戴尔和联想公司营销策略比较

戴尔和联想公司营销策略比较第二章两家公司简介2．1联想集团简介2．1．1营业规模第三章公司战略分析孙子日：兵者，国之大事也。死生之地，存亡之道，不可不察也。公司总部通过确定使命、战略和目标，这为各个部门和业务单位制定它们的策略建立了框架，同时也指明了一致的市场营销方向；其次战略贯穿于企业的一切市场营销活动；产品、订价、分销、广告——所有这些构成市场营销组合的活动都必须集中体现战略战术的运用；而且战略是贯穿企业经营始终的营销方向，一旦建立，不可轻易改变。所以要理解一个公司的营销策略必须认识这个公司的发展战略!3．1联想中国战略3．1．1联想中国的战略描述2005年2月23日，联想中国在京举行05财年战略沟通会，联想集团首席运营官刘军先生介绍了联想中国2005财年、的主要策略～一联想中国(见图3)面向新财年，将以“坚持既定战略稳定发展中国业务"为指导方针。(1)联想中国三个重要使命：9联想中国是全球业务的核心支柱，。中国市场将持续高速成长，联想中国将成为联想重要的利润和营业额的来源；o联想中国也是新联想全球打造竞争力的试验田，联想将以联想中国积极推进的业务模式为杠杆撬动全球业务效率；

联想将以中国为基地，孵化服务器、外设、数码和手机等种子业务，为下一阶段的增长做准备。(2)未来联想中国的定位：o是“中国业务运营中心、全球研发管理中心和全球采购供应中心”。(3)新财年的三大战略：o抓住并购契机，积极扩大领先优势；o打造柔性企业，全面提升客户满意度；9积极关注大客户、笔记本以及地县级新兴市场。(4)联想核心价值观：o成就客户一致力于客户的满意与成功国创业创新一追求速度和效率，专注于对客户和公司有影响的创新。精准求实～基=j二事实的决策与业务管理。诚信正直一．建立：信任与负责任的人际关系3．1．2联想中国的战略分析：早在2004财年，联想提出“业务专注矿的战略，进行客户导向的业务流程再造，战略变革取得一定成果，核心业务营业额、利润和市场占有率均获增长，从新财年的发展战略来看，联想中国继续坚持“业务专注”战略方向不变，将各项变革工作继续推进，同时保持联想中国的业务和管理团队不变，对合作伙伴的支持和承诺不变。@抓住并购契机，积极扩大领先优势的战略主要体现在竞争力建设方面

打造柔性企业，全面提升客户满意度的战略是在深化客户导向方面@积极关注三大重点成长的战略主要在市场策略方面在经过“多元化”战略失败后，联想中国又回到以PC为核心的发展中去。有资料显示，2005年的中国PC市场整体将继续保持稳定增长，在部分细分市场还会有很大的增长空间，与此同时，PC市场竞争将会更加激烈。作为已经同时，联想将根据合作伙伴在联想中不同的功能进行区隔定位，对整个大联想体系提供有力的支持和管理。(4)集成分销与之前的分销体系相比主要有四个特点：一体化设计、客户制导、专业分工和协同作业。4．4．3戴尔渠道策略描述：(1)2005年10月25日，戴尔遭遇“中国式”挑战，戴尔高层人事调整，改变其全球一体的直销策略j要在国内成立渠道合作部门(ISG)。(2)戴尔一直是直销的代名词，一惯标榜只做直销，不做分销。在戴尔产品广告中，看不到任何代理商，有的只是戴尔销售热线电话。4．4．4戴尔渠道策略分析：(1)只要有足够的利润空间，就有逐利的渠道存在。利润空间相对较高的戴尔尤其是分销商的目标。(2)通过经销商进行产品销售已经成为许多戴尔的销售代表完成其销售任务的保障，这些经销商在戴尔的体系中是没有正式签约的，只能以某个大客户的名义下单(3)通过经销商购买戴尔产品的用户，也的确能享受到戴尔正规的售后服务。所以“灰色分销”体系存在就一直是戴尔现实情况4．5．1联想产品策略描述：2005年5月，联想集团举行以“决胜2005”为主题的营销策略和产品发布会。．商用台式、消费台式、笔记本、服务器、外设、数码等新品相继登台亮相。推出和展示一系列体现创新技术和国际品质的竞争实力产品及技术：展示包括LENOV0品牌和THINK品牌在内的100余款产品；发布10余款最新产品；推出20多项创新技术，展示的闵溶涉及消费台式PC、商用台式Pc、笔记本、服务器、外设数码等诸多产品领域。昭阳A600、天逸Y200、新天骄电脑、双核“锋行”电脑等新品登场。(见图12)联想核心产品线(2)笔记本领域：笔记本成“核心"·笔记本市场是联想中国关注的三大市场中的重中之重，谁拥有笔记本，谁就拥有中国PC。的未来·联想中国的笔记本电脑业务将不仅仅依靠价格，而会以产品为出发点。“安全”作为联想笔记本的三大布局之一·联想中国将会充分借助联想国际在笔记本设计、生产制造方面的资源以及双方采购协同的优势。例如日本大和实验室也就是著名的Thilll(pad设计中心年内将同时为联想中国设计笔记本i双方将共享ODM(originalDesignManufacture)厂商的设计团队，由深圳IIPC工厂生产的联想笔记本也有望在年内推出，联想的笔记本业务将更具竞争优势。(3)服务器领域：o联想在一、二路工作级服务器市场上较有竞争力，联想服务器在二路市场做的比较多。与精英主板签订了合作协议，联想服务器于本年8月2日推出两款二路机架式服务器新品万全R510G5(1U)和万全R520G4(2U)，这两款新品是针对大规模部署的并行密集计算应用来设计的，目标直指电信、政府、金融和教育客户。o联想破格建立了3家专业的机架服务器产品分销商，覆盖华东、华南和西南。4．5．2联想产品策略分析：(1)PC领域：o2005年7月23曰，据IDC最新公布的统计数字，今年第一季度惠普曾取代联想位居亚太地区(日本除外)PC销售第一。但是联想在第二季度以19％的市场份额重新抢回头把交椅，与去年同期相比增长90．9％。数据显示，排在第二、三位的分别为惠普和戴尔，其中惠普的市场份额为12．3％，戴尔的市场份额是9％。联想的强势表现很大一部分原因是由于该公司去年收购了IBM的个人电脑业务，并且依靠IBM电脑业务拉大了与惠普之间的距离。。在笔记本的研发和设计方面，其实联想中国和联想国际各有所长。联想笔记本设计强项在于消费化应用，软件，易用性设计等方面，而IBM笔记本的强项在于可靠性设计、安全设计、紧凑性设计等方面，此次并购带来了互相取长补短、学习融合的机遇。联想中国将与联想国际协同采购，发挥规模效应，推动降低成本，产品竞争力的提升将加更显现。(3)服务器领域：o据市场调研机构Gartner公司表示，在今年全球采用X86处理器的服务器市场，惠普公司是表现最好的厂商，戴尔公司排在第二位。‘今年第一季度惠普公司的市场份额同比增长了9％，戴尔公司增长了4％。这一市场的规模在今年第一季度已经达到123亿美元。。而联想相对比较弱一些。4．5．3戴尔产品策略描述：图15戴尔的产品线·戴尔数据中心标准化给客户带来的优势在于：标准化推动简单性和灵活性，提高互操作，能够帮助简化管理和服务。o标准化不仅包括产品的标准化，也包括行业的标准化，而这也是直销中的重点!戴尔提供相应的基于标准化技术的存储解决方案，协助企业简化管一’尊理、随需扩展，在满足企业存储需求的同时，降低企业的总体拥有成本。4．5．S产品策略小结：一PC机构竞争越来越激烈。怎样提高生产I艺。提供性价比更好的产品是关簿◆笔记本南场超速增长。2005年的笔记本市场增长速度也将超过30％．个人消爨赤场仍将是拉动笔记本市场的重要动力。宽辱、无线、安全．将是笔记本电脑市场当前及短时间内的最主流应用方向!_笔记本市场市场竞争将演变为产业链的竞争．联想采髑贴牌的产品模式．弊端越来越明显。现在的消费者需要的是个性化的、能满足自己需要的产品。戴尔在“按需斩配∞方面非常有优势。自主研发的重要性会更加突出譬眼务器从垂直市场结构来看．教育和政府行业增长较快．其销量分韵比28Q龟年圃期增长34．6％和33．4％o丽中小企业对市场需求拉动也比较明显。大型企业依然是服务器南场的购买大户．但由于大型企业暇务器市场趋于饱和，52004年圃期相比南场增长速麦只有3．4％，市场份额比2004年有所下降q眼务器销售产品的价格段分布来