北京现代-种子讲师-培养策划方案课件

2012年种子讲师项目规划方案1劲马奥通完整内训解决方案种子讲师岗位资格认证培训种子讲师工作手册种子讲师日转训管控种子讲师特训营

目录特约店销售季刊2BKC完整内训解决方案3经过多年对汽车企业及经销商的培训研究与实践，劲马奥通已形成一套完整的经销商内训运营机制，帮助汽车企业搭建多元化的培训模式，并实现有效管控。内训体系构建的基本要素E-Learning平台构建E化学习及管理方式内训师管理体系1234北京现代种子讲师队伍尚未成熟，近2年内建议内训定位于基础级别和专业类型课程，进阶技巧和高级课程仍由厂家组织集中培训。待内训师队伍成熟，可由部分高级别内训师承担区域乃至全国的进阶和高级课程培训高端课程进阶培训专业培训适岗培训入职培训精益营销、高级销售技巧、销售数据管理流程演练、豪华车客户应对、潜在客户开发销售流程、销售技巧、产品知识、客户服务品牌理念、企业文化、规章制度基本礼仪、岗位基本技能、汽车基础知识内训内容将依据品牌未来发展战略、经销商网络发展状况及人员能力结构转变等多方面的具体情况逐年调整培训内容弱中强自主培训培训后转训内训功效BKC完整内训解决方案5内训时间：鉴于一线销售员工在店内的实际工作特点，内训需贯穿在工作日中进行，不宜采用类似于全员集中培训的模式，因此对单一主题的转训应拆分为小模块、分多期完成，单次内训一般以2小时为宜内训类型：受某些培训的特殊性和内训师能力素质所限，非所有培训均适合完全采用内训模式，故将内训区分为知识巩固式内训、转训和自组织内训三种模式，每一种模式中内训的功能定位各有不同在厂家组织全员集中培训后，返店后由内训师带领本店销售顾问针对所学内容进行巩固复习的内训形式。由厂家对各店内训师进行集中培训，内训师返店后对本店销售顾问进行转训的内训形式。针对E-learning在线自学课程和本店特殊培训需求，厂家不组织集中培训，由各店内训师组织销售顾问进行自学和自发培训的内训形式。新产品上市类培训政策类、流程类、技巧类、满意度类等专项培训基础知识类E-learning课程经销商弱项类提升培训适用的培训内容BKC完整内训解决方案6内训的执行必然会因内训师的理解水平和培训技能差异而影响到转训效果，为降低信息损耗、保证内训的内容重点和较优效果，需为内训设计相应辅助资源，提供支持同时约束内训实施行为主题拆分关键点提炼模块化培训将整期培训内容拆分为几个小主题，每个主题培训时长2小时提炼出每部分内容中的必讲关键点，要求在培训中必须重点讲解。课件或教材中的其余部分内容讲师可自由把握为达到较优培训效果，针对不同关键点，提供推荐的培训形式，供参考。实际采取的培训形式可根据经销商实际条件进行适当调整内训深度设计内训辅助资源设计内训实施材料内训辅助工具授课PPT课件讲师手册（对原培训材料的重新设计）学员手册测试试题及答案答疑手册（常见问题集锦）教学资源包（含图片、视频、工具等）内训通知模板学员签到表学员成绩表培训效果评估问卷内训总结报告模板7BKC完整内训解决方案内训师管理体系概览内训师是内训体系中最主要的组成部分，是联结厂家销售培训部与一线员工的直接桥梁，对其管理机制的完善程度直接决定了内训体系的健全性建立岗位胜任模型确定岗位任职标准确定岗位职能引入人力资源测评工作方法按照标准选择确定内训师设定内训师成长路径按级差设计培养课程和方式按照成长路径全面提升内训师能力和水平设定内训师考评KPI体系标准按照标准对内训师长期跟踪确定个性化改进方案按级差设计对内训师实施晋级E-learning辅助内训师学习E-learning辅助内训师工作E-learning辅助管理内训师8BKC完整内训解决方案种子讲师岗位资格认证培训目的：培训特约店候选种子讲师组织店内培训管理能力10种子讲师岗位资格认证培训12个人技能业务能力专项能力种子讲师岗位资格认证培训从业时间3年以上业绩名列前茅产品熟知度高实战方法技巧强具备授课能力：传播力、感染力、总结力、方法技巧开发能力：现有提炼、外部引进规划能力：有目的、有维度、有指标14种子讲师岗位资格认证培训15种子讲师岗位资格认证培训16种子讲师岗位资格认证培训17种子讲师岗位资格认证培训18种子讲师岗位资格认证培训20劲马奥通完整内训解决方案种子讲师岗位资格认证培训种子讲师工作手册种子讲师日转训管控种子讲师特训营目录特约店销售季刊21种子讲师工作手册23种子讲师工作手册24种子讲师日常转训管控机制

26种子讲师日常转训管控机制

27月汇报汇报内容汇报形式汇报节点时间产品培训计划销售技巧培训计划视频记录签到表区域督导不定期检查培训总结反馈汇总月计划考核管控模块种子讲师日常转训管控机制

28种子讲师日常转训管控机制

30种子讲师日常转训管控机制

31E-LEARNING辅助转训管控实施321.E-learning辅助内训功能设计

基于北京现代现有E-learning平台，丰富平台功能，实现E-learning平台对内训模块管控工作的支持。E-LEARNING辅助转训管控实施332.辅助种子讲师执行转训工作种子讲师界面示例种子讲师模块功能设计：

在平台中查看通知、月转训主题和任务等信息在平台中下载转训课件、辅助资料、拓展资源等提供培训计划、实施各个环节的管理工具、报表

利用特色功能完成店内需求调查、本店转训计划制定等工作

为种子讲师之间的交流提供论坛平台在E-learning平台中开通种子讲师专用功能模块，以实现利用信息化平台对种子讲师转训工作的有力支持，降低转训工作难度和负荷量，提高转训工作效率和质量。343.辅助管理种子讲师转训工作在E-learning平台中开通厂家转训管理人员专用功能模块，以实现利用信息化平台对种子讲师转训工作的快捷化管控。接收种子讲师提交资料和反馈信息种子讲师可通过E-learning平台提交月度培训计划、培训总结报告等工作材料；在E-learning平台中定期发布培训需求等各类调查问卷，可方便地获取一线培训需求信息，降低时间和物质成本；在E-learning平台中可直接进行学员满意度调查、查看各店培训评估结果等，考察种子讲师转训成果；种子讲师亦可通过E-learning平台阶段性反馈一线市场和销售信息给厂家销售培训部。管理种子讲师档案在E-learning平台中建立种子讲师档案，保存种子讲师基本资料，形成种子讲师资料库；种子讲师在平台中更新个人内训工作情况，档案会同步更新，实现了种子讲师的实时信息化管理；同时，种子讲师档案袋记录了种子讲师的所有内训工作过程和效果，可作为种子讲师考核、评级的工具之一。E-LEARNING辅助转训管控实施劲马奥通完整内训解决方案种子讲师岗位资格认证培训种子讲师工作手册种子讲师日转训管控种子讲师特训营特约店销售季刊目录35种子讲师特训营36种子讲师相互展示平时培训效果及培训使用技巧加强人员专业演讲技巧及课程掌控技巧种子讲师特训营37种子讲师特训营38种子讲师特训营39劲马奥通完整内训解决方案种子讲师岗位资格认证培训种子讲师工作手册种子讲师日转训管控种子讲师特训营特约店销售季刊目录402012年度销售季刊策划411.销售季刊目标及功能定位北京现代对特约店推出的销售季刊将作为联结厂家与特约店的纽带之一，作为沟通交流平台实现定期的信息整理下达，引导特约店及其员工的工作思路，无形中传导品牌文化理念。北京现代销售培训部北京现代特约店学习资源拓展信息汇编分享种子讲师经验交流、品牌销售人员交流、经典销售案例、优秀话术等.北京现代大事、热点话题、行业动态、竞品动态等.42栏目主要内容栏目内容采集方式经典案例销售中经典案例的分享与感悟1、特约店定期反馈2、劲马奥通编辑人员到店采访优秀话术销售中优秀话术的收集整理1、特约店定期反馈2、销售精英的经验分享（采访方式）2、劲马奥通讲师顾问定期针对产品销售遇到的挑战性问题做话术开发讲师之星优秀的种子讲师介绍、经验分享和风采展示、工作感言1、厂家依据转训工作考核指标和学员反馈评定2、特约店种子讲师自荐话题关注汽车行业发生的重点新闻动向1、厂家制定2、编辑人员收集大事记企业发生的有影响的大事件1、企业提供市场短讯最新竞品动态和行业动向1、劲马奥通持续跟踪市场，提供数据参考2、厂家有效信息提供2.销售季刊内容栏目设定2012年度销售季刊策划433.销售季刊设计要素表现形式内容形式设计功能模块设计销售季刊以电子杂志的形式制作，出版周期为三个月内容以文字、图片和视频的形式为主，采用多媒体的方式增加阅读兴趣增加反馈参与模块，让读者参与期刊的制作与评论、提供好的案例和栏目内容，促使内容更贴近特约店工作需求2012年度销售季刊策划资料采集资料整理确定各栏目内容报请厂家审核设计制作小样审核程序提交程序发布444.销售季刊开发流程2012年度销售季刊策划制作周期（天）102030405055天60657075808590资料采集资料整理、确定各栏目内容厂家审核电子杂志设计制作厂家审核杂志修改完善发布杂志455.销售季刊开发周期2012年度销售季刊策划劲马奥通成功案例展示奇瑞总经理培训杂志马自达生活杂志46IPad电子杂志2012年度销售季刊策划雷诺中国内训师体系搭建项目雷克萨斯内训师体系搭建项目奔驰中国内训师TTT培训项目奇瑞内训师TTT培训项目东风雪铁龙内训师培训项目陆风内训师转训技巧培训项目一汽解放内训师技巧培训项目劲马奥通项目优势47劲马奥通项目优势专业的人员选拔技术整合一体化的资源支持体系完善标准的项目执行过程多年积累的项目操作经验咨询部全程工作流程梳理宏观整体架构的构建项目执行前的反复沟通项目执行中的及时信息反馈项目执行后的长期有效跟踪同行业独一无二的测评事业部设置，建立了经验丰富专业的测评团队专业的人力资源设计—岗位胜任能力模型专业的人力资源设计—岗位职业生涯规划覆盖经销商全岗位的知识管理体系现代培训技术手段的开发与支持多年培训积累的资源平台奔驰雷诺广州本田东风日产……48培训考核课前测试，作业准备：利用课前测试掌握学员的实际水平，指导授课；引导学员带着问题参加培训，解决课题相关的实际问题；课中的现场演练：针对课程中涉及的技能点，进行重点技巧的演练，提高学员的技能应用能力和转化能力；培训考核：以知识点为核心，考察学员知识掌握情况，及时进行课程调整。效果跟踪效果评估检测参训人员对课程内容的掌握情况利用系统，单机考试，分析失分环节；测试参训人员的实践表现如：现场测试销售顾问：产品卖点的介绍技巧、对竞品的了解、对客户异议的处理技巧；考察参训人员行动计划落实情况。成绩汇总成绩评估意见汇总期望与建议213课前测试现场演练培训考核有效培训效果知识测评实践测评计划落实成绩汇总期望与建议成绩评估意见汇总BKC质量管控体系123劲马奥通项目优势49BKC积累并开发了丰富的培训&辅导工具经销商SSI能力提升培训指导模型职业技能宽度及SSI贡献度能力层级岗位层级专员高级专员基层管理中层管理高层管理体系中心轴：职责及工作内容三级能力模型专家顾问技能要求思想、行业深刻理解、多元、专业、技能灵活思想、行业深刻理解、多元、技能灵活行业深刻理解、专项理论、单一技能灵活行业理解、专项理论、单一技能灵活行业基本理解、专项理论、单一技能灵活行业基本了解、专项理论、基本技能熟知基层中高层专家层SSI提升贡献研究&指导管理&绩效一线运作把控模型应用各岗位的满意度管理状况诊断满意度管理提升培训和辅导教材开发设计培训和辅导节奏把控指导示例劲马奥通项目优势50项目组织结构简图为保证项目质量，特组建内训师项目专项团队，其核心成员由项目顾问、项目总监和4个职能项目小组组成，4个项目小组每小组均由项目经理及专业人员组成，共同完成项目实施。项目总监调研团队咨询团队培训团队多媒体团队项目顾问调研员分析师咨询师分析师培训师培训专员杂志主编数字化工程师实施方案控制方案制定总体控制劲马奥通项目优势51劲马奥通团队优势项目总监孙双项目经理杨莉莉多媒体产品设计杨莉莉系统研发工程师王东博多媒体设计团队资深顾问团队咨询顾问徐铭首席咨询顾问韦力咨询顾问杨建军培训技术主管，曾为雷诺中国、东风悦达起亚、东南三菱、奇瑞、北京师范大学等提供e-learning解决方案、网络课程建设的专业服务。系统开发工程师，曾为东风风神、雷诺中国、东风悦达起亚、国家开发银行、国资委等提供e-learning解决方案、网络课程建设的专业服务。首席顾问。曾为北京奔驰、奔驰中国、广州本田、东风雪铁龙、东风标致、戴克（中国）、东风悦达起亚、东南汽车等提供培训、辅导、咨询服务。高级讲师顾问。曾为捷豹、东风日产、北京现代、东风雪铁龙、东风风神、东风悦达起亚、一汽马自达等提供培训、辅导、咨询服务。高级讲师顾问。曾为海马、长安福特、上海通用、路虎、沃尔沃、上海大众、上海大众斯柯达等等提供培训、辅导、咨询服务。

电子杂志项目团队52池华职务：讲师顾问

职责：

参与内训师体系规划，负责内训师培训规划与课程设计，实施经销商TTT培训。

经验专长：

10年汽车行业4S店销售工作经验，包括4年销售管理和培训讲师经验，并取得通用品牌注册培训讲师资格。长期担任产品知识培训、销售流程管理、销售团队管理、客户满意度管理等项目。

服务客户：

奇瑞、东风悦达起亚、东风雪铁龙、上海通用、上海大众、东风乘用车、奇瑞、陕汽通家、一汽通用、开瑞汽车等。

余坤职务：讲师顾问

职责：

参与内训师体系规划，负责内训师培训规划与课程设计，实施经销商TTT培训。

经验专长：

9年汽车行业经验，5年汽车行业培训经验。长期担任销售流程培训、产品培训、销售流程现场辅导、相关培训资料和课件的设计开发等项目。

服务客户：

克莱斯勒、奇瑞、东风悦达起亚、大众中国、福特汽车、雷诺等。

劲马奥通团队优势53田奕职务：讲师顾问

职责：

参与内训师体系规划，负责内训师培训规划与课程设计，实施经销商TTT培训。

经验专长：

10年汽车行业营销管理经验，4年产品上市培训开发及实施经验，熟悉中高端汽车品牌经销商销售模式及管理经验，对新产品上市培训同样有着很深的理解与见地，授课经验丰富，实战性强。

4S店案例（实例）教学互动式、演练式教学、善于调动学员、提高课堂学习气氛、善于现场发现问题，并做出针对性的解决方案、针对4S店各销售岗位（总经理、销售经理、市场经理、销售顾问等）有实战基础，善于结合各岗位采取对标分析，结合现状有针对性的培训。

服务客户：

广州本田、一汽大众、一汽丰田、一汽马自达、东风日产、东风悦达起亚、奇瑞汽车、天津一汽等。谢昆职务：讲师顾问

职责：

参与内训师体系规划，负责内训师培训规划与课程设计，实施经销商TTT培训。

经验专长：

9年汽车行业经验，其中2年汽车培训经验。熟悉产品卖点挖掘与竞品比较，能够结合自身的一线销售经验，形成个性鲜明的授课风格，授课形式多样，学员互动性较强。

服务客户：

东风日产、东风标致、东风雪铁龙、上海通用、斯巴鲁中国、长安马自达、东风悦达起亚、奇瑞汽车等。

劲马奥通团队优势54何婉华职务：人才测评部总监

职责：

负责人员选拔与认证方案的规划与实施，包括测评工具：评分标准、结构化面试话题、角色扮演情景