以客户为中心销售

以客户为中心销售信息驱动的销售过程™姓名:讲师:角色表演小组:案例研究小组:.,()..®,..,,..,,..™,™,™,™,..™,™,™,™,..:®

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研讨会概要第天下午研讨会开始下午休息下午研讨会结束 开始小组任务第天上午研讨会开始上午休息下午午饭下午休息下午研讨会结束 开始小组任务第天上午研讨会开始上午休息下午午饭下午休息下午研讨会结束 开始小组任务第天上午研讨会开始下午研讨会结束规定如有问题请提出温度咖啡光线请维护研讨会环境:关掉手机和呼机注意：每天晚上有－小时的小组作业。每天午饭时间是从到下午。上午、下午都有休息。第天的休会时间延长到下午。开始 研讨会目的 目标 研讨会模块 核心概念 程序图介绍 销售问题 管理问题能力构成 市场知识研究室:案例研究潜在客户概况 产品使用知识练习:创建能力(公式)第–页模块:技术－组合个人的起点水平线核心概念:你被授权为代言人第–页模块:技术－解决方案开发核心概念:人们最信服他们自己发现的原因核心概念:没有目标就是没有潜在客户，唯一能将其成为解决方案的人就是潜在客户!核心概念:你只能“卖”给那些能“买”的人。 关注－不关注 启动采购周期议程:第天 关键人物定义 关键人物机会图研究室:案例研究机会图核心概念:开处方前要花时间诊断 提问礼节 方案开发步骤方案开发激励者™:工厂经理第页角色表演:基本解决方案开发（大约分钟）结束并开始布置作业

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:回顾第一天的内容第–页模块:技术－解决方案开发，续

再看能力构成 程序图，续核心概念:情绪化的决定通过价值和逻辑证明 要求.供应商,,… 成功故事构成对话路线图:回访 目标认定目标成功经验清单 解决方案开发(用代理服务器) 目前状况能力价值衡量 目标扩展核心概念:首先使自己相同，然后使自己不同，否则你仅仅是不同的自发的－竞争驱动的练习:设想可能的紧急情况角色表演:加强解决方案开发第–页模块:技术－关键人物认定

程序图,续 销售访问总结问题 给潜在倡导者的信(个认定部分) 与其他关键人物会面关键人物认定图核心概念:早期的坏消息就是好消息 后续给倡导者的信 认定决定要点议程:第天核心概念:没有得到就不要付出（等物交换） 证据要点 竞争策略和战略角色表演:认定倡导者对话路线图:被推举人发起的访问 访问介绍 目标背景到目前的进展 目标认定 目标成功故事菜单 方案开发 现状能力价值衡量 方案开发激励者™:运营副总裁角色表演:关键人物访问第页模块:技术－机会认定和控制 机会认定要素 认定机会 确定评价程序 制定协议程序 讨论决定前审核 就下面步骤达成一致 销售周期控制信函提议的事件顺序 检查点确认信 执行方案开发激励者™ 执行忧虑和能力总结 销售周期控制信函执行计划草案研究室:案例研究执行忧虑和能力 团队销售–结束，并布置晚间作业上午回顾第二天内容角色表演:标签组第页模块技术－建立商业价值

衡量什么按目标的收益总结成本－收益分析定义成功标准

研究室:案例研究按目标的收益总结第页模块:技术－谈判程序图,续核心概念:当决策者准备购买前不要放弃计划:决定前评审会议采购者害怕的结果练习:可能的紧急情况问题准备谈判采购者战略一般销售员错误谈判技巧研究室:谈判工作表第页模块:技术－客户管理预测机会机会分级——漏斗里程碑机会困难与销售员的问题漏斗管理销售提议处理被搁置的提议提议撤销信函角色表演:再关注会议–结束并布置晚间作业议程:第天上午第页模块:技术－潜在主顾和业务发展

提交’获得访问行政人员的机会启动采购周期有效探访的基础探访构成成功经历实例为潜在客户进行的组织基于问题的探访基于目标的探访练习:探访手稿语音信箱行政助理探访对话路线图:对外联络:

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®?议程:第四天上午回顾第三天的内容执行开始–销售经理开始–销售人员开始小组演讲延长:宣布获奖下午研讨会结束是一种新的取向，帮助我们的潜在主顾以达到一个目标、解决一个问题，或满足一种需求是一系列清楚定义的步骤，或最佳实践，带有从兴趣到客户成功的期望是一种在行为上正确的技术，帮助我们的潜在主顾发现针对你的产品或服务的解决方案，是一种典范，用于开发针对工作头衔和市场的销售工具，使销售人员与潜在的客户就使用其产品和服务以达到他们的目标、解决一个问题或满足一种需求而展开睿智的对话是一种合成的客户资格认证模型，目的在于尽早访问关键人物、控制委员会的决策、控制提案进程和控制销售周期，而不致于过度控制客户是一种框架，确保设立并达到客户的期望值是一套分析工具，帮助管理层（和销售人员）决定产品供应线的质量和优势、分配潜在主顾的行动、评估销售人员的技能水平、提供机会指导，和在机会水平上预测未来业务为什么™?

HelpcompaniesprovidequalityproductsfasterandatalowercostOptimizeManufacturingImprovePlantUptimeReduceTimetoMarketDriveRegulatoryComplianceExecuteCustomerCentricdialogueinordertotransferknowledgenecessarytohelpcustomersmeasurablyachievetheirbusinessobjectiveOfferacomprehensivesetofSolutions

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Focus业务目标帮助公司更快提供更低成本的高品质产品优化生产过程提高工厂的工作时间减少进入市场的时间推动规章的执行实行围绕客户对话以便传递必要的知识，帮助客户可衡量地达到他们业务上的目标提供一套综合性的解决方案

销售解决方案现有的新的现有的新的客户

模型我何时采用这套程序?某种程度上适用真实目标人群统计的

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()()你被授权为代言人人们对自己发现的原因最信服没有目标没有潜在客户。能称之为解决方案的人是潜在客户!你只能“卖”给能“买”的人提供处方前花时间诊断情绪化的决定由价值观和逻辑性证明首先使自己相同然后使自己不同…否则你仅仅是不同的早期的坏消息就是好消息没有得到就不要给予(公平交换)当有希望的主顾准备购买前不要“放弃”核心概念罗克韦尔自动化销售过程图目标分享()倡导者()评估()口头的()提案()阶段里程碑激活()销售待命对话工具（内部）致电提示着目标成功案例菜单访问手稿整理以探查提示着解决方案开发提示着™致电提示着解决方案开发提示着™机会认证模版依据目标的利润总结客户对应（外部）事件计划顺序执行计划成本.利润成功规律关键人物信函(个关键部分)会议确认邮件举行发现性会议：认识业务目标解决方案开发：诊断目前形势并开发解决方案$采购权力人物认证[拥护者?]

论证步骤?关键人物会议解决方案开发$机会认证（事件的谈判顺序）执行和管理步骤潜在主顾和业务发展销售过程步骤优胜信函(个关键部分)销售访问总结问题关键人物机会图认证决策提示着确认关键人物会议的信函谈判工作表合同谈判和关闭®?®

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“,.”“.’.”“’‘’.”“…’.”什么是™?™是帮助你的客户想象如何利用你提供的产品来: •达到目标 •解决一个问题 •满足一种需求销售问题“我的经理告诉我去做什么，他她从不告诉我实际怎么做。”“我们有太多的资源，每个人都有他们自己的安排且我们相互牵制。”“我无法使我的‘教导’成为实际的采购权力人物。”“我给了他们我们标准的‘讲解’…但他们就是接受不了。”*,()()()

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*,内部早期大部分(实用主义者)后期大部分(保守主义者)落后者(怀疑论者)早期市场主流市场对改变的适应能力 的革新者(技术热心人)早期采纳者(空想家)“断层”“我惧怕制订（并为之辩护）预测报告。”“我的大部分销售代表不知道何时或不能够逃避糟糕的机会。”“一个主顾使人迷茫，而我的销售人员抓住一种技术上的资源并在一个销售访问中便消耗殆尽。”“完成销售周期并让主顾决定要做的事是痛苦的。”“当一笔生意最终关闭时，它像是由希望和幸运捆在一起的一系列随机事件。”管理层问题…?,

在你前个月所做的所有提案中…?如果你能帮助实用主义者理解他们为什么需要以及他们怎样使用你提供的产品，则这样的销售会比较容易早期市场的买入主流市场需要卖出销售给实用主义者

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提供人工智能，需要耐心没有程序，他们则做事漫无目的!销售行为做演讲提供想法注重人际关系倾向于用户依赖于产品需要管理尝试通过下列手段销售：使其信服说服处理反对意见克服阻力视情熟识问相关的问题注重解决方案目标瞄准商务人员关联产品的用途驾驭他们的经理使买主能够:达到目标解决问题满足需求传统的围绕客户的*谁完成该拼图?怎么拼?产品使用知识市场知识™技巧能力的组成()

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所服务的行业药品，汽车，食品和饮料关键人物工厂经理，生产副总裁，运营副总裁关键目的和目标减少停工时间减少生产成本提高生产率你的产品合成结构()是一家跨国公司，总部设在美国田纳西州。公司的两个分部（)每天生产和销售超过件化学、纤维和塑料产品而影响着世界各地人们的生活。分部是集装箱塑料工业的领头羊。原先以软饮料工业的包装为主，现在则为啤酒、饮用水、牛奶、碳酸软饮料和其他饮品、食品、化妆品和药品等提供广泛的包装解决方案。目前，分部仍保持市场领先者的地位，他们可以满足市场的需求。然而，年代采用的价格结构限制了他们的盈利水平。这样，他们必须提高大量业务的效率。他们的短期目标是提高他们生产运营的生产效率。目前,塑料生产产能是吨,生产效率达。年销售额达$。目前的运营能力是。他们在监控生产系统方面遇到了困难，影响了他们的生产程序,尤其在以降低运营成本来增加利润能力方面。整合数据的需求限制了有效的计划停工时间的能力,并增加了排障时间。多重平台影响了团队管理技术,诊断,纠正问题的能力。通过提高员工技能来全面提升运营效率,整合计划数据将使他们以更高效率运行并达到市场需求。研讨会潜在客户概况

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研究室:个案潜在客户概况第步:分成案例研究小组第步:确定潜在客户前景第步:开始描述潜在客户概况(名字、规模、地点、业务…)第步:目前状况问题职务目标罗克韦尔自动化销售人员需要进行怎样的潜在对话以销售、积累和执行能力？“目标必须是可度量的、配备人员，有完成目标的计划和清晰的里程碑以指示进程正在按计划进行。”提高赢利速度:在市场和销售上采取以客户为主的战略()增加盈利能力

提高运营效率

减少运营成本

提高生产效率

减少生产成本

减少停工期

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