起事情才好兴办；而立人的办法，就一定要尊重个性，发扬人的主观精神。假使不这样做，那么衰败、沦亡，恐怕就等不到几十年以后了。——鲁迅《文化偏执论》请问那些自称“志士仁人”的先生们，你们要把富裕68国家兴盛的“根柢”在哪里？鲁迅说的很明确：“根柢在人”首在立人，人立而凡事举。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站国家兴盛的“根柢”在哪里？万一网制作收集万一网保险资料下69鲁迅立人思想三大核心：个人、精神和自由个人：关注一个一个生命个体存在。为人民服务就是实实在在为每一个具体的生命个体负责，对每个人的尊重、关爱和具体服务。这是一个非常重要的原则问题，也是一个非常实际的问题精神：不仅指身体上的生命，更指精神上的生命。人之所以区别于动物或者高于动物，就在于人有精神追求。自由：是人的精神发展的核心，一是指精神的独立，独立思想，独立人格，每个人都是独立的精神个体，对任何人都不构成依附关系。二是人的精神自由创造和发展也就是人的自觉精神、主观能动作用的充分发挥。新人90天培训开发背景设计思路讲师培养与工作推动课件70

为人民服务不是停留在口头上，而是落实到一个个具体行动上，我们从认识和实践新人90天开始。为人民服务不是停留在口头上，而是落实到一个个具体行动71认识“新人90天”万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站认识“新人90天”万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，72目录一、“新人90天培训”的开发背景二、“新人90天培训”的设计思路三、“新人90天培训”的讲师培养四、辅导专员如何推动新人90天目录一、“新人90天培训”的开发背景732015年新人数量高速增长数据来源:企划部11月25日报表11.282013年复业至今人力首次突破10万2014年历时1年人力增长2万13.3723.092015年11月26日当年新上岗16.1万，平均每月人力增长1.45万2016年2015年下半年开始新人人数跨越式增长，截止11月26日，当年入司新人14.1万，占总人力的59%？2015年新人数量高速增长数据来源:企划部11月25日报表1742015年开门红后新人保费贡献数据:2015年后入司新人在2015年4月1日-10月31日作出的保费贡献新人保费突出是我们不可忽视的生力军新人保费总保费占比25.6亿元87.4亿元30%2015年入司的新人在开门红后保费贡献占比达到30%2015年开门红后新人保费贡献数据:2015年后入司新人在752015年新人大批量上岗，开班培训班数量虽有提高但未成倍增长。截至10月脱落率与2014年全年持平，在大增员的背景下要留存新人，仅仅只靠举办制式培训班已经不能解决问题。事项20142015年10月上岗新人80780146231当年上岗且在当年脱落新人1235922574事项20142015年10月开办制式培训班（次）1860722664培训人次

（人/次）603764849520数据来源：培训班数据来源于模块管理平台；上岗新人数据截止10月31日（非净增长新人）新人留存现状2015年新人大批量上岗，开班培训班数量虽有提高但未成倍增长76思考：

如何提升新人留存？思考：77TOP2000培训于2006年9月开始至2011年4月完美收官，连续5年共十期培训1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月20003000400050006000700080009000100001100012000标保（万元）6891434953794142444855064508499160426919730611178年计划达成率：57%第一期TOP2000培训年计划达成率：102%2006年个月业绩走势TOP2000培训于2006年9月开始至2011年4月完美收78曾经的我们现在的我们（1.1-2.28）2012年1.7亿元2013年3.5亿元2014年7.5亿元11.3亿元数据来源：总公司个人业务部TOP钻石班正式学员476人最低保费74万最高保费1.5亿平均保费238万曾经的我们现在的我们2012年1.7亿元2013年3.5亿元79曾经的我们现在的我们（1.1-2.28）2012年3.0亿元2013年6.0亿元2014年11.9亿元15.5亿元数据来源：总公司个人业务部第三期TOP精英论坛正式学员1034人最低保费50万最高保费1.5亿平均保费150万曾经的我们现在的我们2012年3.0亿元2013年6.0亿元80培训的力量渗透影响复制培训的力量渗透影响复制81新人制式培训——9年义务教育营业部新人90天——辅导班制式培训是基础，营业部的辅导训练是制式培训的有力补充，形成合力共同作用于新人。新人制式培训——9年义务教育制式培训是基础，营82自立、立人1927年国民党叛变以前中国共产党党员为五万人1927年国民党叛变以后降为大约1万人左右1934年因为土地革命顺利发展升至30万人1937年因南方革命失败降为大约4万人左右1945年因抗日战争顺利发展至121万人,后因反蒋战争和土地革命顺利又增至300万人——摘自《毛泽东选集》自立、立人1927年国民党叛变以前中国共产党党员为五万人——83主管的辅导和培养是团队可持续发展的根本保证发展又快又好的团队，无一例外都是团队长亲自培养新人“团队长亲自培养新人”

（“专业经营赢向未来”的核心观念）新人培养与留存的关键主管的辅导和培养是团队可持续发展的根本保证“团队长亲自培养新84类目2013年所辖2014年所辖2015年上半年所辖2015年上半年直辖区2015年上半年直辖部2015年上半年直辖组业绩2835万6027万6691万4172万2524万669万人力471人646人868人450人151人35人**区域总经理营业区持续运作“新人三个月”训练营，自己担任营长重点培养优秀新人，每月循环开班训练营活动率100%团队长亲自培养新人典范1类目2013年2014年2015年2015年2015年20185团队长亲自培养新人典范2**区域总监直辖区业绩：2136万全辖业绩：3550万围绕“目标、观念、技能、习惯”，运作营业区的衔训体系建立功能组，讲师全部由高经担任推动新人10个月晋升业务经理两年时间团队从185人提升至1171人直辖区人力：710人全辖人力：1171人

2014年：团队育成业经155人、高经12人、总监1人2015年：团队育成业经72人、高经5人团队长亲自培养新人典范2**区域总监直辖区业绩：2136万围86目录一、“新人90天培训”的开发背景二、“新人90天培训”的设计思路三、“新人90天培训”的讲师培养四、辅导专员如何推动新人90天目录一、“新人90天培训”的开发背景87“营业部新人90天培训”的定位新人成长的三大培训支撑业务经理一对一日常一对一沟通、辅导、答疑、演练、陪同等营业部新人90天营业部统筹规划新人培养目标，满足新人每日成长需求新人制式培训从业的基础培训，为新人打基础、建观念学习-知道实践-做到个性化辅导“营业部新人90天培训”的定位新人成长的三大培训支撑业务经理88课程设置思路1课程设置循序渐进，以讲为辅，演练通关为主目标明确掌握三讲的基本技能掌握基本销售流程掌握一款理财险和健康险的产品亮点和销售逻知识学习与心理辅导相结合课程设置思路1课程设置循序渐进，以讲为辅，演练通关为主89窄而深新人易掌握、牢掌握讲师易备课、易操作固定模式班务易操作、易坚持课程设置思路2窄而深课程设置思路290新人90天课程设置要点1序号内容参考时间参考操作1小早会5分钟新闻资讯、公司资讯、自定义小专题2工作日志检查15分钟工作日志检查与点评3课程讲授30分钟参考操作要点4演练通关30分钟参考操作要点5作业及事项提醒5分钟布置当天回家作业、下堂课安排提醒、其他事项提醒6工作日志检查10分钟检查当天拜访计划填写情况每天固定培训流程新人90天课程设置要点1序号内容参考时间参考操作1小早会5分91新人90天课程设置要点2每月第一天课程：目标设定推荐人必须参加，共同制定目标每周最后一天课程：通关、训练、技能强化建议由推荐人担任关主，掌控新人逻辑熟练程度周末举办新人专场活动新人亲友见证会新人专属产说会新人90天课程设置要点2每月第一天课程：目标设定92《营业部新人90天培训手册》内容介绍（1/3）第一个月——新人特点：茫然、无从下手培训重点：建立自信、专注投入、重点掌握三讲和产品后打开缘故市场、建立必备习惯单元第一天第二天第三天第四天第五天第一周拜师会目标设定三讲之讲自己三讲之讲公司三讲之讲保险三讲通关强化训练作业：给自己的一封信作业：自己的故事整理成文字稿

通关第二周名单整理及工作日志填写缘故拜访心态及约访健康险产品介绍健康险三三法则本单元内容强化训练张贴一封信现场实战

打电话约访

一对一演练通关第三周异议处理

（简单社保知识）IPA

驾年华画图说保险（一）理财类产品学习与演练本单元内容强化训练一对一演练

通关第四周社保基础知识投保单填写**礼仪奔驰系统介绍

立保通介绍体验性活动（一）

《营业部新人90天培训手册》内容介绍（1/3）第一个月——单93《营业部新人90天培训手册》内容介绍（2/3）第二个月——新人特点：挫败、需安抚和指引培训重点：心理安抚和指引、强化习惯、掌握专业化销售技能、正确认识客户心理并能处理拒绝单元第一天第二天第三天第四天第五天第五周月度总结表彰目标设定四个基本专业化销售流程概述专业化销售流程一：

主顾开拓专业化销售流程二：

约访

陌生开拓活动演练第六周专业化销售流程三：

销售面谈(上)专业化销售流程三：

销售面谈(下)销售面谈演练理财产品

（根据节奏调整）养老三三法则通关通关通关

第七周专业化销售流程四：

异议处理与促成保单递送专业化销售流程五：

服务及转介绍看电影

解读销售流程大通关通关

通关

第八周异议处理研讨产品分类及分红知识品质与合规理赔案例观看电影

《当幸福来敲门》

《营业部新人90天培训手册》内容介绍（2/3）第二个月——单94《营业部新人90天培训手册》内容介绍（3/3）第三个月——新人特点：对达成转正或增员目标的渴望培训重点：明确目标、固化习惯、提升销售技能、建立增员和发展信心单元第一天第二天第三天第四天第五天第九周月度总结表彰、目标设定

画图说保险（二）综合开拓产品介绍转介绍视频学习通关

一对一演练一对一演练

第十周基本法与职业生涯增员轮廓创说会邀约视频学习三讲大比武

第十一周视频学习视频学习时间管理视频学习

体验性活动（二）

第十二周创新主顾开拓转介绍专题视频学习

《坚持每天5访持续每周2件》畅想未来活动结训

《营业部新人90天培训手册》内容介绍（3/3）第三个月——单95“新人90天”推广目标作为营业部日常经营的必备动作，营业部经理/总监每日安排2小时进行新人训练辅导，推动新人成长、实现团队可持续发展。（摘自“专业经营赢向未来”）“新人90天”推广目标作为营业部日常经营的必备96“新人90天培训”操作

分公司辅专共性难题/问题具体问题1、操作不熟练2、新人出勤不能保证3、缺乏讲师，且主管及讲师的授课能力不足；机构主管传承不到位，不能严格按流程运作，简化流程4、小机构新人人数少，培训讲师少，培训氛围差5、专业理论性太强、实战性偏落，可多些实战分享吸引学员兴趣6、公司在经营过程中出现节点时间冲突会要求培训时间或课程的延后7、培训时间为90天培训实操时间过长8、营业部高经重视度不够9、90天培训举办时间过长，三、四级机构辅专人数少、工作多，组织长期培训存在困难10、四级机构新人较少，开班氛围较弱，统一到三级机构路费、时间过长，无法实现，举办存在困难11、训练时间太长，新人长时间和早会分离，感受不到早会氛围，连续培训3个月，影响新人展业时间12、训练方法和技巧不足。人多人少不能有效灵活实施训练13、节奏与制式训练时间经常冲突14、培训时间久，易流于形式。营业部通过新人早早会、新人夕会传承30天培训时，培训时间较久，部分新人不能坚持出勤。学员出勤率难以把控，致使培训氛围不好15、营业部自主经营意识差，无法坚持，对于内勤的依赖过大，凸显了内勤人手不够16、课程内容以理论为主，缺乏对课后的实际操作的管控17、大早二早时间无法掌控，导致培训时间过于紧张甚至无法进行18、新人滚动进班的问题如何解决“新人90天培训”操作

分公司辅专共性难题/问题具体97困难or现状营业部经理自主经营意识差新人出勤差缺乏讲师，讲师和主管的授课能力差操作不熟练对于内勤依赖过大…...困难or现状营业部经理自主经营意识差98问题or误区四级机构人少，统一到三级机构路费问题、时间问题营业部新人90天培训时间过长节奏经常与培训时间冲突课程内容以理论为主大早、二早时间无法掌控，导致培训时间过于紧张，无法进行训练时间太长，新人长时间和早会分离…问题or误区四级机构人少，统一到三级机构路费问题、时间问题99培训是内勤的工作90天太长，难落实营业部经理没有能力90天就是“衔训”，拉长分公司衔训代替营业部的辅导训练90天认识误区了解价值90天是营业部的辅导训练系统，可以通过内勤辅导推动“90天”是新人培养概念，可以“30天”、“60天”…..营业部经理提升自主经营能力从自主培养新人开始分公司的衔训无法取代营业部对新人的辅导和训练培训是内勤的工作90天认识误区了解价值90天是营业部的辅导训100目录一、“新人90天培训”的开发背景二、“新人90天培训”的设计思路三、“新人90天培训”的讲师培养四、辅导专员如何推动新人90天目录一、“新人90天培训”的开发背景101营业部新人90天运作关键：教务设计讲师培养营业部新人90天运作关键：教务设计102形式和内容同等重要培训效果＝50％教学＋50％教务运作关键1—教务设计形式和内容同等重要培训效果＝50％教学＋50％教务运作关键1103新人90天培训开发背景设计思路讲师培养与工作推动课件104新人90天培训开发背景设计思路讲师培养与工作推动课件105创意环节设置精彩展示创意环节设置精彩展示106运作关键2—讲师培养运作关键2—讲师培养107至诚无息。不息则久，久则徵，徵则悠远，悠远则博厚，博厚则高明。什么是高明？至诚无息。什么是高明？108一个优秀的团队长，首先要做一个优秀的讲师，而且不仅自己能讲，还能培养讲师。一个优秀的团队长，首先要做一个优秀的讲师，而且109110

优秀教师凭借自己强大的知识优势、开阔的视野、丰厚的实践经验和精神魅力，不仅教给学生某些知识，而且完全可以照亮学生今后寻求知识和人生理想的道路。44优秀教师凭借自己强大的知识优势、开阔的视野110111把教学当做一种生命存在的方式

一种充满理想的人把教学当做一种生命，一种价值，好的老师会对学生有一种精神上的辐射。45把教学当做一种生命存在的方式

一种充满理想的人111讲师培养形式分组说课以说课为依托，有效地提高集体备课的质量试讲点评试讲及ＰＫ检验备课成果提升授课技能学员点评，反馈试讲效果专家点评，给予提升建议授：“新人90天培训”课程及运作关键介绍采用“以训代教”的形式，逐步提升讲师对课程的理解和讲授能力。讲师培养形式分组说课以说课为依托，有效地提高集体备课的质量试112说课环节的注意事项每个组员必须发表，组长记录汇总针对汇总重点难点，统一研讨如何讲解组长负责研讨结果汇总整理，并反馈给小组成员，如小组内无法解决，则由组长反馈至班主任，全班解决说：小组说课说课环节充分保证对课程的深度解读说课环节的注意事项每个组员必须发表，组长记录汇总说：小组说课113说课的内容说教材：确立教学重点与难点说教法：为什么要采用这种方法?在具体课堂中如何有效运用这种方法?预计达到什么效果?说教学手段，要求有明确的目的性、实用性、可操作性及新颖性说：小组说课说课的内容说教材：确立教学重点与难点说：小组说课114第一轮小组内试讲每个组员必须试讲并推选出小组优秀每个组员试讲后其他组员要给予点评第二论培训班试讲优秀示范加抽签试讲安排专业评委点评试讲环节的注意事项抽签保证公平，点评促进提升讲：小组试讲第一轮小组内试讲试讲环节的注意事项抽签保