销售人员基本素质要求课件

销售人员

基本素质要求

销售人员基本概念（一）销售顾问职责

1、公司形象代表作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。2、公司经营传递者

销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。

3、客户的购房引导者，专业顾问销售人员要利用专业为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。

4、将楼盘推荐给客户的专家

销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司相信自己所推销的能力相信自己所推销的商品这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：首先要相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己，相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。5、将客户意见向公司反映的媒介

（三）销售人员对客户的服务内容

1、传递公司的信息。2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。5、帮助客户解决问题。6、回答客户提出的问题。7、说服客户下决心购买。8、向客户介绍售后服务。9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择。

（四）客户喜欢什么样的销售人员

1、热情、友好、乐于助人2、提供快捷的服务3、外表整洁4、有礼貌、有耐心、有爱心5、介绍所购楼的优点及适当缺点6、耐心倾听客户意见和要求7、能提出建设性的意见8、能准确提供信息9、帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目10、关心客户利益，关心客户所及11、竭尽权力为客户服务12、记住客户的偏好13、帮助客户做正确的选择

(五）基本礼仪仪容仪表

因售楼人员直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整洁和悦目。工作前应做好以下几点：1.身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味，所用香水也不宜特别刺激。2.容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。3.适量化妆：女性售楼人员必须化淡妆，化妆须适当而不夸张。4.头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。口腔清洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新。5.双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得有污垢，保持双手卫生。6.制服整齐：制服常换洗，穿着整齐，皮鞋擦亮。

言谈举止

售楼人员的坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。每一位员工都应该做到：1.彬彬有礼主动同客人、上级及同事打招呼；多使用礼貌用语，例如：早晨好、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等；如果知道客人的姓名和职位，要尽量称呼其职位，比如刘总、张经理等；讲客人能听懂的语言；进入客房或办公室前须先敲门；同事之间要互敬互让，说话要温文尔雅；使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。面带笑容接待各方宾客；保持开朗愉快的心情。

女员工发式1、刘海儿不盖眉。2、自然、大方。3、头发过肩要扎起。4、头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼。5、发型不可太夸张。耳环女员工只可佩戴小耳环（无坠），款式端庄大方，以淡雅为主，以不带耳环为佳。

服装商务交往中的男士正装1．制服2．西装着西装的三三原则三色原则－－全身颜色不多于三种色系三一定律：鞋子，腰带，公文包颜色保持一致三大禁忌1．左边袖上的商标、标志没有撕；2．尼龙丝袜不能穿，白色袜不能穿，袜子的颜色应和皮鞋颜色保持一致；3．领带选择，质地以真丝，纯毛，次之尼龙，其余皮质，珍珠等不可，颜色以深色为主，可与西装或衬衫颜色一致，有图案则以几何图案为主，短袖衬衫除制服外不打领带，夹克一般不打领带。

3.握手的礼节1.伸手次序：总原则：尊者居前

上级和下级：上级主人和客人来：主人主人和客人走：客人男人和女人：女人2.伸手时的忌讳：a)握手时不能带墨镜b)不能带帽子c)不能带手套（女士纱手套除外）d)异性不能用双手

销售人员十守则

一、要充分具备产品知识对于产品假如缺乏充分的知识，就没有办法向客户作适当的解说，客户也就不敢放心购用。结果不管品质何等优秀，也无人问津。对于同行的产品也要有研究，所谓知已知彼百战百胜。二、对于自己的产品要有自信要相信自己的产品优于任何其他同类产品。如果想到每一样东西除了品质优异之外，还具有全体员工的热诚在内，对于自己的产品之信心会更加强的。除了品质之外，对于价格也要有信心。三、切勿说谎或吹牛自古以来，常说「为了一个谎言，就必须再撒一百个谎。」对于产品说谎或吹牛，一旦被客户发现，不但对这位客户的信用尽失，也连累到公司的声誉扫地，没有办法与客户建立良好关系。四、坦白承认错误犯了错误的时候，强辩、敷衍或把错误的责任推到别人身上等行为是不好的行为。如果立即坦白承认错误，反而会得到客户的好感。五、客户永远是对的（Customerisalwaysright!）绝对不能和客户争辩或吵架，一定要对客户保持礼貌。六、不说竞争产品与同业同行的坏话为了一心一意想卖自己的产品，而说竞争产品或同业同行的坏话或挑剔其缺点，好像是向天吐痰，结果会落在自己的脸上，害人害己。没有人乐于倾听别人的坏话，假如多说竞争者的坏话，听的人也许会反而同情竞争者，而对于讲坏话的人发生反感。万一被我们的竞争对手听到了，他们也要骂我们，大家越骂越不像样。因此宁可说竞争者的长处而不说其短处。

七、在外不说公司内部的事在公司内，同事之间，批评自己的产品或公司内部的事是非常有意义的。但是切勿在外谈论这些事。没有任何事情会比这件事更会使公司的信用一落千丈。对外不说公司的产品之缺点，销售方针、公司组织、人事变动、上峰的决策、上司的坏话等。八、严守约定事项约定事项，会晤的时间，……等等，凡是约好的事物要严守，尤其是户特别关心的优惠价格等等。如果不严守约定的事项，一定会失去信用。因此不容易做到的事情不要轻易地答应人家。九、要站在购买者的立场着想一般说来，客户对于产品的知识要比销售人员所知的为少，所以销售人员要经常判断客户需求的东西，要站在购买者的立场代为选择最适当的东西才算是真正的亲切。换另外一个角度来看，如果时时刻刻站在客户的立场从事销售，即反对也要减少到最低限度。十、产品出售之后对于产品要继续负责收到房款之后产品获得客户的满足才算交易完成，如果拿了钱以后就不管客户，那就等于自杀行为，以后客户就不再惠顾。把产品出售，好像是把女儿嫁出去。对于女儿时时刻刻要关心，对于产品当然也要好好关心。有人说售后服务就是对于产品表示爱情。（AfterServiceequalsLove！）

售楼员职责及作业内容一、职掌描述：在工地主管的指导下，依据销售策略要求及销售标准化作业规范，积极、主动、热情的为客户提供高品质的销售服务，达成个人业绩指标。（八）个人DS名单的提列及DS执行；（九）追踪联系有望客户，并拜访；（十）销售执行及办理签约手续；（十一）确实填写客户资料表之详尽记录及追踪；（十二）每日接待来人、来电记录的填写；（十三）负责现场售楼处之清洁与维护；（十四）销售工具之收藏、整理和维护；（十五）DM派夹报之协助执行工作；（十六）主管交办或其它与销售相关的工作。业务特质的培养

1、业务定义：产品+服务（服务的品质）2、业务人的特质：（1）特质的解释（2）各位以前从事的业务工作（3）行行有不同的