广告主题策划课件

07十一月2022广告主题策划02十一月2022广告主题策划1怎样的广告是一个杰出的广告大卫.欧格威《一个广告人的自白》三种意见1、顾客认可的广告就是好广告2、雷蒙.罗必凯的观点：不仅能影响群众争购它所宣传的产品，而且它能使群众和广告界都把它作为一种可钦可佩的杰作而长记不忘。3、欧格威的观点：在不引起公众注意力就把产品推销出去的作品。怎样的广告是一个杰出的广告大卫.欧格威《一个广告人的自白》三2广告——目的为营销而服务的，而这种促销手段带有艺术性（广告区别于其他推销手段）、原创性现今广告人如何衡量一个广告的好坏衡量标准：广告是否达到了广告目的；现今的广告要对消费者的生理、心理产生双重刺激及价值；做广告强调洞察力；空间广告——目的为营销而服务的，而这种促销手段带有艺术性（广告区3第一节什么是广告主题策划广告主题：广告的中心思想，广告为达到某项目的而要说明的基本观念。这一观念是在广告商品（企业）中提炼出来的，对消费者有着实质的或心理上的价值。广告主题统帅广告作品的创意、文案、形象、衬托等要素。如一根红线贯穿于广告之中。第一节什么是广告主题策划广告主题：广告的中心思想，广告为达到4案例1995年康力彩电1、“大视所趋”——2、“以家庭生活场面为情景，突出一首广告歌，内容集中于款式新、超重低音、大屏幕”——3、“谢谢你给我的爱”——4、“航天神箭，康力彩电”找广告主题的步骤：案例1995年康力彩电51、明确广告目标：（1）长期目标或短期目标（2）创牌、保牌、竞争、树立企业形象、促销产品2、明确信息个性：款式、超重低音、大屏幕；人文关怀；强调质量3、消费心理：产品诉求时期转到品牌形象诉求时期1、明确广告目标：6确定广告主题三要素：广告目标信息个性—销售重点或诉求重点消费心理广告主题=广告目标+信息个性+消费心理确定广告主题三要素：7第二节

广告主题策划的基础一、建立产品价值网二、建立产品价值链三、挖掘产品潜在价值，建立产品新价值第二节广告主题策划的基础一、建立产品价值网8一、建立产品价值网通常一种商品具有多种属性，这些属性从不同的方面满足消费者的需要，他们构成了产品的特定价值。（一）产品的实体因素出发（二）从商品的使用情况出发（三）从商品的价格、档次出发（四）从产品与其他产品的关系出发（促进、屏蔽、同化）（五）从消费者对产品的关心点和期望出发一、建立产品价值网通常一种商品具有多种属性，这些属性从不同的9（一）产品的实体因素出发1、产品的品质、原材料、构成成分、结构、性能等例，“骨胶原”—构成成分“劳斯莱斯汽车”时速60英里时，最大的闹声来自于点钟—性能“VOLVO轿车”结构坚固“强生婴儿洗发精”婴儿洗发精含有无泪配方，质地温和不伤发质但是值得注意的是此类主题延续时间不长（一）产品的实体因素出发1、产品的品质、原材料、构成成分、结10广告主题策划课件112、产品的生产管理方法、生产过程、生产条件、生产环境、生产历史例：“乐百氏”27层净化“伊利牛奶”生产环境天然“哈啤”生产历史3、产品的外观、包装、品牌注：与众不同的价值2、产品的生产管理方法、生产过程、生产条件、生产环境、生产历12广告主题策划课件13（二）从商品的使用情况出发1、产品的用途和方法2、产品使用的实际价值和效果例：“汰渍洗衣粉”现场表演洗衣能力“西门子冰箱”保鲜“伊莱克斯冰箱”保鲜—三门独立不串味、生活品质3、消费者对产品使用后的反应（二）从商品的使用情况出发1、产品的用途和方法14广告主题策划课件15广告主题策划课件16（三）从商品的价格、档次出发例：“中国名车嘉陵摩托”注意：产品的定位与你打出的广告一致（三）从商品的价格、档次出发例：“中国名车嘉陵摩托”17（四）从产品与其他产品的关系出发1、产品与其相关产品的关系例“好马配好鞍，好车配风帆”风帆汽车蓄电池“呼机、手机、商务通一个都不能少”2、产品与其竞争产品的关系促进、屏蔽、同化（四）从产品与其他产品的关系出发1、产品与其相关产品的关系18（五）从消费者对产品的关心点和期望出发（五）从消费者对产品的关心点和期望出发19牙膏各种品牌——广告主题分析牙膏各种品牌——广告主题分析20二、建立产品价值链产品能给与消费者的价值不仅是客观价值，产品价值可以产生衍生，就构成了产品价值的链式关系产品的价值的引申

例：蓝天六必治牙膏—牙膏—对牙齿的保健—对身体健康汇原果汁—汇源才可能用“专业”的品牌形象攻占消费者

鲜橙多—“多喝多漂亮”

健康人头马一开，好事自然来（一）建立产品社会价值链（二）建立产品主观价值链二、建立产品价值链产品能给与消费者的价值不仅是客观价值，产品21（一）建立产品社会价值链

人在社会上不是孤立存在的人与社会之间必有联系及沟通沟通靠语言、行为、产品产品的价值不仅仅局限于消费者的个体消费价值，而且在社会中扩散，体现社会价值（友情亲情爱情）（一）建立产品社会价值链人在社会上不是孤立存在的人与社会之22（例：脑白金—送礼佳品）（例：脑白金—送礼佳品）23案例雕牌（纳爱斯

）用下岗来表现雕牌亲情与温情的主题

赢得了眼球——将其亲情文化的品牌内涵传达到消费者的心中——完成了广告从眼睛到心灵的过程对比—立白陈佩斯—“不伤手的立白”邹晖：立白广告比较讨好，但杀伤力不如雕牌。从反应来看，雕牌的市场反应跟立白的不一样，雕牌的广告更有厚度，在内涵上胜于立白。

案例雕牌（纳爱斯）24（二）建立产品主观价值链产品主观价值：对产品附加的“无形的价值”使消费者产生满足感；也就是从情感层次发掘商品与消费者的联结点，运用文化的魅力来释放消费者的情感，与消费者进行深度沟通。原因：1、产品种类日趋丰富；产品在质量、品质等客观价值日益雷同2、人们的需求变化，人们的需求正从物质层面需求转变为非物质层面，在感性消费时代，人对差别化的关键需求正从功能转向情感方面（二）建立产品主观价值链25主观价值：是一种主观性的想象—是对产品的感受、联想、象征意义的挖掘，这种价值存在于人心中并激起消费者的共鸣和释放消费者的情感。例如：耐克——Justdoit想做就做从经营运动鞋转向体育文化——震撼消费者心灵的是耐克传达出来的体育精神，现代人的蓬勃朝气“他们总说你不行，除非你自己证明你行”（1）产品的感受（2）产品的性格（3）产品的象征主观价值：是一种主观性的想象—是对产品的感受、联想、象征意义26（1）产品给人的感受人通过感觉器官感知产品的大小、轻重、软硬、酸甜苦辣这些感知带给人一种积极或消极的体验感觉、感受就可以作为广告主题立意点例雀巢咖啡、南方黑芝麻糊、巧克力、洗浴（1）产品给人的感受人通过感觉器官感知产品的大小、轻重、软硬27例“南方”黑芝麻糊电视广告广告场景：典型的南方麻石小巷、橘灯摇曳、身着棉帽布衫的少年、热腾腾的锅，浓香扑鼻的芝麻糊、男孩捧着碗不停地舔吮，大婶关爱的目光、男声旁白：抹不去的记忆，南方黑芝麻糊描绘了童年的一段温暖记忆——联想，让人相信，黑芝麻糊就是“南方”带给我们的美味享受优点：人文的关怀入心例“南方”黑芝麻糊电视广告28（2）产品的性格产品的品质、形态、功效、档次、给人的感觉感受等，会在消费者心目中产生性格特征。广告塑造产品的性格，以其为出发点确定广告主题原因：消费者选购产品是根据产品是否符合他们的生活方式，彰显他们的文化品味，一种值得向往的体验例：“老板的情人”打字机、阿尔卡特手机万宝路男士香烟（2）产品的性格产品的品质、形态、功效、档次、给人的感觉感受29万宝路香烟20世纪20年代初投放市场—女士香烟“有如五月的温柔”——强调口味清淡，市场销售效果不好“40年代”被迫退出“50年代美国经济有新发展，烟草消费量激增”重新恢复品牌进入市场面向的目标消费者——第二次世界大战后成长起来的新一代（心浮气躁的年轻人）1954李奥.贝纳塑造产品的形象、产品定位——具有男子气概的男士香烟（冷峻、自信、坚韧不拔、自由豪放）1、色彩—象征力量的红色2、模特—男性（饱经风霜坚韧不拔、自由豪放的牛仔）3、场景—草原、山崖、河边—牛仔在骑马奔驰或休憩+万宝路香烟万宝路香烟20世纪20年代初投放市场—女士香烟30阿尔卡特手机—”男人应有自己的声音”阿尔卡特手机—”男人应有自己的声音”31广告主题策划课件32广告主题策划课件33广告主题策划课件34广告主题策划课件35广告主题策划课件36广告主题策划课件37广告主题策划课件38广告主题策划课件39广告主题策划课件40（3）产品的象征产品的象征：产品的档次、品位、品牌声誉以及产品给人的感觉、感受与社会文化的关系等，会给人某种象征，如个人的身份、地位、事业、命运、品格、权威等产品附加某种意念例：查理女士香水、宝马车展示并表达身处在某个阶层的生活方式、价值观念（3）产品的象征产品的象征：产品的档次、品位、品牌声誉以及产41例；万宝路香烟产品性格上升到了产品的象征“鹤舞白沙，我心飞翔”—长沙卷烟厂“帝豪在手，潇洒神州”—许昌卷烟厂“男人们的烟”—日本佳宾“超凡脱俗，醇和自然”—555牌香烟“一品黄山，天高云淡”—黄山香烟“胜利之鹰”—大红鹰集团例；万宝路香烟产品性格上升到了产品的象征42万宝路：牛仔形象—图腾万宝路的牛仔形象是现代广告创造的一个伟大奇迹，在现代人心中树起一座令人顶礼膜拜的图腾形象图腾含义—图腾一词来源于印第安"totem"的音译,意思是,一种动物、植物或自然物体，在某一部落或传统民族中作为一氏族或家庭的象征，有时被尊为其创建者、祖先或守护者.意思为"它的亲属"，"它的标记"。万宝路：牛仔形象—图腾万宝路的牛仔形象是现代广告创造的一个伟43图腾作用：识别标志，构成领土谁也不敢跨越进来。例如万宝路香烟，一直以美国牛仔在大自然奔驰的画面为图腾，在大众心中的印象太深刻了，以致任何商品都轻易不会以牛仔作为象征的符码。

图腾作用：识别标志，构成领土谁也不敢跨越进来。44产品的象征的延续为了保证延续万宝路广告在国际运作制作严格的六条标准：1、牛仔—是英雄，控制着周围世界牛仔—可信的，不必问每个细节2、万宝路图片必须是自然拍摄3、万宝路广告主题必须保持不变，具体设计必须变化——例如：70年代在香港年轻、洒脱、在事业上卓有成就的农场主；日本的形象则是一个牧童在回归自然的情况下，征服自然，过着一种田园诗般的生活。4、万宝路确保最佳效果5、万宝路世界必须是美妙的，美丽景色和难忘形象必须始终强调。产品的象征的延续451955年1月一系列的广告，全新的万宝路形象，是一种朴实的、放松的、户外干活的硬汉–包括:牧牛者、海军军官、飞官…..等，透过手背上的刺青传达他们奋斗的双手，记录着过去浪漫的时光，是值得人们向往、尊敬的。此后，刺青成了一种冒险精神的图腾及品牌个性，足足使用了七年，直到1962年才由“万宝路故乡”所取代。跨入60年代，“刺青的万宝路男人”功成身退，由“万宝路故乡”牛仔系列登场取而代之“牛仔个性”的印象记忆度，最为深刻随后的40年期间，万宝路的广告即锁定在“牛仔”系列。“万宝路男人”并未因政府的广告禁令及相关限制，而中箭落马;主要是万宝路这八十多年来，始终维持着一贯地品牌印象，早已深入人心，并形成了代表美国消费文化的一种抹不掉的图腾。

1955年1月一系列的广告，全新的万宝路形象，是一种朴实的、46广告主题策划课件47产品主观价值：（1）产品的感受（2）产品的性格（3）产品的象征我们在用产品主观价值作广告时运用主观价值给消费者的递增感觉产品主观价值：48三、挖掘产品潜在价值，建立产品新价值1、唤醒消费者需求2、创造消费者需求3、突破观念障碍，挖掘产品价值4、逆向思维从负价值中挖掘新价值三、挖掘产品潜在价值，建立产品新价值1、唤醒消费者需求49第三节确定广告主题应注意的问题一、必须为消费者提供利益承诺二、广告主题应该单纯、集中、精炼三、广告主题应该保持一致和连贯性四、广告主题要易懂第三节确定广告主题应注意的问题一、必须为消费者提供利益承50一、必须为消费者提供利益承诺1、承诺—明确的肯定的提出（给予）某一观点。2、利益—承诺的核心内容3、承诺的三个组成要素：（1）承诺必须是为消费者提供利益或解决消费者存在的问题。（2）承诺利益或解决的问题必须是重要的、消费者需求的。（3）品牌要融入利益或解决的问题中一、必须为消费者提供利益承诺1、承诺—明确的肯定的提出（给予51（2）承诺利益或解决的问题必须是重要的、消费者需求的。例：李维牛仔服牛仔服的产品价值（1）产品的实体价值—（2）商品的使用情况—（3）商品的档次—（4）消费者对商品的关心点—（5）产品的主观价值—（2）承诺利益或解决的问题必须是重要的、消费者需求的。例：李52广告主题策划课件53怎样找到广告主题——我们必须回到广告主题产生的原则上来。产生的原则=广告三要素

广告目标信息个性—销售重点或诉求重点消费心理目标消费者（30岁以上女性）需求重点牛仔服的产品价值和目标消费者需求重点结合找到广告主题——贴身、舒适。怎样找到广告主题——我们必须回到广告主题产生的原则上来。54（一）选择能解决销售难题的承诺销售难题——从产品销售中遇到的难题来寻找广告主题。（1）牢记广告能做什么（2）消费者的需求障碍（3）消费者对产品的认知障碍（4）消费者观念障碍（一）选择能解决销售难题的承诺销售难题——从产品销售中遇到的55（二）广告主题要与消费者关心点相切合（1）从消费者的购买目的（2）从消费者的生活难题（3）从受众的自我形象受众的自我形象：是受众对自己的形象、身份、地位、风格特性的自我感受、认识和评价。自我形象和实际的形象并不一致。自我形象影响人们对产品的态度和选择，消费者容易接受肯定和提高自我形象的信息。例：“查理”香水“圣泉黑啤酒”（二）广告主题要与消费者关心点相切合（1）从消费者的购买目的56（4）从消费者的潜意识潜意识潜意识的定义：意识下的一种心理活动，而意识是指我们理性行为的精神活动，包括逻辑、分析、计划、计算等。潜意识的功能包括：本能、记忆、情绪反应、习惯性行为、创造梦境、直觉等。按照弗洛伊德的动机理论，造成人类行为的真正心理力量大部分是无意识的。因此，我们应该研究人前意识深处的想法，将这受众无意识的心理力量，作为广告主题的选择依据。例：“象牙”香皂（4）从消费者的潜意识57（三）最能体现产品的信息个性（广告主题的独特性）产品的信息个性来源于商品中不同于其他产品的独具的特色，特色不一定是产品提供给消费者的最重要的利益。例：“象牙”香皂—能漂浮在水面上“水晶皂”香皂—水晶透明信息个性不一定是本产品独有的。要有延伸性（三）最能体现产品的信息个性（广告主题的独特性）产品的信息个58二、广告主题应该单纯、集中、精炼最好的广告主题通常是单一的目标市场的一种清晰实用的利益或是一个解决问题的方法构成。单纯集中——广告主体力求做到单纯集中。例：胶集中、精炼——广告画面的表达。例：汇源果汁二、广告主题应该单纯、集中、精炼最好的广告主题通常是单一的目59三、广告主题应该保持一致和连贯性广告主题——广告作品相区别连续的广告主题，可以使消费者对广告产品产生连续的印象，产生固有的态度。例：百事可乐、可口可乐——广告主题坚持可乐是一种运动型的饮料，体现活力体现人人乐见。三、广告主题应该保持一致和连贯性广告主题——广告作品相区别60四、广告主题要易懂广告传播不是目的，而传播效果才是目的。易懂——直白区分易懂——带有戏剧性、有一定内涵。四、广告主题要易懂广告传播不是目的，而传播效果才是目的。61练习：大红鹰香烟案例大红鹰徐芳权——叶茂中策划上海公司烟草广告是标准的限制级广告：不可出现产品，不可出现产品的使用场景，不可出现品牌LOGO，不可出现品牌标准字，甚至不可出现已颇具知名度的品牌口号等。练习：大红鹰香烟案例大红鹰徐芳权——叶茂中策划上海公司62大红鹰的发展现状：大红鹰的发展出现增长乏力的苗头，障碍主要表现为:——省内市场基本饱和

——省外市场封锁加剧:省外市场储备不足

——原料准备的压力:计划指标的限制

——持续快速发展的风险

——大红鹰本身的竞争能力待加强

——大红鹰要增强品牌力大红鹰的发展现状：大红鹰的发展出现增长乏力的苗头，障碍主要表63大红鹰卷烟发展主要在：竞争力:品牌力（企业核心竞争能力大大加强）

积累:大红鹰成为品牌（区域性强势品牌向全国性知名品牌发展）突出特征:大红鹰卷烟品牌家族成型要真正翱翔，大红鹰面临着品牌管理的难题与突破大红鹰卷烟发展主要在：竞争力:品牌力（企业核心竞争能力64品牌之间比较黄山：品牌口号是“一品黄山，天高云淡”，品牌形象在感觉层面，产品给人带来的感官作用七匹狼：品牌口号是“与狼共舞，尽显英雄本色”——品牌具体形象不能出现红塔山：品牌口号是“点燃无穷智慧，启迪广袤思维”—灵感应是来源于香烟燃烧的一星红火，似乎讲的是产品的功能，其实是暗示广告的主角身份，颇见心机。品牌之间比较黄山：品牌口号是“一品黄山，天高云淡”，品牌形65大红鹰问题：大红鹰是一只什么样的鹰？大红鹰的品牌精神是什么？大红鹰有什么样的品牌主张？大红鹰的性格如何？它有什么追求？大红鹰问题：大红鹰是一只什么样的鹰？66大红鹰品牌形象塑造大红鹰的品牌符号有没有？是什么？这个品牌符号有没有内涵？是什么？这个品牌符号可不可以延伸？延伸的空间有多大？大红鹰是一只胜利之鹰

大红鹰品牌形象塑造大红鹰的品牌符号有没有？是什么？67广告主题策划课件68广告主题策划课件69广告主题策划课件70广告主题策划课件71广告主题策划课件7207十一月2022广告主题策划02十一月2022广告主题策划73怎样的广告是一个杰出的广告大卫.欧格威《一个广告人的自白》三种意见1、顾客认可的广告就是好广告2、雷蒙.罗必凯的观点：不仅能影响群众争购它所宣传的产品，而且它能使群众和广告界都把它作为一种可钦可佩的杰作而长记不忘。3、欧格威的观点：在不引起公众注意力就把产品推销出去的作品。怎样的广告是一个杰出的广告大卫.欧格威《一个广告人的自白》三74广告——目的为营销而服务的，而这种促销手段带有艺术性（广告区别于其他推销手段）、原创性现今广告人如何衡量一个广告的好坏衡量标准：广告是否达到了广告目的；现今的广告要对消费者的生理、心理产生双重刺激及价值；做广告强调洞察力；空间广告——目的为营销而服务的，而这种促销手段带有艺术性（广告区75第一节什么是广告主题策划广告主题：广告的中心思想，广告为达到某项目的而要说明的基本观念。这一观念是在广告商品（企业）中提炼出来的，对消费者有着实质的或心理上的价值。广告主题统帅广告作品的创意、文案、形象、衬托等要素。如一根红线贯穿于广告之中。第一节什么是广告主题策划广告主题：广告的中心思想，广告为达到76案例1995年康力彩电1、“大视所趋”——2、“以家庭生活场面为情景，突出一首广告歌，内容集中于款式新、超重低音、大屏幕”——3、“谢谢你给我的爱”——4、“航天神箭，康力彩电”找广告主题的步骤：案例1995年康力彩电771、明确广告目标：（1）长期目标或短期目标（2）创牌、保牌、竞争、树立企业形象、促销产品2、明确信息个性：款式、超重低音、大屏幕；人文关怀；强调质量3、消费心理：产品诉求时期转到品牌形象诉求时期1、明确广告目标：78确定广告主题三要素：广告目标信息个性—销售重点或诉求重点消费心理广告主题=广告目标+信息个性+消费心理确定广告主题三要素：79第二节

广告主题策划的基础一、建立产品价值网二、建立产品价值链三、挖掘产品潜在价值，建立产品新价值第二节广告主题策划的基础一、建立产品价值网80一、建立产品价值网通常一种商品具有多种属性，这些属性从不同的方面满足消费者的需要，他们构成了产品的特定价值。（一）产品的实体因素出发（二）从商品的使用情况出发（三）从商品的价格、档次出发（四）从产品与其他产品的关系出发（促进、屏蔽、同化）（五）从消费者对产品的关心点和期望出发一、建立产品价值网通常一种商品具有多种属性，这些属性从不同的81（一）产品的实体因素出发1、产品的品质、原材料、构成成分、结构、性能等例，“骨胶原”—构成成分“劳斯莱斯汽车”时速60英里时，最大的闹声来自于点钟—性能“VOLVO轿车”结构坚固“强生婴儿洗发精”婴儿洗发精含有无泪配方，质地温和不伤发质但是值得注意的是此类主题延续时间不长（一）产品的实体因素出发1、产品的品质、原材料、构成成分、结82广告主题策划课件832、产品的生产管理方法、生产过程、生产条件、生产环境、生产历史例：“乐百氏”27层净化“伊利牛奶”生产环境天然“哈啤”生产历史3、产品的外观、包装、品牌注：与众不同的价值2、产品的生产管理方法、生产过程、生产条件、生产环境、生产历84广告主题策划课件85（二）从商品的使用情况出发1、产品的用途和方法2、产品使用的实际价值和效果例：“汰渍洗衣粉”现场表演洗衣能力“西门子冰箱”保鲜“伊莱克斯冰箱”保鲜—三门独立不串味、生活品质3、消费者对产品使用后的反应（二）从商品的使用情况出发1、产品的用途和方法86广告主题策划课件87广告主题策划课件88（三）从商品的价格、档次出发例：“中国名车嘉陵摩托”注意：产品的定位与你打出的广告一致（三）从商品的价格、档次出发例：“中国名车嘉陵摩托”89（四）从产品与其他产品的关系出发1、产品与其相关产品的关系例“好马配好鞍，好车配风帆”风帆汽车蓄电池“呼机、手机、商务通一个都不能少”2、产品与其竞争产品的关系促进、屏蔽、同化（四）从产品与其他产品的关系出发1、产品与其相关产品的关系90（五）从消费者对产品的关心点和期望出发（五）从消费者对产品的关心点和期望出发91牙膏各种品牌——广告主题分析牙膏各种品牌——广告主题分析92二、建立产品价值链产品能给与消费者的价值不仅是客观价值，产品价值可以产生衍生，就构成了产品价值的链式关系产品的价值的引申

例：蓝天六必治牙膏—牙膏—对牙齿的保健—对身体健康汇原果汁—汇源才可能用“专业”的品牌形象攻占消费者

鲜橙多—“多喝多漂亮”

健康人头马一开，好事自然来（一）建立产品社会价值链（二）建立产品主观价值链二、建立产品价值链产品能给与消费者的价值不仅是客观价值，产品93（一）建立产品社会价值链

人在社会上不是孤立存在的人与社会之间必有联系及沟通沟通靠语言、行为、产品产品的价值不仅仅局限于消费者的个体消费价值，而且在社会中扩散，体现社会价值（友情亲情爱情）（一）建立产品社会价值链人在社会上不是孤立存在的人与社会之94（例：脑白金—送礼佳品）（例：脑白金—送礼佳品）95案例雕牌（纳爱斯

）用下岗来表现雕牌亲情与温情的主题

赢得了眼球——将其亲情文化的品牌内涵传达到消费者的心中——完成了广告从眼睛到心灵的过程对比—立白陈佩斯—“不伤手的立白”邹晖：立白广告比较讨好，但杀伤力不如雕牌。从反应来看，雕牌的市场反应跟立白的不一样，雕牌的广告更有厚度，在内涵上胜于立白。

案例雕牌（纳爱斯）96（二）建立产品主观价值链产品主观价值：对产品附加的“无形的价值”使消费者产生满足感；也就是从情感层次发掘商品与消费者的联结点，运用文化的魅力来释放消费者的情感，与消费者进行深度沟通。原因：1、产品种类日趋丰富；产品在质量、品质等客观价值日益雷同2、人们的需求变化，人们的需求正从物质层面需求转变为非物质层面，在感性消费时代，人对差别化的关键需求正从功能转向情感方面（二）建立产品主观价值链97主观价值：是一种主观性的想象—是对产品的感受、联想、象征意义的挖掘，这种价值存在于人心中并激起消费者的共鸣和释放消费者的情感。例如：耐克——Justdoit想做就做从经营运动鞋转向体育文化——震撼消费者心灵的是耐克传达出来的体育精神，现代人的蓬勃朝气“他们总说你不行，除非你自己证明你行”（1）产品的感受（2）产品的性格（3）产品的象征主观价值：是一种主观性的想象—是对产品的感受、联想、象征意义98（1）产品给人的感受人通过感觉器官感知产品的大小、轻重、软硬、酸甜苦辣这些感知带给人一种积极或消极的体验感觉、感受就可以作为广告主题立意点例雀巢咖啡、南方黑芝麻糊、巧克力、洗浴（1）产品给人的感受人通过感觉器官感知产品的大小、轻重、软硬99例“南方”黑芝麻糊电视广告广告场景：典型的南方麻石小巷、橘灯摇曳、身着棉帽布衫的少年、热腾腾的锅，浓香扑鼻的芝麻糊、男孩捧着碗不停地舔吮，大婶关爱的目光、男声旁白：抹不去的记忆，南方黑芝麻糊描绘了童年的一段温暖记忆——联想，让人相信，黑芝麻糊就是“南方”带给我们的美味享受优点：人文的关怀入心例“南方”黑芝麻糊电视广告100（2）产品的性格产品的品质、形态、功效、档次、给人的感觉感受等，会在消费者心目中产生性格特征。广告塑造产品的性格，以其为出发点确定广告主题原因：消费者选购产品是根据产品是否符合他们的生活方式，彰显他们的文化品味，一种值得向往的体验例：“老板的情人”打字机、阿尔卡特手机万宝路男士香烟（2）产品的性格产品的品质、形态、功效、档次、给人的感觉感受101万宝路香烟20世纪20年代初投放市场—女士香烟“有如五月的温柔”——强调口味清淡，市场销售效果不好“40年代”被迫退出“50年代美国经济有新发展，烟草消费量激增”重新恢复品牌进入市场面向的目标消费者——第二次世界大战后成长起来的新一代（心浮气躁的年轻人）1954李奥.贝纳塑造产品的形象、产品定位——具有男子气概的男士香烟（冷峻、自信、坚韧不拔、自由豪放）1、色彩—象征力量的红色2、模特—男性（饱经风霜坚韧不拔、自由豪放的牛仔）3、场景—草原、山崖、河边—牛仔在骑马奔驰或休憩+万宝路香烟万宝路香烟20世纪20年代初投放市场—女士香烟102阿尔卡特手机—”男人应有自己的声音”阿尔卡特手机—”男人应有自己的声音”103广告主题策划课件104广告主题策划课件105广告主题策划课件106广告主题策划课件107广告主题策划课件108广告主题策划课件109广告主题策划课件110广告主题策划课件111广告主题策划课件112（3）产品的象征产品的象征：产品的档次、品位、品牌声誉以及产品给人的感觉、感受与社会文化的关系等，会给人某种象征，如个人的身份、地位、事业、命运、品格、权威等产品附加某种意念例：查理女士香水、宝马车展示并表达身处在某个阶层的生活方式、价值观念（3）产品的象征产品的象征：产品的档次、品位、品牌声誉以及产113例；万宝路香烟产品性格上升到了产品的象征“鹤舞白沙，我心飞翔”—长沙卷烟厂“帝豪在手，潇洒神州”—许昌卷烟厂“男人们的烟”—日本佳宾“超凡脱俗，醇和自然”—555牌香烟“一品黄山，天高云淡”—黄山香烟“胜利之鹰”—大红鹰集团例；万宝路香烟产品性格上升到了产品的象征114万宝路：牛仔形象—图腾万宝路的牛仔形象是现代广告创造的一个伟大奇迹，在现代人心中树起一座令人顶礼膜拜的图腾形象图腾含义—图腾一词来源于印第安"totem"的音译,意思是,一种动物、植物或自然物体，在某一部落或传统民族中作为一氏族或家庭的象征，有时被尊为其创建者、祖先或守护者.意思为"它的亲属"，"它的标记"。万宝路：牛仔形象—图腾万宝路的牛仔形象是现代广告创造的一个伟115图腾作用：识别标志，构成领土谁也不敢跨越进来。例如万宝路香烟，一直以美国牛仔在大自然奔驰的画面为图腾，在大众心中的印象太深刻了，以致任何商品都轻易不会以牛仔作为象征的符码。

图腾作用：识别标志，构成领土谁也不敢跨越进来。116产品的象征的延续为了保证延续万宝路广告在国际运作制作严格的六条标准：1、牛仔—是英雄，控制着周围世界牛仔—可信的，不必问每个细节2、万宝路图片必须是自然拍摄3、万宝路广告主题必须保持不变，具体设计必须变化——例如：70年代在香港年轻、洒脱、在事业上卓有成就的农场主；日本的形象则是一个牧童在回归自然的情况下，征服自然，过着一种田园诗般的生活。4、万宝路确保最佳效果5、万宝路世界必须是美妙的，美丽景色和难忘形象必须始终强调。产品的象征的延续1171955年1月一系列的广告，全新的万宝路形象，是一种朴实的、放松的、户外干活的硬汉–包括:牧牛者、海军军官、飞官…..等，透过手背上的刺青传达他们奋斗的双手，记录着过去浪漫的时光，是值得人们向往、尊敬的。此后，刺青成了一种冒险精神的图腾及品牌个性，足足使用了七年，直到1962年才由“万宝路故乡”所取代。跨入60年代，“刺青的万宝路男人”功成身退，由“万宝路故乡”牛仔系列登场取而代之“牛仔个性”的印象记忆度，最为深刻随后的40年期间，万宝路的广告即锁定在“牛仔”系列。“万宝路男人”并未因政府的广告禁令及相关限制，而中箭落马;主要是万宝路这八十多年来，始终维持着一贯地品牌印象，早已深入人心，并形成了代表美国消费文化的一种抹不掉的图腾。

1955年1月一系列的广告，全新的万宝路形象，是一种朴实的、118广告主题策划课件119产品主观价值：（1）产品的感受（2）产品的性格（3）产品的象征我们在用产品主观价值作广告时运用主观价值给消费者的递增感觉产品主观价值：120三、挖掘产品潜在价值，建立产品新价值1、唤醒消费者需求2、创造消费者需求3、突破观念障碍，挖掘产品价值4、逆向思维从负价值中挖掘新价值三、挖掘产品潜在价值，建立产品新价值1、唤醒消费者需求121第三节确定广告主题应注意的问题一、必须为消费者提供利益承诺二、广告主题应该单纯、集中、精炼三、广告主题应该保持一致和连贯性四、广告主题要易懂第三节确定广告主题应注意的问题一、必须为消费者提供利益承122一、必须为消费者提供利益承诺1、承诺—明确的肯定的提出（给予）某一观点。2、利益—承诺的核心内容3、承诺的三个组成要素：（1）承诺必须是为消费者提供利益或解决消费者存在的问题。（2）承诺利益或解决的问题必须是重要的、消费者需求的。（3）品牌要融入利益或解决的问题中一、必须为消费者提供利益承诺1、承诺—明确的肯定的提出（给予123（2）承诺利益或解决的问题必须是重要的、消费者需求的。例：李维牛仔服牛仔服的产品价值（1）产品的实体价值—（2）商品的使用情况—（3）商品的档次—（4）消费者对商品的关心点—（5）产品的主观价值—（2）承诺利益或解决的问题必须是重要的、消费者需求的。例：李124广告主题策划课件125怎样找到广告主题——我们必须回到广告主题产生的原则上来。产生的原则=广告三要素

广告目标信息个性—销售重点或诉求重点消费心理目标消费者（30岁以上女性）需求重点牛仔服的产品价值和目标消费者需求重点结合找到广告主题——贴身、舒适。怎样找到广告主题——我们必须回到广告主题产生的原则上来。126（一）选择能解决销售难题的承诺销售难题——从产品销售中遇到的难题来寻找广告主题。（1）牢记广告能做什么（2）消费者的需求障碍（3）消费者对产品的认知障碍（4）消费者观念障碍（一）选择能解决销售难题的承诺销售难题——从产品销售中遇到的127（二）广告主题要与消费者关心点相切合（1）从消费者的购买目的（2）从消费者的生活难题（3）从受众的自我形象受众的自我形象：是受众对自己的形象、身份、地位、风格特性的自我感受、认识和评价。自我形象和实际的形象并不一致。自我形象影响人们对产品的态度和选择，消费者容易接受肯定和提高自我形象的信息。例：“查理”香水“圣泉黑啤酒”（二）广告主题要与消费者关心点相切合（1）从消费者的购买目的128（4）从消费者的潜意识潜意识潜意识的定义：意识下的一种心理活动，而意识是指我们理性行为的精神活动，包括逻辑、分析、计划、计算等。潜意识的