20套房地产项目定价相关合集（一键下载）

不同物业类型的价格策略与价格表制作ThistemplateisexclusivelydesignedbyFeiercreativeandcopyrightsbelongtoBaotuinternetThistemplateisexclusivelydesignedbyFeier定价过程综述ThistemplateisexclusivelydesignedbyFeierPART01价格策略ThistemplateisexclusivelydesignedbyFeierPART02均价的制定ThistemplateisexclusivelydesignedbyFeierPART03价格表的制作ThistemplateisexclusivelydesignedbyFeierPART04CONTENT定价过程综述价格的意义影响定价的因素定价的逻辑过程定价的四大标准化步骤PART01价格是价值的体现，是主观的，也是客观的。定价过程是一个主观的过程，但要力求做到客观。价格的两大意义体现产品的价值；能够贯彻销售策略意图，成为良好的销售控制工具；快速因应竞争、出清存货、调节供需快速占有市场，回笼资金保证销售率及利润率塑造领导品牌形象相对低于市场的价格比照市场价格相对高于市场的价格开发商为实现既定的目标，不同档次的物业扮演不同的角色，赋予不同的价格意义：影响定价的因素外部因素内部因素宏观环境竞争因素客户情况公司目标产品成本楼盘分级定价的逻辑过程选择定价目标客户意向竞争格局市场环境12354运营目标选择定价方法6制定均价7制定细价8反馈和调整9STEP1相关工作准备STEP2项目均价推导STEP3价格表制作STEP4对外价格表制作项目成本估计确定定价方法宏观市场资料收集竞品资料收集本项目资料收集客户需求了解重点与发展商沟通竞品市场分析、均价推导过程的合理性、发展商预期的价格目标重点与发展商沟定价的内部关系、实收均价范围、开盘推售策略、折扣设置设定可比楼盘及可比因素、权重，根据评分标准打分形成初步核心均价围绕核心均价，确定均价范围，确定实收均价价格分解，分栋分期价格确定构建价格表框架，房号面积表、赠送面积表、项目现场调查表确定付款方式与优惠体系价格调差（水平差、垂直差、赠送面积差、特别调差确定）合成实收价格表价格分析调整计算平均折扣率在实收价格表和平均折扣率确定后，反推对外表价对外表价比较最终价格表制定价格审核定价的四大标准化步骤价格策略PART02价格策略价格的核心：技术重要，策略更重要价格策略的工具：核心均价、销控与价格走势、层差、朝向差、折扣率ThistemplateisexclusivelydesignedbyFeiercreativeandcopyrightsbelongtoBaotu策略的考考虑因素素市场竞争争性够不不够保证近期期目标完完成保证销售售走势与与目标吻吻合最终目标标实现不同策略略的选择择策略发展商状况市场状况产品状况可达成目的1.提升无资金压力，品牌需求平稳，可控体量大，较平庸占领份额，逐步提升2.取脂有回笼要求，体现档次动荡，但有机会一般，考虑少量后期提升尽快获得利润3.综合前期要求舒缓资金压力，价值最大变化，机会和威胁参半较小，不考虑后期提升可变化，降低风险4.高开平走无资金压力、品牌需求平稳、可控超越竞争获取高利润5.低开平走实力较弱、资金压力大有风险一般尽快回笼均价的制定均价的含义均价确定应遵循的原则几种常用的均价制定方法市场比较法确定均价租金还原法确定均价入市均价确定需要考虑的因素PART03均价意味味着什么么？从习惯上上说，一一个楼盘盘的均价价代表了了市场对对其物业业质素的的综合评评价；在本质上上，均价价表现为为开发商商对项目目总体销销售额的的预期；；整体均均价无法法说明某某一栋楼楼、某一一个单位位的物业业档次。。定价目标标利润导向向数量导向向竞争导向向利润投资回报报率销售速度度市场份额额稳步增增长避开竞争争挑战、击击败领导市场场均价确定定应遵循循的原则则：价格格目标选选定定价方法定价过程定价特征使用频率成本加成定价法产品—成本—价格成本难以合理确定，缺乏市场验证很少客户导向定价法顾客—价值—价格客户意志难以把握很少市场比较定价法竞争者产品/价格—价格从市场角度出发，容易被市场接受。但实际操作中需要有“目标”及“客户”修正普及租金还原法租金—回报年限—价格商业或投资型产品适用较少几种常用用的均价价制定方方法确定市场场调查的的范围围和重点点对影响价价格的各各因素以以及权重重进行修修正对每个重重点比准项目进行行调差比较结果果表——比准价格格综合、分分析、提提出核心心实收价价范围和和建议核核心实收收价12354市场比较较法定价价步骤宏观市场场价格走走势；比准楼盘盘的选择择；比准楼盘盘相关资资料收集集分析；；部分需要要三级市市场的资资料。比准楼盘盘的选择择原则1-确定市场场调查的的范围和和重点地域片区竞争品质竞争定位竞争（户型和客户的定位一致）概念竞争（主要卖点的推广）客户源竞争templatetemplatetemplate不同类型型物业的的价格，，影响因因素不同同（可以以总结））；不同阶段、、同一类型型物业的各各个价格影影响因素权权重不同（（最好是是与销售人人员，尤其其是在同一一区域卖楼楼的销售人人员座谈、、听）对比项目本项目比准项目1比准项目2……均价——1000082509300权重100%——33%32%18%对比因素分值PXPDPAPB项目区位15交通路网9居住氛围8周边配套14整体规划8产品设计12交房标准4园林景观10开发商品牌8工程进度7物业管理5合计得分100对比参考均价2-对影响价格格的各因素素以及权重重进行修正正项目本项目比准项目一比准项目二……毛坯均价——14500150009800参考权重——30%15%15%因素满分打分打分打分打分区域位置20区域属性10交通路网15级别/规模5整体规划10配套（硬件、软件）15户型空间10项目进度15合计100参考均价某写字楼项项目市场比比较法打分分表项目本项目比准项目一比准项目二……毛坯均价——500005500042000参考权重——35%35%10%因素满分打分打分打分打分地理位置3020281515商业氛围2081588人流量16815125周边环境53433交通情况64554内部规划63366规模82288发展商品牌31133经营管理公司60566合计10049786658参考均价——314104083056480某项目商铺铺市场比较较法打分表表最好是有经经验的销售售人员配合策划，5人左右一起起打分，，再综合，，不要一个人搞定；讨论时，调查楼盘的资料料要确实，，不确实的的马上补，，不能对付付过；小组打分专专人记录，，负责人要要开放，鼓鼓励大家谈经验，需需要一个市市场感觉好好的人归纳纳。3-对每个重点点比准项目目进行调差差对比项目本项目比准项目一比准项目二比准项目三比准项目四比准项目五均价——1000082509300110007600权重100%——33%32%18%12%5%对比因素分值PXPDPAPBPCPC项目区位15交通路网9居住氛围8周边配套14整体规划8产品设计12交房标准4园林景观10开发商品牌8工程进度7物业管理5合计得分100对比参考均价4-形成比准结结果表=9028×33%+8512×32%+8514××18%+9533×12%+8373××5%=9300×（65÷71）对比项目本项目比准项目一比准项目二比准项目三比准项目四比准项目五均价——1000082509300110007600权重100%——33%32%18%12%5%对比因素分值PXPDPAPBPCPC项目区位151111108136交通路网9778564居住氛围8774564周边配体规划8556647产品设计1211771098交房标准4111331园林景观10456877开发商品牌8264887工程进度7375666物业管理5243554合计得分100657263717559对比参考均价8798902885128514953383735-综合、分析析、提出核核心实收价价范围和建建议核心实实收价租金还原法法确定均价价投资回报年年限：住宅宅20-30年，写字楼楼12-15年，商铺8-12年。均价=月租金×12×回报年限ThistemplateisexclusivelydesignedbyFeiercreativeandcopyrightsbelongtoBaotuThistemplateisexclusivelydesignedbyFeiercreativeandcopyrightsbelongtoBaotu项目核心价价值的体现现价格能否体体现项目最最突出、最最稀缺的核核心价值优优势，能否否吻合项目目的品类站站位；开盘的市场场形象对于刚入市市的项目，，尤其是大大盘而言，，头炮需要要打响，建建立市场知知名度。通通常情况下下，新项项目选择平平价或略高高的价格入入市，通过过初期营销销推广的重重点投入扩扩大市场声声音，最终终保证以合合适的价格格实现开盘盘热销，形形成良好的的舆论传播播。合理的销售售风险、掌掌握价格主主动权如果入市价价格过低，，则不利于于项目形象象的确立，，无法最大大化实现项项目价值；；如果入市价价格过高，，销售量没没有起色，，有价无市市会影响项项目的市场场口碑，后后续价格被被动下降不不利于整体体形象的建建立。初期期价格过高高会导致后后续价格调调整缺乏足足够的弹性性空间。入市均价确确定需要考考虑的因素素价格表的制定价格表的意义初始的准备工作价格表的制定流程定价的四大标准化步骤PART04所有策略的的数字表现现，实现价价值的实际际工具1.体现外部竞竞争性。2.体现内部均均好性——将内部竞争争做到最小小。二者必须紧密结结合。内部部竞争往往往比外部更更直接和残残酷，制订价目表表时需充分分考虑到分分阶段销售售的过程中中的外部环环境。价格表的意意义预售测绘报报告注意事项：：栋号、单元元号、房号号编排；一定要与暂暂测报告进进行反复核核对；使用自己习习惯的形式式。楼栋楼层房号户型建筑面积（㎡）朝向A12F201B-373.07西向A1202B-1112.45西北向A1203B-1112.45东北向A1205B-273.61东向A1206B-483.98东向A1207B-5121.36东南向A1208B-5121.36西南向A1209B-483.98西向A13F301B-373.07西向A1302B-1112.45西北向A1303B-1112.45东北向A1305B-273.61东向A1306B-483.98东向A1307B-5121.36东南向A1308B-5121.36西南向A1309B-483.98西向A14F401B-373.07西向A1402B-1112.45西北向A1403B-1112.45东北向A1405B-273.61东向A1406B-483.98东向A1407B-5121.36东南向A1408B-5121.36西南向A1409B-483.98西向A15F501B-373.07西向A1502B-1112.45西北向A1503B-1112.45东北向A1505B-273.61东向A1506B-483.98东向A1507B-5121.36东南向A1508B-5121.36西南向A1509B-483.98西向初始的准备备工作/制作房源表表价格表的制制定流程核心实收均均价分栋／分功功能／分期期

实收收均价价同层单位差差层差平均折扣率率价目表表着重市场把把握着重阶段性性策略着重对客户户的适应和和促销着重开盘策策略和最终终销售率着重价值体体现着重客户的的直观感受受正式开售后后，随时总总结销售成成果，及时时进行调整整。整体实收均均价获得的的方法先定定出出整整体体均均价价，，再再进进行行分分解解分栋栋（（分分组组））：：从所所处处位位置置、、景景观观等等因因素素分物物业业类类型型：：物业业类类型型较较为为类类似似分期期推推出出分功功能能/分栋栋/分期期的的核核心心均均价价1、功功能能不不同同的的分分别别调调差差。。2、分分栋栋/分期期之之前前，，先先将将各各栋栋/期面面积积及及占总总面面积积比比例例算算出出，，以以方方便便找找到到平平衡衡。。3、分分栋栋/分期期的的思思考考出出发发点点：：根据据各各自自的的相相对对位位置置、、条条件件等等，，细细化化，，找准准核核心心价价；；销售售阶阶段段的的策策略略安安排排，，先先打打哪哪，，后后打打哪哪？？确定定价价格格表表架架构构单价价形形成成=基准准价价+水平平差+层差差极差差、、权权重重跳差差水平平因因素素的的权权重重设设置置不同同的的楼楼盘盘，，各各项项权权重重都都必必须须重重新新考考虑虑；；各权权重重的的制制定定原原则则是是：：将将各各因因素素按按照照对对价价格格的的影影响响程程度度进进行行排排序序（（卖卖点点组组织织和和劣劣势势规规避避））。。四大常用用的水平平打分因因素：因素户型朝向采光景观视野噪音权重30%30%30%10%可选细分项格局好坏；空间感朝向；通风客厅朝向主卧朝向景观面大小视野开阔程度有无对视——注：如果仅是是局部位位置、局局部楼层层受噪音音影响，，不建议议将噪音音作为水水平因素素处理，，而是作作为垂直直方向的的特殊因因素处理理；不同的物物业类型型，权重重的设定定有所不不同。刚刚需户型型的客户户在于户户型空间间感、户户型尺度度，豪宅宅户型客客户在意意景观面面、南北北通透的的采光通通风效果果；根据项目目的具体体情况，，增减水水平打分分因素；；不同类型型的物业业，水平平因素权权重的差差异（一一般规律律）景观户型朝向噪声刚需住宅宅公寓产品品高档住宅宅水平因素素打分评分=∑打分×权重各单位综综合得分分=（各单位位评分-评分极小小值）/（评分极极大值-评分极小小值）各单位综综合调差差值=综合得分分×调差极值值注：户型型配比、、客户偏偏好等因因素也可可考虑在在水平因因素中。。因子朝向景观采光视野附加值户型格局噪音面积权重28%15%10%5%7%15%5%15%户型编号B-3B-1B-1B-2B-4B-5B-5B-4户型2*23*23*22*23*23*23*23*2房号0102030506070809朝向西向西北向东北向东向东向东南向西南向西向面积（㎡）73.07112.45112.4573.6183.98121.36121.3683.98朝向28%401661094景观15%004481060采光10%0101003883视野5%10105006810附加值7%3101030880户型格局15%5101050550噪音5%306881063面积15%1033107007评分4.234.155.085.144.637.216.233.12综合得分0.4230.4150.4530.5140.5790.7210.6920.312综合调差值5525425926717559419034071、每一个因因素单独独考虑，，最差0分，最佳佳10分；2、根据景观观、朝向向、（采采光、通通风，根根据情况况可以单单列）、、遮挡、、户型面面积、户户型设计计等因素素，分析析每个户户型，做做表图。。3、关注同同层最高高价、最最低价的的差距，，在某一一方向有有特别景景观时尤尤为重要要。4、适当的的同层单单位差会会表现在在每个单单位都开开单，老老是不不开单的的要进行行处理，，特快的的要调整整。水平因素素打分因子昭示性面积户型景观噪音朝向采光卫生间位置电梯口昭示性权重30%24%5%5%3%15%5%8%5%入口体系15%临街体系15%昭示性10%面积体系25%宽深比15%方正实用7%人流疏导体系13%现状得分现状得分现状得分现状得分现状得分现状得分现状得分八面风广场入口4-5临西园路4-5双面昭示4-5小于35㎡5小于15方正4-5梯口/桥口4-5商场入口3-5临白马庙路3-4单面昭示2-435-50㎡4.51-24异形0-3梯侧/桥侧2-4小区主入口/写字楼通道入口1-3临写字楼通道1-3昭示性弱0-250-80㎡42-2.53

梯桥远距离0-2不邻入口0-2临小区内部路1-2

80-100㎡32.5-32

不临街0-1

100-150㎡23-3.51

150-200㎡1大于3.50

大于200㎡0

写字楼水水平因素素商铺水平平因素水平极差差设置一般情况况下，极极差以不不大于均均价的20%为适宜。。如果要提提交几个个不同均均价的价价目表，，其朝向向差不应应该是一一个固定定值，而而需要等等比例地地展开。。（不适适用于层层差）垂直系数数设定垂直方向向常用系系数包括括：层差；奇奇偶差；；视野跳跳差；特特殊楼层层等奇偶差设设定奇偶价差差的设定定是影响响均衡出出货的关关键因素素。如果奇偶偶价差偏偏小，导导致客厅厅出阳台台的户型型先消化化，余下下卧室出出阳台相相对素质质较差的的产品。。如果价价差过大大，导致致部分认认定客厅厅出阳台台的客户户放弃购购买，影影响解筹筹率。通常情况况下，刚刚需产品品奇偶单单价差控控制在800-1100元/㎡左右，，比较能能实现均均衡出货货。（（视视具体奇奇偶错层层的情况况而定））；通常情况况下，大大户型的的奇偶单单价差比比刚需小小户型的的单价差差更大，，主要因为为大户型型的客户户多用于于改善居居住，对对户型格格局、舒舒适度的的追求比比较高；；层差设定定层差是垂垂直方向向价格压压力分配配的关键键调节因因素。层差大大，意味味着高楼楼层承担担主要价价格压力力；反之之，意味味着低楼楼层价格格压力大大。大规模推推售时，，为保证证均衡出出货，减减少客户户重新选选择游离离的时间间，项目目多采用用分段一一口价的的形式，，通常分高高、中、、低三段段，同一一段内无无层差，，均衡承承担价格格压力；；由于市场场整体均均价水平平上涨较较快，常规项目目的层差差控制在在100元/㎡以内，，主要避避免中高高楼层价价格压力力过大。。均衡定定价策略略下，层层差一般般在30-50元/㎡；同一项目目内，甚甚至同一一产品线线内，层层差设定定的方式式也可以以不同。。层差设定定不是孤孤立存在在，而是是要综合合考虑景景观、位位置、视视野等情情况设定定。高层项目目，通常常将15层作为层层差的基基准层，，层差为为0。（如如果是是奇偶偶错层层，则则将15、16层同时时作为为基准准层，，层差差为0）。基基准层层往上上递增增，往往下递递减。。经验而而言，，建议议层差差分3段考虑虑——≤10层；11-20层；≥≥21层。垂直方方向某某一段段的层层差越越小，，说明明该段段的价价格集集中度度高，，即便便是最最低价价也不不会太太低。。某一一段层层差越越大，，说明明价格格越分分散，，会有有相对对低的的价格格出现现。垂直系系数设设定（一））线性性形式式楼层层差设定举例高层（≥21F）50中间（11-20F）50低层（≤10F）50适用环环境描描述：：整体视视野面面比较较好，，楼层层越高高，价价格平平稳上上涨；；操作作比比较较简简单单，，理理想想化化程程度度高高，，平平时时较较少少采采用用；；楼层层单价价层差差设设定定常常用用的的几几种种形形式式层差差设设定定常常用用的的几几种种形形式式（二二））梯梯形形楼层层差设定举例高层（≥21F）50中间（11-20F）60低层（≤10F）70适用用环环境境描描述述：：朝小小区区外外侧侧，，视视野野面面一一般般的的单单位位；；压低低低低层层和和高高层层单单位位价价格格，，拉拉高高中中层层单单位位价价格格；；楼层层单价价低楼楼层层临临路路无无景景观观，，价价格格不不能能高高。。高层层单单位位视视野野无无差差异异，，再再缩缩小小层层差差，，防防止止顶顶层层价价格格过过高高。。中层层单单位位看看空空旷旷地地带带，，视视野野差差距距不不大大，，层层差差缩缩小小，，保保持持均均衡衡。。层差差设设定定常常用用的的几几种种形形式式（三三））倒倒““之之””形形楼层层差设定举例高层（≥21F）50中间（11-20F）70低层（≤10F）60适用用环环境境描描述述：：朝小小区区内内侧侧看看园园林林，，园园林林面面积积不不算算大大；；低层层均均看看一一线线园园景景，，价价差差拉拉得得不不大大；；中中间间楼楼层层俯俯视视园园林林的的角角度度变变化化大大，，需需要要拉拉开开价价差差。。楼层层单价价中间间楼楼层层俯俯视视角角度度变变化化大大，，需需要要增增大大层层差差，，拉拉开开价价差差高层层难难以以看看到到小小园园林林，，缩缩小小层层差差，，控控制制最最高高价价不不宜宜太太高高。。低楼楼层层看看一一线线园园林林景景观观，，视视野野基基本本相相近近，，适适中中层层差差，，适适中中起起价价视野野跳跳差差及及特特殊殊因因素素垂直直方方向向的的景观观视视野野突突变变需要要做做处处理理；；一般般情情况况下下：：顶顶层层/底层层需需要要做做折折扣扣处处理理；；局部部噪噪音音干干扰扰：：车车库库出出入入口口、、裙裙楼楼商商业业等等；；风水水因因素素：：对对冲冲、、尖尖角角正正对对、、剪剪刀刀路路口口、、4、7、18等楼楼层层；；特殊殊楼楼层层：：2楼带带平平台台花花园园，，顶顶层层带带露露台台，，需需要要进进行行价价值值修修正正。。档次越高高的楼盘盘，客户户对层差差的敏感感性越低低；根据不同同的层差差，模拟拟不同的的销售情情况，进进行方案案比较，，选定方方案，电电脑试算算中改变变的最多多；恰当的层层差表现现为迅速速突破，，随后全全面开花花；商铺的楼楼层差通通常另行行考虑（（通常楼楼层增加加一层，，价格折折损30-40%）。视野跳差差及特殊殊因素生成价格格表所有数据据整合到到一份价价格表里里预留百分分比形式式的调价价系数预留金额额形式的的调价系系数最终折实实价格表表初始价格格表*百百分比调调价系数数+金额调价价系数（价格表表制作时时，提前前预留好好系数表表格，搭搭好公式式）价格表统统计一、分面面积段、、分产品品线的均均价统计计二、最大大价差统统计三、各产产品线单单价分布布情况统统计四、各产产品线总总价分布布情况统统计五、腿均均价/标准层单单价/标准层总总价图112.45㎡838094.2万9010101.3万73.61㎡875664.4万941569.3万121.36㎡9440114.5万10150123.2万多款价格格方案横横向对比比通常在既既定均价价的基础础上，再再上下选选择2