商用车按揭风险管理意见

商用车按揭风险管理意见一、 商用车消费按揭概述及特点 二、 商用车消费按揭方式 TOC\o"1-5"\h\z1、 信用风险 22、 客户结构风险 23、 市场风险 24、 操作风险 25、 产品结构集中 36、 担保风险 3（一） 建立信用评价体系 3（二） 实行贷前评估与权责追究制度 4（三） 建立高效完善的风险监管体系 5（四） 制定《商用车贷款内部管理办法》 6（五） 创新商用车贷款模式与服务项目 19（六） 个性化还款方式 19（七） 差异化信贷政策 19、商用车消费按揭概述及特点商用车按揭是由金融机构向用户发放的，以购买商用车为目的的贷款，主要特征包括：（1）主要是针对个人发放。（2）以购买汽车为目的。（3）贷款时间较长。贷款的期限一般为1-3年。（4）以分期付款的方式还款。贷款人基本上都是一次性付款比较困难或全额付款后无业务流动资金才选择贷款，为减轻压力，多选择分期分次还款。二、商用车消费按揭方式目前我国商用车按揭方式主要有以下三种：一是以商业银行为主的按揭方式，贷款的出资者是商业银行，负责进行汽车消费按揭业务；二是以汽车经销商为主的按揭方式，贷款的出资者是汽车经销商，负责进行汽车消费按揭业务,主要有东风汽车财务公司、一汽财务公司以及重汽财务公司等；三是以非银行金融机构为主的按揭方式，贷款的出资者是非银行金融机构，负责进行汽车消费按揭业务，主要如汽车金融公司、开元、同岳等。我公司主要是与商业银行合作开展商用车按揭业务，包括“贷款银行+环宇公司担保+客户”多品牌模式和“贷款银行+环宇公司担保+生产厂家担保+客户”总对总自销车模式。我公司商用车融资模式单一。三、商用车按揭的主要风险在商用车按揭操作中，控制风险一直是非常关键又棘手的问题。这主要是由于商用车用户多为一些个体户和私营企业主，这种用户结构本身就带有一定的不确定性。面对这种不确定性又会带来不同的风险。如：1、 信用风险由于购车方提供虚假身份、虚报材料骗贷或经销商为促进销售帮助购车方虚增价格降低贷款条件所造成的风险，或挂靠运输公司为获取利益提供虚假资料、虚报售价等引起的风险。同时汽车按揭一般涉及的款项较大，用户在贷款购车后，还款往往需要几年时间。如果用户不还贷或由于其它原因而无法还贷，就会对承担担保责任的我公司会造成很大的经济损失。也就是说，汽车按揭往往有着很大的信用风险。2、 客户结构风险商用车用户结构既是减少风险又是增加风险的因素，具有双重性。目前商用车用户多为私营、个体、家庭和个人用户为主。一方面商用车用户购车用于经营一般回款较快，可以降低还款的风险，另一方面商用车用户经营存在很多风险，不好管理，须作好前期的信用调查和担保抵押工作，更要在贷后管理、售后服务、资产处置等方面下足功夫，才能有效的降低风险。3、 市场风险⑴行业竞争风险。贷款主体之间、与贷款主体合作的经销商或担保公司之间的竞争愈演愈烈，为了市场份额，有的降低用户准贷标准，有的降低用户贷款的收费标准或增加附加优惠条件，有的放松用户资信调查以及放贷后的检查等等。这些都会带来较大的市场风险。⑵固定资产投资风险：由于固定资产投资大幅度降低或工期延迟影响商用车的开工率、工程款拖欠，导致商用车用户运营收入下降而产生的大面积不还款风险，是商用车信贷最重要的系统性风险。75%以上的商用车是用来“商务运营，作为重要的赢利工具”，而客户通过需要营运收入来交纳分期付款。因为商用车的成本费用高，如维修、过路费、油费等，业务往来单位结账为月结或季度结账，前期费用要求自己垫付，回款慢。因此，来自客户方面的最大风险是其运用卡车这一赢利工具，能否创造稳定的、较高的收入。⑶政策风险。如对小型煤窑、矿山的整治、超重超载严查、高速公路收费政策等，都可能导致客户赢利水平下降。4、 操作风险在操作过程中工作人员风险意识低，贷款前对贷款人的资格审查不严格导致贷款调查错位，对贷款人的资信状况缺乏真实全面的了解，对贷款人的资信调查也形同虚设，调查仅停留在表面上，难以准确判断贷款人的还款意愿和能力，不能及时发现风险隐患和存在的问题，导致贷款损失的风险。而在众多的不良个贷中，存在的主要问题比较明显，如恶意骗贷、贷款人由于经济原因无法正常还贷、按揭人员操作不规范、公司存在的管理漏洞等问题。造成以上问题的主要原因有以下几占.八\♦(1)缺乏较完善的个人信用体系地区之间、部门之间、行业之间只实现了部分信息数据的共享，不够完整。目前只能依靠银行查询的个人信用报告、单位证明、甚至调查员和资审员的经验来判定贷款申请人的还贷能力。在实际操作中，对申请人的住房、稳定的经济收入状况、职业、家庭财产状况、个人品行等调查过于简单或流于形式。这无法准确界定申请人的信用，也就无从评估该项业务的风险，以至出现贷款的高风险性。（2） 用户资信调查等贷款审查流于形式商用车按揭前期审查的主要内容有申请人基本信息，如当地常住户口或有效居住身份，有固定的住所，正当职业和稳定的较高收入来源或易于变现的资产，家庭经济条件，是否具备按期偿还贷款本息的能力；第三方保证，保证人是否为具有代偿能力的个人或单位，并承担连带责任；挂靠公司经营是否正常且合法；申请人有无犯罪前科，有无不良信用记录；银行、经销商要求的各项真实手续文件等。然而在业务具体操作过程中，为招揽用户，抢占个人按揭业务市场，取得业绩，存在降低房贷标准、贷前调查（购车真实性、证件的真伪辨别、）不够严格、用户的资金流向缺乏监控手段、挂靠公司虚报资料或捏造贷款购车等问题。同时商用车的整体按揭费用较高，对资信条件不错的用户则不具有吸引力。（3） 经营理念错位，主要表现为重贷轻管，即以实现销售或完成按揭任务为目的而忽视了贷前贷后的风险管理。贷前，资审人员未核实或未仔细核实调查员收集信息及资料的真实性；贷后，若无不良产生，催收人员对其就不注重管理，对贷款资金用途、用户的经营情况未进行跟踪检查，为个人不良贷款的发生埋下较大的隐患。5、 产品结构集中我公司商用车贷款车型有自卸车、平板车、牵引车等货车，以及水泥罐车和搅拌车等特种专用车，其中以自销车的按揭量最高。由于商用车的经营风险大、出险率高、折旧率高，一旦运营出现问题或发生重大交通事故，商用车用户的资金链会受到重大影响，还款能力大大受损。其中专用车的运营风险（主要表现为准载商品少，业务源少）较高；自卸车折旧率较高。6、 担保风险我公司作为保证人，为贷款客户提供保证担保。在担保物贬值、损毁等原因使贷款客户丧失偿还能力后，一旦挂靠运输公司不履行担保业务，我公司会处受制于银行客户和运输公司。随着车价贬值严重和车辆的流动性，一旦用户无力还贷、故意以汽车抵顶贷款或恶意逃债，担保公司追索将十分困难。四、提出改善的意见：（一）建立信用评价体系公司必须要通过资信水平来识别申请贷款用户的信用状况，以做出贷与不贷的选择。因此，信用评价体系是按揭业务的基础，也是按揭风险控制的第一道“闸门”。1、 充分利用现有的社会个人信用平台公司可以利用银行、汽车财务公司以及非银行金融机构等合作伙伴，以现有的信息为依托，以企业贷款、个人金融、信用卡等业务部门掌握的用户信息资料为依据，建立客户信息数据库。目前,我公司只与银行建立了多年的合作关系,与非银行金融机构的汽车金融公司初步建立合作关系,欲从银行和汽车金融公司取得用户信息难度很大•建议:我公司首先创建客户信息数据库,将现有的客户资料进行整理入库，由专人收集和整理客户信息；同时,加强维护与社会信用平台的合作关系,逐步完善我公司自有的客户信息数据库.2、 确定信用评价内容一般来说，信用评价的主要内容应包括评价的对象评价的主体、评价的参考因素、信用等级的划分、评级指标等。其中评级参考因素应包括贷款申请人财务信息的质量、资产的变现性、偿债能力状况以及历次贷款活动的信誉状况等，或者挂靠公司的经营范围、实际经营情况、现有担保和负债情况等。3、实现用户评级分类管理由于各公司内部评级体系的结构和操作特点各不相同，风险级别的设定、每一级别对应的风险大小以及确定风险级别的主体、方法都不尽相同。因此在设计评价等级时，应以增加评级的准确性和一致性为主要目，而非过分限制主观判断。可以将按揭用户划分为A、B、C三大类，即优质类、基本类、限制及清户类，区别不同类别的用户实行不同的按揭政策。A类用户应当为重点优质用户，可以建立包括联合评审、限时评审、特别授权等内容的按揭服务“绿色通道”，以提高按揭审查审批效率。B类用户应在有效防范风险的前提下维持贷款。C类用户属按揭退出对象，应采取多种措施尽快清户。该方法同样适用于挂靠公司的评级分类。可以将挂靠公司划分为a、b、c三类，即实体经营类、纯挂靠类、禁入类。挂靠公司必须选择有诚信的、有经营规模的运输公司。待本风险管理意见釆纳启用起,即拟定商用车用户评级分类管理标准，贷前风险评估即参照该标准施行.建立用户信用评价体系是重要的风控手段，其重点是通过对贷款用户和挂靠公司按照信用评级的结果进行科学分类，明确按揭重点支持、适度支持和退出的贷款用户种类，采取不同的按揭倾斜或紧缩政策，以促进按揭风险的分散。这既有利于积极竞争优质用户，同时又便于集中控制和防范按揭风险。（二）实行贷前评估与权责追究制度1、建立风险评估系统先进的风险评估系统保证了按揭风险管理的有效性。公司获得用户的个人信用资料后，就可以利用这些资料对用户进行信用风险评估，从而为汽车金融服务的决策提供依据。调查员和资审员依赖工作经验和判断事物的能力，对贷款申请人的还款能力和意愿进行评估。首先可以从一个人受教育的程度、职业、遵纪守法情况、品行等方面对贷款人的道德风险进行评估;其次可以从年龄、工作岗位、工作能力、兴趣专长等方面对贷款申请人的就业风险进行评估；最后可以从全部收入来源、家庭资产、家庭人口、经济负担、个人嗜好等方面对贷款申请人的经济风险进行评估。调査员和资审员对挂靠公司的风险评估内容包括：成立年限,注册资金，经营范围，公司规模，业务渠道，法定代表、股东和实际经营者情况，公司资产负债，公司信誉等情况。当风险评估超出可控范围时，公司应拒绝融资，或以提高首付和缩短贷款期限的方式来防范贷款风险。公司必须严格把关，做好贷前评估，前移风险关口，确保新增按揭的资产质量。依照上述调查评估内容，需立即将原有的商用车调查报告进行修改。2、 建议成立风险评估小组，专门负责一次性按揭购车3台以上或累计按揭购车3台以上等负债风险大的业务风险管控。建议小组成员包括：卡车事业部负责人、卡车金融部经理、资审经理、调查员主管、法务人员。3、 提高调查员和资审员的风险判断、风险管控能力：人员专业培训；风险案例分析；提升在操作过程中遇紧急问题的处理、应变能力；讨论行业政策调动对风控的影响。4、 形成激励约束与权责追究制度即日起，公司应该建立科学合理的权责追究制度，在风险管理过程中，形成惩戒风险管理与激励型风险管理相并重的风险管理机制，根据业务发展的状况、资产质量管理的好坏形成赏罚分明的激励约束机制，在增加员工发展业务动力的同时，形成良好的风险管理控制意识。严格执行个人按揭权责追究制度，在进行责任认定时要区别对待，具体情况具体分析，对符合免责条件的免于处罚，对造成个贷风险损失的相关经营管理人员追究相应的责任并实施制度规定的处置措施，最大限度的避免人为因素造成风险的可能性，确保个贷业务健康发展。（三）建立高效完善的风险监管体系要实现商用车贷款业务的快速发展必须有坚实的贷后管理和风险控制做保障。随着贷款规模的日益扩大，竞争的日趋激烈，公司就会感受到人员不足、操作风险加大、违约风险增加的压力，从而使业务发展受到阻碍。因此需要在公司发放贷款后对用户在还款期内的表现和行为进行监控和管理的系统。1、 用户实时监控，即公司的贷后管理人员要对用户的运营状况、所处行业状况、还款情况、售后服务状况做到实时监控，及时掌握用户的最新状况，并根据所掌握的情况及时更新用户档案，并向相关管理部门进行及时反馈。商用车基本都用于生产经营，各种信息都在不断的发生变化只有及时的掌握这些变化,才能及时掌握用户的实时状态,并预见到潜在的风险,才能雄最快的时间里做出反应，及时采取有效的措施化解风险，或把由于风险产生的损失降到最低。2、 加强信息化建设，通过回访等手段获得用户的现状并进行分析后，公司要保证信息能够及时有效的传递，这项工作是有效防范和化解风险的基础。因此需要加强信息化建设，要完善现有的计算机网络环境，公司从经营管理的各方面入手，建立信息的挖掘、力口工、分析、传递和利用的连续性机制，从而保证信息的传递畅通，使各层的管理者做出正确的判断，根据信息对风险控制手段和方法做出调整。3、 风险预警风险预警的目的在于为风险预控提供依据，在风险指标达到一定的条件时,采取风险预控措施，在风险导致的损失对公司还没产生实质性危害时，及时对公司的风险管理策略和措施进行适当调整，使风险得以控制。公司可以根据用户的还款情况对用户实施分级管理,并针对不同风险级别实施不同的风险处理方法。一般根据风险的等级划分为白色预警、黄色预警、橙色预警和红色预警四种。白色预警：是针对那些非故意欠款，忘记在还款日前还款或出现财务问题但在短期内可以解决的，适用于逾期后经电话催收在5天内偿还欠款的用户，此类风险监控由催收人员负责实施。处理方法主要是加强对该类用户的预先催收力度，重点关注其经营状况。黄色预警：适用于逾期后经电话催收无效后上门催收并在1个月内偿还欠款的用户，此类风险监控由风险管理主管负责，具体由催收人员和调查员实施。处理方法主要是重点跟踪该类用户的经营状况，加强预先催收力度，并收取合同约定的违约罚金。橙色预警：适用于逾期后反复上门催收未果且欠款期不超过三个月的用户，此类风险监控由卡车金融部经理协助风险管理部负责实施。处理方法主要是对车辆进行监管和控制，要求担保人履行代偿义务，准备车辆扣收。红色预警：适用于逾期后反复上门催收未果且欠款期超过三个月、担保人也未履行代偿义务的用户，此类风险监控由主管总经理直接负责。处理方法主要是终止合同，进入诉讼阶段，清收欠款车辆，要求担保人履行代偿义务。4、 强化档案台帐管理公司可以将用户的各项材料和车务手续存档管理，并对信息定期进行更新，各管理部门要分别建立台帐，将用户、车辆信息和还款信息按月分别汇总、上报，以备查询和分析管1。车务手续包括车辆勺发票＞合格证、购置附加税收据、机动车登记证、行驶证、保险单的复印件。材料包括用户资信调查报告、贷款合同、抵押合同、还款记录等。5、 在保险方面，在办理按揭申请时要求客户签订续保承诺，强调客户只能在有效期内在指定的保险公司投保、续保。要求与保险公司通力协作，依法完善汽车贷款保险条款及特别约定，强调债权人为第一受益人。虽然公司现在商用车按揭规模不大，但已经有多例不同层级的客户逾期还贷情况发生，加上业务在不断的增加，建立商用车风险监管体系迫在眉睫。局限于现有业务规模及成本控制考虑，前期只能从现有人员中抽调兼任监控人员。（四）制定《商用车贷款内部管理办法》从风险管控角度，制定《商用车贷款内部管理办法》，其中包含个人客户和法人客户的准贷要求、挂靠公司的准入要求、贷款操作流程、贷前调查和审核注意事项、贷后管理等。商用车贷款内部管理办法一、 准贷车型及附加条件1、主要是营运货车，不含特一、特三车（净水车、消防车、救护车、危险货物专用车等）2、必须为新车3、所有车辆必须挂靠专业运输公司，或具有城际运输经营权的非运输公司4、贷款银行、保险公司、担保人、挂靠公司只能在同一市级行政区域，即必须所属重庆；为便于操作，最好选择重庆当地的融资租赁公司进行合作5、所有车辆必须安装GPS，并提入网安装证明二、准贷对象1、 中国国籍，20-62岁，具有完全民事行为能力的自然人；外地户籍的或外籍人士，在经办行所在市级行政区域或有固定资产，或有工作；2、 在经办行所在市级行政区域有固定住所3、 有正当职业，收入合法、稳定，个人资产合法，有支付首付款和按期偿还贷款本息的能力4、 借款人本人或家人有从事货运经验5、 个人信用状况良好，无连续逾期3期（含）或近24个月内累计逾期6期（含）的贷款记录。具体依据银行或融资租赁公司操作。三、贷款期限、额度、利率、还款方式、保证金、保险1、 期限：最长不超过3年（仅限自销车最长可申请3年）2、 额度：最多裸车价的70%（含货厢），不含购置税、保险费、改装费、附加配置费用等。如果货厢与底盘分开开发票（货厢必须是正规发票（开具“货厢加装）”，收据无效），贷款金额=（底盘价+货厢价）*比例。自销车额度最多可申请至80%，不含货厢价。3、利率：按银行或融资租赁公司现行贷款利率执行4、还款方式：通常按月等额本息还款法或按月等额本金还款法5、保证金：至少为贷款金额的5%6、保险：交强险、盗抢、车损、乘坐险、三者、人身意外险、自燃险、不计免赔，债权人为保险第一受益人；第二年续保保单必须报银行或融资租赁公司归档。具体投保险种和保额依据各行或债权人要求执行。四、挂靠的专业运输公司准入1、成立1年以上2、注册资本至少30万3、有货运经营资格4、年检合格，财务及信誉状况良好，无拖欠银行贷款5、管理规范，制度健全6、法人、控股股东和总经理无不良信用记录7、办理贷款卡，提供贷款卡复印件及密码，同时为借款人提供连带保证五、挂靠的非专业运输公司1、若为建材、物资零售或批发公司或建筑工程机械设备租赁公司，必须有货运经营资格；若为搅拌站、水泥厂的，必须具有建委下发的“建筑业企业资质证书”等合法手续2、注册资本至少50万3、成立1年以上4、年检合格，财务及信誉状况良好，无拖欠银行贷款5、管理规范，制度健全6、法人、控股股东和总经理无不良信用记录7、办理贷款卡，提供贷款卡复印件及密码，同时为借款人提供连带保证六、借款人提供资料（一）自然人借款人提供资料1、身份证件：身份证，含临时身份证，港澳台胞证；外籍人士，提供护照；2、户籍证明材料：户口、公安部门出具并加盖户口专用章的户籍证明3、婚姻证明材料：结婚证、离婚证、法院出具的离婚判决书、民政部门出具的婚姻状况证明材料或未婚/未再婚声明书4、居住证明：户口簿或本地房产证作为证明材料；如非本地居民应提供稳定的工作单位或常住人口居住证明或物管公司（居委会）开具的能证明其长期有效居住的相关材料等5、 收入证明（加“※”符号的必须提供）：※银行证明：银行卡（存折）的对账单或存款回单※工作证明：单位出具的个人收入证明、个人纳税证明、工资单；挂靠合同、运输派车单或运输合同（合同中明确运费，月运费之和必须大于新购车预期收入）在银行的金融资产证明：股票、基金※个人的其他有处分权的资产等：房产、门面、车辆权证；企业出资证明6、 购买合同：购买协议或合同、收据等交易证明材料7、 首付款的付款证明、划款支付凭证或收款方收款证明8、 担保材料：①以所购车辆抵押，提供车辆合格证、购车发票、购置税收据、保险大单及发票原件、行驶证和购置本复印件。②如所购车辆有共有人或共同借款人或担保人（父母/子女/配偶），须提交知晓、同意贷款和抵押的书面证明。同时，提供共有人或共同借款人或担保人身份证明9、 个人结算帐户：在经办行或指定银行开立的个人活期结算帐户（二）企业法人借款人提供资料1、 企业基本资料：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、道路运输经营许可证或从业资质证明等，贷款卡复印件（著名密码），章程、验资证明，法定代表人的身份证明、婚姻证明、工作证明。2、 办公场地证明：办公场地购买合同及付款证明或产权证或租赁合同等。3、经营收入证明:企业整体资产负债状况，对外担保情况、经营能力和发展规划的简要报告；近两年的审计报告或年度报表，近3个月财务报表、纳税证明和银行账户对账单；企业正在履行的部分产销合同、原材料来源证明；原购车辆或设备产权证明、营运结算证明（如运输合同、费用计算单等）。4、企业和法定代表人信用报告查询授权书，加盖鲜章。5、购买合同：购买协议或合同、收据等交易证明材料。6、首付款的付款证明、划款支付凭证或收款方收款证明。7、担保材料：以所购车辆抵押，提供车辆合格证、购车发票、购置税收据、保险大单及发票原件行驶证和购置本复印件。法定代表人或股东提供连带担保承诺函，及其身份证明复印件。8、开立企业结算账户。七、挂靠公司提供资料1、经过年检的营业执照、组织机构代码证正副本、税务登记证正副本复印件、贷款卡复印件（注明贷款卡密码）、企业的经营范围或从业资质需国家机关审批的，需提供相关批文（道路运输经营许可证或者建筑业企业资质证书）2、公司章程、验资证明（与现注册资金相符）、近两年经过审计的企业审计报告（如未审计提供年度报表）、近3个月财务报表；3、如果企业自有房地产的，提供其合法权属的证照；如暂未办妥相关权证的，提供其购买合同及付款证明；4、企业正在履行的部分产销合同、原材料来源证明；5、法定代表人身份证、户口、结婚证复印件、工作履历；6、商用车按揭贷款不可撤销债权收购与保证担保承诺函；7、企业整体资产负债状况，对外担保情况、经营能力和发展规划的简要报告。8、法人及其他组织信用报告查询授权书，加盖鲜章。八、贷款流程，贷前调查和审核的注意事项第一步，征信查询业务人员受理业务后，将客户和共同借款人的姓名、身份证号、联系电话等基本信息报（专门负责流程跟踪）信贷内勤汇总，再由信贷内勤统一报行查询征信（一般是每日两次，分别是上午10：00、下午14：30，将客户信息以邮件形式发送到银行客户经理邮箱，然后致电通知客户经理查询）。征信查处后，客户经理将结果告知信贷内勤，再由信贷内勤转告业务员。正常情况下，信贷内勤需在查询当天的12:00或17:00之前将征信结果转告业务员。第二步，预约调查提前向客户和挂靠单位预约调查时间。避开休息时间或吃饭时间，最佳联系时段为每日9:00-11:30和14:30-17：00。（专门负责流程跟踪）信贷内勤联系借款人和挂靠单位负责人，确定调查时间，并告知准备贷款所需手续及注意事项。预约客户时，问清去客户家家访和挂靠单位调查时的路线，把详细路线写在预约调查备注表上，便于调查人员会根据这个路线准确及时到达调查地（客户家和挂靠单位经营地址）。或者由调查员自行联系客户和挂靠单位。确定好调查时间的当天下班或第二天9:00之前，信贷内勤把客户现有资料和预约调查备注表交调查主管分配调查工作。第三步，调查和初审手续1、调查前的准备⑴调查员在接受主管安排后，应先对现有材料（客户个人资料、征信报告、购车合同、家访路线等）进行分析，对客户的住址、路线、应收材料和调查了解事项做到心中有数。⑵出发前给客户和挂靠单位负责人打电话再次确定调查地址和时间；确定借款人本人、配偶及住房产权人是否在家；确定挂靠单位负责人是否在单位；询问贷款手续准备情况，贷款手续原件是否在家或单位，是否复印等。⑶出发前检查用具和贷款合同、贷款相关表格是否齐备。⑷领取调查自备车辆，检查车况及燃油。2、 家访借款人⑴家访中对借款人住宅小区环境进行调查（初步判断借款人的经济实力）：•到借款人住宅小区后，先查看小区大门、楼号及单元门并拍照；观察小区状况，包括：小区的位置、安保情况、小区整体环境，小区内现有车辆级别，小区内人员的外表素质，如：老年人居多，一楼居民杂物多，证明小区回迁、宿舍成分大。⑵家访中对家庭居住环境进行观察，并与借款人进行面谈与客户见面后，先表明身份。到达借款人家门前将鞋套穿好，整理好仪容后轻敲房门（注意礼节）。进屋后观察家庭居住环境，家里的装修档次、居住稳定程度、借款人及其家人对居住环境的熟悉程度、观察是否为实际居住地。观察室内整体是零乱还是整洁。如果零乱，观察是否有果皮、剩菜等。除了观察以上几点外还要观察是否有灰尘、花草、宠物等，由此判断是否长期居住在此。观察室内是否还有外人，与借款人的关系，该外人在以下的过程中是否关心贷款费用、提车时间和还款方式等，由此判断是否代购。⑶家访中对借款人贷款资料、手续核实检查检查客户准备的手续、原件、复印件检查身份证：必须是第二代身份证，先辨别身份证真伪，原件与复印件对比是否清析，是否在有效期内。检查复印件是否正反面都印了。如外地人同时核对暂住证，要求暂住证常住地址和身份证地址一模一样，现住址一定有区，如有问题告知客户抓紧办理。检查户口本：先验真伪，然后与复印件核对，看是否漏印（重点首页、户主页、变更页）。检查房产证件：先验真伪，再验内容，产权人是谁，与借款人关系，地址是否与家访地一致，检查是否有共有人，如有共有人则需要提供共有人产权证复印件，然后核对复印件（重点首页和尾页是否复印）：A全款商品房：a.房产证b•购房发票、购房合同B分期或抵押房产：a.房产证（一般只有复印件，检查房产证复印件上盖有贷款银行的鲜章）b.购房发票、购房合同、借款合同或抵押合同C公有住宅租赁：a•提供承租单位的公租房本b•租赁合同或单位房管科开据的居住证明D部队房产：由部队营房科或团级以上单位开出的居住证明，并盖章E宅基地：a.产权证b.由当地土地局开出的产权证明c.由村委会开出的居住证明F全款自建房：a.产权证b•由村委会开出的居住证明检查婚姻证明：先验真伪，检查姓名、字体、出生年月曰、身份证号与身份证是否一致。以上工作重点：通过身份证确定户口所在地，通过户口本了解其户口成份（非农户、农户）及家庭构成，婚否。通过房产证了解居住地产权结构（大产权、小产权、宅基地）、产权人与借款人本人关系，并判断住所是否稳定。⑷家访中对户口本的检查与沟通根据户口本了解借款人家庭构成，将观察到的家里情况结合谈话来了解判断有谁在此居住、客户提供婚姻情况的真伪。了解借款人家庭的大概生活支出及负担、有无贷款行为、负债情况。按户口本整理复印件顺序⑸对收入证明的核实书写是否符合规定，是否用黑色墨水的钢笔或签字笔书写，包括单位名称是否与公章一致，单位地址、固定电话、联系人是否真实，内容是否涂改了解借款人单位性质、主营业务、本人职务，利用个人经验及对各行业的了解来判断客户所讲与所提供单位情况是否属实。如是股份制公司或借款人本人在公司任职经理及以上，了解本人是否占有股份，是否为公司法定代表，如果是，要求提供营业执照和章程复印件，并加盖公章。通过配偶的收入证明说述信息来了解配偶的工作情况、所从事工作所属行业，从而了解家庭的真实收入。以上谈话重点：家庭生活基本情况，真实收入，生活有无负担，所从事的行业是否稳定。检查已有车辆的机动车登记证书、行驶证、挂靠合同、机动车销售发票原件是否与复印件一致•核查运输合同上所指车辆是否与提供资料所指车辆一致，检查运输合同是否在有效期内，是否为原件。询问业务源，托运方的经营情况（如企业名称、经营地址、规模、经营项目），托运货物的起始点，结算方式，结算费用等，以此判断是否有经营货运和经营的真实性。有必要的话，要求客户提供运单或费用结算单。检查完所有手续后，将所缺手续告知客户，要求客户尽快补齐。必要时可作工作单位实访：如餐饮娱乐、商贸、建材、租赁、私营等公司在进行网上核实、电话调查有疑问的进行实地核查。对客户购买车型较大，收入较高的人群，进行工作单位实地核查；银行对客户收入有疑问要求我公司访单位的要按要求作实访，调查单位的真实性及单位的规模情况。⑹填写实地调查表填写联系电话时，用手机拨一下，看电话是否真实；询问借款人购车的用途，经营项目，业务来源，运输路程，结算方式和期限等，要求借款人出具真实经营业务的证据，如运输合同、销售合同、运单、调度单等；对借款人本人及配偶、家庭居住环境进行拍照，注意先与之说明并征得同意后才能拍照；家访过程中，不要对客户做出任何承诺，包括能否批复、批复时间等。3、 调查挂靠单位⑴到挂靠单位后，对单位周围环境进行调查：先对单位的大门、楼号、单元门进行查看、拍照，然后对单位经营场地的位置、周边环境、室内环境、公司员工对环境的熟悉程度进行观察，以此判断是否适合经营以及是否为真实经营场地。⑵将公司的各项资料原件与原件进行核对，并将营业执照上所注明的经营地址与实地进行核实。⑶确定挂靠单位所提供的连带担保责任的股东会决议书上的签字为股东本人签署。⑷抽查挂靠公司购销合同原件、部分挂靠车辆手续原件、运输合同原件、费用结算单原件,复印并拍照。4、 调查结束回到公司的当天，调查人员要结合调查的整体情况，综合、细致、全面的画出调查路线、写出调查意见，并及时准确的将资料、照片录入电脑存档。当天下班前或第二天9:00以前，调查人员应将所有已调查的借款人的资料、运输公司资料移交资审人员审核。5、 调查中经常遇到的特殊情况及处理办法：•家访地与提供房产不符，询问家访地房产产权归属，客户常住在哪，提供房产现在什么状态；楼牌号是否与房产手续一致，如不一致则需要开具证明。分期房仔细检查购房合同中地址是否与房产相符，结合信用报告检查还款情况，如果有逾期，询问造成原因，要求提供还款流水，一般要求提供半年,看情况要求提供更长时间的。外地户口重点检查户口真伪，暂住证是否符合规定，观察家访地是否有长期居住迹象。如发现结婚证不符合规定（结婚证上姓名或身份证号身份证上不一致），要求客户去民政局或街道开证明。离异者，一定要看离婚协议，了解房产是否判给对方。如亲属房产，产权人与借款人不在一个户口本上，要求提供关系证明。陪行人员家访时发现假手续、假证件不要声张，回来及时反馈给业务人员并上报领导，及时了解银行或金融公司客户经理对借款人的意见，根据意见判定是否受理业务。6、 在实地调查当天同时进行合同面签必须是借款人及配偶本人在合同及贷款相关手续上签字和盖手印挂靠单位须在抵押合同、保证合同、挂靠单位承诺函等手续上签章按银行或金融公司的要求，面签合同过程必须录像如要求到银行进行面签的，需与客户约定面签的时间，并提醒客户带上手续原件。第四步，复审1、资审员审核：从调查人员手中接到调查完的客户手续，查看是否借款人资料是否齐全，证件是否真实有效，有无虚假材料⑴家庭总收入与支出的匹配性⑵在网上查询收入证明上所写单位是否存活，并以电话方式对客户单位座机电话进行核实；⑶资审员必须对资料真实性做出正确的判断，并给出批贷意见，然后由资审经理签字确认。只有通过复审的客户，才能报到银行或金融公司。（现公司未设资审员，直接由资审经理复审签字确认）⑷复审要补充初审、家访环节没觉察到的问题与漏洞，找出风险点，给出全面、准确的复审意见，交给公司责任审批人审批。⑸复审所关注风险点：户籍，家庭居住状况和居住位置，产权的所属情况，婚姻状况，家庭背景，家庭氛围，子女的抚养状况等。购车合理性，购车用途，业务来源的稳定性，还款能力，收入的真实性，职业情况，工作年限，工作的稳定性，经济实力的体现，企业在市场中的竞争力，是否为实体企业，行业所属状况是否为高危风险行业，个人素质的评定，学历情况，还款的负债比，还款意识等。⑹资审员在当天下班前，必须将所有头一天调查客户资料和运输公司资料进行审核完毕，并移交信贷内勤整理。2、 否单⑴外地户口，在本地无工作、无固定资产⑵征信差，黑名单客户⑶提供虚假手续的⑷代购且未提供真实购车人材料的（原则上不允许代购）⑸购车用途不明确，不配合说明情况的⑹家庭条件差，与车型不匹配的，视情况而定。⑺挂靠单位提供虚假信息或资料恶意套现的⑻挂靠单位资质不符合银行要求的，或信誉差，或负债大的⑼挂靠单位不愿承担连带担保责任的第五步，填写合同，整理资料1、 信贷内勤接到客户所有手续及合同后，立即核查合同手续是否齐全，印章是否加盖齐全、客户填写信息是否有误。确认无误后将客户基本信息输入电脑建档。再次核算首付、贷款金额是否正确。2、 根据各银行或金融公司的要求，仔细复核车价、车型、首付、贷款金额、贷款年限、贷款利率以及客户的资产负债情况。3、 确认无误后开始填写合同，填写时认真细致，保证其准确与完整。要求把所有有关车的总价、车型、首付、贷款金额、年限等内容填写完整。4、 通常每套合同在资料齐全的情况下，信贷内勤须在一天内将资审员移交的合同填写完毕，且在每天16:00以前整理好资料交给资审经理复审。第六步，复审报行资审经理复审，认真细致的检查其完整、正确性和有无填写不合银行要求的，手续完整的及时报行；如手续不完整的及时向调查员或业务员催补。凡填写完毕的合同当天必须复审完毕，第二天上午9:00由各银行协理报行审批。第七步，银行授信审核1（专门负责流程跟踪）业务内勤跟单，随时关注银行协理反馈信息，并及时更改单子的信息：是否报行，报行后有何反馈意见，反馈问题何时解决？是批贷了还是没批贷？批贷的时间？是否退单？是何原因？是客户自己退还是银行退？具体原因必须标明（时间—原因）了解每单的进程，解答业务人员的各种疑问。2、银行协理配合客户办理或代办还款账户开户；随时负责跟踪银行审批进度，时时向信贷内勤反馈银行政策变化和审批意见；随时与银行沟通，对银行提出的问题及时解决，定期与银行客户经理做业务交流。如银行退单，银行协理要及时与银行沟通，看是否有挽回余地。3、业务内勤将每天的报行数量、批贷数量及退单数量（注明原因）统计出来后，并以报表形式在卡车事业部群里通报。第八步，车辆上户1、银行授信审批通过后，业务员通知客户付款提车2、业务员凭财务出具的首付款和按揭费用到账票据或证明，到（专门负责流程跟踪）信贷内勤处核查审批结果。信贷内勤签字确认后，业务员可申请将（首付车款+贷款的50%-90%）支付给商用车销售公司帐户或借款人指定帐户；协商尾款在约定期限内支付；协商销售公司先开票，并将车辆移交客户办理上户。如销售公司不移交车辆的，协商销售公司先行开票并配合先上户，待贷款发放后移交车辆，期间车辆由销售公司进行保管。3、销售公司开具机动车销售发票，与合格证一并移交客户。4、 车辆保险和安装GPS:由我公司或客户自行投保；必须由我公司联系安装GPS。信贷内勤确认首付款和按揭费用付清后，即可通知贷后人员联系安装GPS，通知保险人员或客户指定公司保险。5、 保险和安装完GPS后，客户才能提车办理上户。6、 客户将上户完后的车辆手续交回我公司，如机动车登记证书原件、机动车销售发票原件、机动车商业险保单和发票原件、以及行驶证、购置本和营运证复印件第九步，抵押登记1、 抵押前核实抵押人是否对拟抵押车辆享有所有权或依法享有处分权；2、 在得到审批通过结果当天，（专门负责流程跟踪）信贷内勤将办理抵押所需手续整理好后移交证照部到车管所办理抵押登记。因为车管所地域原因，一般1-7个工作日才能办理完毕抵押登记。3、证照部在接收回已办理抵押登记的汽车手续的当天，即将手续移交信贷内勤进行记录。第十步，银行放贷1（专门负责流程跟踪）信贷内勤每天下班前，将整理好的已办理抵押登记的汽车手续移交给银行协理，次日由银行协理报行放贷。2、确定通过银行审批、放贷资料齐全且单笔保证金到账后，银行协理随时跟进放贷情况，每天下班前（最迟第二天9:00）将放贷情况汇总给信贷内勤，再由信贷内勤在卡车事业部群里通报。第十一步，款项结算业务员在信贷内勤处确认放贷后，可申请向商用车销售公司或借款人指定收款人支付尾款。第十二步，贷后管理，请参考“四、提出改善的意见：（三）建立高效完善的风险监管体系”九、商用车按揭业务流程图业务受理征信I査询存在咼风换人，要求相关人士征信通过，预约 ►实地调查、搜集资料、录像、签订借款及担保征信通过，预约存在咼风换人，要求相关人士征信通过，预约 ►实地调查、搜集资料、录像、签订借款及担保征信通过，预约否单经复审存在风险的报总经理复审客户另行提供其他资调查主管初审通过审核经银行授信未将客户和挂靠公司资料报银行进行授信审核＞补充资料后再次报经银行授信未将客户和挂靠公司资料报银行进行授信审核＞补充资料后再次报授信通过后，收首付款|（含车授信通过后，收首付款|（含车款及各项按揭费用、代收费）户协议〔全款付户协议将（首付车款+贷款的50%-90%）支付给商用车销售公司帐户或借款人指定帐户，协商尾款在整理银行放贷所需客户资料（登记证书、机动车银行开卡银行放贷 尾款结算整理银行放贷所需客户资料（登记证书、机动车银行开卡银行放贷 尾款结算贷后管理（回访、催收、结清、解除抵押）（五） 创新商用车贷款模式与服务项目就商用车贷款，我公司贷款模式仍然较单一。公司应加强与同业的信息交流，结合自身的业务优势与相关单位进行合作，推出更多汽车金融服务项目，突出优势业务。加强与银行之间的协作、交流可以有效避免“囚徒困境”式的无序竞争。通过与信誉好、有实力的汽车厂商、汽车经销商、汽车金融公司合作，推出更多方式的汽车金融产品。我公司目前与成都、邮政等商业银行进行业务合作多品牌按揭，与光大银行合作华菱星马车按揭