促销员培训-餐饮渠道篇xiugai

PAGEPAGE8/7促销员培训—餐饮渠道篇序言：好的促销员在渠道中不仅负责卖场产品的促销，同样也承担着卖场内的管理职责。一、卖场日常管理1、促销前的预备A、整理服饰与妆容1）准确穿着公司规定的制服，保持洁净;2）恰当修饰仪容，做到协调大方、得体；3)调整精神状态，饱满振作,举止优雅.B、产品、赠品及宣扬物料预备1）与店内主管/吧员寒喧问候,确认当日促销活动，查询产品库存数量确保不断货；库存管理法则:a）先进先出原则把生产日期早的产品摆在最前面，以削减造成老产品积压。b)保持前线充裕度，促进后线空仓;将后线产品尽可能地摆上货架,不但能增加陈列效果，而且给客户造成“存货不多”的感觉，促成进货意愿；C）1。5合理进货量={(上期库存量+上期进货量）-本期库存量｝＊1。5—本期库存量2)预备有关的促销宣扬品及小礼品，并检查是否充分；预备好有关报表便于填写相关资料;检查原有宣扬物料是否洁净，位置是否变化；5)在订餐台认识包房的预定情况。在可能的情况下,协助服务员做好开餐前预备工作（如折餐巾、摆台、打扫等），并学习餐饮的服务规范和上菜的规则,以及菜品名字.2、促销经过中A、热情迎送顾客原则：1）人，用适当的方式打开话题。主动服务和寒喧：客人进店热情相迎,主动问候。自我介绍（着重:避开使用“推销”或“促销”等字眼）,打开话题，吸引客人兴趣.着重：认真观察查找与客人有关系的话题，尽量避开封闭式的问题.开场示例（展示样品或宣扬手册，她产与法国来我们这儿的客人都喜爱点这个酒！信任肯定不会让您失望的!”B、产品推介1）充分认识你的产品，包括它们的特点和利益.2)充分认识竞争对手的弱点放矢。确定客户需求的存在经过寻问，让客户表达出需要与否。假若客户回答“是”立刻满足其需要；假若客户回答“不是”那么肯定要在客户的头脑中留下印记,并想法重新开头“克服客户不关怀直接切入:“各位，我们这里长城葡萄酒卖得最好，是中国葡萄酒第一品牌，全国销量第一,客人喝过反应都很好，大家今日也不妨尝试一下5气氛营造显得很重要，此时售前服务就是最有效的“融冰”方式.详细方式有；a）协助客人挂外套、挂包b）协助整理桌上的餐具c）协助客人倒水、点烟，主动让客人就座d）假若客人中有孩子，能够逗小孩玩,或夸奖小孩聪慧、可爱、机智、调皮等e）协助客人点菜C、作好成交服务1）已成交；假若客人选用我们的产品，要向他们表示感谢，并及时把酒送上,在倒酒时，要将标签面对客人，着重手指不要遮住标签。倒酒时,着重事项请参照葡萄酒礼仪未成交假若客人没有选用我们产品，也要感谢客人花时间听我们介绍，并要以自然诚恳的态度离开适时对客人进行二次促销c）自始至终保持良好的礼仪姿态d)向客人赠送礼品（如有可能)并表示感谢3、当天销售/促销结束促销结束时，准确清点销售数量,如同时有其它竞争品牌的红酒销售，也应认识其销量。并填写公司规定的报表；依据库存管理法，察看是否需要补货；检查所有的促销品，是否有损坏,缺失的情况，并及时补充;4)向店主道谢，并有礼貌地道别。5）总结当天销售情况，对薄弱的产品或销售学问进行及时学习补充。二、陈列最优化原则1、产品陈列最佳位置：与吧台服务员眼部平齐的层面为最佳层面，尽可能多的陈列主推产品吧台服务员右手为最佳位置，左手次之与吧台人员沟通在吧台正前部位置产品尽可能最大化陈列在可能的情况下（或促销活动期间）争取在餐厅入口处使用产品陈列/促销台。5）在可能的情况下，争取主推产品摆桌（2-4）陈列。2、易拉宝的最佳摆放位置：1）门厅入口处楼梯入口处、拐角处、楼梯口上方、摆台侧方；电梯入口处。3）过道、走廊入口处3、pop吧台前方/侧方餐厅立柱过道、走廊墙壁，楼梯口转角处4、酒柜/酒架（假若店内配置有的话）的摆放位置吧台侧面(方）楼梯口上面正对位置贵宾包厢（小酒柜)5、在可能的情况下，与店方洽谈制作酒水单。6、在可能的情况下,争取在餐厅立柱、包厢内墙壁上悬挂产品镜框画。三、临场促销技巧1、巧拉关系法A题，待客人坐定后，看准主宾或者主人，确定客人有可能选择酒的档次，然后再进行有效推介。推断客人有可能选择酒的档次的方式:1)依据客人点菜的档次可推断；依据客人的议论可推断；依据客人的身份可推断;依据客人的关系可推断；实在难以推断，就提供几个档次让客人自选。B、假若没有小孩且未能找到合适的话题，就能够1）协助客人挂外套、挂包2)协助客人倒水，点烟,主动让客人就坐3）协助客人配菜、点菜2、进展助手法通好关系是格外必要的，会使自己的工作成果事半功倍，与服务员结交关系的常用方式：1）赠送一些小礼品；2)协助服务员点高档菜；联合业务人员提升开瓶费的兑现频次；协助服务员摆台、收台、折餐巾布等；情感上的沟通：适当的时候给予关怀，从心理上拉近距离。3、常客商定法向客人推举“品尝一下”。假若客人拒绝,就与客人“商定”下次再来时肯定要尝，给客人一个台阶后,一般客人不会当场再拒绝。碍于面子，等下次真的再来就餐时客人就一般不会“说话不算"的。4、倒酒留缺法余酒量，尽量使所剩余的酒不能够把每一个杯子都倒满，处于“不够”状态，这样有利于增加客人的消费量。5、以菜论酒法菜论酒——这个菜最适宜xx款酒了，点了这个菜，假若不喝这款酒就真是有点太可惜了，协助客人做出选择.6、熟识顾客法光临时直接称呼和介绍酒水，与顾客逐步建立起伙计关系。7、察言观色法A、客人表示对建议有爱好时的讯息:语言表达——客人直接用语言表达身体语言——客人身体作出一些格外的举动，所以我们必需格外留意客人的每一个动作。脸与头部的反应--点头微笑留意所介绍的项目，留心看着你介绍, 舔唇, 张大眼睛或眼眉轻动。手部反应—-摩擦手掌， 握着手掌， 拍手等身体反应——往前移动， 转身向你， 把椅拉前或放松肩膀B、鼓舞客人身体语言让你觉察——如轻抚下巴,紧闭嘴唇，轻咬一些随身物件或抓头当发觉上述情况我们应立刻鼓舞客人点用，怎么鼓舞客人呢？拒绝。8、见机行事法A、向公司付款的客人提供价格高的酒B、向重要的人物嘉宾提供品味最佳的酒C、向独自一人的客人提供特色酒等项目9、促销十字诀在促销经过中,要始终做到微笑：在工作和生活中，最值钱的东西是不花一分钱的微笑.飞快:动作要尽可能快速，不要让客人等得太久。诚恳:指对顾客真诚恳切、尽心尽力。灵巧：指精明、利落的工作风格。研究：指工作中多研究顾客心理、销售服务技巧以及产品专业学问。四、场景模拟1,要100（*分析：客人提出这个问题，有几种可能:客人点的菜不贵,但介绍的酒太贵了，客人接受不了.说酒贵只是一个借口，是不想喝。3）信口开河,没话找话，随便说说而已。这种情况最多，没必要回答。应对建议：依据菜的整体档次，推举相对合适的酒2）如何推断应该向客人推销什么档次的酒a）依据客人点菜的档次和金额能够大致猜出喝酒的档次。一般来说1/3—2/3b)什么酒，从中可能猜出一些意向。依据客人的身份猜想喝酒的档次。d）依据主客之间的关系猜想喝酒的档次。假若主客之间是老伙计，喝酒可能不太讲究。假若一方有求于另一方，则喝酒的档次高。e)2—32、客人:你们的酒与＊*酒比如何？分析：客人这么说，一般是对＊*酒很熟悉,切忌说不好。应对建议：查找产品间差异点，建议客人尝试.如：＊＊酒好，而我们的酒更有特点.3、客人：酒价这么高，肯定给了你们很高的提成?应对建议:好产品其成本也高，要是提成高就好了，您什么时候和我们经理说说。我们根本14、客人对促销反感怎么办?分析：这种情况很常见，应以平常心以待,情绪上不要受影响。成功案例：某促销员针对客人反感促销情况，实行先读酒单，再介绍酒的方式，效果很好.读酒单时并不是按酒单上的挨次,而是按自已的想法读，先读知名度很高，但客人不怎么喝5、客人不愿喝葡萄酒怎么办？分析：应对建议：1）这时千万不能强推葡萄酒，要尽可能尊重客人的意见，避开引起客人的反感。假若客人在几种酒之间犹豫，这时能够按之前学问篇所讲的酒类之间的对比大力推葡萄6,分析：提出这个问题有以下可能：客人确实有求新求异的心理需求；这可能是客人拒绝推销的借口。应对建议：假若客人坚持要喝其他牌子的酒，应尊重客人的意见，同时要热情服务，给客人留下个好印象，为下次销售打好基础.7、几家酒厂的人同时导购,怎么办？应对建议:结合实际情况灵活应用不要可怕,要敢于及时上去导购要看准点酒人是谁,焦点任务是谁把握速度,不给对方机会假若你拿着菜单、酒杯或茶壶，你就比别人有更多的机会假若你比其它促销员先进去,你就比别人有更多的机会假若你能叫出客人的名字、官职，就有更多的机会8、其它厂家的促销员把门不让你进，怎么办？应对措施:把门不让你进去做促销，但总不能让你去做服务吧。你拿着酒杯（茶壶、菜单）就很简单进了。9、客人要求陪喝酒怎么办？分析：这种情况多发生在客人酒喝多时，直接拒绝可能会激怒客人，必需巧妙应付应对建议:争取同情法：上班时间公司规定严格禁止喝酒，否则不仅罚钱，连工作都没了，请体谅我们。迂回法：假若不是上班时间，肯定陪您喝一杯伪装法:实在无法推脱,只有少喝一点，但要装作被酒呛得不行，一直呛着走开去啊！转移法：这样，为了不给大家扫兴，又不违反我们的工作纪律，我以茶代一杯。10、没有礼品,我们不喝你们的酒分析：应对建议：个留着，下次带给您，好吗?今日虽然没有礼品，但信任我们酒的质量肯定会让你满足的!1分析：客人这样说，有二种可能性：第一,与促销小姐开个玩笑；第二,不想喝，找个借口。应对建议：您这么支持我，我挣钱了，肯定请您客…您真会开玩笑，错过我请客倒是没什么，但是错过这么好的葡萄酒可就遗憾了…1"分析应对建议：您确定听说过的，我们可是国内大品牌“长城”哟。昌黎产区是长城三个产区之一，与法国波尔多同一纬度，产品口感是相当还好的，您试过就知道了。/r