产品篇-常青树课件

常青树产品培训总公司寿险市场部2009年3月课程内容开发背景险种特色保险责任佣金分红知识组合利益销售话术销售理由2开发背景市场呼唤保障经济危机让老百性保险保障意识得到一定的提升。分红型保障产品持续领跑市场国内国际经验表明，分红型的保障保险产品受经济周期的影响相对较小，增长稳定，有利于保险公司的经营稳健，在经济周期性调整时，保险公司大都顺势调整结构，大力发展分红型保障产品。监管层倡导开发保障型产品。监管层有意引导保险公司开发保障型产品。3回归保障财富成功事业地位名誉能力爱情家庭幸福….000000000001没有我，生命将没有意义！低保费，高保障，确保生命的价值得到有效的守护。5课程内容开发背景险种特色保险责任佣金分红知识组合利益销售话术销售理由6

产品全称：平安鑫盛终身寿险保险期间：终身交费年期：趸交10\15\20\30年交终身交交费方式：年交、半年交、季交、月交投保年龄：0岁(出生满28天且已健康出院的婴儿)–65周岁最低保额要求：3万保险责任7

保险金额：基本保额保险责任：身故金=基本保额分红:享受分红保险责任8交费期间/方式鑫盛1年2年3年4年5年趸交2.0%————10年32.0%5.0%5.0%4.0%4.0%15年35.0%10.0%10.0%8.0%8.0%20年40.0%12.0%12.0%10.0%10.0%30年及终身40.0%12.0%12.0%10.0%10.0%佣金10红利的来源目前国内大部分寿险公司都是采用“二差”分红，我们公司也是采用了这种方式。（两差指的是：利差、死差。）12课程内容开发背景险种特色保险责任佣金分红知识组合利益销售话术销售理由14

平安鑫盛终身寿险（分红型）+平安附加鑫盛提前给付重大疾病保险+平安附加意外伤害保险(2008)+平安附加意外伤害医疗保险(2008)常青树计划的构成15常青树组合优势

---包装交清增额，包装分红采用交清增额方式下身故利益、现金价值与分红，用来突出产品的有病防病，无病养老功能。

---既保重疾，又保身故，意外高保障，意外医疗可报销，有病防病，无病养老，既能保障客户创业阶段的人生风险，又能储备晚年的养老金。16主要保险责任身故保障重疾保障保单红利意外医疗和残疾鑫盛＋鑫盛重疾＋附加意外＋附加意外医疗17个案分析:

陈先生，30岁，某外企公司职员，新婚不久，作为家里的经济支柱，平日工作压力大，经常加班熬夜，投入在健康隐患，因此小陈开始规划自己的健康保障举例:推荐组合平安鑫盛终身寿险（分红型）10万+平安附加鑫盛提前给付重大疾病保险10万+平安附加意外伤害保险(2008)10万+平安附加意外伤害医疗保险(2008)1万年交保费：4028元（假定投保人按1类职业计算）（相当于日交11.04元）交费期：20年总交费：80560元18

重疾保障低保费高保障体现保险真谛意外伤残有保障意外医疗可报销周年红利添惊喜现金价值步步高保单贷款更灵活常青树计划卖点20重大疾病保障范畴

1、恶性肿瘤2、急性心肌梗塞3、脑中风后遗症

4、重大器官移植术或造血干细胞移植术

5、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）

6、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）

7、多个肢体缺失8、急性或亚急性重症肝炎9、良性脑肿瘤10、慢性肝功能衰竭失代偿11、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症12、深度昏迷13、双耳失聪14、双目失明15、瘫痪16、心脏瓣膜手术17、严重阿尔茨海默病18、严重脑损伤19、严重帕金森病20、严重Ⅲ度烧伤21、严重原发性肺动脉高压22、严重运动神经元病23、语言能力丧失24、重型再生障碍性贫血25、主动脉手术26、严重的多发性硬化27、严重的1型糖尿病28、侵蚀性葡萄胎（或称恶性葡萄胎）29、系统性红斑狼疮并发重度的肾功能损害30、严重的原发性心肌病（以上重大疾病定义详见条款）重疾保障

90天等待期后，初次发生”重大疾病”，可以领取10万元重大疾病保险金，轻松应对30种（女性）/28种（男性）重大疾病，鑫盛重疾合同终止。（3周岁前按比例给付，如因意外伤害发生的重疾无等待期）

一大利益重疾保险金：21交费期内，因为意外致残，按残疾程度给付1-10万的保险金。详细利益请见右表保障利益金额备注意外伤残保险金1-10万根据残疾程度比例给付三度烧烫伤保险金5-10万根据烧烫伤程度比例给付交通意外伤残特别保险金1-10万根据残疾程度比例给付交通意外三度烧烫伤保险金5-10万根据烧烫伤程度比例给付交费期内，因为意外导致的100元以上的医疗费用，最高可以报销10000元意外保障四大利益意外伤害医疗保险金：三大利益意外伤残保险金：23可随时领取现金价值作为养老金,领取后合同终止（未领重疾金，红利选择交清增额方式，现金价值包含红利交清增额的现金价值,按中档分红举例)：70岁现金价值

143100元(总交费80560元)80岁现金价值216660元(总交费80560元)

如果急用现金，最高还可以申请现金价值80%进行保单贷款

红利添惊喜现金价值步步高五大利益享受分红：公司每年把分红险可分配盈余的70%以上分配给客户，假设60岁前红利采用交清增额的方式，61岁红利改为累积生息,按中档分红举例,当年分红如下，可以作为养老补充70岁时当年分红可达3140元80岁时当年分红可达3678元六大利益现金价值：因为红利的分配是不确定的，所以交清增额保额也是不确定的，交清增额部分的现金价值也是不确定的。

24销售五步曲2.接触面谈1.约访3.成交面谈和促成4.转介绍5.异议处理26业：陈先生，工作忙吧！我们现在有一个非常好的健康养老补充计划，相当于每月340元，解决10万重大疾病的应急金问题，同时又为我们养老做了补充，我想向您详细地讲解一下，不知道您星期三上午或星期四下午有空？约访27业：陈大哥，您看这是人的生命线，（画直线①）。10岁25岁60岁终身55岁(60岁)退休,一直到百年终老。

在25岁之前，我们花的是父母的钱。25岁之后我们开始赚钱。

我们赚钱的时间只有短短的三十几年,（画弧线②）

花钱的时间却是长长的一生（画弧线③）。23客：有道理．业：在工作的这段时间里，除了日常的开支，我们的收入还要解决自己未来几十年的养老和子女教育的问题。

一旦中途发生意外或者疾病，那可能辛辛苦苦几十年,一夜回到解放前.所以,人生需要规划（画竖线④）.客：那当然．子女教育养老４意外疾病

借助草帽图，边画边讲，挖掘客户需求,数字为讲解先后顺序，右侧话术示范。接触面谈28业：陈先生，上次我们讲到，大家一般都会选择每个月投入一点钱，将来需要的时候，可以应急之用.假如按2.25％的年利率来算，您现在30岁，每年投入4028元（相当于每月不到340元），连续投入20年，您知道这个帐户能够给您积累多少钱吗？客：没算过。业：大概会有10.7万左右吧。其实这也很不错了，每个月存一点点，经过这么多年能积累一大笔。张先生，相信您也认同，一个人不管多么有本事，有两件事情不全由自己控制，一是意外，二是疾病。如果在准备10万的重疾保险金的过程中，疾病突然提前来临，您会马上拿到10万块钱？客：那当然不会。

成交面谈和促成30业：是的，陈先生，以您的观点，您觉得如果这件事情真的发生，该怎么办？客：······业：我这里有一方法，可您马上解决这10万重疾应急钱的问题，每个月投入340元钱，但和保守投资不同是，这个方法可以马上为我们提供10万元的应急重疾治疗费，如果真的有一天重病来临，不管是不是已经投入够了10万块，马上可以为您提供10万元的治疗费，您觉得这种方法，比单纯保守投资是不是更可靠，更科学？成交面谈和促成31业：除了重疾应急金,您只要一投保,立刻享有一个身故保障,如果红利选择交清增额的方式,您的身价会只涨不跌,到60岁身故保额会达到164260元,到80岁您的身价（身故保额）会达到271164元。客：哦，真不错。业：此外，如果万一在准备这笔钱的过程里，在20年交费期内如果发生意外致伤残，会有1－10万元伤残保险金，100元以上的意外医疗费用，最高可以报销1万元，如果不幸意外身故，会有20万的意外身故保障金提供给家人帮助他们渡过最困难的时候，如果是交通意外身故，这个金额是30万元,如果以中档分红为例,红利方式选择交清增额,意外身故保障和交通意外身故保障50岁时分别可达229647元和329647元。客：哦，如果我一生平平安安呢？(因为红利的分配是不确定的，所以交清增额保额也是不确定的。)成交面谈和促成32业：不过您放心，根据我们的调查，99%的客户都是平平安安的。所以公司为每位客户准备了特别的祝福，如果我们一生平安，到年老的时候，您投入的这笔钱，还可以连本带利的还给您.到70岁时您保单的现金价值有143100元,到80岁时现金价值可以达到216660元,而您只交了80560元（如果红利采用交清增额的方式，现金价值包含红利交清增额的现金价值,按中档分红举例），您可以用这笔钱来提升退休后的生活品质，当然具体金额和公司的实际经营情况有关，公司经营的越好，这个金额就越高。陈先生，您觉得我给您设计的这个计划会不会太少？客：不少，可以了，但这个计划一旦投入钱就不能动了，如果急需钱怎么办呢？成交面谈和促成1.上述的红利不代表公司实际分红数据，实际分红情况以本公司经营状况为准。2.因为红利的分配是不确定的，所以交清增额保额也是不确定的，交清增额部分的现金价值也是不确定的。33业：如果您急需资金还可以保单贷款啊，手续非常简单，可以解决您的燃眉之急，这份计划具有目前市场上独一无二的优势，是可以实现有病治病，无病养老，既能保障您创业阶段的风险，还能分享平安的经营利润，您觉得这个计划对您而言是否足够了？业：美国居民50%的收入来源于理财，另外50%来源于工资，而中国居民98%的收入来源于工资，只有另外2%来源于理财；正如华人首富李嘉诚所说：成功=（创造财富+积累财富）X时间，恭喜您现在拥有了这样好的计划！真是俗话说的好：“你不理财，财不理你”啊！您的身高是多少？您看受益人这一栏写您的太太还是您的孩子？您的转帐银行是工行还是建行？再次促成34转介绍业：陈先生，谢谢您接受我的建议，参加这个计划，不知道您周围还有没有其他人和您一样，这么有家庭责任感的朋友，同事，比如······（方向性寻找转介绍名单）35经济不好，暂时不买保险我要回家给老婆商量买保险不吉利我已经有社保了异义处理36A：王先生，其实经济是有周期的（画图），总会有好的时候和不好的时候。不管经济好坏，意外和疾病是无法避免的。您说对吗？P：是的。A：那您觉得，如果一个家庭经济支柱得了重病，是经济好的时候影响大，还是经济不好的时候影响大呢？P：当然是经济不好的时候。A：是的。在经济不好的时候，我们可能都要面对几个问题：投资亏本；通货膨胀，钱越来越不值钱；失业；经济不好的时候,筹钱更不容易,所以，我们要自己做好规划。经济周期图意外疾病问题一：经济不好，暂时不买保险37A:噢！可以感觉到你相当的尊重您夫人，感觉真好！P:是啊！夫妻之间应该相互尊重的。A:那我想请问：如果您回去商量，太太同意的话，您就可以买了吗？P：对！A：如果太太不同意，您买吗？P:如果太太不同意的话，我就得再考虑了，过些时候再说了。A:噢！那我请问一下，如果今天不用跟太太商量，您会不会买这份保险？P：我告诉您，今天如果不用商量的话，我一定会买的！A：噢！为什么？您有什么理由要买这份保险？P：这个保险好，而且又不贵。A：还有其他原因吗？P：这个保险保障还算全面。A：而且还有全面医疗保障和养老保障，对吧？P：是啊！问题二：我要回家和老婆商量（1/3）38A：就买保险这件事情，我问过我单位的女同事，我单位的女同事说：“要不要买保险这件事情，老公怎么可以问我？如果老公问我：要不要买保险？我若回答‘要’，感觉怪怪的，好像希望他发生什么事情，好让我去领保险金！因为这样，所以回答‘不要’。可是退一步，认真想想，还真是害怕，万一真的发生什么三长两短的话，我们孤儿寡母怎么办呀！所以，我回答‘是’不对，‘不是’也不对，真是左右为难，老公怎么可以把这个烫手的山芋丢给我呢？买保险这件事情到底好不好，应该老公自己会知道。”A：所以我想请问：今天如果是北方的12月份，天寒地冻的，而家中的供暖设备不是很正常，今晚正好要加班，回来较晚，回来时，太太坐在床沿读着小说等我们回家，不知不觉睡着了，没盖被子……等我们回家的时候，看到这个状况，请问：您会怎么做？”A：会不会替她盖被子？P：会吧！A：那怎样做，直接帮她盖呢？还是把她叫醒，让她把被子盖好？P：当然是直接就盖被子了！问题二：我要回家和老婆商量（2/3）39A：因为我知道盖被子对是好的！那先生，我就请教您，您觉得买保险对您的家庭到底是好还是不好？A：那您要不要先决定您能决定的那部分？P：我还是回去商量一下好了！A：假如今天您给我说您工作上的一件事情的话，如果让我再去转述，我可能会保存的内容不到20％！像您这样聪明的人，我跟您谈保单的事情，经过转述可能会失真一半。保单还是比较专业的，我来讲比较好！A：那既然如此，我帮您回去一起说服你太太好吗？问题二：我要回家和老婆商量（3/3）40A：我也同意，本来家里一团吉祥，弄个不吉利的东西来触霉头，干吗嘛？P：没错啊！所以保险不能买，不买没事，买了就出事！A：没错，我也同意，如果保险不吉利不能买，如果今天我们能证实它是吉利的，你就应该购买了，对吗？P：你说说看！A：我还记得我第一次坐飞机时，一上飞机就很奇怪，空姐要我们干嘛？P：绑安全带嘛！A：为什么要绑安全带？P：安全考虑，飞机有可能会有气流。A：喔，空姐又广播，座位下有救生衣，还示范你怎么穿救生衣，还指出飞机若失压，如何穿戴氧气面罩和紧急出口的方向。P：没错，很正常啊!A：什么，真触霉头啊，我第一次坐飞机，她就说飞机可能会遇到气流，会破掉、失压，最后还坠海，如何逃生，真是不吉利。问题三：买保险不吉利（1/2）41A：那我们想想，你坐邮轮，你会选择有救生艇的好呢？还是没有的好？A：就像我们搬到一个新的地方住，是有医院的比较好，还是没有的好呢？有消防队比较好，还是没有的好？有警察巡逻好，还是没有的好？A：我想请问：是因为有警察巡逻才会有小偷吗？有消防队才会有火灾吗？有医院才会生病吗？A：当然不是，是因为有小偷才需要警察巡逻，对吗？P：对。A：有火灾所以需要消防队，对吗？P：对。A：人会生病，所以需要医院。P：嗯。A：因为人会生、老、病、死，所要需要买———P:保险，是吗？问题三：买保险不吉利（2/2）42问题四：我已经有社保了（1/2）A：有社保，那听起来似乎不错的！P：是啊，便宜又有保障！A：那我想请问您的小孩有没有到学校念书？P：当然有！A：现在念的是？P：小学。A：那他以后要不要让他念中学？P：当然啊！A：念大学？P：要啊！A：如果学习不错，又有意愿，要不要念硕士、念博士啊？P：可以啊！A：为什么？43P：在社会生存有需要！A：可是现在政府不是说国民义务教育只要9年，念到初中就可以了吗？念那么多干吗？P：那～那样，怎么在社会上竞争？A：您的意思是义务教育是不够的。P：对啊！A：在我爷爷的时代，家里有台电风扇就够了。A：可是现在，我们家里呢？都有空调了吧！没有空调日子怎么过？A：社保就是电风扇，商业保险就是空调；社保就是国民义务教育，商业保险就是高中、大学、甚至是硕士、博士；社保是基础，商业保险如果是费用合理，而且是我们能负担的，何乐不拥有一些呢？问题四：我已经有社保了（2/2）44课程内容开发背景险种特色保险责任佣金分红知识组合利益销售话术销售理由45