高效客户促成课件

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违者必究”愉快的感觉——我愿意通常，顾客为什么会购买商品？“万一网2营销的两大抓手关系维护专业技能营销的两大抓手关系维护专业技能3任何一种作业模式最终都离不开一对一面对客户任何一种作业模式4促成之前必须要了解的事项促成之前必须要了解的事项5客户对保险的认知程度不了解保险排斥保险不排斥但没买过买过但感受不好买过也非常认同客户对保险的认知程度不了解保险6不了解保险1介绍人为什么要买保险2保险在资产配置中的作用3近期推出的新产品不了解保险1介绍人为什么要买保险2保险在资产配置中的作用3近7排斥保险1直接介绍我们的产品最大的卖点2介绍产品的稀缺性及附加值服务3询问客户最感兴趣的产品类型排斥保险1直接介绍我们的产品最大的卖点2介绍产品的稀缺性及附8不排斥保险但没买过1询问对保险的看法2沟通保险在资产配置中的作用3介绍产品卖点与附加值服务不排斥保险但没买过1询问对保险的看法2沟通保险在资产配置中的9买过保险但感受不好1询问买保险的经历2介绍感受不好产生的原因3讲解目前的变化、产品及附加值服务买过保险但感受不好1询问买保险的经历2介绍感受不好产生的原因10买过保险且非常认同1询问买保险的原因，买过的产品2了解有没有保险公司的熟悉人员3介绍银保的优势、产品及附加值服务买过保险且非常认同1询问买保险的原因，买过的产品2了解有没有11人生各阶段保险销售需求人生各阶段12人生阶段分析（1/3）积淀财富人生的不同阶段万一网保险资料下载门户网站万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究人生阶段分析（1/3）积淀财富人生的不同阶段万一网保险资13人生阶段分析（2/3）积淀财富财务的需求万一网保险资料下载门户网站万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究人生阶段分析（2/3）积淀财富财务的需求万一网保险资料下14积淀财富人生阶段分析（3/3）保障的需求教育金保险意外保险健康保险短期理财险定期寿险意外保险健康保险理财险年金险健康保险养老险年金险医疗保险终身寿险年金险积淀财富人生阶段分析（3/3）保障的需求教育金保险意外保险意15你是这样么？急于介绍产品和服务，不给客户表达自己需求的机会。促成时的误区你是这样么？急于介绍产品和服务，不给客户表达自己需求的机会。16如何让客户说出真实的需求学会提问客户现状和需要解决的问题客户已有的解决方案及其优缺点客户心目中的解决方案把问题放在客户的现状上，有利于发现客户的问题和现有的解决方案如何让客户说出真实的需求学会提问客户现状和需要解决的问题客户17提问的方式开放式封闭式引导客户表达自己的想法，客户会感觉放松，可以发现客户目前的困惑和难题，找出客户的真正需求。主动缩小谈话内容范围，给客户固定的、少量的选项，让客户在既定选项中做出选择。最后促成挖掘需求提问的方式开放式封闭式引导客户表达自己的想法，客户会感觉放松18让谈话更顺畅的技巧用问句重复客户所说的一些关键词01梳理说的内容，复述客户提供的信息04友好的沉默多听客户说03问一些有利于澄清客户想法的问题02让谈话更顺畅的技巧用问句重复客户所说的一些关键词01梳理说的19什么时候代表客户要签单？什么时候代表客户要签单？20动作中的签单信号仔细翻看计划书主动让我们做计划书拿东西给我们吃放下手机或手头在做的事手机拍照坐直身子频繁点头……动作中的签单信号仔细翻看计划书21语言中的签单信号询问办理的方法询问别人办理的情况反对意见越来越少明显赞同我们的说法顺着我们的方向提出问题……语言中的签单信号询问办理的方法22促成中可以使用的二择一你是办理5万还是10万？您是每个月攒5000还是10000？您喜欢手机银行操作还是网上银行？受益人写您爱人还是孩子？您是喜欢5年交完还是10年交完？您看就办5万少还是不少？……促成中可以使用的二择一你是办理5万还是10万？23客户对价格产生异议的时刻客户认真询问产品信息的时刻把握客户言谈中的成交时刻把握客户动作中的成交时刻客户拒绝购买的时刻客户犹豫不决的时刻

促成的六个关键时刻客户对价格产生异议的时刻促成的六个关键时刻24客户对价格产生异议时的促成方法一、刨根问底法：反问、较真，防止客户心理战、习惯性谈价二、物有所值法：品牌、服务三、共同利益法：公司与你目标一致四、价格分解法：投入往短算，收入向多加五、经济利益比较法：买这或买那；买或者不买六、适时拒绝法：以退为进，注意态度与表达。客户对价格产生异议时的促成方法一、刨根问底法：反问、较真，防25客户认真询问产品信息时的促成方法一、直接成交法：回答问题，直接提出成交二、演示成交法：用计划书解决疑问直接提出成交三、二择一成交法：四、肯定成交法：肯定产品、肯定客户眼光客户认真询问产品信息时的促成方法一、直接成交法：回答问题，直26客户言谈中出现促成时机的促成方法一、趁热打铁法：客户认同、肯定产品或需求直接顺推二、假定成交法：畅想未来三、从众成交法：群众的眼睛是雪亮的四、转移重心法：转到赠品或服务上客户言谈中出现促成时机的促成方法一、趁热打铁法：客户认同、肯27客户动作中出现促成时机的促成方法一、试用成交法：用好犹豫期二、让利成交法：提高或增多赠品三、默认成交法：要身份证、签字四、行动引领法：带去柜台试试客户动作中出现促成时机的促成方法一、试用成交法：用好犹豫期28客户拒绝购买时的促成方法一、给予优越法：用赞美与推捧让他爽二、以理服人法：用条款、数据证明三、视而不见法：有钱人的没钱借口四、顺水推舟法：客户谈价格时发现可以接受五、连捧带激法：不能做主时客户拒绝购买时的促成方法一、给予优越法：用赞美与推捧让他爽29客户犹豫不决时的促成方法一、旁敲侧击法：利用身边的人或事二、情景诱导法：描绘美好未来三、最后时限法：引发紧迫感四、强势做主法：注意把握度五、威逼恐吓法：描述有危机的未来客户犹豫不决时的促成方法一、旁敲侧击法：利用身边的人或事30客户常有的拒绝问题我是来存款的，不是来买保险的不管你喜不喜欢，你都已经买了保险客户常有的拒绝问题我是来存款的，不是来买保险的不管你喜不喜欢31客户常有的拒绝问题保险收益没有投资高不是所有的资金都要讲究回报率客户常有的拒绝问题保险收益没有投资高不是所有的资金都要讲究回32客户常有的拒绝问题保险时间太长了1）保险长期性是特点和优点，而不是它的缺点。2）保险的长期性是假的，灵活性才是真的，比定期存款灵活，比封闭理财灵活。3）急用钱可以保单贷款，高现金价值复利增长。投资理财喜欢短，保障喜欢长客户常有的拒绝问题保险时间太长了1）保险长期性是特点和优点，33客户常有的拒绝问题保险是忽悠人的只有人才能忽悠人客户常有的拒绝问题保险是忽悠人的只有人才能忽悠人34通货膨胀，钱不值钱了客户常有的拒绝问题通货膨胀不只是针对保险通货膨胀，钱不值钱了客户常有的拒绝问题通货膨胀不只是针对保险35客户常有的拒绝问题买保险不是消费我买过保险了，不想再投客户常有的拒绝问题买保险不是消费我买过保险了，不想再投36保险的独特优势在不可知的将来有一笔可知的金钱供你使用保险的独特优势在不可知的将来37一个小技巧销售完成后说“恭喜”不说“谢谢”一个小技巧销售完成后说“恭喜”不说“谢谢”38销售中容易出现的误区喜欢说（推销）大过于问（挖掘需求）不做铺垫直接推荐产品喜欢讲产品本身（收益）大过于讲功能（保障）讲功能时讲的全面但又不深入以为自己讲清楚但不是让客户听明白不喜欢包装（稀缺性利用）销售中容易出现的误区喜欢说（推销）大过于问（挖掘需求）39培训最怕的是：听听激动想想感动回去之后一动不动培训最怕的是：40高效客户促成课件41高效客户促成“万一网

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违者必究”高效客户促成“万一网保险资料下载门户网站”42愉快的感觉——我愿意通常，顾客为什么会购买商品？

问题的解决——我需要“万一网

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违者必究”愉快的感觉——我愿意通常，顾客为什么会购买商品？“万一网43营销的两大抓手关系维护专业技能营销的两大抓手关系维护专业技能44任何一种作业模式最终都离不开一对一面对客户任何一种作业模式45促成之前必须要了解的事项促成之前必须要了解的事项46客户对保险的认知程度不了解保险排斥保险不排斥但没买过买过但感受不好买过也非常认同客户对保险的认知程度不了解保险47不了解保险1介绍人为什么要买保险2保险在资产配置中的作用3近期推出的新产品不了解保险1介绍人为什么要买保险2保险在资产配置中的作用3近48排斥保险1直接介绍我们的产品最大的卖点2介绍产品的稀缺性及附加值服务3询问客户最感兴趣的产品类型排斥保险1直接介绍我们的产品最大的卖点2介绍产品的稀缺性及附49不排斥保险但没买过1询问对保险的看法2沟通保险在资产配置中的作用3介绍产品卖点与附加值服务不排斥保险但没买过1询问对保险的看法2沟通保险在资产配置中的50买过保险但感受不好1询问买保险的经历2介绍感受不好产生的原因3讲解目前的变化、产品及附加值服务买过保险但感受不好1询问买保险的经历2介绍感受不好产生的原因51买过保险且非常认同1询问买保险的原因，买过的产品2了解有没有保险公司的熟悉人员3介绍银保的优势、产品及附加值服务买过保险且非常认同1询问买保险的原因，买过的产品2了解有没有52人生各阶段保险销售需求人生各阶段53人生阶段分析（1/3）积淀财富人生的不同阶段万一网保险资料下载门户网站万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究人生阶段分析（1/3）积淀财富人生的不同阶段万一网保险资54人生阶段分析（2/3）积淀财富财务的需求万一网保险资料下载门户网站万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究人生阶段分析（2/3）积淀财富财务的需求万一网保险资料下55积淀财富人生阶段分析（3/3）保障的需求教育金保险意外保险健康保险短期理财险定期寿险意外保险健康保险理财险年金险健康保险养老险年金险医疗保险终身寿险年金险积淀财富人生阶段分析（3/3）保障的需求教育金保险意外保险意56你是这样么？急于介绍产品和服务，不给客户表达自己需求的机会。促成时的误区你是这样么？急于介绍产品和服务，不给客户表达自己需求的机会。57如何让客户说出真实的需求学会提问客户现状和需要解决的问题客户已有的解决方案及其优缺点客户心目中的解决方案把问题放在客户的现状上，有利于发现客户的问题和现有的解决方案如何让客户说出真实的需求学会提问客户现状和需要解决的问题客户58提问的方式开放式封闭式引导客户表达自己的想法，客户会感觉放松，可以发现客户目前的困惑和难题，找出客户的真正需求。主动缩小谈话内容范围，给客户固定的、少量的选项，让客户在既定选项中做出选择。最后促成挖掘需求提问的方式开放式封闭式引导客户表达自己的想法，客户会感觉放松59让谈话更顺畅的技巧用问句重复客户所说的一些关键词01梳理说的内容，复述客户提供的信息04友好的沉默多听客户说03问一些有利于澄清客户想法的问题02让谈话更顺畅的技巧用问句重复客户所说的一些关键词01梳理说的60什么时候代表客户要签单？什么时候代表客户要签单？61动作中的签单信号仔细翻看计划书主动让我们做计划书拿东西给我们吃放下手机或手头在做的事手机拍照坐直身子频繁点头……动作中的签单信号仔细翻看计划书62语言中的签单信号询问办理的方法询问别人办理的情况反对意见越来越少明显赞同我们的说法顺着我们的方向提出问题……语言中的签单信号询问办理的方法63促成中可以使用的二择一你是办理5万还是10万？您是每个月攒5000还是10000？您喜欢手机银行操作还是网上银行？受益人写您爱人还是孩子？您是喜欢5年交完还是10年交完？您看就办5万少还是不少？……促成中可以使用的二择一你是办理5万还是10万？64客户对价格产生异议的时刻客户认真询问产品信息的时刻把握客户言谈中的成交时刻把握客户动作中的成交时刻客户拒绝购买的时刻客户犹豫不决的时刻

促成的六个关键时刻客户对价格产生异议的时刻促成的六个关键时刻65客户对价格产生异议时的促成方法一、刨根问底法：反问、较真，防止客户心理战、习惯性谈价二、物有所值法：品牌、服务三、共同利益法：公司与你目标一致四、价格分解法：投入往短算，收入向多加五、经济利益比较法：买这或买那；买或者不买六、适时拒绝法：以退为进，注意态度与表达。客户对价格产生异议时的促成方法一、刨根问底法：反问、较真，防66客户认真询问产品信息时的促成方法一、直接成交法：回答问题，直接提出成交二、演示成交法：用计划书解决疑问直接提出成交三、二择一成交法：四、肯定成交法：肯定产品、肯定客户眼光客户认真询问产品信息时的促成方法一、直接成交法：回答问题，直67客户言谈中出现促成时机的促成方法一、趁热打铁法：客户认同、肯定产品或需求直接顺推二、假定成交法：畅想未来三、从众成交法：群众的眼睛是雪亮的四、转移重心法：转到赠品或服务上客户言谈中出现促成时机的促成方法一、趁热打铁法：客户认同、肯68客户动作中出现促成时机的促成方法一、试用成交法：用好犹豫期二、让利成交法：提高或增多赠品三、默认成交法：要身份证、签字四、行动引领法：带去柜台试试客户动作中出现促成时机的促成方法一、试用成交法：用好犹豫期69客户拒绝购买时的促成方法一、给予优越法：用赞美与推捧让他爽二、以理服人法：用条款、数据证明三、视而不见法：有钱人的没钱借口四、顺水推舟法：客户谈价格时发现可以接受五、连捧带激法：不能做主时客户拒绝购买时的促成方法一、给予优越法：用赞美与推捧让他爽70客户犹豫不决时的促成方法一、旁敲侧击法：利用身边的人或事二、情景诱导法：描绘美好未来三、最后时限法：引发紧迫感四、强势做主法：注意把握度五、威逼恐吓法：描述有危机的未来客户犹豫不决时的促成方法一、旁敲侧击法：利用身边的人或事71客户常有的拒绝问题我是来存款的，不是来买保险的不管