市场调研踩盘系统PPT培训课件讲义

市场调研—踩盘系统培训第一部分：市调人员踩盘的目的和方法第二部分：销售人员面对踩盘的行为准则第三部分：楼盘各类数据的获取方式第一部分：市调人员踩盘的目的和方法“知彼知己，百战不殆”—搜集情报、分析对手所谓的情报其实就是信息经过收集、整理、加工、分析、升华的产物，在这里收集的工作其实可以使用很多不同的方法来实现，有的时候公开的信息经过加工之后形成的情报比询问出来的信息准确和有效的多。同时在收集的时候，必须带着目的去收集。所谓“耳听为虚，眼见为实”。不了解动态的竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者。踩盘的目的一“学而时习之，不亦乐乎”—增长见识、参考学习存在即合理。德国哲学家黑格尔提出“存在即合理”的理论。我们理解为，“任何事物的存在，它本身就有其存在的道理”映射到地产上，即是说每一个楼盘都有其存在的道理，都有值得我们学习和借鉴的亮点。套用孔子的话“学而时习之，不亦乐乎”，我们认为体现在“时”和“习”上，就是要进行相互之间的学习、促进才是高兴的。那么踩盘的过程就是一个相互学习的过程，从对方楼盘踩盘的目的二一般情况下踩盘最多的可能是市场部的人员，其它的诸如策划部、销售部、公司老总等人则相对较少。但是目的决定踩盘人员的人选，不可把全部的工作都委托给市调组成员。踩盘前的准备一明确踩盘人员很多时候市调的人对踩盘的方向很迷茫，有些资料完全可以不通过售楼处获得。要是仅仅是为了收集楼盘建设数据和查看工程进度去的，你只需要索要资料和去工地实际的转一圈既可以。如果要了解售楼的进度以及售楼部人员的素质，那就应该和售楼人员进行交流，当然这种交流可以是公开的，也可以是隐蔽的，这里有两个原则，一是根据情况选择公开和隐蔽；另一个就是需要个人素质在起作用，不要刺探一些不应问得问题，仅问常规性的问题，信息变成情报不是在收集阶段，而应是在大量信息被整理、分析之后得出。明确踩盘方向踩盘前的准备二到售楼处有几个时间段要避开：一是上午9点以前不要去，因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。要避开上述三个时间段，在销售人员清闲的时间，不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下，你就会了解很多情况。明确踩盘的最佳时间踩盘前的准备三准备好相应的设备和交通工具踩盘前的准备四既然认识到了解竞争对手信息对自己项目的重要性，为了获得足够份量的信息，我们需要对市调人员进行了全方位的武装。为了防止和销售人员经过长时间的交流后无法记住全部的信息，就配备微型录音笔；为了便于存储有价值的图片资料和不能笔录的资料，就配备了带有大容量摄像功能的手机（如果要记录楼盘的工地现场状况和楼盘实景，可以携带微型数码相机，记住是微型的不是大型的数码相机）；为了便于携带很多资料一定要带个可以把你要收集的资料全放进去的手提袋或者夹包，切不可拿着很多的楼书四处“乱窜”；如果你要调研高档楼盘尽量不要做公交车去，也不要穿着几十元的廉价服装，最好公司派专职司机拉市调人员去踩盘。如此不一而足，说道底就是你尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合。端正踩盘的心态踩盘前的准备五房地产行业特殊原因致使诸多边缘从业人过于感性与自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”实在太难，多换位多包容，一定会有意想不到的回报，古人云“退一步海阔天空！”要相信信念的力量，不要还没踩盘之前，就幻想着销售人员的冷眼或态度的恶劣，那样得到的结果往往是你相信的结果，在做每件事情的时候，如果你能换个角度，朝好的方向去想，所得到的结果往往事倍功半，有的时候去某个项目踩盘会发现其它公司的踩盘者也在，都认识发生碰车状况，弄的踩盘的都很不好意思，想想售楼中心的销售人员一天得接待多少我们这样的啊，再不善待同行，可说不过去了。以什么身份和借口踩盘最好？明着去或暗着来结果会是什么？表不表明身份其实它涉及行业销售水准，个人心态和处世态度，以及个人修养，真正需要的资料不会轻而易举得到的，要靠经验去估，去观察。踩盘的方法假扮客户方式：通常采用彻底伪装，以房地产盲的形象出现，避免一切专业术语的应用，彻底以买房人的心态提出问题，并主动要求对方留下联系方式，赞美销售人员很专业、楼盘很不错等，一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。当然，前提是各方面的准备要符合要调研项目的定位。例如，如果你打车去看郊区的别墅或上千万的豪宅，我看还是不要用这招。踩盘的方法一优点1：有可能得到部分较为真实的数据，达到调研目的。缺点1：心理负担踩盘人假扮客户大都出于这样一种假设：“我把自己当成一个准客户，即使接待员看出你是踩盘的，只要你不说，他总是会抱有一丝的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也没了！”其实搞的大家都跟FBI是的很可悲，这样做通常伤害最大的是销售人员，大家都知道售楼部一般实行的是轮流接待客户制，如果客户不太多的售楼部，售楼人员一天轮不到几轮。这样的话，假扮客户有欺骗人的感觉，造成一些心理负担。当然如果脸皮厚，则没有这方面的担心。缺点2：识破伪装一旦识破伪装，有很大比例的可能拿不到想要的数据，则本次踩盘失败。缺点3：资料不翔实一般来说通过这种方式来获取楼盘资料，取得的资料往往不会很翔实，因为你不可能问遍所有的户型，所有的价格。直接表明同行的身份方式：实事求是，大家都是同行，抬头不见低头见，提前电话联系或者上门时，直接亮出身份，尽量专业的询问问题，互相交换名片，并主动欢迎对方来我项目调研，交个朋友先，大家以后好见面。一般情况下我们明示身份，在深圳、成都等房地产发展比较成熟的区域大多情况下还是能得到优待的，同行之间的理解和帮助多过了猜疑和不满，但是总有那么几次意外；而在房地产发展欠发达地区，多数跑盘人都会有不被同行善待的记忆。当然了亮身份也有例外情况比如：你在被踩盘的项目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找个借口以闲聊或学习的口吻了解情况。另外一种情况就是你是管理层的或者决策层的，你可以直接找被踩盘的案场销售经理，讲明来意。同行进行信息沟通，你需要信息时也可找我，做到双赢，皆大欢喜。没有永远的敌人，只有永远的利益。踩盘的方法二通常在你表明了身份之后会有两种情况：一是销售人员把你当成“准客户”接待，二是消极接待甚至拒绝接待。当销售人员把你当作“准客户“接待我就不多讲了，这里主要讲一下被踩的楼盘销售人员消极接待甚至拒绝接待的情况。一般销售人员会说：“这不太好说，这不方便说，那个保密”，非常让人生气，（心理暗想：“非要装做买房的顾客，把你骗来骗去，浪费你的感情才高兴！我既然来踩盘，那就说明这是个任务，是任务就必须完成！”），因此踩盘人死缠烂打也是无奈之举，在这种情况下不排除销售人员有内部规定，我想最根本的就是踩盘人和她没有直接的利益关系，当然也不排除踩盘的也太多了的情况。第二部分：销售人员面对踩盘的行为准则多个朋友多条路，本是同根生，相煎何太急。就一个城市而言，地产人的圈子实在不大，大家都是打工一族，四处漂着总存在更换公司的可能，若在踩盘过程中能结识新的朋友，何尝不是个人社会专业资源的延展。现在的市场信息是流通网络，不从这里得到，也会从别得地方得到，用遮掩不友善得态度对待对方，结果只能使自己职业生涯道路越走越狭隘。何况在成熟的市场上，根本就没有什么秘密可言很多信息是公开的，就算你了解到，又能怎样？人家先你一步，速度很重要。因此在岗前培训的时候管理层就要灌输给销售人员“损人不利己的事最好别干”思想。理念----要有善待同行的理念接待踩盘者对销售新手来说事个难得的锻炼自己的机会。专业的销售人员并不怕竞争对手来踩盘，反而希望大家互相了解，进行信息交流，因为来踩盘的人都是业内人士，其实一个楼盘的好与坏，业内人士的评价很重要。刚入行不久销售人员，应该喜欢接待踩盘的才对，因为你会觉得他们懂得多，问的也专业，能让你的能力很快的提高。通常来说作为一个新手，能把一个踩盘的应付下来，就象征着你出师了。被踩盘人员的感受和礼遇看待事物的时候我们应该多方面观察，不能仅仅只看到事物的一种情况，我们大家都在呼吁踩盘时遇到尴尬的同时，也要换个角度站在销售人员的处境去想想他们的难处，大家都能理解的一点是现在售楼部是轮换接客户，接一个踩盘的，势必会少接一个准客户，（当然这种机会在售楼部基本上大家都均等的，今天你接一个踩盘的，明天就轮到我了）如果这个踩盘者能诚实的说明来意，也就罢了，人心换人心，大家都干这一行，没准以后还能碰上，更何况房地产这个圈子很小，少了一个准客户，但是多了一个同行朋友，以后还可以互同有无，何乐而不为呢，大家心知肚明，能告诉客户的也就能告诉你没必要遮遮掩掩的，该亮出来的总归要亮出来，最头疼的是装的又不象客户，言谈之中多有专业水准，问是不是同行，还死不承认的那种；他们往往在大多数情况下都会表现出一副高高在上、志高气昂的表情，这就造成很多语言上发生了带有侵犯、不尊重他人的现象，同时也可能会无意识的与自己所处项目进行比较，在话语中会带有歧视、轻视等感情色彩。你想谁愿意面对一个不诚恳的人，既然这样销售人员的态度也会变的，说白了要想骗取一个有经验的销售人员，要付出很大的代价，所以我们也要善待销售人员的理念，他们也需要尊重与坦诚。友好一些对于踩盘者的热情可以反映出本楼盘的自信，我就是最好的！友好一些，可以为自己在业界树立良好的口碑；友好一些，你可能获得更多的客户，因为同行也要买房，而且同行还是周边人在买房时的意见领袖；友好一些，你也许改天就可能被哪个老总高薪挖走；友好一些，市调人员也就是了解一些基本信息，可能还不比客户问得多。态度----要有友好的态度我们希望销售人员友好的对待同行，大部分销售经理也要求这样做，在不占用轮次的情况下，还是希望有更多的机会和同行沟通。但是需要在沟通过程还是保守必要一些商业秘密的比如楼盘的最终成交价格、最大的折扣幅度、销控计划、销售率、客源构成、将要实施的促销活动等等。接待方式----友好+保守第三部分：楼盘各类数据的获取方式基本的经济技术指标：这类数据是最容易获取的，可以从一些楼书、网站等宣传资料中获得。项目周边市政配套：也是比较容易获得，暗调时有培训过的售楼小姐一般都会主动告诉你，明调也有可能得到。一线城市完全可以从

市区地图中获取数据，不过最好再亲自走走比较好些。项目内的配套设施及物业管理相关：可以通过先看沙盘、楼书，再询问售楼小姐确认。价格：获取均价很容易，一个电话一般都能成功获取信息，但是要采集的是楼层差价，方向差价，景观差价的话就需要一些小技巧了，该怎么做呢？楼层差价：通常到售楼现场后，通过询问获知有相邻楼层同一方向的两套房子有空缺，于是就把楼上、楼下两套房子价格都问一下，再相减基本上就可以认为是楼层的差价概数了，当然用这个方法还要考虑对方项目是多层、高层问题。多循环几次，一般都能采集到差价问题。景观差价：也是同理，就是把同一楼层相邻的几套价格都问一遍，可以对销售人员说想买两套之类的话。其他差价：同理，选取不同角度来询问，但是一次踩盘不要问太多价格，可以考虑多次踩盘。停车调查：相对容易也可以从电话上获取，但要获得车位数量、规格就得看楼书宣传或到现场看图纸了。空置率调查：问保安，查看小区贴出来水电缴费表，凡是没有电费的都是空置，实在不行就只好一家一家走了，看装修情况。或者与物业管理打好关系，这些数据就很轻松了。价格走势调查：盯准相同楼层的相似单元销售价格，不同时期价格相减一般