标杆地产开发商角度的房地产营销(内部教材)

开发商角度的房地产营销营销营销并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。——费利蒲·科特勒营销的主要对象未知客户=茫茫人海-芸芸众生潜在客户=未知客户+第一次握手（接触）成交客户=潜在客户+利益离开客户=成交客户+不满-利益利益=价值-价格价值=感知+真实价值价格=感知-真实价格真实价值=潜在客户+识别能力真实价格=明码标价+N（打折，促销，赠品）感知=传播+反应+心理变化+环境+X（变量）提高潜在客户的数量提高成交客户的数量降低离开客户的数量

房地产营销的三个步骤一、产品的策划

在一个正确的时间、地点创造正确的产品。二、产品信息的传递

将产品的信息通过合适的通路进行传播，以实现同潜在客户的有效沟通。三、解决问题第一步骤产品的策划是关键！产品对路，时机把握的好，事半功倍；否则事倍功半。四季花城温馨家园VS产品建议书地块信息片区判断未来竞争关系规划及产品建议

产品价格体系建立

客户界定

我们明白我们不可能获得整个市场，或者至少不能以同一种方式吸引所有的购买者；

因为，购买者实在太多、太分散，而且他们的需要和购买习惯也各不相同。我们需要市场细分面对千差万别的消费者和复杂多变的市场，企业需要根据自身的优势和条件，从事某方面的生产和营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，并取得利益最大化。市场细分

市场细分概念简单的说市场细分就是群体个性化：挑选出一群消费者,他们彼此的需求很相近同时又不同于市场的其他消费者。一些知名企业早就采用了消费者细分的营销策略来锁定自己的客户，比如：

百事可乐：新一代的选择

CDMA：我与你不同

爆走鞋：中年人不宜

摩托罗拉手机：科技领先型、时尚休闲型消费群市场细分的的步骤（1）识别与产品品相关的需需要域，确确定市场细细分的变量量或者维度度（比如公公布的五类类客户就是是以家庭生生命周期、、支付能力力和房屋价价值三个维维度进行的的细分）根据细分分维度，，进行市市场细分分。也也就是将将有类似似需要域域的消费费者归为为一个群群体。。具有类似似需求的的消费群群被识别别出来后后，接下下来就应应当依照照人口统统计变量量、生活活方式、、价值观观、媒体体使用特特性等指指标对细细分市场场的消费费者进行行描述。。市场细分分的步骤骤（2）评估每个个细分市市场的吸吸引力，，选择目目标市场场（一个个或多个个）在选择进进入某类类细分市市场时应应从以下下几方面面考虑：：市场：市市场规模模、市场场增长率率、竞争争者实力力。客户：消消费者对对现有产产品的满满意程度度。自身：与与公司形形象的适适应性、、与公司司目标和和资源的的匹配程程度。渠道：分分销渠道道的可获获性、沟沟通渠道道的可获获性。财务：需需要的投投资额、、稳定性性和可预预测性、、成本费费用。风险：获获得持续续竞争优优势的可可能性、、其他风风险。提示：一一个细分分市场必必须有足足够的市市场容量量，某种种意义上上，每一一消费者者对产产品都有有独特的的要求。。市场划划分越细细，企业业提供的的产品越越接近该该市场的的真实需需要。而而从实践践经验来来看，细细分市场场的规模模越小，，服务于于该市场场的成本本就越高高。有效细分分市场的的必要条条件可区分性性“可区分分性”就就是细分分市场““A”和细分市市场“B”在需求域域上是有有差异的的，而且且这种差差异是可可以区分分的。可进入性性可测量性性“可测量量性”就就是当市市场的客客户被细细分之后后，我们们需要通通过简单单而有效效的方式式来判别别面前这这个即将将产生购购买行为为的客户户究竟是是属于那那个细分分市场的的，然后后就可以以应用不不同的产产品和不不同的营营销手段段来作用用于目标标客户。。群体有有方式判判别就意意味着群群体可以以测量。。可赢利性性市场细分分的指标标地理指标标:地区、城城市规模模、人口口密度人口统计计指标：年龄、、性别、、婚姻、、受教育育的程度度、职业业、收入入等社会/文化指标：文化、宗教教、社会阶级级、家庭生命命周期等作用：例：宝洁在洗洗发水市场又又细分出多个个市场如：海飞丝的的“去清凉，，潘婷的”营营养滋润，伊卡璐的“草草本精华”和和飘柔的“柔柔顺护理”房地产市场细细分背景：第一阶段：市市场起步阶段段。卖方市场场，供小于求求，开发商不不需要考虑太太多消费者需需求，产品一一上市，各种种消费者纷纷纷抢购第二阶段：市市场发展阶段段。开发商已已经考虑各种种消费者的不不同需求，但但往往会选择择开发复合产产品来满足不不同需求的消消费者第三阶段：市市场成熟阶段段。市场竞争争越发激烈，，开发商会根根据不同细分分市场需求提提供差异化产产品，以保持持其竞争力案例例：：PulteHomes利用用基基于于价价值值的的客客户户细细分分，，制制定定持持续续增增长长的的战战略略PulteHomes的客客户户细细分分流流程程将所所有有市市场场中中的的客客户户细细分分为为11类目标标客户户群将统计计数据据结合合已有有的分分析模模型，，去评评估在在每一一个地地域市市场中中的目目标客客户群群针对每每一个个市场场展开开综合合的需需求分分析：：发现现供需需之间间最大大的差差距是是什么么客户细细分的的传统统方法法传统上上认为为：如如果你你建了了房屋屋，就就一定定有人人来买买更高级级的建建筑商商用3大步骤骤来分分类他他的购购房者者1）按照照购买买者类类型：：首次次置业业、二二次置置业、、三次次置业业2）按照照产品品类型型3）按照照零售售价格格区间间这些方方法的的优势势就是是能够够简单单化的的处理理问题题，但但它不是PulteHomes进行客客户细细分的的模式式基于客客户价价值的的客户户细分分过程程：步步骤1理解消消费者者群体体两个有有力的的指标标：需需求（（愿望望）与与能力力前者是是随着着人生生命的的不同同阶段段而变变化。。住房房需求求对一一个学生生和一一个成成年人人或者者一个个家庭庭而言言是大大不相相的。。后者就是收收入能力。。人们总是是希望能买买他们能够够负担得起的任何何住房。在在多数情况况下，人们们不可能去去买他们无能力购购买的房子子。基于客户价价值的客户户细分过程程：步骤2确定主要要的生命命阶段以以更好地地了解特特定的购购买者的需求求包括：单单身未婚婚丁克家庭庭有婴儿的的夫妇至少有一一个12岁以下儿儿童的家家庭成年人家家庭（孩孩子已经经超过12岁）单亲家庭庭大龄单身身人士常年工作作流动人人士大龄夫妇妇活跃长者者空巢家庭庭基于客户户价值的的客户细细分过程程：步骤骤3同一目标标客户群群的内涵涵：那些处于于相近的的生命阶阶段的人人士，他他们的生生活需求求和居住愿望望相近需求指向向由支付付能力所所决定“生命阶阶段与收收入矩阵阵”结合合了对人人的行为为分析，，是我们开发一一个目标标客户群群的基础础美国住宅宅市场的的客户细细分。TCG5TCG4TCG3TCG2TCG1活跃长者者老年回归归型多次置业业二次置业业首次置业业1客户细分分的市场细细分家庭生命命周期：家庭生命命周期指指的是家家庭成员员构成情情况，而而房屋作作为家庭庭而非个个人消费费品，体体现的是是家庭综综合需求求状况。。因此，，家庭生生命周期期是房屋屋需求产产生的基基础之一一。家庭收入入：房屋作为为商品，，家庭收收入体现现了消费费者对商商品的支支付能力力。房屋价值值：房屋价值值需求可可以划分分为两类类，特征征需求和和价值需需求。特特征需求求比较具具体，与与产品特特征直接接联系；；而价值值需求体体现的是是消费者者价值观观、价值值取向，，相对来来说比较较难以改改变。通过定性性和定量量研究得得到5类细分人人群——价格敏感的务实家庭注重家庭庭的望子子成龙家家庭彰显地位位的成功功家庭关心健康康的老龄龄化家庭庭注重自我我享受的的社会新新锐摩托罗拉拉手机的的客户细细分通过基于于客户价价值的客客户细分分研究，，摩托托罗拉拉把其客客户分成成了四个个大类科技追随随型：总是追逐逐最新科科技动态态，关注注功能和和科技时尚追随随型：手机是用用来展示示自己个个性的工工具，关关注外形形和颜色色时间任务务型：通过手机机多种功功能节省省时间，，让自己己更加有有组织，，关注操操作和功功能经济实用用型：仅仅是用用来同家家人、朋朋友交往往的通信信工具，，关注价价格根据客户户价值定定义，可可以制定定相应的的市场战战略客户价值值描述目标客户户群特征征描述客户价值值定位客户沟通通媒体策略略渠道策略略产品设计计广告设计计全程策策划划摩托罗拉拉手机品品牌战略略1——举例1、时间型型产品的的客户价价值（Takeaway）让你在短短时间内内做更多多的事情情产品和产产品配件件让你变变得条理理整洁随着功能能的变化化作与时时俱进的的设计2、时间型型产品的的目标客客户群活跃的经经理人生活中承承担多种种义务主动地把把事情做做好在本地一一直保持持移动（（外出））非常老到到，但是是并不令令人厌烦烦同家人、、朋友、、和社交交圈始终终保持沟沟通通讯工具就是是整理工具3、时间型产品品的价值定位位“在我有限的的生命中得到到更多”非常繁忙的人人，有太多的的事情需要完完成天才地设计多多功能的产品品在生产效率和和随时更新的的潮流达到平平衡个性特征：精明足智多谋灵活富想象力时髦时间型产品的的价值定位（（续）功能价值值得信赖的智智能产品让你你的生活更具具效率情感价值：一种“一切尽尽在掌握”的的感觉，即使使你外出，依依赖你的朋友友也能够联系系到你。4、时间型品牌牌的市场沟通通生活的各个方方面总是忙碌碌和奔波该细分客户群群明显的有辛辛勤工作的特特征通信工具被描描绘成必需品品和生死攸关关。多功能的的产品能够让让生活更加条条理产品设计和相相关功能都非非常重要5、时间型品牌牌的媒体策略略——信息导向型媒媒体电视TV：周末新闻，公公共电视，自自然/野生频道，档档案型节目，，儿童节目收音机Radio：常听众——新闻，老是音音乐，摇滚音音乐印刷品：钓鱼鱼、野营、郊郊游、圣经阅阅读、美食厨厨艺户外活动：路路牌、户外广广告6、时间型品牌牌的渠道管理理他们在哪里购购买？独特的的渠道杂货店百货商店/大型百货商场场便利店硬件商场电子商店音乐商店电脑商店配件商店加油站时间管理直邮邮商（Franklin或者DayTimer—日历本销售商商）产品手册——雅芳摩托罗拉在百百货商场的专专柜互联网站点：：路程指南站站，地图网站站，商务站点点7、时间型品牌牌的消费者设设计指南主要需求和个性视觉形象设计语言需要完成更多的事情优化生产效率管理日程表给自己更多的时间如果可能是自主性的完全负责对别人的日程表是自由的精明足智多谋灵活的充满想象的时髦的功能性外观功能为效率而设计颜色悦目但不招摇不易损伤充满质感为了功能而可以放弃大小的要求一看就知舒适曲线形设计相对于时尚来讲更加喜欢实操行触摸屏多彩的但是有一个托盘耐久性按钮启动易读菜单人体构造学设计整体雕刻而成时间型品牌的的产品设计指指南（续）主要需求和个性给消费者提供的好处产品特性需要完成更多的事情优化生产效率管理日程表给自己更多时间如果可能是自主性的完全负责对别人的日程表是自由的精明足智多谋灵活的准时完成任务随时找的到永无停机时间节省时间所有的设备可以同步兑现承诺随时找的到跟自己的承诺相连方便的时候随时完成任务一次做两件事情节省时间友好界面超能电池随时收发信息快速充电同步、红外、日历软件组织者功能控制访问多方电话互联网访问提醒电子商务、无线电子邮件信息权限多功能免提直觉使用界面声控语音识别和手写识别高级汽车配件个人附件多方位、多模式化时间型品牌产产品目前没有这样的产品2000年产品和配件的系列完成多功能产品附带电子商务功能内置组织者功能静音电话附带免提功能独立附件T键呼叫摩托罗拉团体呼叫双向呼叫加远程控制单向寻呼加全动画双向无线寻呼内置同步软件汽车配件、同步配件8、时间型品牌牌产品的主要要好处

（广广告的concept)让你在既定的的时间做更多多的事情产品和附件让让你更条理地地组织自己功能随需而动动案例：位于墨墨尔本的SY21项目是针对雅雅皮一族兴建建的住宅区。。SY21---BYMIRVAC越成熟的市场场，越能体现现细分BECTON案例客户价值如何何在设计中体体现体现客户价值值客户的价值排排序:景观、朝向；；物质的、精神神的；文化的的例：厦门项目目北京别墅；凯旋门、名门门运河东一号厦门项目AB湖边水库，，100万平米水面面五缘湾大桥桥总体规划北京别墅香港凯旋门门区域营销管管理部案例例香港港·凯旋旋门门--项目目简简介介（（1）：凯旋旋门门的的成成功功，，源源于于其其独独特特的的地地理理位位置置优优势势、、目目前前良良好好的的豪豪宅宅市市场场、、对对高高端端客客户户准准确确的的心心理理把把控控、、有有效效的的新新闻闻炒炒作作。。均价价1.3——1.8万港港元元/平方方呎呎（（约约14——19.4万港港元元/平方方米米））。。一周周售售出出800套，，套套现现100亿港港元元。。顶层复式式“天天际独立立屋”，，面积积5353平方呎（（约500平方米）），单价价3.13万港元/平方呎（（约33.7万港元/平方米）），总价价约1.6亿港元。。凯旋门座座落于机机铁九龙龙站上盖盖，宏伟伟独特的的外型傲傲视维多多利亚港港两岸，，与对岸岸88层高的国国际金融融中心互互相辉映映，今人人感受超超凡气势势。香港·凯旋门--项目简介介（2）：区域营销销管理部部案例占地面积积：172000平方呎（15980平方米））建筑面积积：约100万平方呎呎（92900平方米））座数数：4座户数数：1054户楼层层：61层高度度：231米户型面积积：1至5房，505--3465平方呎（47--322平方米））；5至7房，3323--5497平方呎（309--511平方米））；三房为主主，约1100--1400平方呎（约102--130平方米））。实用用率率：80%开盘时间间：2005年4月入伙时间间：2006年首季发展展商商：新鸿基地地产、地地铁公司司建筑筑师师：新鸿基工工程有限限公司总建筑商商：新辉建筑筑有限公公司香港·凯旋门--项目简介介（10）：区域营销销管理部部案例摩天会所所建于凯凯旋门廊廊顶之上上，是名名副其实实建于500呎（约152米）高空的豪豪华住客客会所。。香港·凯旋门--项目简介介（11）：区域营销销管理部部案例59楼：天使按摩摩池镜花水疗疗日光浴平平台天池香港·凯旋门--项目简介介（12）：区域营销销管理部部案例天池长25米、楼高高约7.7米。九龙站最最大室内内泳池。。大量采用用玻璃材材料，多多角度俯俯瞰维港港景色。。香港·凯旋门--项目简介介（13）：区域营销销管理部部案例60楼：星踪桌球球室星梦宴会会厅追星剧院院越夜阅读读区晨光早餐餐室云霄吧丘比特之之泉香港·凯旋门--项目简介介（14）：区域营销销管理部部案例61楼：摘星图书书馆风速乒乓乓室小天使乐乐团天空阅读读室空中私人人健身室室天天健身身室超时空游游戏间架空篮球球场62楼：云中花花园茶花园园榕树园园松树园园茉莉园园桂花园园蔷薇园园区域营营销管管理部部区域营营销管管理部部案例例香港·名门区域营营销管管理部部案例例香港·名门--项目简简介（（1）：四月份份新鸿鸿基开开发的的“凯凯旋门门”发发售时时，受受到大大量投投资者者追捧捧，顶顶层““摩天天阁””更创创出了了31000港元/平方呎呎的亚亚洲纪纪录，，而楼楼盘平平均售售价也也达到到了15000港元/平方呎呎以上上，风风头之之劲一一时无无两。。不过当当时尚尚未推推出豪豪宅盘盘“名名门””的发发展商商长实实，却却扬言言“名名门””的平平均售售价会会较““凯旋旋门””高出出三成成，掀掀起了了市场场一片片谈论论热潮潮。要被称之为为豪宅，应应需要具备备以下条件件，即地点点优越、面面积大、密密度低及楼楼价贵。““名门”位位于香港传传统豪宅区区渣甸山，，单位面积积由1500-3800平方方呎呎不不等等，，一一梯梯两两户户较较高高的的隐隐私私度度及及20000港元元/平方方呎呎的的楼楼价价，，均均显显示示““名名门门””称称得得上上是是一一级级豪豪宅宅。。但但发发展展商商并并不不满满足足于于此此，，近近期期在在宣宣传传及及加加强强楼楼盘盘素素质质方方面面花花了了不不少少功功夫夫，，看看来来是是要要使使““名名门门””成成为为香香港港的的超超级级豪豪宅宅。。详情情请请见见以以下下介介绍绍：：区域域营营销销管管理理部部案案例例香港港·名门门--项目目简简介介（（2）：仰望望远眺眺香港·名门--项目简介（4）：区域营销管理理部案例香港游艇会时代广场利舞台广场三越百货崇光百货柏宁酒店皇室堡圣保禄学校香港中央图书书馆中华游乐会汉基国际学校校香港真光中学学位置置：香港港岛东半半山大坑径23号香港·名门--项目简介（7）：区域营销管理理部案例景观观：中层向山部分分单位景观被被龙华花园所所挡位于半山海景和山景西北望维多利利亚港东南望渣甸山山香港·名门--项目简介（8）：区域营销管理理部案例景观观：香港·名门--项目简介（9）：区域营销管理理部案例人文环境：名门原址为虎虎豹别墅，又又称万金油花花园；南洋商人万金金油大王胡文文虎、胡文豹豹两兄弟的别别墅；1935年斥资＄1600万兴建；院内种有四时时花卉，墙壁壁设有中国民民间传说及佛佛教故事中家家喻户晓的浮浮雕，包括观观音、八仙及及牛郎织女、、十八层地狱狱的壁画及雕雕塑；胡文虎后人胡胡仙在1998年将虎豹别墅墅以＄1亿售予长实集集团，长长实将将胡氏氏家族族私有有花园园的产产权归归还政政府，，及后后协议议以＄9.45亿作补补地价价金额额，每每平方方呎价价约＄＄2100。虎豹别别墅及及私人人花园园被列列为二二级古古迹，，供游游人参参观。。虎豹豹别别墅墅旁旁有有一一条条小小河河，，环环境境清清幽幽。。（（箭箭头头方方向向））香港港·名门门--会所所（（1）：区域域营营销销管管理理部部案案例例娇宠宠逸逸乐乐园园：：名门门至至尊尊泳泳池池贵胄胄健健体体阁阁贵逸逸桑桑拿拿阁阁小贵贵胄胄乐乐园园贵胄胄闲闲情情间间水晶晶讌讌乐乐园园空中中芊芊翠翠泳泳池池玲珑珑水水晶晶店店面积积约约30000平方方呎呎大堂堂以以透透光光石石材材作作装装饰饰主要要设设施施包包括括：：室内内外外泳泳池池（（室室外外泳泳池池以以透透明明玻玻璃璃设设计计））、、按按摩摩池池、、健健身身室室、、桑桑拿拿\蒸汽汽室室、、宴宴会会厅厅、、儿儿童童游游乐乐室室、、宠宠物物俱俱乐乐部部香港港·名门门--会所所（（7）：区域域营营销销管管理理部部案案例例室内内游游泳泳池池香港港·名门门--会所所（（9）：区域域营营销销管管理理部部案案例例宴会会厅厅香港港·名门门--会所所（（10）：区域域营营销销管管理理部部案案例例SPA香薰薰浸浸浴浴池池香港港·名门门--会所所（（10）：区域域营营销销管管理理部部案案例例SPA香薰浸浴浴池香港·名门—入户大堂（1）：区域营销销管理部部案例水晶吊灯灯入户大堂堂香港·名门—入户大堂堂（2）：区域营销销管理部部案例每层设有有Swarovski水晶壁灯灯Swarovski水晶门铃铃人人造贝贝壳半宝宝石楼层层指示牌牌香港·名门—入户大堂堂（3）：区域营销销管理部部案例胡桃木皮皮入户大大门，镶镶嵌人造造贝壳半半宝石饰饰纹，名名师设计计的“Kleis”系列门把把香港·名门—营销策略略浅析（（1）：区域营销销管理部部案例一、产品品包装到到位：1、号称＄2000的楼书名门的楼楼书除具具备常规规用途外外，还具具备突显显买家身身份的功功能，是是一本值值得收藏藏的楼书书。楼书书引入了了多种特特别的素素材及印印刷技术术：楼书书封面首首次采用用多用于于时装界界的来自自奥地利利的紫色色物料；；内页纸纸张订购购自法国国，有闪闪光及激激光的效效果；全全部由人人手订装装。其目目的主要要是要引引起市场场关注，，引起客客户对楼楼盘的兴兴趣。2、号称称＄10亿的厨浴浴设施长实与德德国著名名厨柜生生产商Leicht及Miele合作，生生产两项项全球独独有技术术的“名名门系列列”厨具具，一是是厨房玻玻璃桌面面，以整整块无缝缝水晶为为材料，，足以承承受使用用砧板斩斩肉的力力度，且且防刮防防震；二二是厨柜柜门选用用高亮度度银光焗焗油门板板，此技技术多用用于波音音飞机及及奔驰汽汽车，用用于厨柜柜门则属属首次。。此外，发展商商对浴室用料料配搭也一丝丝不苟，所有有浴室洁具均均以高科技铸铸上名门英文文名（TheLegend）缩写“TL”。另外，主人套套房的浴室均均设有一道以以6,000粒Swarovski水晶镶嵌的垂垂帘式灯饰，，格外名贵。。为了尽收宣传传的效果，发发展商邀请传传媒一起到德德国的两大生生产商Leicht及Miele作实地考察，，充分利用媒媒体。香港·名门—营销策略浅析析（2）：区域营销管理理部案例3、＄1.2亿的售楼处及及示范单位当客户对名门门有所认识，，想进一步了了解楼盘信息息时，是发展展商推出示范范单位给客户户参观的最好好时机。长实租用了渣渣甸山春晖中中心部分商场场楼面，租约约2年，仅是搭建建售楼处及示示范单位，便便花了几个月月时间。此外外还将春晖中中心的墙身、、电梯大堂及及停车场等地地方翻新。售售楼处总面积积达30000平方呎，包括括两个只对VIP人士开放的1900平方呎、2300平方呎示范单单位，一个欧欧式天台花园园，另外，名名门为香港首首个光纤外墙墙的住宅物业业，售楼处配配合名门设计计概念，室内内大量使用水水晶灯、闪烁烁物料及光纤纤用料，现场场设有模拟光光纤外貌模型型。发展商商共耗资1.2亿元用于装修修。4、＄1000万制作电视广广告片邀得世界著名名导演Sergio制作，非洲、、东京、纽约及及芬兰实地取取景，广告乐乐章由香港十大作曲家家陈光荣创作作，片长30—60秒，展现名门“世世纪光芒·卓卓辉煌”的的主题。内容包括北极极光、牛顿与与三棱镜、爱爱迪生发明电灯炮、、历代女皇加加冕、mountainoflight、光纤科技、毕毕加索电筒画画艺等难得一见的场面面，明确传达达“名门同样样罕有”。香港·名门—营销策略浅析析（3）：区域营销管理理部案例二、成功把握握开盘时机：：除宣传攻势外外，名门在竞竞争对手凯旋旋门推出后两两个月才开盘盘，这是一个个正确的做法法。让竞争对对手先开售，，可藉此测试试市场的承受受能力，减少少因为开价过过高或过低带带来的风险和和损失。比如如，凯旋门普普通单位的均均价约1.5万港元/平方呎，特色色单位高达2万港元/平方呎以上，，有了这可靠靠的信息，长长实便能更准准确地制定名名门的开售价价。所谓“知已知知彼，百战百百胜”，让对对手先开售，，洞悉了对手手楼盘的各项项特点后，便便可改善自身身的不足。长长实提高了楼楼书、厨房浴浴室用具以及及示范单位的的品质，使得得名门较凯旋旋门更胜一筹筹。三、按价推盘盘策略名门销售理想想，除了反映映市场对豪宅宅需求量较大大外，销售策策略也起到了了重要作用。。发展商先以高高价打响头炮炮，然后再改改变策略，按按价推盘，针针对客户需求求推售单位，，令楼盘能在在淡市中抢滩滩成功，做到到价量兼备。。发展商先推中中高层海景单单位，均价23000港元/平方呎以上，，求价不求量量，以高价先先声夺人。随随着销售工作作的展开，中中价位客户越越来越多，不不少客户希望望购买15000港元/平方呎的单位位，发展商便便根据客户需需要按价推盘盘。虽然后来来加推单位单单价有下降趋趋势，但实际际上是发展商商策略，为高高层海景单位位推售做准备备。接着，发展商商双管齐下，，加推均价11000港元/平方呎的小面面积山景单位位，同时实行行低门槛新付付款方式，64户售价以千万万计单位二天天内售罄，速速度惊人。因下半年楼市市看好，发展展商公开发售售后封盘，等等10月再推，售价价可望再调高高。香港豪宅市场场特点分析（（1）：区域营销管理理部案例80年代开始，香香港房地产市市场发展迅猛猛。众多物业业中，豪宅最最受市场关注注，主要原因因是豪宅扮演演领头羊的角角色，其一举举一动会对整整个楼市产生生影响，所以以香港豪宅市市场对于判断断整个楼市具具有较高的参参考价值。至至于如何界定定豪宅，市场场上没有一个个准则，但大大致上香港传传统豪宅集中中于港岛区，，新生豪宅遍遍布港九各处处。以下是一一些豪宅区的的介绍及其特特点。一、传统豪宅宅区南区（深水湾湾、浅水湾等等）南区位于港岛岛南部，在港港岛四区中面面积最大，拥拥有大量优美美的自然资源源，如香港闻闻名的浅水湾湾海滩。南区区住宅供应不不多，大部份份住宅为独立立别墅及低密密度高层洋房房，单位面积积较大，基本本都超过2000平方呎。居住住在此的名人人多不胜数，，如李嘉诚、、郑裕彤等，，是香港豪宅宅区的典范。。山顶山顶不仅是是香港的旅旅游胜地，，也是香港港响当当的的豪宅区。。由于所处处位置较高高，山顶物物业受到高高度限制，，以独立别别墅及低密密度高层洋洋房为主，，单位面积积约2000--6000平方方呎呎，，是是香香港港单单位位面面积积最最大大的的区区。。山山顶顶另另一一优优势势在在于于可可俯俯瞰瞰世世界界闻闻名名的的维维港港景景色色，，同同时时保保持持高高隐隐私私度度，，所所以以楼楼价价也也是是全全港港最最贵贵，，如如山山顶顶““天天比比高高””97年售售价价3万港港元元/平方方呎呎。。业业主主以以香香港港富富豪豪及及政政界界人人物物为为主主，，如如终终审审法法院院首首席席法法官官李李国国能能。。半山山及及跑跑马马地地半山山概概括括指指中中环环之之上上、、山山顶顶以以下下一一带带，，也也是是香香港港传传统统豪豪宅宅一一个个非非常常重重要要的的区区域域。。其其特特点点在在于于位位处处烦烦嚣嚣生生活活区区(中环环及及铜铜锣锣湾湾)与优优闲闲生生活活区区(山顶)中间，，业主主既可可享受受生活活交通通上的的方便便，又又不失失悠闲闲恬静静的居居住环环境，，所以以吸引引了不不少高高收入入人士士定居居。区域营营销管管理部部案例例半山区区住宅宅以中中高层层大厦厦为主主，单单位面面积较较前两两地区区小，，但主主力单单位面面积仍仍达2000平方呎呎。低低层单单位的的景色色主要要为邻邻近大大厦及及市内内环境境，高高层单单位更更可欣欣赏维维港景景色及及山景景。跑马地地，因因香港港马场场而闻闻名，，其建建筑特特色、、单位位面积积及业业主等等也与与半山山相近近，是是香港港有名名的传传统豪豪宅区区。九龙塘塘位处市市区，，既没没有良良好的的空气气质量量，也也没有有广阔阔的海海景，，却是是香港港传统统豪宅宅区不不可或或缺的的一部部份。。九龙龙塘拥拥有大大量独独立别别墅，，也有有少量量的低低密度度洋房房，住住宅面面积是是整个个市区区中最最大的的，在在市区区如此此高密密度的的位置置十分分少有有，所所以九九龙塘塘吸引引了不不少城城中名名人居居住，，包括括演艺艺及从从商人人士。。二、新新生代代豪宅宅区——九龙站站由于香香港土土地资资源缺缺乏，，传统统地区区除了了靠重重建之之外，，已没没有多多余土土地建建设新新豪宅宅，所所以近近期出出现了了新一一代的的豪宅宅区，，其价价格绝绝不比比传统统豪宅宅区低低，九九龙站站便是是最好好的例例子。。九龙龙站是是新近近的一一块填填海土土地，，前临临维港港及未未来发发展的的文娱娱艺术术区，，毗邻邻尖沙沙咀旅旅游区区，而而且是是机铁铁线的的中心心点，，往返返中环环十分分方便便，尽尽享香香港这这个国国际大大都会会的优优势。。九龙站上上盖有四四个楼盘盘，分别别是漾日日居、擎擎天半岛岛、君临临天下及及凯旋门门，全属属超高层层住宅，，如擎天天半岛第第一座楼楼高260米，是现现时亚洲洲第一高高的住宅宅物业。。单位面面积方面面不能与与传统豪豪宅相提提并论，，仅有一一千多平平方呎，，只有顶顶层复式式或特色色单位才才能超过过二千平平方呎的的水平，，业主以以新一代代富豪为为主。香港豪宅宅市场特特点分析析（2）：香港豪宅宅市场特特点分析析（3）：区域营销销管理部部案例三、新生生代豪宅宅特点分分析1.地段、景景观分析析香港缺乏乏土地资资源，可可供开发发豪宅物物业的土土地供应应已不多多，所以以近年在在传统豪豪宅区很很少有大大型项目目推出，，目前只只有新鸿鸿基的跑跑马地礼礼顿山和和正在发发售的长长实渣甸甸山名门门；在传传统地区区以外的的豪宅，，集中于于维多利利亚港两两岸填海海土地，，如九龙龙机铁站站的新鸿鸿基凯旋旋门、恒恒隆君临临天下以以及长实实红磡海海名轩等等。虽然豪宅宅土地越越来越少少，但能能够被称称为豪宅宅物业，，其景观观必定是是香港最最令人心心动及难难忘的景景色，如如名门、、凯旋门门及海名名轩等便便可坐拥拥整个维维多利亚亚港烟花花海景及及两岸璀璀璨繁荣荣的城市市风景；；礼顿山山大部分分单位虽虽然不能能享有海海景，但但其位置置可饱览览跑马地地马场一一遍青葱葱的草地地风景，，也是十十分难得得的。2.楼盘设计计分析新一代的的豪宅，，其建筑筑密度之之高是以以前很难难想象的的，如名名门60层、海海名轩轩73层、凯凯旋门门更高高达80层，物物业高高度不不断上上升，，一方方面单单位可可享有有更佳佳的观观景和和居高高临下下的感感觉，，但另另一方方面大大厦单单位数数目增增加导导致隐隐私度度大大大降低低，对对不少少需要要高度度隐私私的富富豪而而言是是一个个不利利因素素。为了弥弥补楼楼盘密密度过过高的的缺点点，发发展商商会尽尽量保保持每每层1-4个单位位，如如海名名轩每每层2个单位位、名名门及及贝沙沙湾3个，但但也有有例外外，如如凯旋旋门推推出五五百多多呎的的单位位，部部分楼楼层有有多达达8个的单单位，，可见见现代代豪宅宅对楼楼盘的的密度度及居居住的的隐私私要求求大大大减低低。香港豪豪宅市市场特特点分分析（（4）：区域营营销管管理部部案例例3.楼盘用用料分分析香港土土地资资源缺缺乏，，豪宅宅楼盘盘的密密度及及居住住的隐隐私难难免受受到一一定程程度的的影响响，发发展商商为了了提高高物业业的素素质，，通过过使用用更名名贵及及更豪豪华的的用料料来标标榜物物业的的“尊尊贵””程度度。最好的的例子子是正正在发发售的的渣甸甸山名名门，，其楼楼盘的的用料料全是是世界界上数数一数数二的的名牌牌，长长实为为名门门单位位的厨厨房及及浴室室引入入了独独有的的元素素，让让买家家感受受到一一种独独一无无二的的尊贵贵感觉觉以及及满足足了买买家的的那份份虚荣荣心。。发展商商首先先动用用七亿亿元与与德国国著名名厨柜柜生产产商Leicht及Miele合作，，炮制制两项项全球球独有有技术术的““名门门系列列”厨厨具。。第一一项独独特技技术是是厨房房玻璃璃桌面面，是是以整整块无无缝水水晶为为材料料，足足以承承受使使用砧砧板斩斩肉的的力度度，同同时防防刮防防震。。第二二项是是厨柜柜门选选用高高亮度度银光光焗油油门板板，此此技术术多用用于波波音飞飞机及及奔驰驰汽车车，用用于厨厨柜门门则属属首次次。除了厨厨房用用具外外，长长实对对浴室室用料料配搭搭也一一丝不不苟，，所有有浴室室洁具具均以以高科科技铸铸上名名门英英文名名（TheLegend）缩写““TL”。另外，主人人房的浴室室均设有一一道以6,000粒Swarovski水晶镶嵌的的垂帘式设设计的灯饰饰，格外名名贵。4.楼盘会所配配套分析无论是中低低价物业或或者是超级级豪宅，会会所已是现现时各类型型的住宅一一项不可或或缺的元素素，一般档档次的会所所设施包括括泳池、健健身室及儿儿童游戏室室等，而豪豪宅会所在在这些基本本元素以上上，还加入入了更独特特的外型设设计及豪华华服务，给给人高人一一等的贵气气感觉。香港港豪豪宅宅市市场场特特点点分分析析（（5）：：区域域营营销销管管理理部部案案例例独特特的的外外型型设设计计方方面面，，不不能能不不提提的的是是凯凯旋旋门门。。凯凯旋旋门门会会所所建建于于500呎的的高高空空，，共共有有四四层层，，是是香香港港首首个个““摩摩天天””会会所所，，业业主主能能在在健健身身或或游游泳泳的的同同时时，，饱饱览览维维港港景景色色。。发发展展商商表表示示凯凯旋旋门门““摩摩天天””会会所所是是源源自自东东京京海海逸逸酒酒店店及及纽纽约约文文华华东东方方酒酒店店，，两两间间酒酒店店分分别别设设有有高高空空会会所所。。另外外，，豪豪宅宅会会所所提提供供的的设设施施及及服服务务更更是是一一般般会会所所难难以以企企及及的的，，如如名名门门发发展展商商长长实实为为了了照照顾顾住住客客的的宠宠物物，，提提供供宠宠物物泳泳池池、、俱俱乐乐部部等等，，为为宠宠物物提提供供贴贴身身的的服服务务。。贝贝沙沙湾湾南南岸岸的的会会所所也也为为住住客客提提供供水水疗疗美美容容服服务务，，更更特特设设4间500呎(附露台)、全海景的水水疗按摩房，，同时会所还还包括大型美美术馆、图书书馆等文化设设施，以提升升品味层次。。5.楼盘价格分析析香港豪宅用料料和各项配套套都是最高档档的，所以其其价格十分惊惊人。凯旋门门的平均呎价价约15000元，其顶层天天际独立屋呎呎价更高达31000元，打破了香香港历年来最最高呎价的高高层住宅记录录；新发售的的渣甸山名门门，其平均呎呎价也高达15000元以上上。至至于香香港一一般的的住宅宅，以以西九九龙三三宝(即升悦悦居、、宇晴晴轩及及泓景景台)为例，，其平平均呎呎价约约在3500——5000元左右右，跟跟香港港超级级豪宅宅有三三倍以以上的的差距距。运河东东一号号发现客客户价价值例如：：瓶装装水、、翡翠翠绿洲洲售价：：9F7F11F9F11F11F11F10F11F9F10F8F10F10F10F6F8F10F10F15F15F15层一核四高高层6-11层小高层广州·翡翠绿洲－－森林半岛岛项目概况主力房型：：二房108-132㎡三房149-201㎡四房193-249㎡交楼标准：：公寓精装修修，半岛洋洋房及复式式大户型为为毛坯；独栋别墅1.3万元/㎡联排别墅7500元/㎡森林半岛洋房5000元/㎡毛坯小户型4500元/㎡精装基本指标：：总占地近4000亩，以别墅墅为主。其其中森林半半岛为21栋7~17层的小高层层组团，占占地约6万㎡，容积积率为0.9，绿化率36.8％。地理位置：：广州市东部部经济开发发区，是广广州为数不不多的原始始生态保存存完好的地地区，自然然环境优越越；提出“空中中别墅”概概念，提升升了小高层层产品的价价值。找到了别墅墅客户的特特殊需求，，为高端客客户提供类类似别墅品品质及档次次的产品。。主力户型型在300--450平方米之间间，小高层、大大围合，大大景观使得该产品品在拥有别别墅产品优优势的同时时也规避不不少别墅的的不足，如如潮湿、不不安全等。。在外立面和和园林上继继承了星河河湾的豪宅宅标准，使使得消费者者对该项目目的第一感感觉也达到到了豪宅的的标准。营销简评—亮点广州·翡翠绿洲－－森林半岛岛创造客户价价值(1)例1：滨海住宅宅案例：不在在海边的““滨海住宅宅”创造客户价价值(2)例2：大亚湾项项目客户价值(3)例：会所装修智能家居地下室（城城）客户需求从直接收益看看，精装修修可为业主主节省大量量的时间，，减少了精精力和财力力的浪费。。对开发商而言言，由于集集中采购，，可以用同同样的价格格选择最好好的优质材材料，为业业主提供最最佳性价比比。从间接附加收收益看，精精装修房还还能在很大大程度上提提高其投资资价值，真真正实现即即买即住即即收益，省省却了毛坯坯房装修期期的空置。。有利于规范范住宅装修修市场，保保护消费者者的利益。。客户需求市场对全装装修产品的的接受度竞争需要通过全面家家居解决方方案，形成