房地产分销渠道策略内涵及优缺点

第十二章房房地产分销销渠道策略略房地产产品品从开发建建设到进入入消费领域域，必须经经过一定的的通路才能能实现，这这个通路在在市场营销销学中称为为分销渠道道。随着市场从从买方市场场向卖方市市场的转变变，如何以以最快的速速度、最低低的费用支支出、最佳佳的经济效效益，将产产品转移到到顾客手中中，即如何何构建一个个高效、稳稳定的营销销网络，就就成为营销销中的核心心问题，“渠道为为王”之说足以说说明分销渠渠道在现代代市场营销销中的重要要性。对于于房地产开开发商来说说，分销渠渠道的决策策与选择更更成为营销销活动一个个非常重要要的问题。。【学习目标标】1.房地产分销销渠道的内内涵；2.房地产分销销渠道的类类型及其优优缺点；3.房地产分销销渠道选择择的影响因因素、原则则和基本程程序；4.开发商选择择代理商的的市场标准准和评定方方法；5.房地产分销销渠道的合合作管理与与冲突管理理。第一节房房地产分分销渠道的的内涵一、房地产产分销渠道道的概念所谓房地产产分销渠道道，是指房房地产产品品或服务由由开发商转转移给消费费者所经过过的流通途途径（或称称通路）。。在这条通路路上，开发发商是起点点，消费者者是终点，，处于开发发商与消费费者之间并并参与房地地产交易活活动的企业业或个人是是中间商（（或称为营营销中介））。分销渠道与与营销渠道道房地产分销销渠道，是是指房地产产产品或服服务由开发发商转移给给消费者所所经过的流流通途径（（或称通路路）。营销渠道，，是指配合合起来参与与生产、分分销和消费费某一生产产者的产品品或服务的的所有相关关企业和个个人，包括括供应商、、生产者、、中间商、、辅助商以以及消费者者。二、房地产产分销渠道道的特点（一）房地地产产品本本身不会因因为渠道的的变化而移移动由于房地产产产品的位位置固定性性，造成了了开发商虽虽然可以选选择多种渠渠道来销售售自己的产产品，但房房地产本身身并不会随随着渠道的的变化而移移动。事实上，在在渠道中流流通的只有有房地产的的各种权属属关系。（二）房地地产分销渠渠道短而窄窄房地产分销销渠道的长长度较短，，一般不会会超过一个个层次，即即最多只经经过一层中中间商，而而且采用直直接分销渠渠道(即直销)的比例也比比较高；房房地产分销销渠道的宽宽度也较窄窄，即同一一层次上的的中间商数数量较少，，很多情况况下采用独独家分销。。（三）房地地产中间商商一般不拥拥有房地产产商品的所所有权房地产产品品的销售则则不然，绝绝大多数情情况下，房房地产中间间商大多采采用代理租售方方式，因而不拥拥有房地产产产品的所所有权(产权)。在开发商商层面上，，除非万不不得已，它它是不会将将房地产产产品的所有有权直接转转移给中间间商的。三、房地产产分销渠道道的作用（一）良好好的分销渠渠道有助于于提高开发发商的经济济效益（二）良好好的销售渠渠道有利于于实现开发发商和消费费者之间的的及时沟通通（三）良好好的分销渠渠道有利于于改善开发发商的经营营管理水平平第二节房房地产分分销渠道的的类型及其其优缺点直接分销渠渠道和间接接分销渠道道一、房地产产中间商普遍意义上上的中间商商是指商品品流通过程程中参与交交易活动和和协助交易易活动完成成的一切机机构，可以以有不同的的分类。按照是否拥拥有商品所所有权分为为经销商（（拥有所有有权）和代代理商（不不拥有所有有权）；经销销商商又又分分为为批批发发商商（（经经营营批批发发业业务务））和和零零售售商商（（从从事事商商品品零零售售））。。而房房地地产产中中间间商商一一般般不不拥拥有有房房地地产产产产品品的的所所有有权权，，更更没没有有批批发发和和零零售售之之分分，，通通常常情情况况下下仅仅指指房房地地产产代代理理商商。。（一一））房房地地产产代代理理商商的的分分类类所谓谓房房地地产产代代理理商商，，是是指指接接受受房房地地产产开开发发商商、、用用户户或或经经销销商商的的委委托托，，从从事事房房地地产产销销售售或或租租赁赁业业务务，，但但不不拥拥有有房房地地产产产产品品所所有有权权的的中中间间商商。。经销销商商的的目目的的是是获获取取投投资资收收益益（（经经营营收收益益））和和转转卖卖差差价价；；而代代理理商商只只为为开开发发商商、、经经销销商商、、购购买买者者以以及及承承租租者者提提供供咨咨询询、、代代办办业业务务，，其其目目的的是是向向交交易易双双方方或或单单方方收收取取一一定定数数额额或或一一定定比比例例的的佣佣金金。。按组组织织形形式式，，房房地地产产代代理理商商可可分分为为机机构构代代理理商商和和个个人人代代理理商商（（即即房房地地产产经经纪纪人人））两两种种。。两者者的的业业务务性性质质相相同同，，他他们们与与开开发发商商之之间间的的关关系系都都是是合合同同契契约约关关系系，，其其实实质质是是建建立立在在相相互互信信任任基基础础上上的的委委托托-代理理关关系系。。但但由由于于经经纪纪人人的的经经营营实实力力和和经经济济实实力力有有限限，，其其业业务务范范围围和和业业务务规规模模一一般般较较小小，，所所以以在在对对开开发发商商楼楼盘盘销销售售的的代代理理上上，，基基本本都都是是由由机机构构代代理理完完成成的的，，房房地地产产经经纪纪人人可可以以作作为为机机构构代代理理商商的的补补充充渠渠道道。。易居居中中国国、、中中原原地地产产、、合合福福辉辉煌煌、、世世联联地地产产为为代代表表的的国国内内房房地地产产代代理理行行业业中中的的领领军军企企业业，，（二二））房房地地产产代代理理模模式式1．独独家家代代理理指房房地地产产代代理理商商受受开开发发商商的的独独家家委委托托[1]，全全权权负负责责房房地地产产销销售售。。[1]即开开发发商商只只能能与与一一家家中中介介公公司司签签订订委委托托契契约约，，不不可可同同时时与与一一家家以以上上的的代代理理公公司司签签约约双方方在在明明确确销销售售价价格格、、销销售售进进度度之之后后签签订订委委托托销销售售协协议议，，代代理理商商按按实实际际的的销销售售额额提提取取一一定定比比例例的的代代理理费费。。在在合合同同规规定定的的销销售售期期内内，，如如果果开开发发商商自自行行售售出出房房屋屋，，则则无无需需支支付付佣佣金金给给代代理理商商。。实践中，独立立代理又可分分为现场代理理、风险包销销售代理、全全程代理、买买断代理。（1）现场代理现场代理是对对一些开发商商在销售有困困难的情况下下进行物业代代理销售，并并允许开发商商本人销售，，但手续仍由由代理商办理理，中介费同同样收取。（2）风险包销代代理风险包销代理理是代理商向向开发商支付付一笔保证金金，保证在一一定时期，销销售一定数量量的物业。这这种代理方式式的风险很大大，但开发商商比较乐意采采用。（3）全程代理全程代理是代代理商在房地地产项目前期期便介入开发发的全过程，，从项目的可可行性研究开开始，提供市市场调查、项项目定位、提提出建筑规划划及设计要求求、物业管理理及经营规划划、销售策划划、项目推广广、执行政策策和全面推广广销售的一条条龙服务。（4）买断代理买断代理是指指代理商在市市场调研、市市场前景的预预测及风险度度测算的基础础上，向开发发商一次性买买断房地产，，然后在向社社会销售，获获得销售差价价的代理方式式。2．独家销售权权代理独家销售权代代理与独家代代理只有一个个重要区别，，就是代理商商有独家销售售该标的物的的权利，在契契约有效期内内不论是代理理商还是开发发商将房地产产出售，开发发商都必须向向代理商支付付代理费。经经开发商同意意，代理商也也可以委托分分代理，完成成部分物业的的销售代理工工作。3．公开销售代代理公开销售代理理是指房地产产开发商给众众多的代理商商一个平等销销售房地产的的机会，通知知所有代理商商以一个固定定的价格出售售房地产，如如果有代理商商找到了买主主，它就有权权取得佣金。。在契约有效效期内，开发发商若自行售售出房屋，则则无须支付佣佣金给中介公公司。4．联合销售代代理联合销售代理理是指同一个个项目由多个个代理商同时时提供服务的的代理模式。。这种代理模模式与公开销销售代理不同同，常见于规规模较大的项项目中，若开开发商仅委托托一家代理商商，不能顺利利实现项目的的销售，于是是将该项目同同时委托给两两家或两家以以上的代理商商进行销售。。5．净值销售代代理这种方式已经经具有房地产产行纪的特点点，即开发商商对其标的物物设有固定价价格(最低价)，不管代理人人或经纪人实实际售价为多多少，只需将将固定价格交交给开发商即即可。经纪人人获取的佣金金为售价与原原底价之间的的差价，但经经纪人必须把把差额告知开开发商。也有有采取按固定定价格的一定定百分率加上上售价与原底底价之间的差差价分成计算算佣金的。二、房地产分分销渠道的类类型

及优缺缺点（一）分销渠渠道的类型及及优缺点一般来说，分分销渠道可以以根据是否采采用中间商，，可将分销渠渠道分为直接接分销渠道和和间接分销渠渠道；根据分销渠道道层次的多少少，将分销渠渠道分为长渠渠道和短渠道道；按照每一层上上中间商数量量的多少，可可将分销渠道道分为宽渠道道和窄渠道。。1．直接分销渠渠道和间接分分销渠道直接分销渠道道简称直销或或自销，又称称为零级渠道道，是指生产产者直接将商商品销售给消消费者而不经经过任何中间间环节的一种种分销渠道类类型，如图12-1。上门推销、邮邮购和生产者者自设门市销销售是这种渠渠道的主要方方式。间接销售渠道道是指生产者者通过中间商商将商品销售售给消费者的的一种渠道类类型。根据中中间商层次的的不同，又可可将间接分销销渠道分为一一级渠道、二二级渠道和三三级渠道，如如图12-2。从生产者的的角度看，分分销渠道级数数越多控制难难度越大，因因此超过四级级以上的分销销渠道类型比比较少见。2．长渠道和短短渠道这是根据分销销渠道流通环环节（层次））多少而划分分的类型。长渠道是指生生产者利用两两个或两个以以上流通环节节来将自己产产品销售给消消费者的一种种分销渠道类类型，图12-2中二级渠道、、三级渠道即即属于长渠道道。长渠道虽然能能有效地扩大大市场覆盖面面，扩大商品品销售，但较较长的渠道会会使得生产者者和消费者之之间的沟通变变得困难，也也不利于生产产者对渠道进进行控制，而而且由于环节节较多，流通通成本加大，，导致商品价价格较高，不不利于市场竞竞争。短渠道是指商商品从生产者者转移给消费费者的过程中中，不经过中中间商或只经经过一个级别别中间商的一一种分销渠道道。图12-1中的零级渠道道和图12-2中的一级渠道道即属于短渠渠道。短渠道的显著著特点是较少少的流通环节节既节省流通通时间，又降降低流通费用用，使得商品品价格较低，，而且信息传传播和反馈速速度较快，但但短渠道也迫迫使生产者承承担更多的流流通职能，这这是短渠道的的不利之处。。3．宽渠道和窄窄渠道这是根据每级级渠道中使用用中间商数目目的多少而划划分的分销渠渠道类型。在同一级分销销渠道中，使使用的中间商商数目越多，，渠道就越宽宽；反之，渠渠道就越窄。。密集分销、选选择分销和独独家分销是分分销渠道宽、、窄的三种表表现形式。密集分销是指指生产者尽可可能通过较多多的中间商来来销售自己的的产品；选择分销是生生产者从愿意意合作的中间间商中选择一一些条件较好好的中间商来来销售其产品品；独家分销是生生产者在一定定的市场区域域内仅选用一一家经验丰富富、信誉卓越越的中间商销销售本企业的的产品。密集分销的优优点是市场覆覆盖面广，使使众多的消费费者能随时随随地买到这种种产品，但成成本较高且管管理难度较大大；独家分销通常常双方协商签签订独家销售售合同，规定定不得经营第第三方特别是是竞争对手的的产品，这种种分销方式有有利于生产者者控制产品价价格、提高中中间商的积极极性和销售效效率，产销双双方互相支持持与合作，但但缺点是生产产者过分依赖赖中间商，如如果中间商选选择不当或与与中间商关系系恶化，可能能会完全失去去市场，另外外只用一个中中间商，可能能因销售力量量不足而失去去很多潜在顾顾客；选择分销的优优缺点介于密密集分销和独独家分销之间间。（二）房地产产分销渠道的的类型和优缺缺点总体上看，在在房地产分销销渠道中，直直接分销渠道道还占有相当当大的比重，，间接分销渠渠道基本上采采取了短而窄窄的形式。鉴鉴于直接和间间接分销渠道道各有优缺点点，业内人士士又开发出第第三种渠道模模式。1．房地产直接接分销渠道及及其优缺点即开发商自行行销售，是开开发商自己直直接将所开发发的房地产产产品销售给消消费者（业主主或租者），，不经过任何何中间环节，，它是目前国国内房地产销销售的主要渠渠道之一，其其交易过程如如下：（1）房地产直接接分销渠道的的优点1）可节省销售售费用委托代理销售售要支付1％～3％的佣金2）有利于更好好地掌握目标标市场的动态态尤其是当楼盘盘开发为滚动动开发、连续续开发的情况况下，就更需需要积累客户户资料，而产产销直接见面面对此提供了了有利条件。。3）可有效地控控制销售节奏奏和销售价格格销售节奏和销销售价格的控控制是房地产产渠道控制中中最关键的两两个环节，也也是最难以把把握的两个环环节。分销渠道越长长，开发商越越难以把握这这两个环节；；相反，分销销渠道越短，，开发商就越越容易控制这这两个环节。。当开发商具备备相应的楼盘盘分销能力，，且对自身楼楼盘状况及市市场动态又把把握得比较精精准的情况下下，自行销售售楼盘可使销销售节奏有条条不紊，张弛弛相宜；销售售价格也能灵灵活多样，不不至于出现大大的失误。4）有利于树立立起良好的企企业形象目前，国内的的房地产代理理行业的服务务水平和能力力良莠不齐，，需要改进的的地方很多，，服务活动中中存在大量的的不规范行为为，例如，行业管管理不健全、、运行低效、、侵害消费者者权益的事情情时有发生、、素质不高的的企业相对过过多，优秀企企业相对较少少等等。开发商一旦选选择了此类代代理商，显然然非常有损于于自身的社会会形象。而直直接销售渠道道可使开发商商避免这方面面存在的问题题，有利于企企业良好形象象的建立。（2）房地产直接接分销渠道的的缺点1）推销力量不不足开发商自行销销售，必须组组建自己的销销售网络，需需要增设销售售机构、设施施和人员，人人力、物力投投入较大，因因而不可避免免地要分散企企业有限的资资源和决策层层的精力，这这可能会使大大多数开发商商顾此失彼，，使得资源能能得不到有效效利用。2）推销人员素素质不高房地产销售不不仅需要有强强有力的推销销机构，更需需要既懂房地地产相关知识识（不仅仅是是营销知识）），又懂相关关法律、法规规且具有丰富富推销经验的的高素质推销销人员，而这这正是大多数数房地产开发发商所欠缺的的。3）市场覆盖面面不够开发商自行销销售，可能会会由于力量不不足、推广不不到位等问题题，使得市场场覆盖面不够够，从而影响响到销售业绩绩。另外，由由于企业内部部没有建立起起专业市场研研究机构，使使得市场信息息的收集不充充足，分析不不充分，不能能形成有效的的客户资料库库，往往会形形成销售盲区区。综合考虑房地地产直接分销销渠道的优缺缺点不难得出出，这种分销销渠道模式并并不适合所有有的开发商，，但是当开发商是大大型房地产开开发企业、或或者市场为卖卖方市场、或或者楼盘素质质特别优良的的情况下，最主要的是开开发商已经拥拥有了专业的的营销组织体体系、熟练的的销售经验以以及完备的客客户网络时，，则可以考虑采采用这种分销销模式，此时时直销的优点点可以充分弥弥补其缺点。。2．房地产间接接分销渠道及及其优缺点房地产间接分分销即委托代代理销售，是是开发商经过过中间环节（（代理商）把把房地产产品品销售给消费费者（业主或或租者）。这种渠道模式式已被越来越越多的开发商商所采用。（1）房地产间接接分销渠道的的优点1）在营销专长长上，优秀的的代理商往往往比开发商更更加专业开发商的主要要责任是整合合房地产开发发过程中各参参与方的力量量，而项目推推广并非开发发商的专业特特长。尤其是新产品品上市或者进进入新的地区区进行开发活活动，代理商商的专业优势势就更加突出出。2）代理商所拥拥有的客户资资料往往比开开发商更加丰丰富没有客户网络络，缺少客户户信息，仅仅仅依靠广告宣宣传，犹如大大海捞针，推推广效果往往往很不理想。。而客户资料料不是开发商商短期能够积积累起来的。。（2）房地产间接接分销渠道的的缺点由于代理商的的介入，使得得开发商与消消费者之间的的关系分割开开来，这样会会对开发商掌掌握市场动向向和消费者需需求情况带来来困难，久而而久之开发商商对市场的敏敏感度下降；；由代理商负负责楼盘的销销售推广工作作，使得开发发商对销售节节奏和销售价价格难以把握握；代理费的的增加使得开开发商的销售售费用上升，，也加重了购购房者的负担担；更为值得关注注的是，若不不慎选择了素素质差的代理理商，非但不不能创造好的的销售业绩，，反而有可能能对开发商的的信誉带来不不利影响。3．第三种渠道道模式鉴于直接和间间接营销渠道道方式各有优优缺点，业内内人士开发出出了第三种分分销渠道，即开发商与代代理商联合一一体分销模式式。这种模式要求求代理商发挥挥自己的专业业特长，对所所销售的房地地产产品进行行全程营销策策划，而开发发商则对销售售也给予较大大的投入和重重视，二者真真诚相待，荣荣辱与共，形形成利益共同同体。这样可可集中发挥开开发商和代理理商的长处，，弥补直接分分销渠道和间间接分销渠道道的不足，形形成整体优势势和规范服务务，共同提高高销售业绩。。第三节房房地产分销渠渠道的选择一、影响房地地产分销渠道道选择的因素素产品因素市场因素环境因素企业因素（一）产品因因素产品本身所包包含的价值大大小、体积与与重量、标准准化程度、技技术性含量等等因素，对产产品分销渠道道的选择产生生影响。从产品价值大大小来看，价价值低的产品品，其分销渠渠道应长而宽宽；价值高的的产品，分销销渠道应短而而窄。从产品体积与与重量来看，，体积小、重重量轻的产品品，其分销渠渠道应长而宽宽；体积大、、重量重的产产品，其分销销渠道应短而而窄。从产品的标准准化程度来看看，标准化程程度高的产品品，其分销渠渠道应长而宽宽；标准化程程度低的产品品，其分销渠渠道应短而窄窄。从产品的技术术含量来看，，技术含量低低的产品，其其分销渠道能能够长而宽；；技术含量高高的产品，其其分销渠道应应短而窄。（二）市场因因素开发商选择分分销渠道时，，不能抛开市市场类型、市市场规模、目目标市场的集集中程度及购购买数量等市市场因素。从市场类型来来看，生活资资料市场往往往需要长而宽宽的分销渠道道，生产资料料市场的分销销渠道往往短短而窄。从市场规模的的大小来看，，产品的市场场规模越大，，需要为之服服务的中间商商就越多，分分销渠道就越越长、越宽；；产品的市场场规模越小，，其分销渠道道就越短、越越窄。从目标市场的的集中程度来来看，市场集集中程度低的的产品，其分分销渠道宜长长而宽；市场场集中程度高高的产品，其其分销渠道宜宜短而窄。从目标市场的的购买数量来来看，购买数数量多的产品品，其分销渠渠道宜短而窄窄；购买数量量少的产品，，其分销渠道道宜长而宽。。从市场因素来来考虑，开发发商应根据所所开发产品的的市场类型、、市场规模的的大小、目标标市场的集中中程度及购买买数量等因素素，选择相适适应的分销渠渠道模式。（三）环境因因素从整体经济环环境来看，当当整体经济环环境有利于房房地产市场发发展时，开发发商可拓宽渠渠道；当整体体经济环境不不利于房地产产市场发展时时，开发商应应缩减分销渠渠道。从竞争环境来来看，当市场场供过于求，，竞争较为激激烈时，开发发商应选择长长而宽的分销销渠道；当市市场供不应求求，竞争程度度较低时，开开发商可选择择短而窄的分分销渠道，甚甚至直销。从项目周边环环境[1]来看，不同的的项目周边环环境直接影响响项目的销售售难易程度。。当房地项目目的周边环境境良好时，产产品的销售难难度较低，开开发商可以选选择较短的分分销渠道，甚甚至直销；当当项目的周边边环境不良时时，产品的销销售难度较大大，开发商应应将产品交给给具有丰富销销售经验的代代理商进行销销售。[1]项目周边环境境包括了项目目的交通环境境、自然环境境、生活环境境和基础设施施条件等（四）企业因因素开发商选择分分销渠道，除除了考虑上述述几方面因素素外，还应考考虑企业自身身所具备的条条件即企业的的规模、实力力和声誉、企企业的经营管管理水平和员员工素质、分分销渠道的控控制要求等企企业因素。从企业的规模模、实力和声声誉来看，规规模大、实力力雄厚、声誉誉好、经营管管理水平和员员工素质较高高的开发商往往往有能力选选择直销模式式；而规模小小、实力较为为薄弱、在市市场上还缺乏乏声誉、经营营管理水平和和员工素质较较差的开发商商，则必须借借助代理商的的力量销售产产品。另外，当企业业需要对代理理商的控制程程度要求较高高，则分销渠渠道就应较短短较窄；反之之，当企业需需要对分销商商的控制程度度要求较低，，则分销渠道道就可较长较较宽。二、房地产分分销渠道选择择的原则经济性控制性适应性（一）经济性性原则开发商在进行行分销渠道选选择时，所面面临的第一个个问题就是应应采用直接分分销渠道还是是间接分销渠渠道。事实上上，判断渠道道方案优劣的的首要标准就就是它的经济济性，即所选择的分销销渠道模式应应最终能给企企业带来最好好的经济效益益，而不应仅仅仅看这种分分销渠道能否否导致较高的的销售额或者者较低的成本本费用。通过比较每每种渠道方案案的销售额与与实现这一销销售额所花费费的成本费用用之间的差额额，来选择合合适的分销渠渠道。（二）控制性性原则从长远来看，，开发商选择择分销渠道时时，除了考虑虑它的经济性性之外，还要要考虑对分销销渠道的有效效控制问题，，以利于建立立一套长效、、稳定的分销销系统，从而而实现足够的的市场份额。。直接分销渠道道是最容易控控制的，但鉴鉴于其自身的的缺陷，不可可能完全利用用直接渠道分分销。相比较较而言，间接接分销渠道中中独家代理或或独家销售权权代理比较容容易控制，而而其它代理方方式如公开销销售代理、联联合销售代理理或净值销售售代理等代理理方式就比较较难以控制。。同时，开发商商对分销渠道道的控制也要要适度，要将将控制的必要要性与控制成成本进行比较较，以达到良良好的控制效效果。（三）适应性性原则分销渠道是企企业营销的重重要外部资源源，除建立的的直接分销系系统以外，间间接分销渠道道中的代理商商不是开发商商能够可完全全控制的，因因此在选择分分销渠道时必必须考虑渠道道的适应性问问题。在销售区域上上要考虑不同同地区的消费费水平、市场场特点、人口口分布等特性性；在时间上要根根据产品的特特性、消费的的季节性等因因素，适应市市场的客观要要求；在代理商的选选择上，要合合理确定利用用代理商的类类型、数量及及其对分销产产品的态度，，以达到既能能避免代理商商的渠道冲突突，又能调动动其积极性的的目的。三、开发商选选择代理商的的基本程序它首先要做的的是组成一个个评审小组并并制定一个详详细的选择计计划，然后对对候选代理商商进行考察评评价，在此基基础上做出决决策。（一）组成评评审小组并制制定选择计划划在销售经理指指导下，组建建一个由3～5人组成的评审审小组，其主主要任务如下下：（1）如果已有项项目委托代理理商销售，那那么评审小组组应对其工作作进行评估；；（2）如果还没有有项目委托代代理商销售，，那么应该收收集市场上代代理商的有关关资料；（3）制定选择代代理商的市场场标准，并根根据该标准初初选一批代理理商作为重点点考察对象。。当然，也可可以根据需要要随时增减代代理商。（4）拟定一个详详细的选择计计划，对各项项活动及所需需时间和经费费做出具体安安排。（二）访问候候选的代理商商评审小组要按按照计划安排排访问候选的的代理商，收收集所需的各各种资料。需需要收集的主主要资料有：：（1）代理商的基基本状况，包包括代理商及及其员工的素素质、经验、、能力、实力力、管理水平平和财务状况况等；（2）代理商的主主要服务领域域和服务范围围；（3）代理商代理理楼盘的规模模及主要客户户，成功代理理项目占所有有代理项目的的比例；（4）代理商与客客户的关系。。（三）适时邀邀请候选代理理商访问本公公司在访问候选代代理商之后，，评审小组可可以将其中不不合格的代理理商舍掉，并并适时邀请余余下的代理商商访问本公司司。这一阶段段的主要工作作包括：（1）介绍本公司司的发展历史史、组织结构构；（2）介绍开发项项目的基本情情况及特点；；（3）介绍楼盘推推出和销售计计划；（4）请各代理商商在规定的时时间内，给出出各自的营销销方案。（四）评审并并最终确定代代理商评审小组根据据选择代理商商的市场标准准，设计一个个评审表，并并根据评审表表中给出的评评审项目和评评分标准，确确定代理商的的人选。在交交由决策者做做出最终选择择以后，开发发商便与中选选的代理商签签订代理合同同。四、开发商选选择代理商的的市场标准和和评定方法法（一）代理商商的综合实力力代理商的综合合实力不仅体体现在它的规规模大、资金金实力雄厚方方面，更体现现在它是否具具有专业的营营销技术、高高素质的员工工队伍以及对对市场和消费费者的深入了了解上。一般来说说，大型型代理商商的综合合实力要要比中小小型代理理商强，，因而规规模较大大的楼盘盘通常倾倾向于委委托给大大型代理理商，规规模较小小的楼盘盘倾向于于委托给给小型代代理商。。对于小规规模的楼楼盘，大大型代理理商会觉觉得利润润太少而而不愿意意承担，，或者虽虽然承担担但并不不给予足足够重视视；而对对于大规规模的楼楼盘发售售，小型型代理商商可能由由于人力力有限而而难以承承担。（二）代代理商的的过往业业绩代理商的的业绩决决定了代代理销售售的工作作安排是是否能井井然有序序，是否否能有针针对性，，是否能能准确把把握住该该项目的的市场脉脉搏，并并能杜绝绝不该发发生的事事。只有当某某个代理理商曾经经代理的的多数楼楼盘均有有较好的的业绩时时，才能能说明该该代理商商的过往往业绩是是不错的的。倘若仅仅仅某个个个案的成成功销售售，这并并不能说说明它具具有优良良的业绩绩，因为为这种业业绩的取取得可能能是靠某某种运气气而得来来的。所所以，考考察代理理商的业业绩要在在一定的的时间空空间内才才可能比比较准确确。（三）代代理商的的擅长面面因为各代代理商的的背景不不同、成成长经历历不同，，所以它它的擅长长面各有有所不同同。有的擅长长企划，，有的擅擅长广告告宣传，，有的擅擅长销售售，有的的擅长商商场招商商；有的的擅长销销售写字字楼；有有的擅长长推广住住宅，等等等。另外，各各代理商商的客户户群也不不一样，，有的代代理商的的客户群群仅限于于本地，，有的代代理商能能拓展本本省客户户，更有有的代理理商有海海外的客客户资源源。因此此，即使使某个代代理商的的过往业业绩再好好，但是是它的擅擅长面与与你的项项目并不不相符，，你也应应该忍痛痛割爱将将其舍弃弃。（四）代代理商的的管理、、沟通和和协调能能力房地产销销售中涉涉及众多多的服务务环节需需要代理理商参与与提供，，这些环环节既涉涉及土地地、房产产等政府府部门，，又涉及及金融、、法律等等银行、、法律部部门，同同时还要要为消费费者提供供有关项项目销售售方面的的各种信信息咨询询服务，，其中任任何一个个环节出出了问题题都会影影响到销销售进程程，甚至至影响到到企业形形象。这这必然要要求代理理商对内内有一套套严格的的管理制制度和管管理方法法，对外外具有良良好的沟沟通和协协调能力力，在出出现问题题时能及及时妥善善解决。。（五）代代理商的的业内口口碑代理商的的业内口口碑是非非常重要要的。一一个口碑碑不佳的的代理商商，很难难开展工工作，因因为它得得不到各各界力量量的支持持与信赖赖，得到到的资讯讯也少，，那么销销售业绩绩就可想想而知了了。特别别是在市市场不景景气或遭遭遇某些些挫折时时，口碑碑好的代代理商必必定会全全力以赴赴，与开开发商一一起共度度难关；；而口碑碑差的代代理商可可能会溜溜之大吉吉。所以以，开发发商考察察代理商商时，最最好能想想办法了了解该代代理商的的背景情情况、处处事态度度，防止止选到口口碑差的的代理商商。开发商选选择代理理商的评评定方法法各异，，这里我我们为读读者介绍绍一种较较为简单单的方法法，举例例说明。。【阅读案案例】其他销售售渠道模模式互联网营营销连锁分销销渠道异地营销销推广等等全方位、、多元化化的房地地产分销销渠道格格局正在在形成、、发展。。第四节房房地地产分销销渠道的的管理俗话说““三分技技术，七七分管理理”，如果说分分销渠道道的选择择还属于于技术层层面的问问题，那那么分销销渠道选选择之后后的管理理在整个个房地产产市场营营销活动动中就占占据了举举足轻重重的地位位。一、房地地产分销销渠道管管理的主主要内容容所谓房地地产分销销渠道的的管理，，并非行行政意义义上的管管理，而而是指开开发商根根据本企企业营销销目标对对分销渠渠道进行行的计划划、实施施和控制制过程，，包括分销渠道道的合作作管理和分销渠道道的冲突突管理。前者主要要指开发发商在实实施营销销的过程程中，如如何确保保自身与与渠道成成员之间间能够相相互协调调和通力力合作；；后者主主要指在在这一过过程中，，如何较较好地处处理自身身与渠道道成员之之间以及及各渠道道成员之之间的矛矛盾冲突突。二、房地地产分销销渠道的的合作管管理房地产分分销渠道道的管理理可从了了解中间间商的需需求和对对中间商商进行必必要的激激励两个个方面来来理解。。（一）了了解中间间商的需需求从产品角角度来考考虑，开开发商可可以从如如下两个个方面来来满足代代理商的的需求：：（1）代理商商希望所所代理的的产品是是适销对对路的优优质产品品，这就就要求开开发商注注重产品品质量、、功能与与式样的的创新，，符合市市场需求求的潮流流。（2）代理商商希望开开发商能能在诸如如广告、、公关以以及促销销推广活活动、市市场信息息的调查查与预测测、营销销人员的的培训、、专业技技术的支支持以及及产品售售后能力力的提高高等方面面提供一一定的帮帮助。（二）对对中间商商进行必必要的激激励（1）直接激激励。直直接激励励是开发发商通过过给予代代理商物物质、金金钱的奖奖励来激激发代理理商的积积极性，，从而实实现企业业的营销销目标。。具体的的形式主主要是给给予折扣扣优惠和和营销业业绩奖励励两种，，此外开开发商还还可以给给代理商商的工作作人员奖奖励生活活用品、、参加旅旅游等等等。这样样就可以以促进双双方的感感情，为为日后长长期稳定定合作打打下基础础。（2）间接激激励。间间接激励励是指开开发商通通过给代代理商提提供营销销方面的的帮助来来提高产产品的销销售，也也间接起起到激发发代理商商合作的的积极性性。激励措施施也可以以是消极惩罚罚性的，如减减少所提提供服务务，推迟迟结算代代理费，，甚至终终止双方方关系等等。当然然，在实实际操作作中这种种惩罚性性的激励励措施应应尽量少少用。三、房地地产分销销渠道的的冲突管管理开发商对对分销渠渠道的冲冲突进行行管理的的主要目目的就在在于，通通过建立立一定的的机制来来发现并并解决现现有渠道道中的矛矛盾和冲冲突，以以消除成成员之间间的敌意意行为，，从而保保证营销销活动的的顺利进进行。（一）渠渠道冲突突的原因因1．权利和和义务不不明确当渠道成成员之间间的权利利和义务务不明确确时，经经常会产产生一些些冲突。。2．信息沟沟通上的的偏差分销渠道道正常有有效的运运作需要要各个环环节相互互沟通、、协同一一致，但但是当开开发商与与渠道成成员以及及渠道成成员之间间相互传传递信息息出现了了信息不不对称、、信息失失灵或信信息理解解失误等等情况时时，彼此此之间的的沟通就就会存在在问题，，潜在的的冲突就就会增加加。3．主观认认识上的的差异由于不同同渠道成成员所掌掌握的信信息情况况以及市市场经验验不同，，在对市市场的不不同情况况做出主主观判断断时难免免会有差差异，这这也是发发生冲突突的原因因。例如，开开发商对对市场持持乐观态态度，但但是代理理商却不不看好市市场前景景，这种种认识上上的差异异会造成成双方在在营销策策略上的的冲突。。（二）渠渠道冲突突的解决决之道渠道成员员如何应应对冲突突？解决决方法有有两种：：一是预防防型方法法，二是治理理型方法法。1．处理冲冲突的预预防型方方法预防型方方法即在在第一时时间也就就是在冲冲突的低低级层次次上就能能将冲突突控制，，防止其其演化升升级为更更高层次次的冲突突，通常常是通过过建立制制度化机机制来解解决。在冲突的的萌芽阶阶段，渠渠道成员员通常会会制定一一些政策策来处理理冲突，，最后这这些政策策就变成成了制度度。（1）建立信信息沟通通机制指通过渠渠道成员员之间充充分的信信息交流流与沟通通，实现现信息共共享，从从而达到到预防和和化解渠渠道冲突突的目的的。通过过信息沟沟通机制制，加强