推销、谈判主持语言艺术

第八讲谈判语言艺术1一、谈判的含义

谈——双方或多方之间的交流沟通。判——决定一件事情。谈判双方或多方为了协调彼此之间的关系和满足各自的需要。通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

2二、谈判的特征谈判是竞争的手段，又是斗争艺术。1.“施”与“受”的互动性既不是“我赢你输”，也不是“我输你赢”。而是“我赢你也赢”。2.“合作”与“冲突”的二重性

双方必须都有合作的诚意，但又都希望自己一方有多一点利益。。

。3.互惠的非均等性双方互惠，但又不均等。不互惠不可能成功，但获利多者取于实力和技巧。3三、谈判的模式1.“输——赢”模式

谈判的结果一方获胜，另一方失败。即一方迫使另一方做出让步。2.“赢——赢”模式

双方都从谈判中得到实惠。3.“输——输”模式

结果未能达成协议或达成了一个双方都不十分情愿的协议。4激将法——激发对方情绪——激发对方放弃理智刚柔法——以态度和语气伴随着谈判内容造成一种气势来威慑对方四、谈判语言的基本技巧赞美法——独到，真心，具体，明确5

谈判语言的基本技巧

比喻法——化抽象为具体，化深奥为浅显，化生僻为通俗，往往能得到一想不到的效果。

绕弯法——出现僵局，先说点别的，让紧张的气氛缓和下来

——绕弯要选择对方感兴趣的话题，还要和自己的主旨有潜在的联系

示弱法——遇上强者示弱也是一种取胜的法宝，让强者无用武之地,人们不仅以得到为满足，施惠也是一种极大的满足61.引诱

引诱对方暴露真实情况

引诱对方同意自己的观点

2.让步

让步的速度不要太快让步的幅度不要太大不要做无谓的让步

3.扭转间接处理——形式上肯定，实质上否定

——用对方的理由来说服对方

——引导对方自我否定

——先强调，后削弱4.直接处理——例证证明

——重点讨论一个问题

——绕过分歧五、谈判策略的基本技巧7推销语言艺术8一、推销的概念概念：推销员销售产品的行为和活动。推销员运用各种推销艺术，说服顾客购买他的产品的过程。三要素：推销主体、推销客体、推销对象推销的关键：相互获利9二、推销的形式1.广告主体

2.营业推广

3.公共关系

4.人员推销10三、推销语言的基本原则真诚待人耐心讲解风趣谈话利益吸引111、真诚待人：

推销员在任何推销场合，都必须做到以“诚”为心，以“信”为品。用真诚、热情的态度，向顾客提供真实的信息。

“要想在商业上取得成功，首先要懂得做人的道理，因为世情才是大学问。世界上每个人都精明，要令人家信服并喜欢和你交往，那才是最重要的。”——李嘉诚122、耐心讲解耐心讲解产品的特点、性能、优点及使用方法等实事求是地承认产品的缺点和局限接受顾客的投诉时更要有耐心

“二五零定律”133、风趣谈话推销员说话要风趣，有吸引力，与顾客在轻松愉快的环境下交流。推销员适当地运用幽默，消除与顾客之间的隔膜。144、利益吸引推销员必须注意顾客的需求，在商品功能适合于顾客需要方面进行利益吸引。（物质需求、精神需求）15四、推销语言技巧1.接近顾客

接近顾客的语言基本要求——引起注意——引起兴趣——转入面谈——产品接近法

——利益接近法接近顾客的主要方法——介绍接近法：自我介绍，第三者介绍162.当面交谈基本原则——利益与友谊兼顾

洽谈方针——谋求一致

面谈气氛——诚挚友好

173.消除异议需求异议

产品异议

货源异议

价格异议

服务异议购买时间异议

184.商品成交请求成交法

假定成交法

选择成交法

小点成交法

从众成交法

机会成交法

19第九讲

主持语言艺术

20本章概要第一节：主持人的语言特色

第二节：主持人的语言表达艺术

第三节：主持人的语言训练

21第一节：主持人的语言特色

央视《焦点访谈》总制片人梁建增在谈播音员出身的主持人方静的主持风格时，说道：“作为中国科班出身的播音员，不可否认，她身上或多或少地带有课堂专项训练的烙印，过多要求的是标准发音、字正腔圆。但是担任新闻评论节目主持人仅仅凭借这些显然是不够的。那么如何形成自己的个性风格，具有突出的特点，无疑将是方静面临的考验，比如声调的把握不能过冷或过硬，比如面目表情不能机械呆板，等等，度的把握十分重要。”22那么，主持人的语言特点是什么呢？·诙谐？·严肃？·亲切？·大气？23主持人的语言特点

一、口语化二、规范性三、个性化四、审美性24

一、口语化主持人的口语实际上是即兴口语，它是日常生活中的口语表达，没有经过反复思考、字斟句酌，有时逻辑性欠缺，语句不够规范，可以说是现想现说。主持人的口语简明质朴。主持人在口语表达中的语音和姿态可以传达丰富的信息，可以增强表达时的情感和意向。主持人在追求口语化的过程中应注意对语言的筛选、加工和提炼，舍弃那些不规范、不纯洁的内容。25二、规范性（一）语音准确准确、清晰的普通话发音是主持人最基本的业务要求。应该避免错读、混淆读音。例如，把“莘莘学子”的“莘”错念为“xin”，把“自怨自艾”的“艾”说成“ài”。还应避免受方言的影响。例如，把“英雄”的“英”发成“yīn”，把“念书”的“念”发成“liàn”。26（二）词语精当一般来说，主持人的语言在词语的选择上是简明、恰当的，表情达意是准确、形象的。但是由于是口语，主持人在表达时，容易出现一些不规范的错误，如词语的意思搞错、词语的搭配不当等。（三）语法严谨严谨规范的语言可以使主持人将事实准确无误地传递给受众，避免产生歧义。27三、个性化主持人的个性和节目的风格是息息相关的。不同的节目要求主持人具有不同的个性，主持人的个性又使节目风格更加鲜明，给受众以深刻印象。有的热情爽朗，有的幽默机智，有的节奏短促、快人快语，有的细雨漫谈、娓娓道来，正是这些独具特征的个性化的语言，避免了千篇一律的播音模式，使媒介传播充满魅力。28

湖南卫视娱乐节目《快乐大本营》有何炅、谢娜、李维嘉、杜海涛、吴昕五个节目主持人。虽然五位主持人风格不一，但都极具搞笑性，很符合这档娱乐节目的定位。何炅掌控全局、谢娜“二”得幽默、维嘉吐槽犀利、海涛负责被“欺负”，吴昕偶尔一句吐槽。五人搭配默契，使整个主持现场的气氛活泼欢快。29主持人语言给受众留下深刻印象、形成独特风格的有这样几种类型：（一）平易亲切（二）严肃凝重（三）稳健大气（四）调侃幽默（五）睿智理性30四、审美性（一）音律美

在韵律上要注意音韵的使用，如双声叠韵、平仄、押韵等；在句式使用上，将散句和整句结合起来；高超的用声技巧对音律也很重要。（二）辞采美主持人的语言要求亲切自然、通俗平易，因而其辞采美应是简明得体、生动活泼、俗中见雅。（三）情感美主持人语言的情感美是由词语的组织安排、语气的巧妙运用来表现的，饱含情感的语言则可以使受众在接受信息的同时产生共鸣。31第二节主持人的语言表达艺术一、做好表达前的准备工作二、用好语言表达技巧32一、做好表达前的准备工作（一）搜集整理材料主持人在主持节目前需要掌握的材料，主要是与节目有关的背景材料，包括事件的来龙去脉、访谈对象的相关背景情况等。就事件来说，需要从整体上把握事件各方面及其内在的联系，搞清楚其发展趋势；就人物来说，需要对访谈对象的经历、成就、思想方法、性格特征进行全方位的了解，找到双方都能展开的话题，进入访谈对象的内心世界。33杨澜在总结她的采访工作时说：“如果没有充分的案头准备，提问往往是浮浅的、漫无边际的。来宾会认为在同一个小学生谈话，甚至是对牛弹琴，谈话的兴趣肯定不高；没有准备的提问也往往是发散性的，东一榔头西一棒子，没有重点。半个小时的采访一晃而过，留给观众的却是一片模糊。”而准备工作充分，认真搜集素材，全面、具体地了解背景材料，不仅“可以使谈话顺畅自如”，还“常常能带来意外收获”。34一、做好表达前的准备（二）总揽全局，做到心中有数

1、主持人对节目的语言应有一个大致的思路在主持节目之前，主持人对语篇结构如何围绕主题来安排，开头、结尾、过渡如何照应等都应有比较清晰的概念。

2、主持人要有理论素养和政策水平作支撑主持人具有较高的理论素养和政策水平，在主持工作中就能对一些棘手的问题、一些敏感的话题从全局的角度和宏观的视角来观察和思考，引导受众正确地认识和把握事物的实质。35二、用好语言表达技巧言语态度：平等坦诚言语内容：言之有物言语组织：严谨规范言语表达：清晰自然36主持人的语言技巧工于开场巧于连接灵活应变重视结尾对于主持人来说，如何成功地驾驭和掌控演技，需要使用一定的语言技巧。例如，在开场就要善于吸引聚焦众人的目光和注意力，在谈话过程中需要表达清楚话语，对转折之间的连接也要认真推敲，要灵活应对各种变化，对任何可能出现的差错都要准备应急预案，对结尾工作也不可掉以轻心，必须让活动有头有尾顺利结束，好的主持人还会设计好结尾，让活动回味无穷。

37第三节主持人的语言训练《非诚勿扰》节目主持人孟非曾担任过新闻节目主持人，他有一段话耐人寻味：“前期的记者，就是去买菜和采购，后期的编辑是炒菜的，我只是一个端盘子的，不过我和别的端盘子的不一样，我还乐意跟你介绍这个菜的原料，它是哪里来的，做的时候放了哪些东西，吃过以后会有什么后果，是壮阳还是滋阴。后来人们觉得这个菜挺好的，他就忘了菜是谁炒的，只觉得这个端盘子的挺有意思。”38这段话是戏谑地表述的，但它说明主持人的语言对受众的影响，主持人的语言所起的作用是很大的。作为主持人要十分重视自己的语言能力。主持人的语言能力在某种程度上决定节目是否受欢迎以及受欢迎的程度。水均益、白岩松、敬一丹、崔永元、李咏、王小丫等是中央电视台最受欢迎的主持人，他们的语言风格、语言能力给受众留下了深刻印象。39第三节主持人的语言训练一、语言基础训练二、语言心理训练三、语言表达训练四、快速应对技巧训练五、体态语的训练40一、语言基础训练广泛涉猎熟读经典名篇练习写作练习复述41二、语言心理训练做好主持前的案头准备工作熟悉环境激励自己，克服紧张感虚拟对象42三、语言表达训练发声吐字停连重音节奏43四、快速应对技巧训练快接快对，智问智答克己适彼，语脉承接变通顺承，机敏转移顺应语势，实话实说避虚就实，迂回曲对以简驭繁，一语中的委婉类比，速喻明理以问制问，适度冲撞分离曲解，诡谐岔换力挽狂澜，化险为夷44顺应语势，实话实说在1700多双眼睛注视下的“金话筒”颁奖晚会上，赵忠祥主持晚会，叶惠贤上台抽题答辩：赵忠祥：目前综艺节目的通病是什么？叶惠贤：节目老一套，掌声挺热闹。不看舍不得，看完全忘掉。（热烈的掌声，向主持人要求补词得到应允）刚才我说的这些通病在今天的晚会上一点也没有。（笑声，更热烈的掌声）45五、体态语的训练（一）表情