国际商务谈判概述市公开课一等奖省赛课获奖课件

第一章国际商务谈判概述/10/101第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU国际商务谈判概述第1页学习目标经过本章学习，到达以下目标：1、搞清谈判、商务谈判、国际商务谈判含义；2、全方面了解和把握国际商务谈判特征3、了解商务谈判基本类型；4、掌握国际商务谈判程序及各个阶段和步骤主要内容；5、把握商务谈判PRAM模式。/10/102第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU国际商务谈判概述第2页本章提要国际商务谈判概念与特征国际商务谈判组成与分类国际商务谈判程序与管理/10/103第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU国际商务谈判概述第3页第一节国际商务谈判概念与特征一、国际商务谈判概念（一）、谈判谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商一个行为。——杰勒德·I·尼尔伦伯格（美国谈判协会会长）谈判是造成某种协议而进行交流。——罗杰·费希名（美国法学教授）和威廉·尤瑞（美国谈判教授）谈判是一个双方都致力于说服对方接收其要求时所利用一个交换意见技能，其最终目标就是要达成一项对双方都有利协议。——威恩·巴罗（美国谈判教授）我国多数学者则认为，谈判是一些人为了满足各自需求和维持各自利益，经过协商争取到达意见一致行为过程。/10/104第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU国际商务谈判概述第4页第一节国际商务谈判概念与特征

综合上述观点，谈判含义最少应该包含以下方面内容：

1、谈判是建立在谈判双方一定需要基础上。

2、谈判是两方以上交际活动。

3、谈判是一个协商行为趋于妥协过程。总而言之，所谓谈判是指谈判双方基于一定需求，彼此之间进行交流、沟通、协商、妥协而赢得维护各自利益行为过程。/10/105第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU国际商务谈判概述第5页第一节国际商务谈判概念与特征

（二）、商务谈判

商务谈判是指经济领域中，从事商务活动双方为了满足贸易需求，彼此间经过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目标行为过程。商务谈判是市场经济条件下经济领域最广泛、最普遍活动，普通包含货物买卖谈判、工程承包谈判、技术转让谈判、融通资金谈判、经济合作谈判等等。（三）、国际商务谈判国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不一样国家或地域商务活动当事人为了满足一定需要，彼此经过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目标行为过程。简单地说，国际商务谈判就是谈判参加各方跨越了国界商务谈判，是国内商务谈判在国际领域延伸和发展。/10/106第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU国际商务谈判概述第6页二、国际商务谈判特征（一）国际商务谈判普通性特征重视经济效益评价。商务谈判以价格为关键，其它原因可折算为价格。商务谈判是参加各方“合作”与“冲突”对立统一商务谈判中双方利益追求受一定利益界限约束商务谈判各方最终赢利大小，取决于谈判各方实力和谈判能力。商务谈判重视协议条款严密性与准确性/10/107第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU国际商务谈判概述第7页二、国际商务谈判特征（二）国际商务谈判特殊性特征1、跨国性

2、政策约束性3、文化差异性4、谈判人员高素质

/10/108第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU国际商务谈判概述第8页第二节国际商务谈判组成与分类一、国际商务谈判组成谈判五要素谈判主体谈判客体谈判信息谈判时间谈判地点/10/109第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU国际商务谈判概述第9页二、国际商务谈判类型

（一）大型谈判与中、小型谈判

按着谈判规模划分，能够将谈判类型区分为：

1、大型谈判

2、中、小型谈判/10/1010第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU国际商务谈判概述第10页二、国际商务谈判类型

（二）双边谈判和多边谈判

依据参加谈判利益主体数量不一样，能够将谈判划分为：

1、双边谈判

2、多边谈判/10/1011第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU国际商务谈判概述第11页二、国际商务谈判类型(三）主场谈判、客场谈判和中立地谈判依据谈判进行地点能够区分为：

1、主场谈判

2、客场谈判

3、中立地谈判/10/1012第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU国际商务谈判概述第12页二、国际商务谈判类型

（四）长久谈判与中、短期谈判

按照谈判时间长短，可将谈判区分为：

1、长久谈判

2、中、短期谈判

/10/1013第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU国际商务谈判概述第13页二、国际商务谈判类型（五）让步型谈判，立场型谈判和标准型谈判依据谈判中双方所采取态度与方针能够将谈判划分为：

1、让步型谈判

2、立场型谈判

3、标准型谈判/10/1014第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU国际商务谈判概述第14页二、国际商务谈判类型

除上所述五种划分外，还有许各种划分方法。如依据谈判内容不一样可划分为货物买卖谈判、投资谈判、租赁谈判、服务贸易谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。依据双方接触方式不一样，可区分为面对面口头谈判与间接书面谈判。依据交易地位不一样能够区分为买方谈判，卖方谈判和代理谈判。按照谈判议题进行方式可区分为横向谈判和纵向谈判等。/10/1015第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU国际商务谈判概述第15页第三节国际商务谈判程序与管理一、国际商务谈判基本程序

因为谈判类型不一样、内容不一样、谈判复杂程度不一样，谈判连续时间有长有短，所以，谈判程序也有所不一样，但不论何种谈判，从广义上讲其程序都包含三个基本步骤，即谈判准备阶段、正式谈判阶段、谈判善后（协议推行）阶段。谈判准备阶段正式谈判阶段谈判善后阶段/10/1016第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU国际商务谈判概述第16页一、国际商务谈判基本程序

（一）、谈判准备阶段准备阶段是商务谈判过程初始阶段，主要包含环境调查，信息搜集，方案确实定以及其它必要准备工作。

1、环境调查2、信息准备3、谈判方案准备

/10/1017第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU国际商务谈判概述第17页一、国际商务谈判基本程序（二）正式谈判阶段在谈判方做好充分准备工作后，谈判行为主体就能够按双方约定时间、地点进入正式谈判阶段。正式谈判是能否达成双方协议主要阶段。国际商务谈判从开局到签约期过程大致可分为开局模底、报价磋商、交易达成三个步骤。

1、开局阶段2、磋商阶段3、成交阶段

/10/1018第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU国际商务谈判概述第18页一、国际商务谈判基本程序（三）谈判善后阶段书面协议一旦签署，人们多数就认为谈判已圆满结束。即使协议签署标志着此次正式谈判暂告一段落，但作为谈判全过程来说，并没真正结束。对双方来说，胜利后，还应继续做好谈判善后工作。主要包括：谈判资料整理归档、谈判小组进行经验教训总结、做好履约充分准备、努力维护双方业已形成良好关系，为可能需要进行下次合作谈判工作做准备。/10/1019第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU国际商务谈判概述第19页二、商务谈判管理模式——

FRAM模式

对商务谈判进行有效管理，是谈判取得成功有力确保。那么，怎样对谈判活动进行管理呢？这里介绍一个谈判PRAM模式。

PRAM由PLAN、RELATIONSHIP、AGREEMENTMAINTENANCE

这四个单词开头字母组成，它分别指计划、关系、协议和维持。1、制订谈判计划——P

制订谈判计划就是依据谈判前决议分析，对本方在谈判中详细行动作出明确安排。谈判计划内容包含详细谈判目标、谈判期限安排、谈判议程安排、谈判人员安排等等。谈判计划形式普通通常为书面，内容可长可短，但应该做到扼要、详细和灵活。谈判计划能够使参加谈判人员做到心中有数、方向明确、打有准备之仗。/10/1020第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU国际商务谈判概述第20页二、商务谈判管理模式——

FRAM模式

2、建立关系——R

建立关系是指在谈判各方之间建立起一个有意识形成，能使谈判双方当事者在协商过程中都能够感受到舒畅、开放、融洽关系，这种关系有利于谈判各方达成互惠互利谈判结果。

3、达成协议——A

达成协议就是谈判各方就谈判中各项议题所取得一致意见后，以书面形式将其加以表述，使谈判结果现实化。达成谈判协议标志着谈判工作阶段暂告一段落，谈判各方对主要议题已取得了基本一致。不过需要注意是谈判协议达成并不是整个谈判活动终止，相反它是谈判活动中下一个步骤——协议推行与关系维持开始。

4、协议推行与关系维持——M/10/1021第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU国际商务谈判概述第21页二、商务谈判管理模式——

FRAM模式PRAM制定计划P建立关系R履行与维达成协议A

维护与对方关系基本做法是保持与对方接触和联络，主要是个人之间接触.PRAM模式绝妙之处，不但在于经过四个步骤取得某一详细交易谈判成功，更主要在于它为今后与对方再次成功地进行交易谈判奠定了基础。因为这四个步骤相互联系，周而复始，组成了一个连续不停循环流程，如左图：

PRAM模式提醒我们：应该把谈判看成是一个连续不停过程。此次谈判结束应意味着下次谈判开始，此次成功谈判会造成今后交易不停成功。/10/1022第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU国际商务谈判概述第22页本章总结国际商务谈判概念：是指在国际商务活动中，处于不一样国家或地域商务活动当事人为了满足一定需要，彼此经过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目标行为过程。简单地说，国际商务谈判就是谈判参加各方跨越了国界商务谈判，是国内商务谈判在国际领域延伸和发展。

国际商务谈判特征：与普通商务谈判相比含有跨国性、政策约束性

、文化差异性、谈判复杂性及谈判人员素质全方面性。国际商务谈判组成：主要包含谈判主体、谈判客体、谈判信息、谈判时间、谈判地点等五大基本要素。/10/1023第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU国际商务谈判概述第23页本章总结商务谈判分类：依据不一样标准，能够将国际商务谈判划分为不一样类型。谈判人员依据不一样类型不一样特征和要求组织谈判，采取有效谈判策略，增强谈判自觉性，争取谈判主动权。谈判程序组织与管理：不论何种类型谈判，都有一个连续发展阶段，即谈判过程，而人们在谈判过程中怎样有计划安排、组织、实施谈判，就是谈判程序。其包含三个基本步骤，即谈判准备阶段、正式谈判阶段、谈判善后（协议推行）阶段。不一样步骤有不一样特点和任务，所以应采取不一样策略。PRAM模式是对谈判活动进行有效管理主要模式/10/1024第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU国际商务谈判概述第24页成功案例回顾——谈判圣手实战记

这是一份中美两家企业高层领导人谈判统计。被誉为“谈判圣手”北京船坞国际股份有限企业总经理方万某及其同事利用“知己知彼”原理，单刀直入，一鼓作气，仅用一个小时就破了谈判对手心理防线。堪称中外谈判史上经典。

谈判时间：1994年8月8日早晨9时谈判地点：北京国际贸易中心八楼高级会议室。谈判双方：甲方----中国北京船坞国际股份有限企业（简称：北船）乙方----美国史密斯国际船业有限企业（简称：SIS）甲方代表：首席代表---有“谈判圣手”之称北船总经理方万某；陪同代表---北船总工程师兼生产副总经理张科哲；北船总会计师郑燕青（女）；律师事务所大律师汪洋。乙方代表：首席代表----SIS常务董事兼总裁P·史密斯；陪同代表-----SIS东方事务部主任J·亨利;生产技术总兼T·威廉姆。/10/1025第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU国际商务谈判概述第25页案例回顾——谈判圣手实战记谈判主题:关于北船与SIS企业合资成立北京京美船务有限企业过程中，美方转让12V—400ZC型和12V--600ZC型中速船用主机全部技术机密和技术资料转让年限、转让金额和转让分成等关键问题。中间略去了中英文翻译部分。/10/1026第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU国际商务谈判概述第26页案例回顾——谈判圣手实战记方万谋:史密斯先生，亨利先生，威廉姆先生，前几次谈判我们己经就合资成立京美企业经营范围、投资总额和双方责任等等问题达成了一致意见，但对于技术转让等一些关键问题，尚末达成一致意见，不知贵方是否已经有明确条件。(单刀直入，直达谈判关键，畅快淋漓，很对美国佬脾气;而且要美国人先摊底牌，我方静以待变)

史密斯:方先生真是快人快甘吾，还是让威廉姆往返答你问题吧。威廉姆:我们双方都清楚，技术机密转让，是合营企业关键问题。在技术机密转让问题上，我们本着老实守信标准，负责向合资成立京美企业提供完整、准确全部技术资料;不过，正如你们所了解一样，我们技术是SIS企业投人巨额开发费用，历时8年而成，在国际上处于领先地位，当前受国际工业产权条约保护，只有为数极少几家企业利用这类技术生产出高端船用主机。所以，经董事会同意，我们提出以下转让条件:第一、将生产12V—400ZC型和12V--600ZC型中速船用主机技术机密工业产权和制造工艺专利费作价1500万美元，作为我方投人资金一部分。第二、技术转让协议期限为8年，只有该项技术正式投产连续8年后，你们才能以合资名义向任何第三方转让该项技术。第三，技术转让费以分成方式支付，分成率为产品净销售额30%，分成费期限为技术转让协议期限即八年。(好精明美国佬!有恃无恐，言之凿凿，一开始就“将”中国人一“军”)/10/1027第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU国际商务谈判概述第27页案例回顾——谈判圣手实战记

郑燕青:按照贵方条件，你们除按50投资股份拿到50%纯利润外，还要拿走作为技术转让费30%利润，这意味着在8年时间内，你们将拿走80%相同股份，我们却只拿20%纯利，世界上恐怕还没有这么合资企业吧。(一语破，揭穿美方堂皇面孔，所用武器是:同股同利)

史密斯:你们连续8年拿20%利润，看起来是吃亏了。首先，你们不需要投入巨额科技开发费用，不需要负担科研开发失败风险，就能够在8年以后完全拥有我们先进技术，你们所牺牲只是短期利润，你们所付出仅仅是廉价劳动力，以及闲置土地和陈旧厂房;其次你们所学到，还有国际化理经验和开拓国际市场本事，这是你们取得无形利润;最终，你们来用我们生产技术、生产标准和生产管理方法组织生产经营，8年以后，你们将拥有自己名牌商标和稳定市场份额，这也一样是不可估量商业利润。(到底是世界级谈判高手，对中国谈判对手弱点了解得特清楚，如此一来，倒好像是美国佬让咱们占尽了廉价似)

方万谋:诚然，中国是一个发展申国家，我们技术水平，尤其是应用技术水平，与国际水平还有很大一段距离，我们管理水平也落后于国际水准，这都是我们弱点。不然，我们就用不着与你们合作了。(坦率认可自己一方弱点，为后面谈判扫清障碍)不过，中国是一个发展很快速国家，它有着前景辽阔市场，有着相对廉价劳动力，任何熟知国际贸易发展规律企业家，都不会轻视中国广大市场、低劳动成本和低土地成本，不然，你们也不会与我们合作了。(劣势反面是优势，此话足以破除美国佬"大公无私"形象)

/10/1028第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU国际商务谈判概述第28页案例回顾——谈判圣手实战记

亨利先生言之有理，言之有理，互利方能合作嘛。(美国佬开始点头了)方万谋:用中国当前一句流行话来说，我们与你们合作是“以市场换技术，以劳力换管理。”(点明合作基础)。这种合作是互惠互利、平等真挚(点明合作前提)。我们之间合作，对贵方也是大有好处。贵方传统销售市场。不过西欧和中欧，以及你们北美洲市场。不过欧洲市场因为欧洲经济共同体贸易壁垒而变得前景籍淡，以至于你们在欧洲市场拥有率由1985年76.8%，下降到199319.2%，这一下降趋势当前仍在继续;你们北美市场也趋于饱和。(知己知彼，百战百胜，确实如此。抓住了对方致命弱点，就掌握了谈判主动权)你们可能曾经想过将技术投资到东南亚一些新兴国家，如韩国、新加坡和泰国等地，但他们一是市场有限，只有依赖于转口贸易;二是劳动力成本也有刚性上升趋势（堵死对方退路，引美国佬入瓮)。当前，世界上只有一个国家是现有广大/10/1029第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU国际商务谈判概述第29页案例回顾——谈判圣手实战记

国内市场为依靠，又有廉价劳动力为确保国家，那就是中国。还是让我企业总工程师。张科哲先生来用二些数听说明问题吧。张科哲:中速船用主机在中国有辽阔销售前景。据预计，建成投产当年就能销售3000台左右，销售额稳定增加20%左右，一年半时间就可收回全部6000万美元投资，这是一个十分诱人前景。按照我方与贵方约定，合资企业产品60%在中国国内销售，只有40%在国外销售，这已经是我们和我国政府所做出最大让步了。(用数听说话，增强无可反驳说服力)/10/1030第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU国际商务谈判概述第30页案例回顾——谈判圣手实战记郑燕青:顺便补充一点，我国当前劳动力价格之低，是举世公认。台湾劳动力价格是每小时5.3美元。东南亚国家是3.5美元，而我国仅为每小时0.25美元左右，一个500人左右工厂，一年就可少支出800万美元，这笔账想必贵方也算过吧。亨利：确实，从市场和劳动力成本两方面而言，你们占有很大优势。万方谋：我们以为，贵方所提出技术机密转让3项条件有不合理地方，(说到这里，稍徵停顿，目视史密斯先生)

史密斯：(含笑)方先生有话