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文档简介
定价营销人最大的知识盲区对营销人来说,研究品牌、文案、经营、战略等知识理论很多,但在定价上,熟悉并了解价格秘密的人却很少。4P理论是分销的基石,即产品(product)、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)。但我们对4P的了解是“偏科”的,大家普遍在「价格」这一科目里,考不及格。比如,疫情期间,海底捞和西贝就因为涨价被骂上热搜,而后又火速道歉、降价。大品牌都这样“无知”过,何况是众多小服饰品牌?品牌、文案、经营、战略……不是这些书和理论不说汗牛充栋,也可以堆成个小山了。但唯独价格这一环,研究的人少、成书的也少、认为这事是门学问的人更少。这些问题背后,就是价格的秘密。现在我们来消化的概念是一一定价。大家都知道,定价的首先看的是成本。比如,咨询行业是个高收费行业,因为咨询服务的成本是时间。不论是管理咨询、财务咨询、心理咨询、品牌咨询,一名咨询顾问只能把同若是一份时间卖给一个客户,所以他的收费项目不会便宜。就拿品牌进行咨询为例,几年前我为某卫视做品牌咨询,年费是360万。而且,当时这个费用在品牌咨询行业也只是中等价格。品牌咨询公司还时常做培训培训业务,因为品牌咨询是一项知识系列产品,如果客户不理解基本的品牌理念,他就无法判断咨询公司给的解决方案到底是对是错。国内顶级品牌咨询公司的培训课程,一个周期大约10万左右/人。因为时间费用压缩了,一个讲师可以把一份时间卖给课堂里的上百名学员。但是如果一名另一名咨询师能把同一份时间卖给更多的人,他的服务价格还可以再以降低,比如在给予上开一门网课,比如梁将军的付费会员,只要99元就可以拿到未来一年的番外内容,以及短时的品牌咨询服务。n好了,我要跟你坦白一件事:以上这段内容,我聊的其实不是价格和成本的关系,我在向你消费者是如何衡量价格高低的。你读完这一段,会不会感觉我的99元付费会员服务很便宜?为什么?因为我潜移默化地,改变重力场了你衡量产品价格的参照系。正常而言,看到99元的会员服务,你大脑会对比得到、喜马拉雅、知识星球、或者其他自媒体人的知识付费会员价,但是我悄无声息地给你建立了新的价格坐标系。我在这段文字里提到了九个价格:360万、10万和99元。对比下来,99万多元自然看上去很便宜。我做这个文字“游戏”,是想告诉大家一个论断重要事实:价格的高低不取决于成本,而是取决于用户如何定义这个产品的价值。但有意思的是,价值是个虚无缥缈的词,大部人根本分不清价值在哪,所以方便生产成本就成了衡量价值最方便、最直接的工具。所以,价格是什么?价格二价值的量化而如果反过来看,一名消费者想衡量价格的高低,其实他就是只不过在衡量价值的高低。价值如何衡量?我们如何知道一双鞋子质量是优是劣?如何知道这瓶饮料是健康还是不健康?如何知道身边的女孩儿是美是丑?内心我们情感衡量价值的唯一方法就是「对比」。你以为男生1.80很高,但放在国际篮球场上就是二等上面残废;你以为开宝马很豪,但在迪拜大街上可能出租车都比宝马高端。同理,价格高低不是一个绝对的数字,而是用户心理的一种模糊感受。所以,定价的首要原则就是建立消费者的「价格锚点」,浅白点说就是:消费者把你的产品和谁比较,谁就能五六你的价格。假如你是一个马克杯的生产商,你在问世一个新产品,你要通过什么方式让这个马克杯可以卖的更贵?我们说过,价格的高低是在比较中产生的。如果想卖出高价,核心方法是让你的和更贵的产品联系在一起。比如,你的杯子是用来盛什么的?水、茶、还是咖啡?你会发现,咖啡杯和茶杯的价格一般都高于水杯。就那咖啡杯为例,所盛的是速溶咖啡、挂耳咖啡、还是研磨咖啡?不同的咖啡杯子,也可以有不同的价格梯度。n这就是用户给产品定价的第一个重要因素一一产品的打开环境。这个「产品的打开环境」不仅仅是指产品的取用环境,还包括你产品的「销售环境」。比如,在超市里,零售商一般喜欢将同类型的产品摆放在一起。如果你不和他们对话,正常情况下,你的马克杯会和其他各种杯子摆在一起售卖。n在这种环境下用销售,你的产品“身价”只能是二十几块。但如果你的马克杯和咖啡豆、纺织机械摆放在一起,或者罐子你的杯子在速食店咖啡厅里售卖,那么你的产品身价就不同了。如前所述的杯子就可以卖到100-300元,这就是环境对人的暗指。n讲了这个道理,我们就理解了一件事:为什么很多想推出一款高端产品都失败了?很多时候不是你的产品不行、也不是市场不行,可能就是你的低端产品和中高档产品放在了一起卖,或者干脆就是你的店面环境没有品位罢了。这就相当于在菜市场摊位卖LV,LV和豆浆油条放在一起卖,怎么即使卖出高价?这就是「环境中的锚点」:你和什么产品一起显现出,你就是什么身价。曾在麻省理工学院的学生身上做过一个实验。他们找来不了一些没法衡量价格的物件,比如小众品牌的咖啡、盒装的巧克力。然后实验人员对这些物品进行拍卖,参加实验的中学生们可以“出价”,竞拍这些商品。实验开始前,他们让学生们写下自己保险号码的后两位数字,然后让他们问自己一个问题:“我会花这些钱买这样东西吗?”比如,一个人的保险英文字母的后两位是79,那么他就要问:“我要花79毛钱买这盒巧克力吗?”结果非常有意思:保险号码二进位更大的学生,比保险号码数字小的学生,平均报价高出了50%!这就是时间上「价格锚点」,一旦消费者在内心深处建立了一个根基基础价格,他未来所有对这个商品的判断都会基于那个最初价格。我们拿tony老师举例,女孩子在去理发店一旦选择了某个明星造型师,她就更有可能买更贵的染发剂和护理液。因为这些“额外”花费,看起来更便宜了。这就是一种价格上为“时间差”,你的第一次消费价格,决定了你同意对后面所有价格的感知。时间上的价格锚点非常有效,利用企业可以利用这种心理效应,卖出更多的附加产品和提供服务。比如,很多人都用过苹果的手机和电脑,你有没有注意过,在你购买完手机/电脑时,苹果店员会问你要不要购买保修服务?苹果AppleCare价格大约是1688元,这个价格简直可以入手一台销售价格国产低端手机了!但对于刚刚花费8699元购买iPhone11Pro的你来说,“感觉上”还可以接受。而且店员告诉你:“没购买AppleCare服务的话,维修屏幕的支出是2600+,整机换新的费用是4600+.……”虽然购买这种服务的人数不多,但只要有极少部分人购买,都会带来高额利润。如果你是一个品牌主,可以综合考虑你的产品或服务,是否有哪个环节各个环节可以被强化?那个环节就是盈利的新增长点。比如,旅游+拍照,咖啡+甜点,手机+贴膜……这就是「顺序中的锚点」:消费者看价格的顺序,下定决心了他的价格感知。我们继续tony老师和你的故事。前文说到,你找了一位剪裁明星理发师做造型,然后他推荐你染一款最近时髦的奶奶灰,纹眉只见他拿来了一本染发剂介绍目录给你,里面有各种服饰品牌的染发剂,希望你从中挑选一款系列产品。但染发剂这种蠢事,你根本搞不清楚,所以在你眼中,所有染发剂只可能被分为三种:贵的、居中的、便宜的。你一般会选择哪种?大部分人几乎不会选择贵的,也不会选择便宜的,他们只会选择中间档位的。我们说过,普通人根本说不清楚商品价值,我们一般只能用价格去粗糙地判定商品价值。所以,在我们眼中最便宜的无须不能买,因为便宜的往往就是质量差的;最贵的也不能买,因为买最贵的往往是“冤大头”行为;价格居中的那个就成了便成最好的,起码看起来是这样。这就是价格锚点对人消费心理的谢利谢影响。在消费决策面前,几乎所有人都是“中庸主义者”,我们只会选择价格居中的商品。现实生活这些现象普遍存在我们日常生活里,比如在挑选儿童玩具时,我们不会选顶配也不会选低配,会选择“够用”的配置;我们在办理手机业务之时,不会订豪华套餐,也不会定普通套餐,只会定奢华套餐。n就连女孩子找来结婚对象,大多数人也是仁义主义者。你不会挑思聪这样的富二代,因为很没安全感。也不希望找一个太穷的家庭,因为贫贱夫妻百事哀。最理想的对象就是经济适用男,最好是工资卡上交的那种。当消费者面对购物投资决策时,他们的精神状态是茫然的,常常会陷入“决策瘫痪”中,也就是我们俗称的选择恐惧症。面对10页纸的菜单,他们反而不是知道知道该点哪一道菜。作为一个正规的商家,我们不仅要提供方便商品给消费者,还要能够帮助他去决策。正常而言,三种选项就是最好的决策加速器。这就是「价格组合中的锚点」:消费者只会选择价格居中的商品。我们说过,价格二价值的量化。那么这句话翻译下楼就是:你的价值有多大,你的价格就可以定多高。举个例子,你如何看待B站的用户价值?n你可以说,B站的价值是「观看」很多有意思的视频;但我也可以说,B站的价值是提供「消遣和娱乐」。n你可以说,B站的价值是「交友」,找到很多同好;但我也可以说,B站的价值是找到「归属感」。n你可以说,B站的价值是「分享」有趣的内容;但我也可以说,B站的价值是提供「社交货币」,制造早先年轻人的文本精神文本。n你可以说,B站的价值是「创造」,成为UP主后可以创造自己的内容;但我也可以说,B站的价值是「自我表达」,它让你通过视频去表达急著自己的审美、热爱、个性和理想。你看,我只是调整了文字表达,似乎B站就对于你而言,更有价值感了。对于一个产品而言,它的价值的大幅波动范围,就是它价格的浮动范围。所以,我们会说:成本决定价格底线,价值决定价格上线。每个产品在定价前在,都要找到自己的稀缺性锚点,从而锚点它的价格范围。比如同样是蛋糕甜点,每种不同的稀缺性就有天差地别的价格。如果是下午茶,那么蛋糕切合欲的是你自己的舌欲,价格可能是35元;如果是生日蛋糕,那么蛋糕则代表了你的心意,你很的心意不能显得太廉价吧?所以生日蛋糕怎么着也得上百才合理;如果是求婚呢?黑天鹅蛋糕店里有款蛋糕,价格标签上的数字零售价足可以在北京买下科灰薛套房,它的贵是因为商家想让这块蛋糕代表爱情的面包份量。企业要学会赋予家电产品企业合适的价值点,才能合理地给产品定价方式。所有伟大的品牌确实是价值描述的不朽高手,比如可可乐、Nike、苹果。前几天和一个客户讨论她未来的产品分类,我们聊到一个叫趁早的女性APP,虽然APP有诸多问题,但我们觉得它的商业价值收藏价值锚点非常有趣。在它的产品体系里,健身叫变美时间、冥想叫心流时间、学英语叫生存时间、懂基金定投叫赚钱时间、玩摄影叫好玩时间。理性地看,趁早APP把知识类目变成了披着时间行政管理糖衣的心灵鸡汤,对于妇女用户而言,这碗鸡汤比白开水香多了,如此才能有效提高用户的付费意愿。1这就是「价值中的锚点」:挖掘产品价值,从而发现产品的零售价上限。产品的打开环境、用户的接触顺序、价格的组合方式、产品的心理价值,都会决定产品最后的价格。疫情期间,海底捞和西贝因为涨价被骂上热搜,而后又火速道歉、降价。产品卖得贵一点,为什么消费者不能接受?消费者讨厌”贵“的东西?当然不是!法拉利和LV的价格可没见消费者愤怒过。海底捞西贝涨价被diss,不是因为涨价本身,而是他们的涨价理由不成立。海底捞和西贝涨价成因是疫情期间成本上涨,但同样应受疫情影响,为什么别人不价格上涨只有不必你们涨?何况还有老乡鸡这样的企业,高举不涨价的大旗,所以西贝和海底捞的行为就显得更加扎眼。那么,如何涨价才能未必翻车呢?记住一条原则:一切涨价行为,必须要先改变产品/服务。简单说,就是不能直接坐地起价,要调整一下产品和产品服务,变成“不一样”的产品才能涨价。一般而言,常用有几种常见的方法扭转产品或服务:改变包装、改变尺寸、推出新味/服务、组合产品、时常变换价格。改变包装最典型的案例就是乳制品企业,特仑苏和金典纯奶线推出了“梦幻盖”包装,这种包装不用吸管,可以旋开瓶盖直接饮用。但幻影盖包装零售价格可以暗影卖到9.5元/瓶,而利乐包装的价格才7.5元/瓶,其实产品成分是一样的。改变尺寸推出mini版的产品,和推出大包装的产品,是促销的手段,同时也是提价的方法。比如,如果一款饮料,500ml/瓶卖3块钱,1L/瓶卖5块钱。买1L装的饮料比买2瓶500ml/饮料节省了1元钱,但实际上,两种尺寸的饮料成本可能尺码没差那么多,但企业引导你买了看似合算但零售价更高的产品。]3・推出新味/服务一切新产品上市,客户都是很难估价的,因为没办法做成比较。新味的酸奶、新功能的手机、新一季的服装……所有新的东西虽然都最难打开市场,但同时也最容易赚得利润。组合产品比如也常我们经常见到的分期式售卖,手机流量套餐、麦当劳汉堡套餐、SPA套餐……套餐无处不在。因为套餐包含了西屯庄,所以消费者很难准确查核。而且消费者只能按套餐里每款商品的「零售价」去核算套餐价格,他们没办法按照「总体成本」去核算套餐价格。时常变换价格这一点运用最醇熟的是可乐,在各种卖场里,可乐的价格经常变换。]下去他们有四瓶加下来的组合价格,有节日促销价格,有买一赠一的价格……总之,价格可乐的价格在我们的心里是清晰的,貌似是每罐3元左右,但是你总是get不到它的恰当价格。西贝、海底捞这样的餐饮企业,如果想顺利涨价,他们可以尝试重构一些菜品和服务。比如,主打新的组合套餐,替换原有套餐;研制开发几款新的菜品,作为热销菜品;用菜品+赠品+购物券的方式来做价格促销……你可能已经发现了,涨价的心理机制就在于:你要设法模糊消费者对原有商品的的价格锚点,让你的产品看起来不能一样。因为疫情原因,直播带货格外的热闹。但是,坑位费+产品分成+历史低价二商家不可能通过腿部主播带货赚钱。但这就意味着使得直播带货只是明智之举?是研发部的无能吗?这种观点只是媒体我为了10万+而脑补出的意淫。大部分时间里,直播里的历史低价,不卖的不是产品而是名声。商家如果想动销家电产品,打开一个市场,他需要投入广告营销费用。而网红直播这个渠道,不仅是销售渠道,同时也是宣传渠道。我们就拿罗永浩老师的直播首秀为例,所有被选中的品牌,他们的超额收益构成是这样的:n总收益二罗永浩背书+PR传播+品牌曝光+用户互动+产品浏览+商品售卖网友看似企业在”贱卖“商品,其实他们在卖吆喝。所以,低价位很多时候政治宣传是一种宣传策略,而非售卖策略。我们再举个例子。2021年,刘强东发微博宣称:“京东大家电三年内零武田氏从今天起,京东所有大家电保证比国美、网上商城连锁店便宜至少10%以上随后国美苏宁”应战“,而当时的易迅网、当当网等电商平台中其也加入了电商的价格大战中。大家要知道,当时的电商还在草莽阶段,国人还没有网购大家电的臣民习惯,这轮大战彻底激发了国人网购电器的消费习惯。而当年的京东对于苏宁和国美,也是少年郎主动约架社会大哥,通过价格挑衅而获得”看不见“的收益。所以,低价二营销策略,可以用低价去换取身价。当我们谈到低价之时,很多人把它与低端联系到一起。大家以为低价就意味着企业要赔本赚吆喝,低价就意味着企业要争取多的属丝和三四线市场。我们把低价这个词换一个说法,可能大家就会更容易理解它。低价的准确表达是「成本领先」。成本领先的意思不是说一个企业敢割肉,一种”生死看淡、不服来干“的架势。成本领先的意思是:我价格比他们低,但我依然能有钱赚。我们拿Costco举例,这可以说是全世界最著名的高质低价品牌,小米的定价事实上策略其实参考的就是Costco的经营理念。Costco有一个严格的经营规范:所有商品的货品毛利率不能逾14%(一般药店的毛利率大约在15%〜25%),一旦高过这个数字就得交办CEO。初听上去略显不可思议,世上还有“不嗜血”的商家?但就是这么严打利润的商家,我们看一下它有没有赚到钱?(以上数字来自双方财务数据)那么,Costco是怎么做的呢?这一系列的经营方式,才最终形成了Costco的
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