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文档简介
客户研究与与客户分析析目录客户分类研究2客户信息采集与管理
4客户研究目的31客户分析与应用33我们都有置置业需求我想买什么么样的物业业?总价、区域域、户型、、小区配套套、周边配配套等为什么买这这样的物业业?置业动机生活偏好支付能力通过什么渠渠道了解物物业信息??媒体偏好接触渠道了解我吗??职位、行业业背景、年年龄、家庭庭情况等客户研究目目的了解住宅置置业客户的的细分规则则了解客户的的分类、基基本特征、、置业偏好好、生活偏偏好等掌握客户分分析的方法法和应用客户分析与与产品定位位客户分析与与营销策略略客户分析与与销售调整整掌握客户信信息采集的的方法客户分类研研究客户分类研研究分类依据购买力家庭购买力力水平年收入职位性质行业客户分类研研究分类依据家庭结构生生命周期健康养老族品质家庭族都市新锐族新新人类族51岁以上41-50岁26-40岁22-25岁客户分类模模型分类模型((住宅)单身E族新婚族已婚丁客幼小3口之家新上海人中学3口之家单身丁客三代同堂中大学3口之家丁客家庭儿女立家三代同堂二老空巢中产型
经济型
富裕型
富贵型
富豪型—300—100—30以上万元/年30—10万元/年
10万元以下新新人类客户分类模型健康养老(51-60岁以上)品质家庭(41-50岁)都市新锐(26-40岁)(22-25岁)购买力客户户类型家庭结构客客户类型客户分类模模型客户类型描描述(购买买力客户类类型)购买力客户户类型描述述要素1、家庭年收收入水平2、职业背景景3、生活偏好好4、置业偏好好客户分类模模型客户类型描描述(购买买力客户类类型)购买力客户户类型描述述要素中产型:1、家庭年收收入水平10—30万元/年2、职业背景景欧美企业部部门主管、、非欧美企企业经理、、上市公司司经理、民民营企业高高管、私营营企业主、、咨询类企企业高级咨咨询顾问、、高科技行行业高级技技术人员,,制造类行行业的高级级工程师、、政府和事事业单位中中层干部、、医疗卫生生机构的中中级医师和和管理人才才、成功的的自由职业业者、高校校副教授和和教授、中中学高级教教师等。3、生活偏好好生活调性::事业、积极极、前瞻、、高效、理理性、个性性、品味、、家庭生活偏好::善于社交。。喜欢外出出购物、吃吃饭和游玩玩。喜欢运运动和旅行行等休闲活活动。休闲和娱乐乐比较考虑虑经济承受受能力,计计划性很强强,不太进进行较高的的娱乐和购物消费费。生活和和工作节奏奏较快,追追求快捷和和便利。客户分类模模型客户类型描描述(购买买力客户类类型)购买力客户户类型描述述要素中产型:4、置业偏好好偏好产品特特点:生活活型、工作作型、教育育型、赡养养型、休闲闲型、运动动型、健康康型。置业支付特特点:首付付能力不很很强。但月月还款能力力高、工作作前景预期期好。贷款款年限可以较长。国国有事业单单位和欧美美企业大多多有房帖。。客户分类模模型客户类型描描述(购买买力客户类类型)类别家庭年收入水平职业背景购房支付特点产品偏好生活调性生活偏好富豪型300万以上欧美企业CEO、大型上市公司董事长、非欧美企业、民营企业董事、社会名人、政府机关高级官员,外资金融机构董事等倾向一次性付款精神型拥有型奢华型商务型投资型成功自信冒险感性领袖理性非凡奢华善于交际,通过社会上层的高级会所、高尔夫俱乐部、名人社交聚会进行广泛的社会交往。喜欢奢侈品、房产、股票等购买和收藏。喜欢豪华消费。拥有名车,喜欢欧美旅游。富贵型100-300万欧美企业高管、上市公司董事、非欧美企业、民营企业总经理、董事,顶级专业人士、政府高级干部,金融企业高管等。一次性付清为主,或短期低额贷款精神型拥有型奢华型商务型投资型成功精英张扬进取品味善于交际,喜欢出入高级的娱乐场所和会所、社交聚会活动。生活追求高雅、新潮和高品质。喜欢各类投资。拥有名车,经常出国旅游。富裕型30-100万外资企业中高层、国内上市公司高管、民营企业总经理、外资咨询类企业高级咨询顾问、高科技行业高级技术人员,大型制造类行业的高级工程师、医疗卫生机构的高级医师和管理人才、政府高级干部、金融机构经理等。低总价的物业一次性付款,高总价的物业考虑分期付款。拥有型奢华型运动型休闲型赡养型进取炫耀享受个性时髦追逐社会高尚生活的表现形式,愿意花时间和金钱进行休闲娱乐消费和健身。拥有中高档私车,喜欢选择中国周边国家或地区旅游。中产型10-30万欧美企业部门主管、非欧美企业经理、上市公司经理、民营企业高管、私营企业主、咨询类企业高级咨询顾问、高科技行业高级技术人员,制造类行业的中级工程师、政府和事业单位中层干部、医疗卫生机构的中级医师和管理人才、成功的自由职业者、高校副教授和教授、中学高级教师等。首付能力不很强。但月还款能力高、工作前景预期好。贷款年限可以较长。国有事业单位和欧美企业大多有房帖。生活型工作型教育型赡养型休闲型运动型健康型事业积极前瞻快捷个性品味家庭善于社交。喜欢外出购物、吃饭和游玩。喜欢运动和旅行等休闲活动。休闲和娱乐比较考虑经济承受能力,计划性很强,不太进行较高的娱乐和购物消费。生活和工作节奏较快,追求快捷和便利。经济型10万以下各类企事业单位的普通员工或职工,下岗职工等。月还款能力较弱,或靠原有房子出售、动拆迁等有一定的首付能力。工作前景预期不高。多采取高首付购房。生活型工作型教育型赡养型健康型生活家庭实惠安全幸福健康喜欢大众化的娱乐和休闲方式,以经济实惠为标准。经济忧患意识强,储蓄强于消费。不盲目追求时尚和品牌,购买力客户户类型描述述客户分类模模型购买力客户户类型快速速定位表房屋总价(万)首付30%公积金10年贷款月供1000商业贷款商贷月供(20年)家庭可支配稳定年收入(万)基本客户类型延伸客户类型4012101813005.2经济型中产型5015102518007.26018103223009.280241046330013.2中产型富裕型经济型100301060430017.2120361074530021.2150451095680027.42006001401000040富裕型富贵型中产型300900210150006040012002802000080500150035025000100富贵型富豪型100030007005000020015004500105075600300富豪型客户分类模模型客户类型描描述(家庭庭结构类型型)家庭结构类类型描述要要素:1、家庭结构构特点2、消费行为为特证2、投资和理理财观念3、购房关注注要素4、知识和信信息获取渠渠道客户分类模模型客户类型描描述(家庭庭结构类型型)都市新锐族族家庭结构特特征:年龄在26岁-40岁,以结婚婚丁客小家家庭和孩子子读幼儿园园或小学的的三口之家家为主体,,或者与与父母共同同生活的两两代或三代代之家。非非主体群体体为准新婚婚族、单身身丁客。消费行为特特征:此年龄段的的群体普遍遍受过良好好的大学及及以上教育育,注重事事业,喜欢欢新生事物物,善于接接受新的观观念,喜欢欢交际,渴渴望自由和和浪漫生活活,追求时时尚和个性性,感性消消费观念强强于理性消消费观念。。此群体中中的新上海海人学历较较高,组成成的家庭处处在创业立立家艰辛阶阶段,处于于事业发展展的关键时时期。投资与理财财:此阶段的生生活观转折折点在家庭庭有了孩子子之后,对对理财、置置业等观念念会发生变变化。理财财需求增大大,计划性性增强,敢敢于风险投投资。客户分类模模型客户类型描描述(家庭庭结构类型型)都市新锐族族购房关注:此类群体开开始注重孩孩子的教育育,对小学学和中学的的学校选择择要求很高高,甚至可可以根据学学校的便捷捷作选房的的重要依据据之一。另另此群体的的父母年龄龄偏高,开开始注重赡赡养父母,,希望与父父母同住或或就近为父父母置业。。对住房的的空间要求求提高,希希望增加居居住空间面面积。总体体对小区环环境、周边边配套的关关注度大于于室内舒适适度。知识与信息息获取:此群体是最最喜欢学习习和接受新新知识的群群体,喜欢欢阅读的报报刊书籍以以适合自己己专业、工工作、业余余爱好的为为主。主要要通过网络络、书刊、、报纸、电电视等获取取经济、金金融、专业业、时尚类类信息。客户分类模模型客户类型描描述(家庭庭结构类型型)品质家庭族族家庭结构特特征:年龄在41岁-50岁,以孩子子读中学、、或大学三三口之家为为主体。非非主体为丁丁客家庭。。此类群体因因子女进入入考大学阶阶段,非常常注重孩子子的学习状状况。此群群体的事业业出现两极极现象,高高层管理人人员和企业业老板事业业处于顶峰峰期,时间间和精力倾倾注于事业业,而中层层以下人士士多为事业业的保守期期,注重工工作的平稳稳,进去心心渐减。养养老和子女女教育、立立家压力很很大。消费行为特特征:此年龄段段的群体非非常注重家家庭生活品品质的改善善,交际和和业余生活活范围相对对缩小。理理性消费强强于感性消消费观念,,消费出现现惯性,购购物重视性性价比。健健康养生观观念增强。。投资与理财财:此阶段理理财计划性性很高,对对于低风险险的理财敢敢于大胆介介入。注重重子女教育育积蓄和养养老积蓄。。对住房要要求以改善善提高为主主。对投资资理财比较较重视,愿愿意用积蓄蓄进行房产产或其他产产品的投资资。购房关注:关注小区区和周边生生活配套((商业、绿绿化、健康康、会所等等),开始始进入二次次或三次置置业期,对对居住的舒舒适度和宽宽松度要求求较高。知识与信息息获取:此群体的的学习力开开始减弱,,以丰富的的阅历和经经验见长。。对时政类类和经济类类的报刊比比较关注。。通过报纸纸、电视、、杂志等获获取信息。。客户分类模模型客户类型描描述(家庭庭结构类型型)健康养老族族家庭结构特特征:年龄在51岁以上,以以孩子读大大学或参加加工作的三三口之家为为主体。包包括孩子结结婚生子的的三代同堂堂和二老空空巢族。消费特征:此年龄段段的群体注注重子女成成家立业和和自己的健健康养老。。心理惯性性强,对商商品忠诚度度高。注重重实际,追追求方便实实用。稳健健的理性消消费强于感感性消费观观念。投资与理财财:此阶段理理财计划性性很高,注注重子女的的结婚或分分住购房积积蓄及养老老积蓄。对对投资理财财比较保守守。购房关注:关注小区区设施和周周边配套((商业、绿绿化、健康康机构等)),与子女女相邻。知识与信息息获取:此类群体体对新知识识不易接受受,以阅历历和经验见见长。对生生活类、健健康类的信信息比较关关注。主要要通过电视视、报纸、、电台、““小道消息息”等获取取信息。客户分类模模型客户类型描描述(家庭庭结构类型型)新新人类族族家庭结构特特征:年龄在22岁-26岁,刚涉足足社会,单单身或准婚婚族。消费特征:此年龄段段的群体感感性消费观观念较强。。对时尚的的文化、服服饰、娱乐乐积极追逐逐。是时尚尚潮流的倡倡导者。投资与理财财:此阶段群群体没有理理财观念,,属于“月月光族”或或“透支族族”消费型型。置业关注:因没有支支付能力,,以父母资资助购买小小户型过渡渡房屋或自自己租房为为主,重点点考虑上班班交通便利利、房屋总总价、社区区交往沟通通配套等。。知识识与与信信息息获获取取:此此群群体体的的学学习习力力很很强强,,容容易易接接受受新新知知识识和和理理念念。。对对时时尚尚类类的的报报刊刊、、网网络络比比较较关关注注。。生活活型型工作作型型教育育型型运动动型型休闲闲型型赡养养型型健康康型型经济济型型中产产型型富裕裕型型富贵贵型型富豪豪型型
精神型
拥有型
商务型
奢华型
投资型
文化型产品品偏偏好好模模型型
购买力客户类型购买买力力分分类类产产品品偏偏好好模模型型功能能偏偏好好情感感偏偏好好产品品类类型型拆迁迁导导向向交通通导导向向产业业导导向向情感感导导向向投资资导导向向本土土导导向向经济济型型中产产型型富裕裕型型富贵贵型型富豪豪型型产品品偏偏好好模模型型
购买力客户类型需求求区区域域偏偏好好模模型型高区域域边边界界清清晰晰度度低区域域界界定定方方法法文化化导导向向品牌牌导向向产品品偏偏好好模模型型家庭结构分类产品偏好模型健康养老(51-60岁以上)品质家庭(41-50岁)都市新锐(26-40岁)新新人类(22-25岁)单身身E族新婚婚族族已婚婚丁丁客客幼小小3口之之家家新上上海海人人中学学3口之之家家单身身丁丁客客三代代同同堂堂中大大学学3口之之家家丁客客家家庭庭儿女女立立家家三代代同同堂堂二老老空空巢巢工作作型型教育育型型运动动型型休闲闲型型生活活型型工作作型型赡养养型型生活活型型健康康型型工作作型型赡养养型型健康康型型生活活型型教育育型型家庭庭结结构构客客户户类类型型偏好好产产品品类类型型产品品功功能能偏偏好好描描述述产品形态产品特色偏好产品类型主力客户形态户型面积(平米)客户类型家庭特点家庭结构1/1/165左右交通基本生活便利工作型23-30新新人类族都市新锐族单身白领单身小区休闲和运动配套齐全周边环境和地段很好建筑和小区有品味升值潜力大运动型休闲型工作型31-45都市新锐族单身贵族基本生活便利医疗配套有健身绿地有周边有适合三口之家的楼盘健康型生活型55岁以上健康养老族二老空巢二人世界产品品功功能能偏偏好好描描述述产品形态产品特色偏好产品类型主力客户形态户型面积(平米)客户类型家庭特点家庭结构2/2/185-105小区休闲和运动配套齐全周边环境和地段很好建筑和小区有品味运动型休闲型工作型31-45都市新锐族单身贵族单身交通便捷基本生活便利周边环境好工作型生活型26-35都市新锐族已婚丁客二人世界基本生活便利医疗配套有健身绿地有周边有适合三口之家的楼盘健康型生活型55岁以上健康养老族二老空巢幼儿园、小学较近交通便捷基本生活便利周边环境较好教育型生活型工作型26-40都市新锐族幼小三口之家三口之家周边环境较好、生活非常便利小区规划齐全、物业管理较好生活型养老型41-50品质家庭族中学大学三口之家2/2/2105-140交通便捷基本生活便利周边环境很好小区配套齐全工作型生活型休闲型运动型26-35都市新锐族已婚丁客二人世界幼儿园、小学较近交通便利基本生活便利周边环境较好教育型生活型工作型26-40都市新锐族幼小三口之家三口之家周边环境较好、生活非常便利小区规划齐全、物业管理较好生活型养老型41-50品质家庭族中学以上三口之家产品品功功能能偏偏好好描描述述产品形态产品特色偏好产品类型主力客户形态户型面积(平米)客户类型家庭特点家庭结构3/2/2130—150交通便利基本生活便利周
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