营销策划-公寓2008年曜阳老年公寓方案

项目定位2经营方案4市场简析1服务建议3执行5市场简析1老年住宅市场现状典

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目分

析小

结注：前期已针对老年公寓市场、区域旅游度假市场、区域住宅市场等做过详细 研究，此次仅作简单回顾，并就典型项目作重点分析。市场简析1老年住宅市场现状典

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析小

结传统家居养老形式养敬老院与家居养老并存老年商品住宅产生老年商品住宅发展初步阶段以普通家庭住宅作为养老设施需要及时良好的医疗服务，减轻负担养敬老院提供专业服务

便利的医疗设施，老年人养老需求心理对于

养敬老院未 们所完养老设施的品质要求提升，全接受，家居养老仍为养老观念发生改变

主要形式以东方、的建设为标志老年住宅项目数量小，发展还处于摸索阶段市场简析1老年住宅市场现状典

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结养敬老院老年商品住宅现有形式经营方式典型项目酒店式管理的会员制经营模式出售出租太申祥和国际老年公寓汇晨老年公寓将府庄园东方+占地10万㎡，采用中国传统古典园林建筑，集养老、康体、

、餐饮、住宿、医疗为一体的大型综合性服务机构。是市为侨服务定点单位，首家推行会员制新型养老模式的国际敬老院，太申祥和国际老年公寓汇晨老年公寓总建25万㎡，分3期开发，共计3000多套住房。目前一期可出租住宅288套已全部建成完工。2期将于年底或明年初动工，其中包含一栋独立的商业配套。3期动工日期不定，包括少量的别墅产品。项目产品会员费签约年限存货月要求入住情况太申祥和单人间20㎡25万-无房交水电费、餐费约1000元/月50岁以上，生活自理，神病、传染病常住会员500余位标准间30㎡40万-无房套间50㎡65万3年10套汇晨2居套间（100㎡)100万1-2年288套，2居较少，仅20余套0（水电、生活费另算）女55岁以上，男60岁生活自理，神病、传染病常住会员100余位1居套间(60㎡)50万5600元（水电、生活费另算）单间(48㎡)8万4250元（水电、生活费另算）基本情况项目基础服务医疗特色房间设应急呼叫系统，24小时热水供应，、空调，每天专人打扫卫生、护理，整个区域采用无通道，防滑地面；餐饮中心设自助餐厅、零点餐厅、大小包间及大厅；开设阅览室、房、康复训练室、书画室等；社团组织丰富，有合唱队、舞蹈队、模特队、园艺组、摄影等；康乐中心为星级宾馆，拥有单人间、双人间、豪华套间等共300个床位。设保龄球馆、台球厅、沙弧球、射击项目、游泳馆、室 球场、门球场、等多种娱乐项目。太医馆：定点医疗机构，中医为主，邀请各专科 定期坐诊；太申会员可享受一年两次的免费体检服务；常规门诊就诊可免除 费；祥和会员享受 费率。健康管理：老年疾病症状变化观察、健 活方式指导、老年人慢防治、健康咨询及讲座、预防 工作、院前急救和转院工作。基本服务：24小时值班代订报、送报、邮寄叫醒服务医用专梯：特配医用电梯，突 况可快速进出公寓送达医院。120急救卡：通过老人救助看护系统将整个社区的室内外区域纳入无线救助网络监护，老人按下随身携带卡片上的紧急救助按钮时，中心电脑屏幕将显示老人的健康状况、曾患疾病等相关信息及该老人所处位置，方便医护 快速响应、紧急求助。房内宽带上网清洁服务：每周一次房间打扫 一次 收集汇晨膳食服务：预约订餐营养配餐医疗服务：每年一次例行体检配备随身紧急呼叫器每月一次接送社区定点医院就诊休闲服务：温泉、游泳、

、

设施、

放映购物服务：社区内超市送货班车停靠附近购物中心配套服务情况将府庄园东方占地38万㎡，建面约6万㎡，设计床位共约1000张。

2008.3.1开工，目前正在施工阶段。占地面积42万㎡，总建面34万㎡，分三期建设，共约1500户。其中一期的银龄公寓用来出租，其余部分均为销售；目前一期二期售罄、三期在售。总建面234万㎡，分三期建设；其中项目

作为老年公寓用于出租，由3栋楼组成，共110户。项目其余部分均为销售；目前一期二期售罄，三期在售（共2000套，已售1000余套）。出租情况项目类别会员费合同期限起租期月 (元/月)将府庄园会员入会费：3000元年费：100元1年1年35㎡4000-500052㎡会员20万1-5年1年（有租期限制最长不超过5年）单人间2000双人间2200大双人间（北向房）1900非会员无-1个月单人间3000双人间3300-4000大双人间3500东方会员1万无1天（320元/天*0.8）公寓一居室A套（29.8㎡）4500*0.81天（600元/天*0.8）公寓一居室B套（49.8㎡，带阳台）7000*0.81天（900元/天*0.8）公寓二室一厅10200*0.8非会员无无1天（320元/天）公寓一居室A套（29.8㎡）45001天（600元/天）公寓一居室B套（49.8㎡，带阳台）70001天（900元/天）公寓二室一厅10200出售情况项目产品类型数量面积（㎡）均价（元/㎡）将府庄园别墅67580-720公寓,156公寓19670-东方公寓110-2008500-9500别墅114240-80028000，只有52年的使用权；和东方所出售产品将府庄园所出售产品均不含

与普

品房一致，拥有

；将府庄园对购房者有严格的如多方合买则须有一人满足；限制：男60岁以上，女55岁以上，夫妻至少有一方需满足，和东方

则对购房者无

限制。配套服务情况项目基础服务医疗特色将府庄园综合服务中心：供应日常生活用品，二楼设计为可出租的单间中心：内含 设施、餐厅、酒店医疗

中心：聘请专业的医生进驻园区，提供老人日常体检、、基础门诊等服务，与多家三甲医院开通绿色通道；护理中心：首层为护理室、康体医疗设施，二层为不方便行动的老人提供有单间；呼叫中心：在每栋板楼的一层均设置有呼叫中心，用于紧急情况的应急处理。城中庭绿地、酒店、温泉 中心、文化艺术中心、家政服务中心、中国邮政储蓄区有乒乓球、美式台球、英式 克、 机等设施，凡是入者均可免费活动；伙食费每月在300-400元之间，营养餐每餐保证6个菜(家常菜）。全保姆服务；每天有医务 进行身体检查；有专门的医疗中心——

老年医疗中心东方城5万平米康体、嘉宾国际酒店等高端配套设施；餐饮、、购物休闲商业街、社区等一应俱全。每种户型均有厨房并厨具齐全，有冰箱、电磁炉、炒锅等；客厅配置茶几沙发、桌椅、柜橱、等；卧室配备电视、空调，卫生间配备热水器、温泉淋浴间及浴巾等。所有酒店客房及公寓房间均可以宽带上网。商务中心可以提供打字复印、传真及收发邮件等服务，商务事宜随时处理。康体医疗中心：包括温泉疗养浴、洗浴中心、有氧锻炼室、室内游泳馆、多功能体育场、室内跑道、体操房、保龄球馆、疗养型器械区等；社区医院：由东方与友好医院合作成立，开设老年病专科门诊，聘请老年病定期坐诊，并为来此就医的建立与友好医院总部共通的医疗开展“家庭

”、医务

；社区医院还配救护车，实行全周日服务。市场简析1老年住宅市场现状典

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析小

结纵观以上市场上现有的高端养老公寓经营现状，有以下共同点：建设运营服务推广位置均较偏远，且周边无景观，多为项目 造景均设置康体 ，满足老人活动、 需求均设置医疗中心或社区医院，注重医疗设施多采取“出租+出售”的方式出租多采用会员制，入会费从3000元~100万元高低不等出租均有严格的 及身体状况限制出租有一定的起租期限，多为1-2年针对老人出售的公寓的仅出售使用权，出售 者多演变为常规商品房，老年公寓特征已不明显均有餐饮服务均有清洁家政服务组织多种社团活动，重视老年同龄层次交流，但忽略家庭（下一代、下下一代）层次情感因素•上相对低调，客户的群体界定具有共性项目定位2定位定位支持项目定位目标客群项目定位2定位定位支持项目定位目标客群亟待开发的市场空间创造新需求开拓、扩展产业边界蓝海红海蓝海位置均较偏远，且周边无景观，多为项目

造景出租均有严格的

及身体状况限制出售公寓针对老人的仅出售使用权重视老年同龄层次交流，但忽略家庭层次情感因素？项目定位2定位定位支持项目定位目标客群环境支持自然景观（群山、河湖……）健康指标（空气清新、环境污染小……）交通便利（京承快速）定位支持产品支持豪华（设施、服务完备）医疗中心（

鼎力之作，提供安全保障）完美建筑（牺牲一定经济指标保障产品高质性：联排进深9.5米，面宽11.4米；洋房进深11.86米，面宽11米）项目定位2定位定位支持项目定位目标客群项目定位首家高端、健康的居住型老年公寓定位最优度假环境中的首席养生住宅项目健康、养生、珍稀项目定位2定位定位支持项目定位目标客群享受恬静、舒适、高尚的居住生活对独特、稀缺的自然 的领先占有安逸性、私密性高度的私人社交需求、圈子文化对生理、心理健康、安全的注重与要求独特的价值观及生活哲学的高度契合首席养生住宅客群 需求“富

”有较强经济实力的中老年人“富儿子”为父母养老的年轻

新贵服务建议3老年家居精神酒店服务共走访54位老年人（有效46人），

其对老年公寓的要求，并根据

及研究提出相关服务建议（见后）。有效人数（y）50－55656－601461－651866－70671－802职业有效人数医疗系统4教育系统6企业27自营54家庭年收入（万/年）有效人数20万以下320－40万940－60万1560－100万17100万以上2服务建议3老年家居精神酒店服务根据老人、生理特点，设计适合其起居的设施及服务。户型设计：明卫，采光较好家

具：床及座椅的高度不宜过矮，床垫不宜太软，家具棱角宜圆弧状，箱柜不宜过高。家

电：电视屏幕宜较大，配小型冰箱及微波炉， ，台灯。其

他：各房间里设紧急呼救按钮色彩搭配：医学证明，蓝黄绿红橙色具有安抚人心的作用。在房间的色彩设计上，可组合运用这些色彩，为老人提供舒适的居住环境。灯光设计：通过特别的设计，让光通过反射作用照亮房间，避免灯光直接刺激老人的眼睛；设置夜视灯，避免夜间老人起床摔倒。防滑地板：地面采用防滑地板，防止老人失重滑到。卫生间特别注意：医学 统计数字表明，老年人由于视力 无法在卫生间内辨别马桶位置而导致的摔伤率很高。因此建议卫生间墙壁磁砖的选择：坐便器的位置后选用深灰磁砖，其余用白色。且可在马桶上安置醒目颜色配饰以作提醒。无

设施：在马桶两侧设置扶手，增加安全系数；在淋浴旁按章L形扶手，有助于老人扶持。医疗

中心：著名医院；引入免费建立会员健康

；24小时为老人提供各项医疗服务；每个室内配紧急呼叫系统；每年免费为会员提供两次体检。为会员提供日常检测等健护理中心：专业护理康服务；会员也可依据需求从护理中心获取额外护理服务，如 、护理、沟通交流等，服务折扣随会员级别有所不同；护理 根据业务、经验不同设不同级别， 标准亦不同。公共淋浴间：除了每个房间设置独立的卫生间外，另为方便行动能力较差的老人专门配备公共淋浴间，由专业护理为会员提供卫生护理服务。服务折扣随会员级别有所不同。常规运动配套：网球、篮球、户外阳光泳池、室内游泳馆、有氧锻炼室、武术房、保龄球馆、台球室、室内跑道、 器械区、大运动空间。型多功能球类运动馆等老年人特色运动配套：蹴球、门球、三温疗养池、散步小路（鹅卵石铺设）。家政中心：提供洗衣、买菜、做饭等家政服务；对会员提供1小时以内的免费陪护服务（陪同购物、散步等）；每天免费两次卫生清扫服务：上午7:30—8:00，下午3:00—3:30；同时提供按需随时清扫的

。日常饮食服务：聘请专业的营养师进行饮食指导，并负责日常配餐服务；开放式餐厅设计，提供一日三餐及下午餐点；中餐厅，聘请名厨经营川菜、淮扬特色、粤菜、湘菜以及各式家常菜系；西餐厅，提供各类西式、中式、商务套餐；•餐厅/窗口专门针对 会员开放，充分尊重民族

。定期

采购读报读书服务服务建议3老年家居精神酒店服务充分考虑、照顾老年人对同龄人、家人的沟通需求，为满足老年人精神层面的需求提供相应服务及其设施。开办老年大学：开设多个课堂（如：戏剧、书法、太极、手工等）。设立老年

馆开办老年定期举办多项老年 活动随季节变化定期组织会员出游设立多功能厅：日常休闲 所，可组织养生、益智类活动，如书法、绘画、联欢会（欢迎、欢送会）等，加强老人间的交流。活动室：设立茶室、

满足会员多项室等 活动空间，。硬件氛围营造—为老人“合家生活”提供硬件设施社区设置适当儿童设施；一居以上户型考虑儿童房或青年房，满足老人家人居住需求。软性氛围营造—为老人“和谐生活”提供相应服务定期组织家庭活动，如采摘节、家庭运动会，吸引、鼓励家人参与；增加

/小会团体联谊，定期开展联谊活动，如鼓励有才艺的老人担当联谊小学顾问、老师等。宠物认养—增加精神寄托的形式蔬菜种植—回归自然、回味岁月花卉种植—增加修身养性的方式项目设置宠物中心，中心内宠物实行认领制；项目设置“自留地”区域，会员可视自己喜好按月租用，用于种植蔬菜及花卉。服务建议3老年家居精神酒店服务考虑C区有三分之一用于常规会议、旅游出租，同时也为方便部分老人 探望之便，提供相应酒店服务。酒店管理：聘请知名酒店服务管理品牌入驻项目，增加品牌效应，所有会员均可享受酒店级别的标准服务。多功能厅：网络设备一应俱全，满足不同会议标准多功能会议厅，多培训使用需求。宽带网络：所有酒店房间及公寓室内均能实现宽带上网。管家服务：客房清扫、房间小整、物品租赁、衣物洗涤熨烫、房间小吧服务、加床服务、物品存管、擦鞋服务、婴儿看护等。商务中心：提供打字、复印、传真及邮件收发等各类商务服务。（以上各项服务依据会员级别不同有不同折扣）经营方案4经营总则租售明细产品分析产品定价经营方案4经营总则租售明细产品分析产品定价根据

中原投资顾问部前期对曜阳老年公寓的分析、研究、测算，

建议本项目最优经营方案为租售结合。租＋售经营方案4经营总则租售明细产品分析产品定价A：B：老年公寓

C：酒店D、E、F、G：低密住宅H：独栋别墅C区B区A区H区D区E区F区G区分

类区

域面

积(㎡)合

计(㎡)出租B区16535.9826171.99C区7705.01G区（1#）1931出售B区（3、4、5#）3498.825321.2DEFG区18183.4H区3639经营方案4经营总则租售明细产品分析产品定价优势层区域环境自然景观资源丰富；环境指标 最优；高速交通快速发展；公认的 最佳旅游、休闲、度假、养生区域。产品设计稀有大面宽、短进深户户明厨明卫通透设计，面积适中空间动静划分合理动线合理，真正宜居组织/企业品牌——中国第一公益慈善品牌城建 ——国有企业500强具有较强的社会拥有社会资源整合优势层项目位置距离市区较远；非本地购房者置业多作为第二居所。项目规模本项目共计420套住宅，规模效应不明显；产品分类较多（酒店、多层、跃层、联排、独栋），但各类数量均不大，后期推广会有一定局限性。市场成熟度老年公寓整体市场尚处于发展阶段；本区域老年公寓市场空白；社会接受度尚需培养。经营方案4经营总则租售明细产品分析产品定价市场参考法市场尚不成熟，还处于发展阶段市场有少数相似项目可作参考非利润最大化需保证一定回款速度参照市场典型产品，合理区分本项目产品等级，并结合项目回款试算售

价市场存在足量

力强、对价格敏感度不高的消费者本项目具有明显的差异化优势产品数量有限，市场乐观需保证一定的投资回报率撇脂定价法在现有市场水平基础上增加一定涨幅（涨幅根据产品稀缺程度确定）出租部分C区（1/3）300-400元/天出租部分会员费月团体月散客月C区（2/3）10万元（标间）2000元2000元8000元20万元（套间）2000元B区30万元（一居）3000-4000元3000-4000元12000元40万元（两居）3000-4000元G区50万元（一居）4000-6000元——60万元（两居）4000-6000元（一）明细按层级分别维持中高档次。（二）售价明细密云区市场水平沿用前期报告（已作汇报，此次不作累述）。不同类型产品根据市场稀缺程度（联排>独栋>普通住宅）确定涨幅大小。注：本项目预计08年12月开售，独栋进入09年后销售，故涨幅应考虑市场自然增常率因素。出售部分面积（㎡）价格（元/㎡）总销金额（元）B区3498.8227422006500D、E、F、G区18183.412000218200800H区36392000072780000合计25321.212389.74313723000市场水平涨幅定价独栋：1200067%20000联排：645086%12000普通住宅：550018%6500执行5销售策略出租策略推广推广策略策略实施品牌运营客户分类会员团体散客运营实施运营流程中原优势利用项目优势利用推盘计划接待中心选址客户积累计划小结执行5销售策略出租策略推广推广策略策略实施品牌运营客户分类会员团体散客运营实施运营流程中原优势利用项目优势利用推盘计划接待中心选址客户积累计划小结“高”树品牌，“准”揽客户！1、树立项目正面形象，提升品牌知名度；利用“”、城建品牌，并站在为分忧的高度，树立项目关注社会问题、做责任地产的正面形象，从而提升本项目在全社会的品牌知名度！2、精准推广，锁定目标客群。（一）品牌初期应充分利用“源，利用

、老年”、城建的品牌及其社会资开通等事件，通过

沟通、圈内推介等方式，扩大项目社会，提升项目知名度、美誉度，确立该类市场“标杆”地位。最终通过品牌

支持后期持续经营。时 间：2008年9月嘉 宾： （中 龄事业发展 会长， 代表）论题选择参考：如何解决“４－２－１”家庭老年人的居住问题；如何解决“空巢家庭”老年人的居住问题；如何解决中年人对未来养老居住方式选择的需求。推广跟进：（电视、报纸、网络）；访谈（电视、报纸）。目

的：传达“

”及城建密切关注社会问题、积极推动性媒介

扩大

，社会发展的正面形象，利用树立项目高度。1、

“

化社会发展中的居住问题”时

间：2008年10月建立中国首个全方位关注老年人生活的 ，含政策关注、养生、老年权益、往事追忆（老年博客）、老年用品等多个老年人关注的专栏。同时设老年人居住专栏，重点介绍本项目。推广跟进： （报纸、网络）。2、曜阳“长青藤”老年之家

开通目的：开创首个老年人，保持宣传热度，拓展宣传。、时 间：2008年11月地 点：中国国际展览中心参加

：发展商、相关

部门、特邀老年嘉宾（老年学者）、 、访展

/客户活动内容建议：设国际标准展位，分生活起居、辅助器械、康复护理、老年服务、休闲

、 品、药品等专业展区。并重点展示老年 展区，宣传推广本项目产品，借势扩大本项目的社会

。目的：扩大项目的社会，并创新宣传推广。3、国际老年人用品博览会时 间：2008年12月地 点：项目周边高档酒店/度假村参加 ：发展商、相关 部门、相关

、活动内容建议：联合老年学展中 年人才、中 科协、老年人才开发 等单位，开。 热点话题，进一步提高项目知名度及社会。4、中

年人才目

的：热点话题，进一步提高项目知名度及社会。时 间：2008年10月开始，长期：户外

（市区中心）纸媒

常规报纸（如新京报、京华年报、中、 青年报等）年杂志、夕老年报纸杂志（如中阳红杂志等）5、形象——关爱老年、夕阳无限目

的：长效、直观宣传项目形象。（二），以及中原特殊充分利用

、城建独有关系，锁定目标客群，实施精准

。1、直接客群类（1）老年报刊杂志年杂志、夕阳红杂志处或老形式：硬广+软性如：中 年报、中（2）社区老年活动中心形式：项目宣讲如：高校、机关、 社区的年活动中心直接针对老年群体宣传直接针对选择性高端老年客群宣传（3）团体客户拜访形式：关系单位 拜访直接针对、城建关系客群2、间接客群类中原特殊形式：DM如：中原高端数据库高档形式：DM如：别墅区内高档上层形式：DM如：四大高级消费场所形式：DM如：新光百货、俏江南兰

等接客群：为父母针对有经济实力的中青或为自己养老而 ）宣传执行5销售策略出租策略推广推广策略策略实施品牌运营客户分类会员团体散客运营实施运营流程中原优势利用项目优势利用推盘计划接待中心选址客户积累计划小结出租主体模式：会员卡+通过会员费实现现金回收，

保证运营费用。为灵活操作出租业务，实现资源最优化利用，辅助接待团体及散客，对该部分服务后面会有详细说明。会员散客团体分类客户价格明细出租部分会员团体散客会员级别会员费月起租期C区D10万元2000元12个月会籍费100万元；1月起租；10人以上；月 2000元。押金50万；起租期6个月；

月 8000元。C20万元2000元12个月B区B30万元3000-4000元12个月会籍费200万元；1月起租；10人以上；月 3000元。押金100万；起租期12个月；月 12000元。A40万元3000-4000元12个月G区V50万元4000-6000元12个月——V+60万元4000-6000元12个月入会条件：生活可自理；入住前

交清会员费；每次入住提前7天预约。会员有效期：会员卡使用年限为3年，3年后客户可自行选择延期或退卡（无息退还客户全部卡费）。会员服务折扣：各级会员可享受服务基本相同，但折

扣因级别不同而有所不同。级别越高，折扣越低。会

员会员级别折扣V+5折V5折A6折B7折C8折D9折会员服务ABCD1个月免租期√√√√仅需提前7天预定√√√√中原提供“置换出租”业务√√√√享有

全部设施的优先

权√√--免费

停车位√√√√每年免费享受1次本项目医疗中心体检服务√√√√每月一次

活动（

欣赏、文艺表演、国画欣赏等）√√√√免费设立课程（国画、书法、音乐、表演、太极拳等）√√√√每次在1小时以内的看护服务（如陪同去医疗中心看病、散步等）免费,由家政中心提供√√√√洗衣服务（有偿，会员因级别不同享有不同折扣）√√√√自愿参加项目组织的有偿活动（

练习、附近景点游玩等）√√√√在老年公寓内的各项消费，可采取现付制，也可签单挂账，采取月节制，于下月5日前结清上月账款√√√√团

体针对大型企业对员工的疗养需求，提供团体服务：团体条件：入住前

交清会费，会费最短期限为3个月；每次保证10人以上入住；每年保证有1个月或以上的入住期；每次需提前1个月预约。团体服务：除每年1次的体检（可另行交费体检）及免租期外，与会员享受同等服务，享受B级会员折扣。散

客散客条件入住前交齐押金；生活可自理；每次需提前1个月预约。散

务按标准价可免费参加、医疗中心等各项项目；、培训课程；执行5销售策略出租策略推广推广策略策略实施品牌运营客户分类会员团体散客运营实施运营流程中原优势利用项目优势利用推盘计划接待中心选址客户积累计划小结1、团队建立由

中原运用公司专业团队组建机制，挑选经验人才，组建项目租售部，下设出租组和销售组。出租组将从

中原三级市场体系的优秀 中选取。2、业务流程图行销坐销DM中原信息库来电来访其他客户分类客户筛选客户确认跟进方案跟进签定金协议付定金合同磨合签订正式合同3、推租策略为控制出租节奏，对可租房源实行有计划的“租控”：⑴、为快速提高项目入住氛围，首期推出B区的东区（较为集中， 适中，距离

近），便于吸引客户；⑵、首期出租 ，推出B区的西区及C区（主要针对团体及散客）；⑶、项目成熟度提高后，有一定客源积累推出G区（8套）。15年300个楼盘策划及销售经验的沉淀，最短时间内就能组建适合项目的团队。1、地产十五年经验利用中原地产的三级市场网络，为会员提供“置换出租”业务，降低客户成本。即客户自有曜阳老年公寓可经中原三级市场系统快速出租，所获收益可直接抵减，凭会员级别可享受中介费用的相应折扣减免。1、针对意向客户重点关注、介绍该业务2、针对入住客户前台设“置换出租”服务台；针对有房欲出租的会员，资料输入中原系统，三级市场门店即可

；中介费用按会员级别享受相应折扣。2、置换出租业务利用中原在 的100余家高端社区二手门店，扩大推广

。所有门店均设“曜阳老年公寓置换出租” 牌及项目宣传；针对高端客户推介本项目。3、高端二手门店分销系统利用中原强大的高端市场数据库系统,建立“一对一”的数据行销方式，全面了解顾客需求和心理。中原成立15年以来，操作项目近300个，积累了10万组购房客户数据库，其中高端

7万余组。中原在阿凯笛亚庄园、长安驿等项目利用自身数据库推广均取得优异的销售成绩，并总结出一套成数据库解决方案。（

23个豪宅项目及50多个高档公寓、别墅的

）4、数据库，充分挖利用中原地产丰富的写字楼业务资源，扩大团体客户的推广掘写字楼客户对员工疗养、企业会议、商务招待等的潜在需求。1、向写字楼新客户推广本项目；2、通过数据库，向中原已有写字楼客户 、邮件精准推广本项目信息。5、写字楼市场推广（1999年至2007

，

中原写字楼成交量连续六年位列

各

行第一），800重点城市27家家地铺打造的 宣传及分销系统，本项目可以尝试利用重点区域分行资源如 、河北、、山西等打造本项目大中国区域的出租、销售网络。6、中原(中国)分行销售网络曜阳城建品牌“”品牌老年公寓系列品牌质量保证；形象信心；大客户资源。形象信心；配套资源；大客户资源。一卡走天下与

老年公寓资源整合，

曜阳会员可入住外地曜阳项目：需提前一个月预定；每年不超过2个月租期；及其他 项目享受当地会员价格。一卡走天下扬州杭州烟台温州……同时，充分利用曜阳品牌联动优势，在外地曜阳项目设立曜阳的咨询及会员卡办理业务。执行5销售策略出租策略推广推广策略策略实施品牌运营客户分类会员团体散客运营实施运营流程中原优势利用项目优势利用推盘计划接待中心选址客户积累计划小结针对租与售，在推广策略上基本相同，可结合进行。在此不做累述，请参照出租策略中的推广部分。下面将针对推盘计划、接待中心选址及客户积累作简单汇报。整盘时间计划轴线图（中原高端数据库）户外网络软性类专刊高端DM直投等活动（中原高端数据库）户外网络地产类专业期刊电台、电视高端DM直投开盘活动户外圈层高端DM直投户外圈层地产类专业期刊健康养生类杂志电台、电视高端DM直投上层老年活动中心推介活动

：老年艺术节持续销售期开盘期形象树立期强势

期08.908.1209.210.6DHEG09.11客户积累50组以上总销额6000万总销额19800万总销额6572万B(5#)FB(3、4#)推广项目现场项目环境优美，产品直观，便于讲解并打动客户。但距离市区较远，易造成客户流失。故建议设立两个接待中心。市区（城建

）地缘客流；项目形象展示交通便利（北三环）；项目实力展示（

顶级写字楼）；业内看房班车方便市内客户现场参观；避免无车老年客户的流失；建议使用商务车，兼顾座次与舒适性。设置项目现场及市区两个接待中心，应充分考虑交通及现场指示问题：现场指示工地现场（密溪路沿线）设置围挡；城建 楼外设置一块户外 牌或灯箱；沿城建

内接待中心动线布置项目宣传画面。三顺位客户梳理方法释义：事先掌握每个客户的产品接受范围，通过集中的客户需求装户，了解各个产品的受欢迎程度，进行价格调控并及时对客户进行分散性引导。三顺位——客户依次会选择的三个（类）不同产品。操作流程及各阶段目的需求类别摸底了解各类产品的供需关系，在均价一定的前提下微调各类产品的价差关系。使定价更趋于合理。首轮需求首轮三顺位装户二次产品引导二轮三顺位装户（价格范围），了解客户的原始需求。按优先级统计每个客户三个以上不同需求产品。（ 价格），将客户需求装入所有产品，统计出热销和滞销产品。发掘滞销产品卖

点，引导热销产品客户关注滞销产品。依据选房顺序号为客户预选产品，重在顺序靠后客户的引导，扩大客户产品接受范围。为定价提供依据提高开盘解筹率降低客户流失率提高集中开盘效率降低调退房比例提高客户满意度三顺位客户梳理方法0指导微调价格。三顺位客户梳理方法分析图表（样表）工具——首轮装户表（样表）单元2单元（西）1单元（东）房号2－5022－5011－5021－501房号2－4022－4011－4021－401房号2－3022－3011－3021－301房号2－2022－2011－2021－201房号2－1022－1011－1021－101单元2单元（西）1单元（东）房号2－5022－5011－5021－501房号2－4022－4011－4021－401房号2－3022－3011－3021－301房号2－2022－2011－2021－201房号2－1022－1011－1021－101客户购房意愿顺位排序表第一意向超过3名第二意向超过3名总计意向超过3名有第一意向选择5#

6#4#单元6单元（西）5单元4单元3单元2单元1单元（东）房号6-5026-5015-5025-5014-5024-5013-5023-5012-5022-5011-5021-501房号6-4026-4015-4025-4014-4024-4013-4023-4012-40