泛家居建材经销商管理手册

泛家居建材经销商管理手册管激励管投资管推广942651783第一节：管大势二、2012年的市场正在发生什么市场的快速扩张，运营成本的快速增长；宏观经济下，市场将会如何变化？；品牌竞争的分水岭越来越明显；二三级市场的诱人滋味，各大品牌加大深度分销力度；市场转型时的特点是什么？该如何有效把握消费者？大终端，大促销时代到来，该如何看待促销；利润下降，大家都在寻找新的利润增长点。城市化进程加快，房地产支柱行业拉动消费行业发展很快，长期向好，空间巨大产品“牌子”林立，“品牌”意识逐渐形成市场巨大，但发展程度和差异性较大，运作复杂新兴渠道发展迅猛，传统流通业态受到冲击终端争夺加剧，相关资源价格扭曲，费用虚高区域营销机会凸显，营销制胜战略比较适合前瞻性、创新性、成功指日可待二、2012年的市场正在发生什么三、我们面临的困境？店越开越多但利润越来越低，店越开越大但平效越来越低；大卖场越来越多，不进的等死，进也找死；挣钱的卖场成本不断上升，成本低的卖场又不挣钱；地方不是自己的，品牌不是自己的，究竟什么才是经销商的核心竞争力；不促销等死，不会促销找死；人员越来越多究竟什么的管理才能打造好团队。产品时代产能时代

经销时代行销时代品销时代产品产能制胜渠道系统营销时代品牌营销时代三、我们面临的困境？五、发展趋势对经销商和终端的影响经销商的核心价值：资金实力－渠道技术；经销商的工作重点：商品销售－团队整合（从玩货到玩人）；新业态冲击：经营成本增加，合理布局；顾客细分：凸显品牌力量；品牌决胜销售终端。第二节：管理念初级阶段：依靠商品获利（胆识与机遇）现阶段：以量获取利润终极阶段：配送与售后服务商（并入产业链，微利时代）只赚佣金5％-10%二、经销商发展的三个阶段六大转型如果作为一个生意人，经销商最多能做到6千万，他很难去上1亿。但是如果他转型成一个管理者、企业家，他就能够做到2、3亿，甚至更多。经销商要成为企业家，就要做好七方面的转型：七大转型从做生意向做事业转型17423个人化向公司化和组织化转变凭经验管理转向规范管理人情管理转向制度管理5家族化向社会化转变6单打独斗向团队运作转型决策随意性转向科学性转变三、小结：洗脑工具之一——做大做强要做好七大转型

1、观念突围：与时俱进，与时谐行，体系制胜，全面提升3、传播突围：实施品牌整合传播，不断提高知名度4、渠道突围：建立立体化销售渠道，形成多方销售推力6、组织突围：加大职业技能培训力度，打造高绩效团队2、终端突围：打造强势终端，抢占市场零售制高点5、管理突围：实行制度化、规范化管理，提升绩效管理效益合力突围经销商公司营销突围策略应该是多点制胜，合力突围：模式突围三、小结：洗脑工具之二——怎么进行市场突围？第三节：管投资悲观抱怨，等、靠、要；积极面对，边走边看；抓住机会，顺势突围；“围城效应”,另觅新欢。一、“市场转型期”的投资心态解析抓紧市场洗牌的机会进行有效投资,快速提升市场占有率；从消极观望到积极拼抢；不是“熊式冬眠”而是“狼式捕猎”；老板带头进入创业时期；打造狼性团队；不是盲目进攻而是科学决策。一、市场转型期的投资心态二、市场转型期如何看待投资回报尽量避免风险保住本金;要作长期投资者不作短期投资者或投机者;把所有的鸡蛋放在同一个篮子里并小心看好。第四节：管团队一、经销商管理现状观念不一致；草根文化；公司家务纠缠不清；员工关系复杂；管理急功近利；对变革认识偏狭；没有系统规划想变就变。从生意向事业的转型；经验管理向规范化管理转型；人情管理转向制度管理；决策的随意性向科学性转化；家族抱团向团队运作转型。二、经销商管理出路-实现家族体制公司化；实现家庭成员职业化；实现由主内到主家的转变实现家庭管理规范化；－实行一夫领导或一妻领导或儿子领导逐步实现经营实体模式的利益多元化。二、经销商管理出路-1.设定目标4.评估绩效2.组织资源3.激励与沟通5.培养人才三、经销商管理策略-老板的日常工作三、经销商管理策略-团队管理模型

留用人力资源五大系统选育

激1、经销商如何招对人？构建“海陆空”立体招聘渠道（网站、人才市场、猎头）；建立人才储备体系（不要等到用人才招）；搭造人才信息源（行业关注、上游输出、员工推荐）；老板力邀高手加盟。三、经销商管理策略-团队管理模型2、学会组织化运作根据分工确定组织架构界定部门职责：部门目标、任务、责任、工作内容等说明岗位职责：岗位的目标、职责、任职资格等确定核心流程，并编制规范（有4个要素：环节、责任人、时间、操作规范）三、经销商管理策略-团队管理模型3、“四法”识别优秀导购公司和招聘现场的包装；“一分钟”介绍法；“现场推销秀”法；挖掘法；卖场实践法。三、经销商管理策略-团队管理模型4、业务招聘中的误区这个行业里来的；在原来公司销售做得不错的；踏实肯干，吃苦耐劳的；八面玲珑的；有关系有背景的；胆大有冲劲的。……三、经销商管理策略-团队管理模型5、STAR行为面试：任务/目标Task/Target

行动Action

结果

Result

情景Situation当时的情况如何当时的工作要做什么当时采取了哪些行动当时的结果如何三、经销商管理策略-团队管理模型6、员工技能培训说明：说给他听；示范：做给他看；练习：让他做做看；检查：看他做得怎么样？鼓励：肯定他能做得好或更好。三、经销商管理策略-团队管理模型7、不同员工的授权之道情境领导High能力Low牛马狗猪Low意愿

High意愿高，能力高意愿高，能力低意愿低，能力低意愿低，能力高三、经销商管理策略-团队管理模型9、激励体系1企业奖励制度员工基本福利员工工资体系企业特殊福利制度培训教育体系员工荣誉激励员工参与激励员工感情激励精神激励物质激励激励体系三、经销商管理策略-团队管理模型会议激励竞赛PK激励信息激励门店激励动作

高效例会模式

会议激励

个人PK赛

小组PK竞赛高效激励

时间节点激励成交符号短信/飞信激励排名激励三、经销商管理策略-团队管理模型9、激励体系2

序号名称属性地址负责人电话手机洽谈情况存在问题下步工作1

2

3

4

四、经销商管理动作-工程人员管理编号№

姓名

填写日期

年

月

日

附表：工程客户拜访表

一、日常工作管理：工程部经理（或者区域代理的操盘手）将经销商下达的任务额进行分解，制定工程业务人员的每月任务额。工程业务人员根据每月制定的任务额，作好每月、每周和每日的工作计划。工程业务人员日常对工程客户进行的拜访。四、经销商管理动作-工程人员管理二、信息管理工程业务人员每周要填写的报表，将对每天新获得的工程信息资料进行备案，记录每周对在跟进当中工程客户的定期拜访情况。及时反馈竞争对手的情况，以便分析竞争对手的强势与弱点，来制定我们的工程跟进方案与公关手段。常用报表：

——代理商的工程业务人员每周需填写周工作总结，每月月底需提交当月工作总结及下一月工作计划，并归档。——另需提交当月销售数据（销量、任务完成率和工程成交率）案例：工程业务员销售月记录表

编号№

统计月份：

年

月部门

姓名

月任务额

完成额

完成率

项目项目名称协议金额实用金额成交率技术分析序号工程项目1

2

3

4

5

合计

————

四、经销商管理动作-工程人员管理二、信息管理三、工程人员的绩效管理四、经销商管理动作-工程人员管理为了能使大家更好的工作，及时校正在工作中的不足，顺利完成经销商下达的销售任务，在支付薪资时建议采用“底薪+绩效考核+提成”的薪资结构。主要通过日常工作报表，跟进工程数量与成交工程数量的比值，年、季度、月的销量等手段来考核。考核指标（KPI）的要素点：工程成交率：【实际成交工程/实际备案数】+任务完成率：【季度完成销售额/季度任务量】；年完成销售额/年任务量执行结果评估：执行力和结果根据现状制定下一步的工作计划与目标对输赢数据表的分析当前完成率和计划完成率的比较分析

四、代理商工程业务人员的技能提升四、经销商管理动作-工程人员管理——培训：商务礼仪、谈判技巧和业务拓展技能等理论知识的学习，培育工作思路。——广泛交流学习：通过部门或公司组织的各种碰头会进行学习和提升，根据具体案例解决实际操作问题。——一对一传帮带：通过上述理论和实践的多方学习后，对工程个案进行跟进，一般1-2个工程由熟手带生手。一、日常工作管理四、经销商管理动作-隐性渠道人员管理①、渠道经理根据经销商隐性渠道建设规划，制定每月开发客户数量及上图任务，并细分到人。②、渠道专员根据每月任务额，制定每月、每周、每日工作计划。③、渠道专员日常对隐性渠道客户进行拜访，并填写相应表格。《隐性客户拜访表》（参照《工程客户拜访表》）

过程考核：业务员月硬性考核评估表考核项目总分（H）100%（P）80%60%40%20%以下备注

销售完成率工程成交率工作汇报

1、月总结

2、周报告

3、日拜访表

销售推动

1、设计上图量

2、工程上图量

3、最终成交量

出勤率

日常工作

渠道拓展

新增设计师数

部门配合

协助公关数

产品推广

推广比例

合计：

四、经销商管理动作-隐性渠道人员管理四、经销商管理动作-隐性渠道人员管理说明：——总分为T，绩效系数=T/100，J=H*P,当P≤20%时J=0，——H=各考核项目的总分，P=考核项目完成百分值，J=各考核项目的实际得分数工作汇报：四、经销商管理动作-隐性渠道人员管理——每月将有《月总结》、《周报告》、《日拜访表》，此类报告报表应及时完成并提交给渠道经理。——考核标准：《月总结》、《周报告》少一份扣二分，《日拜访表》少一份扣一分；由隐性渠道部门经理对报告报表的质量进行评估打分。第五节：管渠道一、构建强势渠道必选基础渠道，起量的保证，必须做精做优。必要辅助渠道，是基础渠道提升的保证。可选新兴渠道，根据当地市场和消费者特性选择。备选渠道，根据经销商资源和市场情况选择。备选渠道，根据品牌定位、宣传主题和促销投入确定。电话营销工程二、建材经销商渠道管理误区没有一个好的价格体系；跟风行为不是系统规划；急功近利，短期投资，没戏就撤；对投入没有预期分析，不痛不痒；渠道发展趋势把握不准，盲目进攻；对于渠道管理跟着感觉走，没有科学规划；渠道管理盈利模式的缺乏。三、建陶经销商立体渠道运营瓶颈自我思想制约；团队缺失；资源分配机制的缺失；利润分配模式欠缺；价格体系管理不到位；开拓容易维护难。四、立体渠道有效发展的条件现有资源盘整，确保资源配置；人员储备到位，确保管理到位；价格体系建立，价格管理制度维护；市场信息调研，科学决策；建立各部门配合机制，确保相互促进。分销模式解析：自营店分销；传统分销；营销公司分销；事业部制分销；加盟店分销。五、分销渠道六、家装渠道合作模式解析二、正激励考核模式三、分销渠道模式四、异业联盟模式一、单一返点模式五、立体专业模式第六节：管终端系统的店面建设店外硬装饰软装饰氛围渲染助销物料功能区规划天花板地面墙面厕所其他硬件……橱窗窗帘绿化饰品员工形象……音乐气味灯光人际……小样板价目表易拉宝证书pop电视已安装客户照片手提带期刊……门铃停车位门外地面车辆门头橱窗户外广告……布局接待台洽谈区设计区办公区卫生间仓库……店外店内人卖点陈列（71.9%)价格定位组合……产品形象举止神情态度状态\礼仪一、店面形象建设二、5A终端提升工程表格沟通帮带例会晨会、周会、月度会季度会年度会专项会店内导购帮带业务员帮带随机沟通约定沟通专卖店评估表格工作进度表格信息搜集表格客户档案表店内人员管理四招三、终端提升工程—导购管理终端造星“全国100强店”竞赛活动“十佳金牌店长”评选“十佳金牌导购”评选终端造星行动三、终端提升工程—导购管理（续）第七节：管推广一、品牌推广二、设计师推广三、户外推广四、促销推广—立体整合促销突围一、品牌推广效果评估广告语资源分配媒体选择方法工具模式特点：精准传播受众定位推广方式

总部牵头，整合资源，成立“国际精英会”，确定设计师渠道推广活动形式，有效连接产品、设计师和高端消费者之间的互动，在全国范围内进行持续推广，将“国际精英会”办成行业内最有影响力的国内设计师与国际设计师沟通、互动和学习提升的高端俱乐部。1）、成立“国际精英会”2、设计师推广之“国际精英会”——二、设计师推广2）“国际精英会”制度“国际精英会”是全国统一建立的会员制俱乐部，会员分为银卡会员、金卡会员和钻石卡会员。俱乐部会员卡是俱乐部会员身份的唯一证明，会员须妥善保管。俱乐部会员卡实行实名制，会员卡不得转让，不可以转借他人使用。俱乐部以平等、自愿的原则，通过组织各类活动，为设计师会员提供展现自我、学习提升和个人品牌宣传等多方面资源。俱乐部为每个会员提供个性化及信息资讯多方位的服务，促进设计师之间的交流、学习；加强设计师群体与的交流、合作。俱乐部宗旨：支持原创，保护知识产权；互动学习，提升专业技能；彰显品位，畅享美好生活。2、设计师推广之“国际精英会”——二、设计师推广3）“国际精英会”活动方式名作考察之旅名室考察观摩之旅名师沙龙设计师提升计划高品位聚会沙龙“国际精英会”活动方式设计师品牌推广二、设计师推广2、设计师推广之“国际精英会”——由从全国经销商的设计师中评选出年度最佳会员，会员可以获得由组织的名作赏析之旅。.由从俱乐部中评选出优秀会员，优秀会员可以到国内外参观知名设计作品，亲身体验大师级的设计理念。在网络、杂志开设主题为“国际精英会”的专栏，作为和设计师合作互动宣传平台，为会员发表设计案例作品，传播会员个人品牌。国内外名作考察会员品牌推广名作考察之旅二、设计师推广2、设计师推广之“国际精英会”——3）“国际精英会”活动方式“国际精英会”不定期举办各类设计名师的专题论坛讲座，为会员带来最新的设计理念和设计手法，提升会员的设计水平。每年从俱乐部中评选出潜力会员，并输送到国内外知名设计事务所与大师一起工作，近距离向大师学习，开阔眼界，快速提升各项专业技能。俱乐部会不定期邀请各高端领域的专家进行主题活动，例如红酒品鉴沙龙、雪茄体验之夜、高尔夫运动周末等，提升会员的品味，为会员搭建与上流人士沟通的桥梁。提升计划高品位聚会沙龙大师论坛二、设计师推广2、设计师推广之“国际精英会”——3）“国际精英会”活动方式

在全国各大一线市场均有一定的设计师渠道基础后，启动“名师、名室、名士”活动，即全国设计大赛巡回接力，依托行业协会，作为活动承办方，广泛邀约设计师以产品为素材创作作品参加比赛，同时对于终端客户征集样板房，凡是获奖样板房，所有购买的产品超低折扣成交。在每一站选出十佳设计师，最后进行全国总决赛，选出全国十佳设计师，通过总部资源，对设计师和设计作品以及高端消费者样板房进行全国推广宣传，可以将作品在全国专卖店展出，对设计师的方案中突出个人介绍，对设计个人进行品牌宣传展示。根据消费者选择的频率给设计师返利。凡选择设计作品的消费者可亨爱折扣。获奖设计师全部纳入“国际精英会”。同时为下一年的“国际精英会”推广和活动组织奠定基础。1）、全国联动，巡回接力3、设计师推广之“巡回接力”二、设计师推广

签约设计名家，打造设计师渠道推广平台：和国内外知名设计大师签订长期合作关系，整合大师资源，服务专卖店设计、各种推广活动以及“国际精英会”成员的学习和提升。1）、签约首席设计顾问4、设计师推广之“首席设计”二、设计师推广2）签约名师，打造设计师渠道推广平台FabrizioDeLeva路易吉·克拉尼二、设计师推广4、设计师推广之“首席设计”3）、签约首席设计顾问工作职责：首席设计顾问工作职责内容

设计师工作室成为“提升计划”的场所之一在设计师渠道推广宣传品牌作为核心演讲嘉宾参与区域设计师沙龙活动

作为“名师、名室、名士”活动的评委出席活动决赛二、设计师推广4、设计师推广之“首席设计”如何维护如何捆绑如何推广如何开拓客户管理客户深化打开市场建立关系5、设计师推广之“经销商设计资源开拓”二、设计师推广设置家装业务部门和业务人员制定有吸引力的合作策略通过报刊、黄页、行业协会、走访等收集设计师和家装公司资料建立家装公司和设计师资料库整理分类、拜访目标客户频繁拜访、找准关键人物、促成销售兑现承诺、强化关系完善档案，关注变化，调整策略发展合作层面1）、建立关系（如何开拓）二、设计师推广5、设计师推广之“经销商设计资源开拓”依托总部资源进行市场推广活动；家装公司捆绑式推广。联合展示（在家装公司展厅展示产品，签订代销协议）联合传播联合促销联合推广样板房提供产品展示2）、打开市场（如何推广）二、设计师推广5、设计师推广之“经销商设计资源开拓”台阶式返利的设定积分式年终奖励“两头奖励”，上奖营业经理，下奖设计师明返加模糊返利的方式，让家装公司利润获取从单纯的提成转化为“销售提成＋各类额外季度奖＋年底奖励”模式变现金奖励为其它更有吸引力的实物奖励（如旅游等）建立家装公司评级制度（类似“国际精英会”）：定期对各项指标进行综合评分，依得分高低分级，给高级别更优惠措施和公开表彰，给不及格进行降级和政策的扣减。提高转换壁垒，建立归属感，提升忠诚度3）、客户深化（如何捆绑）二、设计师推广5、设计师推广之“经销商设计资源开拓”4）、客户管理（如何维护）给予家装公司和设计师信心、夯实网络基础针对性产品结构、产品款式创新要快维持价格体系稳定、保证渠道的操作空间完善的渠道合作制度保证对家装公司和设计师的吸引力和安全感人性化贴身服务增进与家装公司/设计师彼此感情、稳定网络格局建立日常拜访制信息共享制激励方式多样制物料跟进配送制礼品派发制二、设计师推广5、设计师推广之“经销商设计资源开拓”三、户外推广1、各类型场地或终端活动执行诠释：1）、户外推广的适宜场地——终端与准终端分类2）、户外推广各场地或终端类型操作要素及操作细项：3）、各场地类型操作要求：三、户外推广二、不同推广方式的操作模式与方法1）、“整合”户外推广2）、户外推广----社区服务站3）、样板房4）、户外推广----简易小区推广三、户外推广3、户外推广工具箱1）工具一：《推广简报编撰格式》2）工具二：各种场地类型推广使用的物料设3）置工具三：《小区楼盘信息表》4）工具四：活动方式选择方法（参考）5）工具五：路演工作细化进度表6）工具六：团购的操作步骤及流程7）工具七：

小区样板房推广协议（样稿）

导读1：终端爆破之“独孤九剑”市场调研现场管理临促招聘、培训、管理媒体宣传渠道推广方案定稿总结、奖励场地落实\终端布置培训、动员、演练94265178任务分配激励方案过程管理3四、终端爆破——立体整合促销突围1、市场调研市场调研先行：竞争对手做什么？哪个专业市场更合适？最有效的传播手段是什么？库存产品如何？何种促销方式比较适合？四、终端爆破——立体整合促销突围2、确定方案-产品规划

理清库存，明确主推1)

协调好各渠道价格的平衡2)

做实产品价格，体现活动力度3)

核算价格资源，确保利润水平4)四、终端爆破——立体整合促销突围2、方案确定-定稿1)、方案初稿、定稿2)、促销推进表四、终端爆破——立体整合促销突围3、活动场地落实、终端布置

提前落实，优先抢占商场资源1)

美化店面，营造销售氛围2)

借助活动扩大临促活动范围，争取顾客资源3)

四、终端爆破——立体整合促销突围4、媒体宣传、渠道推广-近终端（专业市场）

借势：利用好专业市场的一切宣传平台1)确保活动信息有效输出2)巨幅、条幅、地贴、商场广播、专业市场DM、LED显示屏户外广告、台阶广告等四、终端爆破——立体整合促销突围4、媒体宣传、渠道推广-（远终端）广告预热

根据市场情况确定媒体种类1)

做好媒体投放计划，确保活动信息有效输出2)

提前与媒体沟通，并跟进媒体投放效果3)

提前通知客户，输出活动信息4)四、终端爆破——立体整合促销突围4、媒体宣传、渠道推广-各类渠道推广活动促销活动渠道推广设计师渠道小区（团购）渠道分销渠道铺贴工渠道专卖店网络（团购）渠道电话营销老顾客渠道制定激励政策，大力挖掘各类渠道销量（售卡+定金）四、终端爆破——立体整合促销突围5、制定销售任务、激励方案

任务明确，奖罚分明1)

阶段性奖励和总体奖励相结合2)

做好过程的细节管理3)阶段奖励随时兑现，通过晚会正负奖励对于出单的营业员，及时短信群发，制造群体比、学、赶、帮、超的氛围四、终端爆破——立体整合促销突围6、活动人员的招募、培训和管理

反复挑选，相互PK1)

强化培训，不仅培训方案，还要培训销售的基本知识2)

实战演练，再次甄选3)

确定人选，