人保行业网络设备年度推广方案

人保行业2008年度推广文档市场部提纲行业总体情况与业务行业机会点方案推介产品包竞争策略行业总体现状与业务分析－－组织结构(1/2)人保财险组织结构图

注：人保财险机构网点遍布全国31个省市自治区,共有营业机构网点4500余个，全系统现有正式员工8万余人。

行业总体现状与业务分析－－组织结构(2/2)人保财险总公司信息技术部内辖七个处级部门，与我司相关的有四个，分别为：项目管理处：负责所有信息技术部外协事务，包括组织厂家与人保业务部门技术交流、厂家产品资料收集、招投标事宜、合同签署、协同打款、收货验收等。运行维护处：负责全系统售后服务问题收集、排查与解决等。属业务部门，在评标中有发言权，如技术特色宣讲、产品兼容性分析等。安全认证处：负责全系统与安全相关，如网站安全、防火墙、VPN等设备相关项目组织、实施等。属业务部门，在评标中有发言权，如技术特色宣讲、产品指标讲解等。规划处：负责信息技术部内部会议筹划等工作。

行业总体现状与业务分析－－业务策略（1/4）主营业务：机动车辆保险、船舶保险、家庭财产保险、企业财产保险、货物运输保险、责任保险、建筑安装工保险、农业保险、特殊风险保险、综合保险、意外伤害保险。增值业务：在部分分公司，联合不同行业、不同业务领域的合作伙伴，建立起了承载保险、金融、通讯、汽车、医疗、旅游、家政等多项服务内容的综合化客户服务平台，以客户俱乐部、会员积分等形式为客户提供多元化、专业化的全方位周到服务。业务实施及保障手段：业务经营：

95518专线网络：95518主要向客户提供6项基本服务内容：即受理报案、客户咨询、预约投保、投诉举报、救援、客户回访。

电子商务平台：客户不仅可以通过e-PICC购买意外险、车险、家财险和e系列等保险产品，还可以享受网上支付、电子保单、保险卡注册、保单验真、客户咨询等多项服务。强大得OA系统：保障数据中心安全可管运行，为企业市场竞争提供有力支持。

遍布全国的服务网络。

完善健全的客户投诉管理机制。

……行业总体现状与业务分析－－业务策略（2/4）2008年人保财险信息化业务主要实施策略：

“数据大集中”立项：目前PICC的数据是分布在各个省公司和地市公司的服务器中，而且数据中心已相对比较复杂，性能和安全性都得到了显著的提高。实时业务已经冲击到二级公司，下一步将直逼总公司，在这样的前提下，总公司已经建立起初具规模的高性能的广域局域网络，各个省公司也已大都建立具备一定规模的完善的广域局域网络。人保领导认为，人保财险的网络已初步具有“数据大集中”及“业务大集中”的网络要求，因此，更为了适应人保财险自身发展的需要，人保财险2007年信息技术部工作之一是为“数据大集中”做必要得前期准备，包括人力储备、技术储备、方案论证、设备选择等。因此，由此立项将带来的网络机会为：各省骨干设备升级、总公司大量设备采购。在07年的集采项目中已经购买了各省的核心上联路由器和下联路由器，但是在未来的需求中，随着人保财险系统的逐步完善和升级以及寿险、健康险公司等设备的逐步到位，对于大型的地市汇聚设备须升级为高端产品，因此在08年的项目中各省将根据自身的情况将仍然存在高端设备的需求。

集团公司的数据中心项目立项目：为保障人保集团数据的安全性、可靠性及完整性等任务。2007年度人保集团对旗下4个子公司的信息部门进行了第一步的人事调整和部门责权调整，并规划由人保控股公司牵头进行数据中心立项前期的调研。2008年人保集团会在全国建立4个数据中心以支撑人保信息化数据的开发、整理、分类及整合等。初步规划为在广州和长沙建立2个大型的数据中心，在北京和上海建立2个小型的数据中心。涉及IT产品投入为2亿以上。因此，由此立项将带来的网络机会为：骨干路由器和骨干交换机。行业总体现状与业务分析－－业务策略（3/4）2008年人保财险信息化业务主要实施策略：

加强音频业务和视频业务项目开发：人保信息技术部认为人保网络已经具备一定规模，语音及视频技术也逐步成熟，在节省费用投入前提瞎，人保完全可以进一步加速人保内部IP语音网络（OA网和业务网）和视频的建设，以节省大量的长话、短话费用，采用视频会议、IPTV、电子学习等手段，节约成本，提高企业员工的业务素质，从而提升人保的核心竞争力。由此工作带来的网络机会为：VoIP设备和视频设备的集中采购。

加强网络安全和网络管理项目开发：随着人保公司在电子商务的推广、合作伙伴互联、互联网访问等应用的越来越广泛的开展，网络安全成为一个不容忽视且亟待解决的问题。所以07年后必须更加把安全问题视为网络建设和网络优化的关键，要建立一套完整的网络安全机制。并且，正确的网络管理对于企业网络的稳定运行至关重要。利用合理的网管系统和工具，将使得人保财险管理人员能够发现潜在的网络故障，保持网络正常运转。由此工作带来的网络机会为：加大力度对VPN设备构建代办点网络的采购。行业总体现状与业务分析－－业务策略（3/4）

深化中国人保控股公司“一拖四”的保险控股集团架构：中国人保控股公司控股的健康险公司和寿险公司已开张营业，并正在继续向社会公开招兵买马。与此同时，中国人保控股公司旗下约30个遍布全国的代表处已全部升级为可以经营业务的分公司。由此，加上已分拆上市的中国人民财产保险公司和独家发起的中国人保资产管理公司，中国人保控股公司“一拖四”的保险集团架构正进一步深化。

保障人保保险业务三足鼎立：在保险业出现财险、寿险、健康险三足鼎立的格局将成为必然趋势后，加大人保公司在寿险、健康险的业务开展。因此，对于人保控股、寿险、健康险的网络将进一步大面积铺设。注：2006年，人保控股公司已开展了第一年度的由控股公司进行的统购信息化设备项目。为控股公司、健康险公司、寿险公司的骨干网络建设做设备统购，总包价格预计在几千万（我司已经投标，目前还没有开标）。2007年开始已有计划有步骤地加大地市设备的采购。2008年将继续增大地市及网点设备的采购。2008年人保控股集团实施策略：

行业总体现状与业务分析－－盈利模式财险保单收入：其主要盈利的产品是机动车辆保险，占人保财险公司总营业额的70％左右。险种利润大小如下：机动车辆险>企财险>家财险>货运险>责任险>意外伤害险>其它

企业资金再投资：投资型业务的收入高于保费收入。

健康险、寿险收入：整个人保公司的盈利除了财险的收入外，目前还有健康险和寿险的收入，当时目前营业额还不具有规模。

人保控股集团的盈利模式点主要在于财险的销售，目标客户是全国人民大众，由于其营销队伍非常庞大，且其产品的性价比较高，人保财险已经是国内第一大财险公司，因此其财险险还是公司的主营业务。盈利点如下：人保财险公司近5年业绩收入

人保财险公司近5年资产负债表

行业总体现状与业务分析－－经营策略（1/2）人保集团的经营策略是多方位的，主要表现为：企业文化策略、市场营销策略、人力资源策略、客户服务策略、品牌经营策略和资本运作策略。下面，我们主要从和信息化相关的市场营销策略和客户服务策略简述人保集团经营策略。人保集团市场营销策略：

按渠道细分：银行保险。与相关银行总部签订战略合作协议，利用银行网点密集的优势，选择一批面向个人的险种，通过银行柜台直销。行业保险。适应行业自办保险的发展趋势，如铁路保价运输、邮政保价包裹，主动参与垄断行业的保险经营，合资或参股经营活动。专业保险。利用中国人民保险公司长期形成的专业保险优势，如机动车辆保险、海运保险、航空保险等，联合相关行业骨干企业发起或设立股份制专业保险公司。

按顾客细分：对不同的顾客群采用不同的营销策略。

对法人客户，主要采用品牌和市场影响力以及营销人员的公关展业能力。对个人客户，重点是提高他们对产品和服务的认知程度，使之能方便快捷地办理投保和索赔。开发集体客户这一新的服务对象，制定差别优待措施，对他们提供类似房屋和车辆团购一样的保险服务。

按营销方式细分：根据不同类型和不同层次顾客的需求，采用网络直销、电话营销、柜台销售等多种方式开展立体式营销。重点要强化网络营销，吸引高端客户；加强呼叫中心建设，普及电话营销（包括手机短信）。

行业总体现状与业务分析－－经营策略（2/2）人保集团客户服务策略：以最大限度地提升客户让渡价值为宗旨，分析每一个客户服务环节，加强服务质量的监督和评价。

大力发展电子商务，制定优惠办法，充分利用计算机互联网，鼓励网上投保，网上付费，限时出单，同城配送。强化多年的经营数据和通达全国的信息网络，使得研发和服务工作更加准确和及时。

加强呼叫中心建设，配备后台支援人员，实现快速及时处理咨询和报案。配套监督人员，对每一件报案和每一件投保咨询进行跟踪回访，检查服务质量。加强对接线人员的教育和管理，制定严格的奖惩制度，防止私自转出或者拒绝保险业务。

慎重选择合作单位，如汽车俱乐部提供的搭电和拖车服务。如果通过保险公司推荐给客户，应该有相应的优惠措施。严格审查广告用语，防止误导顾客。经常开展以客户满意度为主题的市场调查活动。

行业总体现状与业务分析－－采购模式和决策链（1/2）资金来源：人保财险网络改造的资金来源分为两部分，一部分为总公司集采，另一部分为各省自购。

总公司集采资金：是上年末各省及总公司向总公司财务部门提出建设需求及预算，财务部门根据总裁办公室的批示，划拨下一年的IT建设资金。此资金的使用权限为总公司信息技术部所有。

各省自购资金：是每年总公司根据各省上报的IT项目情况，根据本年度总公司集采项目后剩余余款，“按需分配”给各省，作为各省的IT建设采购经费，使用权归各省所有。

采购模式：

路由交换设备：省公司汇报品牌

→

总公司统一价格采购（允许各省以自购资金零星采购）路由交换设备增补：省公司汇报品牌

→

总公司统一价格采购（允许各省以自购资金零星采购）

VPN、防火墙设备：05年以前：省公司以自购资金采购06年以后：总公司统一价格采购（允许各省以自购资金零星采购）

VOIP设备：07年以前：省公司以自购资金采购08年以后：将有可能变化为总公司统一价格采购

行业总体现状与业务分析－－采购模式和决策链（2/2）人保财险决策链:(集中采购)→总公司发布集中采购项目信息→各省报品牌与数量（各省处长拍板、主管工程师有发言权）→总公司汇总组织招标（项目管理处组织招标、运行维护处、安全处有权对产品发言）→评标小组评标（评标小组委员从各省抽调5人、从社会随即抽选2人）→总公司统一签署合同（项目管理处组织相关事宜）

人保财险评标流程：→总公司集采的招标模式是通过招标公司进行公开招标，各省上报设备，按厂家与高中端画“段包捆”，一般每年为20几包，每一包产品设备各厂家都可以应标。→由项目管理处抽取的评委（评委一般为7人，人保公司各省专家5人和外请专家2人）根据项目管理处指定的评标规则进行综合打分（评标细则明年都根据上年情况有所变化）。→需要特别指出的是，在评标过程中，总公司信息技术部的财务数据、部门领导以及运行维护处对评标具有很大的影响作用。评标结果将最终由总公司评定，根据信息技术部、法律部、财务部逐一审核批准通过。人保控股决策链:(集中采购)→总公司制定设备指标（网络主管工程师汇报、网络管理处处长拍板）→总公司组织招标（网络管理处招标、人保财险技术专家有权对产品发言）→评标小组评标（评标小组委员从各省抽调3人、从人保财险抽选2人、从社会随即抽选2人）→总公司统一签署合同（网络管理处组织相关事宜）

人保控股评标流程类似人保财险评标流程。行业总体现状与业务分析－－四年来我司在人保行业销售情况如图所示，我司在保险行业的年收入业绩在近四年中属于平稳上升类型。分析其收入上升的原因:保险行业领域近三年持续增长的网络设备投入；我司聚焦保险行业为核心行业，使得区域销售在保险行业，尤其是人保行业进行了重点开拓，并取得了实效的成绩；我司产品在近三年基本满足保险行业业务需求。注：我司人保市场区域涵盖全国所有省/直属市。提纲行业总体情况与业务行业机会点方案推介产品包竞争策略行业机会点－2008年行业机会点（1/2）机会点1：人保财险信息化及相关设备集中招标采购项目

深化在人保行业客户关系优势，在年初汇报品牌和数量上先占得先机，根据项目信息通过各种关系、手段、渠道、方法。报出合理的产品价格，增大了企业利润，提高市场份额。涉及产品为路由器和交换机。通过客户关系，尝试销售75级别高端路由器，为后续“数据大集中项目”打下坚实基础。机会金额将视我司是否能成功销售75级别路由器而定。机会点2：人保财险VPN及其相关设备集中招标采购项目；应用于代办网点业务的VPN项目我司已经基本实现了清空所有竞争对手的策略。我司也在本年度在VPN项目获得了较大的订单，取得了相对竞争对手的先机，客观的说，这个项目对我们来说是喜也参半、忧也参半。喜的是获得了较大的市场份额，为08年度乃至其它行业大规模推广VPN项目打下了坚实的基础，树立了一个比较大规模的样板点；忧的是，由于本项目比较大，面对人保恶劣的网络环境，如果我司跟不上人保提出的研发需求和售后服务响应，将可能产生前所未有的恶劣影响，因为其具有“牵一而动全发”的特性，将影响我司在各省人保开展其它业务。08年机会金额400万左右。尤其是，在统购中我司机VPN设备尚不支持很多功能，以致于在投标中，我们必须以客户关系及价格进行取胜。尤其我们的VPN功能不支持WIN终端功能对于我司在明年VPN项目采购中，产生很大的影响。竞争对手目前极力鼓动人保反面势力试图通过技术指标和挑我司产品毛病的角度向我公司VPN产品发难，因此鉴于此情况，建议我司尽快解决VPN设备支持WIN终端功能。目前尚未支持长城和实达公司的WIN终端功能。机会点3：人保财险VOIP及其相关设备招标采购项目（集中采购或自购）；

鉴于07年人保财险业务规划，视频和语音业务是总公司进一步强化中央集权得表现形式之一。目前有信息表示，07年后将视总公司信息技术部人员配置而定，是否将VoIP项目纳入统购范围。如不纳入统购，下发自筹资金将在VoIP项目上视各省不同情况有所限制。机会点4：人保控股公司信息化及相关设备集中招标采购项目；

08年，人保控股“数据中心”项目立项与否，我司的操作与否、成功与否将极大可能增加我司在人保行业数百万乃至上千万的收入（主要产品为核心路由器和交换机）。目前我们能做的就是将在人保行业使用我司的核心路由器和核心交换机的省份做好服务，万万不能出现故障，否则将在08年可能出现的大项目中处于非常被动的局面。注：全国各区域均为重点市场，每个省都能产单，各省均须要全力拼搏！提纲行业总体情况与业务行业机会点方案推介产品包竞争策略方案推介－机会点1方案机会点1：人保财险信息化及相关设备集中招标采购项目错误！不允许上报3740，必须上报3780方案推介－机会点1方案机会点1：人保财险信息化及相关设备集中招标采购项目省中心：广域网部分推荐放置1～2台MP7500核心路由器互为备份（或1台7500＋1台7204/08）。在MP7500上实现多个2M的捆绑（或使用155MCPoS），实现省中心到各个地市的汇聚。MP7500是支持双主控的汇聚路由器，具有强大的路由交换能力，可担负起xx省人保公司与各地市的广域网联网和省中心内部局域数据的宽带交换能力。局域网部分推荐使用迈普公司S6800产品。楼层交换机推荐使用迈普公司S3150G或S30xxB系列产品。

地市中心：广域网部分推荐使用MP3780/3840路由器，迈普公司的MP3780/3840路由器通过选用不同的主控模块可以实现600～1000Kpps的包转能力，最大支持E1数量为64个，可以满足不同地市的对县公司接入要求。采用不同运营商的2M线路进行广域网的传输，在MP3780/3840路由器上可以与省中心的MP7500路由器或MP7200对连实现多条2M的带宽捆绑，实现高速的数据传输。局域网部分在人员较多的地市公司推荐使用迈普公司S6800产品做核心交换机，在楼层推荐使用迈普公司S31xx系列或S30xxB系列产品；在人员较少的地市公司推荐使用S4196E做汇聚交换机，在楼层推荐使用迈普公司S31xx系列或S30xxB系列产品。

三级网点：推荐使用MP2800/MP2700系列路由器（可替代产品为MP2692/MP2600E/MP1700E），首先MP2800/MP2700系列路由器具有较高得转发率，可满足县级节点在未来业务发展得需求；其次，在接入级别MP2800/MP2700路由器可实现路由、交换、安全、语音、传输、本地存储、无线扩展等完美融合，实现网络智能化，尤其是其标配2＋8/16/24个百兆以太口实现多以太的接入，轻易实现宽带扩展。楼层交换机推荐使用迈普公司51xx或50xx系列产品。方案简述：方案推介－机会点1方案机会点1方案特点：方案主要解决xx省人保网络从各层级的建设。并提供了良好的扩展性，为将来日益完善的信息系统平台提供一个高速的可长期使用的网络平台，可以使让信息畅通无阻。通过该网络实现了xx省人保系统应用业务功能，且各级网络之间的数据访问畅通无阻，降低了网络响应的时间；为xx省人保系统提供了整个系统内部的电话虚拟网可建设得平台；满足将来各种先进系统应用对网络质量的要求，如视频业务的增加，语音业务的业务量扩充；建成一个具有较高服务和管理、监控响应能力的网络；合理化的利用现有网络资源，使网络具有极高的性价比。三级网点一体化方案使得整体方案更加紧凑与安全。机会点1方案优势：

MP7500的产品优势（已经得到人保总公司的认可，在07年采购中已经成功在人保销售）；

MP7208的包转发率可达到2.2Mpps、可实现最大64路E1/CE1的汇聚，多种主控板卡可满足人保系统平滑升级的需求、标配2个10/100/1000以太网口，可满足人保系统多种网络组网模式，实现各种QoS机制，可最大限度的满足人保系统开展多种综合业务的需求；

MP3780/3840可实现600K~1Mpps的包转发率、可最大支持64个E1/CE1线路接入，实现各种QoS机制，可最大限度的满足人保系统开展多种综合业务的需求；低端路由产品完全服务人保系统各省，人保系统的低端设备（路由）90％以上都是迈普的，人保客户可放心使用，接入级别MP2700路由器可实现路由、交换、安全、语音、传输、本地存储、无线扩展等完美融合，实现网络智能化，尤其是其标配2＋8/16/24个百兆以太口实现多以太的接入，轻易实现宽带扩展。方案推介－机会点1方案迈普公司支持全网组网方案。尤其自人保总公司统购以来，低端路由产品完全服务人保系统各省，人保系统的低端设备（路由）90％以上都是迈普的，人保客户可放心使用迈普公司路由器产品。

迈普公司在其他省份，如辽宁省组织的产品测试中，兼容性最好，性能最优；

迈普公司是国内只专注数据通信的最大厂商，我们公司已为人保系统服务很多年了，并且每年都有大量的路由器，交换机设备从总部统一采购，目前我们在人保网络体系内已经有上千台路由交换设备在可靠运行。

（需要突出中高端和2700产品）河北省用86、75，地市全省用我们37，江苏省用我们72，地市全省用我们37，北京用我们的72，重庆用我们的72，吉林长春用我们72，地市全省用我们的37，陕西全省用我们37，广东用我们的37，辽宁用我们的75、37，内蒙用我们的37，辽宁用我们的27，广西用我们的27，陕西全省用我们的27，……服务优秀：我们可以提供7×24的售后服务，根据各种综合指标评定曾被《计算机报》评为售后服务排名第一的公司。机会点1方案客户引导关键点：方案推介－机会点1方案攻击1：“迈普公司没有高端产品，无法进行整网方案的组网”；迈普应对：“我们公司有高端产品，迈普公司的86系列产品早在几年前就应用在河北省中心了，目前也一直良好的运行着，除此之外，迈普公司的72系列产品在江苏、北京、重庆、吉林都在运行着，并且迈普公司额7500系列产品具有更好的技术优势，如……”。攻击2：“迈普公司的交换机产品线不全，无法为人保系统提供系统性方案”；迈普应对：“我们公司的交换机产品早就很全了，而且市场销售状况良好，由于性能非常超级稳定，大多在运营商行业使用比较多，但自从迈普公司聚焦人保行业以来，我们的交换机产品年年在人保行业都是低价销售（在其他行业从没卖过这么低的价格），每年在人保公司各层级产品都有大量使用，并且迈普公司支持整体解决方案，从高端产品S6812，其技术特色与优势到中端产品到低端产品都具有极好的性能”。攻击3：“迈普的路由器也很贵了，我们锐捷的路由器产品价格就很低”；迈普应对：“我们相信我们在国内就路由器产品而言，我们是最对的起我们的行业用户的，我们的产品性能、稳定性、产品技术升级与服务能力（07年我们服务排名第一）都是能够最好支撑我们的行业用户，比如某些厂商如果在迈普公司任何一等级的路由器价格低于迈普公司，那我们坚信其产品一定是存在一定的问题，如产品稳定性不够、服务能力不到位等等”。

机会点1方案竞争对手的攻击与应对：机会点2：人保财险VOIP及其相关设备招标采购项目（集中采购或自购）；方案推介－机会点2方案方案推介－机会点2方案省中心：目前大部分省份都是电话总共有100路以上，推荐其网络建设为“内外线1:1绑定＋聪明网关”方式，使用迈普公司VGM600O产品，按照这种方式：

各办公电话成为内部电话，他们之间的拨号不再需要通过电信的程控交换机，因此若xx省原有电信虚拟网，可将其取消；

不需要向电信申请，不需要电信做任何的配合，原有的办公电话号码以及各办公电话拨号的方式不做任何改变；

工程安装最简单，只需要将网关串接到电话机与电信的线路之间；

提供断电保护功能，即使出现设备断电也不会影响各电话拨打外线。

地市中心：电话数量比区中心少了很多，有的省份存在虚拟网的情况，还有的省份全部采用电信直拨电话，以及采用PBX的方式，具体组网建议采用“PBX＋聪明网关”的方式，使用迈普公司VGM600O产品，由于大部分省份原先已经具备自己的PBX，此时可以有两种选择：

原有的PBX以及内部电话不做改变，直接通过PBX上的中继线连接迈普的语音网关，这样在内部办公电话需要拨打其他地市电话时PBX会选择先通过迈普的本地IP语音网关再到其他各地的网关，如果需要拨打本地的市话还是按照原先的方式，通过PBX拨打出去；

如果PBX比较陈旧或是难以提供中继线接口的话，可以直接采用迈普的语音网关替换原有的PBX，这样迈普的语音网关在实现内部电话接入IP的同时，有实现了原有的PBX的内部分机拨打的功能。这种方式比上一种方式更简单，方便。

三级网点：各三级业务网点的电话数量较少，一般都全部采取电信的直拨电话，同省中心一样我们就推荐采用“内外线1:1绑定＋聪明网关”的方式，推荐使用迈普公司VG2000或VG800产品既不改变原有的电话号码，同时又可以实现断电保护以及网络拥塞自动转向PSTN。在有特别需求的网点，我们可推荐使用A600系列产品。机会点2方案简述：方案推介－机会点2方案机会点2方案特点：迈普的IP语音系统提供完善的远程网管系统：迈普的IP语音系统提供完善的远程网管系统，网络建成之后可以通过远程网管进行远程维护，降低维护成本，减少基层技术力量。

实用的增值服务：迈普的IP语音系统解决方案可以提供来电显示、传真、呼叫转接、一机多号、多方通话、电话会议等功能，提升网络的使用价值，尽快回收建网成本。

备份措施完善：网守备份措施保证整个网络的稳定运行：迈普的IP语音系统解决方案对于网守可以采用VBRP备份路由协议，实现网守的主备用设备冗余备份。网关堆叠措施保证网络的可靠性：迈普的IP语音解决方案中，可以对迈普的IP语音网关实现堆叠、负载均衡，即使某一台网关出现故障可以将语音中继负载到其他的网关上。模拟网关的断电直通、智能路由：对于各分公司的模拟网关掉电或网络拥塞时VOP上电话机的拨号可以自动转向PSTN网，从而保证即使出现网络故障或设备掉电都不会影响电话的使用。

机会点2方案优势：迈普公司在人保IP语音系统中市场占有率是最大的，我们服务人保全省VoIP网有丰富的经验，如河北全省、广西全省、云南全省、甘肃省、北京市都是迈普公司独家服务的，而且在人保其他省市也有部分的应用，如广东、陕西、四川、江苏、福建、山东、新疆、黑龙江、辽宁等。

MP7208的包转发率可达到2.2Mpps、可实现最大64路E1/CE1的汇聚，多种主控板卡可满足人保系统平滑升级的需求、标配2个10/100/1000以太网口，可满足人保系统多种网络组网模式，实现各种QoS机制，可最大限度的满足人保系统开展多种综合业务的需求；在方案可靠性上，独家提供1＋1的保护。具有多种保护机制，如IP语音网关实现堆叠、负载均衡，即使某一台网关出现故障可以将语音中继负载到其他的网关上；对于各分公司的模拟网关掉电或网络拥塞时VOP上电话机的拨号可以自动转向PSTN网，从而保证即使出现网络故障或设备掉电都不会影响电话的使用。

方案推介－机会点2方案迈普公司是国内厂商最好的VoIP厂商：可充分利用现有的95518，独家提供整合的95518和办公IP电话一体化解决方案。既降低95518的投入成本，又完成IP语音方案的整合。

我们服务人保系统的VoIP网络也有多个省份的经验，目前OA网语音办公来说，河北全省、广西全省、甘肃省和云南省都是迈普公司服务的；其他省市也有部分的应用，如广东、陕西、四川、江苏、福建、山东、新疆、黑龙江、辽宁、云南。

研发实力最强，从事VoIP设备研发最早；现网上运行线数最多，达到百万线以上；

我们的VoIP设备服务金融系统、类金融系统已有很多成功案例，如我们中标人民银行选型，是目前服务人民银行VoIP网络建设的唯一厂商；

在方案可靠性上，独家提供1＋1的保护。

服务优秀：我们可以提供7×24的售后服务，根据各种综合指标评定曾被《计算机报》评为售后服务排名第一的公司。机会点2方案客户引导关键点：方案推介－机会点3方案机会点3：人保财险VPN及其相关设备集中招标采购项目；机会点3方案简述：省中心：2台VPN3020B互为备份，采用VBRP备份协议主从备份。

代办网点：1台VPN3005C-104，采用ADSL方式接入到Internet。

VRC（含USB钥匙）用于移动办公。认证方式采用证书方式认证或预共享方式。使用PolicyMater3.0对整个网络VPN设备进行网管。方案推介－机会点3方案机会点3方案特点与优势：遵循标准的IPSec协议、提供灵活的AH、ESP、AH＋ESP隧道方式。远程动态IP地址接入、支持NAT穿越、支持SNMPv3网管、支持虚拟安全域。多方面备份，可靠性高，并支持透明、路由、混合三种工作模式。多种网络管理方式与证书支持、IC卡双因子验证提高网络安全性能。与Maipu网络设备无缝接合，提供综合的网络安全解决方案。

机会点3方案客户引导关键点：迈普公司是实力最强的VPN设备厂商，人保行业全国各省除了几个有特殊原因的省份，其它全是迈普公司服务的，涉及近30各省、单列市，市场区域份额最大。远程动态IP地址接入、支持NAT穿越、支持SNMPv3网管、支持虚拟安全域。代办机构的接入要求安全控制能力高，线路投入低，扩展能力强，IPSceVPN正好满足这个要求，能够快速，安全扩展代办机构的规模，用最少的成本提高业务量。迈普公司合理的解决了代办机构的Internet和业务的完全隔离，业务接入的定时控制，接入身份的严格认证多种网络管理方式与证书支持、IC卡双因子验证提高网络安全性能。我们的西部科技园是国内的四个信息产业化安全基地之一；

我们的VPN设备服务建设了国内的第一个IpsecVPN运营商网络，上海电信；

并且我们是IPSECVPN的行业标准和国家测试规范的制订者；服务优秀：我们可以提供7×24的售后服务，根据各种综合指标评定曾被《计算机报》评为售后服务排名第一的公司。

方案推介－机会点3方案攻击1：“迈普公司的VPN网关不支持Win终端功能”；迈普应对：“原来是不支持，但现在迈普公司已经支持了（目前已经支持了升腾，马上支持实达和长城的终端）”。机会点3方案竞争对手的攻击与应对：提纲行业总体情况与业务行业机会点方案推介产品包竞争策略产品包－2008年产品包组合省级设备86系列、7500系列、7200系列地市设备3780、3840、2800系列、2700系列、2692区县设备2600E、1700E路由器：交换机：省级设备6808/04系列、4152F/28F、4196E、4126E地市设备4152F/28F、4196E、4126E、3152、3150G、30xxB

区县设备3150G、30xxB、51xx系列

VoIP：省级设备VGK2X、VGM6000地市设备VGK2X、VG2000区县设备VG800、VGA600省级设备CMS、3020B、3030地市设备3010E代办点3005C-104、VRC（USBKey）

VPN：注意：请和处长做好沟通，不允许上报迈普3740和3840设备，全部必须上报3780设备。提纲行业总体情况与业务行业机会点方案推介产品包竞争策略竞争策略－竞争性分析（1/3）VPN占有率：路由交换占有率：竞争对手价格策略：其中，我们的主要的竞争对手为华为和锐捷。在产品报价上：华为公司：同等层次路由器的最低折扣为1.8折；同等层次交换机的最低折扣为1.8折；