新华保险培训课件

87/87摘要随着我国GDP保持持续增长，社会保险制度的改革，我国保险行业历经三十年的进展，差不多形成巨大规模，与社会保障形成一个完整的社会保障体系，差不多成为国民经济要紧的组成部分，势必发挥越来越重要的作用。我国保险市场在从不成熟到成熟的进展过程中，整个行业大体上要经历从单纯追求保费收入规模、到追求实际利润、再到实现个性化服务的三个时期。步入21世纪，面对复杂的国内外经济形势，中国保险行业进展驱动因素的效应逐渐减弱，进入了周期性调整时期，各项矛盾和问题逐渐显现，能够讲，中国寿险业差不多到了不得不进行改革的时期。内蒙古自治区作为中国地域最宽阔、矿产资源丰富的西部少数民族自治区，经济增速保持国内领先水平，却由于自身诸多不利因素的限制，导致保险行业进展方面一直处于较低水平。内蒙古寿险行业进展历程代表了我国大部分欠发达地区的进展特点，能够讲，研究内蒙古寿险行业在转型期的进展，对我国保险行业进展具有典型示范作用。本文以国内第三大寿险企业——新华人寿保险股份有限公司（以下简称“新华保险”）2004年在内蒙古自治区设立的二级直管分公司为例进行分析和阐述。通过剖析新华保险内蒙古分公司进展现状，结合相关理论研究，利用SWOT分析方法，提出在当前经济进展形式和企业现状下的寿险进展的思路和举措，解决企业在经营治理实践中遇到的各种问题，本文对新华保险内蒙古分公司的进展环境及进展条件进行分析，提出“以客户为中心”为核心的总体进展战略，及战略实施的路径。意在通过实现内蒙新华进展战略转型，为中西部都市型机构的以后寿险进展提供借鉴。关键词：新华保险、内蒙古分公司、进展战略、客户导向、价值成长AbstractWiththereformofChina'sGDPtomaintainsustainedgrowth,thesocialinsurancesystem,China'sinsuranceindustryafterthreeyearsofdevelopment,hasbecomeahugescale,andSocialSecuritytoformacompletesocialsecuritysystem,hasbecomeamajorpartofthenationaleconomy,isboundplayanincreasinglyimportantrole.China'sinsurancemarket,fromimmaturitytomaturityinthedevelopmentprocess,theindustryisgenerallygothroughthreestagesfromthesimplepursuitofpremiumincomescale,tothepursuitofactualprofits,toachievepersonalizedservice.Enteringthe21stcentury,thefaceofcomplexdomesticandinternationaleconomicsituation,theeffectsofChina'sinsuranceindustrydriversgraduallyweakenedintoacyclicaladjustmentphase,thecontradictionsandproblemsgradually,itcanbesaidthatChina'slifeinsuranceindustryhastohavecarryoutstageofreform.AsChina'sInnerMongoliaregion'smostvast,mineral-richeasternandwesternethnicminorityautonomousregions,economicgrowthremainedtheleadingdomesticlevel,butduetotheirlimitednumberofunfavorablefactors,ledtothedevelopmentaspectsoftheinsuranceindustryhasbeenatalowlevel.DevelopmentofInnerMongolia,onbehalfofthelifeinsuranceindustryinmostunderdevelopedareasofdevelopmentcharacteristics,wecansay,thelifeinsuranceindustryresearchanddevelopmentinInnerMongoliainthetransitionperiod,thedevelopmentofChina'sinsuranceindustryhasatypicalrolemodel..Inthispaper,thethirdlargestlifeinsurancecompanies-ChinaLifeInsuranceCo.,Ltd.(hereinafterreferredtoas"NCI")in2004inInnerMongoliaAutonomousRegion,establishedtwostraightbranchesexampleforanalysisandelaboration.ByanalyzingthedevelopmentstatusNCIInnerMongoliaBranch,combiningtheoreticalresearch,theuseofSWOTanalysismethod,ideasandinitiativesintheformoflifeinsurancedevelopmenteconomicdevelopmentandcurrentstatusoftheenterprise,tosolvevariousenterprisemanagementencounteredinpracticeproblem,Inthispaper,thedevelopmentoftheenvironmentandconditionsforthedevelopmentofInnerMongoliaBranchofNCIanalyzedthat"customer-centric"asthecoreoftheoveralldevelopmentstrategy,andstrategyimplementationpath.InnerMongolia,Xinhuaintendedtoachievedevelopmentthroughstrategictransformation,lifeinsuranceforthefuturedevelopmentofMidwestCity-basedinstitutionstoprovidereference.Keywords:NCI,InnerMongoliaBranch,developmentstrategy,customer-oriented,valuegrowth目录引言81.1选题背景及研究意义81.2国内外研究现状91.3研究思路及方法121.4研究内容简介14新华保险内蒙古分公司进展现状评述162.1新华保险简介162.2新华保险内蒙古分公司进展历程及现状192.3新华保险内蒙古分公司进展中存在问题22新华保险内蒙古分公司进展环境分析293.1宏观环境分析293.1.1政策法律环境分析293.1.2经济环境分析313.1.3社会文化环境分析323.2行业环境分析333.2.1行业差不多特征分析333.2.2行业竞争环境分析343.2.3行业进展趋势分析363.3进展机遇与威胁分析36新华保险内蒙古分公司进展条件分析394.1资源条件分析394.1.1产品开发资源分析394.1.2人力条件资源分析404.1.3企业文化条件分析424.2能力条件分析444.2.1治理能力条件分析444.2.2人力治理体系分析474.2.3服务能力条件分析484.3优势分析484.4劣势分析49新华保险内蒙古分公司进展战略与路径525.1SWOT分析525.2总体进展战略535.3战略进展目标535.4目标市场定位535.5战略进展路径54新华保险内蒙古分公司战略实施保障举措586.1强健营销队伍、推动价值增长586.2渠道服务品质改良、防止业务品质下滑596.3提升运营支持能力、提高客户中意度596.4信息技术支撑、保障客户关系长久提升596.5搭建高素养人才队伍、全面提升治理能力59结论及展望617.1研究结论617.2进一步研究展望61第一章引言1.1选题背景及研究意义在通过了三十多年进展的中国保险行业后，它差不多变成了我国经济的重要支柱，为我国国民经济的增长做出了巨大贡献，承担着巨大的社会责任。保险行业差不多形成了多元化的经营体系，涉及国民经济的多个方面，在促进经济建设和保障民生方面发挥着重要的作用。随着社会主义市场经济体制的不断完善，经济和金融的快速稳健进展，我国保险行业与国际保险行业的联系日益紧密，为我国保险行业的进展增添新的生命力，也带来了新的机遇与挑战。保险业进展在国外发达国家的历史较为悠久，通过不断的进展和探究，国外的保险公司积存了丰富的经营经验，且对市场的适应度紧密而灵活，拥有较强的经济实力和技术。我国保险业相对而言，进展历程较短，面对经验不足，资金短缺，市场不成熟等状况，与外资保险企业的竞争势必处于劣势。因此，我国保险行业必须进行改革转型，缩短与国外保险业的差距。现在，我国寿险行业差不多进入新的时期，面临着新的挑战。一味追求保费规模的粗放式经营方式难以为继，加之国内保险监管环境不完善，造成市场对保险业认同度较低，寿险行业各类问题不断暴露。行业改革的进程刻不容缓。新华人寿保险股份有限公司内蒙古分公司（以下简称“内蒙新华”）是新华人保险股份有限公司2004年设立在内蒙古地区的省级分公司。内蒙新华经历十年的进展历程，实现年度规模保费收入28.2亿元。但由于内蒙古自治区作为我国边疆少数民族地区，地域宽阔，居民人口数量较少，居民受教育程度不高等客观环境，导致当地保险行业进展问题凸显；同时，内蒙新华在进展中也出现人员流失率高、客户关系不佳、业务品质较差及新客户进展潜力不足等问题。因此，内蒙新华必须立足于行业及公司的可持续进展，重新审视自身价值，制定进展战略，进行结构调整和进展模式变革，向着企业价值即实际利润进行转变，实现客户中意度与公司价值共同提升。本文以新华保险内蒙古分公司为例，站在寿险公司的角度分析企业面临的进展问题及产生缘故，通过运用SWOT分析，提出一系列战略进展思路和举措，从而实现公司价值成长和可持续进展，以适应以后寿险市场的进展要求。这将为西部进展中都市的以后寿险进展提供借鉴，促进寿险行业健康持续进展都具有专门强的研究意义。具体意义如下：首先，系统性的剖析内蒙新华遇到的进展问题及产生的缘故：有效地结合内蒙当地市场，实现公司规模和价值的不断成长：确保内蒙新华的经营战略能够适应以后寿险市场的进展要求，实现可持续进展。其次，通过内蒙新华战略研究成果，为我国中西部地区寿险企业进展提供实践经验，从而为我国中西部寿险企业进展提供理论基础，对区域进展有示范性作用。1.2国内外研究现状1.2.1国外研究现状战略治理理论企业战略理论研究时刻并不长，自20世纪60年代至今有以下5个进展时期：（1）60至70年代的战略治理理论，60年代初，美国的治理学者钞票德勒阐明了环境、战略和组织之间的相互关系，提出了“结构追逐战略”的论点。在他的观点中，企业的经营治理战略一定要适应市场环境，还要满足当前供求市场，于此同时还要组织治理结构一定要适应企业战略。（2）80年代的战略治理理论。在20世纪80年代初，竞争战略理论占据主流地位，其中代表人物是美国治理学专家迈克尔·波特，他认为决定企业盈利能力的关键因素是产业结构；企业能够通过执行五种作用力量来提升企业竞争力，从而获得优势；企业能够通过价值链活动和价值关系的调整来实施企业战略。（3）90年代早期的战略治理理论。1990年，战略理论出现“核心能力学派”，代表人物是普拉哈拉德和哈默。他们假定企业具有特有的能力和市场资源，而且还不能在其他企业间使用，而这恰恰是企业形成竞争优势的基础。该理论的核心是企业内部进展条件关于保持市场竞争优势的关键性作用。（4）90年代后期战略治理理论。美国学着JamesF.Moore的理论使战略理论产生重大突破。他通过生态系统这一独特的视角来描述市场经济条件下的企业活动，提出“商业生态系统”这一全新的概念，他建议治理者要经常从竞争市场、产品、消费者、过程、组织、风险管控者、政府部门与社会资源来考虑商业生态系统和自身目前所处的位置。（5）21世纪战略治理理论。进入21实际以后，世界经济环境变幻莫测，许多企业面临经营困境，企业动摇了其对战略理论的信仰。在如此的进展背景下，“后现代”企业进展战略理论应运而生。该理论强调的是不确定性、偶然性、随机性、试错性、应急性、学习性、自组织性和自适应性等特征。该理论认为战略是不断学习同时不断是错的结果，是一个应急过程。保险市场理论保险市场的需求理论。理论认定寿险是减少以后家庭现金流量的一种不确定手段，Yaari是第一个用于家庭消费和家庭储蓄的生命周期模型模拟了寿险需求。Zeizer、Wasow以及Browne和Kim的研究认为，个人的文化修为、宗教信仰和年龄的结构也对寿险的需求产生专门大的阻碍，政府部门也会提供保障措施及社会政治经济的稳定性会阻碍寿险需求。Kim认为，都市水平和工业化速度与寿险需求存在正相关关系。Outrevile认为，人口的预期寿命和保险市场的竞争程度与寿险需求存在专门大的正关系。Truett认为每个国家中受教育的人口越多，文化程度越高，寿险需求就越大。总体上看，随着传统社会向现代社会转型，寿险需求不断加大。保险供给理论。目前保险供给理论假定供给是预期利润的函数，然而由于保险供给无法计算的缘故，以上假设的研究意义并没有多大。MCCabe和Wit认为，不管保险供给如何样定义都与保险人的风险能力有专门大的关系，风险的承担能力一方面也取决于保险人的资本和保险承担能力。在非寿险方面，保险人承担能力的周期性变化也会导致保险周期的变化。保险公司经营理论保险产品开发及定价理论。一部分学者专门论述新型保险产品的可能性分析并进行开发研究，介绍各类新产品的定价机制和设计原理。比如研究投资波动对保险产品开发的阻碍及寿险产品回报率需求与产品开发的关系等。1.2.2国内研究现状保险实务研究保险事物注重保险理论和实践的结合，研究的领域更贴近于保险企业经营的实际，比如保险费率市场化改革、保险代理人制度、保险监管方式和方法、保险进展核心竞争力等。保险法研究要紧包括以下四个方面，一是保险法的健全，二是保险法条款的有用性，三是保险法条款的补充、修改和完善的建议，四是保险法如何适应我国在新的进展形式和国际形势下的保险市场的开放和监管等。保险公司上市问题研究保险公司上市问题差不多成为保险理论与实务关注的新课题，但形成了两种观点，一种观点是认为保险企业上市是保险行业战略转移的必定趋势，也是扩大资本的必定选择，上市有利于保险与资本市场的共同进展。第二种观点与之相反，认为现在的资本市场特不不稳定，上市后是市指波动大，对保险的进展也专门不利，还可能会被其他公司操纵。社会保险保障问题研究如何样就一个国家层面来构建社会经济保障体系，社会和商业保险如何界定，如何互补，这些也是保险需要研究的方面。除此之外，保险行业如何样入市，入市以后又将如何进展、机遇和面临的挑战等，也成为比较热门的话题。研究的动身点针对目前国内外研究在企业实践方面的不足，本研究将立足于内蒙新华的市场环境及公司经营现状，加强保险理论研究与企业实践的结合，从营销体制改革、治理体系创新、服务水平提升、队伍能力建设等方面，对各种实践进行系统贵吗与理论总结，摸索切实可行的解决方法。1.3研究思路与内容简介1.3.1研究思路本文通过分析内蒙新华的进展现状，发觉企业进展中的优势及问题，结合行业进展的外部形势，运用战略治理的相关理论和方法，通过调研实践，形成内蒙新华以后进展战略，并详细制定进展路径及保障举措。力争通过一系列有效措施，指导企业健康可持续进展。1.3.2研究内容简介基于以上研究思路和脉络，本文的要紧研究内容为：第一章：引言。阐明本研究的选题背景、研究意义、国内外研究状况、要紧研究内容及方法。第二章：新华保险内蒙古分公司进展现状评述。要紧描述内蒙新华进展历程和现状，对进展中存在的问题进行深入分析。第三章：新华保险内蒙古分公司进展环境分析。要紧从宏观环境和行业环境两方面分析内蒙新华的外部环境阻碍，从而阐述企业进展的客观因素。第四章：新华保险内蒙古分公司进展条件分析。要紧分析内蒙新华优劣势条件，总结优秀经验，剖析进展弊端，从而归纳归纳总结内蒙新华为实现进展战略所采取的做法、取得的成效以及仍然存在的问题；第五章：新华保险内蒙古分公司进展战略与路径。立足内蒙当地市场，结合总公司的经营战略，提出内蒙新华的战略目标和定位，即建立“以客户为中心”的总体进展战略，通过提供差异化的产品，完善服务体系，提升客户中意度和实现公司的价值成长。第六章：新华保险内蒙古分公司战略实施保障举措。最后阐述实现战略目标的四大保障，从公司内部经营角度分析，应结合公司进展现状，制定战略路径实施的工作打算，在营销队伍建设，服务流程完善、运营支持能力、人才队伍搭建等方面落到实处。第七章：结论及展望本文多维度地对各类数据进行了分析，包括区域经济进展情况、寿险市场情况、公司整体经营情况、业务渠道经营情况、客户结构、销售队伍结构、治理梯队情况、机构进展情况、产品结构等方面，力图通过对各类数据的整理和分析，诊断和理清内蒙新华的经营现状和进展方向，有针对性地提出进展举措，从而查找能够实现公司健康可持续进展的道路。第二章新华保险内蒙古分公司进展现状评述2.1新华保险公司简介2.1.1新华保险概述新华人寿保险股份有限公司（简称“新华保险”）成立于1996年9月，总部设在北京市，是一家大型的寿险企业，现在拥有新华资产治理股份有限公司、新华家园养老企业治理（北京）有限公司和新华卓越健康投资治理有限公司等几个子公司。2011年，新华保险在香港联合交易所和上海证券交易所同步上市，A股代码为601336，H股代码为1336。新华保险拥有全国最强大的的销售队伍，销售人员约有5.65万人正式职员，在全国有1600多家分支机构，有寿险客户二千六百万和6.4万名机构客户，为客户提供人寿险、意外险、健康险以及养老险服务。2014年新华保险接着保持行业三甲地位，同时在去年首次进入福布斯世界500强企业，保险业务收入达到人民币一千亿元，公司总规模也达到六千五百亿元，实现保费收入的持续正增长。图1：新华保险1996-2014年总资产增长情况（单位：亿元）2.1.2主营业务进展自新华保险成立以来，始终以寿险业务进展为主营业务，涉及个人业务、银行业务、法人业务及续收业务四大渠道，其中，个人渠道为公司进展的要紧业务渠道。各渠道保持快速增长，保费规模屡创新高，占据市场领先地位：1996年至2001年，公司处于进展初期时期，保费增长处于较低水平；2002年至2010年，保费规模呈现快速增长趋势，9年间保费收入翻11倍，制造行业新高，是国内寿险市场进展最快的寿险公司之一。；2011年至今，新华保险保费收入持续增长，依照我国保监会的数据统计结果，去年新华保险全年的保费数额达1098.68亿元之多，接着保持行业三甲地位，保险行业地位在不断的巩固和提升。同时，业务品种和业务质量也在不断增强，部分指标达到行业领先水平。图2：新华保险1996-2014年保费增长情况（单位：亿元）2.1.3所面向市场新华保险将进展成为中国最优秀的以全方位寿险业务为核心的金融服务集团作为企业愿景，专注于国内寿险市场，公司业务围绕人身保险、养老产业、金融投资等业务开展，通过多年的探究与创新，力争成为国内寿险市场综合实力最强的企业之一。2.1.4产品特色新华保险产品开发服务理念是“以客户为中心”，对人生不同时期的需求保障进行深入的研究，产品有专门鲜亮的特色。2014年里更是顺应市场环境，适时推出一系列费改产品，为客户提供更多的利益保障。针对客户不同的需求，客户购买的差异性，而建立了完整的产品体系，保险产品涵盖了一般保险产品和人身保险产品，满足不同人群的不同时期对保险产品的需求，如医疗、养老、子女教育、理财等需求。新华保险是我国第一家采纳“保额分红”方式的保险公司，同时还在此基础上推出来了独特个性的分红产品，体系健全。此分红方式产品有两种红利设计，一是采纳年度红利的方式进行分红，二是采纳终了红利方式进行分红，在正常情况下，公司采纳的是年度红利分红方式相对保持平稳，能够满足客户的合理预期希望，同时通过了终了红利来猎取稳定的汇报。2.1.5销售网络新华保险销售渠道几乎全国各省市自治区都有服务机构，新华保险一直致力于为客户提货优质便捷中意的保险服务。截止到2014年年底，新华保险在我国一共设立了35家省级分公司、250多家市级支公司、609多家支公司、737度销售中心和29家运营部，新华保险构建了完整的销售体系和销售服务网络。新华保险逐步建立和完善个人代理、银行代理和各种销售创新新渠道，进展多元销售和服务渠道，使客户有更多的购买方式。2.1.6服务平台新华保险的服务理念是“以客户为中心”，一直努力完善改进服务平台建设，努力为客户提供优质便捷的服务。在全国一共有1500多家客服中心，以统一的服务形象、规范的服务流程、便捷的服务设施、高效的运营治理和创新的服务方式，为客户提供便捷、贴心、专业的一站式服务.客户联络中心（95567）为全国的客户提供7×24小时的投保咨询、事故理赔、查询服务等服务。2014年，中心整合平台功能，全面升级了回访及多媒体服务平台，显著提升了服务、治理能力，进一步提升了客户体验。新一代高度自动化的回访平台实现多项电子化和自助化服务手段，可为客户提供全程短信提示及多种差异化服务；新一代智能多媒体平台整合了网站、短信、微信、电子邮件、掌上新华互动服务于一身，在多种服务平台实现与客户的文字、语音、视频全视角互动交流。新华保险官网（）、官方微信、掌上新华移动服务平台为全球客户提供在线保单自助服务；短信、电子邮件为客户提供覆盖保险业务全流程的主动消息提醒、温馨关怀、活动推广及账单信函等服务。同时，推出道路应急救援、中医保健养生和客户服务等专门服务，使客户感受到新华保险的专门关爱服务。2.2新华保险内蒙古分公司进展历程及现状2.2.1进展历程新华人寿保险股份有限公司内蒙古分公司（以下简称“内蒙新华”）是新华人寿保险股份有限公司设立在内蒙古地区的省级分公司，成立于2004年7月。2014年，公司实现年度规模保费收入28.2亿元，同比增长8.6%，市场份额稳居内蒙古寿险市场第二位。公司拥有内外勤职员10000余名，下辖11家盟市级机构及36家旗县级机构，实现自治区机构网络覆盖，有各种各样的健康保险、养老保险服务、人身意外损害保险还有人寿保险供大约有42万的消费者选择。按照内蒙古分公司各机构成立时刻，内蒙新华进展历程如下图所示：图3：新华保险内蒙古分公司进展历程图十年来，内蒙新华业务进展始终保持规模与价值均衡稳步增长，个险新契约跻身行业前三甲，银代期缴位居市场第一位，公司不断优化业务结构、提升业务品质，始终坚持“以客户为中心”的经营理念，致力于提供责任清晰、持续连贯、全方位的、覆盖客户全生命周期的极致客户体验。2.2.2进展现状主营业务进展及市场内蒙新华成立于2004年，差不多历10年的进展。保费规模持续增长，从近四年的进展情况来看，分公司保费进展迅速，从20亿元保费平台上升到30亿元平台以上，稳居内蒙寿险市场前三甲。但从增长率方面分析发觉，同比增长幅度由2011年的128.34%降低到2014年的105.41%，增速放缓。表2-1：内蒙新华2011-2014年度保费收入分析（单位：亿元）年度总保费同比年度总保费同比201121.72128.34%201330.65117.46%201226.09120.13%201432.3105.41%队伍现状内蒙新华营销员队伍是公司竞争优势之一，各渠道业务持续进展要紧通过庞大的营销员队伍作为支撑，公司多年来围绕营销队伍建立完善的培训体系、薪酬体质、治理方法等制度，为业绩达成奠定了良好的基础。但由于组织进展方面遇到瓶颈，近三年内蒙新华队伍规模人数逐渐减少，尤其是公司核心业务渠道——个险营销渠道的营销员数量大幅减少，其中2013年减少约11000人，2014年减少约800人。队伍规模的不断缩水，组织进展方面的困境，使得公司的进展面临越来越严峻的挑战。表2-2：内蒙新华2014年渠道人员队伍分析年度总人力个险银代续期团险内勤201219307171944865961608712013909269314187401388652014861361205311040124798渠道业务进展内蒙新华要紧业务渠道为个人保险、银行代理业务、续收业务及法人业务四大渠道。十年来，各渠道业务迅速进展，其中银行代理业务连续多年稳居市场第一位。从2014年各业务渠道进展的情况来看，续期保费渠道为公司要紧保费收入渠道，要紧因为此渠道收入来源于内蒙新华续保客户保费持续缴纳，未产生新单业务，属于前期销售的后续保费收入。个险营销为公司实际保费收入要紧来源渠道，但较去年同期保费收入出现较大幅度下降。要紧缘故为整体市场的不景气，监管方面的压力，再加上因此导致的队伍收入减少造成的人员脱落。而银代保险渠道保费收入明显增长，涨幅达到69.54%，其他渠道均出现业绩下滑。内蒙新华整体各渠道业务进展整体出现下滑趋势。表2-3：内蒙新华2013-2014年各渠道保费达成情况分析（单位：亿元）销售渠道2014年度2013年度同比个人营销10.5011.87-11.54%团险0.161.08-85.19%银行保险5.513.2569.54%续期保费渠道15.867.20120.28%续期督导0.127.52-98.40%个银渠道0.110.12-8.33%支公司进展现况内蒙新华陆续成立了11家盟市级中心支公司及36家旗县支公司，要紧分布于内蒙古自治区人员较为密集、经济进展良好的地区，其中呼和浩特、包头、鄂尔多斯三家机构成立时刻较长，业务发觉迅速，其业绩占比公司总业务的53.6%，为内蒙新华重点进展机构。其他中心支公司均成立较晚，且当地人口较为分散，居民收入水平与呼包鄂地区相比有所差距，保费始终处于较低水平，导致各机构进展不均衡，部分机构将处于入不敷出的状态，长此以往，机构难以为继，必将被迫退出当地市场。表2-4：内蒙新华2014年各中心支公司保费收入情况（单位：亿元）中心支公司保费收入保费占比中心支公司保费收入保费占比呼和浩特8.5526.47%呼伦贝尔2.106.50%包头4.1512.85%巴彦淖尔3.6011.15%鄂尔多斯4.6214.28%乌兰察布0.652.01%乌海2.016.24%兴安盟1.143.52%赤峰2.206.82%锡林郭勒盟0.631.94%通辽2.668.23%内蒙古分公司32.31100%2.3新华保险内蒙古分公司在进展中存在的问题2.3.1人员流失高、增员难保险行业营销的销售方式决定了营销队伍是营销业务进展的根基。长期以来，中国寿险营销的增长模式一直是凭借低成本的人力扩张驱动保费规模增长的粗放式增长模式。这种模式在劳动力价格低廉且供给充足的初级保险市场上取得了巨大成功。然而，这种粗放式的经营模式弊端日益凸显，导致人员队伍流失，保费呈现负增长的趋势。与整个寿险行业的营销业务增长趋势和问题相似，内蒙新华也遭遇了营销业务增长瓶颈。从公司数据来看，2012-2014年，内蒙新华人力规模快速削减，2013年规模人力较去年同期减少10263人，降幅高达60%。随着营销人力下降，新单标保增速下滑；人力下降呈现”新增难、流失高“的双重特征。表2-5：内蒙新华2012-2014年销售队伍人力情况分析年度规模人力实动率出单人力活动率20121719425%429425%2013693131%262138%2014612051%325653%究其缘故不难发觉，随着“人口红利”的消退、国家经济增速的放缓，寿险营销的生态环境悄然改变，劳动力价格持续上涨和供给数量的下降逐渐摧毁了粗放式业务进展的基础。而另一方面，粗放式进展带来的队伍素养低、人均产能、人均收入低等问题日益凸显，内外因素的交互作用导致寿险营销员人力进展陷入“增员难、流失高”的困境，业务增长难以持续。营销人员增员难，流失率高，对公司健康可持续进展产生诸多不理因素。一是客户服务体验下降：营销员大量流失，导致客户服务人员频繁更换，客户与服务人员的紧密关系专门难在短时刻内形成，客户服务流于形式，从而使得客户对公司健康稳定进展的信心动摇，服务体验下降。二是在增员减少的情况下，营销员的大量流失必定导致队伍规模萎缩，由于人均产能提升有限，因此导致保费规模的下滑。初步测算，依照内蒙新华2000-2014年的实际增员率，人均产能和各年资人员留存率推算，假设在各项参数保持不变的情况下，2015-2017年营销业务标保将出现8.5%-11%的负增长，且负增长幅度逐年加大。三是增员成本高、营销员留存实践短导致前期投入难以摊回、费用激励边际效用递减等多种因素叠加将进一步加大费用消耗。因此营销员增员及留存问题成为企业可持续进展的核心问题。2.3.2客户关系亟待提升客户关系维护面临巨大挑战客户中意度处于中等水平：依照客户服务部公布的《新华保险2014年度客户中意度研究报告》，2014年度公司总体客户中意度为75分，处于行业中等水平。从新华保险不同客户类型来看，VIP客户的中意度最低，为71.2分；购买期限在3年以上的老客户的中意度明显低于三年内的新客户；标保越高的客户中意度越低。能够看出，客户关于公司服务认可度不高，而作为寿险企业，公司产品要紧是为客户提供长期保障及提供全生命周期的服务，中意度无法提升，将直接阻碍客户长期持有保单的信心，对公司续收业务进展造成壁垒。内蒙新华客户忠诚度为75.4，处于行业中等水平；曾投保过新华产品的个人客户共2300万；目前有效保单的投保人客户仅为1645万；截止2014年低，公司客均保单1.33件，而国际上优秀公司为5件。客均持有保单件数较低，“回头客”比例较低。意味着客户投保公司险种后，关于新产品的购买欲望偏低，老客户开发难度增大，这将严峻阻碍新单业务进展。客户关系状的缘故分析从公司层面看，缺乏客户关系基础治理一是职能缺失，销售人员、运营部门、网络平台均以不同的形式与客户进行接触，但缺乏统一规划与治理，无人为客户关系的整体提升负责。二是制度不完善，客户关系评价体系缺乏，关于客户经营的好坏，除了业绩指标的评价外，没有建立一套客户关系评价指标体系，也就谈不上将客户关系治理工作纳入到日常的经营治理当中。公司当前的部分运营流程阻碍客户的体验从流程设计来看，除理赔环节外，新契约、保全、续期等运营环节依旧是以保单为中心的作业模式。举例来讲，前线销售往往将多个险种包装成为一个产品组合，然而当客户填写投保书时，却要将同样的投保声明在每个险种的投保书上逐个抄写；电话回访、保单递送、续保缴费提醒等环节也是按险种完全分开进行操作，阻碍客户关键时刻的服务体验；部分运营环节的风险操纵手段比较僵化，如部分“业务亲办”、“零现金”缴费的要求等难以获得客户理解。一是客户信息手机不全：部分名址无效造成客户无法联络，部分客户信息失真。例如2014年参与分红派发的有效保单中，无效名址保单数量共计75万件。二是对客户的分析洞察能力不足：信息难以整合，分析基础薄弱；缺乏分析工具，维度相对单一，难以做到以客户为基础的深层洞见；三是对销售人员的技术支持有限；销售支持系统尚未推广使用，大多数销售人员对客户的治理仍然停留在原始的记录方式，客户信息储存随意性强；缺乏有效的客户关系和销售过程治理工具。综上所述，公司当前的客户关系治理能力较弱，如不进行有效的改善提升，将会阻碍公司“以客户为中心”战略目标的达成。客户关系不佳，难以对业务进展起到良好的支撑表2-6：内蒙新华2014年退保数据分析分析渠道退保金（亿）同比退保率同比个人1.4亿下降12.5%0.021下降0.8%银代3.9亿上升45.2%8%上升1.2%综合5.3亿上升21.1%0.045上升0.1%分析表明，公司客户关系维护存在较大弊端，与公司的行业地位及整体战略不相匹配。客户中意度、忠诚度降低，必定导致客户流失，近两年公司退保率进一步加剧，因退保导致的非正常客户流失严峻抵消了前端新获客户的增量。2013年内蒙新华新猎取客户13万人，因退保流失客户5.6万人相当于抵消了43%的获客数量；2014年因退保而流失的客户抵消货客数量的比例下降到38%。但退保金额及退保率不断上升，对公司造成严峻损失。长此以往，公司新单业务及续收业务都将出现明显下降，公司健康可持续性进展的目标将面临严峻的考验。2.3.3业务品质仍需经一步加强近年来内蒙新华客户投诉量剧增，2014年高达1274件，成为内蒙古地区投诉量排名第二的机构，上升幅度快，造成公司毛价值快速缩水，对公司业务进展、品牌价值都产生严峻负面阻碍。从投诉缘故分析发觉，产生投诉的要紧缘故集中在销售行为和渠道服务，占比超过70%（见图）。而客户外部调查数据显示，客户对公司不中意的缘故中，与销售队伍直接相关的因素占比高达61%，占到一半以上。表2-7：内蒙新华2014年投诉案件类型分析投诉缘故误导类公司服务类人员服务类经营能力类合同争议类件数91428416811162占比54%17%10%7%4%投诉缘故告知类销售技能代签名类内勤服务类合计件数563928221684占比3%2%2%1%100%业务品质进一步的恶化，导致公司续收业务下滑。截止2014年12月底，个险保单13个月接着率85%，25个月接着率为85%.银代保单13个月接着率92%，25个月接着率89%.以上指标均低于历年平均水平。个险续期接着率低要紧缘故为营销员素养低，流失量大导致客户群偏向中低端，且客户中意度不高，使得接着率难以改善，甚至恶化。银代方面接着率低要紧是由于销售过程中存在误导行为，客户对产品不认可，不愿续期保费缴纳。长此以往，公司续收业务将会面临更大的压力。其次，投诉量增加，直接扣减公司毛价值。随着投诉量的增加，公司在投诉处理过程中支出的费用越来越大。2014年，公司用于补偿客户退保损失支出的费用为556万元，全部由内蒙古分公司自行承担，直接扣减公司毛价值，对公司价值提升产生巨大阻碍。以呼和浩特中心支公司为例，2014年呼和浩特中心支公司销售业绩为85525万元，但全年产生557件投诉案件，给客户补偿损失401万元，扣减公司费用后，中支全年业绩收入为85124万元。究其缘故，一方面是销售方式存在瑕疵，前期以夸大的分红收益作为产品买点的销售方式大量存在；近期尽管监管机构和公司关于销售误导的打击力度不断加大，然而“打擦边球”的现象仍时有发生，短期内难以根绝。实际收益达不到或远低于预期，客户关于业务人员的信任就会轰然坍塌，更谈不上加深关系了。另一方面，公司对销售人员的客户维系和服务缺乏明确要求和监督手段，在客户调查中，“售后服务差、没有服务”的抱怨比较集中；据新华保险战略推进办在机构营销队伍中进行的抽样调查数据现实，在职营销员的客户中有57%的客户一年内与业务员见面联系少于3次。此外，公司当前的渠道业务流程没有做到服务全覆盖。一是银代期缴保单客户首年服务缺失，按照目前的业务流程，银代期缴保单在第二年缴费对应日前2个月才在续收渠道进行初次分配，之前的10个月客户需要任何服务职能通过95567，而这部分客户亦不在少数，2014年度公司新增的银代期缴客户就达45万人。二是营销队伍虚存人力的客户存在服务空白。公司营销队伍中存在相当数量的虚存人力，本人实际已离开公司，但由于各种缘故在系统内尚未做离职处理，其名下的客户也就无法进行孤儿单分配，这段时期客户的联络和服务处于空白，连最差不多的保费续交都会成为问题。综上所述，业务品质的优劣直接关系到公司业务进展，不仅短期内业绩下滑，长期积存可能导致公司收入入不敷出，品牌阻碍力降低，公司进展受到严峻阻碍。2.3.4核心客户进展潜力不足强大的客户群体是公司业务进展的基础，而核心客户开发能力将直接决定公司业绩达成的效果。然而，内蒙新华多年来一直处于新客户开发的困境之中。2014年上半年内蒙新华拥有个人投保人414018人，客户净增14161，较2013年末增长3.5%.公司存量累计客户中核心客户占比为29%。新契约新增客户24283人，其中核心客户占比43.58%.产生了分公司整体价值保费72%。可见，核心客户数对公司业绩增长具有较大阻碍。内蒙新华核心客户群体多年来未提到有效增加，保费贡献度有限，导致公司耗费大量人力物力资源，但价值增长仍难以突破的局面。其次，从新契约客均价保层面来看，内蒙新华2014年客均价保为4546.97元，较2013年度增长4.11%。其中个险、银代、续期渠道新契约客均价保分不为5119.04、2883.2、4505.2.客均价保远低于同业。从客户经营的角度来看，老客户中核心客户占比明显高于新增客户中核心客户的占比，且老客户新增价保明显高于新客户。而老客户来源差不多稳定，数量有限，新客户价保较低，增幅相对较低，总体呈现进展潜力不足。以上分析能够看出，核心客户经营的情况，将直接阻碍公司以后业绩进展。从核心客户经营方面分析可知，个人营销渠道中留存3年以上的营销人员是核心客户开发主力，其核心客户开发占比44%，但不同司龄的业务人员的客户结构差异不大，续收渠道41%的核心客户由入司3年以上的续收专员服务，司龄越长的续收专员其客户结构中核心客户占比越高。由此可见，营销员的入司年龄与核心客户增长存在因果关系，但由于内蒙新华人员流淌大，入司年龄3年以上的业务人员减少较快，导致核心客户猎取有限，形成恶性循环，将对公司以后业绩进展产生较大阻碍。综上所述，内蒙新华在业务进展及经营治理中存在一定弊端，导致公司业绩下滑的同时，给以后公司进展埋下隐患。通过十年的进展，内蒙新华差不多走到转折的分水岭，只有依托公司战略转型，实施“以客户为中心”的进展战略，重视客户服务，通过人员激励措施留存业务人员，注重营销员服务能力提升，业务进展转向核心客户群体，从而增加保费收入，降低费用支出，才能扭转目前的局面，使得公司走上健康可持续进展的道路。第三章新华保险内蒙古分公司进展环境分析伴随着我国经济的不断进展，产业结构不断优化，国家对保险行业提出新的要求和期许。从外部监管政策、经济环境到行业内竞争及进展，都给内蒙新华带来了新的机遇与挑战。3.1宏观环境分析3.1.1政策法律环境分析我们国家的国务院在2014年8月13号的时候就颁布了《关于加快进展现代保险服务业的若干意见》这项制度，也确实是讲是保险那个领域的“新国十条”。《意见》包括十个方面，明确了增进现在的保险那个领域行业，对加快社会管制方案的改革、提升现现在的金融体制、阻碍增加社会人民能找到工作、增加社会公民的生活水平以及改进经济增加质量效益、增加人民的安全感、确保社会能够和谐进步都有着特不重要的号召力。政策驱动因素对保险行业的阻碍此次《意见》从提升人民生活质量以及增加多领域社会保障制度、得出保险那个行业的进步使命这十个部分作出具体要求。几乎针对保险业的每一个热点问题都有细项讲明，自农业保险、巨灾保险、\t"/2014-08-20/_blank"健康保险、保险中介、\t"/2014-08-20/_blank"养老保险开始，一直到资金周旋这些，整体框架的创建以及部分领域的指引结合在一起，为以后的保险行业达到短时刻扩大领域给予了一个好的开始。具体驱动因素体现在4个方面。一、商业保险建成社会保障体系的重要支柱，领域的任务就会完成从未有过的改变。“新国十条”宣布：“社会保障体系里面，要把商业保险建筑成为决定性力量。商业保险就要慢慢的演变成为个人和集体商业保险策划的最重要的担保人、公司主张的养老健康方针的最要紧的提供方、社会保险行业化操作的重要实施者。”这就讲明了保险领域的任务确实是把从“社会保障的补充”慢慢变化成“社会保障体系的重要支柱”；那个领域的重要性就会从社会保证的“配角”慢慢变化成“主角”；企业要承担的责任将从单一的保险责任转变为更多的社会责任。保险业在整个国民经济、社会进展中的地位、作用、责任将发生全然性的转变。二、完善健康保险有关税收政策，将驱动保险行业新一轮的进展。“新国十条”在第十条第三十款宣布：一定要加强健康保险的一些有联系的税务制度的建设。在恰当的时候展开个人税收转变成为商业养老保险的工作实验基地。将公司给职员付出的附加养老保险费以及医用保险费相联系的公司所得税的策略。纵观全球，在全世界真正实行健康保险税收政策的国家不多，中国在这方面迈出了专门大的一步。从美国、韩国等国的进展经验能够看出，个人税收递延政策的出台，将有效解决目前宽敞消费者购买保险动力不足的问题，变“被动购买”为“主动购买”，立竿见影地推动寿险业务的进展，进而驱动中国寿险行业真正大进展时代的来临。与此同时，企业所得税政策也将驱动团体养老、医疗保险的快速进展。三、政府购买商业保险公司服务，寿险公司的经营模式将发生重大调整和改变。在刚颁布的“新国十条”的第三条第七款里面宣布：国家通过向商业保险企业购买服务如此的做法，在集体活动的地域完全利用市场化变化的体制，充分研究增进有实力的行业保险公司能够实施各种各样的医用以及养老保险经办服务，增加我们国家的治理能力。这三个政策出台后，中国的社会保障体系将发生深刻变化，寿险公司也将进入一个由改革红利、政策红利驱动业务进展的新时期。政府购买服务和经办业务最大的区不确实是，购买服务保险公司不承担风险，不承担盈亏责任，经办业务则由保险公司承担盈亏，承担经营结果。这一政策实施后，保险行业将由原来单一的保险服务行业转变为社会服务行业，从原来只为保险公司的客户提供服务，转变为向全社会的宽敞民众提供服务。四、鼓舞机构兴办养老产业和健康服务机构，资产治理将成为与寿险业务同等重要的要紧业务。“新国十条”在第十条第三十一款提到：倡导达到要求的保险公司能够注资创建养老行业以及健康服务行业。养老产业、健康服务机构有着广泛的内涵。“鼓舞投资兴办”的政策导向，再加上现在差不多开放的投资渠道，将为保险资金打开宽敞的投资天地，资产规模也有望快速增长。资产治理的好坏，将成为寿险公司经营成败的决定性因素，资产治理也将因此而转变为与寿险业务并驾齐驱的要紧业务，而不再仅仅是一个提供支持和服务的业务。新政策对寿险企业提出新挑战新“国十条”带给行业的是社会保障体制改革的政策红利、税收政策红利，新一轮寿险业进展的驱动因素正在形成。面对全新的市场形势，寿险企业也将面临专门大的挑战。寿险企业将进入调整转型时期。寿险行业的产品以理财为主，随着递延税政策、购买服务、经办业务的进展，宽敞群众对保险的认知会将会发生全然性的转变，将认识到保险的差不多功能确实是提供保障，保险意识将会逐步增强，基于保障性质的相关产品也将因此成为寿险产品的主流，即真正回归了保险的本原。因此，寿险企业的经营模式也必将进行重大的调整和转型。新华保险应调整产品结构，重点推动保障型产品销售，以理财功能为辅，顺应市场变化。二、专业技术的挑战。只有技术领先、IT系统领先，才能形成竞争优势；如何在科技飞速进展的今天，将传统保险行业与信息科技有机结合，将成为寿险企业以后进展的新挑战。三、服务能力的挑战。在新时期，产品同质化的现象不大可能大幅改善，服务能力将成为寿险公司在竞争中胜出的核心能力；四、治理能力的挑战。面对新的海量业务，客户与保险公司的沟通频次将大幅上升，业务处理在能力、效率、质量等方面所面临的挑战，将极大地考验寿险公司的治理能力；五、时刻限制的挑战。目前，留给寿险行业和新华保险迎接新一轮竞争的时刻只有一到两年，能不能在这段时刻内做好预备，将决定企业在新一轮竞争起跑线上的输赢胜负；六、广泛竞争的挑战。在新的形势下，寿险公司将不仅面临同业公司的竞争，还将面临证券、投资等金融行业不同主体之间的竞争，我们以后所面临的竞争范围将会更大、更广。3.1.2经济环境分析面对全国整体经济形势降速转型进展时期，\t"/finance/2015/02/14/_blank"内蒙古主动作为，自治区经济进展保持稳定增长，整体经济呈稳中回升态势。同时，由粗放式经济模式向集约式经济模式推进，进展壮大第三产业，推动服务业比重提升，特不要加快进展金融、物流、文化等现代服务业，这将为内蒙古地区保险行业进展奠定良好的经济基础。整体经济呈稳中回升态势，第三产业发觉势头强劲2014年，自治区生产总值完成17769.51亿元，比上年增长7.8%，高于全国平均增速0.4个百分点。分三次\t"/finance/2015/02/14/_blank"产业看，第一产业增加值完成1627.17亿元，增长3.1%；第二产业增加值完成9219.79亿元，增长9.1%；其中全部工业增加值8004.4亿元，增长9.5%；第三产业增加值6922.55亿元，增长6.7%。三次产业结构由上年的9.5：54.0：36.5演化为9.1：51.9：39.0，第三产业比重明显上升，体现出了自治区结构优化升级。我区政府对第三产业进展的重视，将逐年提升第三产业比重，各项政策倾斜，将驱动第三产业更加活跃，为保险行业进展提供良好的经济环境，从而促使保险业务增加，有利于当地保险企业快速进展。城乡居民收入增势较好，保险购买能力提升在自治区保民生、促增收系列政策措施的作用下，自治区居民收入保持了良好的增长势头。2014年，自治区居民人均可支配收入20559元，高于全国水平392元，居全国各省区市第10位；比上年增长10%。依照麦肯锡公司市场调研和分析，中国消费者将考虑提高向保险产品方面进行资产分配，大约占比10.5%。且随着家庭成立时刻推移，保险产品分配比例将逐步提升。因此，内蒙古居民人均可支配收入增加，将直接推动保险购买能力。图4：消费者资产分配分析3.1.3社会文化环境分析人口密度较低、限制保险业务进展保险产品以人为标的，人口的多少直接阻碍产品销售数量。尽管自治区人口保持稳定增加的态势。2014年末，自治区常住人口首次超过2500万人，达2504.81万人，比上年增加7.2万人。但人口出生率仍于全年全国平均水平（12.37‰）。与我国其他中西部省份相比，人口总量排名靠后。直接阻碍了寿险市场规模。表3-1：我国西北地区部分省份人口及行政区域汇总表省市人口（万）排名区域面积（平方千米）省市人口（万）排名区域面积（平方千米）河北7287万618.77甘肃2582万2245.44陕西3764万1720.56内蒙2498万23118.3山西3630万1815.63新疆2233万25116且内蒙古自治区行政区域宽阔，人口数量有限，导致人口密度小，较为分散，不利于保险展业。尽管近几年大力推进新型城镇化建设。2014年末，自治区城镇化率达59.5%，比上年提高0.8个百分点，但仍然专门难改变现状。居民受教育程度不均衡，对寿险市场同意能力有限保险产品结构较为复杂，专业术语较多，且收益演算过程繁琐，关于客户的理解能力及文化程度要求较高，且客户教育水平与保险产品的认可度成正比关系。当地文化教育水平的高低，将直接阻碍寿险产品的销售环境。2004-2014年10年间，内蒙古人口总体的受教育程度明显提高，人口的总体文化素养发生了深刻的变化，要紧表现为：受教育人口在总人口中所占的比例明显增加，具有大学文化程度的人口成倍增长；中等教育稳步进展；各种文化程度人口在性不间的差异缩小。但值得关注的是：内蒙古人口总体的受教育程度在全国仍处于较低水平，各盟市间人口总体受教育水平存在明显差异；人口受教育水平的城乡差距接着扩大。使得居民对服务类行业及产品认知程度有限，特不是关于专业程度较高的寿险产品，存在较大的阻碍。这对销售人员保险讲解能力提出更高的要求，而目前保险行业销售人员绝大部分为社会失业人员，教育程度低，因此业务进展存在阻碍。3.2行业环境分析3.2.1行业差不多特征分析保险领域有着两个独特的优势：首先确实是保险销售是所有的领域里面最具有水平的；其次确实是保险的销售治理任务是特不的苦恼的。因此保险商品的出售以及整治是和其他一般的理财或者讲复杂于一般理财产品是完全不一样的。在丰富产品线的前提下具有以下保险行业特点：保险商品的框架不简单，产品的效益可不能那么清晰的展示对消费者来讲，和一般的理财商品作对比，保险商品的框架不简单，商品的效益不那么清晰的展示在人们面前，尽管相同产品的性能侧重的领域不一样，提升了销售以及贩卖的困难。保险营销的工作人员培训的价值不低，绩优咨询的培养时刻长素养优秀的销售人员从新人进入行业到能合格独立开展业务，至少需要半年时刻。新人进入行业要进行一系列培训，佣金晋升差不多法、客户开发与跟踪；实践课程有：跟访、陪访、演练、团队内训、二次数据挖掘等等，因此保险在培训培养销售人员方面需要专门大投入。团队治理和成长依靠团队经理素养，设置团队壁垒不利于团队成长；由于保险企业要紧依旧以代理为主，营销手段确实是师傅接收弟子如此的步骤，每一个组织领导人培养所有每一个组织的营销职员，就会特不简单的就造成营销的步骤不那么符合要求，品质需要治理人员的专业水平以及治理能力，营销手段不能够接手以及增大范围。利益支配以及工作考核来考察治理水平；即时收入不是组织长期进步的最重要的条件，因此在效益设置和引导上对产品销售有专门大阻碍。一般保险公司都会设置差不多法，升职以及营销资金设置都相当的苦恼。关于我们企业的真实水平就要把和除此之外的商品支配的公正性以及相同性，稍有偏差就会有产品引导，这在成本核算和考核制定上都考验治理能力。保险行业鲜亮的二八现象；既20%的销售人员销售80%的销售业绩。要规模大依旧素养精要与战略、成本、收益、治理水平综合考虑。保险企业最重要的是代理人，企业比较大就会让带来的人力成本压力减小，组织经理承包治理自己团队，销售团队末梢治理成本也相对可控，然而面临不同情况。保险行业的差不多特征决定了保险企业只有建立庞大的销售团队，才能保证业绩达成，这就必须付出大量的人力物力及财力来完善营销治理体系，吸纳优秀的治理人才，公司才得以健康持久的进展。同时，由于保险行业销售人员培训成本高，绩优顾问的培养时刻长，企业为了短期内得到业绩的提升，特不是新成立的公司，往往采取挖角的手段迅速建立起自己的销售团队，同时给予竞争对手有力的打击。例如2010年，生命人寿保险股份有限公司内蒙古分公司成立，成功挖角内蒙新华几十名内勤及销售人员，给内蒙新华带来沉痛的打击。此类事件在保险行业屡见不鲜，也给保险企业敲响警钟，培养人才的同时，如何才能留住人才，成为企业必须解决的关键问题。3.2.2行业竞争环境分析行业是决定企业以后成长空间的关键因素，下面依照迈克尔波特教授开发的“五力竞争”模型，对内蒙新华现在的地位就要从五个部分进行剖析，分不是相同企业之间的竞争以及还未造成威胁的企业的兴起、代替品的威胁、消费者讲价的实力以及销售方回应消费者的实力。图5：保险行业五力模型分析图同业竞争者之间的竞争内蒙古与其他省市一样，面临着异常激烈的市场竞争环境。截止2014年底，自治区保险公司各级机构总量达到2160家。自治区有各类保险公司39家（含2家在筹），包括22家财产险公司和17家人身险公司。形成一个集农业、养老、健康等专业化保险公司与综合性保险公司共同进展、专兼业代理机构优势互补的多元化市场格局。然而，关于一个总人口2497.61万，年寿险保费规模169.38亿元省份来讲，内蒙古无疑是一个高度竞争的寿险市场。竞争者分析依照2015年中国保险公司排名显示，新华保险名列第五，与排在前四位的中国人寿、中国平安、太平洋保险、中国人保PICC及排在第六位的泰康人寿存在要紧竞争关系。其中，中国人寿是我国成立的第一家保险公司，是中国保险行业的中流砥柱；中国平安是以多元金融业务为一体的综合金融服务集团，涉及保险、银行、证券投资等方面业务，具有雄厚的综合实力；太平洋保险是成立较早的综合性保险公司，其财险业务与寿险业务并举，均名列前茅。中国人保PICC是目前世界上最大的保险公司之一，下面有着十几所专业的企业，分不是人保健康、人保投资、中元经纪、人保物业、华闻控股、人保资本、人保香港、中盛国际、人保寿险、人保财险、人保资产、中人经纪。而泰康人寿与新华保险均为人寿险企业，与排名前几位的保险公司存在一定差距，但从近几年的进展形势来看，泰康保险寿险业务进展较快，公司实力得到较快提升。而新华保险成立时刻较晚，2011年才成功上市，综合实力相对较弱，但新华保险始终专注寿险业务，在寿险业务方面取得优异的成绩，被业界誉为进展最快的保险公司。在内蒙古地区，以上所述的各家公司均设有省级分公司。从目前的形势来看，中国人寿、中国平安及泰康人寿成为内蒙新华的要紧竞争对手，中国人寿、中国平安及新华保险三家公司保费收入列位省内前三甲，泰康人寿紧随其后，各家险企尽显优势，竞争激烈。产品竞争新华保险专注寿险业务，坚持回归保险本源，关于不同消费者的不一样的要求，进一步的探讨人生每一个领域的爱护要求，按照符合所有消费者的需求如此的理念，改进现在差不多存在的商品的体制，拥有着一般型的保险商品以及新型的人身保险商品，最大限度的符合消费者每一个时期的要求。图6：新华保险寿险产品全生命周期需求覆盖图在2013年的时候，保监会就颁布了《一般型人身保险费率政策改革有关事项的通知》，把商品的销售价格的决定权给予市场还有保险企业，不在限定保险产品定价利率不得超过2.5%。随即，在2013年的时候，新华保险就首次推出价格变动之后的首个商品，那个商品确实是惠福宝两全保险，这是四个差不多上市的保险机构价格变动之后的第一个商品。那个商品从刚开始投入市场就得到了群众的喜爱，只是在国庆节的时候，惠福宝那个商品就在全中国卖出了将近8亿元保费。内蒙新华紧跟总公司步伐，在产品选择上倾向于高保障型产品及理财高收益型产品，福如东海两全保险侧重于长期人身保险，保险费率低，受到内蒙古居民的青睐，销售十年仍业绩不菲；银行代理渠道的金钞票柜产品，以其特有的保额分红及理财金账户复利计息，为客户提供高收益的理财保障，地区销售业务创下新高。银行代理渠道的业务进展势头强劲，连续多年占据内蒙市场。新华保险产品优势凸显，但仍然存在弊端。依照客户长期反馈发觉，由于新华产品领先在国内采取保额分红的方式，产品年度分红累计，收益快速增加，但无法以现金的方式支取，需要等到保单终止后一次性领取。由于客户短期内不能得到实质性的收益，从而对产品的信任度降低，导致退保率居高不下，相关于中国人寿等保险公司的产品，优势被削弱，竞争优势不明显。服务竞争新华保险相关于中国人寿等要紧竞争对手较为年轻，尽管近年来进展势头强劲，但相应配套设施不能专门好的匹配，最终表现为服务能力较弱，客户体验度差。与中国人寿相比，新华保险的续期服务体系不够完善，分配制度有待提升；而与综合实力较强的中国平安相比，新华作业系统较为落后，网络应用能力有限，大部分业务需要客户上门办理，且手续较为繁琐，客户体验度较差。随着业绩的攀升，此类问题日益凸显，给新华的进展带来不利阻碍。营销实力在内蒙新华的营销手段特不的好，那个公司的网点品质比其他的公司都要好。到了2014年末的时候，内蒙新华的网点在数量上就达到了有49个，在这49个里面有34家支企业、4家直销治理部门以及11家的地点中心支企业，与企业的保费大小相照的泰康寿险作比较，新华的分出来的子公司会更加的少。然而2014年，新华公司每个月的网均保费就收获了超过528万元的营业额，太保寿险的营业额有240万元，尽管平安寿险有着高效益，也只只是在新华收入的基础之上增加了大约10万元左右。二、潜在的企业刚进入者有资质的未上市的企业是那个领域竞争的一种特不不可替代的力量，这些刚进入的公司专门多都有全新的成产实力以及一些一定的资产，期望能够建设有力的市场位置。以后几年，随着内蒙古更加深入的对外开放，中德安联、中宏人寿、汇丰人寿等大量外资人寿保险公司将入住内蒙市场。这些寿险公司具有雄厚的经济实力，先进的技术，积存了丰富的经营经验，且对市场的适应度紧密而灵活。外资寿险公司的加盟会得到更加有质量的商品，增大生产实力，带来对行业占有率的目标，一定会造成行业的激烈竞争。另一方面，新进入的寿险公司将争夺有限的业务源泉，以至于有希望让机构的注资增多，这两个领域都有可能让企业的获利降低。三、代替品的阻碍在中国人民的传统观念中，人身保险要紧概念为国家社会保险。社会保险作为社会性基础保障，普及范围广，社会认可度高。而商业保险要紧作为社保的补充保险，大多数居民认为有社保就不需要商业保险，对行业进展产生较大阻碍。四、消费者讨价还价的实力消费者的竞争实力一定要依照真实的状况作出决定，然而最重要的确实是按照下面的三个要求做出推断：消费者又去消费除此这外的替代品所要的成本、消费者自身希望的价值、消费者所要的商品的数量。我国居民适应于参加社会保险，且认为社会保险能够满足所有保障需求，商业保险只是锦上添花。而且人寿保险商品有着自身的价值，商品的价格一直保持不变，买家就可不能那么讨价还价了。因此，客户进而会要求更高的商品的品质以及更加丰富的服务，他所造成的后果确实是让企业的竞争者们能够彼此公平竞争，造成企业的效益大大折扣。五、销售者讨价还价的实力保险企业销售渠道中，除了自有销售渠道外，还包括银行等外部机构代理、保险代理机构等渠道猎取客户。随着行业进展与保监会相关政策变革，各家保险公司纷纷开展新的业务渠道，例如中国平安保险公司在行业内领先开设电话保险渠道及网络保险渠道。有些保险公司将这些渠道直接外包或者成立单独的子公司运营。获得可观的保费收入的同时，也支出大量的费用。而且，外部渠道的合作成本逐年提高，销售利润锐减。例如内蒙新华与中国银行合作销售惠新宝两全保险，销售一份保单，需要将28%的保费返佣给银行作为手续费。而新华的利润甚微。由此可见，保险行业卖方的议价能力较强，直接阻碍企业利润增长。因此，内蒙新华当前所处行业竞争特不激烈，因而积极的制定好的进展战略是至关重要的，如此才能更好更远的走下去。3.2.3行业进展趋势分析依照“新国十条”的领先目标，在2020年以后，我们国家的保险层次就会超过5%，保险的密度就会超过3500元/人。假如按照“新国十条”的进展目标，以后5年保险密度及保险深度年均增速达到9.37%和25.22%。依照测算，到了2013年，我们国家的保险领域的保费效益就会达到1.72万亿元，保险层次就会达到3%，保险密度可不能超过1300元／人，保险销售量激增，对寿险企业来讲无疑是利好消息。内蒙古保险行业进展增速较快。自治区保费收入达到313.97亿元，同比增长14.30%。特不是人身险保费收入169.38亿元，同比增长21.63%，增速全国排名第8位，西部十二省排名第1位，是近五年来进展最快的一年。综上所述，随着国家政策大力扶持，且内蒙古地区保险行业增速较快，给内蒙新华带来了良好的进展环境，以后5年，内蒙新华必将得到更好的成长。3.3进展机遇与威胁分析3.3.1进展机遇分析国家利好政策倾斜，驱动行业快速进展“新国十条”等国家利好政策的颁布，将对寿险行业产生巨大推动作用，寿险行业将进入快发进展时期，给寿险企业制造巨大的进展空间。短期内寿险企业需尽快进行内部战略调整，以适应行业变化。区域经济进展强劲，产业环境向好随着内蒙古地区经济稳中有升，第三产业进展势头强劲，保险行业也将迎来新的机遇。加之近几年内蒙古保险业快速进展，各项监管政策不断完善，都为保险企业健康稳定进展奠定了扎实的基础。居民收入提高，购买能力提升内蒙古居民收入连续多年正向增长，购买能力持续提升。给保险业务进展提供了物质保障，可加大件均保费收入，从而提升公司利润空间，关于寿险企业来讲具有实质性的意义。行业进展趋势良好、企业成长空间较大内蒙寿险行业进展速度连续多年在西部地区名列前茅，国家利好政策的扶持，都给予内蒙新华宽敞的进展空间。制定长期稳定的进展战略，将成为内蒙新华的重中之重。3.3.2进展威胁分析人口密度较低，限制业务进展寿险产品销售要紧以业务员上门展业为主，而内蒙古地区行政区域宽阔，就要求寿险公司必须在人口相对密集的地点加设分支机构，如此将加大寿险企业投资成本。同时，人口密度低，人口分散度高，也给业务员展业带来困难。居民教育程度不均衡、对产品同意能力有限寿险产品较一般理财产品结构复杂，产品利益不容易明白。关于客户来讲，文化程度越高，关于产品讲解越容易理解，认可较高。关于业务员来讲，文化程度普遍偏低，培训难度增加，培养时刻较长，不利于公司业务扩展。行业竞争激烈，企业面临较大挑战内蒙古地区寿险企业众多，综合实力较强，中国人寿等保险巨头形成占据较大市场份额，客户竞争激烈；且随着深入对外开放，更多的寿险企业将入驻内蒙，这将加剧差不多特不激烈的行业竞争。内蒙新华将面临巨大的挑战。第四章新华保险内蒙古分公司进展条件分析内蒙新华经历了十年的进展历程，形成了具有鲜亮特点的经营方式，持续推进企业文化建设，夯实基础的同时全面提升综合能力，取得良好的效果。然而，在企业进展过程中，与同业竞争者相比，在服务能力、人才引进等方面仍存在劣势，不利于公司可持续性进展。4.1资源条件分析4.1.1产品开发资源新华保险深入研究人生不同时期的保障需求，形成了鲜亮的产品特色，具有丰富的产品种类。从保障到理财，从个人到团体。新华产品体系依照不同标准，可划分为以下体系：表4-1：新华保险产品体系分类表分类类不保障类不意外型、养老型、健康型、综合保障型保险期限定期寿险、终身寿险、短期寿险销售渠道个人保险、团体保险、银邮保险收益类型纯保障型、分红型、万能型、投资连结型、年金型新华保险产品设计研发均由总公司专业的研发团队负责，各家分公司可依照当地市场情况确定销售险种，丰富的产品体系，能够满足当地客户需求，给内蒙新华提供了完善的产品保障。但相关于中国平安等其他寿险企业的产品而言，新华保险的产品仍属于初级时期，缺乏创新及灵活度。例如中国平安在2013年光棍节来临之际推出“脱光险”，鼓舞单身人士积极查找爱情，购买此款保险的消费者，只要在一年后结婚，即可获得一定保额的蜜月金。这种营销式的保险，在短期内引起社会的广泛关注，迅速提升公司知名度。4.1.2人力资源条件分析人才差不多成为每个企业争先抢夺的核心竞争