客户联谊会操作实务教材

客户联谊会操作实务教材会做客联会赚钱就不累不做客联会努力都白费教育培训部保洁利环科技有限公司教育培训部目录一、客户联谊会的意义二、标准客联会三、开业客联会四、家庭客联会五、联盟客户联谊会六、农村客联会会做客联会赚钱就不累不做客联会努力都白费保洁利环科技有限公司教育培训部保洁利环科技有限公司教育培训部（一）客户联谊会的意义

针对目前健康家电行业竞争日趋激烈，总公司提出在市场上运用多样化的方式来拉动销售，在此就对我们的销售队伍提出了多样办会能力的要求。（二）标准客联会保洁利环科技有限公司教育培训部保洁利环科技有限公司教育培训部一、启动会:

明确客户联谊会的目的，好处，统一思想。

1、减少市场中出现的各种矛盾（降价打折、抢人拉线、退货）

2、实现中心店重复进货

3、使代理商更有信心协助公司招商

4、为招商会储备人脉资源保洁利环科技有限公司教育培训部二、目标：各店初统人数

1、确定目标，给予方法。如初定5个，那如何保证5个有效的客户到会场签单

a、把安机客户名单列出来，从安机客户名单中筛选出8个左右有影响力，能给你带新客户到会场的老客户，进行第一次回访。b、从8个有影响力，能给你带新客户到会场的老客户，筛选出4个更有影响力，用机感受较深，能给你带新客户到会场的老客户，进行第二次回访。C、每个带3人有效的客户，共12人，抛开7人有事或者其它特殊原因，就能保证5个有效客户到会场。保洁利环科技有限公司教育培训部三、成立会务组，明确分工

1、后勤组

2、资料组

3、音控组

4、讲师组保洁利环科技有限公司教育培训部四、客户名单筛选及售后服务

1、已安机名单

2、未安机名单保洁利环科技有限公司教育培训部五、邀约话术张姐你好！我是某某。我们公司为了答谢某某地区的新老客户，9月16日早上8:30将在某某酒店举行一场专题健康知识讲座。这次会议邀请到非常专业的人士讲健康方面的知识。公司还为我们准备了丰富的午餐，而且还有抽大奖活动等你拿。因为你是我认识的朋友中你最注重健康的，我只争取到3张入场卷，第一个就想到的就是你.了解一下健康方面的知识，这对自己和家人健康很有好处。你说是吗？那我9月20日早上8:30是在某某酒店等你，还是开车来接你，不见不散！保洁利环科技有限公司教育培训部六、客户回访三部曲：

1、进行3次回访（两个中心店为一组）

2、落实分享嘉宾，并前期沟通到位（落实分享内容、分享时间）保洁利环科技有限公司教育培训部2、公司领导作笔记，王姐：①请问你叫什么名字？②你家住的地址是？③你的手机号码？④你家安的机型是什么？⑤安装的时间？⑥经销商陪同客户去接一怀自来水，一杯直饮水，做水示范。⑦公司领导记录下原水质是多少？直饮水是多少？

保洁利环科技有限公司教育培训部

3、公司领导：王姐，我今天来主要是调查了解三个方面的问题？①请问一下王姐，我们的销售人员把这台直饮机卖给你，收你多少钱？3280元，我们公司为保护每一位销费者的利益，凡是同类机型的价格都是全国统一的，无论你在成都，重庆或者是贵州每一个地方都是一样的价格，任何人只要多收或少收，经过公司查实，要进行严厉的处罚，他收你的3280元是符合公司规定的。是全国统一价。保洁利环科技有限公司教育培训部②王姐，我想请问一下，你安机已经半年了，机子运行是否正常？我们的销售人员上门给你做了几次售后服务，我们的服务你们满意吗？因为我们公司每个月对销售人员培训时，都要反复强调，客户是我们的衣食父母，是我们的上帝，我们只有服务好我们的衣食父母，让他们用得安心，用得放心。服务是我们公司生存的根本，换位思考……保洁利环科技有限公司教育培训部公司领导：马上端起刚做示范的那杯很脏的自来水。王姐。你看，假如我们家里没有这台直饮机，长年累月我们的父母孩子都要用他们的身体当过滤器，过滤这么脏的水，我们得病的机会是不是大得多？是的，据世界卫生组织调查统计，80%的疾病都来自于长期饮用被污染的水，50%的儿童死亡也是来自于长期饮用被污染的水，王姐，你是位非常有爱心的人，你也不希望看到你的亲朋好友，他们全家人都还在用身体过滤这样脏的水，你也希望他们跟你们家一样，早点喝上干净的好水，远离水的污染，远离疾病，是这样的吗？是的？那好，请你打让他们到你家里来，或者请你带我们亲自到他们家里，我们免费给他们检测水，让他们了解今天的自来水污染的现状。保洁利环科技有限公司教育培训部（二）、回访第二步经销商自己（从第一次回访的名单中筛选出有影响力、感受深，能给你带客户的老客户进行回访，时间在会议的前两天，带上入场券、）保洁利环科技有限公司教育培训部1、销售人员：王姐，恭喜你，我今天专门来告诉你一个好消息，我们公司为回馈老客户，专门在XX地区有限抽取30名VIP客户，其中一位就是你，你的运气太好了，再次恭喜你。有什么好处呢？公司为了感谢你们一直以来的支持，专门为你们办理了一张金卡，此卡的作用多：①你可以消费积分，1元钱1分，1台直饮机就积3000多分，你现在已经喝上干净的好水，有了健康的身体，你也愿意帮助你身边像你一样爱惜身体的亲朋好友喝上干净的好水，远离污染，远离疾病，健康快乐。②积分越多，今后更换耗材就不用自己掏钱，我已经把你家里安的这台3280元直饮机给你积上3280分。这样既帮助别人得到健康，自己又得到实惠，我们一定愿意去多做好事，对吗？王姐。保洁利环科技有限公司教育培训部（三）回访第三步落实分享嘉宾

1、分享嘉宾的落实由一个经理负责。因为一场客户联谊会能否成功，分享嘉宾非常重要。就是通过他们把我们想说的话说出来。

2、要求各中心店把第一、二次回访中有影响力、用机感受较深、语言表达能力好的安机老客户名单提供给领导，上级经理逐个落实。

3、分享嘉宾前期沟通到位（落实分享内容、分享时间）保洁利环科技有限公司教育培训部会前会

1、确认哪个环节没有完善。2、再次确认参会人数。3、明确明天会议中怎样配合，怎样促单。保洁利环科技有限公司教育培训部八、会后会会后认真总结，找出不足，下一次会议进行完善。保洁利环科技有限公司教育培训部资料展示物资清单流程表保洁利环科技有限公司教育培训部三、开业客联会保洁利环科技有限公司教育培训部会前准备1、中心店列名单A、有购买实力的客户B、有健康意识和责任感的客户C、亲人和挚友保洁利环科技有限公司教育培训部2、已经安机10台A、区域经理和上属中心店协助回访B、售后服务建立良好的客户关系C、教会客户感受产品的方法D、教安机客户分享产品好处保洁利环科技有限公司教育培训部六、客户回访三部曲：

1、进行3次回访（两个中心店为一组）

2、落实分享嘉宾，并前期沟通到位（落实分享内容、分享时间）保洁利环科技有限公司教育培训部7:00---9:00早餐与人员到店面09:00---10:00店面水示范讲解10:00---10:10整体人员到达活动现场10:10---10:20主持人宣布活动开始10:20---11:00致欢迎辞11:00---11:10新中心店致辞11:10---12:00《水与健康》及演示啤酒、酱油、墨水、敌敌畏、12:00---12:30嘉宾分享12:30---13:00抽奖活动13:00---13:10宣布订机政策13:10---14:00新中心店致谢、订机14：00---14：20唱单会中操作流程保洁利环科技有限公司教育培训部四家庭客联会

——客户终端拦截引爆终端销售保洁利环科技有限公司教育培训部家庭客户联谊会照片简介保洁利环科技有限公司教育培训部签到表物资清单操作指南保洁利环科技有限公司教育培训部课件展示保洁利环科技有限公司教育培训部四、联盟推广客联会保洁利环科技有限公司教育培训部会议联盟参与中心店：3—5个中心店要求：每个中店费用AA制准备工作和注意事项保洁利环科技有限公司教育培训部五、农村客联会保洁利环科技有限公司教育培训部五、会前保洁利环科技有限公司教育培训部一物品准备物品：邀请函、签到单、水果糕点、一次性塑料杯、大礼包（根据省公司统一政策）、客户赠品、其它物品保洁利环科技有限公司教育培训部2、客户邀约（话术）方式：上门拜访（只对一个巷子的人）人数：10-20名条件：有经济条件、能拿事、不负面保洁利环科技有限公司教育培训部3、签到表的使用重点：签到表作用的了解保洁利环科技有限公司教育培训部3、会场布置重点：中间留出一条走廊保洁利环科技有限公司教育培训部第二步、会中经销商积极配合保洁利环科技有限公司教育培训部第二步、主持介绍自己，推崇主讲嘉宾保洁利环科技有限公司教育培训部2、会中注意客户反应讲师讲课时，看客户表情；放视频时，看客户表情；讲师锁定客户时，看谁反应剧烈；在签到表上做好备注保洁利环科技有限公司教育培训部3、维持秩序

小孩子吵闹，给吃的东西安抚；客户有聊天，温柔提醒；客户外面打，提醒赶紧回来；音响声音不合适，将声音调整……保洁利环科技有限公司教育培训部4、促单环节讲师促单时，有客户要离开，想法把客户留住送礼包登记拿礼包的人保洁利环科技有限公司教育培训部第三步、会后保洁利环科技有限公司教育培训部1、跟单选择第一个最有可能安机的客户用一个星期的时间，将登记表上的所有客户，跟一次单，安机一定要拍照跟单时让安机客户陪同，将已经安机的客户照片放给没安机的客户看，让安机客户帮忙说话保洁利环科技有限公司教育培训部2、二次开发让安机客户陪同对左邻右舍经济条件好的进行二次开发安机客户陪同时，模糊目的，不要说卖机器，只说测水，这个水太脏了拉近距离、从众心理、攀比心理做完水示范，快速促单保洁利环科技有限公司教育培训部3、收款装完机器，把收钱时间确定（收款话术）保洁利环科技有限公司教育培训部4、汇报向上属领导汇报当天情况，反映遇到问题保洁利环科技有限公司教育培训部5、抱团作战几个店抱团，安机的人专门安机，二次开发的人专门二次开发保洁利环科技有限公司教育培训部6：操作实务一、会前1、0,3,7,21法则服务好老客户（热心，口碑好），适当时机，送VIP卡，让老客户陪同邀约客户，在老客户家开客联会。2、拿邀请函邀约老客户这一个巷子的左邻右舍（能拿事的人，锁定客户话术），不要跑太远邀约客户，只是这个巷子，邀约时不要有目的性，只说是响应中疾控的号召，《水与健康》知识下乡活动。筛选客户，发出20张邀请函就可以了。3、布置会场，留出讲师走动的空间4、视频介绍，显示公司实力保洁利环科技有限公司教育培训部二、会中互动、配合1、经销商介绍自己，推崇讲师2、讲师讲课（互动）3、会议进行中，有小孩哭闹，拿吃的去哄；有人聊天，提醒；音响声音太大，调小；讲师一个个送礼包的时候，假如有人要离开，想法把人留住；讲师讲课、放视频时，注意观察客户的表情，筛选出第一个安机的客户，在登记表上做好记号；4、等讲师问完所以客户，做好登记后，凭邀请函发放小礼品。操作实务保洁利环科技有限公司教育培训部三、会后1、用一个星期的时间，将登记表上的所有客户，跟一次单，安机一定要拍照，跟单时将已经安机的客户照片放给没安机的客户看2、只要装机器，就对左邻右舍进行二次开发，快速促单3、每天跟踪经销商进度，解决跟单过程中遇到的问题，填写客联会分析表4、装机器时，先把收钱时间确定（收款话术）5、几个店抱团，安机的人专门安机，二次开发的人专门二次开发保洁利环科技有限公司教育培训部二、会中互动、配合1、经销商介绍自己，推崇讲师2、讲师讲课（互动）3、会议进行中，有小孩哭闹，拿吃的去哄；有人聊天，提醒；音响声音太大，调小；讲师一个个送礼包的时候，假