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文档简介
终端业绩倍增1●就当今社会的生存和生活而言,只有业绩才是体现价值的硬道理定律2销售额的工式:
销售额=客流*成交率*成交金额3问题:1、现在的家具商场人流是不是很少,一天,两天,甚至一周也看不见一个客人?2、是不是经常会碰到很多成交不了的订单,有些订单甚至已经谈了两三个小时了,就差一点点都不可以成交?3、是不是经常会碰到这个月已经开了很多单了,可是目标业绩还是完不成?4终端业绩倍增
三神剑5提升店面客流
——资源整合,内外兼并终端业绩倍增第一剑6内部客源整合1、吸引顾客——忙碌地工作2、跟踪顾客——对进店顾客、意向顾客、已成交
顾客、抱怨顾客的管理7忙碌地工作终端,零销是什么?零售一门表演的艺术;店铺是舞台、货品灯光是道具、店长店员是戏中人,过路的客人是观众,每一天都是现场直播。案例:吃饭8250定律销售永远不会也不能结束!——购买雅阁斯丹产品的顾客背后的那群人!9101112销售法则当今市场做销售:
坐销×行销√
专卖店仅仅是一个窗口,在终端中做的所有投资都将在专卖店得到体现,都将由专卖店导购员体现出来,而更重要的还有专卖店以外的营销,用有限的卖场,做无限的市场,达到无限的销量。不能看天吃饭(案例)!13行销的好处:●第一时间锁定有购买家具需求的客户,找准目标客户。建立与客户之间的桥梁●把顾客的购买需求提前●最快、最大的占领市场份额●把品牌植入到消费者脑中,提高知名度和美誉度。14外部客源整合1、网络营销:业主论坛、业主QQ群、家居博客营销;2、外联推广:房产经纪人、装饰公司、物业管理;3、小区推广:扫楼、回馈活动、促销活动;4、电话营销:老客户的回访利用、新客户的开发;5、场外活动:开业、周年庆、团队等活动6、品牌联盟:不同类型的高档家具建材进行联盟15小区推广的步骤1、楼盘调研2、小区推广16如何走进小区1、直接进入法
首先端正好自己的心态,不要紧张,要学会扮演角色,根据自身的条件(像学
生、业主等),就像进自己的家一样,直接跟随业主或自行进入。2、间接进入法如:1)我是家具公司的家具顾问,约好客户做护理(家具或沙发护理);
2)我是装修公司、窗帘公司、橱柜的设计师或助理,约好X栋XX号客
户量
房;3)我是小区X栋XX号XXX的朋友(同学、同事)注意:(如果在不清楚房号和客户姓名时,要尽可能的把楼栋单元号往小的
说,比如2栋1单元的业主)3、通过第三方人员介绍进入:
1)通过买过老客户回访介绍的方式
2)通过跟随内部人员进入的方式
3)通过假借与小区物业谈广告合作的方式17与客户沟通话述1、直入主题法
你好!先生(小姐),(点头,微笑)我是雅阁斯丹红
星店的XXX,今天来呢是有个很好的消息带给您,只占用您两分钟的时间。在5月1-5日我们雅阁斯丹将举行XX活动,价格保证全城最低,希望您去了解一下,机会很难得哦。2、介绍活动主题和亮点18小区推广的注意事项1、点头,微笑,(主动与人打招呼)2、懂得赞美,随时随地赞美别人3、不断的认同和肯定对方4、听弦外之音5、使用大量的顾客见证(单位,名人,事实,图片)6、发问的技巧7、转介绍(及时转介绍)19场外活动:1、大型商场、加油站等派发现金券、宣传单页等2、搭建舞台(开业,周年庆等活动里)20场外活动的视频展示新乡、惠州21品牌联盟不同类型的有名家具品牌、建材品牌等进行联盟22品牌联盟的案例展示江阴23提速成交率
——关闭交易,快速开单终端业绩倍增第二剑24成交=收入=业绩成交高于一切,没有成交就等于零,就没有业绩的体现。不会成交的人永远为会成交的人打工。25传统成交:终端销售流程十步曲=成交
≠快速成交26快速成交的标准?1、结束成交2、成交的效率3、成交后你与顾客的关系变好了,成朋友了。27快速成交必胜销售法则
●引导销售法
●痛苦销售法
●单品销售法
28引导销售法案例
●房地产售楼(价格、朝向、格局)29引导销售法:1、问顾客“是”或“对”的问题2、塑造自身行业专业性3、以退为进,挖掘需求4、记录顾客的需求(一定要用本忆和笔)5、介绍产品(不要超过三项)6、成交
30痛苦销售法:1、发现痛苦2、制造痛苦3、放大痛苦4、解决痛苦5、介绍产品6、成交31痛苦销售法案例
●卖药的故事(影响工作、生活、恋爱)32单品销售法案例
●X专卖店老夫妇买摇椅(本没想买这么贵的产品的)33快速成交的原则
●卖什么说什么重要
●把坏处说透;使用“你有没有——经历”
●把好处说够;34快速成交的秘诀
●所有的成交都要被要求出来的,敢于要求顾客成交。35
●所有的成交都是为了爱!36提高成交金额
——引入体验,推荐配置终端业绩倍增第三剑37提高成交金额法则
●产品推介法—新品、正品、畅销品
●促销推介法—套餐促销品
●氛围推介法—推荐配置
●售后推介法—回访(人)、维护(产品)
1、直推介:直接顾客2、转推介:顾客介绍顾客38产品推介法——新品、正品、畅销品●如何推介新品、正品、畅销品?摩登新贵:产品虽小,但是亦可以放大户型金色年华:扶手虽低,打破传统
塑造价值,而不是在谈价格39产品推介法案例:
●宁波五一(注意观察顾客)40产品推介法——新品、正品、畅销品
●顾客一进店就给顾客推荐特价产品,是对顾客的不尊重!41
摩登新贵42
金色年华43促销推介法——套餐促销品
●案例:到国美买电器●雅阁斯丹五一“幸福5+1”活动幸福指数!44氛围推介法——推荐配置
●案例:
温州卖沙发,上门量房后成交了整套(雅阁斯丹整体家居)45电话回访上门回访售后推介法——回访、维护回访46售后推介法—问题:
跟踪顾客危险还是不跟踪顾客危险?47售后推介法——回访、维护
●推介案例:保定专卖店直推介转推介直接顾客顾客介绍顾客48回访及维护的流程:
1、电话回访并约定时间
2、约定时间内上门回访或维护
3、工作配合(一人维护产品,一人与顾客交流)
49回访及维护的要准备的物料:
1、维护工具
50交流的话述:
1、问候
2、使用产品的感受
3、
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