号潘康文商品房销售价格分歧的营销启示市公开课一等奖省赛课获奖课件

商品房销售“价格分歧”营销启示【东莞中原事业一部策划师

潘康文DongGuang.12.】号潘康文商品房销售价格分歧的营销启示第1页汇报陈说[

1.价格分歧，是一位经济学前辈曾提出观点，主要适合用于快消品，而本人认为，因为不完全竞争市场，大宗消费品如商品房，在价格分歧上利用将更普遍，在“溢价”策略利用上更能奏效。

2.汇报经过对商品房销售过程中出现“价格分歧”普遍现象分析，并引证我们操盘过程中所碰到实际价格分歧案例，从而发掘实现商品房溢价方法]号潘康文商品房销售价格分歧的营销启示第2页传统市场“价格分歧”实现伎俩快消品及商品房“价格分歧”溢价案例商品房“价格分歧”溢价策略商品房“价格分歧”营销启示471114汇报内容页码号潘康文商品房销售价格分歧的营销启示第3页A.传统市场价格分歧实现伎俩传统市场上，价格分歧是指以不一样价格售卖一样货物予不一样买家，而价格不一样并非反应成本不一样。实施价格分歧实现伎俩：

1.

垄断力量：卖方必须有足够垄断力量，面对向下倾斜需求曲线，他所出售物品，须和其它可能加入竞争卖家所出售物品不一样2.

卖方能有效地把消费者分隔，实现更高售价3.

买家对物品需求弹性不一样。传统市场上，主要经过区分货物、区分消费者、区分需求三种伎俩实现价格分歧区分需求区分货物区分消费者号潘康文商品房销售价格分歧的营销启示第4页在我们操盘过程中，面对同区域，同类竞争对手，怎样实现更高售价？即：“货物”相同或相同情况，怎样实现溢价呢？

请看两个案例：案例1.快消品案例案例2.商品房案例前提：不“区分货物”，即同区域楼盘，或相同户型号潘康文商品房销售价格分歧的营销启示第5页B.价格分歧——快消品溢价案例1（区分消费者、区分需求）举一个快消品例子：两个完全一样杯子，卖给不一样买家价格产生分歧，单个杯子售价为：10元假如两个组合起来，打造成一对“情侣杯”可实现30元销售价格。单个售出价：￥10/个示例：区分消费者、区分需求实现溢价.案例起源：广州朋友淘宝商城组合“情侣杯”售出价：￥30/对溢价10元号潘康文商品房销售价格分歧的营销启示第6页B.价格分歧——商品房溢价案例2（区分消费者，区分需求）卖给东莞镇区客户商品房在区分消费者、区分需求上溢价空间更大，案例起源：三正卧龙山、祥利上城三正卧龙山9月：5300元/㎡三正卧龙山：7500元/㎡卖给深圳客户溢价2200元/㎡案例背景：项目位于东莞凤岗镇，毗邻深圳，营销面向本镇时，价格只有5300元/㎡；当主力营销深圳时价格卖到5300元/㎡，提升了2200元/㎡！号潘康文商品房销售价格分歧的营销启示第7页除以上两种溢价伎俩外，商品房销售过程中应用更广泛溢价伎俩信息不对称前提：不“区分货物”，即同区域楼盘，或相同户型号潘康文商品房销售价格分歧的营销启示第8页B.价格分歧——商品房溢价案例3（信息不对称）一期别墅（）二期别墅（）购置，当前三级市场放盘价1.2-1.3万之间销售，当前销售价格在1.5-1.6万购房者背景：项目一期与二期产品质素非常相近，一期客户价格较保守，放盘价比较低消极信息影响放弃接收高价“一期价格影响二期价格提升”经过转手交易，将1-2套价格以1.5万以上高价卖出主动信息影响接收二期别墅卖到1.7-1.8万实现溢价接收更高价格不改变“货物”前提下，经过“信息不对称”实现溢价，案例背景：三正卧龙山号潘康文商品房销售价格分歧的营销启示第9页经过举例以上价格分歧中实现“溢价”三种伎俩在操盘过程中，怎么借鉴并用于溢价策略中呢？前提：不“区分货物”，即同区域楼盘，或相同户型号潘康文商品房销售价格分歧的营销启示第10页区分用户1

1.客户分类营销：卖给不一样购房者，高端买家接收价格更高，如案例2.C.商品房价格分歧溢价策略（1/3）……区分用户主要在营销推广方向及诉求上进行创新，最终实现“溢价”

2.客户分类诉求：对不一样客户群推销不一样话；对不一样客户群做不一样广告。比如：对一个五边形户型，对年纪大客户说，更利于家庭融洽生活；对年轻客户说，这是“80克拉”金钻户型。号潘康文商品房销售价格分歧的营销启示第11页区分需求2

1.调整需求：对客户进行需求引导，防止需求相斥，需求高实现溢价。C.商品房价格分歧溢价策略（2/3）……区分需求主要在引导消费者及推货步骤上进行创新，最终实现“溢价”2.制造稀缺：人为制造“稀缺”，比如限量推售，或有节奏”封盘”不卖，也可经过信息不对称制造稀缺等等。号潘康文商品房销售价格分歧的营销启示第12页信息不对称3

1.现场引导：现场销售引导客户，与竞争对手进行对比，赚取竞争对手信息不对称产生溢价；C.商品房价格分歧溢价策略（3/3）……因为房地产多数是不完全竞争市场，所以信息不对称在商品房销售过程中实现“溢价”方式非常广泛，是溢价创新主要伎俩。

2.对外推广：对外营销，标版项目标产品特质，利用用户信息不完全来产生溢价

。3.操控市场信息：经过对其它价格提升，释放对卖方有利信息。让消费者相信自己卖得“划算”，即可实现溢价。如案例3等.号潘康文商品房销售价格分歧的营销启示第13页在不改变“货物”，即不改变楼盘“硬环境”及“软环境”前提下。D.商品房销售“价格分歧”营销启示本选手认为：区分用户、区分需求、信息不对称是商品房销售实现“溢价”三个唯一伎俩，其它溢价策略皆归属于这三种伎俩当中。所以，在针对发展商不愿意支付更高成原来打造产品时候，