家装企业套餐业务分析市公开课一等奖省赛课获奖课件

家装行业套餐业务分析-7-29家装企业套餐业务分析)第1页套餐产品介绍主流企业套餐产品分析市场分类与消费者研究家装企业套餐业务分析)第2页套餐装修就是把材料部分即墙砖、地砖、地板、橱柜、洁具、门及门套等品牌主材，加上基础装修施工组合在一起，让业主得到一个完善家居装修工程服务。-套餐中可供消费者选择主材种类有限，装修企业进行大规模采购，使材料成本下降。-施工成本也会所以降低，而且施工工艺愈加熟练。对于消费者：-装饰企业和各厂家直接合作，材料价格比较低-节约大量挑选材料所浪费时间，也能省却消费者对每种材料价格、品质都得由自己负责繁琐工作。-消费者面正确是装修企业，而不是各个建材厂家，一定程度上防止了售后装修企业与主材商在维修过程中相互推诿事情发生。缺点：消费者选择余地较小，另外标准化抹杀家居个性。套餐装修是什么？家装企业套餐业务分析)第3页套餐装修盈利模式价值主张省心、省时、省力费用百分比：利润在20%左右，材料和人工各占二分之一。

（半包2万。人工费用要比材料费少一些。）赢利模式主料（约占总费用30%）材料厂家返点材料利润：材料多样，品牌差异大，价格透明度偏低，约10%辅材：大宗采购，用户品牌偏好低，价格透明度偏高，利润低。水电工程：占总报价12%~18%，利润比主辅料高。约20%以上。隐蔽工程：固定报价，利润偏高。门及家俱：同主材。设计：约占总费用0.6%管理费：约总费用10%现金流运行家装企业套餐业务分析)第4页套餐产品介绍主流企业套餐产品分析市场分类与消费者研究家装企业套餐业务分析)第5页嘉禾-美平方中冠-美降临轻舟装饰速美套餐业务比较分析天津品牌外地品牌实创宜家宜福玛特家装企业套餐业务分析)第6页套餐设置分析实创/388/688/988宜家宜套餐/288/388福玛特套餐/280

美平方/486/528/568美降临/288/388/4881.以含材料档次不一样设置代表：实创，宜家宜。-定价基本上分三个档次，以最低级次作为营销重点。-各档次套餐所含内容基本相同，只有材料档次有所差异。-套餐内产品能够依据用户意愿进行升级。-套餐内容主体一致，部分隐蔽工程/增项存在区分。2.以套餐包含项目不一样设置代表：美降临/288/388/488-设计+预算+材料+施工+售后＝288元/㎡-设计+预算+水电+主材+人工+售后＝388元/㎡-设计+预算+水电+主材+橱柜+淋浴房+施工+售后=488元/㎡家装企业套餐业务分析)第7页实创/388/688/988VS宜家宜套餐/288/388套餐推广方式：网络，电视，报纸，活动，口碑/展示厅进行洽谈和主材展示实创网络客户起源占60%。套餐内容比较：-套餐价格所含内容：基本施工，洁具，瓷砖，地板，整体橱柜，成品门，铝天花，五金，墙漆等-套餐价格不含内容：设计费：实创-3000，宜家宜无偿管理费：实创12%，宜家宜10%增项：隐蔽工程/水电工程，找平，防水，拆风道，包立管等不一样价位套餐代表不一样材料档次选择最终价格争议主要在增项，增项把握取决于设计师/工长水平和素质家装企业套餐业务分析)第8页目标消费者分析目标客户群：1、成功人士：事业成功人士时间都极为宝贵、装饰套餐既能满足金领们对生活高要求与高端又能节约大量时间。

2、白领人士：忙于工作白领们无须在浪费宝贵时间去为家装劳心劳力，更不用去面对家装隐藏项目超出预算烦恼。

3、老年人：劳累奔走了大半辈子老年人选取套餐是省去了市场侃价、选料等很多烦恼，又能为豪华气派装修省下一笔可观费用。客户群选择套餐理由：节约材料成本，省力省心，售后有保障家装企业套餐业务分析)第9页消费者购置决议过程分析

认识需要搜集信息评价方案购置决议购后行为白领成家立业房网络为主熟人推荐对企业和产品进行多方面比较，重视品牌，设计等，重性价比经过实体店考查，论坛反馈意见等综合决议重视服务中处理问题能力，经过网络论坛等发表意见老年人改进型住房报纸，活动熟人推荐价格低，销售人员有说服力对熟人推荐信任度高重视服务态度，要求省力贴心成功人士改进型住房报纸，电视熟人推荐企业品牌，产品品质，服务专业化企业资质过硬，产品品质价格合理

重服务，更重结果家装企业套餐业务分析)第10页影响消费者决议原因：-企业品牌，销售人员水平，展厅效果，样板间效果，可选材料数量消费者决议时关注焦点：-企业水平，价格，产品品质，设计水平，增项费用消费者选择半包/套餐顾虑：-套餐增项不明确，实际价格并未低于半包-材料在施工过程中被低价料替换-个性化少，装修完效果不满意套餐消费者埋怨焦点：

-增项不明确-最终价格与宣传价格相差太大-产品、材料品牌型号-制订产品质量不确定-出现问题总是不好处理影响消费者决议原因家装企业套餐业务分析)第11页主材品质服务展厅效果可选产品数量设计水平高低实创施工质量价格销售人员水平样板间效果企业品牌宜家宜消费者（白领）感知对比分析家装企业套餐业务分析)第12页婚房装修套餐-老年房装修套餐-二手房装修套餐-保障房装修套餐行业内好做法：-速美小区推广营销-轻舟功效间计价-美平方菜单式装修-美平方闭口协议套餐营销对比家装企业套餐业务分析)第13页套餐产品介绍主流企业套餐产品分析市场分类与消费者研究家装企业套餐业务分析)第14页市场分类消费者个性差异：-年纪，性别不一样用户需求差异：-婚房，改进型住房，老年房不一样房源选购差异：-二手房，经济适用房，普通商品房家装企业套餐业务分析)第15页20-30岁之间客户：经济实惠、时尚美感。经济基础比较差，设计以经济实惠同时带着时尚美感，多倾向于当代格调，价格需在预算内。30-40岁客户：经济实用、家庭温馨。经济第一，家庭温馨感觉次之，孩子教育也格外主要。40-50岁客户：品位第一。经济已不是第一要素，品位逐步成为家装第一要素。50-60岁客户：实用、聚会功效。这一阶段客户务实，对客厅、餐厅家庭聚会功效考虑较多。60岁以上客户：方便实用、环境保护。收入不高，所以装修考究实用，环境保护。年纪家装企业套餐业务分析)第16页性别男性消费者心理特征：有目标购置和理智型，假如已经有明确目标，则不喜欢销售人员过分热情和喋喋不休介绍没有明确购置对象时，销售人员简短，自信介绍，往往会很快打定主意选择产品以质量，性能，功效为主，价格原因作用较小,希望快速成交轻易被理性分析，整体方案和配套打动女性消费者心理特征：购置含有主动性，灵活性和冲动型，重视感受购置心理易受外界原因影响，购置行为受情绪影响较大考究美感，精打细算，重视产品实惠和便利含有较强情感特征：环境，照明，音乐等都可能使其产生消费欲望挑选时十分细致，包含对服务等关心多数对孩子成长尤其重视，可用儿童房打动家装企业套餐业务分析)第17页市场分类消费者个性差异：-年纪，性别，家庭背景不一样用户需求差异：-婚房，改进型住房，老年房不一样房源选购差异：-二手房，经济适用房，普通商品房家装企业套餐业务分析)第18页婚房消费者年纪结构：25-35之间，房型以二房为主。高房价下装修要更实惠，更重性价比，不盲从品牌，追求适合自己格调，定位和消费能力信赖来自网络口碑推荐品牌和产品对待价格理性，不会一味追求低价，会选择更可靠家装企业，并愿意支付合理费用，工期一个月左右最正确大部分接收500-1000元/平方米装修价格67%消费者认为当代简约是自己最喜欢婚房装修格调更相信朋友推荐家装企业，其次是企业信誉和质量，会经过网站与论坛评价信息获取家装企业信息消费者希望自己加与众不一样而且居住环境安全，重视主材选购家装企业套餐业务分析)第19页改进型住房消费者年纪结构：35-55之间。更重视家庭温馨和舒适度，对设计有一定要求有过装修经验，再次装修倾向于省时，省力，省心对待价格理性，会选择更可靠家装企业，并愿意支付合理费用大部分接收1000元/平方米以上装修价格品质和设计放在首位，价格可适当在预算上浮动重视家装企业品牌，相信朋友推荐家装企业理性决议，更易相信家装企业整体专业化形象希望装修格调和设计可迎合居住者生活习惯和偏好更重视家人团聚时间，可着重客厅或餐厅美化家装企业套餐业务分析)第20页老年房消费者年纪结构：55以上之间。重视实用，价格敏感度高服务具亲和力，省力，省心，贴心功效要求不高，格调以简单闲适为主更易被情感营销，以情促销所打动报价等要求更明确，需尽可能防止含糊性项目相信朋友推荐家装企业，也会经过报纸等渠道寻找家装企业重视地板防滑，多用扶手等，细节方面打动老年人看电视，收听广播，读书看报等时间较多，需注意这些功效区域舒适性出行不方便，如能提供上门接送前往洽谈处等贴心服务更能打动老年人家装企业套餐业务分析)第21页市场分类消费者个性差异：-年纪，性别，家庭背景不一样用户需求差异：-婚房，改进型住房，老年房不一样房源选购差异：-二手房，经济适用房，普通商品房家装企业套餐业务分析)第22页二手房年纪，40左右，及其它。老年人。收入水平。多样阶层：中低及高收入。房型：多样。现房，即买即住。用途：改进：市内六区大户型。便利：市内六区居房；首次购房和二次购房兼有：首次购房中低收入者。二次购房为改进，是追求品质用户。装修需求及投入：低。有一定设计需求。追求性价比。家装企业套餐业务分析)第23页经济适用房年纪：30左右收入水平：少于4.5万。阶层：单身多。拆迁、低收入家庭、新上天津户口学生等。房型：普通控制在90平方米以下，其中，50平米左右一居室和70平米左右两居室，占到总数70%左右。期房，1~2年后拿到房子。用途：婚房，投资房。拆迁。装修需求及投入：偏低。不看重设计，重视基本功效。追