项目制进驻企业促成话术4课件

项目制进驻企业促成话术及方法项目制进驻企业促成话术及方法获取线索---电话咨询客户：请问您是交银人寿的XX经理吗？客户经理：对，我是交银人寿的XX，客户：我是XX的员工，你们公司和我们合作的的重疾产品想了解一下。客户经理：您好，请问您贵姓？不知您想了解哪方面内容？客户：我姓李，我想知道这个产品都保什么呢？客户经理：这个产品保障范围是终身xx种重大疾病和任何原因的身故责任，不知您有无登陆过平台详细了解过？

客户：没有，那这个产品相比别的公司的好在哪里呢？获取线索---电话咨询客户：请问您是交银人寿的XX经理吗获取线索---电话咨询客户经理：李小姐，这个产品的优势就是：1.便宜，因为这是针对XX员工团购的一个产品，费率是同类产品费率优惠XX%；2.保障范围广：终身的大病和身故保障，风险一经发生，立即赔付保额，比如50万；3.现金价值高，也就是若干年后终止合同拿回的钱比咱交的保费还高，可以做到年轻时高保障，年老时做养老补充；4.还有XX员工独有的重疾绿通增值服务，就是万一大病，不但有钱治疗，还可以获得高端的医疗资源。不知您意向为自己还是家庭投保呢？获取线索---电话咨询客户经理：李小姐，这个产品的优势就是获取线索---电话咨询客户：我自己。客户经理：好的，那我为您做一个保障方案吧，我微信给您，搜索您手机号码可以添加您微信吧？客户：可以的。客户经理：好的，晚点我加您微信，不知道您是否还有其他问题？★电话咨询线索第一次接触要点：了解基本信息、了解需求、针对异议进行解决、方案铺垫、添加微信。此类业务线索较感性，有需求，有投保意向，短期促成概率高。获取线索---电话咨询客户：我自己。★电话咨询线索第一次接触业务线索话术---宣讲会参与客户经理：您好，请问您对重疾险有没有详细了解过吗？客户：有（没有）。客户经理：针对刚才我们讲的产品，我帮您做一个测算吧，请问您的出生年月日是？客户：-------客户经理：好的，您看，您每年交XX元保费就可以终身拥有50万的保障，不但保大病，还保任何原因的身故，缴费期间如罹患轻症不仅赔付10万，还可以豁免后期所有未交保费，重疾保障依然有效------业务线索话术---宣讲会参与客户经理：您好，请问您对重疾险有业务线索话术---宣讲会参与客户：哦，那我考虑下。客户经理：好的，我这里是微信版的测算工具，我把这个工具发给您吧，您随时可以快速的进行测算，您调出您的二维码，我扫一下。客户：------客户经理：我是对接这个平台的项目负责人，这是我的名片，您有什么问题随时联系我。客户：-------客户经理：感谢您参加我们的活动，从明天开始我们会在„„做现场服务，您可以随时过来咨询，没参加今天会议的同事您也可以一起带上。业务线索话术---宣讲会参与客户：哦，那我考虑下。★宣讲会参与者线索第一次接触要点：1、获取性别、姓名、形式、出生年月、年龄等信息，最少获得一项或两项信息，确定线索身份；2、直接测算，简单讲解，不做太多异议处理除非意向特别明确，不做促成动作；3、添加微信此类业务线索有需求，但各种意向都有，大部分需要长期追踪。★宣讲会参与者线索第一次接触要点：1、获取性别、姓名、形式、业务线索话术---平台登录员工话术客户经理：您好，我是交银人寿的XX，看您在昨天登陆过咱们中心的弹性福利平台，现在想和您做个详细沟通，不知您是否方便？客户：可以。客户经理：您意向为您自己还是家人规划保障呢？客户：我自己。客户经理：您了解后，有什么样的考虑？客户：我只是先了解一下。业务线索话术---平台登录员工话术客户经理：您好，我是交银人业务线索话术---平台登录员工客户经理：好的，这样吧，术业有专攻嘛，在这方面可能我更专业一点，我帮您做个方案发给您吧？客户：好的。客户经理：如果您方便，可以告知您家人的年龄，我一起做一个家庭综合保障方案，供您参考，您看如何？

客户：------客户经理：好的，我一会添加您微信吧，我通过微信把方案发给您，也方便以后沟通，您的手机号码可以添加吧？客户：----业务线索话术---平台登录员工客户经理：好的，这样吧，术业有业务线索话术---平台登录员工客户经理：好的，我马上添加您，随后把方案发给您，再和您详细沟通。客户：好的。★登陆平台线索第一次接触要点：1、获取需求；异议了解与处理；除非意向特明确，不做促成动作；2、添加微信此类业务线索较理性，有需求，有投保意向，但有主见，不容易说服，理性销售，短期促成概率高。业务线索话术---平台登录员工客户经理：好的，我马上添加您，现场咨询（现场测算—方案讲解—异议处理—登陆平台—投保促成）★现场咨询要点（人员多时）：A快速测算、讲解，获取有效信息B通过观察、初步沟通，锁定有效线索，让能力强的伙伴重点沟通C派发资料，索要有效信息（姓名、电话、微信），再次邀约沟通D专人负责电脑平台登陆，快速登录、介绍，促成投保现场咨询★现场咨询要点（人员多时）：现场咨询（现场测算—方案讲解—异议处理—登陆平台—投保促成）★现场咨询要点（人员少时）：A测算、讲解方案，B沟通异议，产品对比，达成投保意向，促成投保；C获取信息，添加微信。现场咨询★现场咨询要点（人员少时）：★判断咨询员工意向方法：A判断员工是否直接到达咨询网点还是其他事情在此逗留；B咨询时第一句话：你们这是什么保险啊？你们是哪家保险公司的？你们这个保险和我们单位买的一样吗？你们这个保险家属可以买吗？我想知道你们这个保险有什么优势？我想了解下我需要交多少保费？你们还要在这里多久啊？你们有没有关于小孩教育金的保险？我们同事投保的多吗？你们这几十种大病都是什么啊？★判断咨询员工意向方法：A判断员工是否直接到达咨询网点还是★判断咨询员工意向方法：C看员工在查看资料或者听我们介绍、讲解时的眼神、神态、动作、姿势；D在讲解时有无提出异议或提出问题；E对年缴保费的反应；F被索要个人信息时的反应；G是否在意其他人在场以及行为。★判断咨询员工意向方法：C看员工在查看资料或者听我们介绍、★现场促成方法：A现场促成简洁高效,不拖泥带水；B异议处理后促成话术：1、现在您有时间，我帮您登陆详细了解下投保流程，请问您的身份证号码是？2、今天正好我在现场服务，我帮您提交投保申请，免得您自己提交时不好把握，您的身份证号码是？3、投保最重要的是健康告知那项，很多同事都因为不知道如何填写给我打电话咨询，您去年（今年）的体检报告有无医生建议复查或者治疗的内容，如果有的话，现在我帮您把握下，您的身份证号码是？★现场促成方法：A现场促成简洁高效,不拖泥带水；★现场促成方法：A现场促成简洁高效,不拖泥带水；B异议处理后促成话术：3、根据您说的情况，不知道核保结果会如何呢，还是先提交投保申请看看吧您的身份证号码是；4、正好我刚帮几个同事提交了投保申请，我帮您一并提交好了，您的身份证号码是？★现场促成方法：A现场促成简洁高效,不拖泥带水；★现场促成异议处理：我再考虑下（和家人商量下）：好的，不过平台投保有7天的考虑期，考虑期内是不会扣款的，并且从您接收保单后还有15天的犹豫期，您可以先提交申请，还有这么多天慢慢考虑；我想多了解下，对比下别的公司的：好的，多比较一下是对的，正好我这里有几份这几天帮别的同事做的几份对比方案，给您看看；★现场促成异议处理：我再考虑下（和家人商量下）：★现场促成异议处理：我要等发了工资才考虑，现在没钱：好的，您是10（25）号发工资，现在提交投保申请，要等核保完才会扣费，我和运营人员说让他们11（26）号再扣款，这个期间您如果不考虑投保，随时可以撤销，这个您不用担心；我没带银行卡（不知道银行账号）呢:没关系的，我这里可以帮您查出您的工资卡账号，您看是不是这个？您查一下您的网银或者您邮箱银行账单都可以查得到，您查一下就可以了★现场促成异议处理：我要等发了工资才考虑，现在没钱：★现场促成异议处理：客户：买保险，我没兴趣！客户经理：是这样的，我们公司只卖对保险没兴趣的客户，有兴趣的不让买！客户：买保险，贬值不划算！客户经理：是这样的，您有没有想到万一人先贬值了（意外重疾），怎么办？客户：买保险，我只跟大经理买！客户经理：是这样的，买保险售后服务很重要，我的服务不必大客户经理差，只要你给我机会，我一定把每个客户服务做到位---★现场促成异议处理：客户：买保险，我没兴趣！★现场促成异议处理：客户：买保险，找别人谈吧，我有的是钱！客户经理：是这样的，有钱真好，想怎么任性就怎么任性的花！我今天就是要跟您谈谈，以后您（及您的孩子、孙子）如何继续任性（花钱）的保险客户：买保险，我们家日子过的（做理财的）挺好的，不需要有（做）任何改变！客户经理：是这样的，我就怕碰上老爱改变的客户，因为我卖的保险是专门防止客户的好日子（理财计划）被迫改变（无法兑现）的---★现场促成异议处理：客户：买保险，找别人谈吧，我有的是钱！微信追踪:持续追踪的最佳工具电话追踪:关键点的方案讲解、异议处理与促成工具邮件追踪:详细方案发送与异议讲解工具面谈追踪:了解异议，解决异议、促成的最佳方式持续追踪四步走微信追踪:持续追踪的最佳工具电话追踪:关键点的方案讲解、异议微信追踪：

微信形象塑造：名字（全名），头像（专业化或亲情化）平台员工微信分类：员工微信统一备注姓名、出生日期、电话，并根据区域、部门岗位、性别进行分类，

朋友圈经营：根据员工年龄、行业不同分别经营，转发对应的兴趣话题，但家庭教育、职业发展、职场习惯、大众心理学、健康、读书等话题是通用的；微信追踪：

微信追踪：微信对员工的称呼：管理层尊称职位，某总、某经理，普通员工：某先生/小姐，熟悉的员工：某哥、某姐、老弟等，很熟悉的员工：亲；微信沟通时间：不限，根据员工工作时间微信追踪：微信对员工的称呼：微信追踪应避免的事宜：个性化名字或非本人照片头像朋友圈发布低俗的内容，或个人大量吃饭、游玩的图片给客户看到；尽量少为员工朋友圈内容点赞或评论；不可群发信息（节日问候信息，逐一发送）。微信追踪应避免的事宜：个性化名字或非本人照片头像添加微信：添加微信理由：发送方案、发送工具、方便沟通、后续服务需求了解：为谁投保、性别年龄、有无重疾保障方案发送：统一按照不体检最高保额设计，缴费年期为20年（父母10年或最长缴费年限）、微信测算截屏、文字讲解需求了解、方案发送、异议处理、促成投保、扣款追踪、服务添加微信：添加微信理由：发送方案、发送工具、方便沟通、后续追踪节奏：初期密集追踪：方案及异议处理后，次日追踪，三天以内再次追踪，一周以后第三次追踪，10天之内还未投保，改为常规化追踪，每7-10天追踪一次。连续三次不回复，电话追踪一次；常态化追踪：密集追踪后还未投保，改为常态化追踪，从“捕鱼”进入到“养鱼”阶段，每月2-3次的提醒追踪；追踪的结果：要么投保，要么将我拉黑。需求了解、方案发送、异议处理、促成投保、扣款追踪、服务追踪节奏：初期密集追踪：方案及异议处理后，次日追踪，三天以内追踪话术：初期密集追踪：张先生，昨天给您做的方案，您看后是否合适，是否需要我进行调整？张先生，关于和您确定的方案，不知您是否还有什么考虑，还请您抽空登录平台提交投保申请，我好跟踪核保进度；王小姐，这几天您可能比较忙，没看到您提交投保申请，还是提醒您抽空提交下，毕竟早投保早有保障，再好的规划也需要生效才有意义；王小姐，昨天又有一个同事因为健康问题拒保（加费、责任免除），忘记问您了，您今年（去年）的提交报告有无医生建议复查或者治疗的内容？追踪话术：初期密集追踪：追踪话术：常态化追踪话术：亲，好久没联系，看您这阶段经常加班，多注意休息，再有一段时间，您就要过生日了，请您抽空提交下投保申请，免得到时候因为忘记了造成保费增加；

微信沟通促成特殊方法：生日；健康，先索要体检报告；别的同事被拒保或者加费；建议选择7天考虑期，投保后再考虑；家庭成员分月投保，先保经济支柱。追踪话术：常态化追踪话术：水到渠成法：意向明确、大胆提要求；半推半就法：有考虑期、犹豫期、可以先投再考虑；榜样推动法：某某（不说名字）都投了50万保额；生日促成法：生日当天保费就增加；十大销售促成方法健康隐患法：核保通过才扣费，先让核保看看是否投保符合要求；水到渠成法：意向明确、大胆提要求；半推半就法：有考虑期、犹豫感情打动法：个人关系经营，犹豫期推动法：投保后还有15天的犹豫期；危机触动法：某某单位员工又发生了重疾理赔，早投早有保障。节日促成法：特别的日期更有纪念意义；十大销售促成方法欲擒故纵法：不着急投保，等去您单位找您再沟通。感情打动法：个人关系经营，犹豫期推动法：投保后还有15天邮件追踪邮件追踪以发送家庭综合保障方案不复杂异议问题处理为主，以下案例仅供参考邮件追踪邮件追踪以发送家庭综合保障方案不复杂异议问题处理为主电话追踪：电话追踪主要用于初步接触，了解需求，发送方案后讲解，异议处理、投保追踪电话追踪时间的选择：根据客户工作节奏来定，如果第一次没时间最好先预约第二次电话时间；每次电话都要留有余地，不能把客户谈崩；准备好记录、测算等基础准备工作；电话追踪：电话追踪主要用于初步接触，了解需求，发送方案后讲解平台销售追踪过程中的与业习惯与心态电话追踪主要用于初步接触，了解需求，发送方案后讲解，异议处理、投保追踪电话追踪时间的选择：根据客户工作节奏来定，如果第一次没时间最好先预约第二次电话时间；每次电话都要留有余地，不能把客户谈崩；准备好记录、测算等基础准备工作；平台销售追踪过程中的与业习惯与心态电话追踪主要用于初步接触，平台销售追踪是一个劳心、劳力的过程，并且遇到的挫折远远多于成功，需要以良好的心态对待，要换位思考，以长期经营的心态来对待客户的不同反应；平台销售追踪是一个体现专业化的工作，不论对产品方案、条款以及健康话题都需要比客户更专业，需要每天坚持学习，我们学习的速度一定要比客户学习的速度快，这样才可能成为客户信赖的的专家顾问；平台销售追踪也是不断获得成就的过程，每一单的投保，都是我们成功的见证，我们获得物质和精神的双重享受。平台销售追踪是一个花大量时间与客户“周旋”，建立关系、经营关系的过程，是自我心智不断成熟的成长阶段；平台销售追踪过程中的心态平台销售追踪是一个劳心、劳力的过程，并且遇到的挫折远远多于成电子文档：流程PPT、产品测算工具、费率等.会议准备---物品准备纸质文档：宣传材料、调查问卷、投保意向书设备设施：电脑、投影仪、音箱（提前沟通）、翻页笔、（抽奖箱、打印机）礼物礼品：可根据现场需要准备进门礼品（水杯等）、抽奖礼品电子文档：流程PPT、产品测算工具、费率等.会议准备---04PARTFOUR02PARTTWO01PARTONE03PARTTHREE05会务促成项目组全体人员致辞领导：企业人力负责人会议准备---人员准备现场督导：项目经理主持人：客户经理或企业经办主讲人：技术支持04PARTFOUR02PARTTWO01PARTON宣讲产品交银产品xxx促销方案宣导限时投保方案企业领导讲话夸交银、夸产品、夸服务、夸合作抽奖及沟通环节抽奖环节可根据需要灵活设置互动环节保费测算、促成投保会议准备---会议流程一二四三五宣讲产品交银产品xxx促销方案宣导限时投保方案企业领导讲话夸会议准备---现场注意事项提前40分钟入场布置暖场视频、暖场音乐易拉宝、宣传资料（条幅）、签到区、咨询区、电脑（打印机）的摆放等领导座次的安排会议准备---现场注意事项提前40分钟入场布置操作方式---会前沟通话术：X总，感谢您给到员工一次了解个人及家人风险知识的机会。机会非常难得，我们也希望员工能够更好的参与此次活动。在讲座正式开始前，我们还希望您抽出宝贵的5分种时间给大家讲两句。知道您平时工作特别忙，我尝试给您写了个稿子，写得不好，请您斧正！步骤一：建议对方领导在会前致辞步骤二：正式宣讲操作方式---会前沟通话术：步骤一：建议对方领导在会前致辞步操作方式---调查问卷是意向客户沟通的有效工具，一定要设计调查问卷，方便日后沟通。通过回收调查问卷赠送小礼品等方式提高回收率及有效率。问卷要至少包括产品意向、员工姓名及联系方式，方便日后追踪。步骤三：填写调查问卷操作方式---调查问卷是意向客户沟通的有效工具，一定要设计调操作方式---适当安排“007”与讲师或主持人互动，询问投保细节等问题，安排互动环节及现场测算、现场答疑，炒热现场气氛，最好能指导现场投保。操作要点：宣讲要点包括福利平台简介、重大疾病理念、平台产品简介（详）、案例及投保规则、对接人及答疑、调查问卷、签单礼品（强调投保节点）操作方式---适当安排“007”与讲师或主持人互动，询问投保操作方式---一促：比如宣讲中，在做案例演示时（灯片中的案例），要强调会后会帮助每位员工做现场测算，让客户体验这款产品的价格并对号入座；通过回收调查问卷赠送小礼品等方式提高回收率及有效率。二促：在做重疾保额配置的建议时强调因人而异、因时而异，具体风险保额跟年收入进行匹配（以年收入的5倍作为起步沟通保额，根据情况适当调低，另外关注尽量不要触及体检线）；宣讲过程中要使用促成话术操作方式---一促：比如宣讲中，在做案例演示时（灯片中的案例操作方式---三促：如企业规模较大或项目团队追踪能力较强，建议尽量不主动提及家庭单，以集中精力于平台；如企业规模较小或项目团队追踪能力偏弱，建议现场测算时首先以员工家庭保障计划（最好是一家三口）为引导，能组成三个人可以用线下家庭单的方式促成，这样可以增加件均保费，同时组成一张保单方便管理，但因家庭单必须每个被保险人签字，所以要在观念沟通时掌握客户的购买意向因人而异；如果测算时达不到家庭单条件的可以直接用线上的方式予以促成。宣讲过程中要使用促成话术操作方式---三促：如企业规模较大或项目团队追踪能力较强，建操作方式---四促：配合阶段营销方案和重疾绿通服务促成。通过调查问卷或签到的方式，尽可能多的收集有意向的员工姓名或电话，便于后期追踪投保。一定要配合投保方案（奖品自定），配合追踪方案时间建议在一周以内,可以配合会后通知见。宣讲过程中要使用促成话术操作方式---四促：配合阶段营销方案和重疾绿通服务促成。通过项目收尾工作---再次拜访企业高层，对其给予的支持和帮助表示感谢，并将活动效果进行反馈，为驻场活动做好铺垫。对企业相关的组织部门（人力或工会）表示感谢，反馈活动效果，撰写新闻稿，请企业在OA内部挂网，扩大宣传。操作要点：针对有意向员工，电话追踪，注意话术,坚持驻点，天天追踪利用调查问卷圈定意向客户，建立意向客户表。通过电话或短信的方式追踪客户，最终促成。注意事项项目收尾工作---再次拜访企业高层，对其给予的支持和帮助表示1、结果评估累计投保人数、标保，宣讲会参会人数、现场投保人数，咨询登记人数等投保人员的职务、性别、年龄、件均保费等数据存档项目总结2、总结得失是否实现了预期目标超过预期的主要原因未达到预期的主要原因1、结果评估累计投保人数、标保，宣讲会参会人数、现场投保人数项目制进驻企业促成话术及方法项目制进驻企业促成话术及方法获取线索---电话咨询客户：请问您是交银人寿的XX经理吗？客户经理：对，我是交银人寿的XX，客户：我是XX的员工，你们公司和我们合作的的重疾产品想了解一下。客户经理：您好，请问您贵姓？不知您想了解哪方面内容？客户：我姓李，我想知道这个产品都保什么呢？客户经理：这个产品保障范围是终身xx种重大疾病和任何原因的身故责任，不知您有无登陆过平台详细了解过？

客户：没有，那这个产品相比别的公司的好在哪里呢？获取线索---电话咨询客户：请问您是交银人寿的XX经理吗获取线索---电话咨询客户经理：李小姐，这个产品的优势就是：1.便宜，因为这是针对XX员工团购的一个产品，费率是同类产品费率优惠XX%；2.保障范围广：终身的大病和身故保障，风险一经发生，立即赔付保额，比如50万；3.现金价值高，也就是若干年后终止合同拿回的钱比咱交的保费还高，可以做到年轻时高保障，年老时做养老补充；4.还有XX员工独有的重疾绿通增值服务，就是万一大病，不但有钱治疗，还可以获得高端的医疗资源。不知您意向为自己还是家庭投保呢？获取线索---电话咨询客户经理：李小姐，这个产品的优势就是获取线索---电话咨询客户：我自己。客户经理：好的，那我为您做一个保障方案吧，我微信给您，搜索您手机号码可以添加您微信吧？客户：可以的。客户经理：好的，晚点我加您微信，不知道您是否还有其他问题？★电话咨询线索第一次接触要点：了解基本信息、了解需求、针对异议进行解决、方案铺垫、添加微信。此类业务线索较感性，有需求，有投保意向，短期促成概率高。获取线索---电话咨询客户：我自己。★电话咨询线索第一次接触业务线索话术---宣讲会参与客户经理：您好，请问您对重疾险有没有详细了解过吗？客户：有（没有）。客户经理：针对刚才我们讲的产品，我帮您做一个测算吧，请问您的出生年月日是？客户：-------客户经理：好的，您看，您每年交XX元保费就可以终身拥有50万的保障，不但保大病，还保任何原因的身故，缴费期间如罹患轻症不仅赔付10万，还可以豁免后期所有未交保费，重疾保障依然有效------业务线索话术---宣讲会参与客户经理：您好，请问您对重疾险有业务线索话术---宣讲会参与客户：哦，那我考虑下。客户经理：好的，我这里是微信版的测算工具，我把这个工具发给您吧，您随时可以快速的进行测算，您调出您的二维码，我扫一下。客户：------客户经理：我是对接这个平台的项目负责人，这是我的名片，您有什么问题随时联系我。客户：-------客户经理：感谢您参加我们的活动，从明天开始我们会在„„做现场服务，您可以随时过来咨询，没参加今天会议的同事您也可以一起带上。业务线索话术---宣讲会参与客户：哦，那我考虑下。★宣讲会参与者线索第一次接触要点：1、获取性别、姓名、形式、出生年月、年龄等信息，最少获得一项或两项信息，确定线索身份；2、直接测算，简单讲解，不做太多异议处理除非意向特别明确，不做促成动作；3、添加微信此类业务线索有需求，但各种意向都有，大部分需要长期追踪。★宣讲会参与者线索第一次接触要点：1、获取性别、姓名、形式、业务线索话术---平台登录员工话术客户经理：您好，我是交银人寿的XX，看您在昨天登陆过咱们中心的弹性福利平台，现在想和您做个详细沟通，不知您是否方便？客户：可以。客户经理：您意向为您自己还是家人规划保障呢？客户：我自己。客户经理：您了解后，有什么样的考虑？客户：我只是先了解一下。业务线索话术---平台登录员工话术客户经理：您好，我是交银人业务线索话术---平台登录员工客户经理：好的，这样吧，术业有专攻嘛，在这方面可能我更专业一点，我帮您做个方案发给您吧？客户：好的。客户经理：如果您方便，可以告知您家人的年龄，我一起做一个家庭综合保障方案，供您参考，您看如何？

客户：------客户经理：好的，我一会添加您微信吧，我通过微信把方案发给您，也方便以后沟通，您的手机号码可以添加吧？客户：----业务线索话术---平台登录员工客户经理：好的，这样吧，术业有业务线索话术---平台登录员工客户经理：好的，我马上添加您，随后把方案发给您，再和您详细沟通。客户：好的。★登陆平台线索第一次接触要点：1、获取需求；异议了解与处理；除非意向特明确，不做促成动作；2、添加微信此类业务线索较理性，有需求，有投保意向，但有主见，不容易说服，理性销售，短期促成概率高。业务线索话术---平台登录员工客户经理：好的，我马上添加您，现场咨询（现场测算—方案讲解—异议处理—登陆平台—投保促成）★现场咨询要点（人员多时）：A快速测算、讲解，获取有效信息B通过观察、初步沟通，锁定有效线索，让能力强的伙伴重点沟通C派发资料，索要有效信息（姓名、电话、微信），再次邀约沟通D专人负责电脑平台登陆，快速登录、介绍，促成投保现场咨询★现场咨询要点（人员多时）：现场咨询（现场测算—方案讲解—异议处理—登陆平台—投保促成）★现场咨询要点（人员少时）：A测算、讲解方案，B沟通异议，产品对比，达成投保意向，促成投保；C获取信息，添加微信。现场咨询★现场咨询要点（人员少时）：★判断咨询员工意向方法：A判断员工是否直接到达咨询网点还是其他事情在此逗留；B咨询时第一句话：你们这是什么保险啊？你们是哪家保险公司的？你们这个保险和我们单位买的一样吗？你们这个保险家属可以买吗？我想知道你们这个保险有什么优势？我想了解下我需要交多少保费？你们还要在这里多久啊？你们有没有关于小孩教育金的保险？我们同事投保的多吗？你们这几十种大病都是什么啊？★判断咨询员工意向方法：A判断员工是否直接到达咨询网点还是★判断咨询员工意向方法：C看员工在查看资料或者听我们介绍、讲解时的眼神、神态、动作、姿势；D在讲解时有无提出异议或提出问题；E对年缴保费的反应；F被索要个人信息时的反应；G是否在意其他人在场以及行为。★判断咨询员工意向方法：C看员工在查看资料或者听我们介绍、★现场促成方法：A现场促成简洁高效,不拖泥带水；B异议处理后促成话术：1、现在您有时间，我帮您登陆详细了解下投保流程，请问您的身份证号码是？2、今天正好我在现场服务，我帮您提交投保申请，免得您自己提交时不好把握，您的身份证号码是？3、投保最重要的是健康告知那项，很多同事都因为不知道如何填写给我打电话咨询，您去年（今年）的体检报告有无医生建议复查或者治疗的内容，如果有的话，现在我帮您把握下，您的身份证号码是？★现场促成方法：A现场促成简洁高效,不拖泥带水；★现场促成方法：A现场促成简洁高效,不拖泥带水；B异议处理后促成话术：3、根据您说的情况，不知道核保结果会如何呢，还是先提交投保申请看看吧您的身份证号码是；4、正好我刚帮几个同事提交了投保申请，我帮您一并提交好了，您的身份证号码是？★现场促成方法：A现场促成简洁高效,不拖泥带水；★现场促成异议处理：我再考虑下（和家人商量下）：好的，不过平台投保有7天的考虑期，考虑期内是不会扣款的，并且从您接收保单后还有15天的犹豫期，您可以先提交申请，还有这么多天慢慢考虑；我想多了解下，对比下别的公司的：好的，多比较一下是对的，正好我这里有几份这几天帮别的同事做的几份对比方案，给您看看；★现场促成异议处理：我再考虑下（和家人商量下）：★现场促成异议处理：我要等发了工资才考虑，现在没钱：好的，您是10（25）号发工资，现在提交投保申请，要等核保完才会扣费，我和运营人员说让他们11（26）号再扣款，这个期间您如果不考虑投保，随时可以撤销，这个您不用担心；我没带银行卡（不知道银行账号）呢:没关系的，我这里可以帮您查出您的工资卡账号，您看是不是这个？您查一下您的网银或者您邮箱银行账单都可以查得到，您查一下就可以了★现场促成异议处理：我要等发了工资才考虑，现在没钱：★现场促成异议处理：客户：买保险，我没兴趣！客户经理：是这样的，我们公司只卖对保险没兴趣的客户，有兴趣的不让买！客户：买保险，贬值不划算！客户经理：是这样的，您有没有想到万一人先贬值了（意外重疾），怎么办？客户：买保险，我只跟大经理买！客户经理：是这样的，买保险售后服务很重要，我的服务不必大客户经理差，只要你给我机会，我一定把每个客户服务做到位---★现场促成异议处理：客户：买保险，我没兴趣！★现场促成异议处理：客户：买保险，找别人谈吧，我有的是钱！客户经理：是这样的，有钱真好，想怎么任性就怎么任性的花！我今天就是要跟您谈谈，以后您（及您的孩子、孙子）如何继续任性（花钱）的保险客户：买保险，我们家日子过的（做理财的）挺好的，不需要有（做）任何改变！客户经理：是这样的，我就怕碰上老爱改变的客户，因为我卖的保险是专门防止客户的好日子（理财计划）被迫改变（无法兑现）的---★现场促成异议处理：客户：买保险，找别人谈吧，我有的是钱！微信追踪:持续追踪的最佳工具电话追踪:关键点的方案讲解、异议处理与促成工具邮件追踪:详细方案发送与异议讲解工具面谈追踪:了解异议，解决异议、促成的最佳方式持续追踪四步走微信追踪:持续追踪的最佳工具电话追踪:关键点的方案讲解、异议微信追踪：

微信形象塑造：名字（全名），头像（专业化或亲情化）平台员工微信分类：员工微信统一备注姓名、出生日期、电话，并根据区域、部门岗位、性别进行分类，

朋友圈经营：根据员工年龄、行业不同分别经营，转发对应的兴趣话题，但家庭教育、职业发展、职场习惯、大众心理学、健康、读书等话题是通用的；微信追踪：

微信追踪：微信对员工的称呼：管理层尊称职位，某总、某经理，普通员工：某先生/小姐，熟悉的员工：某哥、某姐、老弟等，很熟悉的员工：亲；微信沟通时间：不限，根据员工工作时间微信追踪：微信对员工的称呼：微信追踪应避免的事宜：个性化名字或非本人照片头像朋友圈发布低俗的内容，或个人大量吃饭、游玩的图片给客户看到；尽量少为员工朋友圈内容点赞或评论；不可群发信息（节日问候信息，逐一发送）。微信追踪应避免的事宜：个性化名字或非本人照片头像添加微信：添加微信理由：发送方案、发送工具、方便沟通、后续服务需求了解：为谁投保、性别年龄、有无重疾保障方案发送：统一按照不体检最高保额设计，缴费年期为20年（父母10年或最长缴费年限）、微信测算截屏、文字讲解需求了解、方案发送、异议处理、促成投保、扣款追踪、服务添加微信：添加微信理由：发送方案、发送工具、方便沟通、后续追踪节奏：初期密集追踪：方案及异议处理后，次日追踪，三天以内再次追踪，一周以后第三次追踪，10天之内还未投保，改为常规化追踪，每7-10天追踪一次。连续三次不回复，电话追踪一次；常态化追踪：密集追踪后还未投保，改为常态化追踪，从“捕鱼”进入到“养鱼”阶段，每月2-3次的提醒追踪；追踪的结果：要么投保，要么将我拉黑。需求了解、方案发送、异议处理、促成投保、扣款追踪、服务追踪节奏：初期密集追踪：方案及异议处理后，次日追踪，三天以内追踪话术：初期密集追踪：张先生，昨天给您做的方案，您看后是否合适，是否需要我进行调整？张先生，关于和您确定的方案，不知您是否还有什么考虑，还请您抽空登录平台提交投保申请，我好跟踪核保进度；王小姐，这几天您可能比较忙，没看到您提交投保申请，还是提醒您抽空提交下，毕竟早投保早有保障，再好的规划也需要生效才有意义；王小姐，昨天又有一个同事因为健康问题拒保（加费、责任免除），忘记问您了，您今年（去年）的提交报告有无医生建议复查或者治疗的内容？追踪话术：初期密集追踪：追踪话术：常态化追踪话术：亲，好久没联系，看您这阶段经常加班，多注意休息，再有一段时间，您就要过生日了，请您抽空提交下投保申请，免得到时候因为忘记了造成保费增加；

微信沟通促成特殊方法：生日；健康，先索要体检报告；别的同事被拒保或者加费；建议选择7天考虑期，投保后再考虑；家庭成员分月投保，先保经济支柱。追踪话术：常态化追踪话术：水到渠成法：意向明确、大胆提要求；半推半就法：有考虑期、犹豫期、可以先投再考虑；榜样推动法：某某（不说名字）都投了50万保额；生日促成法：生日当天保费就增加；十大销售促成方法健康隐患法：核保通过才扣费，先让核保看看是否投保符合要求；水到渠成法：意向明确、大胆提要求；半推半就法：有考虑期、犹豫感情打动法：个人关系经营，犹豫期推动法：投保后还有15天的犹豫期；危机触动法：某某单位员工又发生了重疾理赔，早投早有保障。节日促成法：特别的日期更有纪念意义；十大销售促成方法欲擒故纵法：不着急投保，等去您单位找您再沟通。感情打动法：个人关系经营，犹豫期推动法：投保后还有15天邮件追踪邮件追踪以发送家庭综合保障方案不复杂异议问题处理为主，以下案例仅供参考邮件追踪邮件追踪以发送家庭综合保障方案不复杂异议问题处理为主电话追踪：电话追踪主要用于初步接触，了解需求，发送方案后讲解，异议处理、投保追踪电话追踪时间的选择：根据客户工作节奏来定，如果第一次没时间最好先预约第二次电话时间；每次电话都要留有余地，不能把客户谈崩；准备好记录、测算等基础准备工作；电话追踪：电话追踪主要用于初步接触，了解需求，发送方案后讲解平台销售追踪过程中的与业习惯与心态电话追踪主要用于初步接触，了解需求，发送方案后讲解，异议处理、投保追踪电话追踪时间的选择：根据客户工作节奏来定，如果第一次没时间最好先预约第二次电话时间；每次电话都要留有余地，不能把客户谈崩；准备好记录、测算等基础准备工作；平台销售追踪过程中的与业习惯与心态电话追踪主要用于初步接触，平台销售追踪是一个劳心、劳力的过程，并且遇到的挫折远远多于成功，需要以良好的心态对待，要换位思考，以长期经营的心态来对待客户的不同反应；平台销售追踪是一个体现专业化的工作，不论对产品方案、条款以及健康话题都需要比客户更专业，需要每天坚持学习，我们学习的速度一定要比客户学习的速度快，这样才可能成为客户信赖的的专家顾问；平台销售追踪也是不断获得成就的过程，每一单的投保，都是我们成功的见证，我们获得物质和精神的双重享受。平台销售追踪是一个花大量时间与客户“周旋”，建立关系、经营关系的过程，是自我心智不断成熟的成长阶段；平台销售追踪过程中的心态平台销售追踪是一个劳心、劳力的过程，并且遇到的挫折远远多于成电子文档：流程PPT、产品测算工具、费率等.会议准备---物品准备纸质文档：宣传材料、调查问卷、投保意向书设备设施：电脑、投影仪、音箱（提前沟通）、翻页笔、（抽奖箱、打印机）礼物礼品：可根据现场需要准备进门礼品（水杯等）、抽奖礼品电子文档：流程PPT、产品测算工具、费率等.会议准备---04PARTFOUR02PARTTWO01PARTONE03PARTTHREE05会务促成项目组全体人员致辞领导：企业人力负责人会议准备---人员准备现场督导：项目经理主持人：客户经理或企业经办主讲人：技术支持04PARTFOUR02PARTTWO01PARTON宣讲产品交银产品xxx促销方案宣导限时投保方案企业领导讲话夸交银、夸产品、夸服务、夸合作抽奖及沟通环节抽奖环节可根据需要灵活设置互动环