MSD 销售行为准则

2010MSD销售行为准则

ETMS简介1ElectronicTerritoryManagementSystem

电子化区域管理系统什么是ETMS？2ETMS是指运用电子化分析管理的手段使医药代表逐渐成为“他/她所负责区域的区域经理

”，决定应把有限的时间和精力投入到何处才可以得到最大的产出。电子化区域管理系统的概念更有效的工作Effectiveness更专业的计划Planning更准确的信息Information更快捷的联系Communication更全面的分析Analysis更及时的辅导CoachingETMS的作用4对象目标2010标准PSR提供每个工作天的拜访记录(48小时之内）100%PSR每月拜访天超过85%的每月工作日用于拜访日PSR每天拜访数SC/ID团队:每日拜访数>=20,详谈拜访>=10

其余团队:每日拜访数>=25,详谈拜访>=12PSR每次拜访的产品推广数1-3产品PSR目标客户名录（MCL）SC/ID团队:80-120

其余团队:100-150PSR目标客户覆盖率100%PSR目标客户正确的拜访频率100%PSR/FLSM共访后完成共访报告100%2010默沙东（中国）销售行为准则5对象目标2010标准PSR/FLSM共访后完成共访报告100%FLSM每月共访时间%>=60%FLSM目标客户数(每月2次以上拜访)>=40FLSM目标客户覆盖率100%RSM/PMM目标客户数(每月2次以上拜访)>=40RSM/PMM目标客户覆盖率100%2010默沙东（中国）销售行为准则**灰色部分在ETMS第二阶段会上线运行62010默沙东（中国）销售行为准则行为准则2010年

目标每天拜访数DailycallnumberSC/ID>=20(详谈拜访>=10)其他组>=25(详谈拜访>=12)一次有效的拜访必须有明确的拜访目标，传递产品信息，适时使用产品材料，品牌提示物等，并且争取客户的承诺。拜访可以细分为详谈拜访（DetailCall）

和提示拜访（RemindCall）

两种类型。一般认为：提示拜访适用于门诊拜访，其时间和拜访的互动内容可以比详谈拜访短。拜访都必须是介绍和讨论至少一个公司的产品72010默沙东（中国）销售行为准则行为准则2010年

目标每次拜访产品推广数Detailingnumberpercall1-3产品在一次拜访中被推广和讨论的本公司产品数目，建议：1至3个产品82010默沙东（中国）销售行为准则行为准则2010年

目标每月辖区工作天数（拜访天)MonthlyFieldworkingday>=85%月工作天数Monthlyworkingday辖区工作天数（拜访天）：代表在所负责的区域内以面对面的形式拜访客户的工作天数。不包括培训、会议、办公室文案工作及其他商业活动。拜访天至少是半天。月工作天数：除周末、公共假日、年假、事假、病假外的其余的工作天数最后考核使用的是百分比，不是绝对数92010默沙东（中国）销售行为准则行为准则2010年

目标目标客户名录(MCL)SC/ID80-120其他组100-150指每位代表每月必须常规拜访的，具有分类的主要目标客户名录。102010默沙东（中国）销售行为准则行为准则2010年

目标目标客户拜访覆盖率MCLCoverage%100%每月拜访过的目标客户名录（MCL）上的人数占目标客户名录（MCL)总人数的百分比(%)112010默沙东（中国）销售行为准则行为准则2010年

目标目标客户正确拜访频率达成率MCLRightCallFrequencyAchievement%

---每月在目标客户名录（MCL）中达到目标拜访频率的目标客户的百分比％(%)122010默沙东（中国）销售行为准则行为准则2010年

目标提供每个工作天的拜访记录Providedailycallrecord（48小时之内）代表在完成每日拜访后，进入EMTS提交每个工作天的拜访记录。有效记录时间为48小时，过期系统会自动锁定，不再接受记录。**2010年1月的数据可以录入，不锁定132010默沙东（中国）销售行为准则行为准则2010年

目标一线销售经理每月共访时间比率Monthlycoachingtime%inworkingtime>=60%共访时间：一线销售经理（FLSM）在辖区协同代表拜访客户并提供指导和反馈的工作时间一线销售经理（FLSM）一次只能和一位代表进行共访，时间至少为半天代表将与经理一起共访的客户在ETMS中记录，即为共访记录。有效记录时间为48小时内。最后考核使用的是百分比，不是绝对数142010默沙东（中国）销售行为准则行为准则2010年

目标共访后完成共访报告Jointcallreportafterjointcallday100%一线销售经理在辖区协同代表拜访客户并提供指导和反馈之后，应该完成一份“共访报告”。目前的共访报告还暂时用离线纸质的方式来完成。会逐步过渡到ETMS中。反馈好的时间管理的工具好的资源管理的工具在信息传达中非常有效，便利简单的在线操作耗时

PSR大约平均每天10分钟

PSR平均每周计划40分钟FLSM的反馈及跟踪

在时间性及有效性方面有很好的指导作用主要的客户管理(PSRMCL)

提供强大的管理工具来自ETMS运行的反馈ETMS

数据库目标客户MCL制订拜访计划实施拜访计划收集客户信息上网记录实际拜访管理层FLSMPSR市场部辅导并且反馈更新ETMS工作流程ETMS可以在任何支持MicrosoftWindows操作系统的个人电脑上运行。PC台式机和笔记本电脑均可。Intel550MHzPentiumIIICPU或以上至少128MB系统内存，200MB硬盘空闲存储空间支持的Windows操作系统：Windows2000,WindowsXP,Windows2003,WindowsVista网页浏览器以上版本

ETMS系统要求18

ETMS登录方式原MSD的同事继续使用CRS的账号，初始密码都为：Abcd1234。原SP的同事继续使用ETMS的账号，密码维持不变。同时也可以支持内网登录账号密码遵循相应安全限制，系统会提示

ETMS登录方式

ETMS系统概述*拜访计划 *MCL名录维护*拜访记录 *KPI报表*拜访查询 *公文包管理*日程安排 *短信平台*辅导拜访 *公告栏

ETMS系统概述系统中有主菜单，快捷菜单，子菜单。主菜单、快捷菜单及子菜单只会显示用户有权限访问的菜单项。主菜单快捷菜单子菜单

ETMS系统概述用不同的颜色色块来区分不同的销售活动。星星表示辅导拜访。

ETMS系统概述主页屏幕左下方会列出常用报表，MSD2010年销售行为准则所涉及的数据报表在都已经包含在其中更多的报表可以参见报表模块

ETMS系统概述点击主页日历框，到达当天事务列表当天事务列表可以记录和管理每天的拜访和其他事务

ETMS系统概述系统会根据登录人来自动过滤他的目标客户。可以根据医院，科室来过滤目标客户。可以一次选择多个目标客户来填写他们的拜访记录。

ETMS系统概述

如果拜访的是新开发的客户，可以选择一个“未知客户”进行拜访记录的填写。

每家医院中都已经预设了一个“未知客户”

ETMS系统概述一次可以选择多个目标客户来填写他们的拜访记录

ETMS系统概述拜访类型分为：详谈拜访和提示拜访两种。下拉框选择

ETMS系统概述一次拜访中可以涉及最多三个产品请按此次拜访中产品的优先性顺序填写

ETMS系统概述一线经理的共访（辅导拜访）由代表在ETMS中按实际情况填写完成，共访是记录在每个目标客户上的

ETMS系统概述

完成共访（辅导拜访）记录的目标客户上会出现一个黄色的星星，每半天至少要有一个“星星”，这半天才能被记录为有效的经理共访天

ETMS系统概述

其他事务：包括销售培训，辖区会议，内部会议，出差在途，个人休假，病人教育活动等事务都必须记录在系统中

ETMS系统概述34年假

事假

病假

法定假日

出差在途从驻地出差到目的地在交通工具上的时间销售内部会议周会,例会,季度会辖区会议辖区内医院的会议或活动病人教育活动MSD主持的病人教育活动销售培训

ETMS系统概述

拜访活动外的其他事务的说明：系统内置短信，公文包，公告栏等功能，提供了用户之间的沟通平台。

ETMS系统概述系统公告：用户可以从ETMS的公告栏中得到来自于各部门的各类通知。

ETMS系统概述我的短信：ETMS提供每个用户站内邮件，便于用户之间的联系。我的公文包：用户可以从公文包中下载各类文件。37

从目标客户名录（MCL)中可以根据权限查询到相应的目标客户和涉及的相应产品

ETMS系统概述所有的目标客户必须与产品关联！38业务申请中心概述按照业务申请状态分为3类：提交的申请退回的申请我的草稿业务申请中心概述可以对目标客户（MCL）进行修改，冻结，新增等操作不论哪种操作，都遵循“先查再加”的原则业务申请中心概述每次申请可以针对一个或多个目标客户进行修改，冻结，新增的操作业务申请中心概述

填写人的个人信息部分，红色标注的字段为必填项目。同时请注明此次申请目标客户的简要概述。业务申请中心概述点击客户字段上的“省略号”按钮，会弹出客户查询界面。业务申请中心概述下拉列表显示的是当前该代表负责的所有医院的清单。可以按查询来显示该医院所有的客户名单。业务申请中心概述

选中目标客户之后，弹出窗口会关闭，显示出该目标客户的具体信息。此时除了姓名，医院，省份，城市不能修改外，其他的信息都可以修改。业务申请中心概述新增MCL的步骤：填写客户全名选择医院和科室按查询按钮，看是否该客户已经存在查询无结果，说明该客户不存在，此时按“确定”按钮。业务申请中心概述

确定新增MCL之后，弹出窗口会关闭，然后需要做的就是逐项填完该客户的信息。

点击产品字段上的“省略号”按钮进入产品相关属性界面业务申请中心概述只显示该代表目前负责的所有产品如果不需要某个产品，只要去除这个产品前面的“勾”即可。

如果要删除某个客户，只需将该客户的所有产品都去除。业务申请中心概述

结束上述操作后，按下面的按钮来决定这一次的申请表单是否保存或提交。业务申请中心概述“删除报告”---彻底删除这份表单，无法恢复。“提交审批”---将这份申请表单提交给上一次的审批人“保存”---保存后就形成了草稿，每次填写可以在任何

时候保存为草稿，以便以后继续。系统会自动检查数据的完整性，如果某个客户的数据不完整，系统会拒绝导入数据库。提交审批后不能再修改这份表单业务申请中心概述选择审批人。注意选择人是有顺序的。在上面的会先审批，下面的后审批业务申请中心概述通过“申请查询”，可以很方便地查看每个申请单的完整流程和走向。业务申请中心概述

提交过的申请都会归类在“我已提交的申请”中显示。从这里也可以看到每条申请的状态的变化业务申请中心概述如果有新的需审批的内容被提交上来，在FLSM的ETMS中会收到相关内容的新短信，点击其中的链接可以直接打开这条需审批的内容。业务申请中心概述FLSM可以删除代表提交的申请中的某一条也可以直接将这次申请完全拒绝，退回给提交的代表。业务申请中心概述代表可以查看每次申请中每一条记录的审批情况。被删除的记录用划线表示业务申请中心概述571月28日，所有代表开始使用ETMS。2月5日下午18点前，完成目录客户名录（MCL）的比对和修正，提交并获得ASM的审批。原则上，不再对辖区进行调整。如有特殊情况，请由RSM汇总并在获得RGM同意之后，于2月5日下午18点前提交。代表一月的拜访数据和FLSM的共访时间也需要输入ETMS系统ETMS正常运行之后，目标客户名录（MCL)将只进行月度更新，代表需在每月28日之前提交数据，下月4日更新。时间表在ETMS系统上发内部短信通过，公司信箱联系 李申嘉NolanL庞克诚AllenPan蒋晓/p>

张成珂联系方式/联系人Q&AQ&A关于工作日Q1:每年的年会是否会在系统内做统一的扣除不计入工作日？新员工培训时候同样不作为工作日？A1:是，将统一扣除。新员工培训需要记录后扣除

Q2:由于2010年辖区调整引发的产品知识等相关培训，是否会扣除不计入工作日？A2:是，相关培训需要记录后扣除不计入工作日

Q

3

:代表在某个半天里同时做了拜访和一个科内会，系统会如果计算？

A

3

:这半天会被记录为非辖区工作日天，但拜访将被记录到当月的拜访总数中。Q

4

:如果本月某代表休假1周，他的拜访覆盖率目标是不是会相应调低？

A

4

:不会。拜访覆盖率和频率不会因为个人休假而调整Q

5

:周末或国定假日的拜访如果计算？

A

5

:在周末或者国定假日的拜访会记录到当月的拜访总数中，周末和国定假日不记录为在辖区工作日，Q&A关于MCL和覆盖率Q6:对于SC产品，我们的客户非常少，尤其是一些开发中的城市。出差时很难做到每天20个拜访。A6:对于SC/ID产品组，MCL至少要有80个客户。每日的拜访数是在月基础上做出的平均

Q7:一线经理需要有40个目标客户,每月拜访数>80，共访是否计入其中？A7:共访的目的主要是辅导PSR,所以原则上不能计入MCL的拜访，FLSM应该有计划的拜访MCL客户

Q8:对于目标客户的覆盖是否需要分产品，如同一客户选定为不同产品的目标，是否每个产品都需要覆盖到？A8:是的。需要覆盖到每个产品的MCL