战略管理战略性生意计划写作课件

戰略性生意計劃(寫作)軟性系統方法SoftSystemsMethodology架構價值鏈員工表現公司表現沒有系統問題系統化問題可行性?慾望性計劃一PESTELCATWOE戰略第一階段公司文化、價值第二階段第四階段第三階段第五階段第七階段第六階段理念(想)世界現實世界預計表現預計表現預計表現計劃一計劃二計劃三預計表現比較計劃一五力圖歷史背景行動(不斷循環)問題的根源(Lam,2000)AdaptedfromCheckland*對像:某公司,某部門執行者:外來顧問,公司新營理層方案:怎樣計劃和預計業績看法:不同看法,怎樣令方案有意思擁有者:那些能夠停止計劃書的人外來限制:限制復原計劃的人或環境*平衡計分法B.S.CSBPW​戰略性生意計劃(寫作)軟性系統方法架構價員工表現公司表現沒有1培訓目標1. 明白和了解戰略性生意計劃的內容2. 知道怎樣去準備和分析一個戰略性生意計劃3. 學習去寫作一個戰略性生意計劃書4. 利用個案分析去幫助大家分析SBPW​培訓目標1. 明白和了解戰略性生意計劃的內容SBPW​2為甚麼要生意策略呢?

(WhyBusinessStrategy?)(一)*「生意策略是複雜的概念(complexconcept)，它包括了一套管理方向(managementguidelines)，指定一間公司的產品和市場定位(product-marketposition)，找尋公司的發展和改變(growandchange)，運用和保持公司的競爭優勢(competitiveadvantage)。它亦可以成為公司進入新市場的計劃有效運用資源(configureitsresources)

善用它的長處，改變或減低公司的弱處(SWOTAnalysis)。策略是公司做生意的概念(conceptofthefirm’sbusiness)，成為公司所有活動的中心(unifyingthemeofallitsactivities)。」

參考[AnsoffH.,I.,(1968)],“CorporateStrategy”,Penguin

SBPW​為甚麼要生意策略呢?

(WhyBusinessStrat3市場千變萬化，由於科技的發達(product-processtechnology)，特別是新產品不斷湧現，所以要預計變化(anticipatechange)，要盡快去找新機會(seekingnewopportunities)和避免對手的威脅(avoidingthreatstothefirm)，所以生意或公司策略(CorporateStrategy)是做生意的第一步由於科學和科技不斷創新，所以管理(Management)要適應這過程(processofmanagement)﹔對公司面對將來，系統化分析(SystemsAnalysis)是重要的有些跨國公司(MNCs)的成功例如Shell，G.E等都是注重策略，所以我們要Benchmark，要多多學習為甚么要生意策略呢?

(WhyBusinessStrategy?)(二)SBPW​市場千變萬化，由於科技的發達(product-process4甚么是策略?策略(Strategy)這英文字是從古希臘文“Strategos”出來,意思是[將軍的藝術](Theartofthegeneral)。現實世界上有很多廣義和含糊的定義。Galbraith和Kazanjian(1986)認為策略是策略制定過程(StrategyFormulationProcess)產生出來的特定方向和行動(specificdirectionsandactions)反過來，看看甚么「不是策略」策略性管理(StrategicManagement)SBPW​甚么是策略?策略性管理(StrategicManagem5策略性管理

(StrategicManagement)

甚麼不是策略

一個對短期性工作行動(operations)或環境(Environment)波動的反應也不是經理們對短暫性銷售，員工流失和競爭對手的價格升降的反應策略是：長期性，好像一條船在大海航行(要掌航，不是經不起短暫風浪)

SBPW​策略性管理(StrategicManagement)甚6策略性管理

(StrategicManagement)甚麼不是策略

不是一大堆三至五年的財務數字(預算)也不是跟據今年的損益表(profitandlossaccount)和資產負債表(BalancedSheet)去推算幾年的預算案練習策略是：基於生意的質量和實質新的生意(包括服務)市務調研(查)市場定位新的生產程序(新產品開發)新的物料平衡的看法SBPW​策略性管理(StrategicManagement)甚麼7策略性管理

(StrategicManagement)甚麼不是策略

去年我們做了甚麼或是明了會出現甚麼的理解策略是：

建立大方向的長期計劃和較短期計劃的步伐整體生意的指導SBPW​策略性管理(StrategicManagement)甚麼8策略性管理

(StrategicManagement)甚麼不是策略

一個長期的功能計劃，例如五年市場計劃或七年生產計劃策略是：將所有的功能計劃連在一起以致有一個平衡的整體計劃建立先後緩急和減低風險SBPW​策略性管理(StrategicManagement)甚麼9策略性管理

(StrategicManagement)甚麼不是策略

一個神聖的感覺或是樂觀願望的字句只是對未來世界的遠睦和選擇一個漂亮的定位策略是：

建基於可以運用資源的可行性一定要找出比對手更優勝的方法SBPW​策略性管理(StrategicManagement)甚麼10策略性管理

(StrategicManagement)甚麼不是策略

幾位高級職員的腦袋內一大堆的意見幾位員工的意見策略是：起碼到中層管理人能夠明白的有效概念和行動還要他們接受和委身(承諾)SBPW​策略性管理(StrategicManagement)甚麼11策略性管理

(StrategicManagement)策略是專注於

長期的大方法基本上是以質量(Qualitative)為主對短期計劃提供指導將功能計劃連貫起來成為一個整體計劃實際和行動導向一間公司起碼上部和中層都明白,接受和委身SBPW​策略性管理(StrategicManagement)策略12公司策略(CompanyStrategies)要看公司的規模大公司:分層管理小公司:老闆話事母公司整體策略CorporateStrategies公司/生意策略Company/BusinessStrategies部門落實策略Functional/TacticalStrategies在現實世界TherealworldStrategy一般公司因為受到層壓式管理理念所影響(Lam,1999)公司部門SBPW​公司策略(CompanyStrategies)要看公司13主要思考範圍市場分析對策略管理的影響公司文化,政治和權力分佈建立策略性(Strategic)目標(Goals)和目的(Objectives)策略制定(StrategicFormulationProcess)-公司政治,權力的問題和理念策略的選擇策略實施—架構,系統和流程策略控制策略性管理(StrategicManagement)SBPW​主要思考範圍策略性管理(StrategicManagem14策略管理流程

(TheStrategicManagementProcess)成立目標流程GoalFormulationProcess成立策略流程StrategyFormulationProcess策略評估流程StrategyEvaluationProcess策略控制流程StrategicControlProcess主要策略MajorStrategyAlternates策略選擇策略性行動計劃StrategyChoicesStrategicActionPlan企業行動OrganizationalAction企業表現OrganizationalPerformance企業架構,系統和流程OrganizationalStructure,System&Processes公司目標OrganizationalGoals&Objectives企業設計流程OrganizationDesignProcessSource:adaptedfrom(Hofer,1984)市場分析MarketingAnalysis公司文化,政冶和權力Organizationculture,politics&power平衡計分卡,BSCSBPW​策略管理流程

(TheStrategicManageme15策略的種類規範理論 (PrescriptiveTheories)新興理論 (EmergentTheories)全球化策略 (GlobalStrategies)權力(政治)-行為策略 (Power-behavioralStrategies)理論性策略 (Theory-basedStrategies)策略性計劃 (StrategicPlanning)策略管理(StrategicManagement)SBPW*練習一​策略的種類策略管理(StrategicManagemen16

策略管理

StrategicManagement高層管理的功能和責任公司的策略性流程+BSC*現今策略性管理的規範學術上 傳統的生意政策SBPW​

策略管理

StrategicManagement高層管理17策略性(生意)計劃

Strategic(Business)Planning行動項目策略架構和系統資源策略架構和系統資源第一年今天的公司情況計劃修定第五年-目標和目的LETSEPK.P.I.第二年第三年第四年K.P.I.平衡計分表過往的演變LETSPEK.P.IKeyPerformanceIndicators主要表現指標SBPW​策略性(生意)計劃

Strategic(Business18策略性(生意)計劃

Strategic(Business)Planning是否需要策略呢?是否每一間公司都需要策略呢?在現實世界裡，大部份中小型公司沒有「完整」的策略計劃?在投資公司，例如風險基金，普通基金等，大部份都從財務回報(例如投資回報，ROI)出發甚么是策略?誰會理睬它?為甚么要改善策略性(生意)計劃呢?SBPW​策略性(生意)計劃

Strategic(Business19策略性(生意)計劃

Strategic(Business)Planning是否需要策略呢?為什么「不」?很多大公司都證實是有計劃性，會節省時間，金錢和其他資源(有計劃)進行策略性(生意)計劃是不會減低潛在的機會，因為所有策略都是基於「不肯定」(Uncertainty)和不充足的智慧(IncompleteKnowledge)有計劃是否好過沒有呢?問題是怎樣計劃和怎樣執行計劃?SBPW​策略性(生意)計劃

Strategic(Business20策略性(生意)計劃

Strategic(Business)Planning現實世界裡一間公司需要一個清晰的範圍(Scope)和增長的方向，而單靠(生意)目標是不足夠的，所以要有實際的決定和措施去將行動付諸行動(Ansoff)這些實際的決定和措施就被定義為「策略」。或者一間公司做生意的概念實施(Levitt)不知名的節錄：「所謂戰略就好像是在戰場上彈盡(糧缺)，但是繼續向著敵軍開火!」SBPW​策略性(生意)計劃

Strategic(Business21策略性(生意)計劃

Strategic(Business)Planning現實世界裡1.

它可以成為公司決策的流程(DecisionMakingProcess)2. 它可以成為問題解決的工具(ProblemSolvingTool)3. 它可以將願景(Vision/Mission)和目標(GoalsandObjectives)變成為行動(Action)4. 採用平衡計分卡(BSC)的方法，令策略性(生意)計劃更平衡，更完善SBPW​策略性(生意)計劃

Strategic(Business22產品/服務(現在和開發)和市場範圍增長矢量競爭優勢內部能力製造或購買公司策略的組織成份

O&TS&W內部環境外在環境公司方向發展的工具公司分析市場分析(請參考市場學)SBPW​產品/服務(現在和開發)和市場範圍公司策略的組織成份

O23產品/服務和市場範圍(Product-MarketScope)現在的生意策略現在的市場(產品/服務和客戶)現在的生意架構,系統和文化現在的非財務資源(人,學習和創造)現在的財務資源公司策略的組織成份SBPW​產品/服務和市場範圍(Product-Market24市場滲透策略1.分析策略多元化策略三種高速增長策略(增長質量)(Source:AdoptedfromAnsoff’s產品/市場擴張策略)市場開發策略“新”產品開發策略3.4.2.Currentproducts現今產品Newproducts新產品現今市場CurrentMarketSegment新市場NewMarketSegment公司策略的組織成份Products/ServicesMarketSegment發展方向SBPW​市場滲透策略1.分析策略三種高速增長策略(增長質量)市場開發25競爭優勢(CompetitiveAdvantage)客戶和市場策略市場功能-8P的流程資源(財務和非財務)科研和開發(R&DandNPD)學習和創造(Learning&Innovation)內部生意的流程(InternalBusinessProcess)策略的組織成份SBPW​競爭優勢(CompetitiveAdvantage)策略26內部能力(CompanyAbility)公司文化,目標 (C&P)架構,系統,流程 (SSP)人的素質 (P)人的培訓和學習 (T&D/L.O)部門之間的溝通 (C)技術的水平 (T)策略的組織成份Process技術Technology架構Structure系統SystemPeoplePurpose目標流程員工SBPW​內部能力(CompanyAbility)策略的組織成份P27製造或購買(MakeorPurchase)讓步(Trade-off)策略的適合(StrategicFit)決策的基準(KPI)策略的組織成份SBPW​製造或購買(MakeorPurchase)策略的組織成28策略的組織成份購買? 製造? 聯盟?基於?SBPW​策略的組織成份購買? 製造? 聯盟?基於?SBPW​29AModelofBusinessProcessBusinessVisionBusinessMissionBusinessGoals/ObjectivesBusinessPlan(includingBalanceScorecard)BalancedScorecard(1)+(2)+(3)+(4)+MonitoringSystemi.eTrafficLightSystem.

NewEntrants Customers Competitors SuppliersSubstitutors Market-Oriented CompanyMarketing Sales

ComplaintsSurveyVisits Handling

PoliticalEconomicSocialTechnologicalE.LMarketingScanning(Macro&Micro)StrategicMarketingPlanMarketing&SalesProcessOrderProcessesOrderFulfillmentProcessesFinancialResultsBenchmarkingDemandGenerationOrderFulfillmentInnovation&LearningPerspective(1)TQMActionResearchandactionlearningFastLearningOrganizationStrategicHRMMarketingorCustomerPerspective(3)InternalManagement(Process)Perspective(2)FinancialPerspective(4)Best-In-ClassR&DProductorManagementInnovationProcessFinancialTargetsMonitoringSystemAssetManagementTQMLam,1998TQMStrategicInvestmentandDivesmentPerspective(5)Self-discoveringorganization​AModelofBusinessProcessBus30公司或生意目標(Corporateorbusinessobjectives)(Marketingaudit)(SWOTAnalysis)(Assumptions)(Objectives&Strategicplanning)(Estimateexpectedresults)(Identifyalternativeplans&mixes)(Programmes)(Measurement&Review)市務評估SWOT分析預計市場目標和策略性計劃預算成果找出其他方案和要素行動(方案)衡量和重新估計1.2.3.4.5.6.7.8.9.策略性生意計劃流程(SBPProcess)可以決策方案之後才預計成果策略性分析Adaptedfrom(McDonald,1984)ExternalInternal-BSCSBPW​公司或生意目標(Corporateorbusiness31

MacroEnvironmentAuditCompetitionAuditCustomerAuditCompanyAuditFeedbackLoopandTimecompressionIndustryAuditSWOT

ConclusionandAssumptionsMarketingObjectives/strategiesExpectedResultsKeypolicies4Ps+P+Strength,weakness,opportunities,threats()MarketingAuditS2(analysis)MeasurementandReviewMissionCorporateobjectives(S1)AlternativeplansandMixes?S3S4S5S6S8S9S7SMPProcessAdaptedfromMcDonald,1984SBPW​MacroCompetitionCustome32公司(生意系統)分析給您判斷

Company(businesssystems)analysisisneededtosupportyourjudgement-competitiveposition行業分析Overviewdata主要成功因素CriticalSuccessFactor(CSF)生意行不行ViableBusiness?對手分析DataonCompetitors公司分析DataonthecompanybusinesssystemSBPW​公司(生意系統)分析給您判斷

Company(bus33微觀環境分析

(MicroenvironmentAnalysis)服務經濟概念圖基建和其服務建築和地產及其服務專業和技術服務(如資訊)金融服務(包括銀行,保險)政府服務(包括教育,訓練)通訊服務通訊服務零售,旅遊,娛樂出入口商本地生產海外生產商海外貨品和服務海外服務供應商運輸服務運輸服務出口和轉口服務出口運輸和郵遞服務檢驗,包裝和保險貿易和訴訟服務客戶本地海外(旅遊和經商)(Lam,1999)註:經濟/行業分佈(Industrialconcentration)直接出口轉口SBPW​微觀環境分析(MicroenvironmentAnaly34FirmInfrastructure

公司基建HumanResourcesManagement人力資源管理TechnologyDevelopment

技術發展Purchasing&Procurement

貨物,採購和原料供應服務Services12345滿足訂單OrderFulfillment提供需求DemandGenerationProcess過程供應商 客戶 競爭對象Suppliers,Customer,competitors博德的價值連鎖(改良版)Porter’sValuesChain(adapted)支援行動SupportingactivitiesInputOutput輸入後勤InboundLogistics輸出後勤OutboundLogistics生產運作Operating市務和銷售MarketingandSalesMarginMargin利潤利潤供應商SuppliersBalancedScorecard策略性伙伴StrategicpartnerBusiness商業客戶MarcoEnvironmentCorporateCommunicationLearningandInnovationFinanceandAccounting財務會計管理GovernmentInterestGroupShareholder’sStakeholders(SMM*)(LamandYu,2000)SBPW​FirmInfrastructure公司基建Human35公司架構概念CustomerChannelFrontlineMarketing&salesMiddleManagementProduction&SupportingServiceTopMgnt客戶渠道前線市場銷售員中層管理高層生產和支援服務(競爭為本)市場為本(客戶為本)公司“B”公司“A”(客戶為本)輸出Output(Lam.1999)Input輸入012SBPW​公司架構概念CustomerChannelFrontlin36轉變公司的取向ShiftingCompanyOrientation

Source:Adaptedfrom(Kotler,1988)產品取向ProductOrientation競爭取向CompetitorOrientedNoYesNoYes市場取向MarketOrientation要點:平衡客戶和競爭取向KeyWord:BalancingCustomerandCompetitorOrientations.客戶取向Customer-Oriented競爭取向CompetitorOrientation客戶取向CustomerOrientationBalanced(Lam,1999)SBPW​轉變公司的取向Source:產品取向競爭取向Orien37公司的戰略性決策流程策略形式的決策模式購併製造聯盟保持市場佔有率保持價格財務健康挽救行動其他方法處理手法步驟決策增長?平穩?救亡?破產?目標的形成內部的評估外面的評估目標的選擇(基於Ansoff的改良版,Lam2000)增長策略平穩策略救亡?總公司願意事業部的戰略約制SWOT主要SBPW​公司的戰略性決策流程策略形式的決策模式購併保持市場佔有率挽救38公司決策的流程員工的表現公司的表現策略架構架構運作問題層面

資源分配現有生意目標將來的生意?購併或自行生產架構權力/責任工作流程資訊流程運作最有效益預算表現標準運作流程(SOP)(對內/對外)政策

(對內) 強處弱處運作策略性策略(對外)需要/威脅機會行政性?BSCCMP&S-II-7SBPW​公司決策的流程員工的表現公司的表現策略架構問題層面架構運作標39戰略性生意計劃「財務」預算，預算是重要！因為......SBPW​戰略性生意計劃「財務」預算，預算是重要！因為......SB40公司內部轉讓價加銷售利潤價格(InternalInvoicePrice(IIP)-plus-profitpricing)這個所謂的[銷售合理利潤]是將IIP當為商業會計上的Costofgoodssold.(來貨成本)銷售(Sales)=售價(Unitprice)X數量(quantity)減去來貨成本(Costofgoodssold)=來貨價X數量(quantity)--------------------------------------------------------------------------毛利(GrossMargin)=銷售減去來貨成本減運作成本(Costsofoperation)1)銷售/市場費(marketing&salescost)2)行政管理費(administrativecost)3)財務費(Financingcost)-------------------------------------------------------------------------稅前純利(Profitbeforetax)SBPW​公司內部轉讓價加銷售利潤價格這個所謂的[銷售合理利潤]是將I41什么是營運流動現金Whatisoperatingcashflow?稅前利潤Profitbeforetax剩新投資的固定資產Netnewinvestmentinfixedassets折舊Depreciation營運流動資金OperatingCashFlow資產負責表BalancedSheet損益表Profit&LossAccount營運資金改變ChangeinWorkingCapital減minus/加plus加plus減minusSBPW​什么是營運流動現金稅前利潤剩新投資的固定資產折舊營運流動資金42主要比例(Ratios)和用途一.(資金)流動力評估，例如:生意上可動用的資金流動比例 流動資產(TheCurrentRatio) 流動負債液酸測試比例 液體資產(現金+可兌現票據+應收帳) (TheAcidTestRatio) 流動負債(c) 庫存週轉 每年銷售 平均庫存 (Stockturn) 平均庫存 每年銷售(d) 應收帳 應收帳 銷售應付帳 應付帳 銷售=====或者X12X12X12SBPW​主要比例(Ratios)和用途一.(資金)流動力評估，例如43主要比例(Ratios)和用途二.營利能力評估投資回報(ROI)毛利純利每股營利(EPS)價格/營利(P/E)或者淨利潤(NetProfit)總投資(CapitalEmployed)=====除稅後淨利潤(NetProfitafterTax)總淨資產(Totalnetassets)毛利銷售純利銷售對股當的分派利潤總股數每股價格EPSSBPW​主要比例(Ratios)和用途二.營利能力評估投資回報(R44資金投資理論(CapitalInvestmentTheory)InternalRateofReturn(Discount)IRRNetPresentValue(NPV)Payback(PB)缺點只是「財務」一方面?基於「什么」?項目評估?問題解決的選擇對於需要的覺感(PerceptionofNeeds)和其他方法的形式(FormulationofAlternatives)又如何?財務的重要和缺點SBPW​資金投資理論(CapitalInvestmentThe45戰略性生意計劃客戶和市場方面(Perspective)是戰略性生意計劃中的重要一部份SBPW​戰略性生意計劃客戶和市場方面(Perspective)SB46市務學1234567

AdoptedfromRostow,W.1962“TheProcessofEconomicGrowth”1.基本社會2.準備起飛3.起飛4.趨向成熟5.高度消費6.高度消費後期7.怎麼辦?經濟動力完結:衰退找尋新經濟動向:如知識型社會找尋品質期間經濟發展SBPW​市務學12347管理方法的轉變隨著經濟的增長和市場改變,管理方法有所變請參考Rowstow(1962)

的經濟增長過程表Orientation

(取向)EconomicGrowth傳統生產產品銷售顧客市場知識(網絡)經濟增長SBPW​管理方法的轉變隨著經濟的增長和市場改變,管理方法有所變O48市場管理MarketingManagement競爭對手Competitors有關的人仕Stakeholders供應商Suppliers創新Innovations代替者Substitutors壓力團體PressureGroups客戶Customers中間人Intermediaries經濟Economic政治/法律Political/Legal社會Social科枝Technological微觀InternalandImmediateEnvironment(Micro)宏觀ExternalEnvironment(Macro)環保Environmental(Greenissues)市場學MarketingSBPW​市場管理競爭對手有關的人仕供應商創新49行業/公司一群賣家/買家(Seller&Buyer)行業/公司一群賣家/買家(Seller&Buyer)簡單市場運作

(Simplifiedmarketingsystem)資料,資訊

(Communication&information)分銷商

(Whole-sales)市務和銷售

(Whole-sales)市場(一群消費者)Buyers(Consumers)產品

(Product/Services)價格

(Price)渠道

(Place)促銷方法(Promotion)零售商店組織市場市務渠道管理產品服務金錢B2CB2B(Lam,1999)0級直接1級2級3級

P

P

P

P8PsSBPW​行業/公司行業/公司簡單市場運作(Simplifiedm50問題解決的工具在現實世界裡要選擇某些客戶，一間公司需要去從產品/服務的特懲中或需要中尋找一些關係(市場細分，Segmentation)結論：傳統的生意概念太陝窄Levitt的生意概念太寬闊所以……SBPW​問題解決的工具在現實世界裡SBPW​51SegmentationDemographic (人口分佈)

Geographic (地理分佈)

Psychographic(心理分佈)

Behavoristici.e.benefitssought (行為)Measurable (可以量度)

Accessible (可以找到資料)Substantial (數據足夠)

Unique (有結論)

Stable (平穩)

BasicmustbeBasicsegmentationfocus(bases)SBPW​SegmentationDemographic (人口分佈52註:要看行業,經驗SBPW​註:要看行業,經驗SBPW​53市場分類(Segmentation)(Part2)

有下列各種方法較重要的 (Apriori)組別 (Clusteringbased)彈性新模式 (Flexiblenewmodels)電腦程式 (Computersimulation)統計方法 (Statistical)SBPW​市場分類(Segmentation)(Part2)有54市場分類(Segmentation)(Part3)

APriorSegmentation選擇一個分類方法 (Priori/base)選擇一套分類的要點 (Setofdescription)樣品設計 (Sampledesign)資料收集 (Datacollection)分門別類 (Categorization)分析 (Analysis)報告 (Reportfindings)SBPW​市場分類(Segmentation)(Part3)

A55

S/P1S/P2

S/P3

M1

M2

M3單一目標專注Single-segmentfocus選擇性專注SelectivefocusM1

M2

M3

S/P1S/P2

S/P3M1

M2

M3M1

M2

M3M1

M2

M3

S/P1S/P2

S/P3

S/P1S/P2

S/P3

S/P1S/P2

S/P3

服務/產品專注Services/Productfocus整體市場策略Fullcoverage五種選擇目標市場方法FivePatternofTargetMarketSelection市場專注Marketfocus

S/P是服務/產品

S/Pmeansservices/product

M是目標市場

Mmeansmarketsegment目標市場服務/產品SBPW​S/P1S/P2S/P3M1M256什么是市場調研(究)

市務定義(Marketing)

“TheManagementProcessresponsibleforidentifying,anticipatingandsatisfyingcustomerrequirementsprofitably”市場(Marketing)是要確認(Identifying)和預計(Anticipating)客戶的需要和量度客戶對產品和服務的滿意程度市場調研(MarketResearch)是量度和確認市場和其特性。市場調研(MarketingResearch)隨了[市場調研]外,還有量度市務決定的有效程度。例如,決定提供那種產品/服務,開出什么價格,用什么宣傳方法等。SBPW​什么是市場調研(究)

市務定義(Marketing)SBP57市場調研用途一公司計劃—

例如市場大小,那一個市場,競爭能力,市場佔有率,市場反應,甚至收購合并(Merger&Acquisitions)對象。市場計劃

—

例如市場購買行為,市場分析,顧客喜好。產品計劃—

新產品意念,產品接受程度測試,產品名稱,產品比較。SBPW​市場調研用途一SBPW​58市場調研用途宣傳計劃

—1)銷售計劃—銷售目標,銷售表現,獎賞方法。 2)廣告計劃—廣告內容,廣告有效程度,廣告中間商。 3)其他宣傳—展覽,直銷,公關的有效程度。渠道計劃

—

渠道選擇,分銷商利潤,滲透程度。價格計劃—

價格定位等。SBPW​市場調研用途SBPW​59市場調(查)研(究)用途三競爭對手的調研客戶的調研供應商的調研發展趨勢(產品,科技,購買式等)的調研SBPW​市場調(查)研(究)用途三SBPW​60“推”和“拉”兩大策略

Push-versus-pullStrategy生產分銷零售生產分銷零售客戶Push推Pull引問題:那一種比較好呢?SBPW​“推”和“拉”兩大策略

Push-versus-pu61市場策略優勢分析(一)HomogeneousProducts(一模一樣產品)DifferentiatedProducts(區別性產品)DifferentiatedMarket(區別市場)HomogeneousMarket(一模一樣市場)SegmentedMarkets(分割市場)FragmentedMarkets(分裂市場)DifferentiatedMarket(區別市場)CommodityMarket(商品市場)(資料來源Sheth,1985)ProductMarketportfolioSBPW​市場策略優勢分析(一)HomogeneousProduct62組織市場策略優勢分析(二)競爭市場定義競爭優勢推動力基本策略市場例子商品市場區別市場分割市場分裂市場一批生產同一類產品的公司,沒有區別地將產品送到市場量大成本低(生產和市務)佔市場率化工,半導体鋼鐵,銅一大批擁個別技術的公司採用差不多的市務策略一批擁有特別技術,但是提供差不多產品到市場,利用很區別的市務策略一大批有個別市場,獨特產品去佔市場,用特別分割市場策略去滿足顧客強大和有區別的科研和開發或者有獨特的產品分割時候基於實用性,為顧客特別造出來獨特市場擁有強大的科研和開發技術.分割市場,市場有增長,全面系統方式很專注獨特市場有專業知識電訊行業藥物行業辦公室自動化,電腦和財務服務行業汔車零件或大小家電供應商​組織市場策略優勢分析(二)競爭市場定義競爭優勢基本策略市場例63產品生命週期ProductLifeCycle(PLC)市務策略:IntroductionPromotion

促銷方法Rapid-SkimmingSlow-SkimmingRapidpenetrationSlowpenetration價格PriceH高L低高H低L

要點:價格彈性Concern:price-elasticityGrowth促銷方法Promotionalmixes價格策略PricingstrategiesMature進攻1.Offensive防守2.Defensive循環3.Recycle收成4.HarvestingAging結束Divest延續ExtensionTime

時間Growth

增長推廣期Introduction增長期Growth成熟期Mature老化期AgingExtension延續快速進入快速賺錢慢慢賺錢慢慢進入一般市場策略和生命週期關係-vecashCMP&S-IV-21SBPW​產品生命週期市務策略:IntroductionPromoti64市場策略計劃

(Open-SystemsApproach)市場策略計劃流程(參考McDonald1984)財務會計法律開發運輸售後服務流程客戶評估大氣候評估(PESTEL)競爭對手評估行業評估新產品向發生產公司內部評估OutputInputROIROA成本版權N.P.D材料產量方式人力資源(Lam,1999)到市場​市場策略計劃

(Open-SystemsApproach)65服務市場原素ServicesMarketingmixCustomerService產品Product(Physicalgoods)促銷Promotion分銷Place價格Price程序Process員工People意識到品質PerceivedQuality門面管理PhysicalEvidence客戶Customer’s服務Services傳統TraditionalSBPW​服務市場原素CustomerService產品促銷分銷價格66組織市場策略計劃內部組織市場計劃很多案例證明市場計劃的失敗是由於內部不協調每一個成功的市場計劃都要有好的內部配合每一個市場計劃會影響其他部門的計劃大部份的市務人員會偏向市場而忘記內部的重要性內部團体精神長久以來都是企管的問題除了整体公司生意策略,組織架構,人才管理和軟件系統都是問題SBPW​組織市場策略計劃內部組織市場計劃SBPW​67市場環境PESTEL競爭對手客戶要求8P變化內部報告系統市場調研系統市場訊息系統市場分析系統市場經理市場管理市場決策和溝通市場訊息市場訊息

市場資訊系統

MarketingInformationSystem(MIS)公司ERP系統MISSBPW​市場環境內部市場市場市場市場經理市場決策和溝通市場訊息市場訊68在市場策略和環境中的銷售管理環境市場策略銷售管理活動銷售員表現的決定因素結果控制宏觀因素行業評估PESTEL競爭對手8P客戶管理銷售員組識銷售計劃銷售預測銷售預算激勵薪酬福利地區設計督導銷售員甄選銷售訓練銷售員對工作要求和角色正確或模糊沖突能力測驗技術程度激勵程度企業內部因素企業策略企業管理表現銷售數量銷售成本利潤客戶服務報告銷售員評估和控制銷售分析成本分析個人評估Feedback(adaptedfromChurchilletal,1985)SBPW​在市場策略和環境中的銷售管理環境市場策略銷售管理活動銷售員表69相對性投資發展機會

RelativeInvestmentOpportunities

(3x3Chart,Abell&Hammond,1979)生意定位Businesspositioning

非常吸引HighoverallAttractiveness強Strong中Medium弱Weak高MediumLowAttractivenessMediumHigh中低市場吸引力一般吸引Overall低吸引力LowoverallAttractivenessMarketAttractiveness*練習三​相對性投資發展機會

RelativeInvestment70公司內部業務流程

(InternalBusinessProcess)架構不等於組織(StructureisnotOrganization)策略性業務單位(StrategicBusinessUnit,BSC)商務流程再造(BusinessProcessReengineering,BPR)全面優質管理(TotalQualityManagement)工作坊您公司的組織、架構、和您公司的業務流程SBPW​公司內部業務流程

(InternalBusinessPr71Strategy策略Skills技能Structure架構SharedValue共同價值Staff員工Systems系統Style風格麥肯錫顧問公司–7S櫃架Hardware硬件Software軟件Source:Gibson&Hodgetts(1985)“架構不是機構”(Structureisnotorganization)SBPW​StrategySkillsStructureSharedS72策略性業務單位(StrategicBusinessUnit),(SBU)

S.B.U的背景是怎么樣來的？(一)今個世紀(二十年代)美國通用汽車(GeneralMotors)

(GM)的掌舵人亞爾弗史隆(AlfredP.Sloan)(1875-1966)的傑作他是當代的管理權威帶領G.M度過32年(1923-1956)在他的著作(MyYearswithGeneralMotors)是管理人必讀的書籍從中學習到(learning)積極性理性和以資迅導向(informationtechnologydriven)的領導風格(leadership)他是首位發明(使用)分權(decentralization)和分工(divisionalization)的管理人SBPW​策略性業務單位(StrategicBusinessUni73在美國二十年代他運用S.B.U的好處(decentralization)成功地把G.M由一個中央管冶(centralization)而效率不高(inefficiency)的企業轉型他把G.M分拆為八個獨立部門(BusinessUnits)-當中包括五個汽車B.U和三個零件部B.U而政策(strategic)和財政(Finance)仍由中央(Headquarters)支配這個方法突破了當時只會生產而不會分工的企業那三個零件部B.U不單為G.M的五個汽車B.U提供物料供應亦成為其他企業的供應商策略業務單位(StrategicBusinessUnit),(SBU)

S.B.U的背景是怎么樣來的？(二)​在美國二十年代他運用S.B.U的好處(decentraliz74InternalCustomersExternalCustomersG.MCarB.U1G.MCarB.U2G.MCarB.U3G.MCarB.U4G.MCarB.U5OthercarcompanyOthercarcompanyOthercarcompanyOtherTruckcompanyOtherheavyTruckcompanyG.McomponentB.UAG.McomponentB.UBG.McomponentB.UC汽車汽車汽車汽車汽車汽車汽車汽車部件部件部件內部客戶外面客戶SBPW​InternalCustomersExternalCus75好處:三個零件B.U可以增加銷售(Salesincrease)Salesincrease意味著%ofoperatingcosts(營運成本)減少分別出成本的計算(costaccounting)究竟是零件貴或是組裝(assembling)貴分工合作和專注(Focus,Focus&Focus)參考Porters的ThreeGenericstrategic(1980)五個汽車B.U專注五種型號(innovation)的策略，給客人更多的選擇，不像G.M的對手福特(Ford)的modelT的方法策略性業務單位(strategicBusinessUnit)(SBU)

S.B.U的背景是怎么樣來的？(三)SBPW​好處:策略性業務單位(strategicBusiness76壞處每個B.U都需要好領導(leadership)和八個B.U都要合作(team-work)很容易產生山頭主義(departmentalism)內部供應商和外判供應時的價格定位問題？很多重複設備和資源例如可以用的生產設備都要再增加，沒有活動性生產(flexiblemanufacturing)策略性業務單位(strategicBusinessUnit)(SBU)

S.B.U的背景是怎么樣來的？(四)SBPW​壞處策略性業務單位(strategicBusinessU77Sloan的S.B.U影響Sloan為員工定了新責任-企業家精神(entrepreneurship)再不是大窩飯令行政人員可以Focus為其S.B.U發展長期策略(long-termstrategicplanning)因應這些策略而分配資源(allocationofresources)和產品開發技術(NewproductdevelopmentandR&D)另外使行政人員知道自己的職責-監管部門運作(operationefficiency)制定資源分配和發揮企業核心能力Sloan知道這方法不足，所以增加了支緩組(Supportingunits)例如科研(R&D)、工程(Engineering)、採購(Purchasing)、財務(Finance)等支援SBPW​Sloan的S.B.U影響Sloan為員工定了新責任-78S.B.U和S.M.P

(Strategicmarketingplanning)

策略性市場計劃是甚么?(一)首先要明白有系統計劃(Systematicplanning)的好處和壞處要明白管理方法的演變過程明白SMP的重要性再去理解S.B.U的功能SBPW​S.B.U和S.M.P(Strategicmarketi79好處有計劃好過沒有!可以依計劃而做可以預算(budget)和控制(control)可以有效運用有效資源可以知道出錯在那裏(Evaluation)有計劃令員工知道做甚麼壞處市場變化萬千有計劃都沒有用很多人都不依計而行，自把自為，沒有團隊精神(teamwork)甚麼都要依預算而做，沒有彈性，跟不到市場變化資源是跟生意有關係，計劃隨時可以改大部份員工都是只懂得做，不理會甚么大計劃很容易被競爭對手知道S.B.U和S.M.P

(Strategicmarketingplanning)

策略性市場計劃是甚么?(二)

為甚么要計劃?SBPW​好處壞處S.B.U和S.M.P(Strategicmar80S.B.U的功能

一個S.B.U或者策略中心(strategycenter)是一個做生意的組識。在外在眾在因素中,管理層能夠專注決定和執行策略而無需要受到其他生意範籌所影響,它亦可以是獨立地和隨時可以被出售。S.B.U是一個‘自然’的催生,適合用於可以獨立運作的生意組識。SMP的原則是「策略中心」計劃是基於有數據的分析和預想生意不是「隨便」或「亂打亂碰」是受到各種因素影響每一個S.B.U都有其策略策略的選擇是受制於環境因素而不是「野心」SBPW​S.B.U的功能一個S.B.U或者策略中心(strate81要明白S.B.U和SMP您要明白多一些產品生命週期(ProductLifeCycle)產品組合分析(ProductPortfolioAnalysis)市場策略對利潤影響(Profitimplicationsofmarketstrategy)PIMS可能出現情況計劃(ScenarioPlanning)SBPW​要明白S.B.U和SMP您要明白多一些產品生命週期(Prod82安全在我心中，生命在我手中。11月-2211月-22Thursday,November3,2022质量--恒古不变的致胜之道。21:49:1721:49:1721:4911/3/20229:49:17PM质量提高一点点，工作少很多风险。11月-2221:49:1721:49Nov-2203-Nov-22眼到、手到、心到，不良自然跑不掉。21:49:1721:49:1721:49Thursday,November3,2022情真意切，深耕市场，全力以赴，掌声响起。11月-2211月-2221:49:1721:49:17November3,2022人人讲安全，家家保平安。2022年11月3日9:49下午11月-2211月-22检验测试坚持做，一点问题不放过。03十一月20229:49:17下午21:49:1711月-22品管提高信誉，信誉扩大销售。十一月229:49下午11月-2221:49November3,2022今天工作不努力，明天努力找工作。2022/11/321:49:1721:49:1703November2022品为众人之口，质乃斤斤计较。9:49:17下午9:49下午21:49:1711月-22珍惜生命，远离火患。11月-2211月-2221:4921:49:1721:49:17Nov-22安全出效益，安全促发展。2022/11/321:49:17Thursday,November3,2022搅拌投料按规定、铁锹勿伸料豆里。11月-222022/11/321:49:1711月-22谢谢大家！安全在我心中，生命在我手中。11月-2211月-22Wedn83戰略性生意計劃(寫作)軟性系統方法SoftSystemsMethodology架構價值鏈員工表現公司表現沒有系統問題系統化問題可行性?慾望性計劃一PESTELCATWOE戰略第一階段公司文化、價值第二階段第四階段第三階段第五階段第七階段第六階段理念(想)世界現實世界預計表現預計表現預計表現計劃一計劃二計劃三預計表現比較計劃一五力圖歷史背景行動(不斷循環)問題的根源(Lam,2000)AdaptedfromCheckland*對像:某公司,某部門執行者:外來顧問,公司新營理層方案:怎樣計劃和預計業績看法:不同看法,怎樣令方案有意思擁有者:那些能夠停止計劃書的人外來限制:限制復原計劃的人或環境*平衡計分法B.S.CSBPW​戰略性生意計劃(寫作)軟性系統方法架構價員工表現公司表現沒有84培訓目標1. 明白和了解戰略性生意計劃的內容2. 知道怎樣去準備和分析一個戰略性生意計劃3. 學習去寫作一個戰略性生意計劃書4. 利用個案分析去幫助大家分析SBPW​培訓目標1. 明白和了解戰略性生意計劃的內容SBPW​85為甚麼要生意策略呢?

(WhyBusinessStrategy?)(一)*「生意策略是複雜的概念(complexconcept)，它包括了一套管理方向(managementguidelines)，指定一間公司的產品和市場定位(product-marketposition)，找尋公司的發展和改變(growandchange)，運用和保持公司的競爭優勢(competitiveadvantage)。它亦可以成為公司進入新市場的計劃有效運用資源(configureitsresources)

善用它的長處，改變或減低公司的弱處(SWOTAnalysis)。策略是公司做生意的概念(conceptofthefirm’sbusiness)，成為公司所有活動的中心(unifyingthemeofallitsactivities)。」

參考[AnsoffH.,I.,(1968)],“CorporateStrategy”,Penguin

SBPW​為甚麼要生意策略呢?

(WhyBusinessStrat86市場千變萬化，由於科技的發達(product-processtechnology)，特別是新產品不斷湧現，所以要預計變化(anticipatechange)，要盡快去找新機會(seekingnewopportunities)和避免對手的威脅(avoidingthreatstothefirm)，所以生意或公司策略(CorporateStrategy)是做生意的第一步由於科學和科技不斷創新，所以管理(Management)要適應這過程(processofmanagement)﹔對公司面對將來，系統化分析(SystemsAnalysis)是重要的有些跨國公司(MNCs)的成功例如Shell，G.E等都是注重策略，所以我們要Benchmark，要多多學習為甚么要生意策略呢?

(WhyBusinessStrategy?)(二)SBPW​市場千變萬化，由於科技的發達(product-process87甚么是策略?策略(Strategy)這英文字是從古希臘文“Strategos”出來,意思是[將軍的藝術](Theartofthegeneral)。現實世界上有很多廣義和含糊的定義。Galbraith和Kazanjian(1986)認為策略是策略制定過程(StrategyFormulationProcess)產生出來的特定方向和行動(specificdirectionsandactions)反過來，看看甚么「不是策略」策略性管理(StrategicManagement)SBPW​甚么是策略?策略性管理(StrategicManagem88策略性管理

(StrategicManagement)

甚麼不是策略

一個對短期性工作行動(operations)或環境(Environment)波動的反應也不是經理們對短暫性銷售，員工流失和競爭對手的價格升降的反應策略是：長期性，好像一條船在大海航行(要掌航，不是經不起短暫風浪)

SBPW​策略性管理(StrategicManagement)甚89策略性管理

(StrategicManagement)甚麼不是策略

不是一大堆三至五年的財務數字(預算)也不是跟據今年的損益表(profitandlossaccount)和資產負債表(BalancedSheet)去推算幾年的預算案練習策略是：基