保险公司营销团队经营管理组织发展课件

脚踏实地鹰眼狼行

心胜则兴心败则衰

---献给新老创业者

脚踏实地鹰眼狼行

心胜则兴心败则衰

一、经营与管理首先，团队长要管理好自己，因为自己才是一切的根源；其次，团队的开单人力多少一定和团队长有直接关系！人力=人性+努力！最后，团队长的定位：区经理+组训，内外兼修；区经理的组织调动，组训的执行落实；开单人力，一定来源于团队长的沟通、意愿启动，追踪是核心！每位团队长都要知道自己有多少人、谁能开单、知道谁在1+4上达成了多少还缺多少，这很重要！！管理犹如减肥：管住嘴，迈开腿！一、经营与管理首先，团队长要管理好自己，因为自己才是一切的营销团队的管理什么是营销团队的管理？核心就是为了完成预定的目标！营销团队持续扩大发展的最重要的因素是什么？使命、愿景、价值观。增什么样的人？增价值观跟你吻合的人。成为一名团队长，必须把团队伙伴们当做你的客户经营，当做你的家人对待，他们才会陪你在这个行业走得更远，甚至比客户更重要，因为他从成为你的伙伴开始就是一辈子。当你用心管理的时候，出来的是团队大业绩，最终的回馈还是会在创业者自身，因为你的企业利润会有大幅的提升。什么是专业化的营销系统？营销团队产生业绩的原理：一是承诺，二是反馈追踪！记住管理中没有“中场休息”，不要失控。营销团队的管理什么是营销团队的管理？核心就是为了完成预定的目创业经营三回归三回归：回归保险的真谛，回归寿险经营的本质，回归营业部经营的核心。什么是营销？营销是经营与销售的结合。寿险营销分为五个层次：情感式销售、服务营销、会议营销、活动营销、品牌营销。今天的保险需要人人打造自己的营销品牌，才能源源不断获客。打造自己的品牌，给客户一个成交的理由，给团队一个追随的理由，给同业一个选择的理由。创业经营三回归三回归：回归保险的真谛，回归寿险经营的本质，回营销团队的管理营销的真谛是什么？一是服务，二是做人，三是尊重人性，四才是其他。销售三阶段：售前产品，寿中服务，售后呢？产品+服务时代来临！没有好的售后服务，很多客户宁可选贵的！！营销与销售的区别是，营销是营造销售的环境！销售是推销售卖！为什么很多人签单签不来，因为根本没有营销，只有销售。什么是管理？什么是领导？管理是通过其他人完成预先设定目标的过程。领导是吸引及留住有能力的合适的人才，创造一个能带来个人及组织成长的工作环境，努力提升并适应不断变化的环境。领导与经理之间的区别。领导是把握方向、善用人才、善于思考；经理是组织、协调完成既定的目标，完成公司下达的所有任务和指标，同时把握目前未来的方向。组训是执行实施。团队长和区经理（组训）定位：夫妻关系；男（创业者）主外，女（组训干部）主内；营销团队的管理营销的真谛是什么？二、经营与管理之组织发展目前保险业面临三个挑战，一是人力规模已到天花板。人力粗放式发展时代已经结束，未来很难突破800多万，除非国家相关政策出现更加宽松的变化；二是人力驱动型转为产能驱动型。内勤主导型效果逐步递减，内外勤矛盾日趋暴露出来；三是组织裂变问题。组织裂变问题。未来组织一定会扁平化、简单化、独立化！二、经营与管理之组织发展目前保险业面临三个挑战，思考两个问题

第一个问题是传统保险公司的保险代理人的核心竞争力是什么？保险公司专属代理人的核心竞争力是过去信息不对称时代，客户不知道，代理人知道；现在变成客户可以随时随地获取信息！信息透明倒逼客户越来越专业和专属代理人越来越难干！！所以现在的保险代理人核心价值由过去的信息不对称必须转为以客户需求为出发点，中介就成为了必然选择！！第二个问题是创业者的价值在哪里？创业者的价值不仅仅在于过去怎么样快速地实现人力的变化和裂变，有人就可以！未来的创业者更需要具备全方位的领导能力，包括销售能力、领导能力、增员能力，不仅仅是个人做得好，更是整个团队怎么样一起应对这个挑战。过去十年是保险业的黄金十年，未来是保险中介的钻石十年。所有的转型都是从人开始的，所以先从人开始转变才能应对挑战。思考两个问题第一个问题是传统保险公司的保险代理人的核心竞争创业者：建组织搭架子以系统盈利的模式：组建团队马云说过，创业者光有激情和创新是不够的，它需要很好的体系、制度、团队和良好的盈利模式。**20年，已经有成熟的后援平台、基本法、创业制度、懒掌柜科技、全金融产品，而我们的盈利模式就是通过建立组织系统盈利。这个社会的人都可以分到四个象限中，第一个是雇员，占比80%，他们签订了劳动合同，为别人打工赚钱；第二个是个体经营者，他们为自己工作，但要承担所有的市场风险；第三个象限是老板，他们赚钱的方式是让别人为他打工；第四象限是企业家，他们靠系统赚钱，如阿里巴巴系统、滴滴打车、直播行业，这些平台上的人都是自主自愿自发在工作。第一、第二象限的人是用自己的时间、体力和技能去赚钱，而老板和企业家是通过建立管道和系统，创造源源不断的财富。创业者：建组织搭架子以系统盈利的模式：组建团队创业者：经营企业履行职责1、完成工作职责是经营之本经营团队就两件事：一是业绩---业务发展，二是增员--组织发展！做业务从根本上说就是做人、交朋结友，为人处世，专业讲解。营销有四个层次，第一个是产品，第二个是服务，第三个是价值，第四个是价值观。从客户的需求出发，做一个温度与专业并存的专业**人。业务发展与组织发展共荣共生，不可分割；没有销售，组织发展不了！无论是组织发展还是销售，都是为了提升我们的保费。创业者：经营企业履行职责1、完成工作职责是经营之本2、增员与培训学习要同步保费的提升两个方面：内部存量+外部增量；要么提高现有人员的专业水平，提高绩效；要么持续新增。新监管形势下，增员要有选拔，增高素质、增年轻化、增同业优秀者；行业在变化，我们所有的工作都在变化，整个社会在变化，客户也在变化。面临的诸多问题也在变化中。团队长要通过自我修炼，拓展视野，撑大格局，顺应发展，建立优秀的、可持续发展、可传承的团队。2、增员与培训学习要同步世袭继承的核心：有价值的团队组织发展的优势在于：一是让时间倍增，做销售赚钱，一天最多工作24小时，如果有千人团队，每天有300人在工作，他们所产生的业绩都和我们挂钩，每人每天至少有一个小时为我工作，我们的时间几何倍增；二是让收入源源不断，销售一张保单只产生一次收益，但增员一个人，一个团队，会像细胞一样发生裂变，发展组织、持续育成创业团队是我们创业者最好的养老保险。行业不管如何变化，保险都是需要推销的，只要有销售，人就是核心！

世袭继承的核心：有价值的团队组织发展的优势在于：寿险经营的核心组织发展、队伍建设，常抓不懈！建设价值团队，寿险团队的核心是销售能力！寿险经营铁律：业绩=人力﹡活动率﹡人均件数﹡件均保费人力：有人就有业绩，组织发展是核心！经营与管理的前提-有人！！组织发展是所有经营的前提与核心！！活动率：基础管理、会议经营！人均件数：拜访量、勤奋度件均保费：产品和客户群层面；寿险经营的核心组织发展、队伍建设，常抓不懈！寿险经营三大主题一：意愿启动寿险经营其实就是意愿的启动和意愿的维护！意愿想通了，不用扬鞭自奋蹄！！全民创业就是意愿启动！就是让每位家人为创业梦想而行动！各层级意愿启动是核心工作！二：组织发展唯有组织，才有发展！一个人单打独斗永远无法与组织抗衡！一个人和一个组织就是打水喝和建管道的道理！一个人，难传承；一个组织，永续经营！**组织发展的核心：架构式增员和常态化增员并举。1、同业引进：增将军、增架构、增发展；2、客户加盟：锁定大客户、增保费、增大客户关系圈；要正确使用会员加盟，客户加盟是开始而不是结束！！前提是同业竞争和客户要求返佣，是不得已而为之，而不是为容易签单增员。三：做好三会1、创说会：增员2、早会：留员3、答谢会：留心

寿险经营三大主题一：意愿启动组织发展三部曲：组织、架构、系统增进来留得下活得好组织发展三大核心增进来：公司、个人、一对一沟通、一对多交流。增进来不仅仅是理念，还有人的认可、财、物匹配。留得下：入司面签甄选、一日训、两日训、出勤辅导、关心关注，收入留人。活得好：发展规划、晋升、主管底薪导向、冲创、幸福奋斗计划。增员没增效，等于在睡觉！抢注册、抢新人时代过去。增了就得管，增了不开单，也是白费；高度重视新增转化，留得下活得好才是增员成功。团队长要用心、关心，一把手的工作就是建立组织、扩大组织、产生绩效！不能只开花不结果，那是无效增员；不能狗熊掰棒子，那是破坏口碑；组织发展三部曲：组织、架构、系统增进来留得下活得好组织发展三组织发展：同业=架构白板=保费一、增员白板

增员白板的优势是产能高、思想打造容易，较为忠诚，可塑性较强！弊端是技能不足、思想不稳、自由散漫、容易脱落！增白板的核心是后援平台和主管辅导追踪能力；（重点讲保险行业前景和收入、全金融）二、增员大客户增大客户就是增员影响力中心，锁定大客户，转介绍即可；生意不好做、投资不景气、政治环境多变；三、增员同业

增同业是增组织，增架构。同业的优势是技能娴熟，思想成熟，能增能带，增一个带一片。弊端是过于利益化，任何事情怀疑大于相信。增同业，增思想大于利益，志同道合才能留下，因利来，因利走，原因在思想不通。如果说增白板是增一个兵的话，增同业就是增将军！！保险公司在“洗”市场，我们要“洗”保险公司！新的监管环境下，我们要打造“健康人海”新模式！业绩代表的是现在，组织代表的是未来！世袭继承的是一定是组织！！！组织发展：同业=架构白板=保费一、增员白板

7月工作核心之冲创晋升：内育外引7月是冲创完整年度！！7月是冲创开门红！！7月是新创业团队第一次拿创业费用！是新创业团队第一次做的保费可以享受价值分享！是晋升创业者的第一个月！更是创业团队再次晋升五级的第一个月！！7月，有多少队伍冲创就决定了团队的发展格局和级别！7月，是破局、布局、格局月！！敢于破局，合理布局，放大格局！要布局，先格局。布多大的局，收多大的果。要布局，先格局。布多大的局，收多大的果。7月重点工作：准创的选拔、培育、引进！分为：内部育成的和外部引进的！内部育成的，二季度晋升管理合伙人成功的即可进入冲创模式！外部引进的，同业定级的，集团匹配幸福计划，省公司也将会再次开启同业聘才计划，计划8月召开准创班！！！创业开门红

组织发展人爆棚！7月工作核心之冲创晋升：内育外引7月是冲创完整年度！！7脚踏实地鹰眼狼行

心胜则兴心败则衰

---献给新老创业者

脚踏实地鹰眼狼行

心胜则兴心败则衰

一、经营与管理首先，团队长要管理好自己，因为自己才是一切的根源；其次，团队的开单人力多少一定和团队长有直接关系！人力=人性+努力！最后，团队长的定位：区经理+组训，内外兼修；区经理的组织调动，组训的执行落实；开单人力，一定来源于团队长的沟通、意愿启动，追踪是核心！每位团队长都要知道自己有多少人、谁能开单、知道谁在1+4上达成了多少还缺多少，这很重要！！管理犹如减肥：管住嘴，迈开腿！一、经营与管理首先，团队长要管理好自己，因为自己才是一切的营销团队的管理什么是营销团队的管理？核心就是为了完成预定的目标！营销团队持续扩大发展的最重要的因素是什么？使命、愿景、价值观。增什么样的人？增价值观跟你吻合的人。成为一名团队长，必须把团队伙伴们当做你的客户经营，当做你的家人对待，他们才会陪你在这个行业走得更远，甚至比客户更重要，因为他从成为你的伙伴开始就是一辈子。当你用心管理的时候，出来的是团队大业绩，最终的回馈还是会在创业者自身，因为你的企业利润会有大幅的提升。什么是专业化的营销系统？营销团队产生业绩的原理：一是承诺，二是反馈追踪！记住管理中没有“中场休息”，不要失控。营销团队的管理什么是营销团队的管理？核心就是为了完成预定的目创业经营三回归三回归：回归保险的真谛，回归寿险经营的本质，回归营业部经营的核心。什么是营销？营销是经营与销售的结合。寿险营销分为五个层次：情感式销售、服务营销、会议营销、活动营销、品牌营销。今天的保险需要人人打造自己的营销品牌，才能源源不断获客。打造自己的品牌，给客户一个成交的理由，给团队一个追随的理由，给同业一个选择的理由。创业经营三回归三回归：回归保险的真谛，回归寿险经营的本质，回营销团队的管理营销的真谛是什么？一是服务，二是做人，三是尊重人性，四才是其他。销售三阶段：售前产品，寿中服务，售后呢？产品+服务时代来临！没有好的售后服务，很多客户宁可选贵的！！营销与销售的区别是，营销是营造销售的环境！销售是推销售卖！为什么很多人签单签不来，因为根本没有营销，只有销售。什么是管理？什么是领导？管理是通过其他人完成预先设定目标的过程。领导是吸引及留住有能力的合适的人才，创造一个能带来个人及组织成长的工作环境，努力提升并适应不断变化的环境。领导与经理之间的区别。领导是把握方向、善用人才、善于思考；经理是组织、协调完成既定的目标，完成公司下达的所有任务和指标，同时把握目前未来的方向。组训是执行实施。团队长和区经理（组训）定位：夫妻关系；男（创业者）主外，女（组训干部）主内；营销团队的管理营销的真谛是什么？二、经营与管理之组织发展目前保险业面临三个挑战，一是人力规模已到天花板。人力粗放式发展时代已经结束，未来很难突破800多万，除非国家相关政策出现更加宽松的变化；二是人力驱动型转为产能驱动型。内勤主导型效果逐步递减，内外勤矛盾日趋暴露出来；三是组织裂变问题。组织裂变问题。未来组织一定会扁平化、简单化、独立化！二、经营与管理之组织发展目前保险业面临三个挑战，思考两个问题

第一个问题是传统保险公司的保险代理人的核心竞争力是什么？保险公司专属代理人的核心竞争力是过去信息不对称时代，客户不知道，代理人知道；现在变成客户可以随时随地获取信息！信息透明倒逼客户越来越专业和专属代理人越来越难干！！所以现在的保险代理人核心价值由过去的信息不对称必须转为以客户需求为出发点，中介就成为了必然选择！！第二个问题是创业者的价值在哪里？创业者的价值不仅仅在于过去怎么样快速地实现人力的变化和裂变，有人就可以！未来的创业者更需要具备全方位的领导能力，包括销售能力、领导能力、增员能力，不仅仅是个人做得好，更是整个团队怎么样一起应对这个挑战。过去十年是保险业的黄金十年，未来是保险中介的钻石十年。所有的转型都是从人开始的，所以先从人开始转变才能应对挑战。思考两个问题第一个问题是传统保险公司的保险代理人的核心竞争创业者：建组织搭架子以系统盈利的模式：组建团队马云说过，创业者光有激情和创新是不够的，它需要很好的体系、制度、团队和良好的盈利模式。**20年，已经有成熟的后援平台、基本法、创业制度、懒掌柜科技、全金融产品，而我们的盈利模式就是通过建立组织系统盈利。这个社会的人都可以分到四个象限中，第一个是雇员，占比80%，他们签订了劳动合同，为别人打工赚钱；第二个是个体经营者，他们为自己工作，但要承担所有的市场风险；第三个象限是老板，他们赚钱的方式是让别人为他打工；第四象限是企业家，他们靠系统赚钱，如阿里巴巴系统、滴滴打车、直播行业，这些平台上的人都是自主自愿自发在工作。第一、第二象限的人是用自己的时间、体力和技能去赚钱，而老板和企业家是通过建立管道和系统，创造源源不断的财富。创业者：建组织搭架子以系统盈利的模式：组建团队创业者：经营企业履行职责1、完成工作职责是经营之本经营团队就两件事：一是业绩---业务发展，二是增员--组织发展！做业务从根本上说就是做人、交朋结友，为人处世，专业讲解。营销有四个层次，第一个是产品，第二个是服务，第三个是价值，第四个是价值观。从客户的需求出发，做一个温度与专业并存的专业**人。业务发展与组织发展共荣共生，不可分割；没有销售，组织发展不了！无论是组织发展还是销售，都是为了提升我们的保费。创业者：经营企业履行职责1、完成工作职责是经营之本2、增员与培训学习要同步保费的提升两个方面：内部存量+外部增量；要么提高现有人员的专业水平，提高绩效；要么持续新增。新监管形势下，增员要有选拔，增高素质、增年轻化、增同业优秀者；行业在变化，我们所有的工作都在变化，整个社会在变化，客户也在变化。面临的诸多问题也在变化中。团队长要通过自我修炼，拓展视野，撑大格局，顺应发展，建立优秀的、可持续发展、可传承的团队。2、增员与培训学习要同步世袭继承的核心：有价值的团队组织发展的优势在于：一是让时间倍增，做销售赚钱，一天最多工作24小时，如果有千人团队，每天有300人在工作，他们所产生的业绩都和我们挂钩，每人每天至少有一个小时为我工作，我们的时间几何倍增；二是让收入源源不断，销售一张保单只产生一次收益，但增员一个人，一个团队，会像细胞一样发生裂变，发展组织、持续育成创业团队是我们创业者最好的养老保险。行业不管如何变化，保险都是需要推销的，只要有销售，人就是核心！

世袭继承的核心：有价值的团队组织发展的优势在于：寿险经营的核心组织发展、队伍建设，常抓不懈！建设价值团队，寿险团队的核心是销售能力！寿险经营铁律：业绩=人力﹡活动率﹡人均件数﹡件均保费人力：有人就有业绩，组织发展是核心！经营与管理的前提-有人！！组织发展是所有经营的前提与核心！！活动率：基础管理、会议经营！人均件数：拜访量、勤奋度件均保费：产品和客户群层面；寿险经营的核心组织发展、队伍建设，常抓不懈！寿险经营三大主题一：意愿启动寿险经营其实就是意愿的启动和意愿的维护！意愿想通了，不用扬鞭自奋蹄！！全民创业就是意愿启动！就是让每位家人为创业梦想而行动！各层级意愿启动是核心工作！二：组织发展唯有组织，才有发展！一个人单打独斗永远无法与组织抗衡！一个人和一个组织就是打水喝和建管道的道理！一个人，难传承；一个组织，永续经营！**组织发展的核心：架构式增员和常态化增员并举。1、同业引进：增将军、增架构、增发展；2、客户加盟：锁定大客户、增保费、增大客户关系圈；要正确使用会员加盟，客户加盟是开始而不是结束！！前提是同业竞争和客户要求返佣，是不得已而为之，而不是为容易签单增员。三：做好三会1、创说会：增员2、早会：留员3、答谢会：留心

寿险经营三大主题一：意愿启动组织发展三部曲：组织、架构、系统增进来留得下活得好组织发展三大核心增进来：公司、个人、一对一沟通、一对多交流。增进来不仅仅是理念，还有人的认可、财、物匹配。留得下：入司面签甄选、一日训、两日训、出勤辅导、关心关注，收入留人。活得好：发展规划、晋升、主管底薪导向、冲创、幸福奋斗计划。增员没增效，等于在睡觉！抢注册、抢新人时代过去。增了就得管，增了不开单，也是白费；高度重视新增转化，留得下活得好